EL CONSULTTOR, EL MERCADO Y LA RED DE
CONTACTOS, EL ACCESO AL CLIENTE
EL POSICIONAMIENTO
Se define el público objetivo al que se va ir a vender, tiene
relación con producto y poder ajustarlo al mercado
Se varía el posicionamiento de acuerdo a las situaciones,
el posicionamiento inicial es importante (lo que te
desempeñas mejor. Ejm: proceso logístico)
Mayor universal sea el producto mayor será el mercado
potencial, por ende mayor competencia
Asi sea un producto novedoso se tiene éxito mostrando
una consultoría diferencial
Ejm: sector financiero segmentarlo por banco y cajas que
gestionen un determinado nivel de activos
Una vez definido el mercado se debe conseguir
información para empezar a trabajar. Solo información
necesaria que permita atacar esa área de manera
ordenada, sistemática y planificada. (decisión
estratégica)
Ejm: producto desarrollo e implantación de procesos de
control para administraciones públicas.
Solo eran ayuntamientos - la forma de venta era por
concurso publico
Es necesario prepara el informe y presentar al órgano
decisor es lo mismo que un netwok a empresas privadas
Asesorar a una administración publica requiere
estructura interna especializada y muy eficaz además de
considerar brevedad, claridad, concisiones y un network
abocado a varias horas
EL NETWORK
Significa red de contactos
Aquellas personas con prescripción en empresas y otros
entes compradores de consultoria. Abren la puerta para
facilitar e impulsar la acción comercial.
La importancia: te coloca delante de una persona decisor
de la empresa, con una necesidad específica de
consultoría, normalmente sin competencia y con una
prescripción inicialmente favorable.
Premisas
a) En el siglo XXI no hay esclavitud laboral. La gente
trabaja en una empresa u organización a cambio de
un salario. Por eso afirmo que el network debe estar
compuesto por personas de cierto nivel.
b) Existen escuelas y asociaciones de empresas de
ámbito local, regional.La hábil gestión de contactos
entre todas estas entidades es una fuente constante
de oportunidades que puede beneficiar de manera
honrada, ética y legal, a tu negocio.
c) En las relaciones sociales normales se conoce a
muchas personas Eso sí, si te da vergüenza o crees
que la amistad es la amistad y nunca la mezclas con
los negocios ni intentas vender en esas situaciones,
pues nada, tranquilo, no lo hagas. En cualquier caso,
creo que si uno es consultor debe estar en
permanente disposición de venta, y en no
desperdiciar las oportunidades que la vida nos da en
nuestras relaciones sociales, de high, médium o low
society.
d) En las posibles colaboraciones en formación de
directivos en escuelas de prestigio o en programas in
Company en las empresas
Hay que insistir en que la gestión de estas redes de
contactos requiere trabajo, sistema e inversión. Y la
remuneración de la misma, seriedad, serenidad y
prudencia
1. Requiere el mantenimiento de la red de contactos
es un punto básico en el que se debe invertir dinero
y tiempo.Es básico que, junto con el plan coherente
de venta, se realice el plan coherente de network,
exprimiendo al máximo los contactos iniciales que
podamos tener.
2. Requiere sistema. Algo menos que un plan
comercial, porque crear la red es una tarea ardua,
pero mantenerla es más complicado. Y se debe
elaborar un plan sistemático de mantenimiento.
También es cierto que una vez se empieza a
trabajar de forma continuada con alguien, el
seguimiento se va haciendo más rutinario y, por
ende, más fácil
3. Requiere inversión y seriedad, así como serenidad
y prudencia en la remuneración. Todo en esta vida
requiere inversión y la gestión de la red de
contactos.
Desarrollar una política de inversión de tiempo
adecuada en la creación de la red es lo más
recomendable. La experiencia me dice que la
remuneración de la red de contactos debe ser a
comisión pura.
Razones
Primera: lo normal es que la persona que forma parte de
tu red tenga alguna ocupación no delictiva remunerada o
una posición profesional que le permita considerar los
ingresos derivados de la relación profesional con tu
empresa de consultoría como un plus o complemento.
porque un prescriptor con prisas lleva al fracaso seguro
Segunda: el suelo fijo relaja las mentes. Nada más lejos
de mi intención que batirme contra el suelo fijo. Las
personas tienen necesidades vitales básicas
Tercera: la propia naturaleza del trabajo lleva a este tipo
de remuneración. No es un trabajo fácil
Apunte ético: se puede actuar con mucho escrúpulo
moral
el prescriptor acaba prescribiendo a la persona, o a la
organización en la que se trabaja esta persona. decir
tranquilamente eso de “yo conozco una persona de
amplia experiencia que te puede echar una mano en este
punto”. Y así, seguir convenciendo al potencial cliente de
las maravillas de tu trabajo
Por eso, mi recomendación es que se procure que los
prescriptores no hagan de consultores. Si lo hacen,
pueden provocar embrollos en la empresa, al perder su
papel teóricamente neutro
EL ACCESO AL CLIENTE: EL TELÉFONO
gestiones en las que ahora centramos nuestros
esfuerzos, nuestro análisis y network –y por ende,
nuestro dinero La venta sigue una cierta sistemática, un
método, al que llamamos proceso de venta. que…
…un vendedor con vergüenza no tiene futuro.
