METODOLOGIA NEGOCIERII

PROCESUL DE NEGOCIERE.................................................................................................................2
ROLUL NEGOCIATORULUI..............................................................................................................2
ROLUL PARTICIPANŢILOR (A PĂRŢILOR) ÎN CONFLICT..........................................................4
CONDIŢIILE UNEI NEGOCIERI REUŞITE......................................................................................4
Condiţii care de obicei fac negocierea mai eficientă.............................................................................4
Bariere în calea unei negocieri reuşite...................................................................................................5
Redactarea acordului scris.....................................................................................................................5
Evaluarea procesului de negociere.........................................................................................................6
Selecţionarea unui bun negociator.........................................................................................................6
Calităţi/atribute necesare negociatorului................................................................................................7
Deprinderi şi abilităţi necesare negociatorului......................................................................................7
Alte calităţi necesare negociatorului......................................................................................................7

1
PROCESUL DE NEGOCIERE
Această metodologie vizează tipuri de negociere cum ar fi: cea contractuală,
managerială sau cu un partener dificil dar neimplicând situaţiile de criză cu luare de
ostateci, în cadrul acţiunilor antiteroriste, ucigaşi, sinucigaşi etc. Ea se pretează la
negocieri „la masa rotundă”, bazate pe consens şi pe înţelegeri încheiate de comun acord
între părţile aflate în conflict.

ROLUL NEGOCIATORULUI

Acesta nu poate garanta că înţelegerea va fi acceptabilă pentru fiecare din

disputanţi. El nu reprezintă autoritatea decizională, nu oferă niciodată sfaturi sau
consiliere juridică pentru părţile aflate în conflict, mai degrabă recomandă apelarea la
specialişti pentru astfel de sfaturi (avocaţi).
Acest proces de mediere-negociere, este folosit în special atunci când cei aflaţi în
dispută nu au putut ajunge la o înţelegere. Prima îndatorire, scop al muncii
negociatorului este să se asigure că ambele părţi îşi exprimă nevoile, grijile, resursele şi
că ambele se ascultă şi se înţeleg reciproc (ascultarea şi înţelegerea nu implică neapărat
acordul).
Negociatorul trebuie să stimuleze ascultarea activă, să pună întrebări
clarificatoare, parafrazând apoi ce s-a spus deja pentru a se asigura că ambele părţi au
înţeles şi au auzit clar ce are celălalt de spus.
Odată ce ambii au realizat că ambii au fost ascultaţi cu atenţie, ei vor fi mult mai
înclinaţi să caute suprapunerea intereselor şi să considere că rezolvarea le va aduce
câştig amândurora. Regula de bază pentru reuşita negocierii este ca părţile să se trateze
cu respect pe cât posibil şi de asemenea să se elibereze de furie, durere, păstrare.
Negociatorul trebuie să-i facă pe participanţi să se simtă liberi, să-şi descătuşeze
emoţiile, fiind la adăpost de furia adversarului şi având convingerea că negociatorul e
cea mai potrivită persoană pentru confesarea şi rezolvarea raţională a problemelor.
Negociatorul nu ia decizii în locul nici uneia din părţile implicate în negociere, ci
rolul său este:
 să conducă în mod obiectiv negocierea
 să reducă obstacolele în comunicare
 să menţină pe cei implicaţi în limitele acordului încheiat
 să ajute părţile să definească şi clarifice interesele şi resursele
 să ajute în examinarea adecvată a informaţiilor
 să ajute părţile să ajungă la opţiuni reciproc avantajoase
 să le asiste în redactarea scrisă a acordului
 asigurarea şi ulterior a asistenţei pentru a se realiza îndeplinirea hotărârilor
acordului.

