2005 Blanco Proyecto de Exportacion de Esparragos

INDICE
CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO…………………………………………………1

CAPITULO II: DEFINICION DEL PROYECTO............................................................14
2.1. Nombre de la Empresa……………………………............................................14
2.2. Naturaleza Económica…………………... .......................................................14
2.3. Horizonte de Evaluación……………………………..........................................14
2.4. Unidad Ejecutora……………………………………………….............................14
2.5. Definición del Negocio y del Proyecto…………………….................................15
2.6. Oportunidad de Negocio...………………………………....................................17
2.7. Objetivos Generales del Estudio del Proyecto………….…………………..…..18
2.8. Objetivos del Proyecto………………………………..……………………………18
CAPITULO III: ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DEL SECTOR………………………………20

3.1. Análisis del Entorno (1999-2004)………………..………..................................20
3.1.1.1 Aspectos Económicos:……………………………….…................................20
a) Análisis de las tendencias del PBI global y variaciones por sector
Económico…………………………………………………………...............................20
b) Tasa de Inflación. ..............................................................................................24
c) Tasa de Interés………..……...............................................................................26
d) Tipo de Cambio………...………….……………………........................................30
e) Riesgo País…………...…...................................................................................34
f) Población económicamente activa empleada en el sector
Económico del negocio...........................................................................................36
3.1.1.2 Aspectos políticos y legales…………………………………………………..39
3.1.2 País de Destino de la Exportación……………………………..………………..39
3.1.2.1 Datos generales del país:…………………………………….………………..39
a) Ubicación geográfica y mapa………………………………………………………..40
b) Capital, ciudades importantes……………………………………………………….40
c) Superficie, población, tasa de crecimiento de la población,

Estructura por edades y étnica, idiomas………………………………………………42
d) Ingreso per cápita, situación de la balanza comercial:

Importaciones y exportaciones………………………………………………………...43
e) Importaciones del producto en los últimos 5 años..............................................44
3.2 Análisis del Sector……………………………………………………….................47
3.2.1 Competidores actuales: Nivel de
Competitividad………………….................47
3.2.2 Fuerza negociadora de los
clientes………………………...............................48 3.2.3 Fuerza
negociadora de los proveedores……………………………………….49
3.2.4 Amenaza de productos sustitutos..................................................................49
3.2.5 Competidores potenciales barreras de entrada………………………………..50
3.3 Estructura y Tamaño de
Mercado………………………….................................52
3.4 Tendencias de Mercado: Perspectivas del producto y del
sector……………...56
CAPITULO IV: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO…………………………………60

4.1 Visión y Misión…………………….…………………………………………………60
4.1 FODA………………………………………………………....................................63
4.3.1 Fortalezas…………….……………………………………..........................
......63
4.3.2 Debilidades………….……………………………………...........................
.......64
4.3.3 Oportunidades………..…………………………………….........................
.......65
4.3.4 Amenazas……………..…………………………………............................
.......65
4.4 Formulación de estrategias: Genéricas y especificas………………………..…66
CAPITULO V: ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING………..………….68

5.1 Objetivos del estudio de mercado…...…………………….................................68
5.2 Descripción del producto………….……………………......................................68
5.2.1 Definición general del producto: Partida arancelaria, Principales
características, tipo o variedad, Subproductos……………………………………….69
5.2.2 Productos sustitutos y complementarios………....….....................................70
5.2.3 Beneficios que aporta el producto………………..…......................................71
5.2.4 Ciclo de vida del producto..............................................................................72
5.2.5 Factores que pueden alterar al producto………..….......................................73
5.3 Análisis de la demanda………………………………..…....................................76
5.3.1 Área geográfica del estudio de mercado………..….......................................76
5.3.1.1 Razones que justifican la selección del área..............................................76
5.3.1.2 Acuerdos multilaterales, bilaterales o de Preferencias arancelarias para la
importación y/o exportación del producto…………………………………................79
5.3.2 Demanda Histórica: Producción nacional e Importaciones según origen en
unidades Físicas, según fuentes secundarias en los últimos 5
años….....................................................................................................................82
5.3.3 Variables que afectan la demanda: Ingreso, precio, etc................................84
5.3.4 Investigación del mercado………………………………………………………..86
5.3.4.1 Investigación cualitativa: Entrevistas a profundidad………………………...86
5.3.5 Demanda Presente…………..........................................................................86
5.3.5.1 Criterios de Segmentación: Geográficos, Conductuales, psicográficos y
demográficos…………………………….............……………………………………..86
5.3.5.2 Mercado Potencial…………………............................................................91
5.3.5.3 Mercado Disponible…………………......……………………………………..91
5.3.5.4 Mercado Efectivo ………………………………………………………………92
5.3.5.5 Mercado Objetivo……………………………………………………………….93
5.3.6 Demanda Proyectada…………………………………………………...………..93
5.3.6.1 Premisas y metodología para la proyección de la demanda del mercado
objetivo por Producto……………………………………………………………………93
5.3.6.2 Programa de ventas del proyecto...............................................................95
5.4 Análisis de la Oferta……………………………………………………………….104
5.4.1 Descripción de la Oferta……....………………………………………………..105
5.4.1.1 Tipos y/o variedades del producto Ofertados por la competencia en el
mercado objetivo, forma de presentación, puntos de venta.................................105
5.4.1.2 Identificación de la Competencia nacional………………………………….111
5.4.1.3 Identificación de la Competencia externa.................................................114
5.4.1.4 Evolución en los últimos 5 años de las exportaciones peruanas e
internacionales del Producto.................................................................................115
5.4.1.5 Producción internacional en los últimos 5 años expresados en cantidades
físicas y monetarias…………………………………………………………………….121
5.4.1.6 Objetivos y Estrategias de la Competencia.. ………………………………122
5.4.2 Evolución de los precios del producto en el Mercado nacional y de
exportación……………………………………………………………………..............123
5.5 Análisis de los Proveedores…………………….......……………………..……..125
5.5.1 Criterios de Selección………………...........……………………………..........125
5.5.2 Capacidad de abastecimiento de las materias Primas……………….……..125
5.5.3 Identificación, precios y condiciones de venta de los proveedores.............133
5.6 Plan de Marketing………………………………................................................133
5.6.1 Objetivos de corto y mediano plazo…………..............................................133
5.6.2 Mezcla de Marketing…………………………................................................134
5.6.2.1 Producto……………………………………………………………….….........134
5.6.3.2 Precio……………………………………………………………………..........141
5.6.3.3 Plaza…………………………………………………………………….………143
5.6.3.4 Promoción……….…………………………………………………….……….143
5.6.3.5 Diagrama de Flujo del Proceso de Comercialización………….………….144
CAPITULO VI: ESTUDIO TÉCNICO………………………………………………..146
6.1 Tamaño del proyecto………………………………………………………………146
6.1.1. Tamaño Normal…………………………………………………………………147
6.1.2. Tamaño Máximo………………………………………………………………...147
6.1.3. Porcentaje de utilización……………………………………………………….148

6.2. Proceso y Tecnología……………………………………………...…………..149
6.2.1. Procesos……………………………………….………………………………...149
6.2.1.1. Descripción del proceso de producción ……………………………………149
6.2.1.2. Diagrama de Operaciones del Espárrago Verde Fresco…………………153

6.2.1.3. Programa de producción e Inventarios en unidades físicas……………..154
6.2.1.4. Relación de materias primas e insumos a utilizar: consumos
Unitarios y mermas por producto final……………………………………………….155
6.2.1.5. Programa de Compra Anual de Materias Primas y nivel de inventarios según

requerimientos del Programa de Producción……………………………….157
6.2.1.6. Requerimiento de la Mano de Obra para cada sección del proceso

productivo……………………………………………………………………………….158
6.2.1.7. Requerimiento de material indirecto, mano de obra indirecta, suministros y

otros similares………………………………………………………………………......161
6.2.2 Equipamiento y tecnología para el proceso…………………………………..163
6.2.2.1 Maquinarias…………………………………………………………………….163
6.2.2.2 Equipos…………………………………………………………………………165
6.2.2.3 Herramientas…………………………………………………………………..166
6.2.2.4 Mobiliario……………………………………………………………………….167
6.2.2.5 Tecnología……………………………………………………………………..167
6.2.3 Terrenos e Inmuebles……………………………………………………….…..168
6.2.3.1 Descripción del Centro de Operaciones…………………………………….168
6.2.3.2 Plano del Proyecto…………………………………………………………….169

6.2.4 Localización………………………………………………………………………170
6.2.4.1 Macro Localización……………………………………………………………170
6.2.4.2 Micro Localización……………………………………………………………..175
6.3 Programa de Implementación del Proyecto…………………………………….180
Capitulo VII: ESTUDIO LEGAL……………………………………………………...181

7.1. Forma Societaria y porcentajes de participación...........................................181
7.2. Proceso de Constitución de la Empresa. ......................................................181
7.3. Licencia de Funcionamiento y Registro de Marca.........................................183
7.4. Régimen Tributario: Tributos de la empresa y devoluciones.........................184
7.5. Legislación laboral: régimen laboral de los trabajadores...............................185
7.6 Aranceles, gastos e impuestos relacionados con el exterior………………….186
Capitulo VIII: ESTUDIO ORGANIZACIONAL……………………………………..190

8.1. Estructura funcional y organigrama de la empresa.......................................190
8.2. Puestos de Trabajo........................................................................................193
8.3. Perfil de puestos...............................................................……………………195
8.4 Organigrama Funcional……………………………………………………………196
8.5. Políticas Laborales. .......................................................................................197
8.5.1. Formas de contratación..............................................................................197

8.5.2. Nivel de Remuneraciones y Beneficios Sociales........................................198
8.5.3. Horario de trabajo.......................................................................................201
Capitulo IX: ESTUDIO FINANCIERO Y PROYECCIONES…………………..….203
9.1. Inversiones....................................................................................................203
9.1.1. Inversión en Activos Fijos Tangibles...........................................................203
9.1.2. Inversión en Activos Intangible...................................................................206
9.1.3. Inversión en Capital de trabajo metodología usada en su cálculo.............208
9.1.4. Cuadro de Inversiones Totales del Proyecto..............................................212
9.1.5. Cronograma de Desembolsos de las Inversiones......................................212
9.1.6. Valor de Recuperación del Capital de Trabajo.......................................... 213
9.1.7. Valor de Desecho del Activo fijo.................................................................213
9.2. Financiamiento…………………………………………………………………..214
9.2.1. Estructura de Capital Aportes de Capital y Préstamos...............................214
9.2.2. Condiciones Generales de las Fuentes de Financiamiento................. 215
9.2.3. Criterios de Selección de las Fuentes de Financiamiento......................215
9.2.4. Financiamiento del activo fijo, del capital de trabajo e intangibles………...216
9.2.5. Cuadro de Amortización de la Deuda........................................................ 217
9.3. Ingresos.........................................................................................................218
9.3.1. Ventas totales............................................................................................218
9.3.2. Ingresos totales en efectivo por ventas: al contado, al crédito,
exportaciones........................................................................................................219
9.4. Costos y Gastos ............................................................................................219
9.4.1. Egresos Desembolsables Anuales ...........................................................220
9.4.1.1. Costos de Insumos Directos....................................................................221
9.4.1.2. Costos de Mano de Obra Directa............................................................221
9.4.1.3. Costos Indirectos de Fabricación............................................................ 222
9.4.1.4. Gastos de Administración........................................................................226
9.4.1.5. Gastos de Ventas....................................................................................227
9.4.1.6. Gastos de Exportación ...........................................................................228
9.4.1.7. Gastos financieros: amortización, intereses, comisiones, etc.................230
9.4.2. Egresos no Desembolsables Anuales .......................................................231
9.4.2.1. Depreciación............................................................................................231
9.4.2.2. Amortización de Intangibles.....................................................................232
9.4.3. Costos Totales Anuales del Producto o Servicio........................................232
9.4.4. Costo Unitario de producción y Costo Total Unitario del producto............ 234
9.5. Estados Financieros Proyectados.................................................................235
9.5.1. Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del flujo de Caja...........235
9.5.2. Estado de Ganancias y Pérdidas................................................................236
9.5.3. Flujo de Caja Proyectado Anual:................................................................237
9.5.3.1. Flujo de Caja Operativo...........................................................................237
9.5.3.2. Flujo de Capital .......................................................................................238
9.5.3.3. Flujo de Caja Económico.........................................................................239
9.5.3.4. Flujo de Servicio de la Deuda.............................. ………………………...239
9.5.3.5. Flujo de Caja Financiero..........................................................................240
Capitulo X: Evaluación Económica Financiera................................................241
10.1. Calculo de la Tasa de Descuento....................................... ………………..241
10.1.1. Costo de Oportunidad. .............................................................................242
10.1.2. Costo Promedio Ponderado de Capital....................................................244
10.1.3. Costo de la deuda.....................................................................................245
10.2. Evaluación Económico Financiera...............................................................246
10.2.1. Indicadores de Rentabilidad.....................................................................246
10.2.1.1. VANE y VANF: Criterios utilizados para la selección de la tasa de
descuento y significado de los resultados............................................................246
10.2.2. Análisis del Punto de equilibrio.................................................................247
10.2.1.3 Periodo de Recuperación…………………………………………………251
10.2.1.4 Analisis de Beneficio – Costo (B/C)……………………………………..252
10.2.3. Análisis de la cobertura de la deuda........................................................253
10.3 Análisis de Sensibilidad………………………………………………………….253
10.3.1 Variables de Entrada…………………………………………………………..253
10.3.2 Variables de Salida…………………………………………………………….254
10.3.3 Análisis Unidimensional……………………………………………………….254
10.3.4 Análisis Bidimensional…………………………………………………………255
CAPITULO XI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES…………………….257
BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………….………………..259
INDICE DE CUADROS
CAPITULO II DEFINICION DEL PROYECTO
Cuadro 2.1
Precio por categoría del espárrago verde fresco 16
CAPITULO III ANALISIS DEL ENTORNO Y DEL SECTOR ECONOMICO
Cuadro N 3.1
Variación porcentual del PBI 20
Cuadro N 3.2
PBI por Sectores Productivos 22
Cuadro N 3.3
Demanda y Oferta Global 23
Cuadro N 3.4
Inflación Anual 25
Cuadro N 3.5
Tasa de Interés Activa del sistema Bancario Moneda Extranjera 26
Cuadro N 3.6
Tasa de Interés Activa del sistema Bancario Moneda Nacional 27
Cuadro N 3.7
Resultado de la encuesta a los distintos tamaños de la empresa
Condiciones de Financiamiento 29
Cuadro N 3.8
Tipo de cambio Sol/Dólar 31
Cuadro N 3.9
Balanza Comercial 34
Cuadro N 3.10
Riesgo País Anual 36
Cuadro N 3.11
Población Ocupada de Lima Metropolitana 37
Cuadro N 3.12
Superficie y Población de Florida 42
Cuadro N 3.13
Estructura Étnica 43
Cuadro N 3.14
Estructura por Edad 43
Cuadro N 3.15
Balanza Comercial de los Estados Unidos 44
Cuadro N 3.16
Importaciones de Espárragos Verdes Frescos a los Estados Unidos
Del año 2004 45
Cuadro N 3.17
Importación de los Espárragos Verdes Frescos a los Estados Unidos 46
Cuadro N 3.18
Abastecimiento de los Espárragos Verdes Frescos a los Estados Unidos 48
Cuadro N 3.19
Evaluación de la Producción Total de Espárragos 52
Cuadro N 3.20
Producción de Espárragos por Región 53
Cuadro N 3.21
Exportación Peruanas de Espárragos Verdes Frescos a
Los Estados Unidos (1999-2004) 54
Cuadro N 3.22
Producción de Espárragos Verdes Frescos
de Estados Unidos (1999-2004) 54
Cuadro N 3.23
Numero de Productores y tamaño de las unidades Agropecuarias 55
CAPITULO V ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING
Cuadro 5.1
Composición en 100 gr de Espárrago Fresco 71
Cuadro 5.2
Estados con mayor porcentaje de inmigración 77
Cuadro 5.3
Población extranjera originaria de América Latina por subregiones 77
Cuadro 5.4
Procedencia de los inmigrantes 77
Cuadro 5.5
Producción de Espárragos Verdes Frescos de los Estados Unidos de los Años
1999 – 2004 82
Cuadro 5.6
Importaciones de los Estados Unidos de Espárragos Verdes Frescos de
los años 1999 – 2004 83
Cuadro 5.7
Importaciones de Florida - Aeropuerto Miami, procedentes de Perú de
Espárragos verdes frescos de los años 1999 – 2004 83
Cuadro 5.8
Precios de Espárragos Verdes Frescos por Categoría 85
Cuadro 5.9
Principales Factores que Influyen en la Compra de productos frescos 89
Cuadro 5.10
Mercado Potencial: Expresado en US 91
Cuadro 5.11
Mercado Potencial: Expresado en TM 91
Cuadro 5.12
Mercado Disponible: Expresado en US 91
Cuadro 5.13
Mercado Disponible: Expresado en TM 92
Cuadro 5.14
Mercado Efectivo: Expresado en US 92
Cuadro 5.15
Mercado Efectivo: Expresado en TM 92
Cuadro 5.16
Mercado Objetivo: Expresado en US 93
Cuadro 5.17
Mercado Objetivo: Expresado en TM 93
Cuadro 5.18
Importaciones del Arepuerto Miami-FL, de espárragos verdes fresco
procedentes de Perú 94
Cuadro 5.19
Demanda Proyectada de los Espárragos Verdes Frescos:
Expresado en TM 94
Cuadro 5.20
Demanda del proyecto de procesamiento y exportación de
Espárrago verde fresco 95
Cuadro 5.21
Exportaciones Peruanas de espárragos verdes frescos a los
Estado Unidos 96
Cuadro 5.22
Periodo de Oferta del espárrago por país de origen 97
Cuadro 5.23
Espárragos Verdes Frescos 98
Cuadro 5.24
Ventas de Espárragos Verdes Frescos del año 2006 - 2010 99
Cuadro 5.25
Ventas de Espárragos Verdes Frescos del año 2006 -2010 99
Cuadro 5.26
Crecimiento Anual de las Ventas 99
Cuadro 5.27
Exportaciones de Espárragos Verdes Frescos Mensual del año 2006 100
Cuadro 5.28
Ventas de Espárragos Verdes Frescos del año 2006 100
Cuadro 5.29
Ventas de Espárragos Verdes Frescos del año 2006
Expresado en dólares 100
Cuadro 5.30
Exportaciones de Espárragos Verdes Frescos mensual del año 2007 101
Cuadro 5.31
Cuadro 5.32
Cuadro 5.33
Exportaciones de Espárragos Verdes Frescos Mensual del año 2008 102
Cuadro 5.34
Cuadro 5.35
Cuadro 5.36
Exportaciones de espárrago verdes frescos mensual de año 2009 103
Cuadro 5.37
Cuadro 5.38
Cuadro 5.39
Exportaciones de espárrago verdes frescos mensual de año 2010 104
Cuadro 5.40
Cuadro 5.41
Cuadro 5.42
Categorías de Calidad 108
Cuadro 5.43
Calibrado de los Espárragos 109
Cuadro 5.44
Espárragos verdes y verde morado 109
Cuadro 5.45
Tolerancia de Calidad 110
Cuadro 5.46
Tolerancia de Calibre 110
Cuadro 5.47
Tolerancia en cuanto al color 111
Cuadro 5.48
Principales Empresas Exportadoras peruanas a Estados Unidos 2004 112
Cuadro 5.49
Importaciones de los Estados Unidos de los principales países de
Espárragos verdes frescos 114
Cuadro 5.50
Importaciones de los Estados Unidos de los principales países de Espárragos
Verdes frescos 114
Cuadro 5.51
Principales Países Exportadores de Espárragos Verdes Frescos a Estados
Unidos (Expresado en miles de US$) 115
Cuadro 5.52
Exportaciones Peruanas de Espárragos Verdes Frescos a Estados Unidos
(Expresado en TM y US$) 116
Cuadro 5.53
Exportaciones Mexicanas de Espárragos Verdes Frescos a Estados Unidos
(Expresado en US$) 118
Cuadro 5.54
(Expresado en TM) 118
Cuadro 5.55
Países Destino de Exportaciones Peruanas de Espárragos Verdes Frescos
Cuadro 5.56
(Expresado en Kg) 119
Cuadro 5.57
Producción Internacional de Espárragos (Expresado en TM) 122
Cuadro 5.58
Precios Internacionales del Espárrago Verde Fresco en Miami
(Expresado en US$ / Caja 5 Kg – Calibre Estándar) 124
Cuadro 5.59
Agricultores de Espárrago Verde en Chincha 126
Cuadro 5.60
Agricultores de Espárrago Verde en Pisco 126
Cuadro 5.61
Requerimiento de hectáreas según Ventas Proyectadas 127
Cuadro 5.62
Distribución de la Producción Total de Espárrago del Perú
(Expresado en TM) 129
Cuadro 5.63
Producción Total Departamento de Ica
(Expresado en T.M.) 129
Cuadro 5.64
Producción departamento de Ica según valles
(Expresado en T.M.) 130
Cuadro 5.65
Rendimiento promedio (kg./ha.) 131
Cuadro 5.66
Estacionalidad del Espárrago en el Perú 132
Cuadro 5.67
Precio promedio anual en chacra (S/. x kg.) 132
Cuadro 5.68
Precios por Categorías (Expresado en US$) 142
CAPITULO VI: ESTUDIO TÉCNICO
Cuadro 6.1
Tamaño Normal (Expresado en Cajas) 147
Cuadro 6.2
Tamaño Máximo (Expresado en Cajas) 148
Cuadro 6.3
Capacidad Instalada Utilizada 148
Cuadro 6.4
Producción e Inventario de cajas de Espárrago verde fresco Anual 154
(Expresado en Cajas de 5Kg)
Cuadro 6.5
Producción e Inventario Anual de Espárragos Verdes Frescos 155
(Expresado en Cajas de 5 Kg)
Cuadro 6.6
Compras (expresado en toneladas) 156
Cuadro 6.7
Programa de compras anual (expresado en Toneladas y unidades) 157
Cuadro 6.8
Asignación de Personal Mano de Obra Directa del Año 2006 al 2010 160
Cuadro 6.9
Turnos de Trabajo 160
Cuadro 6.10
Mano de Obra Indirecta del Año 2006 162
Cuadro 6.11
Turnos de Trabajo 162
Cuadro 6.12
Maquinarias 164
Cuadro 6.13
Equipos de Producción 166
Cuadro 6.14
Herramientas 166
Cuadro 6.15
Muebles y Enseres 167
Cuadro 6.16
Equipos de Oficina 167
Cuadro 6.17
Software 168
Cuadro 6.18
Clasificación de la Ubicación 174
Cuadro 6.19
Tabla de Calificación 174
Cuadro 6.20
Costo del Terreno 175
Cuadro 6.21
Matriz de Resultados 179
Cuadro 6.22
Tabla de Calificación 179
CAPITULO VIII: ESTUDIO ORGANIZACIONAL
Cuadro 8.1
Asignación de Personal del Año 2006 al 2010 194
Cuadro 8.2
Asignación de Personal del Año 2006 al 2010 199
Cuadro 8.3
Turnos de Trabajo 201 CAP
IX: Estudio Financiero y Proyecciones
Cuadro 9.1
Total Inversión Fija Tangible (Expresado en US$) 203
Cuadro 9.2
Inmobiliaria (Expresado en US$) 203
Cuadro 9.3
Equipo de Seguridad (Expresado en US$) 204
Cuadro 9.4
Equipo de Oficina (Expresado en US$) 204
Cuadro 9.5
Maquinarias (Expresado en US$) 205
Cuadro 9.6
Equipos de Producción (Expresado en US$) 205
Cuadro 9.7
Herramientas (Expresado en US$) 205
Cuadro 9.8
Muebles y Enseres (Expresado en US$) 206
Cuadro 9.9
Inversión en Activo Intangible (Expresado en US$) 206
Cuadro 9.10
Gastos Legales (Expresado en US$) 207
Cuadro 9.11
Otros Gastos (Expresado en US$) 207
Cuadro 9.12
Inversión en Software (Expresado en US$) 207
Cuadro 9.13
Espárragos verdes frescos mensual del 2006 (Expresado en TM) 209
Cuadro 9.14
Cajas de plástico corrugado mensual del 2006 (Expresado en unidades) 209
Cuadro 9.15
Ligas de Caucho mensual del 2006 (Expresado en unidades) 210
Cuadro 9.16
Almohadillas húmedas mensual del 2006 (Expresado en unidades) 210
Cuadro 9.17
Capital de Trabajo (Expresado en US$) 211
Cuadro 9.18
Inversión Inicial (Expresado en US$) 212
Cuadro 9.19
Cronograma de Desembolsos de las Inversiones Anuales 212
(Expresado en US$)
Cuadro 9.20
Recuperación del Capital de Trabajo Anual (Expresado en US$) 213
Cuadro 9.21
Valor de Rescate del Activo Fijo (Expresado en US$) 213
Cuadro 9.22
Estructura de Capital (Expresado en US$) 214
Cuadro 9.23
Préstamos solicitados a la Banca según tipo de Inversión 215
(Expresado en US$)
Cuadro 9.24
Financiamiento (Expresado en US$) 216
Cuadro 9.25
Estructura de Capital (Expresado en US$) 216
Cuadro 9.26
Cuadro de Amortización de la Deuda (Expresado en US$) 217
Cuadro 9.27
Ventas Anuales de los años 2006-2010 (expresado en US$) 218
Cuadro 9.28
Cuadro 9.29
Cuadro 9.30
Ingreso por Ventas US$ Dólares Americanos 219
Cuadro 9.31
Compras (expresado en US$) 220
Cuadro 9.32
Costos de Insumos Directo (Materia Prima) 221
Cuadro 9.33
Mano de Obra Directa Anual (Expresado en US$) 222
Cuadro 9.34
Uniformes (Expresado en US$) 223
Cuadro 9.35
Otros Gastos (Expresado en US$) 223
Cuadro 9.36
Útiles de Limpieza Anual (Expresado en US$) 224
Cuadro 9.37
Mano de Obra Indirecta del año 2006 (Expresado en US$) 225
Cuadro 9 12
Mano de Obra Indirecta del Año 2007 – 2010 (Expresado en US$) 237
Cuadro 9.39 Costos Indirectos de Fabricación (Expresado en US$) 237
Cuadro 9.40 Gastos Administrativos de los Años 2006-2010 (Expresado en

