Seguraromero Elita

TESIS UNITRU Biblioteca Digital.
Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL

POSICIONAMIENTO DE LOS PRODUCTOS
TEXTILES ARTESANALES DEL DISTRITO DE
HUAMACHUCO: 2014
TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE:
LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN
ASESOR: Ms. ROGER HURTADO AGUILAR
Br. ELITA JANNETH SEGURA ROMERO
Huamachuco – Perú
2015
Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma
licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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INDICE
Pág.
DEDICATORIA i
AGRADECIMIENTO ii
PRESENTACIÓN iii
RESUMEN iv
ABSTRACT v
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN 1
1.1. REALIDAD PROBLEMÁTICA Y ANTECEDENTES 2
1.2. JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA 3
1.3. PROBLEMA 3
1.4. HIPÓTESIS 4
1.5. OBJETIVOS 4
1.5.1. Objetivo general 4
1.5.2. Objetivos específicos 4
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO 5
2.1 ESTRATEGIAS DE MARKETING 6
2.1.1 ESTRATEGIA 6
2.1.2 MARKETING 6
2.1.3 IMPORTANCIA DEL MARKETING 7
2.1.4 TIPOS DE MARKETING 8
2.1.5 DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE MARKETING 8
2.1.6 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING 9
2.2 POSICIONAMIENTO 14
2.2.1 ESTRATEGIAS O FORMAS DE POSICIONAMIENTO 15
2.2.2 POSICIONAMIENTO Y PODER DE MARKETING 17
2.2.3 POSICIONAMIENTO DE UNA MARCA 18
2.2.4 INDICADORES DE POSICIONAMIENTO DE MARCA 19
2.2.5 ATRIBUTOS DE UN PRODUCTO 20
2.2.6 TEXTILES 21
2.2.7 TIPOS DE TEXTILES 21
2.2.8 INSUMOS PARA ELABORAR TEXTILES 21
2.2.9 ARTESANÍA 22
CAPÍTULO III: MATERIALES Y METODOS 24

3.1. MATERIAL DE ESTUDIO 25
3.1.1. Población 25
3.1.2. Muestra 25
3.1.3. Diseño 26
3.2. MÉTODOS 26
3.2.1. Método analítico 26
3.2.2. Método deductivo 26
3.2.3. Método inductivo 26
3.3. TÉCNICAS 26
3.3.1. Cuantitativas 26
3.3.2. Cualitativas 26
3.3.3. Instrumentos 26
CAPÍTULO IV: RESULTADOS 28
CAPÍTULO V: DISCUSIÓN 48
5.1. EN RELACIÓN A LA PROBLEMÁTICA Y METODOLOGÍA 59
5.2. EN RELACIÓN A LA VARIABLE INDEPENDIENTE: ESTRATEGIAS DE
MARKETING. 50
5.3. ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA VARIABLE DEPENDIENTE:
POSICIONAMIENTO 51
5.4. SOBRE EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN 51
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 53
CONCLUSIONES 54
RECOMENDACIONES 55
BIBLIOGRAFÍA 56
ANEXOS
DEDICATORIA
A Dios, nuestro creador por ser

fuente de vida eterna. Porque de
tal manera amó Dios al mundo,
que ha dado a su hijo unigénito,
para que todo en el cree no se
pierda más tenga vida eterna
(San Juan 3:16).
A mis padres: José Confesor

Segura Cruzado y Elizabeth
Romero Lavado, quienes me
acompañaron de la mano en toda
mi vida universitaria, inculcándome
amor, responsabilidad, compromiso
y sacrificio.
A mis hermanos: Abimael, Hilcia,

Dina, Hilter, Elizabeth, Betzabeth y
Aner; quienes se han sumado con
su apoyo incondicional por verme
profesional.
A mi amor Juan Bautista Romero

Esteban por su apoyo incondicional
en la culminación de este trabajo.
A mi princesa Jannely Samay, el

mejor regalo que Dios me ha dado,
por ser el motivo más grande para
seguir luchando en la vida.
AGRADECIMIENTO
A Dios, nuestro creador por ser

fuente de fe, sabiduría y
esperanza, quien me ha regalado
además momentos maravillosos en
esta vida.
A mi alma mater Universidad

Nacional de Trujillo, en especial a
los docentes de la Escuela
Académica Profesional de
Administración, quienes han
contribuido académicamente para
mi formación profesional.
A mi asesor, Ms. Roger Hurtado

Aguilar, por su colaboración y
consejos para la culminación
exitosa de este proyecto de
investigación.
A mis amigos: Manuel y

Teodolinda, quienes con sus
consejos y experiencia me enseñan
a ser cada día mejor.
ii
i
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PRESENTACIÓN
Señores Miembros del Jurado Dictaminador:
De conformidad con el Reglamento de Grados y Títulos de la Universidad

Nacional de Trujillo, para optar el título de Licenciado en Administración de
Empresas, tengo a bien presentar y someter a vuestro criterio el trabajo titulado
"Estrategias de marketing para el posicionamiento de los productos textiles
artesanales del distrito de Huamachuco: 2014".
El presente estudio de investigación es el resultado del esfuerzo por contribuir

a partir de mi formación profesional a mejorar la Gestión de la Institución,
elevando su competitividad y así contribuir al desarrollo del país.
Dejo constancia de mi enorme gratitud en el trabajo que desempeñan los

señores docentes de la escuela Administración, quienes se prodigan en la
aulas diariamente con la reconocida espiritualidad, sensibilidad y generosidad,
con la que enseñan a todos los que buscamos el camino de la superación.
A ustedes Señores Miembros del Jurado, mi especial reconocimiento por el

dictamen al que se haga merecedor el presente trabajo.
--------------------------------------------
Bach. Elita Janneth Segura Romero
TESISTA
iii
i
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RESUMEN
El sector textil artesanal, es una de las principales actividades en todo el

mundo y mucho más en el Perú. En muchas de sus líneas, posee un carácter
ancestral, los que mantienen una serie de patrones culturales que las
generaciones de hoy la transmiten de padres a hijos. Así mismo, la artesanía
ha evolucionado mucho, desde el arte popular que desarrollaron y desarrollan
nuestros pueblos como expresión cultural, hasta que se fue convirtiendo con el
tiempo en producción de artesanías, entendida como la fabricación en serie de
objetos artísticos de origen popular; constituyéndose ahora como un importante
sector y con excelentes perspectivas. Se considera que la artesanía representa
la identidad y la cultura de los pueblos.
La presente investigación tiene por objeto de estudio a los talleres, stands,

tiendas de artesanías textiles, las mismas que están ubicadas a lo largo del
distrito de Huamachuco en sus diferentes caseríos, Provincia de Sánchez
Carrión, Departamento de la Libertad. En la cual se observó el siguiente
problema: ¿De qué manera Las estrategias de marketing contribuyen con el
posicionamiento de los productos textiles artesanales del distrito de
Huamachuco?.
Para el recojo de datos se ha aplicado una encuesta a una muestra

representada por 96 turistas que visitaron el distrito de Huamachuco, además
esta investigación ha sido complementando con análisis documental, búsqueda
por internet y observación directa.
Los resultados obtenidos y su correspondiente análisis demuestran la validez
de la hipótesis: “Las estrategias de marketing contribuyen de manera positiva
con el posicionamiento de los productos textiles artesanales en el distrito de
Huamachuco”.
En cuanto al diseño de contrastación; se aplicó el diseño descriptivo -
transeccional, que describe las relaciones, incidencias y correlaciones entre la
variable independiente (estrategias de marketing) y la variable dependiente
(Posicionamiento de los productos textiles artesanales del distrito de
Huamachuco 2014).
iv
i
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ABSTRACT
The handmade textile sector is one of the main activities worldwide and more in
Peru. In many of his lines, it has an ancestral character, those who hold a series
of cultural patterns that today's generations passed from parents to children.
Likewise, the craft has evolved greatly, from folk art that developed and
developing our people as a cultural expression, until it was eventually becoming
in handicraft production, understood as mass production of art objects of
popular origin; now becoming an important sector with excellent prospects. It is
considered that the craft represents the identity and culture of the peoples.
This research aims to study the workshops, booths, crafts textile shops, the
same that are located along the district of Huamachuco in the different villages
in the province of Sanchez Carrion, La Libertad department. In which it was
found the next problem: How marketing strategies contribute to the positioning
of artisanal textiles district of Huamachuco?.
For the gathering of data has been applied to a sample survey represented by
96 tourists who visited the district of Huamachuco, this research has also been
supplemented by documentary analysis, Internet search and direct observation.
The results and their analysis demonstrate the validity of the hypothesis:
"Marketing strategies positively contribute to the positioning of artisanal textiles
in the district of Huamachuco".
As for the design of contrasting; transeccional, describing relations, incidents

and correlations between the independent variable (marketing strategies) and
the dependent variable (positioning of artisanal textiles district of Huamachuco
2014) - the descriptive design applies.
v
i
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CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
1.1 REALIDAD PROBLEMÁTICA Y ANTECEDENTES

