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INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA

En el mercado actual, una persona que compra y otra que vende tienen en común que las dos buscan una relación de intercambio agradable. Una quiere lo que la otra tiene. Sus intereses son diferentes, pero ambas tienen que basar su relación en la confianza mutua si quieren seguir manteniendo relaciones de intercambio en el futuro, un claro ejemplo son las empresas con sus proveedores y viceversa. La mercadotecnia ha existido como proceso social puesto que implica introducir un producto o servicio en el mercado. En los países con la conciencia de la práctica de la mercadotecnia, se comienza con la determinación de las necesidades del cliente y finaliza con la satisfacción de la misma por medio de un producto o servicio que pueda utilizarse en el momento adecuado y en el lugar justo y que se ofrezca a un precio razonable.

INDICE

DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA

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FILOSOFÍA

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OBJETIVOS

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ENFOQUE GLOBAL DE LA MERCADOTECNIA

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CLAVES DE UNA ACERTADA ESTRATEGIA GLOBAL DE LA MERCADOTECNIA:

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PRODUCTO

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PRECIO

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PLAZA

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SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA

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SISTEMA DE PLANEACIÓN DE MERCADOTECNIA

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SISTEMA DE CONTROL DE MERCADOTECNIA

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EL MICRO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

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PROVEEDOR

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Toda empresa que necesita de proveedores es fundamental que tenga en cuenta dos aspectos imprescindibles a la hora de trabajar con ellos: • A la hora de pagar los artículos y servicios a dichos proveedores se puede hacer al contado. No obstante, lo más habitual es que se abonen

aquellos en el plazo mínimo de 30 días y en el máximo de 90 días

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INTERMEDIARIO DE

LA MERCADOTECNIA

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CLIENTE

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COMPETIDORES

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PÚBICOS

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AMBIENTE DEMOGRÁFICO

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AMBIENTE ECONÓMICO

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AMBIENTE NATURAL

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AMBIENTE

TECNOLÓGICO

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AMBIENTE POLÍTICO Y LEGAL

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MERCADO DE CONSUMIDORES

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CONCEPTOS

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CARACTERÍSTICAS Y PROCESOS DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

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EL

MERCADO

INDUSTRIAL

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EL MERCADO DE REVENTA

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MERCADO DE GOBIERNO

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DISEÑOS DE PRODUCTO

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DEFINICIÓN DE PRODUCTOS

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MARCAS,

EMPAQUE

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SERVICIO

AL CLIENTE

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ESTRATEGIAS DEL DE DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS

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GENERACIÓN DE IDEAS

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DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTOS

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ANÁLISIS FINANCIERO

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DESARROLLO DEL PRODUCTO

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PRUEBA DE MERCADO

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COMERCIALIZACIÓN

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DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA

La mercadotecnia implica el análisis de la gestión comercial de las empresas. Su intención es retener y fidelizar a los clientes actuales que tiene una organización, mientras que intenta sumar nuevos compradores.

Las técnicas y metodologías de la mercadotecnia intentan aportar las herramientas necesarias para conquistar un mercado. Para eso deben atender a las cuestiones conocidas como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (referido a la distribución) y Publicidad (o promoción).

(referido a la distribución) y Publicidad (o promoción). La mercadotecnia pretende posicionar un producto o una

La mercadotecnia pretende posicionar un producto o una marca en la mente de los consumidores. Para eso, parte de las necesidades del cliente para diseñar, ejecutar y controlar las actividades de comercialización de una empresa.

Las campañas de marketing suponen una inversión en la relación de la empresa con sus clientes, proveedores y hasta con sus propios empleados. También pueden incluir publicidades en los medios de comunicación. Por lo tanto, las acciones de mercadotecnia pueden ser consideradas desde un punto de vista de la rentabilidad a corto o a largo plazo.

Los especialistas afirman que la mercadotecnia puede tener distintas orientaciones: al mercado (para adaptar las necesidades de un producto a los requerimientos del consumidor), a las ventas (su intención es aumentar la participación de la empresa en el mercado) o al producto (en los casos en que la empresa ya monopoliza el mercado y su atención sólo se centra en la mejora del proceso productivo).

FILOSOFÍA

El hecho de que una empresa tenga una plena orientación hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de sus clientes, no significa necesariamente que vaya a lograr el éxito esperado. La razón: Las buenas intenciones (orientación hacia el cliente) deben ir acompañadas por hechos concretos (planes, implementaciones, controles, etc.). Por el contrario, si existen buenos planes y herramientas adecuadas de implementación y control, pero no existe una clara orientación hacia el cliente, es muy fácil predecir su fracaso en mercados tan competitivos como los actuales.

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clara orientación hacia el cliente, es muy fácil predecir su fracaso en mercados tan competitivos como

Por ello, es fundamental visualizar a la mercadotecnia desde dos ángulos diferentes, pero que están estrechamente relacionados entre sí: filosofía y función.

La mercadotecnia, en un sentido general, tiene dos facetas básicas: Una que la mueve hacia una determinada dirección (filosofía) y la otra que pone las tareas necesarias para ir en esa dirección (función).

Ambas facetas son imprescindibles para atraer nuevos clientes y conservar a los ya existentes, se puede concluir que la filosofía y función de la mercadotecnia consiste en "Tener una plena orientación hacia el cliente asumiendo el compromiso de entregarles valor y satisfacción a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización. Todo esto, mediante la realización de tareas específicas como el análisis, la planificación, la implementación y el control".

OBJETIVOS

• Es el buscar su satisfacción de las necesidades de los consumidores mediante un grupo de actividades Coordinadas que al mismo tiempo permitirá a la organización alcanzar sus metas.

• La satisfacción de los clientes es lo más importante de la mercadotecnia, para lograrlo la empresa debe Investigar cuales son las necesidades del cliente para poder crear productos realmente satisfactorios.

• La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que esta forma pueda la empresa Alcanzar sus objetivos. De la demanda depende el plan mercado lógico que debe realizar.

• La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que en esta forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos. De la demanda depende el plan mercado lógico que se debe realizar

ENFOQUE GLOBAL DE LA MERCADOTECNIA

Convertir una colección de negocios nacionales en un solo negocio mundial con una estrategia global integrada es uno de los retos más serios para los administradores de hoy.