US$) 238
Cuadro 9.41
Gastos de Ventas Anual (Expresado en US$) 227
Cuadro 9.42
Comisión Broker Anual (Expresado en US$) 228
Cuadro 9.43
Gastos por Feria de los Años 2006 al 2010 (Expresado en US$) 228
Cuadro 9.44
Gastos de Exportación Años 2006 – 2010 (Expresado en US$) 229
Cuadro 9.45
Amortización de la Deuda Anual (Expresado en US$) 230
Cuadro 9.46
Préstamos solicitados a la Banca según tipo de Inversión 230
(Expresado en US$)
Cuadro 9.47
Flujo Servicio de la Deuda (Expresado en US$) 231
Cuadro 9.48
Depreciación Anual (Expresado en US$) 231
Cuadro 9.49
Amortización Intangible Anual (Expresado en US$) 232
Cuadro 9.50
Costo de Producción (Expresado en US$) 233
Cuadro 9.51
Costo unitario de Producción y Costo Total unitario (Expresado en US$) 234
Cuadro 9.52
Estado de Ganancias y Pérdidas Anual (Expresado en US$) 236
Cuadro 9.53
Flujo de Caja Operativo Anual (Expresado en US$) 238
Cuadro 9.54 238

Flujo de Capital Anual (Expresado en US$)
Cuadro 9.55 239

Flujo de Caja Económico Anual (Expresado en US$)
Cuadro 9.56 239

Flujo Servicio de la Deuda (Expresado en US$)
Cuadro 9.57
Flujo de Caja Financiero Proyectado (Expresado en US$) 240
CAPITULO X: EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA
Cuadro 10.1
Riesgo País Perú (Expresado en índices del mercado de Bonos) 242
Cuadro 10.2
Costo de Capital (expresado en porcentaje) 243
Cuadro 10.3
Costo de Capital Real (expresado en porcentaje) 243
Cuadro 10.4
Tasa Real Perú (expresado en porcentaje) 244
Cuadro 10.5
Costo promedio ponderado de Capital 245
Cuadro 10.6
Flujo de Caja Económico Anual (Expresado en US$) 246
Cuadro 10.7
Flujo de Caja Financiero Proyectado (Expresado en US$) 247
Cuadro 10.8
Punto de Equilibrio en cajas y US$ 248
Cuadro 10.9
Ingresos y Egresos de las categorías de las cajas de Espárragos verdes
frescos del año 2006 (Expresado en US$) 249
Cuadro 10.10
Cuadro 10.11
Cuadro 10.12
Cuadro 10.13
Cuadro 10.14
Periodo de Recuperación del Capital (Expresado en US$) 251
Cuadro 10.15
Análisis de la cobertura de la Deuda (Expresado en US$) 253
Cuadro 10.16
Variación en el Precio de Venta de los Espárragos Verdes Frescos 254
(Expresado en US$)
Cuadro 10.17
Variación en las Cajas Vendidas de los Espárragos Verdes Frescos 255
(Expresado en cajas)
Cuadro 10.18
Variación en el Costo Variable de los Espárragos Verdes Frescos 255
(Expresado en US$)
Cuadro 10.19
Variaciones en el precio y cantidad vendida de los Espárragos Verdes Frescos
(Expresado en US$ y cajas) 256
Cuadro 10.20
Variaciones en la cantidad y costos de los Espárragos Verdes Frescos
(Expresado en US$ y cajas) 256
INDICE DE GRAFICOS
CAPITULO II DEFINICION DEL PROYECTO
Grafico 2.1 16
Espárragos Verdes Frescos
CAPITULO III ANALISIS DEL ENTORNO Y DEL SECTOR
Grafico 3.1 21
Producto Bruto Interno
Grafico 3.2 25
Inflación Anual
Grafico 3.3 Tasa de 27

Interés Activa del Sistema Bancario en Moneda Nacional
Grafico 3.4 28
Tasa de Interés Activa del Sistema Bancario en Moneda Extranjera
Grafico 3.5 31
Tipo de Cambio (Sol / Dólar)
Grafico 3.6 35
Riesgo País Anual
Grafico 3.7 37
Operarios en planta de procesamiento
Grafico 3.8 40
Mapa de los Estados Unidos
Grafico 3.9 42
Mapa del Estado de Florida
Grafico 3.10 46 Distribución de las Importaciones de Espárragos Verdes

Frescos de EE.UU.
CAPITULO V ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING
Grafico 5.1
Evolución de las Exportaciones Peruanas de Espárrago verde fresco
A los Estados Unidos 72
Gráfico 5.2
Gasto promedio anual de los hogares en frutas y hortalizas 87
según rango de edad del año 2003
Grafico 5.3
Distribución del gasto en alimentos dentro del hogar 88
Grafico 5.4
Gasto promedio anual en frutas y hortalizas según nivel de ingresos
del año 2003 90
Grafico 5.5
Regresión Lineal 95
Grafico 5.6
Tendencia Mensual de las ventas de espárrago verde fresco 97
Grafico 5.7
Espárrago verde fresco 105
Grafico 5.8
Espárrago blanco en conserva 105
Grafico 5.9
Espárrago verde congelado 106
Grafico 5.10
Caja de 5 Kg. de espárragos verdes frescos atados en manojos 106
Grafico 5.11
Etapas de producción mensual 107
Grafico 5.12
Exportaciones peruanas de espárragos verdes frescos a EE.UU.
Grafico 5.13
Principales destinos de espárragos verdes frescos peruanos en el 2004
(Expresado en porcentaje) 120
Grafico 5.14
Producción internacional de espárragos en el 2004 121
Grafico 5.15
Contactos en Pisco 128
Grafico 5.16
Distribución de la Producción Total de Espárrago peruano en el 2004 130
Grafico 5.17
Diseño de la caja 135
Grafico 5.18
Planta de procesamiento 136
Grafico 5.19
Control de temperatura con mantas térmicas 138
Grafico 5.20
Control de calidad 140
Grafico 5.21
Feria de alimentos en EE.UU. 144
Gráfico 6.1
Cámara Frigorífica 164
Gráfico 6.2
Hidrocooler 164
Gráfico 6.3
Montacarga 165
Gráfico 6.4
Mapa del Departamento de Ica 171
Gráfico 6.5
Ubicación de Provincias de Ica 173
Gráfico 6.6
Terreno en calle Atahualpa 177
Gráfico 6.7
Terreno Lote A 178
Gráfico 6.8
Terreno Lote C 178
RESUMEN EJECUTIVO
I.- INFORMACION GENERAL
1. UNIDAD EJECUTORA DEL ESTUDIO
• Lida Blanco Elera (Facultad de Administración)

• José Domínguez Antezana (Facultad de Administración)
• Calum Innes Pinedo (Facultad de Administración)
• Mitsue Sakuray Kakasu (Facultad de Administración)
• Jesús Vega Cuba (Facultad de Administración)
2. INFORMACION GENERAL DEL PROYECTO
- RAZON SOCIAL Y MARCA DEL PROYECTO: La Razón Social es

Peruvian Asparagus S.A.C y la marca del proyecto es Peruvian
Asparagus.
- UBICACIÓN DE LA EMPRESA: Se encontrará ubicada en la provincia
de Chincha, departamento de Ica.
- ACTIVIDAD DE LA EMPRESA: Peruvian Asparagus S.A.C tiene como
actividad principal el acopio, procesamiento (acondicionamiento,
empacado) y exportación de espárragos verdes frescos (la punta y la
mayor parte del turión de color verde) a los Estados Unidos, al estado
de Florida por ser el mayor demandante de este producto.
3. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO, FACTORES DE ÉXITO
La oportunidad de negocio para el proyecto de acopio, procesamiento y

exportación de espárragos verdes frescos al estado de Florida se debe a la
alta demanda que tiene el mercado norteamericano, que hasta la fecha no
es totalmente satisfecha. Vamos a intervenir ofreciendo calidad,
cumpliendo los estándares exigidos por el estado demandante. Existe un
dinamismo en el sector agro exportador peruano de productos no
1
tradicionales y el espárrago verde fresco es uno de los productos estrellas
en el mercado americano.
4. ESTRATEGIA DEL PROYECTO
Nosotros aplicaremos la estrategia de Diferenciación, debido a que

trabajaremos en nuestro producto de tal manera que este logre obtener un
nivel óptimo en cuanto a su calidad con respecto a los productos de la
competencia. Contamos con personal especializado e infraestructura y
maquinarias adecuados para conseguirlo. De esta manera nuestros
clientes, al notar un mayor valor en nuestro producto, aceptarán pagar un
precio mayor, con lo que podríamos ir cubriendo nuestros costos de
inversión.
5. COMPETENCIA
La competencia nacional directa está dada por aquellas empresas

productoras y exportadoras de espárragos verde fresco. Actualmente, son
cuatro empresas las que lideran el mercado nacional en producción y
exportación. SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. es la primera en
dicho mercado, debido a que tiene una participación de 12.6% en lo que
respecta a exportaciones peruanas del espárrago verde fresco, siendo su
más cercano perseguidor COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A. con
una participación de mercado de 9.6%. Seguida por AGRICOLA ATHOS
SA con una participación 6.5 % y luego por INAGRO SUR S.A. con una
participación de 5.6 %.
6. MERCADO PROVEEDOR
La empresa se abastecerá del departamento de Ica por ser zona

exclusiva de cultivo de espárrago verde.
2
Para el caso de nuestros proveedores se han identificado dos grupos de
agricultores de espárrago verde en los valles de Chincha y Pisco. A
continuación se muestra la relación de estos, indicando la extensión de sus
cultivos de espárrago verde:
Agricultores de Espárrago Verde en

Chincha
Nombre Hectáreas de Cultivo
Francisco Corveto 50
Antonio Falcone 200
Eduardo Falcone 60
Javier Gereda 150
Italo Giribaldi 140
Agricultores de Espárrago Verde en Pisco

Willy Cappelletti 40
Fernando Ferrero 100
Gustavo Pezet 30
Ricardo Rizopatrón 30
Italo Giribaldi 140
7. INVERSION
La inversión inicial total será de US$ 234,126 los cuales están repartidos
de la siguiente manera: US$ 141,956 corresponde a Inversión Fija
Tangible, US$ 17,380 corresponde a Inversión Fija Intangible US$ 74,791
corresponde a la Inversión en Capital de Trabajo.
El Valor Actual Neto Económico (VANE) del proyecto es de US$

79,731.48 lo cual lo hace un proyecto viable.
8. CONCLUSIONES
3
Este proyecto es viable debido a que la evaluación económica financiera
así lo indica, el VAN y TIR son positivos. Además la TIR del proyecto es
mayor al WACC lo cual demuestra otra vez que el proyecto es viable.
El consumo de este producto esta en aumento debido a que las

personas están tomando conciencia de lo importante que es consumir
productos naturales con alto valor en proteínas.
La instalación de nuestra planta en una localidad cerca de nuestros

principales proveedores, además de contar con cámaras frigoríficas para el
correcto funcionamiento de la cadena de frío y tener sumo cuidado de la
higiene durante todo el proceso, nos permitirá ofrecer un producto
terminado de alta calidad listo para ser exportado a los Estados Unidos.
II.- ESTUDIO DE MERCADO
9. DEFINICION DEL PRODUCTO
Los espárragos verdes serán comercializados frescos en cajas de 5

kilos (11 libras). Asimismo deben mantener una temperatura de
aproximadamente 0°C.
El contenido de cada manojo de un mismo empaque deberá ser
homogéneo y estar constituido únicamente por espárragos del mismo
origen, calidad, color (en el caso de los espárragos verdes no se admiten
espárragos de otro grupo de color) y calibre. La parte visible del contenido
del empaque o manojo deberá ser representativa de todo el contenido.
10. USOS Y BENEFICIOS
4
Desde el punto de vista nutritivo el espárrago es muy bajo en calorías
debido a su escasa presencia de grasa y carbohidratos. Rico en agua, alto
en proteínas y con gran cantidad de fibra, lo convierte en el perfecto aliado
de las dietas “light”. Asimismo, es rico en vitaminas A, B, tiamina (B1),
riboflavina (B2), C y minerales como potasio y calcio.
Existe un aumento sostenido en el consumo de espárragos en los
Estados Unidos debido a todas las ventajas que ofrece para el bienestar de
la salud porque se trata de un vegetal con propiedades rejuvenecedoras,
cuyo consumo puede ayudar a mantener la juventud durante más tiempo.
Esta propiedad viene aportada por la presencia del ácido fólico, del cual
esta planta es una de las que posee en más cantidad. Este ácido contribuye
a la creación de células nuevas y también, junto con el hierro, en la
producción de glóbulos rojos. También interviene en la creación del
aminoácido metionina, cuya existencia es necesaria para la buena salud
del cabello, las uñas o la piel.
11. PRECIO DEL PRODUCTO
Peruvian Asparagus SAC comercializara tres categorías de producto y

cada categoría tendrá tres precios diferentes para cada escenario (que
depende de la intensidad de la producción y abastecimiento de espárragos
en Estados Unidos) haciendo un total de nueve precios, a continuación
mostramos una tabla en la que se especifica cada precio (expresado según
el incoterm FCA o Free Career, a través del cual nosotros transportaremos
el producto hasta el aeropuerto, asumiendo los costos de embalaje,
transporte interno y gestiones aduaneras) según la categoría y el escenario
al que pertenece:

Producto Precio FCA US$
Categoría Bajo Normal Alto
5
Extra 13,5 15,5 17,5
I 13 15 17
II 12 14 16
Elaboración: Propia
12. COMERCIALIZACION Y PROMOCION
Nuestra empresa exportará al estado de Florida, debido a que se trata

del estado que más importa espárragos verdes frescos en los Estados
Unidos.
La forma de comercialización será por intermedio de un broker, al cual

se le pagara una participación del 5% de nuestras ventas, estos a su vez
distribuirán nuestro producto a supermercados, restaurantes, mayoristas y
minoristas.
La publicidad y promoción estará orientada a motivar y aumentar el

consumo de espárragos verdes frescos debido a sus beneficios nutritivos y
propiedades de alimento sano, fresco y natural.
En cuanto a la publicidad, elaboraremos una página web para dar a

conocer los beneficios del consumo de espárragos verdes. Se establecerán
links para acceder a este portal desde otros sitios de interés relacionados.
La página Web será www.pasparagus.com.pe y nuestro correo

electrónico será peruvianasparagus@yahoo.com de esta manera
pretendemos estar en mayor contacto con nuestros clientes.
Otra forma de promoción será a través de participaciones en ferias
especializadas, con la finalidad de realizar contactos con brokers y
distribuidores mayoristas.
6
Nuestra empresa invertirá en gastos de ventas para lograr una eficiente
penetración de mercado mediante la participación de dos ferias para el año
2006, para los años 2007 y 2008 solamente una feria por cada año.
13. MERCADO OBJETIVO
A continuación especificamos nuestro mercado objetivo según los

criterios de segmentación utilizados:
• Variable Geográfica: Nuestro mercado será los Estados Unidos,

específicamente el estado de Florida, teniendo en cuenta que es el
estado que más importa espárragos verdes frescos procedentes de
Perú.
• Variable Demográfica: Nos dirigiremos a hombres y mujeres, de
raza blanca y latinoamericana alrededor de 10’452,475 y 2’682,715
americanos respectivamente del año 2004 entre los 18 y 64 años
(ambos sexos llegaron a ser 9’528,441 americanos del año 20041),
que vivan en Florida y que compren en supermercados.
• Variable Psicográficas: Personas que tengan como estilo de vida
consumir productos buenos para la salud y bajos en grasas.
• Variables Conductuales: Actualmente existe la tendencia de
consumir alimentos altos en proteínas y bajos en grasas y el estado
de Florida no es la excepción.
14. PRONOSTICOS DE VENTAS (en unidades y en US$)
El horizonte de evaluación del proyecto es de 5 años, cabe mencionar

que en el primer año de operaciones (año 2006) solo se exportará durante
el segundo semestre es decir durante los meses de Julio-Diciembre.
1
www.census.gov
7
En el siguiente cuadro se puede apreciar el volumen de unidades (cajas
de 5 kilos) a exportar, los precios promedio para cada año y el total de
ingresos expresado en US$ para los 5 años del proyecto.
También se muestra el crecimiento porcentual anual que experimenta la

demanda por nuestro producto.
INCREMENTO DE LA DEMANDA 173% 8% 8% 7%
Año 0 Año 1* Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unidades 0 16.491 46.808 50.663 54.519 58.375
Precios
Promedio
US$
16.36 15.75 15.75 15.75 15.75
Total Ingresos US$ 269.732 737.228 797.960 858.691 919.412
* El primer año solo se exportará 6 meses (Julio-Diciembre)
15. IDENTIFICACION Y MATRIZ FODA DE LA

PRINCIPAL COMPETENCIA
Empresa Fortaleza Debilidad Oportunidad Amenaza
8
Sociedad Experiencia Diversificación Aumento No firmar el
Agrícola en el sector en varios sostenido del Tratado de
Drokasa actualmente productos consumo Libre
S.A. es el líder de agroindustriales estadounidense Comercio
las empresas lo que puede de espárragos con
ocasionar un
peruanas descuido en la verdes frescos. Estados
que exportan calidad de sus En Lima Unidos que
exportaciones permite
espárragos existen
de espárragos el
verdes verdes frescos. cuatro ingreso con
frescos a los terminales de arancel cero
a dicho
Estados frío para
mercado.
Unidos lo que espárrago
le fresco.
permite tener
bajos costos
y economías
de escala.
III.- INFORMACION FINANCIERA
16. FLUJO DE CAJA
El siguiente cuadro muestra nuestros ingresos los cuales son nuestras

ventas, los egresos, el flujo de caja operativo que incluye todos los costos
y gastos en los que se incurren para el normal funcionamiento de la
empresa. Luego viene el flujo de capital que incluye las inversiones fijas
tangible e intangible, la inversión en capital de trabajo, la recuperación del
capital de trabajo y el valor de desecho o rescate correspondiente a la
inversión fija tangible. Luego viene el flujo de caja económico que es el
resultado de la suma de estos cuatro componentes.
DESCRIPCION AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

INGRESOS 0 269,732.30 737,227.73 797,959.54 858,691.34 919,412.05
9
EGRESOS 0 (260061.19) (610231.46) (643962.75) (680915.77) (722699.29)
FLUJO DE CAJA OPERATIVO 0 9,671.11 126,996.24 153,996.84 177,775.57 196,712.76

FLUJO DE CAPITAL (234,126.28) (129,387.94) (16,334.29) (17,641.04) (16,670.78) 315,985.17
FLUJO DE CAJA ECONOMICO (234,126.28) (119,716.84) 110,661.95 136,355.80 161,104.79 512,697.93
A continuación presentamos el flujo de caja financiero el cual incluye el

flujo de servicio de la deuda que consiste en el pago del préstamo de los US$
80,000 dólares americanos, el que se realizará durante los dos primeros años
del proyecto, recibiendo beneficios tributarios por las amortizaciones
realizadas.
En el flujo de caja financiero observamos el efecto de los flujos luego de

aplicar la deuda. Cabe destacar que igualmente los saldos son positivos a partir
del año 2007 a pesar del pago de los intereses y amortizaciones.
DESCRIPCION AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Flujo de Caja Económico (234,126.28) (119,716.84) 110,661.95 136,355.80 161,104.79 512,697.93
Préstamo 80,000.00 0 0 0 0 0
Flujo de Servicio de la
Deuda
0 (48,883.78) (48,883.78) 0 0 0
Escudo Fiscal 0 8,993.42 3,443.87 0 0 0
Flujo de Caja Financiero (154,126.28) (159,607.20) 65,222.04 136,355.80 161,104.79 512,697.93
17. INVERSION INICIAL
El siguiente cuadro comprende las inversiones iniciales, es decir la

inversión en activos tangibles (terreno, edificación, maquinarias,
herramientas) la inversión en activos intangibles (gastos legales, licencias,
autorizaciones, software) y la inversión en capital de trabajo que son los
desembolsos de dinero en los que se incurre mientras la empresa no recibe
ingresos. Asimismo se muestra la inversión representada en porcentaje
10
donde el 100% viene a ser la inversión inicial totalizada en US$ dólares
americanos.
Inversión Inicial Inversión US$ Inversión %

Activos Tangibles 141,955.70 61%
Activos Intangibles 17,379.86 7%
Capital de Trabajo 74,790.72 32%
Total Inversión Inicial US$ 234,126.28 100%
18. FINANCIAMIENTO Y ESTRUCTURA DE CAPITAL
El capital estará estructurado en base a una relación de aporte del

65,83% y 34,17% de préstamo correspondiente a la inversión tangible,
intangible y el capital de trabajo. A continuación presentamos un cuadro en
el que se especifican los montos en US$ dólares americanos tanto para
capital propio como para la parte de deuda. Asimismo presentamos la Tasa
Efectiva Anual (TEA) que nos cobra el Banco y un grafico de pastel el cual
muestra la estructura de capital.
Financiamiento Monto (US$)

Capital Propio 154,126
Deuda 80,000
TEA = 22%
11
Estructura de Capital
34,17%
65,83%
Aporte Propio Deuda
19. INDICADORES DE RENTABILIDAD
El VANE es de US$ 79,731.48 donde se observa que es rentable. El

TIRE es mayor que el WACC. El VANF es de US$ 59,609.06 y el TIRF es
mayor al COK indicando que es recomendable invertir y se recuperará lo
invertido en 4 años. Finalmente, por cada dólar invertido se obtiene US$
0.34 con los recursos propios sin considerar financiamiento.
VALOR ACTUAL NETO

ECONOMICO
US$ 79,731.48
VALOR ACTUAL NETO
FINANCIERO
US$ 59,609.06
TIR ECONOMICO 29.53%
TIR FINANCIERO 32.36%
PERIODO DE RECUPERACION 4 años
BENEFICIO / COSTO US$ 0.34
WACC 21.99%
12
COK 25.41%
20. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El proyecto de la empresa Peruvian Asparagus SAC arrojó los siguientes

resultados:
- VAN Económico de US$ 79,731.48

- TIR Económica de 29.53%
Lo cual hace atractivo este proyecto a los inversionistas.
La TIR de la empresa es superior al Costo de Oportunidad de los

accionistas, lo cual demuestra que el negocio es viable.
El periodo de recuperación de la inversión total se da dentro del análisis

del proyecto, siendo este al cuarto año de operaciones.
La instalación de una planta procesadora de espárragos verdes frescos

es un negocio rentable, ofreciendo grandes oportunidades para los
inversionistas, sin embargo siempre existe un riesgo inherente como en todo
proyecto de inversión.
13
CAPITULO II: DEFINICIÓN DEL PROYECTO
2.1. Nombre de la Empresa
Peruvian Asparagus S.A.C
2.2. Naturaleza económica
De acuerdo al código de Clasificación Internacional Industrial Uniforme

(CIIU) nuestra empresa se encuentra en el código número 1521 el cual
pertenece al rubro de “Elaboración de alimentos compuestos de frutas,
legumbres y hortalizas”.
Peruvian Asparagus S.A.C es una empresa que se va a dedicar al acopio,

procesamiento y exportación de espárragos verdes frescos a los Estados
Unidos, específicamente al estado de Florida.
El número de partida arancelaria es: 0709.20.00.00 y corresponde a

“espárragos, frescos o refrigerados”.
2.3. Horizonte de Evaluación
El horizonte trazado para la evaluación del proyecto es de 5 años.
2.4. Unidad Ejecutora del negocio y del proyecto
El proyecto de acopio, procesamiento y exportación de espárragos verdes

frescos será realizado por la empresa Peruvian Asparagus S.A.C.
14
La empresa está conformada por:
- Lida Blanco Elera Facultad de Administración
- José Domínguez Antezana Facultad de Administración
- Calum Innes Pinedo Facultad de Administración
- Mitsue Sakuray Kakasu Facultad de Administración
- Jesús Vega Cuba Facultad de Administración
2.5. Definición del Negocio y del Producto
La empresa tiene como fin principal el acopio, procesamiento

(acondicionamiento, empacado) y exportación de espárragos verdes frescos
(la punta y la mayor parte del turión de color verde) frescos a los Estados
Unidos, al estado de Florida por ser el mayor demandante de espárragos
verdes frescos.
Los espárragos verdes frescos tendrán una longitud 12cm a 17cm y un

diámetro mínimo de 5mm (variación máxima de 8mm en un solo manojo),
Presentado en tres distintas categorías Extra (Calidad Superior y muy bien
formados y prácticamente rectos) luego la categoría I (buena calidad y están
bien formados), de puntas compactas, el corte de la base de los turiones será
lo más perpendicular, y por último la categoría II (No pueden Clasificarse en
las categorías superiores pero satisfacen lo requisitos mínimos). Se ofrecerán
los espárragos verdes frescos atados en manojos con ligas de caucho y
empacados en cajas de plástico corrugado con un peso de 5kg (11 libras) cada
caja y a un precio de acuerdo por temporada FCA (Free Career - Franco
Transportista – libre transportista). El vendedor cumple con su obligación al
15
poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo del transportista, luego de su
despacho de aduana para la exportación.
A continuación presentamos un cuadro con respecto al detalle de los

precios del espárrago verde fresco por categoría de acuerdo a la temporada.
Cuadro 2.1
Precio por Categoría del Espárrago Verde Fresco
Descripción Precio FCA US$
Categoría Participación Bajo Normal Alto
Extra 20% 13.5 15.5 17.5
I 50% 13 15 17
II 30% 12 14 16
Fuente: Infoagro Elaboración: Propia
Gráfico 2.1
Fuente: Dpto. de Estudios Económicos del BWS.
Los turiones serán enteros, de aspecto y olor fresco, sano y exento de

deterioro que los haga no aptos para el consumo humano. Exentos de daños
causados por un lavado inadecuado.
En el momento de la recolección de los espárragos verdes frescos, se

estará bajo las normas de calidad en cuanto a sus dimensiones y a la
coloración del turión, evitando la apertura de brácteas de la cabeza.
16
2.6. Oportunidad del Negocio
La oportunidad de negocio para el proyecto de acopio, procesamiento y

exportación de espárragos verdes frescos al estado de Florida se debe a la
alta demanda que tiene el mercado norteamericano, que hasta la fecha no es
totalmente satisfecha. Vamos a intervenir ofreciendo calidad, cumpliendo los
estándares exigidos por el estado demandante. Existe un dinamismo en el
sector agro exportador peruano de productos no tradicionales y el espárrago
verde fresco es uno de los productos estrellas en el mercado americano.
Existen empresas nacionales y extranjeras que se dedican a la exportación

de espárragos verdes frescos a los Estados Unidos, sin embargo este sector
seguirá incrementándose y las exportaciones peruanas de espárragos verdes
también debido a la preferencia del consumidor norteamericano. Actualmente,
existe una tendencia mundial creciente hacia el consumo de productos
naturales, en los mercados dinámicos y de altos ingresos. Se estima que en el
año 2008 el mercado global para productos orgánicos y naturales será de US$
80,000 millones2.
El Perú es el primer exportador de espárragos verdes frescos a los Estados

Unidos3. Es el segundo productor mundial 4 y la producción nacional fue de
186,000 TM en el año 20045.
2
www.ipacperu.org
3
Revista: Información
4
Logística para exportar perecederos a EEUU.
5
www.fao.org
17
El Perú cuenta con la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación
de la Droga “ATPDEA” hasta finales del año 2006.
Existe la posibilidad de que el Perú firme el Tratado de Libre Comercio

“TLC” en donde el espárrago verde fresco obtendría el pago de arancel cero.
2.7. Objetivos Generales del Estudio del Proyecto
El presente estudio tiene como finalidad evaluar la factibilidad y viabilidad

del proyecto de exportación de espárragos verdes frescos al estado de
Florida.
Satisfacer la demanda de espárragos verdes frescos de los consumidores

norteamericanos.
Calcular los presupuestos económicos y financieros que se requieren en el

proyecto de exportación, minimizando la incertidumbre del inversionista.
2.8. Objetivos del proyecto
2.8.1. Institucionales
• Ser una de las tres principales empresas exportadoras del Perú de

espárragos verdes frescos en los próximos 5 años.
• Ser reconocidos en el mercado internacional como una empresa confiable
que exporta productos de excelente calidad, permitiéndonos ingresar al
mercado con una mejor imagen.
• Aportar al desarrollo del sector agro exportación del Perú.
• Contribuir de manera positiva en la balanza comercial peruana.
• Crear nuevas oportunidades en el mercado laboral.
2.8.2 Marketing
18
• Desarrollar un plan de marketing para el consumo de los espárragos verdes
frescos, dando a conocer sus beneficios.
• Obtener una creciente participación de mercado en los Estados Unidos.
• Contactar con importadores de espárragos verdes frescos en el mercado
de Florida, estableciendo contratos comerciales internacionales, logrando
una eficiente cadena de distribución del producto.
• Incentivar el consumo del espárrago verde fresco.
• Abastecer a todos los posibles consumidores.
2.8.3. Operacionales
• Mantener un alto control de calidad en todo el proceso productivo, para

brindar un producto de calidad certificado así como una mayor confianza al
consumidor objetivo.
• Cumplir con todas las especificaciones requeridas dentro del control de
calidad de los Estados Unidos para la aceptación del producto.
• Contar con el personal capacitado y especializado en las distintas
actividades relacionadas en el proyecto de acopio, procesamiento y
exportación de espárragos verdes frescos
• Tener la capacidad de aumentar la producción en caso el mercado lo
requiera.
2.8.4. Financieros
• Crear valor de mercado para la empresa, así como recuperar el capital

invertido en los próximos 5 años.
• Obtener un nivel de apalancamiento óptimo que permita tener un mayor
margen operativo.
• Alcanzar un nivel de rentabilidad para que el proyecto sea atractivo para
los inversionistas extranjeros.
19
• Reducir los sobre costos en la agro exportación.
CAPITULO III: ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DEL SECTOR
3.1 Análisis del Entorno de los años 1999-2004
3.1.1 Perú
3.1.1.1 Aspectos económicos:
a) Análisis de las tendencias del PBI global y variaciones por sector

económico
En el año 2004, la actividad económica creció 5.4 por ciento manteniendo

la tendencia de crecimiento sin presiones inflacionarias de los últimos 3 años.
Esta evolución refleja el impulso de las exportaciones, el aumento de la

inversión privada, donde la alta tasa de crecimiento contribuyó a la expansión
de la capacidad productiva de la economía. A continuación se muestra la
variación anual del Producto Bruto Interno.
Cuadro 3.1
Variación Porcentual
del PBI
(Expresado en porcentaje)
Años Porcentaje
2000 2.9
2001 0.2
2002 4.9
2003 3.8
2004 5.4
Fuente: INEI
20
Gráfico 3.1 Producto
Bruto Interno
6
5.4
4.9
5
3.8
4
2.9
3
1
0.2
0
2000 2001 2002 2003 2004
Años
Fuente: INEI
En términos sectoriales, las actividades no primarias fueron las que

impulsaron el crecimiento con un 5.6 por ciento, destacando la manufactura no
primaria con un 7.2 por ciento, mientras que en los sectores primarios se
observaría una tasa de 2.8 por ciento, por la caída en el sector agropecuario
asociada a factores climáticos, que afectaron los precios del arroz y azúcar.
La recuperación de la demanda interna en los últimos dos años ha venido

siendo impulsada por la inversión privada, esto se explica porque el entorno
económico es favorable caracterizado por la estabilidad de precios,
crecimiento económico sostenido y mayor penetración de nuestros productos
en el mercado internacional.
A continuación presentamos en el cuadro 3.2 el Producto Bruto Interno por

sectores productivos.
21
Cuadro 3.2
Producto Bruto Interno por Sectores Productivos
(Expresado en variaciones porcentuales reales)
Años
Sectores Económicos
2002 2003 2004
Agropecuario 6 2.3 -1
Pesca 5.7 -12.6 28.3
Minería e
Hidrocarburos
12.5 6.9 5.4
Minería Metálica 12.3 7.7 5.2
Hidrocarburos 0.6 -4.5 7.1
Manufactura 4 2.1 6.7
Procesadores de recursos primarios 0 -1.5 4.6
Manufactura no primaria 5.2 3.2 7.2
Electricidad y agua 5 4.2 4.5
Construcción 7.9 4.2 4.8
Comercio 4.3 3.8 4.2
Otros servicios 3.6 4 5.8
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