El arte textil artesanal es una de las principales actividades en la vida de
la población peruana, ha evolucionado mucho, desde ser un arte popular
que desarrollaron y desarrollan nuestros pueblos como expresión cultural,
manteniendo una serie de patrones culturales que las generaciones la
transmiten de padres a hijos; hasta que se fue convirtiendo en una
importante actividad comercial y turística con excelentes perspectivas
futuras. Si bien es cierto que existen regiones con mucho más desarrollo
que otras, pero en general siempre existen comunidades con tradiciones,
técnicas y costumbres muy ricas en este arte.
Según Reaño (2011), La Libertad y en particular la sierra de esta región,
han trabajado con ahínco el algodón, fibras vegetales y animales, de las
cuales la más utilizada recientemente es la lana de ovino; en cuanto a las
técnicas de tejido se viene utilizando el telar con pedal y muchas
artesanas todavía aun utilizan la calluao callwa (telar de cintura), ya sea
para realizar acabados o tejidos completos; con lo cual se resalta la
belleza impresionante del tejido de las fajas, ponchos y mantas. De igual
manera en cuanto a los tintes y colorantes utilizados en la textilería
artesanal de la sierra de La Libertad, se puede destacar que en su
totalidad son naturales, tales como el nogal, el molle, lloque, entre otros.
En la actualidad se ha incorporado además de las técnicas ya
mencionadas, los tejidos y los bordados a mano, con lo cual producen
prendas como guantes, chullos, bolsos, fajas con fines turísticos,
expuestos además en diversas ferias y exposiciones locales y regionales.
Lamentablemente, a pesar de la riqueza cultural y artística presente en
los tejidos de esta zona del país, no se ha difundido ni con fines
comerciales ni turísticos, por mucho tiempo.
Teniendo en cuenta lo antes descrito, esta investigación permitió
determinar que estrategias de marketing puede contribuir con el
Huamachuco, considerando además que el tejido forma parte
fundamental de la identidad cultural, ha estado presente en todos los
momentos importantes de este distrito; sin embargo, no se le ha otorgado
la categoría de arte, ni ha sido objeto de estudio a través del cual se
pueda conocer o identificar los mercados, estrategias de venta o el

aporte que puede generar para la economía local.
Se ha considerado solo el distrito de Huamachuco debido que tiene
mucha riqueza histórica sobre los tejidos, según el Ministerio de Cultura
(2014), los Wamachukos, durante el dominio Inca, esta región fue un
centro de tejido fino, para el uso de la nobleza y de ese periodo se
conserva el uso del telar de cintura o callwa, de igual manera en la época
virreinal se instalaron en Huamachuco obrajes en base a los telares
europeos de pedales, que hasta la fecha en los talleres de textiles de
Pallamarca, Chochoconda, Wiracochampa y Los Laureles aún persisten,
confeccionando ponchos, bayetas, rebozos y otros tejidos decorados con
diseños geométricos.
1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

El presente trabajo de investigación se justifica porque permite sustentar
de qué manera las estrategias de marketing ayudaran al posicionamiento
de los productos artesanales textiles del Distrito de Huamachuco.
Los resultados proveerán de información actualizada con la cual se

determina que estrategias de marketing se pueden implementar en los
talleres, stands o tiendas de textiles artesanales; y también teniendo en
cuenta diferentes factores: geográficos, culturales demográficos,
costumbres, etc. Y saber si esta actividad artesanal se realiza con fines
puramente comerciales o turísticos. Para poder lograr un buen
posicionamiento en el mercado.
También estos resultados de la investigación podrán servir de base para

llevar a cabo nuevas investigaciones que tomen como referencia las
variables de estudio.
1.3 PROBLEMA
¿De qué manera Las estrategias de marketing contribuyen con el
Huamachuco?
1.4 HIPÓTESIS
H: Las estrategias de marketing contribuyen de manera positiva con el
posicionamiento de los productos textiles artesanales en el distrito de
Huamachuco.
1.5 OBJETIVOS
1.5.1. Objetivo general
Determinar de qué manera las estrategias de marketing
contribuyen con el posicionamiento de los productos textiles
artesanales del distrito de Huamachuco.
1.5.2. Objetivos específicos
 Determinar que estrategias de marketing han sido
implementadas en los talleres de textiles artesanales del distrito
de Huamachuco.
 Determinar el nivel de Posicionamiento de los productos
textiles artesanales de Huamachuco, en el mercado turístico.
 Proponer mejoras en la implementación de estrategias de
marketing para mejorar su nivel de posicionamiento de los
textiles artesanales.
 Desarrollar una segmentación de mercado para los productos
textiles artesanales de Huamachuco.
 Implementar la estrategia del marketing mix en los talleres
artesanales del distrito de Huamachuco.
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1 ESTRATEGIAS DE MARKETING
2.1.1 ESTRATEGIA
La estrategia siempre estuvo presente desde la antigüedad como un
plan anticipado de lo que haría, para competir y tener éxito. La
estrategia representa un planteamiento competitivo.
Según Chiavenato (2011), la estrategia es básicamente el curso de

acción que la organización elige, a partir de la premisa de que una
posición futura diferente le proporcionará ganancias y ventajas en
relación con su situación actual.
La estrategia es un arte y una ciencia, es reflexión y acción o bien es

pensar para actuar y no tan solo pensar antes de actuar en esencia, la
estrategia es una elección que involucra a toda la organización; así lo
señala Chiavenato (2011) que consiste en: Seleccionar de entre varias
alternativas existentes la más conveniente de acuerdo con los factores
internos y externos de la organización.
Según, Harold Koontz, Heinz Wihrich, (2009) Las estrategias se refieren

a la dirección en que se encausarán recursos humanos y materiales a fin
de acrecentar la posibilidad de cumplir los objetivos elegidos. Cuanto
más clara sea la comprensión de estrategias y políticas y su
instrumentación en la práctica, tanto más consistente y efectiva será la
estructura de los planes de una empresa.
2.1.2 MARKETING
Según Philip kotler (2004), el marketing se define como el proceso social

y de gestión mediante el cual los distintos grupos e individuos obtienen
lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de
unos productos y valores con otros.
Los conceptos centrales del marketing según kotler (2004) son:
Necesidades, deseos y demandas: estados de carencia, forma que

adoptan las necesidades humanas una vez determinadas por la cultura y
por la personalidad del individuo, deseos humanos que vienen
determinados por una capacidad adquisitiva concreta.
Ofertas de marketing (productos, servicios y experiencias): son una

combinación de productos, servicios, información o experiencias que se
ofrece en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo.
Valor y satisfacción: el valor para el cliente es la diferencia entre los

valores que el cliente recibe por poseer y utilizar un producto y el coste
de obtención de ese producto. El nivel de satisfacción del cliente tras
una compra depende en la medida en que los resultados del producto
cumplan las expectativas del consumidor.
Intercambio, transacciones y relaciones: acción de obtener un objeto

deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio, canje valores
entre dos partes.
Mercados: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto

o servicio.
2.1.3 IMPORTANCIA DEL MARKETING
En la actualidad todas las empresas de éxito, consideran al marketing

como la principal herramienta para vender, satisfacer y desarrollarse. El
Marketing Estratégico se relaciona íntimamente con el crecimiento y
desarrollo de la empresa, pero basado en la satisfacción de las
necesidades de los consumidores bajo un profundo estudio y análisis de
las mismas en un mercado referencial u objetivo previamente
seleccionado.
El marketing conlleva a un mejoramiento de canales y redes de

distribución ya que se preocupa por entregar valor agregado al cliente
con incidencia directa en la decisión de compra, puesto que mientras
más real sea la expectativa de valor superior mayor será la demanda de

productos inmersos en dicha compra.
2.1.4 TIPOS DE MARKETING
- Marketing directo: consiste en un sistema interactivo que consigue

seguidores y resultados en sus transacciones dándose a conocer a
través de los medios publicitarios de un lugar.
- Marketing relacional: Se incluye dentro del marketing directo y se
basa en un principio fundamental que dice que no hay que vender,
sino hacer amigos y ellos serán quienes compren. Conseguir
beneficio a cambio de la satisfacción del cliente.
- Marketing virtual: recibe también el nombre de cibermarketing y es el
que se aplica a Internet, y que se encuentra dirigido a toda persona
en el mundo que tenga un ordenador y conexión a la red.
2.1.5 DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de

mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales,
consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar
determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar
a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor
participación en el mercado.
Kotler (2004), nos dice que la estrategia de marketing debe girar en

torno a las necesidades de los consumidores, pero también en torno a
las estrategias de la competencia.
Para formular o diseñar estrategias de marketing, además de tomar

en cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos
previamente analizar nuestro público objetivo, de tal manera que en
base a dicho análisis podamos, diseñar estrategias que nos permitan
satisfacer sus necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus
hábitos o costumbres.
Pero además de analizar nuestro público objetivo, también debemos

previamente analizar la competencia, de tal manera que en base a
dicho análisis podamos, diseñar estrategias que nos permita
aprovechar sus debilidades, o que se basen en las estrategias que
estén utilizando y que mejores resultados les estén dando.
Marian Burk wood (2004), señala que en las estrategias de marketing

se puede incluir el diseño de productos que busquen satisfacer sus
gustos y preferencias, la fijación de precios acordes a su capacidad
económica, la elección de canales de ventas que le sean accesibles,
la selección de medios publicitarios que estén a su alcance, la
redacción de mensajes publicitarios que le causen impacto.
2.1.6 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
Según Ordoñes (2003), en la actualidad existen diversas estrategias

de marketing para el posicionamiento y consolidación de un producto,
entre las estrategias más comunes debemos citar.
a. Estudio de mercado
Consiste en realizar una investigación exploratoria de estudio de

mercado, con la realización de entrevistas y/o encuestas con expertos
o población involucrada con el producto; asimismo se puede
desarrollar con un análisis de información secundaria, ya sea
información histórica del producto o experiencias similares. De igual
manera en muchos casos se realiza también el estudio de oferta y
demanda.
b. Segmentación del mercado