Una industria es global en el grado en que haya conexiones entre países. Una Estrategia es Global en el grado en que está integrada entre diversos países.

El aumento de la competencia extranjera es por sí mismo una razón para que los negocios se globalicen, a fin de adquirir tamaño y destrezas que les permitan competir más eficazmente. Pero una motivación aún mayor para la

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globalización es el advenimiento de nuevos competidores globales que se las arreglan para competir sobre una base global integrada.

CLAVES DE UNA ACERTADA ESTRATEGIA GLOBAL DE LA MERCADOTECNIA:

Esta consta de 3 componentes distintos:

1) Desarrolla la estrategia básica, que es la base para una ventaja estratégica sostenible.

2) Internacionaliza la estrategia básica, mediante la expansión internacional de actividades y adaptación de la estrategia básica.

3) Globalizar la estrategia internacional integrando la estrategia para todos los países.

PRODUCTO

En mercadotecnia, un producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo.

El producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia (en inglés marketing mix). El caso más común de la misma es también conocido como "Las cuatro P" de la mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promoción. Sin embargo, en un sentido más amplio, la mezcla está integrada por Oferta, Términos de Intercambio, Accesibilidad y Simbolización (en sus iniciales OTAS), haciendo este último concepto de utilidad general para cualquier tipo de análisis sostenido entre oferta y demanda, y no solo aplicable al mercado de consumo masivo. En un diseño apropiado, la oferta puede integrarse conformando una propuesta de valor que atiende armónicamente los requisitos, diferenciadores y generadores de preferencia de la demanda.

Los productos pueden presentar muy diversas combinaciones valiosas para generar demanda, que pueden enfocarse hacia:

Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles. Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables. Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ej: actores. Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas. Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o si los compras son muy importantes)

Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o si los compras son muy importantes)

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PRECIO

PRECIO Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no lucrativas fijan precios a sus

Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no lucrativas fijan precios a sus productos y servicios. A lo largo de la historia, el precio a representado un papel importante en la elección de los consumidores y estos se han fijado a través de un proceso de negociación entre compradores y vendedores, proceso que hoy en día aún se da en los países más pobres y entre los grupos de menores ingresos. Los vendedores pedían un precio más alto del que en realidad esperaban percibir y los compradores ofrecían un precio más bajo del que estaban dispuestos a pagar y a través del regateo se llegaba a un precio más o menos aceptable para ambas partes. Sin embargo, ciertos factores distintos del precio se han convertido en determinantes a la hora de explicar la elección del comprador en las últimas décadas. Sin embargo, el precio es aún considerado como uno de los elementos más importantes que condiciona la cuota de mercado de la empresa y su rentabilidad.

El precio es el único elemento del mix de Marketing que proporciona ingresos pues los otros componentes únicamente producen costes. Es más, la fijación de precios y la competencia entre ellos, fue clasificada como los problemas más importantes a juicio de los ejecutivos de Marketing a mediados de los ochenta. Los errores más frecuentes son los siguientes:

·Precio demasiado orientado a los costes. ·No se revisa con suficiente frecuencia para tener en cuenta los cambios producidos en el mercado. ·Se fija con independencia del resto de las variables de Marketing mix, sin considerar que es un elemento clave en la estrategia de posicionamiento del mercado. ·No varía lo suficiente para los distintos productos y segmentos del mercado.

PLAZA

Es una de las variables del marketing que se ocupa de la organización de la distribución física de los productos. La distribución abarca un conjunto de operaciones necesarias para llevar los productos desde el Lugar de fabricación hasta los lugares de consumo.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION

· Acondicionamiento de productos

· Almacenamiento de productos

· Fraccionamiento por pedidos

· Transporte de productos

· La distribución también puede ser entendida como una variable de comunicación.

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SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA

Un sistema de Información de la mercadotecnia (SIM) es un grupo organizado en marcha, de procedimientos y métodos creados para generar, analizar, difundir, almacenar y recuperar información para la toma de decisiones de marketing. El SIM ideal tiene la capacidad para:

Producir informes periódicos y estudios ad hoc según se necesiten. Integrar los datos antiguos y nuevos para proporcionar actualizaciones de información e identificar tendencias. Analizar datos usando modelos matemáticos que representen el mundo real. Permitir a los gerentes obtener respuestas a preguntas del tipo de "qué pasará si". Los Sistemas de Información de Mercadeo se sustentan en una Base de Datos de Mercadeo.

de Mercadeo se sustentan en una Base de Datos de Mercadeo. 1. La Base de Datos

1. La Base de Datos de Mercadeo

2. El Software de Base de Datos

3. Los Datos

4. Sistemas de Recolección de Datos.

SISTEMA DE PLANEACIÓN DE MERCADOTECNIA

La mercadotecnia es una palabra que posee muchas definiciones y sin embargo, todas guardan un parecido entre sí; podemos decir que la mercadotecnia “es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio”.

Según la American Marketing Asociación (AMA) la mercadotecnia es “el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, premiación y distribución de ideas, mercancías y técnicas para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales”.

Se puede decir que el principal objetivo de la mercadotecnia es el buscar la satisfacción de las necesidades de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas que al mismo tiempo permitirá a la organización alcanzar sus metas. La satisfacción de los clientes es lo más importante de la mercadotecnia, para lograrlo la empresa debe investigar cuales son las necesidades del cliente para poder crear productos que realmente satisfagan los deseos de los consumidores. En breve, la planeación de la mercadotecnia es un proceso sistemático que comprende el estudio de las posibilidades y los recursos de una empresa, así como la fijación de objetivos y estrategias y la elaboración de un plan para ponerlo en práctica, además de llevar un control.

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SISTEMA DE CONTROL DE MERCADOTECNIA

Consiste en el establecimiento de sistemas que permitan medir los resultados actuales y Pasados, en relación con los esperados con el fin de saber si se ha obtenido lo que se esperaba, a fin de corregir y mejorar y además para formular nuevos planes. Consiste en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para garantizar Que los hechos se apeguen a los planes. Elemento de control

• Establecimiento de normas

• Medición del desempeño

EL MICRO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

EL GERENTE DEBE DE BUSCAR QUE C/U DE LOS DEPTOS. QUE INTEGRAN LA EMPRESA INTERACTUEN ENTRE SI PORQUE SI NO AFECTA EL DESARROLLO DE LA EMPRESA.

