Ce este manipularea?

Manipularea este un fenomen cu care ne întâlnim zilnic, în diferite doze, pe care deseori îl
trecem cu vederea. Noi putem fi atât manipulatorii, cât și „tinutele”.

Conform Dicționarului de Sociologie, manipularea reprezintă acțiunea de a determina un

actor social (persoană, grup, colectivitate etc.) să gândească și să acționeze într-un mod
compatibil cu interesele inițiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnnici ca
persuasiunea, care distorsionează intenționat adevărul, lăsând impresia libertății de gândire și
decizie. Manipularea poate recurge la inducerea în eroare cu argumente falsificate sau poate
face apel la emoții, astfel intențiile reale ale celui care transmite mesajul nu sunt neapărat
detectate de cel maipulat.

Robert-Vincent Joule și Jean-Leon Beauvois o definesc astfel: „sa obții de la cineva să

adopte o conduită [...] pe care ar fi preferat să nu o urmeze – și pe care n-ar fi adoptat-o la o
simplă cerere directă-, spunând lucrurilor pe nume, înseamnă manipulare”(Joule, Robert-
Vincent și Beauvois, Jean-Leon, 1997). În lucrarea Psihologie socială, Studiul interacțiunilor
umane, Septimiu Chelcea o definește ca fiind „influentarea țintelor (indivizi, grupuri, mulțimi)
în vederea realizării unor acțiuni în discordanță cu propriile lor scopuri, fără ca acestea să
conștientizeze discrepanța dintre propriile lor scopuri și scopurile îndepărtate ale surselor de
influenta”(Chelcea, Septimiu, 2013).

Clasificarea maipulărilor (Ficeac, Bogdan , 1997)

 Manipulare mica – modificări mici, dar care pot fi urmate de efecte majore
 Manipulare medie – modificări importante ale situațiilor sociale, cu efecte uneori peste
așteptari
 Manipulare mare – influențarea culturii in care traiește individul
 Tehnici de manipulare

Tehnica „Piciorul-in-ușă” (foot-in the-door)

Aceasta constă într-o cerere initială aparent lipsită de importanță, pe care persoana țintă o
acceptă ușor, apoi cererea propriu-zisă, mult mai greu de acceptat de către persoana țintă. Primii
psihosociologi care au descris această tehnică au fost Jonathan L. Freedman si Scott C. Fraser
care au testat ipoteza: „dacă subiecții de experiment acceptă să îndeplinească o cerere care
presupune un efort mai mic, atunci este probabil ca ei să accepte apoi și o cerere cu un cost mai
mare”.

Rezultatele experimentului au fost explicate prin tendința oamenilor de a avea un

comportament constant, consistent. Odată ce au decis să fie amabili si responsivi la solicitările
manipulatorului, le este dificil să își schimbe atitudinea. In 1972, Marry Harris a interpretat
rezultatele făcând apel la norma responsabilitații sociale, iar Mark Lepper, un an mai târziu a
propus ca aplicație a rezultatelor tendința oamenilor de „suprajustificare”. In 1995, D. R.
Gorssini si J. M. Olson au demonstrat că tehnica se datorează schimbarii autopercepției

Tehnica „Ușa-în-față” (door-in-the-face)

Este diametral opusă tehnicii prezentate anterior. Aceasta constă in solicitarea inițială a unei
acțiuni cu cost mai mare, pentru ca în final să fie acceptată actiunea vizată la început. Primul
studiu în ceea ce priveste această tehnică a fost realizat de Robert B. Cialdini in 1975. Pentru
început le-a cerut subiecților să efectueze o acțiune cu un cost foarte mare, pe care aceștia au
refuzat-o, apoi se solicită acțiuni cu un cost din ce în ce mai mic, până se ajunge la acceptarea
acțiunii vizate la început. Acest proces este asemenea unei negocieri.

