#COACH MANUAL

DO COACH
DE SUCESSO
#COACH
"GUIA PRÁTICO PARA
COACHES INICIANTES E
INTERMEDIÁRIOS QUE
BUSCAM APRIMORAR
SUAS SESSÕES"
 #INTRODUÇÃO
A PRESENTAÇÃO
Nos últimos 5 anos, depois de ter ajudado através do
meu trabalho de Coaching, mais de 20 mil pessoas
dentro e fora do Brasil através dos meu eventos
online, percebi que os Coaches que me procuravam
para Mentoring tinham algumas dúvidas em comum.
Para contribuir com um maior número de pessoas,
resolvi criar esse guia prático para Coaches
iniciantes e intermediários, para servir de material de
consulta fundamental no seu dia­dia.
Todo conhecimento que eu estou compartilhando
aqui não é fruto apenas de teoria, mas resultado de
mais de 1.500 horas de atendimento individual.

COMO USAR
Para cada pergunta, eu ofereço respostas baseadas
na minha experiência prática. Lembre­se que no
Coaching nada deve ser considerado uma regra
absoluta, portanto analise se o que eu sugiro aqui
se aplica a sua realidade.
No final de cada pergunta você pode se aprofundar,
assistindo ao material complementar em vídeos
onde eu explico detalhadamente cada resposta
 SUMÁRIO
Qual o maior erro que o
Coach pode cometer?
p. 07 #01
#02
O que fazer quando o Coachee
fala demais?
p. 10

#03
Qual a maior habilidade que um
Coach precisa para ter sucesso?
p. 13

#04
O que fazer quando o
Coachee tem mais sucesso
que o Coach?
p. 16
 SUMÁRIO
#05
Quais são as ferramentas que
garantem o sucesso de um
processo de Coaching?
p. 19

#06
O que fazer quando o Coachee não
está realizando as ações combinadas?
p. 22

#07
O que fazer quando o Coachee é
pessimista?
p. 25

#08
Que ferramentas usar quando
o Coachee já fez Coaching?
p. 28
 SUMÁRIO
Coaching a distância funciona?
p. 31 #09
#10
Qual é uma das coisas mais
importantes que não podem faltar em
uma sessão de Coaching ?
p. 34

#11
O que fazer quando a meta do
coachee leva mais tempo que o
processo?
p. 37

#12 Qual é a diferença entre valores x
crenças?
p. 40
#01
#01
QUAL O MAIOR ERRO QUE O
COACH PODE COMETER?

PORQUE ISSO ACONTECE?

O Coach, durante a sessão, oferece soluções
para o Coachee.

?
Por exemplo: O Coachee vive um desafio e o
Coach acredita que tem exatamente a solução
para aquele problema, e na ânsia de agregar
valor para o cliente acaba dando soluções
prontas. 

Isso pode acontecer por dois motivos:
 
1­ O Coach pode estar com foco em si mesmo
durante a sessão, mais preocupado em provar
o próprio valor que ajudar o cliente. Isso é
normalmente causado pela insegurança.
2­ O Coach não acredita suficientemente no
Coachee, deixando assim de explorar um maior
número de perguntas

#08
 #01
COMO RESOLVER?
Durante as sessões, pergunte a si mesmo: “eu estou
ouvindo na essência”
Ouvir quer dizer que você está presente com o seu
Coachee, percebendo sua expressão facial e corporal, tom
de voz, movimento dos olhos etc.
Ouvindo na essência, você não ficará elaborando respostas
enquanto o Coachee está falando.
Tenha um constante sentimento de curiosidade nas sessões.

SACADA
Em uma sessão de Coaching, o foco é
sempre no Coachee.

RESULTADO
O cliente vai se sentir muito mais valorizado, percebendo
consciente  ou inconscientemente que você está presente e
interessado. Com isso o rapport(empatia) da sessão aumenta e
o Coachee se sente mais encorajado para aprofundar os
desafios.

MATERIAL COMPLEMENTAR:
Continue sua experiência e aprofunde seu
conhecimento assistindo a vídeo­aula que o
Murilo preparou: Qual o Maior Erro Que o
Coach Pode Cometer? (link clicável)
#09
#02
#02
O QUE FAZER QUANDO O
COACHEE FALA DEMAIS?
PORQUE ISSO ACONTECE?

