BODIE INDUSTRIAL SUPPLY INC.

Fue a finales de octubre de 2006, cuando Brad MacDougall, director de cuentas

de la Canadian Commercial Bank (CCB) en Barron, Ontario, examinó una
solicitud de préstamo por $ 200,000 de Liz Bodie. Como propietario de Bodie
Industrial Supply Inc. (BIS), un distribuidor de calidad comercial de
herramientas, piezas y equipos, Bodie solicito un préstamo a largo plazo para
cubrir los costos de construcción asociados a una mayor expansión de almacén de
BIS. BIS está actualmente operando sin una línea de crédito, y MacDougall se
preguntó si la empresa podría generar suficiente efectivo para cubrir los gastos,
incluyendo los pagos de los préstamos nuevos. MacDougall tenía que ser
cuidadoso en su análisis porque sabía que Bodie contaba con el financiamiento
del banco para la expansión.

Antecedentes de la empresa

En el 2003, Liz Bodie compró el negocio de su propietario anterior y cambió el

nombre de la empresa para reflejar su nueva propiedad. Antes de la adquisición
de la empresa, Bodie había trabajado para una variedad de diferentes empresas,
incluyendo una de las actuales competidoras de BIS en el aérea metropolitana.
Durante esos años, la ambición a largo plazo de Bodie era operar su propio
negocio. Su primera aventura empresarial fue una franquicia de retail de
hardware que ella operó durante varios años antes de venderla para adquirir BIS.

Basándose en su experiencia laboral, Bodie expandió BIS en un distribuidor de

servicio completo de primera línea, de marcas de fábrica, certificación de
herramientas de máquinas nuevas y usadas, mantenimiento de piezas y equipos
relacionados a mercados de construcción, servicios públicos y agricultura. La
compañía se esforzó por mantener su reputación como la única fuente para las
necesidades de equipamiento de todas las industrias. Aunque BIS lleva negocios
en todo el país, la ciudad origen en Barron de BIS, que se encuentra a unos 100
kilómetros al noreste de una mplia ciudad metropolitana, era actualmente el más
grande y creciente centro industrial en la región, con una población de 135.000.
Los clientes de BIS eran principalmente los departamentos de mantenimiento
industrial de corporaciones de mediano a gran tamaño, en las industrias de
manufactura, construcción comercial y de ingeniería. BIS también atrajo a
algunos negocios de retail de grandes márgenes desde comunidades agrícolas y
comercio de cabaña de verano en el área cercana.

Bodie estaba complacida con el progreso de BIS desde su compra y había

experimentado un éxito considerable en las ventas crecientes. El éxito de la
empresa fue tal que en agosto de 2005, BIS compró sus instalaciones alquiladas
cuando el propietario ofreció la propiedad en lo que Bodie consideró como "un
precio muy atractivo. MacDougall había concertado el préstamo para la compra
de terrenos y la construcción. El préstamo estaba al día en sus pagos hasta la
fecha. El éxito de BIS continuó, y en junio de 2006, los volúmenes de ventas
mensuales promediaron más de $ 200,000 (Ver Anexos 1 al 5 para datos
financieros históricos, estados de flujo de efectivo, y ratios financieros
seleccionados de la compañía y la industria.)

Bodie también estaba orgullosa de la reputación de la empresa en fiabilidad e

integridad. Ella creía que su éxito se debió en gran parte a la atención
personalizada y el asesoramiento de ingeniería que ofrecía a los clientes de BIS.
Bodie también señaló que un factor importante en atraer nuevos clientes y
construir relaciones duraderas con ellos fue el logro de BIS en obtener derechos
exclusivos para ofrecer productos de primera línea de fabricantes de marcas
reconocidas. Ella también cree que el mantenimiento de buenas relaciones de los
proveedores con los fabricantes que conceden exclusividad a BIS fue un
elemento clave para el éxito futuro.

LA COMPETENCIA

Hasta finales de 2005, BIS ha sido el único distribuidor de máquinas herramienta,

piezas y equipos en Barron. Competencia mínima había venido de vendedores
operando desde almacenes fuera de la ciudad, pero en el otoño de 2005, se abrió
un nuevo distribuidor en el centro de Barron. Bodie cree que el nuevo competidor
puede competir directamente sólo con una pequeña parte de su negocio a causa

de los derechos de distribución de marca exclusivos de BIS y su línea completa

de productos especializados. Además, este nuevo distribuidor aún no había
ganado una reputación comparable a la de BIS en servicio confiable.