2
 Negociatorul trebuie să fie acceptat de toate părţile implicate în conflict, el trebuie
să prezinte pentru acestea credibilitate impecabilă şi neutralitate netăgăduită, altfel
întregul proces de negociere e compromis considerabil.
Rolul cheie al negociatorului e de a-i face pe cei implicaţi în conflict să poată să
desfăşoare acţiuni împreună, să ajungă la înţelegere fără a se conforma servili poziţiilor
lor iniţiale. Negociatorul adesea ajută părţile pentru realizarea unui acord realistic,
standarde obiective, şi în judecarea dreaptă a revendicărilor lor. Dacă i se va cere va face
şi o judecare justă a punctelor tari şi a celor slabe ale poziţiilor arborate de părţile
implicate în conflict.
Un alt rol important al negociatorului este că el trebuie să fie sensibil la
diferenţele interculturale dintre cei implicaţi în conflict. De asemenea el trebuie să
participe activ, abil, eficient la comunicarea dintre părţi la parametrii diferenţelor dintre
ele. Acest lucru presupune o pregătire specială, ceea ce presupune un factor critic de
analizat în selectarea unui negociator. Lipsa de încredere este adesea o mare problemă în
special când stilul şi valorile culturale diferă semnificativ. În aceste cazuri negociatorul
trebuie să fie capabil să ajute creând un climat de negociere în care toate părţile
implicate să se simtă în siguranţă şi să aibă încredere una în alta.
Negociatorii diferă foarte mult în gradul de control, de direcţionare în negociere.
Unii se limitează la tocmire, la realizarea unor proceduri minimale de sugestionare şi
intervin în negociere doar pentru a evita sau depăşii un impas. Alţi negociatori sunt mult
mai implicaţi în adunarea detaliilor pentru rezolvare şi recomandă găsirea realităţii
neutre în serviciile unui expert neutru (când informaţiile sunt incomplete sau
contradictorii). Acest tip de negociatori mai pot recomanda apelarea la un expert pe
problema respectivă, pentru a pregăti evaluarea neutră iniţială (când părţile pot avea
beneficii datorită cunoaşterii modalităţilor de evaluare corectă a diferitelor poziţii şi a
soluţiilor propuse).
Ambele tehnici ajută părţile aflate în dispută să depăşească impasul. În funcţie de
cât de directiv este negociatorul, el acţionează ca un catalizator capabil să facă părţile să
progreseze spre rezolvarea conflictului.
În conflictele complexe e nevoie de mai mulţi negociatori, fiind implicate mai
multe părţi. Implicarea mai multor negociatori este avantajoasă deoarece conegociatorii
pot mai uşor să noteze, să direcţioneze procesul, să observe limbajul trupului şi alte
informaţii de la părţile implicate în dispută, decât un singur negociator. În plus, din mai
multe opţiuni, sugestii sau observaţii ale tuturor negociatorilor se poate alege cea mai
bună care este sigur mai valoroasă decât dacă ar fi provenit din datele obţinute de un
singur negociator.
În final dacă părţile nu pot ajunge în nici un fel la un acord, chiar şi cu asistenţa
negociatorului, acesta trebuie să-i facă pe cei implicaţi să conştientizeze impasul în care
se află şi faptul că negocierea s-a încheiat. Negociatorul nu trebuie să prelungească
discuţii neproductive care nu duc la nici un rezultat reciproc avantajos ci doar la pierdere
de timp, consum emoţional şi preţuri mari pentru părţile implicate în conflict.

3
ROLUL PARTICIPANŢILOR (A PĂRŢILOR) ÎN CONFLICT

Aceştia trebuie să înţeleagă procesul, să fie deschise şi să se pregătească să

participe eficient. Participanţii trebuie să dorească să facă şi eforturi, să manifeste
încredere (să împărtăşească toate datele relevante, să-şi păstreze angajamentele) iar în
rezolvarea disputei să ţină seama de recomandările negociatorului. Acesta trebuie să le
furnizeze avantaje reciproce pe care ei nu le luaseră în considerare până la sugestia lui.
Participanţii trebuie să fie foarte clari, concişi în formularea revendicărilor de negociat şi
trebuie să aibă toate informaţiile relevante într-o formă explicită, primită de la cealaltă
sau celelalte părţi cu care se află în dispută. Toţi cei implicaţi trebuie să se angajeze
solemn că vor participa la toate sesiunile de negociere şi că vor respecta regulile de bază.
Unii negociatori fixează o serie de reguli de bază cerând acordul şi aderarea părţilor la
ele. Alţi negociatori dau libertatea părţilor de a-şi fixa aceste reguli şi de comun acord
ele trebuie să le respecte.
Părţile trebuie să fie de acord în desfăşurarea confidenţială a negocierilor. Dacă
negocierea implică în foarte mare măsură, resurse, interese publice, atunci unele
informaţii vor fi date publicităţii (dacă negociatorul a aprobat aceste informaţii) sau altor
instituţii, dar tot în urma acordului dintre părţi. De asemenea şi prezenţa mass-mediei în
tipul negocierilor (sesiunilor) se face tot pe bază de consens între părţi. În unele situaţii
anumite consideraţii legale împiedică prin ilegalitate prezenţa mass-mediei.

