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EL CONSULTTOR, EL MERCADO Y LA RED DE consultoría, normalmente sin competencia y con una seguimiento se va haciendo más rutinario y, por

CONTACTOS, EL ACCESO AL CLIENTE prescripción inicialmente favorable. ende, más fácil
3. Requiere inversión y seriedad, así como serenidad
EL POSICIONAMIENTO Premisas
y prudencia en la remuneración. Todo en esta vida
Se define el público objetivo al que se va ir a vender, tiene a) En el siglo XXI no hay esclavitud laboral. La gente requiere inversión y la gestión de la red de
relación con producto y poder ajustarlo al mercado trabaja en una empresa u organización a cambio de contactos.
un salario. Por eso afirmo que el network debe estar
Se varía el posicionamiento de acuerdo a las situaciones, Desarrollar una política de inversión de tiempo
compuesto por personas de cierto nivel.
el posicionamiento inicial es importante (lo que te adecuada en la creación de la red es lo más
b) Existen escuelas y asociaciones de empresas de
desempeñas mejor. Ejm: proceso logístico) recomendable. La experiencia me dice que la
ámbito local, regional.La hábil gestión de contactos
remuneración de la red de contactos debe ser a
Mayor universal sea el producto mayor será el mercado entre todas estas entidades es una fuente constante
comisión pura.
potencial, por ende mayor competencia de oportunidades que puede beneficiar de manera
honrada, ética y legal, a tu negocio. Razones
Asi sea un producto novedoso se tiene éxito mostrando
c) En las relaciones sociales normales se conoce a
una consultoría diferencial Primera: lo normal es que la persona que forma parte de
muchas personas Eso sí, si te da vergüenza o crees
tu red tenga alguna ocupación no delictiva remunerada o
Ejm: sector financiero segmentarlo por banco y cajas que que la amistad es la amistad y nunca la mezclas con
una posición profesional que le permita considerar los
gestionen un determinado nivel de activos los negocios ni intentas vender en esas situaciones,
ingresos derivados de la relación profesional con tu
pues nada, tranquilo, no lo hagas. En cualquier caso,
Una vez definido el mercado se debe conseguir empresa de consultoría como un plus o complemento.
creo que si uno es consultor debe estar en porque un prescriptor con prisas lleva al fracaso seguro
información para empezar a trabajar. Solo información
permanente disposición de venta, y en no
necesaria que permita atacar esa área de manera
desperdiciar las oportunidades que la vida nos da en Segunda: el suelo fijo relaja las mentes. Nada más lejos
ordenada, sistemática y planificada. (decisión
nuestras relaciones sociales, de high, médium o low de mi intención que batirme contra el suelo fijo. Las
estratégica)
society. personas tienen necesidades vitales básicas
Ejm: producto desarrollo e implantación de procesos de d) En las posibles colaboraciones en formación de
Tercera: la propia naturaleza del trabajo lleva a este tipo
control para administraciones públicas. directivos en escuelas de prestigio o en programas in
de remuneración. No es un trabajo fácil
Company en las empresas
Solo eran ayuntamientos - la forma de venta era por
Apunte ético: se puede actuar con mucho escrúpulo
concurso publico
Hay que insistir en que la gestión de estas redes de moral
Es necesario prepara el informe y presentar al órgano contactos requiere trabajo, sistema e inversión. Y la
el prescriptor acaba prescribiendo a la persona, o a la
decisor es lo mismo que un netwok a empresas privadas remuneración de la misma, seriedad, serenidad y
organización en la que se trabaja esta persona. decir
prudencia
Asesorar a una administración publica requiere tranquilamente eso de “yo conozco una persona de
estructura interna especializada y muy eficaz además de amplia experiencia que te puede echar una mano en este
1. Requiere el mantenimiento de la red de contactos punto”. Y así, seguir convenciendo al potencial cliente de
considerar brevedad, claridad, concisiones y un network
es un punto básico en el que se debe invertir dinero las maravillas de tu trabajo
abocado a varias horas
y tiempo.Es básico que, junto con el plan coherente
EL NETWORK de venta, se realice el plan coherente de network, Por eso, mi recomendación es que se procure que los
exprimiendo al máximo los contactos iniciales que prescriptores no hagan de consultores. Si lo hacen,
Significa red de contactos podamos tener. pueden provocar embrollos en la empresa, al perder su
2. Requiere sistema. Algo menos que un plan papel teóricamente neutro
Aquellas personas con prescripción en empresas y otros
entes compradores de consultoria. Abren la puerta para comercial, porque crear la red es una tarea ardua, EL ACCESO AL CLIENTE: EL TELÉFONO
facilitar e impulsar la acción comercial. pero mantenerla es más complicado. Y se debe