A continuación en el siguiente cuadro 3.3 muestra la demanda y oferta

global.
22
Cuadro 3.3 Demanda y
Oferta Global
(Expresado en variaciones porcentuales reales)
Años
Demanda y Oferta Global 2002 2003 2004

Demanda Global (1+2) 4.4 3.7 5.6
1. Demanda Interna 4.0 3.3 3.8
Consumo Privado 4.4 3.1 3.3
Consumo Público 0.2 2.9 3.9
Inversión Privada 0.1 5.4 9.4
Inversión Pública -4.8 5 3.1
2. Exportaciones 6.8 5.9 15.2
Oferta Global (3+4) 4.4 3.7 5.6

3. Producto Bruto Interno 4.9 3.8 5.0
4. Importaciones 2.1 3.3 9.5
Fuente: INEI y BCRP

El consumo privado continuó su tendencia positiva a lo largo de todo el año

2004 según lo muestra el cuadro 3.3. Este crecimiento estuvo asociado al
incremento del ingreso nacional disponible de 5.7 por ciento, mayor al
crecimiento del PBI como consecuencia de los mejores términos de
intercambio de comercio exterior y de las mayores transferencias netas de no
residentes, que aumentaron 13.1 por ciento.
El entorno internacional favorable contribuyó al crecimiento de las

exportaciones en el año 2004 con 15.2 por ciento según lo muestra el gráfico
3.4., la mayor tasa de los últimos 10 años. Entre los productos de exportación
23
tradicional destacan los mineros como cobre, plomo y hierro, así como el café
y la harina de pescado. Entre los productos no tradicionales, que mostraron
una tendencia creciente a lo largo de todo el año, destacan los textiles,
químicos, agropecuarios, joyería, etc.
Las importaciones también registraron un importante dinamismo durante el
año 2004, con una tasa de crecimiento que habría alcanzado el 9.5 por ciento.
Destacan las compras destinadas a la industria, tanto las materias primas

con un 21.3 por ciento, bienes de capital con un 16.4 por ciento. A ello se
sumaron las importaciones de equipos de transporte, que subieron 42.2 por
ciento.
Por otro lado, las políticas de comercio exterior a través de Ley de

Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga “ATPDEA” (vigente
hasta el año 2006), ha permitido el acceso de nuestros productos a nuevos
mercados en condiciones más competitivas. Así, destaca la firma del acuerdo
del ATPDEA con Estados Unidos que incorporó a productos como los
espárragos dentro de las preferencias arancelarias (arancel cero), permitió
duplicar las exportaciones no tradicionales a dicho país.
b) Tasa de Inflación
La inflación del Perú se ha mantenido por tercer año consecutivo (20022004)
dentro del rango de la meta del Banco Central de Reserva del Perú con un 2.5
por ciento, un rango de un punto porcentual hacia arriba y hacia abajo. En el
año 2004 llegó a 3.48 por ciento.
Algunos motivos del alza de la inflación del año pasado fueron los altos
precios internacionales de combustible, insumos alimenticios (trigo, aceite de
soya) y otros factores.
24
La tasa de inflación a 12 meses se ubicó transitoriamente por encima del
rango superior de la meta con un 3.5 por ciento entre junio y noviembre, lo que
elevó las expectativas de inflación de los agentes económicos para el año 2005
por encima de la meta de 2.5 por ciento.
Cuadro 3.4 Inflación

Anual
Años Inflación
2000 3.7
2001 -0.1
2002 1.5
2003 2.5
2004 3.5
31 Julio 1.13
Fuente: BCRP
Gráfico 3.2
Inflación Anual
3.7 % 3.5 %
4
3,5
3 2.5 %
2,5
2 1.5 %
Porcentaje 1.13 %
1,5
1
0,5
0
-0 ,5 -0.1 %
2000 2001 2002 2003 2004 Julio
Años
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú

Elaboración: Propia.
25
c) Tasa de Interés
Las tasas de interés que cobran los bancos por otorgar un crédito a las
empresas a la fecha son altas, tanto en moneda nacional como extranjera.
Para acceder al préstamo de un banco, es necesario brindar documentos

como los Estados Financieros, Flujo de Caja, pago del IGV y otros datos más
para analizar el riesgo incurrido del proyecto de la empresa. Dependiendo del
resultado obtenido en este análisis, la tasa cobrada será mayor (si es más
riesgoso) o la tasa cobrada será menor (si es menos riesgoso).
La tasa de interés del sistema bancario, es la tasa que el banco cobra por
prestar dinero para que las empresas puedan ejecutar sus objetivos invirtiendo
en capital de trabajo.
Cuadro 3.5
Tasa de Interés Activa del Sistema Bancario
En Moneda Nacional
Años Tasa Interés

Activa
2000 26.26
2001 23.39
2002 20.19
2003 23.3
26
2004 26.12
25/08/2005 25.29
Fuente: BCRP
Gráfico 3.3
Tasa de Interés Activa del Sistema Bancario
En Moneda Nacional
30 26.12 %
26.26 %
23.39 % 23.3 % 2 5.29 %
25
20.19 %
20
Porcentaje 15
10
0
2000 2001 2002 2003 2004 Agosto
Años

Cuadro 3.6
Tasa de Interés Activa del Sistema Bancario en
Moneda Extranjera
Tasa Interés
Activa
Años
27
2000 12.6
2001 10.2
2002 10.2
2003 9.3
2004 9.3
25/08/2005 10.02
Fuente: BCRP
Gráfico 3.4
Tasa de Interés Activa del Sistema Bancario en
Moneda Extranjera
14 12.6%
12 10.2% 10.2% 9.3% 9.3% 10.02%
10
8
Porcentaje
6
0
2000 2001 2002 2003 2004 Agosto
Años

La tendencia de las solicitudes de crédito que atienden los bancos al sector

privado es creciente en ambas monedas. Uno de los motivos es el crecimiento
del Producto Bruto Interno, este incrementa la demanda de créditos para iniciar
nuevos proyectos, para producir, ofrecer servicios y exportar. Por eso, los
bancos ofrecen mayores créditos porque las empresas tienen mayor
capacidad de pago.
28
El Banco Central de Reserva del Perú hizo una encuesta desde setiembre
hasta noviembre del año 2004, los temas investigados fueron las tasas de
interés y las condiciones crediticias; el resultado de la encuesta fue una
percepción de mejoría para las condiciones crediticias.
En el cuadro 3.7 se muestra el resultado de la encuesta realizada. El 61 por

ciento de las empresas consideraron que las condiciones son normales o
fáciles (un 59 por ciento se obtuvo en la encuesta anterior), un 39 por ciento
consideraron que las condiciones son difíciles o muy difíciles (un 40 por ciento
se obtuvo en la encuesta anterior).
Por tamaño de la empresa, las empresas medianas, un 55 por ciento

consideraron que las condiciones son normales o fáciles en comparación con
un 53 por ciento de la encuesta pasada y las pequeñas empresas un 54 por
ciento consideraron que las condiciones son normales o fáciles respecto a un
46 por ciento de la encuesta anterior.
Cuadro 3.7
Resultado de la Encuesta a los Distintos Tamaños de Empresas
Condiciones de Financiamiento
Tamaño de Muy
Difíciles Normales Fáciles
empresa difíciles
por Ingreso
Muy Grandes 5% 22% 60% 14%

Grandes 4% 29% 58% 9%
Medianas 2 8% 28% 54% 10%
Medianas 1 8% 36% 47% 8%
Pequeñas 6% 40% 45% 9%
Total 6% 33% 51% 10%
Encuesta 6% 34% 53% 6%
anterior
29
Se encuestaron a 5000 empresas de todos los sectores económicos,

clasificados según el monto de sus ingresos registrados en el año 2004 y de
acuerdo a la actividad económica desarrollada por la empresa.
Los encuestados dieron una calificación de normal para el acceso al crédito

de los bancos; esta noticia facilita en la solicitud del préstamo para el proyecto
de exportación de espárragos frescos, teniendo en cuenta todos los requisitos
del banco solicitado.
En el proyecto de exportación de espárragos frescos no conviene como

exportadores que el tipo de cambio disminuya porque se reducen los ingresos.
El BCRP tiene una política de mantener el tipo de cambio hasta cierto punto
para ayudar a las exportaciones peruanas, pero la parte exógeno como es el
manejo de los déficit de la balanza comercial y otros factores de los Estados
Unidos no está contribuyendo para que tenga un mayor valor el tipo de cambio,
pero si beneficia a los exportadores estadounidenses.
d) Tipo de Cambio
Durante el año 2004, el nuevo sol se apreció 5.5 por cierto en términos
nominales, la evolución se concentró en el segundo semestre del año, lo cual
atenuó la tendencia al alza de la inflación. Sin embargo en términos reales, el
tipo de cambio multilateral se apreció 1.3 por ciento, principalmente como
resultado de la depreciación del dólar con relación a otras monedas.
La caída en el tipo de cambio nominal refleja la mejora en nuestras cuentas

externas (mejora en los términos de intercambio y mayores volúmenes
importados, registrándose un record histórico en la balanza comercial y
mayores remesas del exterior), también el proceso de desdolarización y la
debilidad del dólar por los desequilibrios fiscales y externos de los Estados
30
Unidos. Esta disminución del tipo de cambio generó expectativas a la baja del
mismo, acentuando aún más la tendencia de apreciación del nuevo sol.
Gráfico 3.5
Tipo de Cambio (Nuevo Sol / Dólar)
(Expresado en S/.)
3.55
3.52 3.51
3.5 3.5
3.47
3.45
3.43
3.4
3.35
3.3
3.25 3.26
3.2
3.15
3.1
2000 2001 2002 2003 2004 25-Ago
Años
Fuente: Memoria Anual del BCRP

Cuadro 3.8 Tipo de

Cambio (Nuevo Sol / Dólar)
(Expresado en S/.)
31
Tipo
Cambio
Años
2000 3.52
2001 3.43
2002 3.51
2003 3.47
2004 3.50
25/08/2005 3.26
Fuente: Memoria Anual del BCRP

Algunos factores para que el tipo de cambio varíe fueron: En diciembre del
año 2004, la balanza comercial registró veinte meses de superávit,
acumulando en el año 2004 un resultado positivo en US$ 2,697 millones,
equivalentes a tres y media veces lo observado el año previo. También influyó
el dinamismo de las exportaciones que alcanzaron una cifra record de US$
12,513 millones anuales. Se incorporó una mejora en los precios relativos de
nuestros principales productos de exportación respecto al precio de los
principales productos que importamos lo cual implica un efecto de US$ 1,500
millones del aumento de la balanza comercial.6
El aumento de los términos de intercambio se explica por el mayor

dinamismo de la economía mundial liderada por el crecimiento económico de
los Estados Unidos y China, así como diversos factores estructurales en el
balance de oferta y demanda de los mercados de las materias primas.
6
Fuente: Memoria Anual del BCRP.
32
El incremento de los términos de intercambio refleja principalmente el
aumento del precio de las exportaciones con un 17 por ciento, el que superó
al de las importaciones con un 8 por ciento. Los mayores precios de
exportación, el aumento de los precios del cobre con un 62 por ciento, el oro
con un 13 por ciento y del zinc con un 26 por ciento.
Los precios de las importaciones se produjeron por los mayores precios

promedio del petróleo y derivados con un 24 por ciento, sostenidos por distintos
factores como el conflicto en el Medio Oriente. Así mismo los mayores precios
de los alimentos como la soya con un 15 por ciento, trigo con un 13 por ciento
y maíz con un 3 por ciento, influenciaron la soya y el trigo por las malas
cosechas a inicios del 2004. Las remesas de los peruanos en el exterior fueron
alrededor de US$ 1,117 millones, es decir, 30 por ciento más de lo observado
al año previo.
En el año 2002, el dólar empezó a depreciarse, este comportamiento ha

estado asociado a los importantes desequilibrios de las cuentas externas y
fiscales en los Estados Unidos; la forma de financiamiento de este déficit y la
poca flexibilidad de los regímenes cambiarios de las economías asiáticas. Ello
ha venido contrarrestando el efecto de las alzas de las tasas de interés que
determinan un mayor rendimiento de los activos en dólares y que debería evitar
una mayor depreciación.
La cuenta corriente de Estados Unidos registró un déficit desde 1989 hasta

1997. Desde el año 1998, este déficit se ha incrementado de manera sostenida
desde niveles de alrededor 2.5 por ciento del PBI hasta valores por encima del
5 por ciento del PBI en el año 2004. Está influenciado fundamentalmente por
el déficit comercial, cuya mayor participación tienen los países asiáticos.
El déficit de cuenta corriente refleja el desbalance entre el ahorro y la

inversión de la economía, en particular en el sector público. El deterioro de la
situación fiscal se reflejó en un mayor financiamiento externo a través de la
33
emisión de deuda en los mercados internacionales. El déficit en cuenta
corriente de los Estados Unidos estuvo financiado por los saldos positivos en
la cuenta financiera y de capitales.
En el cuadro 3.9 podemos apreciar que entre los años 2002 y 2003 las
exportaciones No Tradicionales han aumentado de 2,256.1 a 2,601.7 millones
de dólares y si comparamos por periodos podemos ver que hasta el segundo
periodo del 2004 las exportaciones han aumentado más que en otros años.
La Balanza Comercial influye en el tipo de cambio; se produjo un superávit

en los dos primeros trimestres del año 2004, porque ingresaron más dólares
de los que salieron y su precio tendió a bajar por ser más abundante. Otro
factor importante a tomar en cuenta es el incremento en la demanda de la
moneda doméstica.
Si bien el BCRP ha intervenido últimamente con la compra de dólares en el
mercado peruano, no ha frenado la caída del dólar porque existen fundamentos
económicos para que el dólar se mantenga bajo.
Cuadro 3.9
Balanza Comercial
(Expresado en millones de US$)
Descripción 2002 2003 2004
Exportaciones 7722.9 8985.6 9544.5
Productos tradicionales 5368.6 6267.1 6567.1

Productos no
tradicionales
2256.1 2601.7 2851.7
Otros 98.1 116.8 125.7
Importaciones 7416.9 8254.5 8697.6
Bienes de consumo 1754.1 1851.3 1920.4

Insumos 3740.4 4344 4728.3
Bienes de capital 1842.3 1983.9 1970.5
Otros bienes 80.2 75.3 78.4
34
Balanza Comercial 305.9 731.1 2487.3
Fuente: BCRP
e) Riesgo País
La expansión económica de las economías emergentes, la abundante
liquidez internacional y los menores rendimientos de títulos de bajo riesgo
influyeron de manera significativa en la demanda por los títulos financieros de
economías emergentes. También la apreciación de las principales monedas;
por otro lado el Perú recibió una calificación de riesgo país por las calificadoras
de riesgo Standard and Poors y Fitch de BB-, ésta calificación es menor que
otros países sudamericanos, siendo Chile la nación con menor riesgo país.
El Perú recibió la categoría “BB-”, esta indica un cierto grado de confianza

en la viabilidad de la economía peruana en el mediano plazo.
Esta calificación podría favorecer al Perú respecto a los flujos de capitales,
tasas de interés y negociaciones comerciales.
Sin embargo, el país realizó eventos favorables como el inicio de las

operaciones del gas de Camisea, la sólida posición del sector externo, las
reformas estructurales, el incremento de las tasas de ahorro e inversión, la
cautela en el manejo fiscal, el manejo monetario prudente y el favorable
ambiente para la inversión nacional y extranjera.
Las bajas tasas de interés y los altos precios de los commodities tuvieron
un impacto positivo sobre las economías latinoamericanas que registraron un
incremento en los volúmenes y precios de las exportaciones; el Perú tuvo
condiciones favorables para el financiamiento, lo que permitió altos niveles de
emisión de deuda y niveles mínimos de spreads.
A continuación se muestra el Riesgo País Anual del Perú en el gráfico 3.6
35
Gráfico 3.6
Riesgo País Anual
(Expresado en puntos básicos)
900
790
800
700
600 531
482
500
400 356
315
300
200
100
0
2000 2001 2004 2003 2004

Cuadro 3.10 Riesgo

País Anual
(Expresado en puntos básicos)
Años 2000 2001 2004 2003 2004
Puntos
Básicos 482 531 790 315 356

f) Población económicamente activa empleada en el sector

económico del negocio
La población económicamente activa (ocupados y desocupados) de Lima

Metropolitana alcanzó los 4 millones 158 mil personas, aumentando en 2,6 por
ciento (104 mil 900 personas) con respecto a la fecha anterior. La población
económicamente activa ocupada (excluyendo los desocupados) de Lima
Metropolitana a febrero del año 2005, alcanzó los 3 millones 751 mil 700
36
personas, incrementándose en 2.3 por ciento (82 mil personas) comparado con
febrero del año 2004 siendo el aumento de 1.6 por ciento, lo que equivale a 59
mil 300 personas ocupadas7.
La actividad esparraguera brinda al país un estimado de 50 mil puestos de

trabajo descentralizado a lo largo de la costa peruana, de los cuales el 60%
corresponde a mujeres, hecho importante en la búsqueda de igualdad de
oportunidades laborales, por cuanto la Población Económicamente Activa en
el país se caracteriza por ser en su mayoría masculina (56%)8.
Una proyección del Instituto Peruano del Espárrago y Hortalizas (IPEH)

estima para el 2004 la generación de aproximadamente 10 mil nuevos puestos
de trabajo.
Gráfico 3.7
Operarios en Planta de Procesamiento
Fuente: Más empleo para mujeres (Foto T. O’Brien)
Cuadro 3.11
Población Ocupada de Lima Metropolitana
(Expresado en miles de
personas)
Trimestre móvil Sexo
7
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática
8
http://infoagro.net/shared/docs/a3/esparrago_peru.pdf
37
2001-2002 Hombre Mujer
Diciembre /Enero/Febrero 2009.7 1511.4
2002-2003
2003-2004
2004-2005
Fuente: Instituto Peruano de Estadística e Informática