1. LA EMPRESA:

 
 

Cuando la gerencia prepara sus planes toma en cuenta a los

demás grupos de la empresa, todos estos grupos interrelacionados forman el ambienté interno de la empresa.

a) FINANZAS: se ocupa de conseguir y aplicar fondos.

 

b) INVESTIGACION Y DESARROLLO: diseña productos seguros y atractivos.

c) ADQUISICIONES: conseguir suministros y materiales.

 

d) PRODUCCION: fabrica la cantidad deseada de productos de calidad.

e) CONTABILIDAD: medir los ingresos y los costos para saber si se está operando correctamente.

2. PROVEEDORES:

 
 

Son

las

compañías

o

personas

físicas

que

proporcionan

los

recursos

que

necesita

una

empresa

para

producir

bienes

o

servicios.

 

3. INTERMEDIARIOS:

 
 

Son aquellas empresas que ayudan a la compañía a promover,

vender y distribuir sus bienes hasta que llegan al comprador final. Incluyen:

a) EMPRESAS DE DISTRIBUCIÓN: Gamesa, dispamocusa, etc.

 

b) AGENCIAS QUE OFRECEN SERVICIOS: Agencias de viajes,, corredores de bolsa, etc.

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c) INTERMEDIARIOS prestamistas.

FINANCIEROS:

Bancos,

casas

de

bolsa,

4. INTERMEDIARIOS

FABRICA ---- MAYORISTAS ---- INTERMEDIARIOS ----- MINORISTAS ----- CLIENTE FINAL

---- INTERMEDIARIOS ----- MINORISTAS ----- CLIENTE FINAL PROVEEDOR Por otro lado, están los de servicios que,

PROVEEDOR

Por otro lado, están los de servicios que, como su propio nombre indica, no ofrecen algo material sino una actuación que permite que sus clientes puedan desarrollar su actividad con total satisfacción. Es decir, se conoce como proveedor de servicios a la empresa que presta servicios a otras empresas. El negocio más habitual de los proveedores de servicios es la oferta de suscripciones o contratos. La telefonía móvil, el acceso a Internet y el alojamiento de sitios web son algunos de los negocios de los proveedores de servicios. Los proveedores deben cumplir con los plazos y las condiciones de entrega de sus productos o servicios para evitar conflictos con la empresa a la que abastecen. En muchos casos, estas compañías tienen que tener un departamento de soporte o atención técnica, ya que las interrupciones del servicio causan grandes problemas al cliente.

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Toda empresa que necesita de proveedores es fundamental que tenga en cuenta dos aspectos imprescindibles a la hora de trabajar con ellos:

• A la hora de pagar los artículos y servicios a dichos proveedores se puede hacer al contado. No obstante, lo más habitual es que se abonen aquellos en el plazo mínimo de 30 días y en el máximo de 90 días.

INTERMEDIARIO DE LA MERCADOTECNIA

• Es fundamental a la hora de llevar a cabo la contabilidad de cualquier negocio, el tomar asiento de todas las transacciones económicas que se realizan con los citados “surtidores” de productos o prestaciones.

1. Distribuidor: especializado en la venta de productos con el cuál el fabricante otorga o comparte obligaciones en la parte de promoción y venta.

2. Minorista: se dedica a vender a consumidores finales.

3. Mayorista: vende todo tipo de productos, ejerciendo funciones de bodega

y que vende o revende gamas completas de productos tanto a empresas como a consumidores finales.

4. Comercializador minorista: Negocio independiente, genera enlaces

entre empresas y consumidores finales asume ciertas responsabilidades en

la satisfacción del cliente.

5. Agente: Es un negocio o persona independiente que se dedica a generar enlaces y contactos entre mayoristas y empresas.

6. Corredor: Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores y vendedores sin tomar nunca posesión física de ningún producto.

7. Facilitador o empresa de logística: Es la empresa que colabora en el

desarrollo o desempeño de actividades de distribución diferentes a la compra y venta. (bodega, transporte, empaque etc.) Es de suma importancia Delegar las obligaciones de cada Intermediario; de otra manera lo errores serán inevitables, además (como comúnmente se dice) no tendrán a quien echarle la culpa.

CLIENTE

Un cliente es tanto para los negocios y el marketing como para la informática un individuo, sujeto o entidad que accede a recursos, productos o servicios brindados por otra.

Para los negocios, el cliente es aquel individuo que, mediando una transacción financiera o un trueque, adquiere un producto y/o servicio de cualquier tipo (tecnológico, gastronómico, decorativo, mueble o inmueble, etcétera). Un cliente es sinónimo de comprador o de consumidor y se los clasifica en activos e inactivos, de compra frecuente u ocasional, de alto o bajo volumen de compra, satisfecha o insatisfecha, y según si son potenciales. El vendedor o

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encargado de marketing debe asegurarse de tomar en cuenta tanto las necesidades como las expectativas de cada cliente.

A su vez, para la informática, se le llama cliente a un equipo o proceso que

accede a recursos facilitados por otro equipo o servidor, a menudo de forma remota. Se trata de una aplicación informática que tiene el fin de acceder a esos mismos servicios mediante tecnologías digitales.

Un cliente informático hoy por hoy es un programa que para su funcionamiento requiere en forma excluyente de la conexión con otro programa que suele estar en otro ordenador o servidor. Así, con el propósito de obtener datos externos, interactuar con otros usuarios, compartir información y utilizar recursos remotos es preciso un cliente. Un típico cliente informático, aunque no lo consideremos como tal, es el navegador web, que permite que otros servidores ofrezcan utilidades y aplicaciones sin la necesidad de que el usuario instale un nuevo programa.

COMPETIDORES:

De una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Esta clasificación está enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y tales productos pueden ser completamente diferentes.

Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idénticas o muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compañía ferroviaria o una compañía de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefonía móvil.