In 1976 Robert B.Cialdini si Karin Ascani au demonstrat că această tehnică produce efecte
mult mai puternice decât tehnica ”piciorul-in-ușă” pentru că dă persoanelor manipulate
sentimentul că li s-a făcut o favoare. Această tehnică funcționează numai dacă cele două cereri se
succed într-un interval de timp relativ scurt. Tehnica este limitată în cazul în care cererea inițială
este exagerat de mare, aceasta generând resentimente sau ostilitate.
 Tehnica „mingea-la-joasa-înaltime” (low-ball)

Este o metodă disputabilă din punctul de vedere al moralitații. Este utilizată atât in relații de
vânzător-cumpărător cât și în relațiile familiale. Această tehnică constă în revelarea costurilor
reale ale acțiunilor abia după ce subiecții au acceptat realizarea cererii.

In 1978 Robert B. Cialdini le-a cerut unor studenți să participe la un experiment psihologic,
dar ora la care acesta urma să aibă loc (7 a.m.) le-a fost dezvăluită după ce aceștia și-au dat
consimțământul. Din grupul pe care a fost realizat experimentul s-au ținut de cuvant 56 la sută
din subiecți, in timp ce din grupul celor ce le-a fost comunicată încă de la început ora la care
trebuia să se desfașoare experimentul au acceptat doar 31 la sută.

Tehnica „asta-nu-i-tot” (that’s-not-all)

O tehnică folosită des în vânzarea produselor ce constă in prezentarea respectivului produs,

enunțarea prețului, apoi declarația „Asta nu-i tot!” urmată de o serie de oferte.

Experimentele lui Jerry Burger au demonstrat că procedând astfel vânzările sunt mai mari,
tehnica având la bază norma concesiilor reciproce din tehnica „usa-in-fata”.

Tehnica „piciorul-in-gură” (foot-in-the-mouth)

Această tehnică se bazează pe ideea că ținta se va comporta in concordanță cu starea

sufletească declarată în urma unei intrebari simple, aparent formală. Datorită tendințelor
indivizilor de a menține o consistența comportamentală acestia sunt obligați să accepte cererea
sursei sau să anuleze declarația anterioară.

Tehnica este folosită in special de cei ce cer bani trecătorilor în folosul unei cauze nobile sau a
unei instituții.
Manipularea psihologică se caracterizează prin faptul că acţiunea sursei este orientată prioritar
asupra influenţării unor procese şi fenomene psihologice care sunt implicate în structurarea,
orientarea şi susţinerea sistemului atitudinal şi comportamental al ţintei. Acestea pot fi procese
din sfera percepţiei, reprezentării sociale, gândirii, afectivităţii, motivaţiei ş.a. O serie de
fenomene psihice din sfera cognitivă, emoţională şi relatională pot fi instrumentalizate de
manipulator, cu rezultate uneori spectaculoase în determinarea şi controlul conduitei umane, mai
ales atunci când această metodă este combinată cu cea a manipulării informaţionale.

Manipularea psihologică constă în folosirea unor tehnici speciale de declanşare, orientare şi

control a unor procese şi fenomene psihice, în sensul determinării unor conduite ale ţintei care să
corespundă intereselor sursei. In acest scop pot fi utilizate o multitudine de procese şi fenomene,
dintre care amintim: tendinţa spre echilibru cognitiv şi emoţional, disonanţa cognitivă,
comparaţia socială, efectul de amorsare, acroşare şi cel legat de angajamentul psihologic,
fenomenul Oedip, efectele fricii şi recompensei pozitive asupra opţiunilor individuale,
ascendenţa grupului faţă de membrii săi, efectul carismatic şi cel de nimb, fenomenul de sugestie
controlată, jocul de rol etc.