Al analizar la evolución de la población ocupada según el nivel de

educación alcanzado, se observa que ésta aumentó en 3.8 por ciento entre la
población con educación primaria o menor nivel educativo, en 4.4 por ciento
entre la que tiene secundaria completa, en 3.3 por ciento entre la que tiene
educación superior no universitaria y en 4.8 por ciento entre la PEA con
educación superior universitaria; mientras que disminuyó en 7.3 por ciento
entre los que alcanzaron estudiar hasta secundaria incompleta.
La PEA ocupada con educación superior disminuyó en 1.9 por ciento y

entre quienes tienen educación secundaria completa 1.6 por ciento.
Según los sectores de actividad (Diciembre 2003-2004), los que se dedican

a la manufactura aumentó en 1.9 por ciento, en construcción 26.4 por ciento,
en comercio 0.1 por ciento, los que se ocupan en servicios en 1.4 por ciento.
Los trabajadores independientes incrementaron en 5.2 por ciento y los
trabajadores dependientes aumentaron en 2.2 por ciento.
De acuerdo al tamaño de la empresa, la ocupación tuvo un mayor

incremento entre las empresas con más de 50 trabajadores con 4.2 por ciento,
seguido de las empresas con 11- 50 trabajadores 3.8 por ciento, mientras que
en los establecimientos de 1 – 10 trabajadores el aumento fue en menor
proporción 1.4 por ciento.
38
Según los resultados de la encuesta permanente de empleo, el número de
personas ocupadas en micro y pequeña empresa (MYPE) se incrementó en
1.7 por ciento (2004-2005), en las MYPE de bienes se incrementó en 3.5 por
ciento. La MYPE representa el 77.2 por ciento de la PEA ocupada de Lima
Metropolitana.
3.1.1.2. Aspectos políticos y legales: desarrollara leyes o dispositivos

legales que afecten o promueven al proyecto.
Con respecto al aspecto político, nos encontramos ante conflictos entre

el poder ejecutivo y el legislativo. Esto podría causar una repentina
inestabilidad macroeconómica, la cual podría repercutir en el Tratado de Libre
Comercio (TLC) que se viene negociando con Estados Unidos.
En el aspecto legal, con relación al mercado de EE.UU., en la actualidad

contamos con la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la
Droga “ATPDEA”, en el cual los países de la región andina cuentan con ciertas
preferencias. En el caso de los espárragos, este producto goza de preferencia
arancelaria (arancel 0). Este acuerdo estará vigente hasta el 31 de diciembre
del 2006.
39
En este momento se viene negociando un Tratado de Libre Comercio (TLC)
con Estados Unidos, el cual prolongaría esta preferencia arancelaria por un
tiempo mucho mayor.
3.1.2 País de Destino de la Exportación
El país de destino de nuestras exportaciones será a los Estados Unidos (al

estado de Florida).
3.1.2.1 Datos generales de Estados Unidos
a) Ubicación geográfica y mapa
Estados Unidos está ubicado en la parte norte del continente americano,

entre Canadá y México. Tiene fronteras con los océanos Atlántico al este y
Pacífico al oeste.
Gráfico 3.8
Mapa de los Estados Unidos
40
Fuente: http://go.hrw.com/atlas/span_htm/usa.htm
Su territorio es diverso, amplio y con innumerables bellezas naturales,

abarcando grandes extensiones de costas, inmensos lagos, ríos, montañas
nevadas, valles, sabanas, desiertos, islas y playas. Más de un tercio del país
está cubierto por bosques.
b) Capital y ciudades importantes
Washington DC, es la ciudad capital de los Estados Unidos de América y

constituye por sí misma el Distrito de Columbia (DC). Con algo más de
4.400.000 habitantes, es la 10ª área metropolitana más poblada en la nación.
En ella se ubican la Casa Blanca (hogar del Presidente) y el Capitolio (sede
del Congreso Federal), y en sus proximidades el Pentágono (sede del mando
del ejército). Además de sede del gobierno, también es un punto turístico
importante, con monumentos como los memoriales a los ex-
presidentes Lincoln, Jefferson y Washington; y el monumento a los caídos en
Vietnam.
Estado de Florida
La capital del Estado de Florida es Tallahassee. Entre las ciudades más

importantes se encuentran Jacksonville, Miami, Tampa, St. Petersburg y
Hialeah.
Conocido como el “Estado del Sol” (“Sunshine State”), se encuentra en la

región Sur, división Atlántico Sur. Ocupa el vigésimo segundo lugar por su
superficie de 170.313 kilómetros cuadrados.
Toda Florida, en especial la ciudad de Miami, alberga una de las

comunidades latinas más grandes del país. Dentro de su población de 15
millones 111 mil habitantes, 16.8% registra ascendencia hispana o latina. Su
economía se fundamenta en el cultivo de frutas cítricas, vegetales y caña de
azúcar; producción de lácteos, cría de animales y ganadería.
41
Las industrias principales se concentran en el turismo, fabricación de
maquinarias, equipos eléctricos y de transporte, procesamiento de alimentos,
imprentas y editoriales.
Gráfico 3.9
Mapa del Estado de Florida
Fuente: http://go.hrw.com/atlas/span_htm/florida.htm
c) Superficie, población, tasa de crecimiento de la población, estructura

por edades y étnica, idiomas.
El idioma más extendido es el inglés, aunque también destacan el español

(más de 40 millones de hablantes), lenguas asiáticas y tradicionales.
• Superficie y Población:
Cuadro 3.12
Superficie y Población de Florida
Superficie Total: 151.939 Km 2

Población: 17, 397,161 habitantes (estimado oficial 2004) Tasa
de crecimiento de la población (2000-2004): 1.3% Idioma:
Inglés.
42
Moneda: Dólar Americano (US$)
Fuente: www.census.gov
• Estructura Étnica:
Cuadro 3.13
Estructura Étnica
(Expresado en Personas)
Raza Población (hab.) Porcentaje (%)

Blanca 218.398.142 75.1%
Negra o Afro americana 35.769.602 12.3%
Indios americanos y Nativos de Alaska 2.617.288 0.9%
Asiáticos 10.469.151 3.6%
Hawaianos y otras islas del pacifico 290.810 0.1%
Otras razas 15.994.537 5.5%
Personas con 2 o mas razas 6.979.434 2.4%
Latinos 36.351.221 12.5%
Personas blancas de origen no latino 200.949.550 69.1%
Fuente: Census Bureau US9
• Estructura por Edades:

Cuadro 3.14
Estructura por Edades (Expresado
en Personas)
Edad (años) Población (hab.) Porcentaje (%)
Menos de 5 años 19.775.064 6.8%
Menos de 18 años 54.963.046 18.9%
Entre 18 y 64 años 180.011.240 61.9%
Mayores de 65 años 36.060.411 12.4%
Fuente: Census Bureau US10
d) Ingreso per cápita, situación de la balanza comercial: Importaciones y

Exportaciones
Para el 2004 Estados Unidos contó con un PBI de 9,2 billones US$,
generando un PBI per cápita de 37800 US$.
9
http://quickfacts.census.gov/qfd/states/00000.html
10
http://quickfacts.census.gov/qfd/states/00000.html
43
El PBI por sectores fue de:
• Agricultura: 2%
• Industria: 18%
• Servicios: 80%
Con respecto a la balanza comercial de Estados Unidos, se ve claramente
una tendencia en el incremento de sus importaciones, así como una reducción
en sus exportaciones. Esto genera un déficit o un resultado negativo, en su
balanza comercial. Este resultado puede explicar la tendencia de la
devaluación del dólar en el mundo.
Cuadro 3.15
Balanza Comercial de los Estados Unidos
(Expresado en US$)
Año TOTAL EXP. TOTAL IMP. BC

1995 583.030.524 743.505.251 -160.474.727
1996 622.827.063 791.314.697 -168.487.634
1997 687.597.999 870.212.682 -182.614.682
1998 680.474.248 913.884.886 -223.410.638
1999 692.82.062 1.024.76.597 -331.945.348
2000 780.418.628 1.216.887.540 -436.468.907
2001 731.025.906 1.114.195.913 -410.933.219
2002 693.2573.00 1.116.354.855 -470.291.252
2003 723.743177 1.125.939.564 -535.652.466
2004 1.146.000.000 1.764.000.000 -618.000.000
Fuente: www.export.com
Como los principales productos que importa Estados Unidos, tenemos al

petróleo y derivados, automóviles, bienes de consumo, maquinarias,
alimentos, bebidas y materias primas. Y como sus principales productos de
exportación, tenemos a los bienes de capital, suministros industriales, materias
primas, productos agrícolas y bienes de consumo.
44
e) Importaciones del producto en los últimos 5 años
Respecto a las importaciones de espárragos verde fresco de Estados

Unidos, estas se han incrementado en 20% aproximadamente en los últimos 5
años, siendo Perú el principal abastecedor con una participación del 60% en
el 2004, seguido de México con 37%.
Cuadro 3.16
Importaciones de Espárragos Verdes Frescos a los Estados Unidos
(Expresado en TM)
Año TM
2000 76.074
2001 74.428
2002 85.928
2003 105.001
2004 101.281
Fuente: Cámara de Comercio Americana de Perú

45
A continuación se muestra la distribución de las importaciones en el 2004:
Gráfico 3.10
Distribución de las Importaciones de Espárragos Verdes Frescos de los
Estados Unidos 2004
3%
37%
60%
Resto Mexico Peru
Fuente: Gobierno EE.UU.

Cuadro 3.17
Importaciones de Espárragos Verdes Frescos a los Estados Unidos del
Año 2004
(Expresado en TM)
País TM
Perú
61.934
México
33.875
Resto
5.472
Total
101.281
46
3.2 Análisis del Sector
3.2.1 Competidores actuales: Nivel de competitividad
Los competidores actuales son los países abastecedores de los espárragos

verdes frescos a los Estados Unidos y estos son México, Colombia, Chile, etc.
11 . Estados Unidos también se abastece de la producción nacional de los
espárragos verdes frescos. El Perú es el mayor exportador a los Estados
Unidos, seguido de México. Ambos cuentan con preferencias arancelarias. El
Perú tiene el acuerdo de Ley de Preferencias Arancelarias Andinas “ATPDEA”
hasta finales del año 2006 y la posibilidad de firmar el Tratado de Libre
Comercio “TLC”, donde los espárragos verdes frescos cuentan con los
beneficios de no pagar arancel.
En relación a la competencia local existen aproximadamente 19 empresas

exportadoras de espárragos, del cual no todas exportan a los Estados
Unidos 12 , estas llegan a superar el millón de dólares en valor FCA (Free
Career). Tales como:
• AGRO INDUSTRIAS BACKUS S.A.

• AGROKASA S.A
• ATHOS S.A
• COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A
• IQF DEL PERÚ S.A.
• TALSA
• SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A.
11
Fuente: Gobierno de los Estados Unidos.
12
Fuente: Aduanas
47
• TRILLIUM AGRO DEL PERÚ S.A.
• MENDAVIA S.R.L
Cuadro 3.18
Abastecimiento de Espárragos Verdes Frescos de los Estados Unidos
del Año 2004
(Expresado en TM)
PAISES TM %
Argentina 197 0%
Australia 6 0%
Canadá 772 1%
Chile 899 1%
China 2.122 2%
Colombia 668 1%
Ecuador 274 0%
Francia 6 0%
Alemania 22 0%
Guatemala 265 0%
Italia 2 0%
México 33.875 33%
Nueva Zelanda 194 0%
Perú 61.934 61%
España 46 0%
Reino Unido 1 0%
Estados Unidos 32 0%
TOTAL 101.281 100%
Elaboración Propia
3.2.2 Fuerza negociadora de los clientes
El poder de negociación de los clientes se mantiene especialmente en la

comercialización del espárrago verde fresco, que se realiza a consignación a
través de un recibidor.
En el mercado de destino, los compradores tienen mayor poder de

negociación que los recibidores, dada la perecibilidad del producto, porque se
encargan de la clasificación y determinan el precio promedio.
48
Dentro de los 26 países potenciales que importan dicho producto
(Espárragos Verdes Frescos) podemos decir que la fuerza negociadora esta
en gran crecimiento dentro del período enero - junio del 2005 ya que las
exportaciones de espárragos (en sus tres presentaciones) presento un
crecimiento de 8% respecto al similar periodo del año pasado.
Con lo cual identificamos a cuatro países potenciales siendo Francia
(19.8%), EE.UU. (17.5%), Australia (4.4%) y Canadá (2.8%).
Siendo nuestro principal cliente EE.UU. para dirigirnos específicamente a

Florida, donde se presenta la mayor cantidad de consumidores de espárragos
verdes frescos.
3.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores
El poder de negociación de los proveedores es bajo debido a que nuestro

insumo principal es el espárrago verde fresco y nuestro país (Perú) es uno de
los mayores productores a nivel mundial. Por otro lado existe un alto poder de
negociación por parte de los proveedores del servicio logístico aéreo.
En Perú tenemos tres principales regiones que producen espárragos

verdes frescos comenzaremos con Ica presenta el 43% de producción de
espárragos frescos a nivel nacional, Lima con el 39% de producción de
espárragos frescos, y La Libertad con el 18% de producción de espárragos
frescos.
Lo cual nos representa una oportunidad, ya que podemos escoger un grupo

de proveedores en relación a la calidad de producto pudiendo negociar un
mejor precio.
3.2.4. Amenaza de productos sustitutos
49
El espárrago puede ser reemplazado en la preparación de recetas de
acuerdo a la variación de su precio. Sin embargo, los niveles de precio actuales
de los espárragos verdes frescos son bajos en comparación a otros años, por
lo que incluso una recuperación moderada del mismo, difícilmente llevaría a
los consumidores a sustituir al espárrago.
El posible sustituto del espárrago verde fresco puede ser: el palmito y el
espárrago blanco aunque de manera indirecta.
Los espárragos verdes frescos contienen calcio, fósforo, hierro, vitamina

B1, B2, etc.
El palmito es un producto alimenticio que proviene del centro del tallo del
pijuayo, este producto se constituye en uno de los cultivos que debería brindar
a los campesinos una actividad rentable de desarrollo alternativo al cultivo
ilícito de la coca además de preservar la biodiversidad de la región Amazónica.
El palmito en conserva se envasa en latas de 4/4 o de 2/4 conteniendo un

peso neto de producto de 500 y 220 gr. respectivamente o bien en envases en
vidrio con un contenido neto de producto de 250 gr.
El espárrago blanco es un producto alimenticio que se da en conserva y se

produce principalmente en la zona norte del Perú (Región de La Libertad la
cual tiene el 81% de la producción a nivel nacional).
3.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada
La entrada de competidores potenciales en relación con las barreras de

entrada es alta siendo la inversión uno de los principales impedimentos con la
fuerte cantidad de dinero que se invierte tanto en activos como en tecnología
para lograr economías de escala, luego la dificultad para acceder a los canales
de distribución es otra de las principales barreras que presentan las empresas
50
que ya tienen tiempo en el mercado de espárragos, sin embargo la cartera de
clientes tiene un principal valor para la negociación del producto ya que se
sabría a quien se va a dirigir el producto por parte de los competidores
actuales.
Hoy en día nos puede representar un reto captar una mayor capacidad de
clientes ofreciéndoles mejores alternativas vinculadas con la puntualidad en la
entrega del producto. No obstante, los márgenes de ganancia son buenos en
relación con la exportación de espárrago verde fresco.
La rivalidad interna se mantiene alta ante los precios, buscando una

estabilización de la demanda para un mayor incremento generando una gran
producción de dicho producto, lo cual fomenta captar un mayor público
objetivo.
La compleja liberación de los países con China, como parte de los acuerdos
de la OMC, impondrá un nuevo reto al mercado esparraguero peruano. Por
otro lado, se mantienen muchas barreras para-arancelarias como
certificaciones y la fumigación en destino en los Estados Unidos, manipula el
producto y encarece las exportaciones, al tener el productor que asumir dichos
costos.
Una de las barreras para-arancelarias de los productos exportados es el

Codex Alimentarius; es un código alimentario internacional que constituye la
base para muchas normas alimentarías nacionales, para proteger a los
consumidores en el marco del Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias-MSF de la Organización Mundial del Comercio.
El Codex Alimentarius regula los siguientes aspectos:

- Etiquetado de los alimentos.
- Aditivos alimentarios.
- Residuos de plaguicidas y medicamentos veterinarios.
- Contaminantes.
51
- Métodos de análisis y toma de muestras.
- Sistemas de inspección y certificación de importaciones/exportaciones de
alimentos.
- Higiene de los alimentos.
- Nutrición y alimentos para regímenes especiales.
3.3 Estructura y Tamaño de Mercado
La producción de espárragos en el Perú se divide en dos grupos:

espárragos blancos con destino al mercado Europeo y espárragos verdes con
destino al mercado Americano.
Cuadro 3.19
Evolución de la Producción Peruana Total de Espárragos
(Expresado en Miles de TM)
Años Miles TM
1999 174,9
2000 168,4
2001 184,1
2002 181,1
2003 187,2
2004 190,1
2005 195,8
Fuente: Minag
Elaboración Propia.
En la actualidad el Perú es el primer país exportador de espárragos del

mundo, habiendo logrado desplazar a importantes países productores como
China y Estados Unidos, y ser reconocido mundialmente por la calidad de su
producto.
La industria del espárrago ha convertido a esta hortaliza en el principal

producto de agroexportación, desplazando al café y contribuyendo en 27% del
52
total de nuestra balanza comercial agropecuaria. Asimismo, es una importante
fuente de empleos (50,000 directos e indirectos). El mercado se mantiene
integrado sólo hasta la fase productiva y altamente concentrado en EE.UU.
La producción de espárragos con respecto al año 2001 esta
incrementándose debido a la gran demanda de los mercados internacionales,
el cambio en los estilos de vida, un mayor consumo de productos naturales
además de considerarlo al espárragos en la alta cocina.
A la parrilla, en salsas o ensaladas, el espárrago fresco es el perfecto
complemento de cualquier comida y por ello siempre es bienvenido en los
mercados internacionales, principalmente en Estados Unidos y Europa.
Cuadro 3.20
Producción Peruana de Espárragos por Región
Región 2001 2002 2003 2004

La Libertad 84,3 84,0 92,3 96,1
Ica 75,9 77,0 75,8 75,9
Lima 17,4 14,2 13,8 12,7
Ancash 4,1 4,4 4,3 5,5
Piura 1,2 0,5 0,5 -
Lambayeque 0,9 0,9 0,1 -
Total 183,8 181,0 186,75 190,2
Fuente: Minag
Su ubicación geográfica y las características climatológicas únicas del Perú

permiten producir espárragos durante todo el año, ofreciendo programas de
entrega anuales. El clima de Ica y las cosechas por lotes permiten abastecer
al mercado mundial de espárragos.
El principal destino de nuestras exportaciones de espárrago fresco es

EE.UU. En este sentido, en el año 2002, Perú desplazó a México como
principal abastecedor de EE.UU., el mercado más importante de espárrago
verde fresco. Nuestras exportaciones aún enfrentan sobrecostos ocasionados
53
por la distancia geográfica que los separa de sus mercados de destino. En este
sentido, el costo del flete aéreo llega actualmente hasta el 50% valor CIF.
Asimismo, los sobrecostos por fumigaciones persisten debido a problemas
fitosanitarios.
Cuadro 3.21
Exportaciones Peruanas de Espárragos Verdes
Frescos a los Estados Unidos (1999- 2004)
(Expresado Millones de US$)
Años Millones US$
1999 60,374,256
2000 79,310,645
2001 86,974,335
2002 107,121,123
2003 144,821,573
2004 178,412,659
Cuadro 3.22
Producción de Espárragos Verdes Frescos
de los Estados Unidos (1999-2004)
Años Toneladas
98.700
1999
103.060
2000
126.270
2001
111.990
2002
122.020
2003
122.020
2004
Fuente: FAO. Producción Mundial
Los espárragos son una de las hortalizas que ha alcanzado mayor

desarrollo, principalmente en el estado fresco - refrigerado, llegando a ocupar
extensiones de siembra cercanas a las 20 mil hectáreas y rendimientos de 20
54
mil kilos por hectárea. Los meses de mayores cosechas se concentran en los
meses de marzo a junio y de octubre a diciembre, que son las épocas de mayor
demanda.
El 60% de los productores de espárrago poseen unidades agropecuarias

mayores a cinco hectáreas, un reducido porcentaje de ellos (1.5%) mantiene
unidades menores a una hectárea.
Cuadro 3.23
Número de Productores y Tamaño de la Unidades Agropecuarias
Descripción N° de Superficie
Productores (Ha)
Menos de 1,0 Ha 32 1682

De 1.0 a 4.9 Ha 822 1291
De 5 a 9.9 Ha 617 1985
De 10 a 49.9 Ha 462 4484
De 50 a mas Ha. 201 8774
Fuente: Minag
El rendimiento por hectárea de espárrago se ha incrementado, fluctuando

en el período. El rendimiento promedio fue de 7 t/ha, llegando a registrarse el
nivel más bajo a inicios de la década de los 90 con 5.5 t/ha. El rendimiento
nacional es elevado en comparación a EEUU, España, China y Alemania que
presentan rendimientos entre 3.5 y 4.5 t/ha.
Los rendimientos logrados tanto en espárrago verde como blanco fueron

muy altos gracias a las excelentes condiciones climáticas y a los suelos sueltos
de la costa peruana, que es el invernadero natural más grande del mundo. Esto
permitió lograr hasta dos cosechas por año en algunos valles y en otros tres
cosechas en dos años, superándose en los mejores casos una producción de
20,000 Kg. por hectárea y por año.
No existe un plan de ayuda específico para la producción de espárragos.