Aunque no se considera necesariamente una amenaza directa, la entrada de

grandes minoristas incrementó la competencia entre los mayoristas y los
minoristas canadienses por igual. Grandes minoristas compiten dentro de las
industrias de mantenimiento de la mejora de vivienda, construcción y edificación,
tales como Home Depot, RONA y Lowes, abriendo tiendas de 3.500 metros
cuadrados a 15.000 metros cuadrados de tamaño. No sólo estas tiendas ofrecen
precios más bajos, sino que también proporcionan una amplia variedad de
productos para los consumidores al por menor y comerciales. En la actualidad,
hay tres principales minoristas de Barron con un cuarto programado para abrir en
los próximos meses. A pesar de que estas tiendas no tienen equipos industriales
especializados de amplia gama y comerciales, ofrecen una gran variedad de
suministros de construcción típicamente utilizados por muchas de las cuentas
más pequeños de BIS y las de mayor margen. Bodie estaba todavía dudosa sobre
cómo y en qué medida los minoristas y mayoristas podrían influir en el negocio.

Bodie cree que una amenaza más eminente era el rápido crecimiento de
vendedores por internet. Muchos de los competidores de BIS tenían ahora sitios
web con capacidad de pedidos en línea y comercio electrónico que
proporcionaban mayor comodidad y un servicio más rápido a los clientes que
buscan ordenar suministros de uso general. Las ventas online también reducen la
necesidad de los clientes de hacer negocios con proveedors locales potenciando
el enorme incremento de la piscina de competición de BIS. Aunque BIS tenía
actualmente una página web, esta era puramente informativa.

PROYECCIONES FINANCIERAS PARA EXPANSION

Aunque la información sobre el mercado era limitada, Bodie creía que BIS tenía
alrededor de 35 por ciento del mercado de máquinas, herramientas y equipos en
Barron y la región circundante. Dado el potencial de mercado existente, creía que
no podría aumentar las ventas más allá de $ 4 millones sin expandir el mercado
geográfico de BIS. Durante los siguientes dos años, ella proyecta ventas de $ 2.8
millones para el año que finaliza el 31 de enero de 2007, y $ 3.2 millones para el
año que finaliza el 31 de enero de 2008.

La mayor preocupación de Bodie era el reducido espacio en el almacén de

BIS. Ella creía que el negocio no podía manejar un aumento significativo en el
inventario, dadas sus actuales instalaciones. A fin de mantener el nivel de
servicio y entrega de BIS, Bodie quería añadir una extensión del almacén,
estimando un costo de $ 200.000, a principios de noviembre.

Si el préstamo era aprobado, los pagos de capital serían de $ 40.000 cada año, a
partir de febrero 1 de 2007, y los pagos de interés anual serían de
aproximadamente $ 13.000 para los dos primeros años. Además de estos
nuevos pagos de préstamos, las sumas de los pagos principales del total de la
deuda a largo plazo existentes para el año fiscal 2007 y 2008 serían de $ 36.528 y
$ 71.924 respectivamente. Los pagos de interés anuales asociados sobre estos
pasivos pendientes serían $ 20.914 para el 2007 y 35.528 dólares para el
2008. Los otros items del estado de ganancias seguirán siendo más o menos el
mismo porcentaje de las ventas experimentadas en el 2006.
Bodie cree que los días de inventariado no deberían cambiar después de la
expansión del almacén, a pesar de que se espera que las ventas
aumenten. Consideró, sin embargo, que el aumento de los niveles de inventario
podrían presentar un riesgo de flujo de caja si las ventas no aumentan
proporcionalmente. Una de las principales prioridades de Bodie fue la reducción
de los tiempos de pago de las deudas de BIS a cuentas a 60 días antes del final
del año fiscal siguiente.

Si esto no se logra, algunos de los acuerdos de distribución exclusiva de BIS

podrían estar en peligro. Aunque Bodie cree que BIS podría reducir sus días de
cuentas por pagar acorde al crecimiento de las ventas y las utilidades, se pregunta
si este objetivo era alcanzable en el próximo año. Por esta razón, Bodie prevé que
BIS podría estar en necesidad de una línea de crédito para apoyar las crecientes
necesidades de capital de trabajo, además del nuevo préstamo de largo plazo
solicitado.

LA DECISIÓN

BIS ha demostrado buenos resultados de crecimiento en los últimos tres años,

pero MacDougall estaba preocupado por la provisión de más financiamiento,
además del préstamo que el Banco Comercial de Canadá ya había extendido en
Agosto de 2005. Por otra parte, se dio cuenta de la presión que los proveedores
preferidos de BSI estaban poniendo en Bodie para reducir los días de cuentas por
pagar. Podría BIS soportar tal reducción agresiva en este momento?
Sin una fuente a corto plazo de financiamiento, MacDougall se pregunta si BIS
incluso sería capaz de generar el efectivo necesario para cubrir los pagos de la
deuda en los próximos años.

COMENTARIOS EN CLASE:

 Se debe hacer un flujo del dinero para evaluar la capacidad de pago y una
proyección de estados financieros (EEFF).

 LIZ debe evaluar no solo el préstamo si no el capital de trabajo necesario para su

negocio.

 Primero hacemos los estados proyectados dado que necesitamos información de

este para hacer el balance.
 Dato relevante , cerramos el 31/0172007 y al 31/01/2008

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