Forman parte de la categoría de competidores indirectos aquellas empresas

que se dirigen, así sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en

el cual el grado de sustitución de la oferta no es significativo. Los libros y las

revistas cumplen la misma función de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones básicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva acción comercial realizada sobre los libros incidirá, con seguridad, el mercado de las revistas, pero indirectamente.

PÚBICOS:

públicos son el conjunto de actividades y prestaciones permitidas, reservadas

o exigidas a las administraciones públicas por la legislación en cada Estado, y

que tienen como finalidad responder a diferentes imperativos del funcionamiento social, y, en última instancia, favorecer la realización efectiva de la igualdad y del bienestar social. Suelen tener carácter gratuito, ya que los costos corren a cargo del Estado (gasto público). Tienen una presencia especialmente significativa en los países de economía mixta que siguen modelos político-económicos como el Estado social o Estado del bienestar, y de forma muy diferente, en el Estado socialista.

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Genéricamente, un servicio es la actividad desarrollada por una institución pública con el fin de satisfacer una necesidad social determinada.

AMBIENTE DEMOGRÁFICO

Incluye los participante inmediatos envolvidos al producto distribuye las ofertas principales visto que sean compuesto por personas ambiental que debe ser analista o demográfica

Empresas,

fornesedores

Distribuidores

Revendedores

Clientes

Estado civil

Local de residencia

AMBIENTE ECONÓMICO

La evaluación del ambiente económico significa evaluar los factores que influyen al consumidor y los patrones de compra en los negocios, como la cantidad de confianza que tienen las personas en la salud de la economía. Esta “bola de cristal” debe ser global debido a que los sucesos en un país pueden tener un impacto en el estado económico de otros países. Por ejemplo, el descenso de las economías asiáticas en 1997 y 1998 afectó las fortunas de las empresas estado unidencs, ya que no contaban más con entusiastas compradores para sus productos. La situación de la economía en la que una empresa lleva a cabo negocios, es vital para el éxito de sus planes de marketing. El patrón global de cambios o fluctuaciones en una economía se denomina ciclo económico. Todas las economías experimentan ciclos de prosperidad (altos niveles de demanda, empleo e ingresos), recesión (caída de la demanda, empleo e ingresos) y recuperación (mejora gradual en la producción, menor desempleo e incremento de ingresos). Una recesión severa se denomina depresión, en la que los precios caen pero la demanda es escasa debido a que sólo algunas personas tienen dinero para gastar y muchas son despedidas de sus empleos. La inflación sucede cuando los precios y el costo de vida aumenta aumentan, mientras que el dinero pierde su poder adquisitivo debido a que se incrementa el valor de sus productos. El ciclo económico es de especial importancia para los ejecutivos del marketing, debido a su efecto directo en el comportamiento adquisitivo del cliente. En tiempos de prosperidad, el consumidor y los clientes comerciales compran más productos y servicios. Los ejecutivos de marketing están

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ocupados primero en tratar, primero de hacer crecer el negocio y segundo, en mantener los niveles de inventario para satisfacer la demanda de los clientes. Los ejecutivos de marketing también pueden desarrollar nuevas versiones de producto ya existentes o productos completamente nuevos para sacar provecho de la disposición de los clientes para gastar. La prosperidad es especialmente benévola con los negocios que provocan vacaciones, entretenimiento y otros productos de lujo, debido a que muchos clientes desean disfrutar la buena vida y tienen el dinero para hacerlo. Durante los periodos de recesión, los consumidores y clientes comerciales tan sólo se limitan a comprar menos. El reto para la mayoría de los ejecutivos de marketing, es mantener eficazmente el nivel de ventas de la empresa, al convencer a los pocos clientes que compran para que escojan su producto por encima del de la competencia. Por supuesto, incluso las recesiones no son tan malas para algunos negocios. Aunque puede ser más difícil vender artículos de lujo, las empresas que producen artículos básicos no están tan propensas a sufrir pérdidas y la venta de productos usados y artículos de “hágalo- usted-mismo” realmente puede incrementarse.

AMBIENTE NATURAL

Los cambios del ambiente afectan a los productos que las compañías fabrican y producen:

Escasez de ciertas materias primas: A las firman que emplean materiales que empiezan a escasear les será difícil y costos realizar sus negocios, aun cuando puedan adquirirlos. Incremento del costo de la energía: Un recurso no renovable, el petróleo, ha creado problemas más agudos al futuro del crecimiento económico,

el alto costo de este energético ha dado origen a la búsqueda de

frenética de medios prácticos para aprovechar la energía. Aumento del nivel de contaminación: La industria dañara casi siempre la calidad natural del medio ambiente. La preocupación del público viene a brindar una oportunidad de mercadotecnia a las compañías más atentas

a los cambios de mercado, da origen a un enorme mercado de

soluciones al problema de la contaminación y a su control. Decidida intervención del estado en la administración: La administración

de la mercadotecnia necesita atención al ambiente natural, a sabiendas de que debe conseguir los recursos necesarios y no dañar el medio ambiente natural.

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AMBIENTE TECNOLÓGICO

Tanto la historia de un país, así como la dinámica que tiene hasta el momento, definen claramente el desarrollo de este y su inserción en la evolución global a la cual se le denomina globalización. Este es un fenómeno mundial que determina la creación de una nueva conformación del orden económico mundial, en el cual se destacan grandes avances en la tecnología, los medios de comunicación, transportes y las nuevas formas de relaciones sociales.

Los desafíos del mundo globalizado y la implacable velocidad del cambio obligan a las organizaciones a hacer adaptaciones urgentes para sobrevivir en el nuevo entorno de los negocios y la nueva transformación de las comunicaciones, así como el giro que tiene la sociedad.

El conocimiento es una de las estrategias de la sociedad de la información en la que estamos inmersos y la base fundamental de la futura sociedad del conocimiento que queremos alcanzar. Para poder llegar a ella hemos de ser capaces de adquirir y utilizar el capital intelectual del que disponemos, pero también es necesario, transferirlo en beneficio de la propia sociedad para que, además de poder ser utilizado por ella, sea un medio que ayude al desarrollo, generando a su vez mayor conocimiento.