Si bien, existen beneficios tributarios, nuestros productores deben competir
55
con subvenciones de China y países Europeos, así como el acceso restringido
del crédito, para pequeños y medianos agricultores.
3.4. Tendencias de Mercado: Perspectivas del producto y del sector
El espárrago en el Perú se ha convertido en un importante producto de

exportación no tradicional. El mercado que más importa espárragos frescos
sigue siendo Estados Unidos, seguido de la Unión Europea y Japón.
En la actualidad el 60% de nuestras exportaciones de espárrago son de

fresco, el 34% en conservas y solo el 6% corresponden a congelados. Es
importante mencionar que el 43% de los espárragos frescos peruanos que se
exportan provienen del departamento de Ica, el 39% de Lima y el 18% de La
Libertad.
La exportación de los espárragos frescos se realiza principalmente por
vía aérea (96%) mientras que el restante 4% se realiza por vía marítima.
El espárrago verde fresco peruano ha ido posicionándose en el mercado

estadounidense, especialmente en los meses de agosto a enero, superando
ampliamente a México, país que ahora ocupa el segundo lugar por detrás de
Perú, en lo que se refiere a exportaciones mundiales y abastecimiento de
espárragos verdes frescos a Estados Unidos.
En la actualidad las exportaciones de espárragos frescos peruanos

tienen como principal destino a los Estados Unidos (75%), España (8%),
Holanda (8%), Reino Unido (6%), Alemania (1%) y otros países (2%)13.
Es muy importante señalar que el suelo y clima de la costa peruana

permiten cosechas durante todo el año, lo cual representa una ventaja
13
Revista: COMEXPERU
56
competitiva con respecto a los demás países que exportan espárragos como
por ejemplo México, Chile y Canadá.
Propiedades de los Espárragos
Existe un aumento sostenido del consumo de espárragos en los Estados

Unidos debido a todas las ventajas que ofrece para el bienestar de la salud
porque se trata de un vegetal con propiedades rejuvenecedoras, cuyo
consumo puede mantener la juventud durante más tiempo.
Esta propiedad viene aportada por la presencia del ácido fólico, del cual
esta planta es una de las que posee en más cantidad. Este ácido contribuye a
la creación de células nuevas y también, junto con el hierro, en la producción
de glóbulos rojos. También interviene en la creación del aminoácido metionina,
cuya existencia es necesaria para la buena salud del cabello, las uñas o la piel.
Su consumo hace que nuestra piel tenga un aspecto más joven y más sano.
Otro de los elementos rejuvenecedores es el cinc, muy importante para la
buena salud del cerebro. De igual manera resulta interesante para la buena
salud del cabello, previniendo la aparición de la calvicie o (alopecia).
Los espárragos también constituyen una buena fuente de beta caroteno

o vitamina A que se convierte en esta vitamina en nuestro cuerpo, elemento
que resulta muy importante para la buena salud de las arterias, la piel, la vista
y el estómago, constituyendo un potente depurativo anticancerígeno.
Es un alimento muy adecuado para los que sufren de retención de

líquidos, por lo que deberán comerlo habitualmente los obesos o artríticos o
quienes pretendan perder peso. Entre los componentes que ejercen esta
función diurética se encuentran la asparagina y la arginina, dos aminoácidos
muy abundantes en esta hotaliza, así como los ácidos glicéricos y glicólico y
fundamentalmente por la acción de las saponinas. Su poco contenido calórico
57
de tan solo 23 Kcal. por cada 100 gr. permite comer abundantemente sin
aumentar el peso.
Igualmente su riqueza en potasio que interviene en la eliminación de
líquidos corporales y en otros procesos muy interesantes como la calcificación,
el buen funcionamiento del corazón, del sistema nervioso o la construcción de
la masa muscular. Además de combatir la obesidad, los espárragos deberían
utilizarlos aquellas personas que sufran de hidropesía o acumulación de
líquidos en el organismo; los que sufren de arenillas en los riñones, o aquellas
personas que, debido a un trabajo sedentario, retienen agua o toxinas en las
articulaciones.
Los espárragos son muy ricos en vitamina C, otro antioxidante

fundamental, encargado de eliminar los residuos que se acumulan en el
organismo por ingestión de preparados envasados comercialmente, ricos en
conservantes y colorantes que producen nitrosa minas muy perjudiciales para
la salud. Necesaria también para la formación del colágeno, que es la base
para los huesos, nervios o tendones, o la absorción del hierro y cuya deficiencia
provoca problemas de cicatrización, mal estado de los dientes o falta de
energía en general. Contienen mucha vitamina E que favorece la oxigenación
de las células, incrementando el vigor corporal y, al igual que la vitamina C,
constituye un antioxidante esencial al neutralizar los radicales libres. Previene
la degeneración del corazón, incrementa la libido y evita el sangrado
espontáneo. Por su gran contenido en vitaminas del grupo B y fósforo resultan
muy adecuados para combatir la astenia primaveral, eliminar los problemas de
nervios o fortalecer la mente.
ATPDEA y Tratado de Libre Comercio
El Perú ya cuenta con acceso preferencial al mercado norteamericano

a través de la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga
(ATPDEA), que beneficia al 53% de las exportaciones del Perú, las que
ingresan liberadas del pago de aranceles a los Estados Unidos. Sin embargo,
58
estos mecanismos resultan insuficientes para promover y planificar las
exportaciones y la inversión en el largo plazo, al haber sido otorgados
unilateralmente y de manera transitoria (el ATPDEA vence el 31 de diciembre
de 2006).
Para solucionar este problema es que surge el TLC que buscará

asegurar un acceso preferencial permanente para todos los productos que
conforman la oferta exportable peruana, así como la eliminación de las
barreras no arancelarias.
El TLC ofrece, fundamentalmente, dos oportunidades. Primero, la de

vender nuestros productos a un mercado con un poder de compra 180 veces
mayor que el peruano (ofrecemos un mercado de sólo 26 millones de
habitantes con un ingreso promedio de 2 mil dólares anuales y ganamos un
mercado de 285 millones con un ingreso de 35 mil dólares). Segundo, la de
incrementar la estabilidad de nuestros indicadores macroeconómicos, hoy en
día estables, al vincularnos más estrechamente con las tendencias de la
economía más grande y estable del mundo. Ambas cosas tendrían un
poderoso efecto sobre nuestra clasificación de riesgo país, nuestro acceso a
crédito barato y, en definitiva, nuestra capacidad de dotar al desarrollo nacional
de una perspectiva de futuro. Por otro lado, la integración comercial constituye
uno de los factores que más inciden en la decisión de los inversionistas
norteamericanos, europeos o asiáticos de asentarse en un país. Si no tenemos
un TLC y sí lo tienen países competidores nuestros, los inversionistas van a
dar prioridad a esos países (desde los que pueden exportar con arancel cero
a Estados Unidos) alejando del Perú una buena oportunidad de generar
empleos mejor pagados.
En la práctica, el TLC debe significar mejor calidad de vida para las

personas a través de múltiples vías: el acceso del consumidor a productos más
baratos y de mayor calidad y variedad, la expansión de la oferta de empleo, el
59
incremento de los salarios reales en el sector exportador y la disminución de
las tasas de interés en el mediano plazo debido al menor riesgo país.
CAPÍTULO IV: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
4.1 Visión y Misión
Para formar la misión de nuestra empresa es necesario determinar

correctamente lo siguiente:
1. Definir el Negocio
2. Propósito Estratégico
3. Principios Filosóficos
Definición del Negocio
Para conocer el tipo de negocio en el que estamos es necesario

preguntarnos si somos una empresa diversificada o especializada. Por el
momento nos calificaremos como una empresa especializada en el
procesamiento y exportación de espárragos verdes frescos. Luego de saber
que somos una empresa especializada debemos responder si somos una
empresa orientada al producto o al mercado, entonces, nosotros consideramos
que para que una empresa prospere debe estar orientada al mercado, ya que
si solo nos concentramos en nuestro producto y en algún momento ocurre
algún cambio negativo en nuestra demanda, podríamos llegar hasta el punto
de perder la empresa, sin embargo si nos orientamos al mercado, entonces
podremos actuar con rapidez ante cambios de preferencias de nuestra
demanda, ya sea haciéndole algún cambio a nuestro producto o incursionar en
otro producto de nuestra rama.
60
Ahora debemos responder a las siguientes preguntas:
 ¿Qué se satisface?
Satisfaceremos la demanda de Espárragos Verdes Frescos en Estados
Unidos, se debe saber que Estados Unidos cuenta con un amplio mercado
demandante de este producto.
 ¿A quién se satisface?
Al ser una empresa exportadora, satisfaceremos a los consumidores de
Espárragos Verdes Frescos en los Estados Unidos.
 ¿Cómo se satisface?
Satisfaceremos nuestra demanda, ofreciéndoles productos de calidad, que
superen sus expectativas y así, ganar su confianza y lealtad. Para lograr esto,
contaremos con un personal altamente capacitado, equipos e infraestructura
acordes con los del mercado, un buen sistema de control de calidad, y por
supuesto la innovación constante para crear valor agregado a nuestros
productos.
Luego pasaremos a exponer nuestras metas secundarias:
 Participación de mercado: Queremos cubrir parte del mercado

estadounidense.
 Productividad: Permanentemente buscaremos mejorar nuestros procesos,
implementando sistemas que permitan desarrollar estándares de producción
de una forma más efectiva, ya sea para la mejora de nuestros productos o para
obtener personal más productivo.
 Desempeño gerencial: Desarrollaremos talleres para el nivel gerencial, así
mismo buscaremos relaciones laborales estrechas entre gerentes y
empleados, de esta forma habrá una mejor y más activa coordinación entre
ellos.
61
 Innovación: La innovación debe ser una constante en nuestra compañía, de lo
contrario no podremos anticiparnos o adecuarnos a la demanda cambiante.
Como es obvio, nuestra innovación, siempre estará orientada a la satisfacción
de nuevas necesidades de nuestros clientes.
 Recursos físicos y financieros: Como ya lo indicamos, contaremos con equipos
e infraestructura necesaria para operar, dichos recursos estarán al nivel
exigido por las instituciones pertinentes.
Propósito Estratégico
El Propósito Estratégico es la ambición en la vida de la empresa, entonces

nuestro propósito es llegar a ser una empresa procesadora y exportadora de
espárragos verdes frescos de reconocimiento internacional. Para lograrlo
debemos adecuar nuestros recursos físicos, según lo exija la demanda
internacional, asimismo debemos mantener a nuestro personal en constante
capacitación para que puedan estar a la vanguardia en todos los temas
relacionados a la exportación de hortalizas.
Principios Filosóficos
Nosotros reconocemos nuestra responsabilidad social y ética, así mismo

tenemos un gran respeto hacia la comunidad nacional y extranjera. Por otro
lado, buscaremos siempre el bienestar de nuestros empleados, ofreciéndoles
una constante capacitación y desarrollo, inculcándoles principios y valores.
A continuación exponemos nuestra Misión y Visión:
62
Misión
“Somos una empresa peruana dedicada al procesamiento y exportación de

espárragos verdes frescos, los cuales están dirigidos principalmente al
mercado de Florida (EE.UU.). Nuestra compañía esta compuesta por personal
comprometido con su trabajo, con alto nivel de profesionalismo que busca
siempre ofrecer productos de calidad para así, lograr la satisfacción del cliente.
Queremos ser líderes en nuestro giro de negocio para el bien de nuestros
clientes, accionistas y la comunidad en la que operamos.”
Visión
“Queremos llegar a ser una empresa exportadora reconocida a nivel

internacional. Asimismo queremos competir con los grandes procesadores y
exportadores de hortalizas, y alcanzar una participación considerable en cada
uno de nuestros mercados objetivos”.
4.2 FODA
4.3.1. Fortalezas
 Contratación de personal calificado y de experiencia en el tema.

 Contar con un precio adecuado para los clientes, de acuerdo con la calidad del
producto.
 Infraestructura y maquinaria adecuada.
 Puntualidad en las entregas hacia nuestros clientes.
 El producto es un bien netamente exportable.
 Capacidad de desarrollarnos a nivel empresarial y personal.
 Relaciones cercanas con profesionales de Prompex.
63
 La zona de producción del espárrago (costa peruana) posee clima estable y
condiciones de invernadero natural con limitadas lluvias, logrando rendimientos de
producción muy altos en comparación con otros países.
64

El suelo y clima de la costa peruana permiten cosechas durante todo el año.
 Cercanía a la Línea Ecuatorial que asegura intensa radiación propicia para la
adecuada fotosíntesis del espárrago verde.
 Producción en contra-estación con la del hemisferio norte.
 Asociatividad de productores, exportadores e importadores.
 Capacidad gerencial y responsabilidad social.
 Disponibilidad de recursos hídricos y de infraestructura de riego,
principalmente en las zonas de Trujillo e Ica.
 Disponibilidad y bajo costo de la mano de obra.
 Compromiso de la industria con la calidad y sistemas de información.
4.3.2. Debilidades
 Las debilidades técnicas son mínimas, siendo la principal debilidad la

financiera.
 El ser una empresa nueva, podría causar cierta desconfianza en el mercado
demandante.
 La poca experiencia de los accionistas en el negocio.
 Si no se cuenta con la adecuada refrigeración se podría producir merma.
 Presencia de plagas originando sobre costos de acceso principalmente a los
EE.UU.
 Concentración de algunos mercados de exportación.
 Falta fortalecer la integración de los exportadores y productoresexportadores.
 Falta de desarrollo de compras conjuntas de insumos y servicios
aprovechando las economías de escala.
 Falta de conformación de consorcios exportadores para fortalecer el poder de
negociación con las cadenas de supermercados y los altos costos logísticos
 Falta de establecimiento de puntos de comercialización y venta de los
exportadores en los principales mercados de destino.  IGV al combustible
aéreo
Deficiente administración del aeropuerto de Ica debido a que no cuenta con
65

cámara de frío y no trabaja las 24 horas del día
 Ineficiencia portuaria y aeroportuaria
 Inestabilidad política, social y legal
 Sobre costos de transporte
4.3.3. Oportunidades
 Las hortalizas como los espárragos verdes son de alto valor nutritivo y gran
aceptación en los Estados Unidos.
 En la actualidad existe una demanda insatisfecha en los Estados Unidos.
 Arancel 0% en USA
 Aumento sostenido del consumo mundial de espárragos.
 Política exportadora del gobierno.
 En Lima existen 4 terminales de frío para espárrago fresco
 Beneficiarios de Sistemas Generalizados de Preferencias Andinas de EE.UU.
 Proceso de descentralización y regionalización.
 Creciente innovación tecnológica y científica agraria a nivel mundial
rápidamente aplicada en nuestro medio por el sector privado
4.3.4. Amenazas
 Competidores extranjeros con mayor apoyo estatal (subsidios) y capacidad de

respuesta a cambios del mercado.
 Los supermercados concentran el poder de negociación.
 Aumento del costo del petróleo
 Sobre costos logísticos (principalmente el transporte).
 Sobre costos de acceso al mercado internacional por motivos de seguridad
relacionados al bioterrorismo y fitosanitarios (fumigación).
 Inestabilidad política y económica en perjuicio de las inversiones.
 Inestabilidad social: Huelgas y paros obstaculizando las vías de transporte.
 Inestabilidad tributaria y legal.
66

Limitada disponibilidad de financiamiento.
 Deficiente infraestructura aeroportuaria.
 Falta de fortalecimiento del sistema de vigilancia sanitario y fitosanitario
nacional.
 Falta de mayor integración e inversión pública y privada para fortalecer la
imagen del Perú como proveedor de productos vegetales de calidad y garantía
sanitaria.
 No firmar el TLC con EE.UU. El ATPDEA, que permite el ingreso a dicho
mercado con arancel cero vence en el año 2006.
4.4. Formulación de Estrategias: Genéricas y Específicas
Estrategia de Diferenciación
Nosotros aplicaremos la Estrategia de Diferenciación, debido a que trabajaremos

en nuestro producto de tal manera que este logre obtener un nivel óptimo en
cuanto a su calidad con respecto a los productos de la competencia. Contamos
con personal especializado e infraestructura y maquinarias adecuados para
conseguirlo. De esta manera nuestros clientes, al notar un mayor valor en
nuestro producto, aceptarán pagar un precio mayor, con lo que podríamos ir
cubriendo nuestros costos de inversión.
Para realizar este tipo de estrategia debemos contar con una profunda
investigación de mercado, por ello, tenemos planificado contar con el área de
Investigación & Desarrollo, al que daremos especial importancia, ya que de
este depende gran parte de la realización de nuestra estrategia y por ende el
futuro de la empresa.
Nosotros queremos llegar a obtener un producto diferenciado que cree lealtad

a la marca y prestigio a la empresa, de esta manera podremos
67
mantener siempre con nosotros a nuestros clientes y captar nuevos
consumidores.
Estrategia de Penetración
En el caso de estrategias específicas, optaremos por la Estrategia de

Penetración, ya que como somos nuevos en el mercado aun no tenemos una
plaza asegurada.
Nosotros exportamos un producto ya existente que es el espárrago verde

fresco, lo consideramos existente debido a que varias empresas nacionales e
internacionales lo procesan y exportan.
Pero debemos resaltar algún atributo que lo diferencie de la competencia

actual, que además ya nos ha tomado una ventaja por la antigüedad que tienen
en el mercado. Entonces y para concordar con lo dicho anteriormente en la
Estrategia de Diferenciación, lo que nosotros buscaremos desarrollar, es la
calidad total en nuestros procesamiento para que, y con ayuda del recurso
humano, podamos obtener un producto de calidad, que supere a la
competencia.
Debemos decir también, que nuestra exportación será en forma indirecta, es

decir la distribución de nuestros productos estará a cargo de un intermediario
(Broker), que nos ayude a ingresar al mercado internacional.
Asimismo, la publicidad a desarrollar será por intermedio de ferias alimenticias en

Estados Unidos, de esta forma, podremos dar a conocer nuestro producto y
todas las ventajas que posee, así mismo y como detallaremos en el plan de
marketing, contaremos con una página web correo electrónico, de esta forma,
podremos mantenernos siempre cerca de nuestros clientes.
CAPITULO V: ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE

MARKETING
68
5.1 Objetivos del estudio de mercado
El objetivo del estudio de mercado será determinar las principales

características del negocio del espárrago verde fresco, de esta forma tenemos
que:
• Determinar la variedad de espárrago verde con la que trabajaremos, sus

beneficios y los factores que puedan alterarlo.
• Analizar la demanda, donde mostraremos la demanda histórica, las

variables que puedan afectar la demanda, la demanda presente y futura
proyectada según nuestras premisas.
• Analizaremos la oferta, donde la describimos según los tipos y

variedades que ofrece la competencia interna y externa así como su
fluctuación de precios en el mercado en los últimos años.
• Analizaremos a los proveedores, determinando los criterios de selección,

la capacidad de abastecimiento de las materias primas. La
estacionalidad, precios y condiciones de venta de los proveedores.
• Determinar un plan de marketing adecuado al planeamiento estratégico.
5.2 Descripción del producto
El espárrago es una hortaliza originaria de las costas del mediterráneo,

entre España y Asia Menor, que se adapta muy bien a zonas templadas y
tropicales.
Es una planta herbácea de la familia de las liliáceas que soporta factores
climáticos extremos, teniendo una fase de aprovechamiento comercial de diez
69
a quince años. Es un producto perecedero cuyo brote tierno denominado turión
es considerado un alimento gourmet por su exclusivo consumo y sus altos
precios relativos en los países donde es muy apreciado y consumido.
5.2.1 Definición general del producto
El producto de nuestra empresa es espárrago verde fresco con una longitud

de 12cm a 17cm y un diámetro mínimo de 5mm (variación máxima de 8mm en
un solo manojo), el cual será presentando en tres distintas categorías extra
(calidad superior y muy bien formados y prácticamente rectos), luego la
categoría I (buena calidad y están bien formados), de puntas compactas, el
corte de la base de los turiones será lo más perpendicular, y por último la
categoría II (no pueden clasificarse en las categorías superiores pero
satisfacen lo requisitos mínimos). Se ofrecerán los espárragos verdes frescos
atados en manojos con ligas de caucho y empacados en cajas de plástico con
un peso de 5kg (11 libras) cada caja y a un precio de acuerdo por temporada
FCA (Free Career - Franco Transportista – libre transportista). El vendedor
cumple con su obligación al poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo del
transportista, luego de su despacho de aduana para la exportación.
• Partida arancelaria
El número de partida arancelaria es: 0709.20.00.00 y corresponde a

“espárragos, frescos o refrigerados”.
• Principales Características
Las principales características apreciadas por el consumidor americano y

que debe reunir nuestro producto son:
70
- Color verde brillante a lo largo del espárrago.
- Grosor medio del turión.
- Buena calidad, uniformidad y apariencia atractiva del turión. - Muy baja
fibrosidad del turión.
• Tipo o variedad
El tipo o variedad de espárrago verde con el cual vamos a trabajar será la

UC-157, híbrido F1 (familia uno), actualmente cerca del 90% de la producción
nacional de espárrago verde es de este tipo. Este tipo o variedad fue obtenida
en Estados Unidos en 1980, siendo una de las variedades más precoses y
productivas del mercado.
• Subproductos
Existen diferentes subproductos que se hacen a partir del espárrago,

generalmente se procesan los remanentes de las cosechas que no clasifican
dentro de las categorías exportables, estos son utilizados principalmente en
conservas de diversos tipos y presentaciones, además se deshidratan para
elaboración de sopas o cremas en sobre y por último se puede congelar.
5.2.2 Productos Sustitutos y Complementarios
Respecto a los productos sustitutos del espárrago, según las

investigaciones no existe ningún producto que lo sustituya directamente por
tener un sabor único, tal vez otras hortalizas de manera indirecta lo hagan por
tener beneficios similares como un alto contenido en fibras, vitaminas,
minerales y bajos contenidos de grasas.
5.2.3 Beneficios que aporta el producto
Desde el punto de vista nutritivo el espárrago es muy bajo en calorías

debido a su escasa presencia de grasa y carbohidratos. Rico en agua, bajo en
71
proteínas y gran cantidad de fibra, lo convierte en el perfecto aliado de las
dietas “light”. Asimismo, es rico en vitaminas: A, B, tiamina (B1), riboflavina
(B2), C y minerales como potasio y calcio.
En el siguiente cuadro se detalla la composición del espárrago:
Cuadro 5.1
Composición en 100 gr de Espárrago Verde Fresco
Agua (gr.) 92,4

Energía (Kcal.) 23
Grasa (gr.) 0,17
Proteína (gr.) 2, 28
Carbohidratos (gr.) 4, 54
Fibra (gr.) 2 ,1
Potasio (mg) 273
Sodio (mg) 2
Fósforo (mg) 56
Calcio (mg) 21
Magnesio (mg) 18
Hierro (mg) 0,87
Zinc (mg) 0,46
Vitamina C (mg) 13, 2
Vitamina B1 (mg) 0,140
Vitamina B2 (mg) 0, 128
Vitamina B6 (mg) 0, 131
Vitamina A (IU) 583 IU
Vitamina E (mg) 2
Folacina (mcg) 128
Niacina (mg) 1, 170
Fuente: www.infoagro.com
El ácido fólico (vitamina B) puede reducir el riesgo de ataques cardiacos,

pero es mayormente conocido por su rol preventivo en defectos de nacimiento.
Un estudio publicado en el New England Journal of Medicine en febrero del
2002 y efectuado por investigadores de la Universidad de Boston y TUFTS
University hallaron que las personas que tienen una alto contenido de
homocisteina 14 en su sangre tienen dos veces más posibilidades de
14
La homocisteina es un aminoácido encontrado en la sangre. Existe considerable evidencia de que la
homocisteina puede ser una señal útil para el riesgo a los ataques cardíacos, ya que se han detectado
niveles elevados en las personas con la enfermedad de la arteria coronaria.
72
desarrollar la enfermedad de Alzhezeimer y que la manera de reducir niveles
de homocisteina es teniendo una dieta rica en ácido fólico, vitaminas B6 y B12.
5.2.4 Ciclo de vida del producto
A nivel mundial este producto se encuentra en la etapa de madurez, ya

que esta hortaliza se comercializa desde hace varios años, sin embargo en el
Perú este producto se encuentra en una etapa de crecimiento desde principios
de los noventa. Prueba de esto es el creciente volumen de las exportaciones,
el cual se muestra en el siguiente cuadro.
Grafico 5.1
Evolución de las Exportaciones Peruanas de Espárrago Verde Fresco a
Estados Unidos
(Expresado en TM)
80000
61,934
60000
58,902
44,766
40000
35,429
32,196
20000 23,424
0
1999 2000 2001 2002 2003 2004

5.2.5 Factores que puedan alterar el producto
El factor que más influye en la producción de cualquier cultivo en general,

es el clima. Por otro lado existen factores que pueden alterar al espárrago
verde fresco como lo son las diferentes plagas y enfermedades que la afectan
durante su siembra y cosecha.
a) Plagas
73
Gusanos de Alambre (Agriotes lineatus)
Los adultos son escarabajos de 1 cm de largo, de color negro y las larvas son
cilíndricas de color amarillo y consistencia dura que pueden medir hasta 25
mm. Como el desarrollo larvario dura hasta cuatro años en un suelo infectado
podemos encontrar larvas de distintas edades. Viven a diferentes
profundidades, según la época del año, al ser muy sensibles al calor y a la
sequedad.
Los daños dan lugar a mordeduras y taladros en las raíces, garras, yemas y
turiones.
Gusanos Blancos (Melolontha melolontha L.).

Los adultos son escarabajos de hasta 3 cm de longitud. Sus élitros son de color
pardo-rojizo, presentando estrías longitudinalmente, siendo características sus
antenas. Las larvas son blancas, cilíndricas, tienen la cabeza gruesa y potentes
mandíbulas.
Los daños se producen cuando las larvas se alimentan de las raíces, rizomas y
yemas; dando lugar a la destrucción de la parte subterránea de la planta.
Miriapodos (Scugiterella inmaculata Newport).

Esta plaga puede ocasionar daños considerables en los turiones, mientras que
estos permanecen bajo tierra. Producen picaduras en los turiones.
Los adultos son de color blanquecino y de 7 mm de longitud. Habita a distintas
profundidades, desplazándose a través de los huecos del terreno.
Los ataques se intensifican en primaveras frescas y húmedas, ya que en estas
condiciones tienen el hábitat adecuado próximo a la superficie y los
crecimientos de los turiones son más lentos, siendo en este caso las
posibilidades de agresión mayores.
Los síntomas se manifiestan con pequeños orificios en los turiones. Si se
producen ataques fuertes la superficie del turión aparece con grandes estrías.
b) Enfermedades
74
Roya (Puccinia asparagi DC)
Es la enfermedad con mayor presencia en las explotaciones dedicadas al
cultivo del espárrago, propagándose rápidamente si no se trata
adecuadamente. La infección puede comenzar durante la evolución de la
primavera. En plantaciones de primer año aparecen en la parte aérea unas
manchas elípticas de color verde amarillento y consistencia débil y pegajosa.
En plantaciones adultas no aparece esta fase del hongo y directamente surgen
al comienzo del otoño unos abultamientos en los tallos, los cuales se abren
apareciendo unas pústulas pardas rojizas, son los uredosoros, rellenos de
numerosas esporas que constituyen el mecanismo de dispersión del hongo.
Los daños en el cultivo están relacionados con la limitación del desarrollo de
los órganos vegetativos de las plantas.
Fusariosis (Fusarium culmorum Sacc).

Esta enfermedad afecta tanto a la producción como a la planta de manera
irreversible, pudiendo ser la causa del acortamiento de la vida útil comercial de
la planta, sobre todo a partir de algunos años de producción.
Este hongo se introduce en la planta a través de las heridas, cuyo origen puede
ser desde el laboreo del suelo, tratamientos mecanizados, causados por
accidentes naturales, ataques de plagas, etc. Los síntomas suelen
manifestarse en verano, con la aparición de plumeros cloróticos, que a
continuación toman una apariencia plateada, pero sin sufrir caída de cladodios;
si seccionamos transversalmente se observa la presencia de oxidaciones en
los haces vasculares, además de necrosis en la zona cortical.
Rizoctonia (Rhizoctonia violacea Tul).
Esta enfermedad se manifiesta cuando la producción de turiones es de
pequeño calibre y presentan una presencia a ramificarse y posteriormente
estas plantas comienzan a secarse. La infección se localiza en el rizoma y
cuello del tallo; su evidencia más clara es el recubrimiento de color rosado, que
más tarde cambiará a morado.
75
La infección de plantas colindantes se efectúa por medio de micelios que se
desplazan desde la planta infectada a través de rizomorfos que se emiten
desde ella hasta alcanzar otra planta sana.
Además en la etapa de crecimiento pueden presentarse fisiopatías como:
• Marchitamiento de brotes jóvenes: este marchitamiento tiene lugar cuando

los brotes jóvenes van a ramificarse. Puede deberse a diversas causas,
entre las que destaca la carencia de boro, deficiencia hídrica, etc.
• Rebrote otoñal: si las condiciones ambientales del otoño son favorables,

puede dar lugar al desarrollo de nuevos brotes, que resulta perjudicial al
movilizar las reservas que son la fuente para la brotación de turiones al año
siguiente. Se puede controlar evitando los abonados y riegos tardíos.
Luego de la cosecha el principal factor que puede alterar el producto es la

deshidratación, esto puede ocurrir por una ruptura en la cadena de frió o por
una demora en el transporte del espárrago a raíz de transbordos o espacios
disponibles.
5.3 Análisis de la demanda
5.3.1 Área geográfica del estudio de mercado:
Los Estados Unidos, específicamente el estado de Florida.
5.3.1.1 Razones que justifican la selección del área
76
• El estado de Florida, por ser el estado con mayor importación de espárragos
verdes frescos procedentes de Perú.
• Las preferencias arancelarias que existen con Estados Unidos a través del
ATPDEA y la posibilidad de obtener el Tratado de Libre Comercio.
• Existencia de asociatividad de exportadores e importadores.
• La mayor disponibilidad de productos frescos importados fuera de la
temporada de producción local.15
• Las concentraciones de grupos de inmigrantes en los Estados Unidos los
cuales han sido seleccionados y mencionados en el siguiente cuadro. En
donde Miami - Fort Laudardale, Florida es el estado con mayor porcentaje
de inmigración según el Censo de los Estados Unidos del año 2003, los
inmigrantes tienen conocimiento del espárrago verde fresco, gustan del
producto.
• Toda Florida, en especial la ciudad de Miami, alberga una de las
comunidades latinas más grandes del país. Dentro de su población de
17’397,161 del año 2004 según el Censo Americano.
Cuadro 5.2
Estados con Mayor Porcentaje de Inmigración
Descripción Inmigrantes Norteamericanos Total
San Francisco-Oakland-San Jose, California 34% 66% 100%
Long Island, Nueva York, Nueva Jersey 49% 51% 100%
Miami - Fort Laudardale, Florida 87% 13% 100%
Los Angeles - Riverside - Orange Country, California 61% 39% 100%
Chicago - Gary - Kenosha, Illinois 47% 53% 100%
Fuente: Censo de los Estados Unidos
El siguiente gráfico muestra la mayor cantidad de latinoamericanos en el

estado de Florida.
Cuadro 5.3
15
http://www.fia.gob.cl/difus/boletin/bhorta/bhabril2003.pdf
77
Población Extranjera Originaria de América Latina
por Subregiones
Estados analizados
San Francisco, Oakland-San José,California 1 24 6 3
NY,NJ,Long Island 24 4 5 16
Miami, Fort Lauderdale 55 1 13 18
Los Angeles, Riverside,Orange Country 1 45 12 3
Chicago, Gary, Kenosha 1 40 4 2
Fuente: Oficina del Censo de los Estados Unidos
Cuadro 5.4
Procedencia de los Inmigrantes
Caribe
México
América Central
América del Sur
• El aumento del nivel cultural del consumidor americano por productos light.
Tradicionalmente, la dieta del consumidor norteamericano promedio se ha

caracterizado por ser rica en grasas saturadas y calorías. El resultado de esta
conducta alimenticia ha sido el aumento de los índices de obesidad y de las
afecciones de tipo cardíaco y otras dando como resultado un costo para toda
la sociedad.
Muchos norteamericanos, concientes de las afecciones que pueden sufrir

por este tipo de dietas, están reemplazando alimentos grasos e hipercalóricos,
por el consumo de mayor cantidad de hortalizas.
78
Estos cambios en las preferencias de los consumidores estarían generando
una mayor demanda de productos hortícolas. Los consumidores
norteamericanos han incrementado su demanda principalmente como
espárragos, brócoli, coliflor, zanahorias, cebollas, etc.
No obstante, este crecimiento, sólo el 41% de los norteamericanos

consume la cantidad recomendada por la Pirámide Alimenticia del
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (3 porciones de vegetales
al día).
El consumo per cápita de hortalizas en los Estados Unidos es de 124.5

kilos al año con un crecimiento constante a través del tiempo. El aumento del
consumo de las hortalizas es el interés por la salud, el crecimiento de la
población y la esperanza de vida, porque al aumentar la esperanza de vida hay
mayor cantidad de población adulta, que por razones de salud tienden a
aumentar el consumo de hortalizas frescas.
5.3.1.2 Acuerdos multilaterales, bilaterales o de Preferencias

Arancelarias para la importación y/o exportación del producto
La Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga
(ATPDEA)16
El ATPDEA renueva las preferencias arancelarias a los productos que se

beneficiaban del ATPA de 1991, hasta el 31 de diciembre del 2006; es decir,
16
http://www.prompyme.gob.pe
79
desde el 7 de agosto del 2002 todos los productos que gozaban de los
beneficios del ATPA anterior gozan nuevamente de dicho trato preferencial y,
adicionalmente, extiende dichos beneficios, desde el 1 de octubre del 2002 y
previa designación como país beneficiario por el Presidente de los EE.UU. a
nuevos productos.
Los espárragos verdes frescos lideran la lista de los principales 15

productos no tradicionales más beneficiados por el ATPDEA en el 2003, en la
cual también se encuentran productos agropecuarios, como espárragos,
mangos y cebollas, y de joyería de oro. Con el TLC el Perú tiene la oportunidad
de consolidar y ampliar el acceso preferencial de los productos peruanos.
Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos17
Actualmente el Perú se encuentra negociando un Tratado de Libre

Comercio con los Estados Unidos. Para el Perú, un TLC con los Estados
Unidos implica consolidar y ampliar el flujo comercial con su principal socio
comercial. En la actualidad el mercado de Estados Unidos representa
aproximadamente el 27% de las exportaciones peruanas y el 19% de las
17
http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe
80
importaciones que realiza el país. Asimismo, Estados Unidos constituye una
importante fuente de inversión extranjera directa (IED).
Respecto de las exportaciones, desde Agosto de 2002, el acceso de los

productos peruanos al mercado estadounidense, se encuentran liberados del
pago de aranceles al amparo de la Ley de Promoción Comercial Andina y
Erradicación de la Droga (ATPDEA). No obstante, este mecanismo de
preferencias -que es concedido por el gobierno de Estados Unidos a los países
andinos- es temporal (vence el 31/12/2006) y unilateral, haciéndolo un
mecanismo poco atractivo para lograr captar inversiones e impulsar las
exportaciones en el largo plazo.
Ciertamente en el Perú existen sectores de exportación que requieren

prolongados períodos de maduración de la inversión e involucran montos
significativos que tienen un horizonte de retorno de largo plazo.
En tal sentido, un TLC -a diferencia del ATPDEA- consolidaría de manera

permanente las preferencias logradas por el ATPDEA, haciéndolas vinculantes
otorgando certidumbre al inversionista y facilitando la toma de decisiones. Esto
a su vez implica el establecimiento de reglas claras y permanentes de
cumplimiento obligatorio por las partes.
El TLC ofrece, fundamentalmente, dos oportunidades. Primero, la de vender

nuestros productos a un mercado con un poder de compra 180 veces mayor
que el peruano (ofrecemos un mercado de sólo 26 millones de habitantes con
un ingreso promedio de 2 mil dólares anuales y ganamos un mercado de 285
millones con un ingreso de 35 mil dólares). Segundo, la de incrementar la
estabilidad de nuestros indicadores macroeconómicos, hoy en día estables, al
vincularnos más estrechamente con las tendencias de la economía más
grande y estable del mundo. Ambas cosas tendrían un poderoso efecto sobre
nuestra clasificación de riesgo país, nuestro acceso a crédito barato y, en
definitiva, nuestra capacidad de dotar al desarrollo nacional de una perspectiva
81
de futuro. Por otro lado, la integración comercial constituye uno de los factores
que más inciden en la decisión de los inversionistas norteamericanos,
europeos o asiáticos de asentarse en un país.
En la práctica, el TLC debe significar mejor calidad de vida para las personas
a través de múltiples vías: el acceso del consumidor a productos más baratos
y de mayor calidad y variedad, la expansión de la oferta de empleo, el
incremento de los salarios reales en el sector exportador y la disminución de
las tasas de interés en el mediano plazo debido al menor riesgo país.
5.3.2 Demanda Histórica: Producción nacional e importaciones según

origen en unidades físicas, según fuentes secundarias en los últimos 5
años
La producción nacional en los Estados Unidos se da prácticamente en los

estados de California, Washington, Michigan etc. Por ejemplo California
produce en los meses de enero hasta junio, con una producción máxima en
abril. Washington produce en los meses de marzo hasta julio, con una
82
producción máxima en mayo. California es el estado que tiene el 80% de la
producción nacional en los Estados Unidos de los espárragos verdes frescos18.
Cuadro 5.5
Producción de Espárragos Verdes Frescos de los Estados
Unidos de los Años 1999 - 2004
(expresado en TM)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
98.700 103.060 126.270 111.990 122.020 122.020
Fuente: FAO
Los Estados Unidos subsidia la agricultura, también cuenta con la Unidad

de Recursos de la Genética de Plantas. La unidad está ubicada en el estado T1
de Nueva York para experimentos agrícolas, asociada con la Universidad