CONDIŢIILE UNEI NEGOCIERI REUŞITE

Se va recurge la negociere atunci când:
 procedurile tradiţionale sunt ineficiente
 costurile, rezolvărilor administrative sau judiciare sunt crescute
 evitarea publicităţii e importantă sau dorită
 menţinerea unor relaţii bune pe viitor e importantă
 disputa implică fapte, cauze care nu au putut fi depăşite

Condiţii care de obicei fac negocierea mai eficientă

 sprijinirea pe procesul de mediere, chiar dacă nu sunt clare încă toate
condiţiile de desfăşurare
 realizarea unor eforturi concertate pentru înţelegerea punctului de vedere al
părţii opuse din dispută
 folosirea ascultări active şi punerea de întrebări până la empatizarea părţilor
din dispută (a se înţelege unii pe alţii)

4
  demonstrarea pentru „ceilalţi” că există preocupare pentru ceea ce ei
revendică şi că ceea ce s-a auzit în procesul negocierii este luat foarte în
serios acordându-i-se importanţă maximă
 menţinerea unor relaţii civilizate, a respectului între părţi şi între părţi şi
negociator
 dorinţă puternică de a realiza împreună (părţile din conflict) un viitor mai
bun
 deschidere către alte păreri şi conştientizare că şi alte perspective sunt de
asemenea legitime
 implicare şi dorinţă de a suspenda judecata şi părerile critice pe durata
brainstormingului (în care se formulează opţiuni pentru rezolvarea
diferendelor)
 angajarea unor negociatori cu abilităţi şi deprinderi deosebite în facilitarea
comunicării între părţi şi care pot menţine părţile concentrate pe problema
de rezolvat şi nu pe personalităţile implicate sau neajunsuri, sentimente
negative din trecut
 angajarea de negociatori pricepuţi în ajutarea părţilor pentru găsirea unor
baze comune pentru „traversarea prăpastiei”

Bariere în calea unei negocieri reuşite

 lipsa conştientizării negocierii ca şi opţiune
 lipsa înţelegerii procesului de colaborare

Redactarea acordului scris

Un minimum de acord ar trebui să poată răspunde la următoarele întrebări:
 vor avea părţile şi/sau recenzenţii acordului suficientă informaţie pentru a
concura?
 Sunt termenii acordului clari, pentru cine, ce face, unde, când?
 Au părţile autoritate de a specifica în acord ceea ce e de precizat şi toate
revendicările se încadrează în normele legale?
 Există standarde obiective care să indice dacă părţile implicate sunt în
conformitate cu acordul încheiat?
 Au fost şi unele probleme confidenţiale consemnate eficient, corect?
 Cum se va stabili aplicarea acordului încheiat?
 Conţine acordul şi proceduri de rezolvare în viitor a disputelor legate de
acord?
Înainte de a fi scris planul, părţile trebuie să cadă de acord cu termenul, scadenţa
pentru aplicarea analizei, finalizarea acordului şi autentificarea semnăturilor. Părţile, de
asemenea, trebuie să stabilească de comun acord cine va monitoriza aplicarea acordului.
Negociatorii au obligaţia, responsabilitatea, de a ajuta părţile să încheie un acord,
să ajungă la o rezolvare corectă şi echitabilă pentru toţi. Dacă negociatorul observă că
5
acordul încheiat este ilegal sau foarte serios inechitabil pentru una sau mai multe părţi
sau e rezultatul unor informaţii false sau rezultatul unui târg neloial, sau e imposibil de
aplicat, sau nu are durabilitate, negociatorul are la dispoziţie una sau mai multe din
alternativele următoare:
 Informarea părţilor despre dificultăţile reieşite din acord
 Informarea părţilor asupra problemelor observate din perspectiva sa şi
sugestii acordate pentru remedierea acestora
 Retragerea din poziţia de negociator dar fără a da alte justificări decât în
scris, tuturor părţilor implicate în conflict, privind motivele retragerii sale
 Retragere din poziţia de negociator şi dezvăluire în mass-media a motivelor
acestei acţiuni