…un vendedor perezoso no tiene futuro.
…un vendedor que no se cree su producto no tiene futuro
…un vendedor que no sea capaz de conectar con un
cliente, no tiene futuro.
…un vendedor incumplidor no tiene futuro.
Desarrollar actitudes es mucho más difícil que adquirir
conocimientos.
De entre todas las capacidades ideales del buen
vendedor, perseverancia. resume multitud de
cualidades notables desde un punto de vista comercial:
fuerza de voluntad y fuerza mental –lo que ahora llaman
tolerancia a la frustración-, creencia en el producto,
confianza en uno mismo, compromiso en la empresa,
el teléfono es el principio y el fin, alfa y omega de este
tipo de gestión comercial
El teléfono es un invento apasionante. Las secretarias o
secretarios –assisstants, son un apoyo fundamental
cuando se sabe dotar de contenido su puesto de trabajo
cuando eres consultor y tienes que vender, se debe
contar con habilidades notables con el teléfono y
capacidades sociales suficientes para que la secretaría
de alta dirección considere que eres digno de hablar con
su jefe
entre él cliente y tú siempre existirá un muro a traspasar:
la secretaría. Digo traspasar y no saltar porque a una
buena secretaría no la saltarás nunca. Y si lo haces, será
tu última acción en esa empresa
Responsabilidades como:
 Filtrar las llamadas de acuerdo con criterios
 Organizar la agenda de los responsables. Y la
organización puede ir desde la organización de
su tiempo, hasta la organización de su vida.
 En algunos casos, recoger la información básica
de lo que pretendes contarle a su jefe
El objetivo es que te recuerde a ti y el motivo de la
llamada
El papel de la secretaria en este trabajo puede ser
relevante. Y entre las capacidades exigibles al consultor
está la de gestionar de manera hábil la relación con las
personas que ayudan a tus clientes en su quehacer , en la venta de consultoría, uno se cuza con personas
diario. maleducadas. De hecho, parece que ser un perfecto
idiota sea una gran virtud. Por ejemplo, si uno llama a
la perseverancia con habilidad nos sirve para la venta alguien, lo mínimo que espera es que le devuelvan la
caliente y la venta fría, pero esta última, en nuestro llamada, aunque sea para decirle que “muchas gracias,
campo, es más fría que en la vida, por lo que debemos hombre, en otro momento será”
hacer un trabajo previo: calentarla.
Y claro, si estamos diciendo que hay personas
La forma de intentar entrar en las empresas maleducadas, queremos señalar también que esa actitud
en las que no tenemos un contacto previo o es un lujo que el consultor no se puede permitir, por lo
conocido directo o indirecto que a la mala educación hay que contestar con buena
educación y flexibilidad
 Conseguir información muy relevante no sólo de
la empresa, su negocio y sus planes de futuro, por lo que sé consciente de que la preparación de la
sino de las personas que dirigen los inciertos o entrevista y el despliegue de todas tus capacidades te
ciertos destinos de la compañía. Es decir, de tus llevarán inexorablemente a cumplir el objetivo principal de
clientes potenciales. tu trabajo: vender
 procurar “calentar” la puerta escribiendo una
carta, la que se quiera, menos la estándar de
información general.
 De este modo, si la carta está escrita con
habilidad y algo de gracia, las posibilidades de
conseguir una entrevista centrada son bastante
altas. Muy probablemente, la carta será filtrada
por una eficiente secretaría
 Llamar, claro. Una semanita después de la carta
Existen técnicas que ayudan a hacer bien las cosas y que
son de sentido común. Y la comunicación telefónica –
donde no se te ve el careto, pero se te oye
maravillosamente– requiere precisión en el discurso,
simpatía moderada, concisión y mucha, muchísima
educación.
Uno de los más importantes se sintetiza en que, para ser
buen directivo, hay que ser buena persona, ya sé, que es
una obviedad, pero he conocido y trabajado con muchas
buenas personas-malos directivos, sin embargo, nunca
me he cruzado con ningún buen directivo-mala persona.
, buena persona es aquel con un exquisito respeto a los
demás, a su trabajo, a su forma de ser, al desarrollo
personal, que intenta ser muy coherente con un marco
vital o de creencias, que trabaja seria y honradamente y
que, en todas las decisiones que toma (las de negocio
incluidas), intenta ponderar las mismas y ser justo, a
veces acertando y a veces no