?
Isso geralmente acontece quando o Coach
não se sente seguro em interromper o
Coachee.
Por exemplo: O Coachee é um mega
empresário e precisa ter uma conversa difícil
com um colaborador e explica para você tudo
o que está incomodando ele na situação e
tudo o que ele fez até agora e não funcionou.
Onde está o foco do cliente aqui? No
problema!

COMO RESOLVER?
Interrompa o Coachee com
delicadeza, demonstrando que
entende o que ele está dizendo
e coloque o foco do cliente na
solução, fazendo uma pergunta
do tipo: “Como você quer que
seja”.

#11
#02 SACADA
Fique sempre atento para manter a sessão
com foco na solução.

RESULTADO
O Coachee vai desenvolver a habilidade de
manter o foco na solução.

MATERIAL COMPLEMENTAR:
Continue sua experiência e aprofunde seu
conhecimento assistindo a vídeo­aula que o
Murilo preparou: O Que Fazer Quando o
Coachee Fala Demais? (link clicável)

#12
#03
#03
QUAL A MAIOR HABILIDADE
QUE UM COACH PRECISA
PARA TER SUCESSO?
PORQUE ISSO ACONTECE?

?
Imagine que durante uma ferramenta da
sessão, o Coachee trouxe para
consciência um comportamento que está
causando algum problema/desafio que ele
está vivendo.
Até aí, ótimo, você gerou reflexão e
clareza para o cliente. Mas em seguida
vem uma dúvida de muitos Coaches:
como eu ajudo essa pessoa a mudar esse
comportamento? 

COMO RESOLVER?
Todos nós, seres humanos, somos governados por dois
sentimentos: Dor e Prazer. O tempo todo nós nos
comportamos para evitar a dor e buscar o prazer.
É exatamente essas forças que você vai usar para gerar
transformação no seu Coachee.

Mensure e aumente a dor em relação ao comportamento atual.
Perguntando: Em uma escala de 0 a 10, quanto está custando
para você ter esse comportamento hoje? E para a sua família?
#14
#03
Mensure e aumente o prazer em relação ao
comportamento futuro.
Perguntando: Em uma escala de 0 a 10, o
quanto conseguir isso é importante para você? E
para a sua família?

SACADA
Se eu fosse dizer ao meu filho qual a maior
habilidade que me trouxe até aqui, com os
resultados que eu consegui até hoje e
continuo conseguindo com o Coaching, sem
dúvida eu diria que é a habilidade de gerar

RESULTADO
transformação.

O cérebro do cliente, vai
automaticamente gerar o novo
comportamento, e o Coachee estará
mais comprometido e consistente.

MATERIAL COMPLEMENTAR:
Continue sua experiência e aprofunde seu
conhecimento assistindo a vídeo­aula que o
Murilo preparou: Qual a Maior Habilidade Que
Um Coach Precisa Para Ter Sucesso? (link
clicável) #15
#04
#04
O QUE FAZER QUANDO O
COACHEE TEM MAIS
SUCESSO QUE O COACH?

?
PORQUE ISSO ACONTECE?
O Coach agenda uma sessão bônus com
uma pessoa bem­sucedida, um milionário
por exemplo, e sente medo de fazer a
sessão. Esse medo é causado pela voz
interior do Coach (o crítico interno),
gerando interferência e derrubando a
performance do Coach na sessão.

COMO RESOLVER?
1. Tome posse do seguinte lema: quanto mais bem­sucedido
o Coachee, mas empenho ele terá.
As pessoas que tem mais sucesso, são mais
comprometidas, exigentes consigo mesmas, focadas e
disciplinadas.
2. Você vai precisar de autoridade na primeira sessão. Fale
sobre clientes que você já atendeu e que são bem­sucedidos
ou encontre pessoas que fazem Coaching e são referências
no ramo do seu Coachee (não precisam ser seus clientes).

#17
#04
SACADA
Encontre as pessoas que o coachee admira
e conte a ele que essas pessoas fazem
coaching.

RESULTADO
O Coachee vai acreditar mais no processo e levar a sério.