La segmentación de mercado es el proceso, como su propio nombre
indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más
pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la
segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus
características o variables que puedan influir en su comportamiento
de compra. Dentro de esta estrategia encontramos:
- Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado

diferentes segmentos con diferentes necesidades, la empresa
opta por dirigirse a ellos con la misma oferta, para intentar
conseguir el número máximo de posibles clientes.
- Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes
segmentos de mercado que hemos identificado, pero con una
oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque esta estrategia
tiene un coste mayor, nos permitirá satisfacer las necesidades
concretas de cada segmento seleccionado.
- Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con
una sola oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta,
evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros segmentos.
Según Benassini (2009), señala que la segmentación constituye la

base de la selección del mercado, las decisiones sobre que
segmento de mercado seleccionar y la estrategia de cobertura
para cada segmento. En la segmentación de mercados se
desarrollan 4 pasos principales:
- Selección del mercado: Este consiste en la selección del

mercado o mercados, sobre los que quiere o puede actuar la
empresa basándose en: definición previa realizada, análisis de la
situación análisis FODA.
- Selección del enfoque de segmentación: Una vez definidos
los mercados, ahora se tendrá que empezar a buscar y definir
segmentos dentro de los mismos. El objetivo de la identificación
de segmentos es el de formar grupos de consumidores que sean
parecidos entre sí, aunque lo suficientemente distintos de otros
grupos como para que su reacción ante las mismas actividades
sea diferente. Para mercados de consumo se utilizan cuatro tipos
de variables:
Variables demográficas: En esta variable se tiene en cuenta la
edad, sexo, situación familiar, tamaño del hogar, renta ocupación,
nivel educativo, religión, raza, nacionalidad y clase social.
10
Variables geográficas: En esta variable se tiene en cuenta país,

región, provincia, comarca, ciudad, clima y tipo de hábitat.
Variables psicográficas: Esta variable comprende estilo de vida,
actividades, intereses, valores y personalidad.
Variables comportamentales: Junto con las variables
psicográficas, son con frecuencia, la mejor forma de identificar a
un grupo de consumidores a los que dirigirse de manera especial,
dado que los beneficios esperados, las ocasiones y estatus de
uso del producto, la lealtad y la orientación tecnológica
generalmente van más allá de los límites geográficos y
demográficos.
Para mercados organizacionales se utilizan las variables
demográficas, las Variables geográficas, y las Variables
comportamentales: Estas variables son hábitos de compra o de
consumo, estatus de usuario, situaciones de uso, orientación
tecnológica, grado de lealtad y beneficios esperados.
- Evaluación de los segmentos para su selección: Una vez
que la empresa ha utilizado las variables de segmentación para
definir a los segmentos y agrupar a los consumidores dentro del
mercado, debe evaluar cada segmento en función de su atractivo
y adecuación con los recursos, los objetivos, las competencias y
las ofertas de la empresa hacia el mercado. El objetivo es el de
eliminar aquellos segmentos poco atractivos o inadecuados para
la empresa y valorar con más detalle el atractivo e idoneidad del
resto de segmentos.
Una primera medida del atractivo de un segmento, tiene que ver

con la capacidad actual y futura para generar ventas y beneficios
a partir del mismo.
Una segunda medida de atractivo es la posibilidad de conseguir

una superioridad competitiva dentro del segmento de que se trate.
11
Una tercera medida, es necesario evaluar el grado de adecuación

de las necesidades del segmento con las competencias y
recursos de la empresa.
Una cuarta medida, es considerar la naturaleza y la magnitud de

las causas del entorno.
- Selección del Mercado objetivo: Es el segmento del

mercado global sobre el que la empresa elige actuar.
c. Posicionamiento
El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un
artículo, un servicio, una compañía, una institución e incluso una
persona. El posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se
hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica el
nombre del producto en la mente de éstos. El posicionamiento es el
trabajo inicial de meterse a la mente con una idea.
El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen
de un determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los
usuarios o consumidores como que reúne las mejores características y
atributos en la satisfacción de sus necesidades. El posicionamiento de
un producto es la imagen que éste proyecta en relación con otros de la
competencia.
d. Marketing mix
Marian Burk Wood (2004), señala que existen un conjunto de
herramientas básicas del marketing, que son los componentes del
marketing mix.
1. Producto: Según Burk Wood (2004), el producto es un bien tangible
o un servicio intangible, no obstante la mayoría de ofertas
comerciales son realmente una combinación de aspectos tangibles
e intangibles. Según Kotler P., (2006) El producto es cualquier bien,
servicio o idea que se ofrece al mercado. Es el medio para alcanzar
el fin de satisfacer las necesidades del consumidor.
12
2. Precio: Burk Wood (2004), señala que la tecnología de internet a

motivado al surgimiento de nuevas prácticas y nuevas dimensiones
de flexibilidad en los precios. Según Kerin y Hartley (2007), lo
denomina como la segunda función del marketing, en la que existe
una relación calidad – precio capaz de atraer a los consumidores.
En la empresa, la fijación de precios plantea una doble perspectiva.
Por una parte, es un instrumento que estimula la demanda; por
otra, es un factor determinante de la rentabilidad de la empresa a
largo plazo.
3. Plaza o distribución: Según Burk Wood (2004), la plaza o
distribución define y diseña los métodos de venta - distribución y
los elementos que la empresa utilizará para alcanzar a los
consumidores de su mercado objetivo.
4. Promoción: Según Burk Wood (2004), también conocida como
comunicación, esta incluye todas las herramienta utilizadas para
comunicarse con el mercado objetivo, incluyendo la publicidad,
relaciones públicas, promoción de ventas, venta personal, técnicas
de marketing directo por internet, las comunicaciones móviles y los
mensajes de correos tradicionales.
La incorporación de algún tipo de servicio al cliente con los
productos supone un valor añadido que permite a las empresas
enriquecer y realizar su marketing mix.
Según David, Fred (2008), existen nueve tipos de estrategias de

marketing básicas para la organización, separadas en tres categorías.
Las cuales son genéricas, debido a que cada una tiene un sin número
de variaciones.
a. Estrategias de integración
Integración hacia adelante: Apropiarse o incrementar el control
sobre los distribuidores.
Integración hacia atrás: Apropiarse o incrementar el control
sobre los proveedores
Integración horizontal: Apropiarse o incrementar el control sobre
la competencia.
13
b. Estrategias Intensivas
Penetración de mercados: Incrementar el segmento de mercado
para los productos o servicios actuales en los mercados
actuales.
Desarrollo de mercados: Introducción de productos o servicios
actuales en nuevas áreas geográficas.
Desarrollo de productos: Incremento en ventas al mejorar o
modificar productos o servicios actuales.
c. Estrategias de Diversificación
Diversificación concéntrica: Agregar nuevos productos o
servicios que se relacionen con los actuales.
Diversificación conglomerada: Agregar nuevos productos o
servicios que no se relacionen con los actuales.
Diversificación horizontal: Agregar nuevos productos o servicios
que no se relacionen con los actuales pero que vayan dirigidos
a los mismos mercados.
2.2 POSICIONAMIENTO
Kotler & Keller, (2006), señalan que el posicionamiento se define como la
acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que
éstas ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores. El
objetivo es ubicar la marca en la mente del gran público para maximizar las
utilidades potenciales de la empresa.
Posicionamiento se define como una asociación fuerte y única entre un

producto y una serie de atributos, es decir, decimos que un producto se ha
“posicionado” cuando el vínculo que une los nodos “producto” y “atributos”
está claramente establecido. De esa manera, el posicionamiento no es algo
que se haga con el producto, o con la papelería o con los cuadros en la
oficina, es algo que ocurre en la mente de los consumidores. Debemos
recordar que el marketing no es una guerra de productos, sino de
percepciones, Perez, C. (2013).
14
Philip Kotler y Gary Armstrong (2004), señala que el posicionamiento en el

mercado consiste en decidir qué lugar claro, distintivo y deseable queremos
que un producto ocupe en la mente de los consumidores o público objetivo.
2.2.1 ESTRATEGIAS O FORMAS DE POSICIONAMIENTO
a. características del producto o atributos

Algunos productos son posicionados en base a sus características o
cualidades así lo señala, Trout y Rivkin (2009).
El producto se asocia con un atributo, una característica del mismo o
una ventaja para el consumidor así lo señala, David w. Cravens y
Robert B. Woodruff.
b. Calidad y precio del producto