Evaluarea procesului de negociere

Scopurile negocierii:
 Rezolvarea disputei pe care părţile în prealabil nu au putut să o rezolve
 Rezolvarea disputei mai rapid şi mai ieftin decât dacă s-ar fi apelat la
administraţie sau justiţie
Trebuie puse câteva întrebări în cadrul evaluării:
 Rezultatul negocierii a rezolvat toate sau cea mai mare parte din probleme?
 Negocierea a prevenit angajarea părţilor în conflicte cu repercusiuni grave?
 Care au fost costurile, ce a fost mai ieftin, ce a fost mai scump faţă de alte
alternative?
 Prin comparaţie cu alte rezolvări de dispute, cât a durat, mai mult sau mai
puţin rezolvarea acestui conflict?
 Ce fel de efecte va avea procesul de negociere şi rezultatul acestuia asupra
moralului angajaţilor, a celor implicaţi (afectaţi)?
 Relaţiile dintre părţi sau îmbunătăţit sau s-au deteriorat în timpul sau după
negociere?
În evaluarea unui proces de negociere trebuie să nu uităm că orice problemă poate
fi rezolvată pe bază de consens. În cele mai multe procese de negociere cei implicaţi
înţeleg mai bine interesele şi grijile, neajunsurile celorlalţi implicaţi în dispută. Aceasta
de obicei sporeşte înţelegerea, colaborarea şi conduce în viitor la o mai bună relaţionare.

Selecţionarea unui bun negociator

Întrebări necesare care trebuie adresate viitorului negociator:
 Privind toleranţa pentru diferite stiluri de viaţă şi culturi
 Privitoare la atitudini faţă de grupurile sau indivizii implicaţi în conflict
 Vizând posibilităţile de menţinere în anumite limite optime a echilibrului şi
autocontrolului în situaţii cu o încărcătură emoţională mare sau
schimbătoare

6
  Privitoare la cunoştinţele deţinute de subiectul în cauză vis a vis de situaţia
conflictuală care trebuie rezolvată

Calităţi/atribute necesare negociatorului

 Percepţie imparţială şi corectă
 Face faţă dificultăţilor cu vigoare şi neobosit
 Un lider eficient care face ca lucrurile să se întâmple
 Un lider al cărui comportament impune respect
 Răbdător dar şi capabil să folosească umorul când şi unde este cazul
 Capabil să rămână calm când alţii deja nu mai pot fi calmi
 Sensibil la nevoile celorlalţi

Deprinderi şi abilităţi necesare negociatorului

 Organizare de întâlniri, conspectare, păstrând în acelaşi timp participanţii
activi axaţi pe program
 Asistă participanţii în găsirea şi împărtăşirea tuturor informaţiilor relevante
 Folosirea unui ton civilizat şi a consideraţiei în toate contactele cu ceilalţi
 Posedă deprinderi de bun ascultător
 Posedă aptitudini de relaţionare interpersonală, posibilitatea stabilirii
comunicării şi a modului de abordare necesar, comunicativ, cu aptitudini de
exprimare verbală şi bun intervievator
 Înţelege şi vede dincolo de problemele aflate în dispută inclusiv
circumstanţe, împrejurări şi ajută participanţii la analiza complexă a
problemelor
 Ştie când să intervină şi când să stea de-o parte
 Tot ce se comunică, el le clarifică prin parafrazare şi punere de întrebări
clarificatoare
 E capabil să-i conducă pe ceilalţi de la trăiri emoţionale vis a vis de
problema disputată spre o rezolvare raţională
 Creează o structură pentru analiza şi rezolvare a problemelor
 Proiectează şi consemnează corect termenii acordului

Alte calităţi necesare negociatorului

 Să inspire încredere şi să poată motiva oamenii să aibă încredere în ei
 Capabil să analizeze, să evalueze oamenii, să le înţeleagă motivaţiile şi să
poată să le relaţioneze între ele
 Să fie creativ, imaginativ, ingenios în ajutarea părţilor să elibereze
(brainstorming) tot felul de propuneri şi să ştie cum să facă astfel de
propuneri celeilalte părţi
 Să fie empatic şi să poată acest sentiment de grijă faţă de ceilalţi

7
 Să fie atât raţional cât şi persuasiv
 Să fie capabil să convingă părţile aflate în conflict „să caute să înţeleagă” şi
abia după aceea să se facă înţelese.