MATERIAL COMPLEMENTAR:
Continue sua experiência e aprofunde seu
conhecimento assistindo a vídeo­aula que o
Murilo preparou: O Que Fazer Quando o
Coachee Tem Mais Sucesso Que o
Coach? (link clicável)

#18
#05
#05
QUAIS SÃO AS FERRAMENTAS
QUE GARANTEM O SUCESSO DE
UM PROCESSO DE COACHING?

PORQUE ISSO ACONTECE?

?
É uma dúvida frequente, principalmente
entre Coaches iniciantes, se todas as
ferramentas de Coaching funcionam para
qualquer processo. Aqui eu explico,
embasado em minha prática profissional,
as 4 ferramentas que podem e devem ser
usadas em qualquer processo.

COMO RESOLVER?
Todo processo deve contar com as seguintes ferramentas:

1 – Definição e Especificação de Metas
O Coachee aprenderá a definir metas e desenvolver planos
de ação para alcança­las.

2 – Identificação de Crenças
O Coachee descobre quais são as crenças que estão
impedindo o seu próprio crescimento e como ressignifica­las
#20
#05
3 – Valores
O Coachee descobre a força magnética que governa as
decisões dele. É o que eu chamo de “a bússola interna”.

4 – Missão
O Coachee descobre o “para que” ele nasceu, e define o
legado que ele vai deixar nesse planeta.

SACADA
Existem ferramentas que levam o
Coachee a um salto quântico de
performance. Certamente são quatro:
Definição de metas; Crenças; Valores;
Missão de vida.

RESULTADO
O autoconhecimento proporcionado
por essas ferramentas, vão levar o
seu Coachee para um novo nível de
realização e felicidade.

MATERIAL COMPLEMENTAR:
Continue sua experiência e aprofunde seu
conhecimento assistindo a vídeo­aula que o
Murilo preparou: Quais São As Ferramentas
Que Garantem o Sucesso de Um Processo
de Coaching? (link clicável)
#21
#06
#06
O QUE FAZER QUANDO O
COACHEE NÃO ESTÁ REALIZANDO
AS AÇÕES COMBINADAS?

?
PORQUE ISSO ACONTECE?
1 ­ Não foram definidas regras de
continuidade, as condições para você
trabalhar com o cliente não
foram estabelecias.
2 ­ O cliente tem um conflito para realizar
as ações.

COMO RESOLVER?
Existem dois motivos que geralmente sabotam as ações do
seu cliente:

1 ­ Tenha sempre, desde a primeira sessão, um acordo de
regras com o seu Coachee e faça com que ele assine o
acordo de regras.

2 ­ Faça a seguinte pergunta: “O que realmente está te
impedindo de realizar as ações combinadas?”. Em seguida,
pergunte até 5x seguidas: “O que mais pode ser o
problema?”.
#23
#06
SACADA
A primeira resposta geralmente é apenas
um efeito do problema. A verdadeira
causa está em camadas mais profundas;
continue perguntando!

RESULTADO
Você vai empoderar o seu Coachee,
ajudando a trazer para a consciência
a responsabilidade dele em realizar
ações. Além disso, o cliente vai
obter clareza sobre as suas
limitações e identificar a real causa
do problema. 

MATERIAL COMPLEMENTAR:
Continue sua experiência e aprofunde seu
conhecimento assistindo a vídeo­aula que o
Murilo preparou: O Que Fazer Quando o
Coachee Não Está Realizando as Ações
Combinadas? (link clicável)

#24
#07
#07
O QUE FAZER QUANDO O
COACHEE É PESSIMISTA?

?
PORQUE ISSO ACONTECE?
Isso acontece quando o Coachee está
focando o que ele não quer que aconteça.
O Coachee não sabe, pelo menos em um
nível consciência, que tudo aquilo que ele
foca se expande, ou o Coachee tem medo
se frustrar.

COMO RESOLVER?
Faça a ele a seguinte pergunta: “É isso que
você quer que aconteça?” Se ele disser que
não, faça a ele a próxima pergunta:
“Imaginando que tudo é possível, o que
você quer que aconteça?”. Depois
contextualize, convidando o cliente a refletir
que tudo aquilo que ele foca se expande.

#26
#07
SACADA
Quando você contextualizar suas
perguntas, ou transferir o seu
conhecimento e a sua visão, comece
dizendo a cliente: “Eu te convido a refletir
que...” e depois pergunte ao final da
reflexão: “Isso faz sentido para você?”