Algunas compañías se apoyan especialmente en la calidad de sus
productos o servicios. Toyota, por ejemplo se ha posicionado como la
marca de mejor relación precio/valor debido a su calidad.
David w. Cravens y Robert B. Woodruff (), señala que esta forma de
posicionamiento consiste en destacar el precio alto como señal de
calidad o el precio bajo como rasgo de valor.
c. Uso o aplicación de los productos

Otra estrategia consiste en ligar al producto con un determinado uso
o aplicación. Gatorade, se ha posicionado como la bebida usada por
los atletas a fin de rehidratarse.
David w. Cravens y Robert B. Woodruff (), señala que el énfasis en
los usos o aplicaciones puede ser un medio efectivo de posicionar el
producto ante el comprador.
Según Rodríguez (2006) señala que viene hacer la época del año en
que tienen mayor demanda.
d. Orientado al usuario del producto

Este tipo de posicionamiento está asociado con el usuario como tal o
una clase de usuarios. Algunas empresas escogen a un personaje
15
famoso con el cual los consumidores quieren identificarse. Esta

estrategia tiene que ver con las características aspiracionales del
producto.
David w. Cravens y Robert B. Woodruff (), señala que, implica un
proceso de posicionamiento por asociación con determinada
personalidad o tipo de usuario.
e. Por el estilo de vida o clase de producto

Las opiniones, intereses y actitudes de los consumidores permiten
desarrollar una estrategia de posicionamiento orientada hacia su
estilo de vida.
Consiste en posicionar el producto asociándolo con determinada
categoría de artículos.
Rodríguez (2006), que esto se aplica principalmente en productos
que luchan contra otras marcas sustitutas.
f. Con relación a la competencia

Existen dos razones por las que puede ser importante posicionarse
haciendo referencia a la competencia. La primera, es que resulta
mucho más fácil entender algo, cuando lo relacionamos con alguna
otra cosa que ya conocemos, y podemos dar como ejemplo el punto
de referencia en una dirección. En segundo lugar, a veces no es tan
importante cuando los clientes piensan que el producto es, sino que
piensen que es tan bueno cómo, o mejor qué, un competidor
determinado. Perez, C. (2013).
Esta ubicación frente a la competencia interviene hasta cierto punto
en toda estrategia de posicionamiento.
Según Rodríguez (2006), es cuando las empresas comparan sus
productos con la competencia, tanto en atributos, precios, estilos,
sabores, olores, entre otros.
16
2.2.2 POSICIONAMIENTO Y PODER DE MARKETING

El posicionamiento por sí solo no es suficiente para generar y mantener
una ventaja competitiva. Su sentido es el de servir de punto de
referencia para todas las estrategias y programas de marketing, fijando
la dirección y marcando las pautas del resto del plan de marketing.
Todos los programas de marketing deberían respaldar y reforzar la idea
de diferenciación presente en el posicionamiento definido.
Una vez que una empresa ha establecido una estrategia de
diferenciación, es necesario que reevalúe su posicionamiento cuando
cambian las características del entorno.
Para David w. Cravens y Robert B. Woodruff, El posicionamiento es la
forma general en que un consumidor percibe una marca, línea de
productos o compañía, a causa del impacto que ha producido en él la
mezcla del marketing en la empresa. Esta imagen o posición mental es
fruto de las decisiones de marketing de una compañía, tales como oferta
de productos, canales de distribución, precios, publicidad y venta
personal.
El posicionamiento del producto es la imagen o concepción que se forma
en la mente del consumidor y que lo distingue de la competencia.
El producto es el punto central del posicionamiento porque la
distribución, precio, publicidad y venta personal contribuyen a colocarlo
en los ojos y la mente del comprador.
En su aspecto fundamental el posicionamiento es en realidad un estado
mental, un conjunto de percepciones en la mente de los consumidores.
Este posicionamiento “perceptual”, es resultado directo de las acciones
encaminadas apoyar la estrategia de posicionamiento. La estrategia
pasa por muchos filtros antes de ser percibida, pues el consumidor es
como una esponja que absorbe información de toda la fuente de
comunicación y genera sus propias percepciones.
2.2.3 POSICIONAMIENTO DE UNA MARCA

Posicionamiento es básicamente un concepto relacionado con la forma
en que usamos nuestra mente; es una noción especialmente implicada
con el proceso de la memoria. Aunque existen varios modelos para
17
describir el proceso de la memoria, uno de los más reconocidos es el

modelo de asociación, el cual explica nuestra memoria en términos de
nodos y vínculos. PÉREZ, C. (2013).
Los nodos son repositorios de información que están conectados entre
sí con vínculos de diversa intensidad. Cuando percibimos una situación,
nuestra mente activa esos vínculos para traer a nuestra consciencia
información relevante.
Por ejemplo, cuando un consumidor piensa en la necesidad de un nuevo
modelo de coche, la información que esté más fuertemente vinculada a
ese coche en la memoria vendrá a la mente primero, ya sea información
de precio, estilo, la experiencia pasada con modelos similares, lo que ha
escuchado sobre el modelo en conversaciones con amigos, etc.
Nuestra mente ha activado cada uno de eso nodos de información.
El factor que determina cuántos nodos se activan y en qué orden lo
hacen es el nivel de intensidad de los vínculos que une a los nodos.
Dicho de otra manera, cuanto más fuerte el vínculo, antes se activará el
nodo. PÉREZ, C. (2013).
Metodologías basadas en el consumidor
En teoría se podría decir que para medir el nivel de posicionamiento de

una marca, se requiere saber qué piensan los consumidores (actuales y
potenciales). Sin embargo, aún no existe tecnología alguna para medir
tal posicionamiento en forma directa; por ello las empresas recurren a
una metodología indirecta. PÉREZ, C. (2013).
Las empresas que realmente se preocupan por su posicionamiento
llevan a cabo un gran esfuerzo para medir cómo son percibidas por sus
consumidores, típicamente a través de estudios cuantitativos (por ejem.
encuestas) donde se le pregunta a un segmento de consumidores de
una categoría si conocen ciertas marcas y, sobre aquellas marcas que
conocen, se les pregunta sobre su opinión en relación a ciertos atributos.
Así sucesivamente una pregunta para cada atributo a medir, incluyendo
atributos tanto racionales como emocionales.
18
Alternativamente se puede seguir un proceso inverso o “derivado” donde

se le pregunta a un número estadísticamente significativo de
consumidores que comparen marcas y atributos y luego, por correlación,
se infieren los atributos que determinan las diferencias.
En cualquiera de los casos, el resultado es un listado de atributos en
orden de importancia –un “ranking”- y el grado de asociación entre esos
atributos y las marcas. PÉREZ, C. (2013).
Resulta importante medir no solo el grado de asociación sino también la
importancia de cada atributo para verificar que las variables que
hayamos escogido para nuestro posicionamiento siguen siendo
relevantes con el paso del tiempo.
2.2.4 INDICADORES DE POSICIONAMIENTO DE MARCA

a. Notoriedad de la marca: Nos indica el grado de conocimiento que
tiene un mercado al respecto de una marca es decir, del total de
consumidores cuantos conocen nuestra marca. Así por ejemplo si
ante la pregunta a una muestra significativa de consumidores del
segmento QSR: "¿Conoce usted la marca X?", un 76% responden
que sí, significa que la marca X tiene una “notoriedad total” de mercado
del 76%. PÉREZ, C. (2013).
Si a esta misma muestra les pedimos que nos enumeren todas las
marcas de QSR que conozcan y un 43 % nombran la marca X,
significa que esta marca tiene una “notoriedad espontánea” del 43%
es decir, que el 43% de los clientes potenciales del segmento
recuerdan la marca, y por tanto podría entrar entre las seleccionadas
para un acto de consumo.
Pero si de esta muestra de clientes, ante una pregunta como:

“Nombre una marca de QSR”, un 19 % nombra la marca X, esto
significa que la “notoriedad Top of Mind” de la marca X es del 19%. Es
decir que un 19% de clientes que pensarán adquirir en QSR, a la
hora de escoger una marca se acordarían en primer lugar de la
marca X. PÉREZ, C. (2013).
19
El análisis de los índices de notoriedad se puede realizar por zonas

geográficas, por segmentos de edad, teniendo en cuenta el
segmento de mercado objetivo. PÉREZ, C. (2013).
b. Purchase Funnel: El Purchase Funnel (Túnel de Compra) es un

indicador sumamente útil para explicar el comportamiento de los
consumidores respecto a nuestra marca partiendo de la notoriedad
total de la misma. Puede indicarnos en qué fase de la relación de los
consumidores con nuestra marca tenemos problemas.
c. Frecuencia de consumo: Para profundizar más en el comportamiento

de los consumidores respecto a la marca, hemos de determinar la
frecuencia de uso de la marca por parte de los consumidores, su
comportamiento por segmentos de edad, y su comparativa con la
media del mercado y como mínimo la marca líder.
d. Valoración de los Atributos y matriz de Atributos: Este indicador tiene

como objetivo darnos una idea de cómo valoran los consumidores los
atributos más importantes de una marca, respecto a la valoración
media de los atributos para el mercado, siendo también importante
realizar la valoración de la marca de referencia, es decir el líder.
PÉREZ, C. (2013).
2.2.5 ATRIBUTOS DE UN PRODUCTO

a. Calidad: La calidad tiene un impacto directo en el desempeño del
producto o servicio, está relacionado estrechamente con el valor y
satisfacción del cliente.
b. Características del producto: Un producto se puede ofrecer con
características variable; las características son una herramienta
competitiva para diferenciar el producto de la compañía de los productos
de la competencia.
c. Estilo y diseño de los productos: Otra forma de añadir valor para
el cliente es elaborar productos con diseños y estilos distintivos.
20
2.2.6 TEXTILES
Desde épocas preincaicas, el algodón, las lanas de oveja y el pelo fino
de camélidos sudamericanos han sustentado el desarrollo de la
actividad económica en gran parte del Perú. Podemos afirmar que el
sector textil en el Perú, se desarrolló aprovechando la riqueza genética
de las fibras textiles naturales y de camélidos; y la destreza y la
versatilidad de los artesanos.
En la textilería artesanal los materiales que se siguen utilizando en la
actualidad- son preferentemente el algodón marrón y el blanco, las fibras
de vicuña, alpaca y llama. Además, todavía se mantiene el uso de
algunos tintes naturales que se combinan con la anilina y otros tintes
industriales, y el telar vertical y el telar a pedales continúan siendo las
herramientas con que se tejen la mayoría de mantas y telas.
2.2.7 TIPOS DE TEXTILES

a. Tejidos de punto: Comprende los artículos tejidos a mano o máquina
manual de hilados de lana de oveja, la de alpaca, algodón o fibra
sintética como: chompas, pulóver, cardigans, chalecos, vestidos,
faldas, ponchos, chullos, bufandas, bolsas de mano y monederos de
varios tamaños.
b. Tejidos planos: Tejidos en telares manuales de pelo fino de animal,
algodón y otras fibras naturales tales como: telas, frazadas, fajas,
cintas, mantas o mantones, colchas, fundas, etc.
c. Bordados: Tela decorada a mano bordada, ropa de mesa que incluye
manteles, servilletas, tapetes e individuales tejidos a mano o hechos
con aguja de crochet generalmente bordados.
d. Telas pintadas: Telas pintadas a mano. Producción de cordeles,
sogas, hamacas entre otras.
2.2.8 INSUMOS PARA ELABORAR TEXTILES

a. El algodón: El Perú es un país algodonero por excelencia señala
López, (2013).
b. La alpaca: Esta fibra es sinónimo de exclusividad y elegancia, el
pelo de este extraordinario camélido sudamericano ha sido materia
21
prima para la manufactura de vestimentas que han resistido miles de

años afirma López, (2013).
c. La vicuña: La vicuña es una especie silvestre que recorre en
grupo los Andes del Perú, Bolivia, Argentina y Chile. El pelo de este
delicado y pequeño camélido ofrece la fibra natural más fina, suave y
exclusiva del mundo señala López,( 2013).
d. La Oveja: La lana de oveja es relativamente fácil de conseguir, ya
que se comercializa en ferias o mercados locales a precios bajos; los
colores más característicos son el blanco y negro señala Caballero,
(2012).
2.2.9 ARTESANÍA
La artesanía es una de las principales actividades en la vida peruana. En
muchas de sus líneas, posee un carácter ancestral, los que mantienen
una serie de patrones culturales que las generaciones de hoy la
transmiten de padres a hijos. Así mismo en nuestro país, la artesanía ha
evolucionado mucho, desde el arte popular que desarrollaron y
desarrollan nuestros pueblos como expresión cultural, hasta que se fue
convirtiendo con el tiempo en producción de artesanías, entendida como
la fabricación en serie de objetos artísticos de origen popular;
constituyéndose ahora como un importante sector y con excelentes
perspectivas. Se considera que la artesanía representa la identidad y la
cultura de los pueblos.
La textilería artesanal es una actividad complementaria a la agricultura
para generar más ingresos.
Permite la expresión de la creatividad popular y la identidad peruana.
Involucra casi a 2 millones de personas, ubicadas en las zonas rurales y
urbanas marginales del país.
Existe alrededor de 100,000 talleres artesanales, principalmente, micro y
pequeñas empresas.
La artesanía textil, está directamente ligada a la actividad turística;
puesto que los artesanos, en la mayoría de casos en el Perú, mantienen
relación directa con los turistas.
22
Según Reaño (2011), La Libertad y en particular la sierra de esta región,

han trabajado con ahínco el algodón, fibras vegetales y animales, de las
cuales la más utilizada recientemente es la lana de ovino; en cuanto a
las técnicas de tejido se viene utilizando el telar con pedal y muchas
artesanas todavía aun utilizan la callua o callwa (telar de cintura). De
igual manera en cuanto a los tintes y colorantes utilizados en la textilería
artesanal de la sierra de La Libertad, se puede destacar que en su
totalidad son naturales, tales como el nogal, el molle, lloque, entre otros.
El distrito de Huamachuco tiene mucha riqueza histórica sobre los
tejidos, hasta la fecha esta actividad se hereda de padres a hijos y se
siguen, confeccionando los productos textiles artesanales.
23
CAPÍTULO III
MATERIALES Y MÉTODOS
24
3.1. MATERIAL DE ESTUDIO

3.1.1. Población
La población está compuesta por los turistas que visitan nuestra
ciudad de Huamachuco, ya sea extranjeros, nacionales o pobladores
locales, para lo cual se tomó como referencia los datos obtenidos de
la Unidad Ejecutora 007 Marcahuamachuco, los turistas que visitaron
nuestra ciudad en el año 2013 fueron 10538; similar información
encontramos en el Área de Promoción Turística de la Municipalidad
Provincial de Sánchez Carrión
3.1.2. Muestra
Aplicando el muestreo aleatorio simple, se ha podido establecer
mediante fórmula un tamaño de muestra de 96 turistas, los mismos
que fueron distribuidos según el lugar de procedencia.
Fórmula:
( )
Dónde:
n = Tamaño de muestra
N = Población = 10538
Z = Nivel de confiabilidad = 95% = 1.96
p = Probabilidad favorable = 0.5
q = Probabilidad desfavorable = 0.5
E = Error = 10% = 0.10
( ) ( )( )( )
( )( ) ( ) ( )( )
25
3.1.3. Diseño
Diseño descriptivo - transeccional: Este diseño tiene como objetivo
describir relaciones, incidencias y correlaciones entre dos o más
variables en un momento determinado:
X Y
X: Estrategias de marketing
Y: Posicionamiento de los productos textiles artesanales del distrito
de Huamachuco 2014.
3.2. MÉTODOS
3.2.1. Método analítico: Este método estudia los hechos partiendo de la
descomposición del objeto de estudio en cada una de sus partes,
para estudiarles en forma individual y luego se integra para
estudiarlas de manera holística e integral.
3.2.2. Método deductivo: Se hizo uso de los conocimientos generales de
las estrategias de mercado para aplicarlos a la actividad de los textiles
artesanales del distrito de Huamachuco
3.2.3. Método inductivo: Se obtendrán conclusiones generales a partir de
premisas particulares obtenidas de la muestra, mediante el análisis y
procesamiento de datos.
3.3. TÉCNICAS
3.3.1. Cuantitativas
Encuestas: Se aplico a los visitantes que vienen a nuestra ciudad de
Huamachuco (turistas).
3.3.2. Cualitativas
Observación: Espontanea y registro visual
3.3.3. Instrumentos
Cuestionario: Instrumento que se utilizo para aplicar las encuestas.
26
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
27
4.1. Perfil del encuestado

Cuadro Nº 1
GENERO DE TURISTAS QUE VISITAN HUAMACHUCO
OPCIONES Nº %
Hombre 51 53%
Mujer 45 47%
TOTAL 96 100%
Fuente : La Encuesta abril 2015
Elaboración : La Autora
Gráfico Nº 1
GENERO DE TURISTAS QUE VISITAN HUAMACHUCO
Mujer
47%
Hombre
53%
Fuente : La Encuesta Abril 2015

Análisis: En el gráfico Nº 1, se puede observar que el 53% de los

visitantes encuestados fueron hombres y el 47% fueron mujeres. Por lo
tanto podemos decir que con una mínima diferencia el estudio demuestra
que son turistas hombres los que más visitan el distrito de Huamachuco
28
Cuadro Nº2
EDAD
OPCIONES Nº %
Entre 18 - 29 años 40 42%
Entre 30 - 45 años 25 26%
Entre 46 - 60 años 23 24%
Mayor de 61 Años 8 8%
TOTAL 96 100%
Elaboración : La autora
Gráfico Nº 2
EDAD
Mayor de 61 Años 8%
Entre 46 - 60 años 24%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%


visitantes que fueron encuestados, su edad oscila entre 18 y 29 años, el
26% entre 30 y 45 años, el 24% entre 46 y 60 años y un 8% fueron
mayores de 61 años.
29
Cuadro Nº 3
LUGAR DE PROCEDENCIA
OPCIONES Nº %
Local 52 54%
Regional 27 28%
Nacional 13 14%
Extranjero 4 4%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 3
LUGAR DE PROCEDENCIA
Extranjero, 4%
Nacional, 14%
Local, 54%
Regional, 28%