Las sociedades desarrolladas y las denominadas economías emergentes, destinan una parte importante de sus presupuestos a la investigación científica y social, con el propósito de fortalecer su posicionamiento, lo que les permite mayor afianzamiento en la consecución de sus objetivos y metas. Y asimismo, expandir de manera sólida su mercado interior, con lo cual favorecen el aprovechamiento racional de sus recursos, potencializan sus sectores económicos clave y permiten constituir modelos tecnológicos, que desarrollan sustantivamente, su aparato productivo, logrando consolidar sus márgenes de competitividad, en el mercado mundial.

Sabemos que es muy importante la administración de los recursos económicos, materiales y humanos, pero existe un nuevo recurso que da soporte operacional a la organización y que ha tomado relevancia en este mundo globalizado y competitivo; este es el uso de la información.

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AMBIENTE POLÍTICO Y LEGAL

Esta parte del ambiente externo incluye las acciones de legisladores, líderes políticos y gubernamentales. Las acciones del gobierno, principalmente, afectan a todo tipo de emprendimiento, no importa su fin. Sus aciertos pueden fomentar la realización de mayores y mejores proyectos. Sus desaciertos, por otro lado, pueden desalentar a los emprendedores e inversionistas.

Gobiernos inestables, peleas constantes entre distintos bandos políticos, guerras y guerrillas siempre han alejado no solo a las empresas, sino también a los particulares. Asimismo, los cambios de gobierno son momentos de mucha incertidumbre en los que la mayoría de los proyectos por implementar se paralizan. En un país, las leyes se aprueban como resultado de necesidades y problemas sociales. Las leyes regulan y restringen ciertas actividades, así como establecen ciertos derechos. Pero no solamente es importante que las leyes existan. También deben hacerse cumplir las leyes de forma igual para todos, sin favoritismos ni gastos extras.

Al emprender un proyecto, debemos tener en cuenta qué leyes limitan o favorecen las actividades del mismo. El principio mayor es que nuestro proyecto debe cumplir las leyes, independientemente de que exista un control estricto o no de su cumplimiento.

MERCADO DE CONSUMIDORES

El mercado de consumo está formado por todos los individuos y familias que compran o adquieren bienes y servicios para el consumo personal. Kotler, Philip, Armstrong, Gary. (2007) Mercado del Consumidor: En este tipo de mercados los bienes y servicios son rentados o comprados por individuos para su uso personal, no para ser comercializados. El mercado del consumidor es el más amplio que existe en la República Mexicana. Con el transcurso del tiempo el mercado ha venido evolucionando; los factores que contribuyen a esto, entre otros, son los cambios en los hábitos de compra, el dinamismo de los mercados y las comunicaciones. Fischer, Laura y Espejo, Jorge. (2003) Mercado de consumo. Compradores y miembros de familia que pretenden consumir los productos adquiridos o beneficiarse de estos, y que lo los adquieren con el propósito principal de obtener utilidades. Pride, William M., Mercado de consumo: Se encuentra constituido por el consumidor Final. Mercado, Salvador. (2004)

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Mercado de consumidores. Mercado conformado por individuos que asumen papeles de compra para satisfacer una necesidad y adquirir productos o servicios para su consumo final.

CONCEPTOS

Desde estos conceptos, cualquiera de nosotros, cuando realizamos una compra para cubrir nuestras necesidades individuales o de las personas que nos rodean (familias, amigos), somos parte del mercado consumidor. Por ejemplo, son aquellos que:

Van al supermercado para comprar los alimentos para el día a día de su familia.

Utilizan el servicio de transporte público para trasladarse de un lugar a otro.

Adquieren un celular y el servicio correspondiente para su uso personal.

Compran una prenda de vestir para regalar a un ser querido.

Meriendan en una confitería.

Tienen una cuenta de ahorros en el banco en forma particular, entre otras cosas.

CARACTERÍSTICAS Y PROCESOS DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

Las compras que se hacen por impulso y pudieran parecernos automáticas siguen un proceso de decisión por parte del cliente, si bien éste será más abreviado que normalmente, y del mismo modo habrá compras que implicarán una mayor reflexión de lo habitual.

Y es que comprar un producto o contratar un servicio supone pasar por distintas fases o etapas que pueden variar en cada caso, desde un primer reconocimiento de la necesidad hasta la búsqueda de información, posibles alternativas hasta la misma decisión de compra y la evaluación final de producto o servicio adquirido para nosotros o para otra persona. A estas etapas los expertos en marketing las denominan fases del proceso de decisiones. Son fases generalmente aceptadas que dividen el proceso de decisión del comprador en las siguientes 5 etapas:

Reconocer la necesidad/ tener conciencia del problema. Buscar información. Evaluar distintas opciones. Decisión de compra. Evaluar el producto o servicio.

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MERCADO ORGANIZACIONAL

Una organización es una entidad (empresa u otra institución) que compra bienes y servicios por alguno de los siguientes motivos:

Para incorporarlos a su proceso de producción donde serán transformados para facilitar la obtención de otros productos. Para consumirlos o utilizarlos en el desarrollo de sus operaciones aunque no se incorporen de forma directa al producto elaborado. Es un servicio de vigilancia, el asesoramiento, la limpieza, Para revenderlos, en este caso, la empresa actúa como un distribuidor. Es concesionario de automóviles, Tipos de mercados organizacionales:

Vamos a realizar una primera clasificación, basándonos en los códigos de la Clasificación Nacional de Actividades Económicas (CNAE):

Grupo 0: Agricultura, ganadería, caza y givicultura Grupo 1: Energía y agua Grupo 2: Extractivas y transformación de minerales Grupo 3: Transformadoras metálicas y mecánicas Grupo 4: Industria de alimentación y bebidas Grupo 5: Construcción Grupo 6: Comercio Grupo 7: Transporte y comunicaciones Grupo 8: Instituciones financieras y seguros Grupo 9: Administración y otros servicios

EL MERCADO INDUSTRIAL

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa. En otros términos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organización. Teniendo en cuenta los objetivos genéricos de las organizaciones, se pueden distinguir tres tipos de compradores:

Compradores industriales. Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos intangibles que son objeto de comercialización posterior. Ejemplo: Empresas de automóviles, etc.