RESULTADO
O Coachee vai imediatamente
perceber que estava atraindo o
que ele não queria, e
automaticamente começará a
trabalhar essa habilidade.

MATERIAL COMPLEMENTAR:
Continue sua experiência e aprofunde seu
conhecimento assistindo a vídeo­aula que o
Murilo preparou: O Que Fazer Quando o
Coachee é Pessimista? (link clicável)

#27
#08
#08
QUE FERRAMENTAS USAR
QUANDO O COACHEE JÁ FEZ
COACHING?

?
PORQUE ISSO ACONTECE?
Essa é uma dúvida comum entre os
Coaches. O Coach fica relutante em
aplicar as mesmas ferramentas pelo fato
do cliente já conhecer o processo.

COMO RESOLVER?
Utilize as mesmas ferramentas. O cliente
pode conhecer as ferramentas, mas o
contexto que ele está utilizando é
diferente, assim como as metas, a
situação atual e o nível de
autoconhecimento. Tudo isso deixa as
ferramentas ainda mais poderosas.

#29
#08
SACADA
O fato do Coachee já conhecer as
ferramentas facilita o raciocínio dele e trás
ainda mais clareza.

RESULTADO?
O Coachee tem ainda mais
clareza durante o processo,
experimentando um
autoconhecimento mais
profundo, aumentando o seu
nível de felicidade e
aumentando a performance.

MATERIAL COMPLEMENTAR:
Continue sua experiência e aprofunde seu
conhecimento assistindo a vídeo­aula que o
Murilo preparou: Que Ferramenta Usar
Quando o Coachee Já Fez Coaching? (link
clicável)

#30
#09
#09
COACHING A DISTÂNCIA
FUNCIONA?

?
PORQUE ISSO ACONTECE?
Pelo fato de se acostumarem ao modelo
padrão (presencial), alguns Coaches ficam
relutantes em usar vídeo­chamadas,
principalmente aqueles que são menos
familiarizados com a tecnologia.

COMO RESOLVER?
O Coaching a distância funciona tão bem ou até melhor que
o presencial. 
Atendendo a distância, você possui vantagens que o
processo presencial não te oferece, confira algumas
vantagens:

* O Coachee não precisa enfrentar trânsito para a sessão,
ganhando mais tempo.
* O seu negócio de Coaching ganha alcance ilimitado, pois
você não está limitado para atender fisicamente.
* Você pode compartilhar telas, slides e vídeos com o seu
Coachee
* Você não tem custos com material de escritório, bombons
etc. #32
#09
SACADA
Os melhores Coaches são altamente
treináveis. Eles se adaptam as situações
e continuam em constante
desenvolvimento e reinvenção.

RESULTADO
O Coach a distância traz inúmeras
vantagens. Você e o seu Coachee saem
ganhando com o processo, principalmente
em relação a tempo e comodidade.

MATERIAL COMPLEMENTAR:
Continue sua experiência e aprofunde seu
conhecimento assistindo a vídeo­aula que o
Murilo preparou: Coaching a Distância
Funciona? (link clicável)

#33
#10
#10
QUAL É UMA DAS COISAS MAIS
IMPORTANTES QUE NÃO PODEM FALTAR
EM UMA SESSÃO DE COACHING ?

PORQUE ISSO ACONTECE?

?
Existe um diferencial entre os Coaches que
são organizados e demonstram mais
profissionalismo frente aqueles que não
conseguem manter um nível de excelência do
início ao fim do processo.

COMO RESOLVER?
Tenha em mente que a
organização é uma das
principais competências de um
Coach. Aqui vai a dica
fundamental para isso:
preencha sempre o Registro
de Sessão 

#35
 #10 SACADA
Dica de ouro: e­mails com relatórios
estruturados com as técnicas e assuntos
trabalhados na sessão deixam o seu Coachee
encantado com o seu profissionalismo. Envie
um relatório após cada sessão!

RESULTADO
Isso vai dar uma sensação ao Coachee de
continuidade e conectividade durante todo o
processo, além de mostrar para o cliente
que você se lembra de tudo o que foi
conversado na ultima sessão.