Tendinţa spre echilibru este un fenomen care exprimă acţiunea unui principiu universal al
economiei specific vieţii în general, deci şi vieţii psihice. Când la nivelul oricărui sistem sau
subsistem se produc dezechilibre, prezenţa acestora determină consumuri energetice
suplimentare, tendinţa firească fiind de reducere a acestora, prin reechilibrarea sistemului. In
plan psihic, dezechilibrele cognitive, afective, motivaţionale sau relaţionale produc o stare de
disconfort, anxietate şi încordare, implicând un mare consum energetic; reechilibrarea generează
implicit o detensionare psihică, pe fondul unui sentiment pozitiv (de satisfacţie, acceptare sau
sprijin), proiectat asupra factorului (persoanei, grupului, organizaţiei sau situaţiei) care -real sau
aparent- a determinat sau a mijlocit restabilirea echilibrului.

Acest fenomen poate fi folosit ca un puternic instrument de manipulare, sursa generând artificial
un dezechilibru la nivelul ţintei, în plan emoţional sau cognitiv - de exemplu. Ulterior, oferind o
modalitate convenabilă de reechilibrare, de pildă prin avansarea unei soluţii aparent mai
avantajoasă decât cea lansată iniţial, obţine atât gratitudinea ţintei manipulate, cât şi acceptarea
facilă a unei situaţii considerată mai convenabilă (deci mai puţin tensionantă şi generatoare de
disconfort psihic), dar care de fapt a constituit adevăratul obiectiv al manipulatorului. Există o
multitudine de variante ale acestei tehnici, unele având chiar un caracter anodin.

Disonanţa cognitivă desemnează o relaţie discordantă din punct de vedere logic între două
elemente cognitive (percepţii, evaluări, aşteptări, credinţe, opinii, sentimente, atitudini sau unităţi
cognitive sau simbolice), sau între un element cognitiv şi o acţiune efectuată sau contemplată.
Intr-un sens mai larg, orice raport inconsistent din punct de vedere psihologic între elemente de
natură cognitivă, afectivă, atitudinală, motivaţională sau comportamentală generează o tendinţă
spontană de reducere a inconsistenţei, prin modificarea elementelor disonante, a raporturilor
dintre ele, a atitudinii subiective faţă de acestea sau a comportamentelor pe care le presupun.
Această particularitate functională a situaţiilor disonante deschide calea utilizării fenomenului în
acţiuni de manipulare:

se induc artificial elemente disonante în raport cu o anumită atitudine care se doreşte a fi

schimbată, astfel încât să se obţină o modificare spontană a structurii sau modalităţii de
obiectivare a acesteia, în sensul dorit de manipulator; este o acţiune subtilă, în care efectul se
obţine ,,prin ricoşeu".

După cum rezultă din câteva studii de sinteză, teoria disonanţei cognitive are la bază următoarele
teze fundamentale:

(1) Disonanţa cognitivă este o stare penibilă, care produce un puternic disconfort psihic şi
relaţional, în consecinţă, individul va încerca prin toate mijloacele să o elimine, să o diminueze
sau să evite orice ar putea determina menţinerea sau creştere ei.

(2) Aflat intr-o stare de consonanţă cognitivă, individul încearcă să evite tot ceea ce ar putea
produce o stare de disonanţă, cu toate efectele sale penibile.

(3) Intensitatea disonanţei cognitive este în funcţie de următorii parametrii: a) important

cogniţiilor aflate în joc (opinii, credinţe, reprezentări, cunoştinţe etc.); b) proporţia cogniţiilor
aflate în raporturi de disonanţă.
(4) Disonanţa cognitivă poate fi eliminată sau diminuată prin adăugarea de noi cogniţii, sau prin
modificarea cogniţiilor existente.

(5) Adăugarea de noi cogniţii reduce disonanţa atunci când acestea întăresc elementele
consonante, diminuând proporţia elementelor cognitive disonante, sau atunci cand noile cogniţii
diminuează importanţa elementelor cognitive aflate în disonanţă. Modificarea cogniţiilor
existente reduce disonanţa atunci când noul lor conţinut le face mai inconsistente, sau când
importanţa lor se diminuează.