EL MERCADO DE REVENTA

Todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes para revenderlos orientarlos a otros y sacar algún provecho. Consta de las organizaciones que adquieren los bienes con el propósito de revenderlos orientarlos a otros con una utilidad. Es aquel donde los propietarios originales de activos nuevos los intercambian con nuevos compradores. El mercado secundario está conformado por las negociaciones que se realizan con títulos que se han

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emitido y colocado previamente, constituyéndose así en una prolongación del mercado primario. Tales negociaciones se efectúan por lo regular en las bolsas de valores, por lo que no existe ninguna diferenciación física entre el mercado primario y el secundario. Está formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender orientar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama también de distribuidores o comercial y está conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores. Los revendedores también compran muchos bienes y servicios para operar su negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento. En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial

MERCADO DE GOBIERNO

Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros. Dado que el gobierno actualmente maneja una diversidad de actividades, se ha convertido en un gran mercado para revendedores y productores. Su importancia radica en el hecho de que las funciones que realizan benefician de manera directa a la colectividad en general y al brindar un servicio de calidad, mantienen una buena imagen ante el público. El mercado gubernamental: Lo integran las distintas instituciones del estado. Las características de estos tipos de mercados son:

Demanda derivada. Gran volumen de ventas. El número de compradores es reducido. Concentración geografía de los clientes. Fluctuación en el volumen de compras. Demanda más inelástica. Es menos sensible a las fluctuaciones del precio

DISEÑOS DE PRODUCTO

Diseño de producto es el proceso de crear nuevos productos para ser vendidos por una empresa. Un concepto muy amplio, es esencialmente la generación y desarrollo de ideas de manera eficiente y eficaz a través de un proceso artesanal.

En un acercamiento sistemático a la artesanía, diuctos conceptualizan y evalúan ideas convirtiéndolas en productos tangibles. El rol principal de un diseñador de producto es el combinar arte, y nuevos materiales con el propósito de crear nuevos productos para el uso humano o decorativo. Su función como diseñador ha sido facilitada por herramientas digitales que permiten al diseñador comunicar, visualizar, analizar y realmente crear nuevas tendencias artesanales, a diferencia de antiguos procesos que hubieran requerido un mayor número de mano de obra

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El diseño de producto es a veces confundido (a veces se dice que es lo mismo) con diseño industrial y se ha relacionado con términos de servicios, software y de producto. Diseño Industrial está relacionado con convertir formas artísticas y funcionales, asociadas con diseño de arte y ergonomía, para la producción en masa de bienes. El diseño de producto puede ser considerado una rama del Diseño Industrial a diferencia que un diseñador industrial se dedica a la producción en masa y a grandes corporaciones. Otros aspectos del diseño de producto incluyen diseño estético.

DEFINICIÓN DE PRODUCTOS

El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia condición física e incluye lo que el consumidor percibe en el momento de la compra (atributos simbólicos, psicológicos, etc.). El producto no material, por su parte, se denomina servicio. Por ejemplo: una computadora (ordenador) y un módem son productos; la conexión a Internet es un servicio.

Los productos tienen un ciclo de vida. Cuando son lanzados al mercado, las empresas deben realizar grandes inversiones en publicidad para que la gente conozca el producto. Cuando éste alcanza el éxito, experimenta una fase de crecimiento. Después llega la etapa de madurez (la mayoría de los consumidores potenciales ya han comprado el producto) y, finalmente, la decadencia (la demanda se reduce al mínimo).

CLASIFICACIÓN DE PRODUCTO

El producto es casi siempre la combinación de lo tangible con lo intangible que puede ofrecerse a la atención del mercado, para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga un deseo o necesidad.

Niveles de los productos:

•Producto esencial: los que intrínsecamente aportan una solución a un problema o a una necesidad.

MARCAS, EMPAQUE

Una

producto de un vendedor o grupo de vendedores y de diferenciarlo de los productos competidores.

de identificar el

marca es un nombre o símbolo con

el

que se trata

Las quejas acerca del etiquetado o empacado engañoso o falso dieron lugar a varias leyes federales de etiquetado

Construir valor de marca consiste en crear una imagen favorable, recordable y uniforme, lo que no es tarea fácil. La calidad del producto y la publicidad desempeñan funciones vitales en este esfuerzo.

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Si se puede crear un valor de marca sólido, la organización propietaria de la marca puede beneficiarse de varias maneras.

SERVICIO AL CLIENTE

Servicio al cliente, es el que ofrece una empresa para relacionarse con sus clientes. Es un conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo. Se trata de una herramienta de mercadeo que puede ser muy eficaz en una organización si es utilizada de forma adecuada, para ello se deben seguir ciertas políticas institucionales.

Servicio al cliente es la gestión que realiza cada persona que trabaja en una empresa así sea macro o micro y que tiene la oportunidad de estar en contacto con los clientes y buscar en ellos su total satisfacción. Se trata de “un concepto de trabajo” y “una forma de hacer las cosas” que compete a toda la organización, tanto en la forma de atender a los clientes (que nos compran y nos permiten ser viables) como en la forma de atender a los Clientes Internos, diversas áreas de nuestra propia empresa.

ESTRATEGIAS DEL DE DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS

Obtención de nuevos productos Adquisición Desarrollo de nuevos productos Comprar a una empresa entera, una patente o una licencia para comercializar el producto de alguien mas Desarrollo de productos originales, mejoras a productos, modificaciones de productos y marcas nuevas mediante las labores de investigacion y desarrollo de la compañia ¿Porqué fracasan tanto productos nuevos? Se sobreestimo el tamaño de mercado El producto real no se diseñó tan bien como debería haberse hecho No se posicionó de manera correcta en el mercado Su precio fue demasiado alto Publicidad deficiente Generación de Ideas Depuración de Ideas Desarrollo y prueba de conceptos Estrategia de marketing Análisis de negocios Desarrollo de productos Mercado de prueba Comercialización Etapas Principales del Desarrollo del Nuevos Productos Generación de Ideas

GENERACIÓN DE IDEAS

Versión detallada de la idea acerca del nuevo producto en términos significativos para el consumidor

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Actividad Investiga un producto, del cual puedas identificar su evolución antes de salir al mercado y contesta:

¿Qué implicaciones creen que tuvo en la creación del producto o en la evolución del mismo? Estrategias de productos nuevos Método de generación de ideas Evaluación y selección del producto Pruebas con grupos de consumidores meta, para descubrir cuáles son los conceptos más atractivos para los consumidores. Se realizan con focus group. Pruebas de concepto Después de desarrollar el concepto y haber realizado las pruebas, se diseña la estrategia de marketing.