MATERIAL COMPLEMENTAR:
Continue sua experiência e aprofunde seu
conhecimento assistindo a vídeo­aula que o
Murilo preparou: Qual é Uma Das Coisas Mais
Importantes Que Não Podem Faltar Em Uma
Sessão de Coaching? (link clicável)

#36
#11
 #11
O QUE FAZER QUANDO A META
DO COACHEE LEVA MAIS TEMPO
QUE O PROCESSO?
PORQUE ISSO ACONTECE?

?
As vezes, muitos Coaches confundem o
tempo de duração do processo com os
resultados decorrentes do processo. Um
bom Coach prepara o seu Coachee para
não depender dele, desenvolvendo as
habilidades e comportamentos
necessários para o cliente manter
evolução contínua.

COMO RESOLVER?
Na sessão de resultados esperados, quando o
Coach perceber que a meta vai levar mais
tempo que o processo, ele vai levantar a
evidência para validar o processo, com uma
pergunta do tipo: “O que precisa acontecer
durante o processo para você saber que
valeu?”

#38
 #11
SACADA
O Coaching é um processo que foca o
desenvolvimento das habilidades e
comportamentos que farão com que o
Coachee alcance os objetivos desejados.
O Foco não é no resultado, mas na
evolução do cliente.

RESULTADO
Sabendo os resultados que o
Coachee espera que aconteça
durante o processo, o Coach
tem condição de avaliar a
eficácia do processo.

MATERIAL COMPLEMENTAR:
Continue sua experiência e aprofunde seu
conhecimento assistindo a vídeo­aula que o
Murilo preparou: O Que Fazer Quando a
Meta do Coachee Leva Mais Tempo Que
o Processo? (link clicável)

#39
#12
 #12
QUAL É A DIFERENÇA ENTRE
VALORES X CRENÇAS?

?
PORQUE ISSO ACONTECE?
Essa é uma dúvida que geralmente
acontece com Coaches iniciantes. São
dois pilares fundamentais do Coaching
que estão correlacionados, mas não são a
mesma coisa.

COMO RESOLVER?
Valores são estados emocionais que governam as nossas
decisões, ou seja são sentimentos que guiam as nossas
ações. É o que eu chamo de bússola interna.
Crença é tudo aquilo que a pessoa acredita. Por exemplo,
imagine que duas pessoas tem o mesmo valor: Amor. Para a
primeira pessoa, para viver o valor amor ela precisa ouvir da
esposa todos os dias: “eu te amo”. Para a segunda pessoa,
basta olhar para o céu e ela já se sente amada pelo Criador;
ou seja, apesar de ser o mesmo valor, tem significados
diferentes para cada pessoa.
#41
 #12
SACADA
Valores são estados emocionais que
governam as nossas decisões.
Crença é tudo aquilo que você acredita.

RESULTADO
Tendo claramente essa distinção, o Coach é
capaz de identificar as crenças que permitem ou
impedem o Coachee de vivenciar os seus
valores.

MATERIAL COMPLEMENTAR:
Continue sua experiência e aprofunde seu
conhecimento assistindo a vídeo­aula que o
Murilo preparou: Qual a Diferença entre
Crenças x Valores? (link clicável)

#42
 #AUTOR

QUEM É MURILO MANZANO?

Meu nome é Murilo Manzano e há mais de 5 anos tenho tido a
oportunidade e a alegria de conduzir centenas de pessoas ao fantástico
mundo do desenvolvimento pessoal e profissional, por meio do
Coaching.

Sócio­fundador da SKILL Coaching Aprimoramento Humano. Sou
Coach de executivos e líderes em empresas nacionais e multinacionais.
Tenho experiência de mais de 10 anos atuando com pessoas de todos
os níveis durante a minha Jornada como Gestor de RH e a mais de 5
anos atuando como Coach. Nesse período participei de 13 formações
de Coaching como Staff e 2 de Executive Coaching, com mais de 1.500
horas de sala de treinamento e mais de 1.500 horas de atendimentos
individuais. Formo profissionais em Leader Coaching Skills incompany,
criando uma cultura de Coaching para líderes nas organizações.
 DO
IGA
BR
#O

© 2016 Murilo Manzano. Todos os direitos reservados.
© 2016 Skill Coaching. Todos os direitos reservados.