elaborar un plan sistemático de mantenimiento. gestiones en las que ahora centramos nuestros
La importancia: te coloca delante de una persona decisor También es cierto que una vez se empieza a esfuerzos, nuestro análisis y network –y por ende,
de la empresa, con una necesidad específica de trabajar de forma continuada con alguien, el nuestro dinero La venta sigue una cierta sistemática, un
método, al que llamamos proceso de venta. que…

se debe conseguir una entrevista centrada son bastante contar con habilidades notables con el teléfono y altas. pero he conocido y trabajado con muchas organización puede ir desde la organización de buenas personas-malos directivos. queremos señalar también que esa actitud conocimientos. las posibilidades de cuando eres consultor y tienes que vender. a relevante. sin embargo. la carta será filtrada capacidades sociales suficientes para que la secretaría por una eficiente secretaría de alta dirección considere que eres digno de hablar con  Llamar. al desarrollo El objetivo es que te recuerde a ti y el motivo de la personal. nunca su tiempo. Por ejemplo. …un vendedor incumplidor no tiene futuro. ciertos destinos de la compañía. la que se quiera. caliente y la venta fría. parece que ser un perfecto …un vendedor que no se cree su producto no tiene futuro idiota sea una gran virtud.  En algunos casos. maleducadas. si estamos diciendo que hay personas La forma de intentar entrar en las empresas maleducadas. De hecho. perseverancia. campo. personas que ayudan a tus clientes en su quehacer . a su forma de ser. en otro momento será” hacer un trabajo previo: calentarla. muchísima educación. Las secretarias o información general. por lo que sé consciente de que la preparación de la tolerancia a la frustración-. Muy probablemente. que es  Organizar la agenda de los responsables. recoger la información básica de lo que pretendes contarle a su jefe . que intenta ser muy coherente con un marco llamada vital o de creencias. Una semanita después de la carta su jefe Existen técnicas que ayudan a hacer bien las cosas y que entre él cliente y tú siempre existirá un muro a traspasar: son de sentido común. será maravillosamente– requiere precisión en el discurso. Y la una obviedad. menos la estándar de El teléfono es un invento apasionante. a su trabajo. aunque sea para decirle que “muchas gracias. Es decir. si la carta está escrita con cuando se sabe dotar de contenido su puesto de trabajo habilidad y algo de gracia. compromiso en la empresa. claro. hay que ser buena persona. para ser  Filtrar las llamadas de acuerdo con criterios buen directivo. alfa y omega de este clientes potenciales. hasta la organización de su vida. que trabaja seria y honradamente y que. en nuestro llamada. si uno llama a …un vendedor que no sea capaz de conectar con un la perseverancia con habilidad nos sirve para la venta alguien. lo mínimo que espera es que le devuelvan la cliente. Desarrollar actitudes es mucho más difícil que adquirir Y claro. tu última acción en esa empresa simpatía moderada. creencia en el producto. Y si lo haces. diario. resume multitud de cualidades notables desde un punto de vista comercial: educación y flexibilidad  Conseguir información muy relevante no sólo de fuerza de voluntad y fuerza mental –lo que ahora llaman la empresa. pero se te oye buena secretaría no la saltarás nunca.…un vendedor con vergüenza no tiene futuro. buena persona es aquel con un exquisito respeto a los demás. secretarios –assisstants. son un apoyo fundamental  De este modo. es más fría que en la vida. por lo que debemos hombre. Y entre las capacidades exigibles al consultor veces acertando y a veces no está la de gestionar de manera hábil la relación con las . uno se cuza con personas …un vendedor perezoso no tiene futuro. de tus llevarán inexorablemente a cumplir el objetivo principal de el teléfono es el principio y el fin. su negocio y sus planes de futuro. Digo traspasar y no saltar porque a una donde no se te ve el careto. ya sé. sino de las personas que dirigen los inciertos o entrevista y el despliegue de todas tus capacidades te confianza en uno mismo. intenta ponderar las mismas y ser justo. tu trabajo: vender tipo de gestión comercial  procurar “calentar” la puerta escribiendo una carta. pero esta última. en la venta de consultoría. concisión y mucha. en todas las decisiones que toma (las de negocio El papel de la secretaria en este trabajo puede ser incluidas). no tiene futuro. Y la comunicación telefónica – la secretaría. Responsabilidades como: Uno de los más importantes se sintetiza en que. en las que no tenemos un contacto previo o es un lujo que el consultor no se puede permitir. me he cruzado con ningún buen directivo-mala persona. por lo De entre todas las capacidades ideales del buen conocido directo o indirecto que a la mala educación hay que contestar con buena vendedor.