TAMIZADO

Al tamizar las ideas la empresa debe evitar dos tipos de errores. Un error de exclusión tiene lugar cuando la empresa desecha una buena idea en otras circunstancias, un error adelante tiene lugar cuando la empresa que una idea pobre pase a las etapas de desarrollo y comercialización.

DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTOS

Desarrollo de estrategias Se denomina al proceso que permite a un negocio concentrar sus limitados recursos en las mayores oportunidades. Análisis de negocios Revisión de las proyecciones de ventas, de los costos y de las utilidades de un producto nuevo para determinar si esos factores satisfacen los objetivos de la empresa. Desarrollo del producto En el caso de muchos conceptos de productos nuevos, es posible que sólo haya existido como una descripción, un dibujo o una maqueta burda. Si el producto pasa la prueba de negocios, entra la etapa de desarrollo de producto. Se desarrolla el producto hasta convertirlo en un producto físico, sin embargo, exige una gran inversión y esto tan sólo es para saber si el producto será o no aceptado. Para desarrollar el producto, además de llevar una gran inversión de dinero, también puede tardar días, semanas, meses e incluso años. Mercado de prueba Si el producto pasa las pruebas funcionales y de consumidor, el siguiente paso es el mercado de prueba. El mercado de prueba proporciona experiencia en el marketing del producto antes de hacer una introducción cabal; permite a la empresa probar el producto y su programa de marketing.

FORMULARIO DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

El propósito de este curso es desarrollar la capacidad de analizar la situación en que se encuentra la empresa para luego desarrollar estrategias que permitan encaminarla a crecer con rentabilidad. La congruencia de todas las estrategias de mercadotecnia, que abarcan producto, precio, plaza y

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promoción, y su implementación en el momento correcto puede significar la diferencia entre tener éxito o no tenerlo, de sobrevivir o de desaparecer, en medio de un entorno turbulento y una hipercompetencia. El alumno aprenderá a: 1. Entender la importancia que reviste para las empresas el conocimiento de sus mercados: consumidores, entorno y competencia. 2. Conocer las distintas estrategias de mercadotecnia y la relación que existe entre ellas. 3.- Encontrar la congruencia entre los objetivos definidos y la implementación de estrategias. 4. Seguir la evolución de las decisiones tomadas.

ANÁLISIS FINANCIERO

Podemos definir el Análisis Financiero como el conjunto de técnicas utilizadas para diagnosticar la situación y perspectivas de la empresa. El fin fundamental del análisis financiero es poder tomar decisiones adecuadas en el ámbito de la empresa.

Estas técnicas se basan principalmente en la información contenida en los estados financieros y pretenden realizar un diagnóstico de la empresa que permita obtener conclusiones sobre la marcha del negocio y su evolución futura.

El análisis debe aportar perspectivas que reduzcan el ámbito de las conjeturas, y por lo tanto las dudas que planean cuando se trata de decidir. Con el análisis se transforman grandes masas de datos en información selectiva ayudando a que las decisiones se adopten de forma sistemática y racional, minimizando el riesgo de errores.

El análisis financiero no es solamente relevante para quienes desempeñan la responsabilidad financiera en la empresa. Su utilidad se extiende a todos aquellos agentes interesados en la empresa, su situación actual y la evolución previsible de esta. Distinguimos por lo tanto dos diferentes perspectivas en lo que al interés del análisis se refiere:

Perspectiva interna: el análisis financiero será de capital importancia para quienes dirigen la empresa. A través del análisis podrán tomar decisiones que corrijan desequilibrios, así como analizar y anticipar tanto riesgos como oportunidades. En definitiva el correcto conocimiento de las variables económicas financieras de la empresa permitirá su gestión diaria además de la planificación de su desarrollo futuro.

Perspectiva externa: a todos aquellos agentes interesados en conocer la situación y la evolución previsible. Dentro de esta categoría encontraremos innumerables agentes para quienes la evolución de la empresa es relevante:

los clientes, los proveedores, los posibles inversores, diferentes tipos de acreedores, analistas, empleados, reguladores, autoridades fiscales, laborales, etc. En definitiva nos estamos refiriendo a todos los stakeholders de la compañía, término mediante el cual nos referimos a todos aquellos agentes

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económicos o sociales con interés en la empresa, de forma directa o de forma indirecta.

DESARROLLO DEL PRODUCTO

Cuando la empresa ha logrado „entender‟ el comportamiento de compra del mercado que desea „atender‟ y ha optado por establecer una posición competitiva que le confiera una ventaja frente a posibles competidores, debe adaptarse a las necesidades de ese mercado.

Esta respuesta de la empresa es de relevancia estratégica, sienta las bases para su crecimiento y desarrollo y presenta dos retos significativos como punto de partida.

El primero de ellos tiene que ver con la definición del negocio al que quiere dedicarse, sobre las dimensiones de los beneficios a ofrecer a los mercados seleccionados y la tecnología

Pruebas del mercado Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo de introducir el nuevo producto al mercado y que éste no tenga suficiente demanda.

PRUEBA DE MERCADO

Al realizar la prueba de mercado, se conoce la aceptación, acogida, impresión, reacción o comportamiento del público ante el nuevo producto y, en base a los resultados, poder determinar si es factible el lanzamiento del nuevo producto, si es necesario hacer algunos cambios antes de su lanzamiento, o si definitivamente el lanzamiento no es factible.