Análisis: En el gráfico Nº 3, se puede observar que un 54% fueron

visitantes locales, es decir de toda la provincia, seguido con un 28% de
visitantes de toda la región de La Libertad, un 14% fueron visitantes
nacionales y solo un 4% fueron visitantes extranjeros.
30
Cuadro Nº 4
GRADO DE INSTRUCCIÓN
OPCIONES Nº %
Sin Instrucción 9 9%
Educación básica 38 40%
Técnico 21 22%
Universitario 28 29%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 4
GRADO DE INSTRUCCIÓN
Universitario 29%
Técnico 22%
Educación básica 40%
Sin Instrucción 9%
0% 10% 20% 30% 40% 50%

Análisis: En el gráfico Nº 4, se puede observar que un 40% fueron

visitantes que tienen una educación básica (estudiantes de secundaria),
un 29% fueron visitantes con estudios universitarios, un 22% fueron
visitantes con estudios técnicos y un 9% sin instrucción.
31
4.2. Información sobre las estrategias de marketing para el

posicionamiento de los textiles artesanales
Cuadro Nº 5
CONOCIMIENTO DE LOS TALLERES, TIENDAS O STANDS DE
TEXTILES ARTESANALES.
OPCIONES Nº %
Taller los Laureles 18 19%
Taller Chochoconda 8 8%
Taller Wiracochapampa 15 16%
Taller Huaylillas 45 47%
Otros 10 10%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 5
CONOCIMIENTO DE LOS TALLERES, TIENDAS O STANDS

DE TEXTILES ARTESANALES.
Otros 10%
Taller Huaylillas 47%
Taller Wiracochapampa 16%
Taller Chochoconda 8%
Taller los Laureles 19%
0% 10% 20% 30% 40% 50%

Análisis: En el gráfico Nº 5, se puede observar que el 47% manifesto

conocer el taller Huaylillas, el 19% manifesto conocer el taller los laureles,
el 16% manifesto conocer el taller Wiracochapampa y el 8% manifesto
conocer el taller Chochoconda.
32
Cuadro Nº 6
ACCESO A INFORMACIÓN DE EXISTENCIA DE TALLERES, TIENDAS
Y STANDS DE TEXTILES ARTESANALES
OPCIONES Nº %
Internet 10 10%
Radio/Tv/Periódico 8 8%
Habitantes de la Zona 47 49%
Área Turística Municipal 26 27%
Otros 5 5%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 6
ACCESO A INFORMACIÓN DE EXISTENCIA DE

TALLERES, TIENDAS Y STANDS DE TEXTILES
ARTESANALES
Otros 5%
Área Turística Municipal 27%
Habitantes de la Zona 49%
Radio/Tv/Periódico 8%
Internet 10%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Análisis: En el gráfico Nº 6, Se puede observar que un 49% obtuvo la

información a través de los habitantes de la zona, un 27% en el área
turística municipal, un 10% por internet y un 8% por radio/tv/periódico.
33
Cuadro Nº 7
TALLERES, STANDS O TIENDAS HA VISITADO ALGUNA VEZ
OPCIONES Nº %
Taller los Laureles 18 19%
Taller Chochoconda 8 8%
Taller Wiracochapampa 15 16%
Taller Huaylillas 45 47%
Otros 10 10%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 7
TALLERES, STANDS O TIENDAS HA VISITADO ALGUNA VEZ
Otros 10%
Taller Huaylillas 47%
Taller Wiracochapampa 16%
Taller Chochoconda 8%
Taller los Laureles 19%
0% 10% 20% 30% 40% 50%


visitantes visitaron el taller Huaylillas, el 19% visitaron el taller los laureles,
el 16% visitaron el taller wiracochapampa y un 8% visitaron el taller
Chochoconda.
34
Cuadro Nº 8
CALIFICACIÓN EN LA ATENCIÓN RECIBIDA Y AMABILIDAD EN EL
TRATO
OPCIONES Nº %
Excelente 8 8%
Buena 47 49%
Regular 35 36%
Deficiente 6 6%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 8
CALIFICACIÓN EN LA ATENCIÓN RECIBIDA Y AMABILIDAD EN

EL TRATO
Deficiente, 6%
Excelente
, 8%
Regular, 36%
Buena, 49%


visitantes manifestaron que la atención es excelente, el 49% de los
visitantes manifestaron que la atención es buena, el 36% manifestaron
que la atención es regular y el 6% manifestó que la atención es deficiente.
35
Cuadro Nº 9
CALIFICACIÓN DE LA UBICACIÓN DE LOS TALLERES, STAND O
TIENDAS
OPCIONES Nº %
Excelente 12 13%
Buena 25 26%
Regular 44 46%
Deficiente 15 16%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 9
CALIFICACIÓN DE LA UBICACIÓN DE LOS

TALLERES, STAND O TIENDAS
Deficiente, Excelente, 13%

16%
Buena, 26%
Regular, 46%


visitantes encuestados manifestaron que la ubicación es excelente, el
46% manifestaron que la ubicación es regular, el 26% es buena y el 16%
manifestaron que la ubicación es deficiente.
36
Cuadro Nº 10
IMPORTANCIA DE LA ADQUISICIÓN DE UN PRODUCTO TEXTIL
ARTESANAL.
OPCIONES Nº %
Muy importante 18 19%
Moderadamente Importante 60 63%
Poco importante 13 14%
Nada Importante 5 5%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 10
IMPORTANCIA DE LA ADQUISICIÓN DE UN
PRODUCTO TEXTIL ARTESANAL
Nada Importante 5%
Poco importante 14%
Moderadamente
63%
Importante
Muy importante 19%
0% 20% 40% 60% 80%

Análisis: En el grafico Nº 10, se puede observar que el 63% de los

visitantes manifestaron que para ellos es moderadamente importante
adquirir un textil artesanal, un 19% es muy importante, un 14% es poco
importante y un 5% no es nada importante la adquisición de un textil
artesanal.
37
Cuadro Nº 11
TEXTIL ARTESANAL QUE PREFIERE ADQUIRIR EN UN DESTINO
TURÍSTICO COMO EL DE HUAMACHUCO
OPCIONES Nº %
Prendas de vestir 30 31%
Accesorios 45 47%
Textiles decorativos 15 16%
Otros 6 6%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 11
TEXTIL ARTESANAL QUE PREFIERE ADQUIRIR EN UN

DESTINO TURÍSTICO COMO EL DE HUAMACHUCO
Otros 6%
Textiles decorativos 16%
Accesorios 47%
Prendas de vestir 31%
0% 10% 20% 30% 40% 50%


visitantes manifestaron que prefieren adquirir accesorios, un 31% prendas
de vestir y un 16% textiles decorativos.
38
Cuadro Nº 12
DIVERSIDAD DE PRODUCTOS TEXTILES ARTESANALES
OPCIONES Nº %
Mucha diversidad 17 18%
Regular diversidad 36 38%
Poca diversidad 28 29%
No hay diversidad 15 16%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 12
DIVERSIDAD DE PRODUCTOS TEXTILES ARTESANALES
No hay diversidad 16%
Poca diversidad 29%
Regular diversidad 38%
Mucha diversidad 18%
0% 10% 20% 30% 40%


visitantes dijeron que hay mucha diversidad 38% de los visitantes dijeron
que hay regular diversidad, el 29% de los visitantes dijeron que hay poca
diversidad y el 16% dijeron que no hay diversidad.
39
Cuadro Nº 13
ASPECTOS DE UN PRODUCTO TEXTIL ARTESANAL QUE HARÍAN
DUDAR DE SU CALIDAD.
OPCIONES Nº %
Confección 35 36%
Tipo de material 25 26%
Color 15 16%
Acabado 18 19%
Otros 3 3%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 13
ASPECTOS DE UN PRODUCTO TEXTIL ARTESANAL

QUE HARÍAN DUDAR DE SU CALIDAD
Otros 3%
Acabado 19%
Color 16%
Tipo de material 26%
Confeccion 36%
0% 10% 20% 30% 40%

Análisis: En el gráfico Nº 13 Se puede observar que el 36% de los

visitantes dijeron que el tipo de confección haría dudar de su calidad el
26% dijeron que el tipo de material haría dudar de su calidad, el 19%
dijeron que el acabado haría dudar de su calidad y el 16% dijeron que el
aspecto del color haría dudar de su calidad.
40
Cuadro Nº 14
CALIFICACIÓN DE LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS TEXTILES
ARTESANALES
OPCIONES Nº %
Excelente 28 29%
Buena 41 43%
Regular 23 24%
Deficiente 4 4%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 14
CALIFICACIÓN DE LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS

TEXTILES ARTESANALES
Deficiente, 4%
Regular, 24% Excelente, 29%
Buena, 43%


visitantes dijeron que la calidad de los productos textiles artesanales es
buena, el 29% dijeron que es excelente, el 24% dijeron que era regular y
el 4% nos dijeron que es deficiente.
41
Cuadro Nº 15
CALIFICACIÓN DEL PRECIO DE LOS PRODUCTOS TEXTILES
ARTESANALES
OPCIONES Nº %
Muy alto 35 36%
Alto 27 28%
Aceptable 24 25%
Bajo 5 5%
Muy bajo 5 5%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 15
CALIFICACIÓN DEL PRECIO DE LOS PRODUCTOS