(6) Sporirea sau modificarea cogniţiilor, respectiv stărilor psihice aferente se poate realiza printr-
o acţiune corespunzătoare asupra mediului, astfel încât să rezulte noi elemente informaţionale
semnificative.

Implicaţiile practice ale disonanţei în viaţa socială se pot evidenţia pe trei direcţii principale:
disonanţa postdecizională; conflictul credinţe-afirmaţii sau credinţe-afirmaţii publice; situaţiile
de expunere la informaţie. Sunt insă şi alte numeroase situaţii sociale în care efectele disonanţei
se fac simţite: în cazul mărturiilor false, neconcordanţa dintre efort şi recompensă, intensificarea
unei credinţe mistice atunci cand o profeţie a fost infirmată etc.

Fenomenul de "acrosaj" constă în legătura de determinare dintre elementele unei serii de acte
care odată declanşată, are tendinţa de a se automenţine, într-o relativă independenţă de costurile
pe care

le presupune (costuri materiale, energetice, informaţionale sau psihice). în această categorie se

include efectul de "îngheţ" studiat de K. Lewin, în care subiectul se focalizează pe
comportamentul cel mai apropiat de o decizie iniţială, mai ales dacă aceasta este luată în grup,
sau efectul de angajament, studiat de Ch. Kiesler (1971) . Din perspectiva acestor cercetări, se
constată ca opţiunile ulterioare ale subiectului sunt limitate, devenind dependente de prima
decizie sau secvenţa comportamentală, chiar în pofida unor costuri ridicate pe care le presupune
aceasta persistenţă. Fenomenul se explică prin funcţia structurantă în plan psihic şi
comportamental a actului iniţial, de implicare într-o acţiune: decizie, acceptare, sau pur şi simplu
o prima secvenţă efectuată. Orice prim act antrenează declanşarea unei serii de procese psihice
afective, cognitive, atitudinale şi motivaţionale care se organizează şi se susţin reciproc. În
consecinţă, apare o nevoie imperioasă de coerenţă comportamentală, prin care efectele unei
opţiuni, oricare ar fi acestea, sunt folosite în sensul susţinerii raţionalităţii pe care s-a bazat
alegerea. în strânsă legătură cu acest fenomen sunt de menţionat încă două, des întâlnite în viaţa
cotidiana: "cheltuiala inutilă"şi "capcana ascunsă".

Prin fenomenul de cheltuială inutila se înţelege tendinţa spontană de a persista într-o strategie sau
linie de conduită în care a investit în prealabil energie, timp sau bani, în detrimentul altor
strategii sau conduite mai avantajoase.

Capcana ascunsă se referă la situaţia în care se creează premisele antrenării subiectului într-o
cheltuială inutilă sau o escaladare a angajamentului, pe fondul unui îngheţ decizional. De
remarcat că aceste fenomene se declanşează numai atunci când persoanele implicate au
sentimentul unei opţiuni libere, fără constrângeri sau limitări exterioare. Manipularea constă în
antrenarea subiecţilor într-una dintre aceste situaţii în care comportamentul le este previzibil,
lăsându-le iluzia unei libere opţiuni.

Fenomenul Oedip oferă posibilităţi manipulative cu totul deosebite, în măsura în care sondajele
de opinie şi comentariile premonitorii ale unor experţi -reali sau "prefabricaţi"- sunt antrenate în
acest proces. în esenţă, fenomenul desemnează tendinţa de realizare a unei predicţii în virtutea
simplului fapt că a fost făcută. Declararea unui fapt ca fiind împlinit sau de neevitat antrenează
reorientări atitudinale şi comportamentale, în mare parte derivând dintr-un principiu de economie
şi coerenţă: a te opune unui fapt invocat ca împlinit, în condiţiile credibilităţii sursei, presupune
un inutil consum de energie, fără un suport raţional, afectiv sau motivaţional corespunzător, în
timp ce nevoia de adecvare la realitate şi raliere la majoritate impune -in cel mai bun caz- o
renunţare la poziţia iniţială, discordanţă în raport cu prognoza făcută. Mistificarea sondajelor de
opinii, promovarea unor comentarii "specializate" care susţin o anumită orientare, declararea
unor proiecte ca fapte deja împlinite ş.a. sunt modalităţi curente de manipulare bazate pe acest
fenomen psihosocial.
Inducerea fricii paralel cu oferirea "soluţiei salvatoare" reprezintă o altă modalitate curentă de
manipulare. După cum s-a arătat, teama poate fi un puternic factor de influenţă a
comportamentului, în condiţiile în care se ofera şi soluţia pentru evitarea pericolului. în acest
context, se pot promova interpretări care sugerează o serie de pericole pentru persoană, grup sau
comunitate, soluţia avansată pentru evitarea acestora fiind chiar cea care corespunde intereselor
manipulatorului.