Veamos algunos ejemplos de pruebas de mercado sencillas y de bajo costo que podemos realizar:

podemos establecer un pequeño puesto de venta ubicado estratégicamente de acuerdo a nuestro público objetivo, en donde vendamos el nuevo producto, y observemos la acogida que tiene del público; a la vez, que medimos las compras realizadas en el día para, en base a ello, pronosticar las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas. Podemos establecer un stand de degustación en donde demos a probar o degustar el nuevo producto, y observemos la aceptación y reacción del público ante éste; a la vez que le consultamos por sus impresiones u opiniones. Podemos convocar un grupo de personas y darles de probar o hacerles que experimenten con el nuevo producto, observar sus reacciones y comportamientos ante éste, y luego consultares por sus impresiones u opiniones, y pedirles sus sugerencias. si contamos con varios puntos de ventas, podemos vender el nuevo producto en sólo uno de ellos, para ver si tiene buena acogida, o, en caso de trabajar con intermediarios, podemos pedirles a algunos de ellos que vendan nuestro

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nuevo producto, a cambio de darles dichos productos gratis, y luego, consultarles sobre los resultados obtenidos. si nuestro nuevo producto consiste en un juguete para niños, podemos invitar adultos con sus hijos, y pedirles que los niños jueguen con varios juguetes entre los cuales se encuentre el nuestro, luego observar si los niños juegan con nuestro producto, su comportamiento cuando juegan con él, y por cuánto tiempo lo hacen.; y luego preguntarles por cuál juguete le gustó más y qué es lo que más les gustó del nuestro.

COMERCIALIZACIÓN

Es posible advertir diversos subgrupos dentro del gran conjunto de consumidores de una industria en particular, pero fundamentalmente podemos decir que existen quienes se informan a diario acerca de las novedades y siguen de cerca a sus compañías favoritas, esperando ansiosos los próximos lanzamientos, y aquellos que esperan pasivamente a que una publicidad les indique qué comprar, dónde y cuándo. Este último grupo es de particular interés para las grandes compañías, a la hora de lanzar un producto.

Cuando se aproximan las fiestas de fin de año, muchas empresas preparan sus agresivas campañas de publicidad para que los consumidores estén al tanto de sus ofertas antes de decidirse a gastar su dinero. Esta época suele ser una de las más decisivas para el éxito de un producto nuevo, dado que ni siquiera una crisis mundial puede acabar con los despilfarros navideños; el resto del año, solo pocas personas cuentan con el dinero que se invierte en diciembre, y esa es la razón por la cual las estrategias deben ser infalibles.

ETAPAS DE INTRODUCCIÓN

La etapa de introducción empieza cuando el desarrollo está completo y termina cuando las ventas indican que los clientes meta aceptan el producto. La estrategia del marketing que se creó durante la etapa de desarrollo se debe implementar por completo durante la etapa de introducción, y es preciso integrarla de manera estrecha para aprovechar los descubrimientos de los análisis de situación. Las metas de la estrategia de marketing comunes de la etapa de introducción incluyen:

de marketing comunes de la etapa de introducción incluyen: · Penetración masiva, nicho o descremado. Existe

· Penetración masiva, nicho o descremado. Existe penetración masiva cuando su aspiración es mantenerse como líder en cuota de mercado en el mercado total.

· Incrementar el conocimiento del producto y el deseo de compra de los Consumidores. Para ello, es necesario que el producto sea fuertemente apoyado mediante publicidad, que esta publicidad sea genérica y que destaque los beneficios proporcionados por el nuevo producto.

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· Rápido desarrollo del mercado, lo que supone incrementar la capacidad de compra de los consumidores.

ETAPA DE CRECIMIENTO

El mejor momento para lanzar un nuevo producto se debe establecer en base al análisis del mercado, sector, competencia, tecnología, capacidad y muchos más aspectos que determinan,

a priori, la idoneidad de dicho momento.

que determinan, a priori, la idoneidad de dicho momento. Pero la evolución de un producto en

Pero la evolución de un producto en el mercado ha sido analizada a lo largo de los años para poder contar con datos muy aproximados de su comportamiento, teniendo en la actualidad modelos de predicción de dicha evolución que, a pesar de los matices que en cada caso particular deban ser tenidos en cuenta, pueden aportar una idea muy aproximada de dicha evolución, como es el caso del denominado Ciclo de Vida del Producto.

El Ciclo de Vida de un producto es un modelo de análisis de la tendencia de evolución de las ventas desde su lanzamiento en el mercado hasta su retirada del mismo, que determina y define un conjunto de etapas consecutivas con características concretas, las cuales permiten analizar los distintos condicionantes presentes a lo largo del periodo en el cual el producto permanece activo en el mercado.

ETAPA DE MADUREZ

Toda política de lanzamiento de un producto tiene como objetivo llegar a esta etapa, cuyas principales características son:

Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo. Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas. Los costes de fabricación son menores. Gran número de competidores. Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios. Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto. En resumen, la rentabilidad no es tan elevada como en la fase anterior, pero se producen excedentes de tesorería (ya que no hay necesidad de grandes inversiones), lo que permite el reparto de buenos dividendos, o invertir en otros productos que se hallen en las primeras fases de vida.

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que permite el reparto de buenos dividendos, o invertir en otros productos que se hallen en

ETAPA DE DECLINACIÓN

Después de una meseta de alta participación y muy buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolución. Ello puede originarse en algunas, o varias EN LA ETAPA DE DECLINACIÓN La declinación es un periodo durante el cual disminuyen las ventas y bajan las utilidades. No todos los productos siguen este ciclo de vida con forma de S. Algunos productos son introducidos y mueren rápidamente, otros se quedan en la etapa de madurez durante largo tiempo. Algunos entran a la etapa de declinación y después son reciclados a la etapa del crecimiento en razón de fuertes promociones y su reposicionamiento.

En la primera fase de la declinación, hasta tanto el producto haya perdido menos de 25% de su participación en el mercado con relación a la etapa previa, es conveniente sustentar acciones de promoción, merchandising, negociación y ventas para desacelerar la pérdida de mercado. En esta etapa es necesario tener listos, para su lanzamiento, la innovación o bien el nuevo producto que se introducirá en el mercado para la ulterior sustitución del producto que se retirará de la comercialización.

que se introducirá en el mercado para la ulterior sustitución del producto que se retirará de

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