TEXTILES ARTESANALES
Muy bajo, 5%
Bajo, 5%
Muy alto, 36%

Aceptable, 25%
Alto, 28%

Análisis: En el gráfico Nº 15, se puede observar que el 36% manifestaron

que el precio es muy alto, el 28% dijeron que el precio es alto, el 25%
dijeron que el precio es aceptable y el 5% es bajo y muy bajo.
42
Cuadro Nº 16
PARTIENDO DE QUE EL PRECIO DE UN PRODUCTO TEXTIL
ARTESANAL SEA ACEPTABLE, CUANTOS PRODUCTOS PUEDE
COMPRAR.
OPCIONES Nº %
Dos 30 31%
Tres 37 39%
Cuatro 18 19%
Otra cantidad 11 11%
No compraría nada 0 0%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 16
PARTIENDO DE QUE EL PRECIO DE UN PRODUCTO

TEXTIL ARTESANAL SEA ACEPTABLE, CUANTOS
PRODUCTOS PUEDE COMPRAR
No compraría
nada, 0%
Otra cantidad,
11%
Dos, 31%
Cuatro, 19%
Tres, 39%

Análisis: En el gráfico Nº 16, se puede observar que si el precio es

aceptable el 39% de los visitantes manifestaron que comprarían tres
productos, el 31% compraría dos y el 19% compraría cuatro.
43
Cuadro Nº 17
MEDIO POR EL QUE ACOSTUMBRA, O LE GUSTARÍA HACER SUS
COMPRAS.
OPCIONES Nº %
Por internet 5 5%
En la tienda 73 76%
Por teléfono 2 2%
Por catálogo 13 14%
Otro 3 3%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 17
MEDIO POR EL QUE ACOSTUMBRA, O LE GUSTARÍA HACER
Otro 3%
Por
14%
catálogo
Por teléfono 2%
En la tienda 76%
Por internet 5%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

Análisis: En el gráfico Nº 17, se puede observar que el 76% manifestó

que acostumbra hacer sus compras directamente en la tienda, el 14%
manifestó hacer sus compras por catálogo, el 5% manifestó que hace sus
compras por internet y el 2% por teléfono.
44
Cuadro Nº 18
EN LA VISITA A LOS TALLERES, STANDS Y TIENDAS HA TENIDO
ALGUNA INCIDENCIA EN LA ATENCIÓN.
OPCIONES Nº %
Incidencia técnica 4 4%
incidencia de facturación 8 8%
Ninguna incidencia 84 88%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 18
EN LA VISITA A LOS TALLERES, STANDS Y TIENDAS HA

TENIDO ALGUNA INCIDENCIA EN LA ATENCIÓN.
Ninguna incidencia 88%
incidencia de
8%
facturación
Incidencia técnica 4%
0% 20% 40% 60% 80% 100%


que no tuvo ningún tipo de incidencia, el 8% manifestó que tuvo
incidencias de facturación y el 4% manifestó que tuvo incidencias
técnicas.
45
Cuadro Nº 19
CARACTERÍSTICAS PROPIAS DEL PRODUCTO; MÁS IMPORTANTES
PARA UD. A LA HORA DE COMPRAR
OPCIONES Nº %
Diseño 35 36%
Tamaño 9 9%
Color 19 20%
Calidad materia prima 30 31%
otro 3 3%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 19
CARACTERÍSTICAS PROPIAS DEL PRODUCTO; MÁS

IMPORTANTES PARA UD. A LA HORA DE COMPRAR
otro 3%
Calidad materia
31%
prima
Color 20%
Tamaño 9%
Diseño 36%
0% 10% 20% 30% 40%


que lo más importante es el diseño, el 31% manifestó que lo más
importante es la calidad de la materia prima, el 20% manifestó que lo más
importante es el color y 9% manifesto que le interesa más el tamaño.
46
Cuadro Nº 20
ATRIBUTO MÁS IMPORTANTE DE LOS TALLERES, STANDS O
TIENDAS, QUE HA VISITADO.
OPCIONES Nº %
Excelente calidad 18 19%
Excelente atención buen trato 28 29%
Precio justo 15 16%
Variedad de productos 18 19%
Buena ubicación y accesibilidad 13 14%
Otro 4 4%
TOTAL 96 100%
Gráfico Nº 20
ATRIBUTO MÁS IMPORTANTE DE LOS TALLERES,

STANDS O TIENDAS, QUE HA VISITADO.
Otro 4%
Buena ubicación y
14%
accesibilidad
Variedad de productos 19%
Precio justo 16%
Excelente atencion buen trato 29%
Excelente calidad 19%
0% 10% 20% 30% 40%


que el atributo más importante es la excelente atención y buen trato,
seguido con un 19% la excelente calidad y variedad de productos, con
16% el precio justo y con 14% la buena ubicación y accesibilidad.
47
CAPÍTULO V
DISCUSIÓN
48
5.1. EN RELACIÓN A LA PROBLEMÁTICA Y METODOLOGÍA

Tomando en cuenta que en el distrito de Huamachuco, y en general en la
sierra de La Libertad el arte textil artesanal es una de las principales
actividades de la población, convirtiéndose en muchos casos en una
expresión cultural, manteniendo una serie de patrones que las
generaciones la transmiten de padres a hijos; esta región se caracteriza
por haber trabajado con ahínco el algodón, fibras vegetales y animales,
de las cuales la más utilizada recientemente es la lana de ovino; para el
arte del tejido se utiliza algunas técnicas y equipos como el telar con
pedal y la calluao callwa (telar de cintura), ya sea para realizar acabados
o tejidos completos; se acompaña a estas técnicas los bordados a mano,
con lo cual se producen prendas de una belleza impresionante como
guantes, chullos, bolsos, fajas con fines turísticos, expuestos además en
diversas ferias y exposiciones locales y regionales.
Lamentablemente, a pesar de la riqueza cultural y artística presente en

los tejidos de esta zona del país, no se ha difundido ni con fines
comerciales ni turísticos, si bien es cierto, existen muchos talleres de
tejidos artesanales en el distrito de Huamachuco, pero ninguno de ellos se
ha posicionado en el mercado textil regional, sino más bien se limitan a
participar en ferias, festividades u otros eventos desarrollados a nivel local
ya sea por empresas privadas o instituciones públicas.
Revisando la realidad problemática, la presente investigación nos permite

conocer las condiciones en las que se encuentra este rubro de textiles
artesanales artesanal en el mercado. En este sentido la principal técnica
de recolección de datos utilizada, ha sido la encuesta, aplicando un
cuestionario a una muestra representada por 96 turistas lo que ha
permitido calificar las variables de interés como son las estrategias de
marketing y el posicionamiento de los textiles artesanales del distrito de
Huamachuco.
Según los resultados obtenidos nos muestra que se tiene la mayor
afluencia de visitantes turísticos en una edad promedio entre 18 y 29
años, además son turistas locales quienes más visitan la ciudad de
49
Huamachuco, también los resultados arrojan que uno de los talleres,

denominado huaylillas es más visitado por estar ubicado en el centro de la
ciudad, son los pobladores de la zona quienes dan más información
acerca de estos talleres.
No podemos dejar de mencionar algunas limitaciones que se tuvieron que

superar en el desarrollo del presente trabajo de tesis, sobre todo en lo
relacionado a la aplicación de las encuestas; pues gran parte de los
turistas llegan a la ciudad en fechas festivas.
Los resultados obtenidos y su correspondiente análisis permiten
demostrar la importancia del tema, pues contribuirá para otros estudios de
investigación teniendo como base similares variables.
5.2. EN RELACIÓN A LA VARIABLE INDEPENDIENTE: ESTRATEGIAS DE

MARKETING.
Kotler (2004), nos dice que la estrategia de marketing debe girar en
torno a las necesidades de los consumidores, pero también en torno a
las estrategias de la competencia.
Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales,
consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados
objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un
nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en
el mercado En tal sentido se ha podido constatar con la investigación
realizada que solamente se aplica algunas formas de venta mas no se
han implementado ninguna estrategia de marketing en ninguno de los
talleres de textiles.
5.3. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DE LA VARIABLE DEPENDIENTE:

POSICIONAMIENTO
Kotler & Keller, (2006), señalan que el posicionamiento se define como la
acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que
éstas ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores. El
50
objetivo es ubicar la marca en la mente del gran público para maximizar

las utilidades potenciales de la empresa.
El posicionamiento significa que tanto una empresa o marca es conocida
por los clientes o consumidores, quienes por efecto de la publicidad y su
propia experiencia vivida, saben de los atributos y bondades de sus
productos y servicios; pero a su vez de su buena atención y trato amable
con el que fueron atendidos, en cuanto a ello la presente investigación
permitió tener información del conocimiento por parte del turista sobre la
existencia de talleres artesanales textiles, así como las visitas
desarrollados a los mismos, obteniendo en ambos casos porcentajes
bajos, lo cual hace indicar que es muy necesario la difusión de los lugares
específicos donde se ubican los talleres.
De igual manera, es importante tomar en cuenta que los turistas optan por
textiles artesanales decorativos y accesorios de buena calidad en su
confección.
En cuanto a los aspectos considerados por aquellos encuestados que ya
han visitado un taller, es importante destacar que la gran mayoría
manifestaron que la atención fue buena, así como obtuvieron regular
diversidad de textiles, elevados costos y finalmente la gran mayoría afirma
que prefiere adquirir los productos en la tienda; estos resultados hacen
que como artesanos se promueva mejoras en aquellos aspectos
deficientes.
5.4. SOBRE EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN

El objetivo general de la presente investigación se consideró “determinar
de qué manera las estrategias de marketing contribuye al posicionamiento
de los productos textiles artesanales del distrito de Huamachuco”, los
datos indican que las estrategias de marketing contribuyen de manera
positiva para el posicionamiento de los productos artesanales textiles de
la ciudad de Huamachuco.
Asimismo los objetivos específicos: Determinar que estrategias de
marketing han sido implementadas en los talleres artesanales textiles de
Huamachuco, se puede observar que no se han aplicado estrategias de
51
marketing para el posicionamiento, en tal sentido encontramos

debilidades internas en los talleres de artesanías textiles.
Determinar el nivel de Posicionamiento de los textiles artesanales de
Huamachuco, en el mercado turístico; el nivel de posicionamiento es
regularmente bajo.
No existe una segmentación de mercado por lo tanto tiene que llevarse a
cabo una segmentación.
Implementar la estrategia del marketing mix en los talleres artesanales del
distrito de Huamachuco; los datos recolectados indican que es muy
factible implementar una estrategia de marketing mix, ya ayuda de una
manera muy significativa a rentabilidad de estos talleres y también
contribuye constante al desarrollo del turismo en esta ciudad.
52
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
53
CONCLUSIONES
 Mediante la investigación se demuestra que las estrategias de
marketing contribuyen de manera positiva en el posicionamiento de
los productos textiles artesanales de la ciudad de Huamachuco.
 No existe una implementación de estrategias de marketing para el
posicionamiento de los textiles artesanales del distrito de
Huamachuco.
 Los datos indican que el nivel de posicionamiento es regular tomando
en cuenta el Gráfico Nº 5 conocimiento de los talleres, gráfico Nº 6 no
hay acceso a información por medios de comunicación masiva, por
internet, gráfico Nº 9 el 46% manifiesta que la ubicación es regular, y
en el gráfico Nº 12 podemos observar que el 38% manifiesta que la
diversidad de productos es regular.
 No existe una segmentación de mercado de los productos textiles
artesanales del distrito de Huamachuco; tampoco hay implementación
de estrategias de marketing mix de los productos textiles artesanales
del distrito de Huamachuco.
 Los datos indican que hay poca difusión de los productos textiles
artesanales del distrito de Huamachuco; los gráficos Nº 5 y Nº 7 lo
demuestran, limitándose a la presencia de ferias, festividades u otros
eventos desarrollados a nivel local; así mismo todos los talleres que
hay en la zona no son muy conocidos.
 Se logró determinar las estrategias de marketing para el
posicionamiento de los textiles artesanales del distrito de
Huamachuco son: estudio de mercado, segmentación de mercado e
implementar el marketing mix.
54
RECOMENDACIONES
 Se recomienda hacer un estudio de mercado y posteriormente una
segmentación de mercado en este rubro de textiles artesanales en el
distrito de Huamachuco
 Implementar la estrategia del marketing mix, es decir las cuatro Ps
para poder posicionarse mejor en el mercado.
 Se recomienda aprovechar algunos atributos con calificación alta por
parte de los encuestados para poder posicionarse mejor en el
mercado.
 Se recomienda hacer una mayor difusión de los textiles artesanales
del distrito de Huamachuco, por diferentes medios ya que en el gráfico
Nº 10 hay un alto porcentaje sobre que es moderadamente importante
la adquisición de un producto textil artesanal.
 Se recomienda confeccionar más accesorios artesanales en distintos
modelos ya que según el gráfico Nº 11 eso es lo que más prefieren
adquirir los turistas y también se recomienda reforzar y promocionar
las demás prendas.
 Capacitaciones periódicas a los propietarios y operadores de las
tiendas, talleres y stands de textiles artesanales por parte de las
instituciones correspondientes.
 Se deben realizar otras investigaciones periódicamente, que permitan
observar cómo van evolucionando los resultados de las variables
observadas, lo cual servirá de base para tomar acciones correctivas
bien informadas
55
BIBLIOGRAFÍA
Libros
David, F., (2008) : Strategic Management; 3ed. Edit.

McMillan Publishing Company, Nueva
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Kotler P. y Armstrong G. (2007) : Marketing. 11ed., Edit. Pearson,

México.
Kotler, P., & Keller, K. (2006) : Dirección de Marketing. 12ed., edit.
McGraw Hill, Mexico.
Kotler, P. (2006) : Dirección de Mercadotecnia, 8ed.,

edit. McGraw Hill, Mexico.
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3ed., edit. UOC, España, Barcelona.
TROUT & RIVKIN (1996): : El nuevo posicionamiento, 1ed, edit.

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Tesis
Caballero S., Canchucaja P., Miguel J. y Campos O. (2012) tesis : Plan

Estratégico del Sector Artesanal de la
Región Junín.
Ordoñes, R. (2003) : Estudio de mercado y propuesta

empresarial de un producto.
56
Revistas
Actualidad empresarial, (2011) : Revista de investigación de negocios,

normas legales de artesanos.
López S. (2013) : Perú: Moda y Textiles. Prom Perú.

1ed. Lima, Perú
Pérez, C. (2013): ¿Cómo se mide el Posicionamiento de

una Marca?;
Reaño, G. (2011) : Guía Turística Artesanal Regional: La

Libertad – Artesanía de la Ruta Moche.
57

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Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL

TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE:

ASESOR: Ms. ROGER HURTADO AGUILAR

Br. ELITA JANNETH SEGURA ROMERO

CAPÍTULO III: MATERIALES Y METODOS 24

5.4. SOBRE EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN 51

A Dios, nuestro creador por ser

A mis padres: José Confesor

A mis hermanos: Abimael, Hilcia,

A mi amor Juan Bautista Romero

A mi princesa Jannely Samay, el

A Dios, nuestro creador por ser

A mi alma mater Universidad

A mi asesor, Ms. Roger Hurtado

A mis amigos: Manuel y

Señores Miembros del Jurado Dictaminador:

De conformidad con el Reglamento de Grados y Títulos de la Universidad

El presente estudio de investigación es el resultado del esfuerzo por contribuir

Dejo constancia de mi enorme gratitud en el trabajo que desempeñan los

A ustedes Señores Miembros del Jurado, mi especial reconocimiento por el

El sector textil artesanal, es una de las principales actividades en todo el

La presente investigación tiene por objeto de estudio a los talleres, stands,

Para el recojo de datos se ha aplicado una encuesta a una muestra

As for the design of contrasting; transeccional, describing relations, incidents

1.1 REALIDAD PROBLEMÁTICA Y ANTECEDENTES

pueda conocer o identificar los mercados, estrategias de venta o el

1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

Los resultados proveerán de información actualizada con la cual se

También estos resultados de la investigación podrán servir de base para

2.1 ESTRATEGIAS DE MARKETING

Según Chiavenato (2011), la estrategia es básicamente el curso de

La estrategia es un arte y una ciencia, es reflexión y acción o bien es

Según, Harold Koontz, Heinz Wihrich, (2009) Las estrategias se refieren

Según Philip kotler (2004), el marketing se define como el proceso social

Los conceptos centrales del marketing según kotler (2004) son:

Necesidades, deseos y demandas: estados de carencia, forma que

Ofertas de marketing (productos, servicios y experiencias): son una

Valor y satisfacción: el valor para el cliente es la diferencia entre los

Intercambio, transacciones y relaciones: acción de obtener un objeto

Mercados: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto

2.1.3 IMPORTANCIA DEL MARKETING

En la actualidad todas las empresas de éxito, consideran al marketing

El marketing conlleva a un mejoramiento de canales y redes de

más real sea la expectativa de valor superior mayor será la demanda de

2.1.4 TIPOS DE MARKETING

- Marketing directo: consiste en un sistema interactivo que consigue

2.1.5 DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de

Kotler (2004), nos dice que la estrategia de marketing debe girar en

Para formular o diseñar estrategias de marketing, además de tomar

Pero además de analizar nuestro público objetivo, también debemos

Marian Burk wood (2004), señala que en las estrategias de marketing

2.1.6 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

Según Ordoñes (2003), en la actualidad existen diversas estrategias

Consiste en realizar una investigación exploratoria de estudio de

b. Segmentación del mercado

- Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado

Según Benassini (2009), señala que la segmentación constituye la

- Selección del mercado: Este consiste en la selección del

Variables geográficas: En esta variable se tiene en cuenta país,

Una primera medida del atractivo de un segmento, tiene que ver