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POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO

ANÁLISIS DE CASO: TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO AL CONSUMIDOR

KATHERINE HERRERA BAUTISTA

MARÍA CAMILA YUNDE PEÑALOZA

LAURA ALEJANDRA CONTRERAS RAMÍREZ

BOGOTÁ D.C
MIERCOLES 09 DE MAYO/2018
1. Describa las características del proceso de compra de Javi desde el punto de vista de la Matriz de Toma de
Decisiones vista en clase. Identifique cual de los cuatro tipos de compra concuerda con dichas características.
Explique su respuesta.

Compra
Extendida

JAVI En este caso Javi presenta un alto involucramiento con lo que


respecta a la compra de las zapatillas pues quiere comprarlas
debido a varios motivos:
1. Aceptación en la sociedad
2. Percepción de la publicidad del producto
3. Factores personales (gustos)
Estos motivos involucran de cierta manera a que Javi haga efectiva
Alto Bajo la compra de dicho producto.
involucramiento involucramiento En cuanto al nivel de compra, se encuentra en compra extendida
en un punto “elevado” ya que no es un producto que comprará
frecuentemente pero que, si lo podría hacer, todo depende de lo
que sienta en el momento el consumidor.

Compra
Rutinaria
Compra
Extendida
2. Haga un paralelo en el que se identifiquen las diferencias que existen en el comportamiento de compra de Javi
y el de la mamá.
JAVI MADRE DE JAVI
Piensa que la marca y la moda inciden No le importan las marcas, ni la moda solo la
directamente en una mejora de la funcionalidad funcionalidad del producto, pues la marca o la
del producto moda no garantizan mayor funcionalidad
Prefiere los productos en precio de temporada, Prefiere productos en rebaja, que garantizan
pues percibe que son de mejor calidad menos costo y la misma funcionalidad
Percibe las rebajas como el remate de Percibe las rebajas como el remate de
productos defectuosos productos en buen estado, pero con precios
más accesibles
Piensa que si el producto es de una marca Piensa que hay productos, que a pesar de no
usada por un jugador famoso, es porque duran ser de marcas usadas por jugadores famosos,
mucho tiempo y son muy cómodas son iguales de buenas y tienen un precio más
razonable
Piensa que el precio es correlativamente más Piensa que no hay que mirar la economía y no
elevado por ser un producto de muy alta calidad dejarse engañar por la publicidad
Piensa que con esta marca se juega mejor que Piensa que los jugadores usan esos productos,
con las demás solo porque les pagan mucho dinero por
anunciarlos
Muchos compañeros de su equipo han Piensa que realmente no necesita ese producto
comprado el producto y a sus padres les parece
bien
Piensa que si sus amigos tienen el producto, él Piensa que este producto es un capricho
porqué también no lo puede tener innecesario de su hijo
Se obsesiona con productos de marcas muy Piensan que darle todo a su hijo, desincentiva
caras, sin preocuparse por el dinero que hábitos de ahorro, no valora nada de lo que
cuestan, puesto que depende económicamente tiene y no se promueve una cultura de gasto
de sus padres responsable
Teme que sus compañeros le hagan “bullying” Ya es hora de que su hijo tenga su personalidad
en los entrenamientos por usar zapatillas y no se deje influir por modas o anuncios en
corrientes de una marca totalmente medios de comunicación
desconocida que no sale en ningún anuncio
3. Identifique y describa los factores internos que influencian la toma de decisión de Javi, a saber: Nivel de
involucramiento, evaluación de alternativas, emociones, recordación, actitudes, etc.

FACTOR INTERNO TOMA DE DECISIÓN DE JAVI


Nivel de involucramiento Javi considera que utilizando la marca Nike, él
tendría ciertas ventajas, por lo tanto quiere ser
fiel a la marca comprando las botas, una camisa
que haga juego y una mochila con el logo. Es decir
que, Javi se involucra demasiado con la marca al
punto de querer todo su armario con prendas de
la misma referencia.
Evaluación de alternativas La madre de Javi le sugiere varias alternativas
como, comprar unas botas de diferente marca,
comprar unas más baratas o comprarlas cuando
estén en temporada de rebajas.
Emociones Respecto a lo anterior, Javi se reúsa y no
considera que esas sean las mejores opciones.
Con las botas Nike él se sentiría aceptado y le
daría cierto estatus a comparación de sus
compañeros, debido que son las botas que están
de moda en este momento.
Recordación Javi al ver tanta publicidad de ésta marca, más los
comentarios de sus amigos, donde se habla de
comodidad, de excelente calidad, de diseños
especializados y de una durabilidad inigualable.
Tiene cierta recordación que le hace querer esas
botas a comparación de otras.
Actitudes Javi opta una actitud de adolescente caprichoso,
él desea tanto esas botas que llega al punto de
hacer hasta lo imposible por conseguirlas y ganar
esa aceptación de sus amigos o ser superior a
ellos.
4. Identifique todos los factores externos (elementos del contexto social, medios de comunicación, estímulos
externos de marketing) que influenciaron la decisión de Javi. Explique de qué forma incidió cada uno de los
factores.

FACTOR EXTERNO FORMA EN QUE INCIDEN EN JAVI


Este factor permite que Javi se integre
Cultura y subcultura socialmente a sus compañeros de equipo.
Específicamente en la subcultura de los
jugadores de baloncesto
Este factor influye en Javi, en virtud a que
Estratificación social el código de vestimenta que imponen
ciertas comunidades sociales, puede ser
incluyente o excluyente. Y Javi evita a toda
costa ser excluido
En algunos grupos sociales, el líder puede
influenciar a los demás miembros del
Grupos sociales (Grupos de referencia) equipo a usar un tipo de vestimenta en
particular. En este caso Álvaro el máximo
anotador del equipo ha influenciado a
varios miembros del equipo entre ellos a
Javi
En este caso la edad, Javi es un
Factores personales adolescente y es fácilmente influenciable,
por la publicidad, los amigos y los medios
de comunicación
Javi depende económicamente de sus
Circunstancias económicas padres y pretende que ellos sufraguen
hasta sus más mínimos caprichos, en
razón a que como van a quedar ellos frente
a los padres de sus amigos