Folosirea carismei unor personalităţi pentru promovarea unor opţiuni sau comportamente
convenabile sursei poate fi considerată tot o formă de manipulare. în acest caz, persuasiunea prin
argumente logic-consistente este parţial înlocuită cu implicarea unor factori afectivi,
predominant iraţionali, care nu au nici o legătură cu fondul problemei.

Unele dintre cele mai cunoscute tehnici de manipulare se bazează direct pe fenomenele şi
efectele mai sus menţionate, fiind folosite în numeroase împrejurări, cu obiective dintre cele mai
diverse, începând cu cele comerciale (de vânzare a unor produse, de pildă) şi terminând cu cele
politice (de atragere a simpatiilor electorate).

Tehnica "piciorului-in-uşă" se bazează pe folosirea fenomenului de perseverare într-o decizie

anterioară şi de escaladare a angajamentului. Intr-o primă fază preoparatorie, i se solicită
subiectului un comportament necostisitor, neproblematic - pe care numai cu mare greutate l-ar
putea refuza în condiţii obişnuite: semnarea unei petiţii pentru o cauză nobilă, un mic serviciu
etc. Opţiunea subiectului în această etapă trebuie să se facă într-o totală libertate, condiţie
esenţială pentru eficienţa celei de a doua etape, când se solicită subiectului un comportament
mult mai costisitor, care în condiţii obişnuite ar fi greu de acceptat; cercetările arată că, dacă în
faza preoperatorie comportamentul solicitat este acceptat spontan de cca. 90-95 % dintre
subiecţi, comportamentul solicitat în a doua fază este acceptat spontan de numai 15-20 % dintre
subiecţi. în urma parcurgerii fazei preparatorii, prin fenomenul de acroşaj, perseverare în decizie
şi escaladarea angajamentului se obţine o creştere a acestei proporţii pâna la cca. 50-70 %.
Tehnica "piciorului-în-uşă" se foloseşte în două variante: cu cerere explicită asupra
comportamentului aşteptat în a doua fază, sau cu cerere implicită, în care comportamentul
aşteptat nu este solicitat direct, fiind oferită numai oportunitatea de a-l realiza .

Tehnica "uşii-în-nas" inversează succesiunea fazelor prezentate anterior. Mai întâi se formulează
o cerere privind un serviciu foarte costisitor, care, în mod firesc, va fi refuzat; imediat, va fi
formulată o cerere mult mai rezonabilă, care are şansa să fie acceptată într-o proporţie mult mai
mare decât dacă nu ar fi fost parcursă prima fază, a cererii exagerate. Este principiul care stă la
baza "tocmelii" clasice, însă mecanismul psihologic pe care se bazează nu este suficient lămurit.
în acest sens pot fi invocate mai multe explicaţii: regula reciprocităţii şi -implicit- regula
concesiilor reciproce, care guvernează relaţiile umane, în principal în situaţii de schimb (Cialdini
şi colab., 1975); avantajul perceput prin contrast (Miller, Clark, Seligman, 1976); inducerea unui
sentiment de vinovaţie, datorită refuzului iniţial la care este obligat subiectul manipulat.