T1 T1
Cornell. Establecida en 1953, PGRU alberga una de las más grandes

1T
colecciones en este país de germen plasma de plantas de cosecha. ARS es la

agencia principal de investigaciones científicas del Departamento de 1T
Agricultura de l os Estados Unidos. Los científicos americanos comparten sus

1T
trabajos ofreciendo visitas en los huertos, viñedos y lotes experimentales de

cosechas vegetales, junto con demostraciones sobre la producción de semillas
en escala pequeña e investigaciones del estado del arte sobre la crianza y la
genómica de la fruta.
La PGRU está enfocada en salvaguardar germen plasma de manzana,
espárrago, trigo sarraceno, apio, cosechas de col, uva, alquequenje, cebolla,
rábano, cereza agria, tomate, tomatilla y calabaza de invierno.19
Las importaciones de los Estados Unidos de espárragos verdes frescos,

provienen principalmente de Perú, México, Chile, etc. Estos países abastecen
más en los meses que la cosecha nacional disminuye.
18
www.usdac.gov
19
www.ars.usda.gov/is/espanol/pr/2004/040917.es.htm - 31k -
83
Cuadro 5.6
Importaciones de los Estados Unidos de Espárragos Verdes
Frescos de los años 1999 - 2004
(Expresado en TM)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
67.307 76.074 74.428 85.928 105.001 101.281
Cuadro 5.7
Espárragos verdes frescos de los años 1999 - 2004
(Expresado en TM)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
19.128 26.394 30.268 39.756 50.094 51.192
La industria del espárrago verde fresco en Estados Unidos se encuentra

en crisis. Esto se debe a que en las últimas cosechas los productores han
sufrido pérdidas monetarias y la superficie de siembra se ha reducido en 30%
en los últimos años al pasar de 18,000 a 12,000 hectáreas. La principal causa
de esto es la gran cantidad de mano de obra requerida en la cosecha y
procesamiento debido a que se realiza de manera manual.
El costo de la mano de obra representa entre el 75% y el 90% del costo de

producción y procesamiento del espárrago verde fresco, considerando que los
trabajadores en Estados Unidos reciben entre US $75 y $80 dólares diarios,
esto es mucho más de lo que se paga en otros países como México y Perú,
quienes son los dos más grandes competidores de los Estados Unidos.
84
Como resultado de lo anterior, las importaciones de los espárragos se han
elevado un 40% en los últimos 5 años, mientras que la producción en el estado
de California ha disminuido.20
5.3.3 Variables que afectan la demanda: Ingreso, precio, etc.
• PBI: Se pronostica una recuperación de la tendencia recesiva, lo cual

constituye una Oportunidad.
• Tasa de Interés alta: Oportunidad por la apreciación del dólar.
• Inflación baja: Oportunidad porque influye en la capacidad adquisitiva.
• Tipo de Cambio alto: Oportunidad porque los productos de la Unión
Europea son más caros.
• Entorno Político y Legal: Incertidumbre por atentados. Existen
convenios favorables y por negociar (TLC).
• Balance Comercio Exterior: Oportunidad por la tendencia creciente de
las importaciones.
• Calidad: Por ser un producto exportable, la calidad de nuestro producto
debe alcanzar los estándares exigidos a nivel internacional, nuestra
empresa se preocupará mucho en el control y supervisión de todo el
procesamiento.
• Precio: El precio FCA (Free Career- Aeropuerto Jorge Chávez) se dará
en función a los costos adicionando el margen de utilidad, donde el
precio FCA negociado con el broker será como se muestra a
continuación:
La caja de espárrago verde fresco de la categoría Extra tendrá un precio FCA

mínimo de US$ 13.5 y un máximo de US$ 17.5, esas variaciones se dará en
función de la oferta y demanda en el país de destino.
20
http://www.infoaserca.gob.mx/mexbest/boletines/boletinmayo2004.pdf
85
La caja de espárrago verde fresco de la categoría I tendrá un precio FCA
mínimo de US$ 13 y un máximo de US$ 17, esas variaciones se dará en
La caja de espárrago verde fresco de la categoría II tendrá un precio FCA

mínimo de US$ 12 y un máximo de US$ 16, esas variaciones se dará en
Cuadro 5.8
Precios de Espárragos Verdes Frescos por
Categoría
Extra 20% 13.5 15.5 17.5

I 50% 13 15 17
II 30% 12 14 16
Fuente: Solostocks
Elaboración : Propia
Los precios de las tres categorías de los espárragos verdes frescos, son
asequibles para el importador y el producto actualmente cuenta con mucha
aceptación en el mercado americano, por eso hemos llegado a ser los primeros
exportadores a los Estados Unidos.21
5.3.4 Investigación del mercado
21
www.prompex.gob.pe
86
5.3.4.1 Investigación cualitativa: Entrevistas de profundidad
Para el presente proyecto se han realizado tres entrevistas de

profundidad22
5.3.5 Demanda Presente
5.3.5.1 Criterios de Segmentación: Geográficos, conductuales,

psicográficos y demográficos
A continuación los criterios de segmentación utilizados para llegar a nuestro

mercado objetivo:
• Variable Geográfica: Nuestro mercado será los Estados Unidos,

específicamente el estado de Florida, teniendo en cuenta que es el estado
que más importa espárragos verdes frescos en los Estados Unidos
procedentes de Perú.
Los Estados Unidos tienen una superficie de 9.629.091 km2 y cuenta con 50
estados y un distrito federal. Por otro lado tenemos que el estado de Florida
tiene una población de 17.397.161 habitantes aproximadamente.23
Finalmente en el sur del país en Miami el gasto promedio anual en frutas y

hortalizas supera mucho el gasto promedio del sur del país.
• Variable Demográfica: Nos dirigiremos a hombres y mujeres, de raza blanca
y latinoamericana alrededor de 10’452,475 y 2’682,715 americanos
respectivamente del año 2004 entre los 18 y 64 años (ambos sexos llegaron
a ser 9’528,441 americanos del año 2004 24 ), que vivan en Florida y que
compren en supermercados.
22
Ver anexo 1
23
www.census.gov
24
www.census.gov
87
Gráfico 5.2
Gasto Promedio Anual de los Hogares en Frutas y Hortalizas según
Rango de Edad del Año 2003
Fuente: Oficina de Estadísticas Laborales de Estados Unidos

A partir del análisis del gasto de los hogares en frutas y hortalizas es

posible aproximarse a un perfil del consumidor de estos productos sobre la
base de aquellos grupos que hacen el mayor gasto en ellos y que constituyen
el mercado objetivo de mayor interés actual para el sector hortofrutícola en
Estados Unidos, así como para los exportadores que se orientan a este
mercado.
De esta manera si se observa la distribución del gasto por rango de edad

se advierte un mayor gasto en el grupo de consumidores con edades entre 35
y 44 años, 45 y 54 años y aquellos entre 55 y 64 años, en los que el gasto
promedio anual oscila entre 600 y 620 dólares.
Dado que estos grupos de edad presentan el mayor índice de
crecimiento en Estados Unidos, tienen los niveles más altos de ingreso y están
más preocupados por su salud, ellos constituyen un mercado objetivo bastante
atractivo.
• Variable Psicográficas: Personas que tengan como estilo de vida consumir

productos buenos para la salud, bajo en grasas.
88
Gráfico 5.3
Distribución del Gasto en Alimentos dentro del Hogar
En el Año 2003
Fuente: Oficina de Estadísticas laborales de Estados Unidos

Las frutas y verduras ocupan el tercer lugar con una participación del 17%,
siendo además y es de los productos en los que se registró un mayor aumento
del gasto, con una tasa de crecimiento promedio anual del 1,4% entre el 2000
y el 2003. Finalmente los cereales, los productos de panadería y los lácteos
ocupan un cuarto y quinto lugar, con una participación del 14% y del 10%,
respectivamente.
• Variables Conductuales: Hoy en día en todos las partes del mundo, existe la
tendencia de consumir alimentos bajos en calorías y el estado de Florida no es
la excepción. La principal motivación en el consumo de espárragos verdes
frescos es precisamente, el hecho de que las personas estén orientadas a
consumir productos que los mantenga saludables, bajo en calorías.
El consumidor de los Estados Unidos tiene una variedad de intereses que

afectan sus compras de productos frescos. El factor principal que incide en la
89
compra de un producto es el gusto. Igualmente importante son la apariencia
general y la sensación de limpieza, la maduración y el valor nutritivo.
La creciente conciencia pública y el deseo de tener productos frescos

orgánicos durante todo el año hacen de los Estados Unidos una importante
oportunidad de mercado. A medida que aumenta la demanda de mercado, los
minoristas que venden también productos orgánicos tratarán de conseguir
durante todo el año productos frescos orgánicos.
A continuación se presentará los principales factores que influyen en la

compra de los productos frescos de los norteamericanos.
Cuadro 5.9
Principales Factores que Influyen en la Compra
de Productos Frescos
Orden Preferencia Descripción
1 Expectativas sobre el gusto
2 Apariencia general
3 Limpieza
4 Grado de maduración
5 Valor nutritivo
6 Precio
7 Artículo estacional
8 Conocimiento de cómo se prepara
9 Forma de presentación
10 Dónde se produce
11 Producción orgánica
Fuente: Fresh Trends Elaboración:
Propia
Gráfico 5.4
Gasto Promedio Anual en Frutas y Hortalizas según Nivel de
Ingresos del Año 2003
90
Fuente: Oficina de Estadísticas Laborales de Estados Unidos Elaboración: Propia
Por grupos étnicos el gasto promedio en frutas y hortalizas es significativamente

mayor en el grupo de consumidores hispanos y latinos (686 dólares/año) que en el
consumidor promedio de Estados Unidos (535 dólares/año). Cabe resaltar que los
asiáticos también registran un mayor consumo de frutas y hortalizas (788 dólares/año)
comparado con los demás grupos étnicos. Tanto entre los hispanos como entre los
asiáticos las frutas y hortalizas juegan un papel importante en la cocina tradicional.
En el caso de los hispanos la frecuencia con la que visitan los supermercados para
comprar alimentos es mucho mayor que la del resto de los consumidores, alrededor
de 26 veces al mes, lo que equivale a tres veces el número de visitas que realiza un
consumidor promedio. La razón de este patrón de compra entre los hispanos o latinos
es la importancia que tiene para ellos la frescura de los alimentos, lo cual hace que
prefieran comprarlos poco antes de consumirlos a adquirirlos con mucha antelación,
puesto que obliga a su almacenamiento.
5.3.5.2 Mercado Potencial
91
El mercado potencial serán las importaciones de los Estados Unidos de espárragos
verdes frescos.
Cuadro 5.10
Mercado Potencial
Importaciones de los Estados Unidos de Espárragos Verdes Frescos de los
Años 1999 - 2004
(Expresado en US$)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
143,317,08 161,295,94 163,375,42 191,448,48 223,012,63 264,023,74
6 2 5 8 2 4
Cuadro 5.11
Mercado Potencial
Importaciones de los Estados Unidos de Espárragos Verdes Frescos de los
Años 1999 - 2004
(Expresado en TM)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
67,307 76,074 74,428 85,928 105,001 101,281
Fuente: Cámara de Comercio Americana de Perú Elaboración: Propia
5.3.5.3 Mercado Disponible
El mercado disponible está conformado por las importaciones del estado de Florida -
el Aeropuerto de Miami de espárragos verdes frescos.
Cuadro 5.12
92
Mercado Disponible
Importaciones de Florida - Aeropuerto Miami, Espárragos Verdes
Frescos de los Años 1999 - 2004
(Expresado en US$)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
58,601,340 73,231,665 80,697,801 99,169,513 129,174,192 156,505,549
Cuadro 5.13
Mercado Disponible
Importaciones de Florida -Aeropuerto Miami, Espárragos Verdes
Frescos de los Años 1999 - 2004
(Expresado en TM)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
23,699 30,155 33,651 41,834 51,961 53,079
5.3.5.4 Mercado Efectivo
El mercado efectivo serán las importaciones del estado de Florida – Aeropuerto de

Miami, procedentes de Perú de espárragos verdes frescos.
Cuadro 5.14
Mercado Efectivo
Espárragos Verdes Frescos, de los Años 1999 - 2004
(Expresado en US$)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
48,409,900 64,455,542 73,351,888 94,885,445 125,611,399 152,571,360
93
Cuadro 5.15
Mercado Efectivo
Espárragos Verdes Frescos, de los Años 1999 - 2004
(Expresado en TM)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
19,128 26,394 30,268 39,756 50,094 51,192
5.3.5.5 Mercado Objetivo
El mercado objetivo del proyecto es obtener el 0.175% en el 2006 y el 0.35% en los

años 2007-2010 de participación del mercado efectivo.
Cuadro 5.16
Mercado Objetivo
Espárragos Verdes Frescos de los Años 1999 - 2004
(Expresado en US$)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
169.435 225.594 256.732 332.099 439.640 534.000
94
Cuadro 5.17
Mercado Objetivo
Importaciones de Florida -Aeropuerto Miami, procedentes de Perú de
Espárragos Verdes Frescos de los Años 1999 - 2004
(Expresado en TM)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
67 92 106 139 175 179
5.3.6 Demanda Proyectada
5.3.6.1 Premisas y metodología para la proyección de la demanda del mercado

objetivo por producto
La demanda proyectada de los espárragos verdes frescos se obtuvo mediante la

regresión lineal, partiendo de la demanda histórica de los últimos 10 años (1995-2004)
de las importaciones de Florida - Aeropuerto de Miami, procedentes de Perú de los
espárragos verdes frescos; teniendo como resultado un coeficiente de determinación
de 0.9743 donde explica que existe una relación directa entre los años y la cantidad
importada de los espárragos verdes frescos del aeropuerto de Miami procedentes de
Perú.
Obteniéndose la demanda futura de los espárragos verdes frescos, la empresa
Peruvian Asparagus S.A.C tendría una participación del 0.175% del mercado efectivo
de la demanda proyectada en el año 2006 porque recién estaríamos ingresando al
mercado norteamericano, por la curva de experiencia y tomando un ingreso
conservador para los primeros 6 meses, los demás años tomaríamos una
participación del 0.35%, además el proyecto demanda una fuerte inversión y con las
ventas permitiría al inversionista recuperar su inversión. La firma del Tratado de Libre
Comercio, permitirá continuar con las preferencias arancelarias en el pago de arancel
cero.
95
Cuadro 5.18
Importaciones del Aeropuerto de Miami - FL, de Espárragos Verdes
Frescos Procedentes de Perú
(Expresado en TM)
Años Demanda Histórica

1995 6,552
1996 8,512
1997 10,472
1998 11,487
1999 19,128
2000 26,394
2001 30,268
2002 39,756
2003 50,094
2004 51,192
Cuadro 5.19
Demanda Proyectada de los Espárragos Verdes Frescos
(Expresado en TM)
2005 2006 2007 2008 2009 2010
55,481 60,953 66,425 71,897 77,369 82,840
Gráfico 5.5
96
Regresión Lineal
60.000
y = 25385.5+5471.89697 X
50.000
R2 = 0.9743
40.000
30.000
20.000
10.000
0
1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006
Años
Cuadro 5.20
Demanda del Proyecto de Procesamiento y Exportación de Espárragos Verdes
Frescos hacia Miami - Florida
(Expresado en TM)
2006 2007 2008 2009 2010
82.45 232.49 251.64 270.79 289.94
5.3.6.2 Programa de ventas del proyecto
Conociendo nuestro mercado objetivo en toneladas, se investigó las exportaciones

peruanas de espárragos verdes frescos a los Estados Unidos de todos los meses del
año 2004 25 y se aplicó la demanda mensual y las tendencias mensuales de las
exportaciones peruanas proporcionadas por ADEX. Además en el primer semestre
México y Estados Unidos abastecen la mayor parte del mercado de norteamericano
y Perú abastece principalmente el segundo semestre según se puede apreciar en el
cuadro adjunto proporcionado por el MINAG 26 en función a como se va
25
www.adexdatatrade.com
26
Minag
97
desenvolviendo la demanda de espárragos verdes frescos en USA; luego de obtener
el porcentaje mensual se multiplicó por la demanda futura mensual de cada año.
Nos basamos al año 2004 de la fuente de Adex Data Trade cada porcentaje mensual
en función a las exportaciones de Perú hacia los Estados Unidos.
Basándonos en tres temporadas baja, estable y alta, las cuales se explican a
continuación:
En los meses de Enero, Julio y Agosto las exportaciones peruanas de espárragos

verdes frescos a los Estados Unidos son aproximadamente 8.48%, 7.53% y 9.61%
respectivamente y se les catalogará estable porque se le considera una tendencia
intermedia. Los meses Febrero – Junio, las exportaciones son aproximadamente
2.55%, 2.09%, 1.89%, 3.69% y 4.67% respectivamente y se les catalogará baja.
Finalmente, los meses Setiembre – Diciembre las exportaciones son
aproximadamente 16.59%, 15.30%, 13.54% y 14.73% respectivamente y se les
catalogará alta.
Cuadro 5.21
Exportaciones Peruanas de Espárragos Verdes Frescos a los
Estados Unidos del 2004
(Expresado en TM)
Demanda
Meses Histórica Porcentaje
Enero 5,249,599 8.48
Febrero 1,580,644 2.55
Marzo 1,296,482 2.09
Abril 1,167,922 1.89
Mayo 2,283,918 3.69
Junio 2,893,925 4.67
Julio 4,661,964 7.53
Agosto 5,949,014 9.61
98
Septiembre 10,273,806 16.59
Octubre 9,478,906 15.3
Noviembre 8,386,205 13.54
Diciembre 9,124,148 14.73
Fuente: Adex Data Trade Elaboración: Propia
Cuadro 5.22
Periodo de Oferta del Espárrago por País de Origen - Estados Unidos
ORIGEN ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEP. OCT. NOV. DIC.
PRODUCCION
LOCAL
MEXICO
PERU
Fuente: Minag
Grafico 5.6
Tendencia Mensual de las Ventas Espárrago Verde Fresco
99
18
16
14
12
10
Porcentaje
8
6
4
2
0
En el año 2006 se iniciará las operaciones del negocio siendo para nosotros el mes
julio el punto de partida para el inicio de las exportaciones de espárragos verdes
frescos al aeropuerto de Miami - FL Estados Unidos. Hay que resaltar que en los
primeros meses del año 2006 se realizarán visitas a ferias Internacionales
principalmente en los Estados Unidos, así como la construcción de nuestra planta
procesadora de espárragos verdes frescos con el fin de satisfacer las necesidades
que nos exige el mercado.
En los años posteriores las ventas se darán desde el primer día del año en función a
cada estación o temporada de año, con respecto a la demanda que se requiere en
Florida.
Los espárragos verdes frescos, tienen tres categorías: Categoría Extra, I y II. En el
momento de comprar al agricultor, las categorías de los espárragos se obtienen
mezcladas (sino se ha solicitado la clasificación) y según estudios 27 las exportaciones
peruanas de los espárragos verdes frescos a los Estados Unidos son: Categoría
Extra, I y II se obtienen el 20, 50 y 30 por ciento respectivamente donde la caja de
27
http://infoagro.net/shared/docs/a3/esparrago_peru.pdf
100
cada categoría tendrán tres precios cada uno según la tendencia de las exportaciones
peruanas a los Estados Unidos mensual.
Cuadro 5.23
Extra 20% 13.5 15.5 17.5
I 50% 13 15 17
II 30% 12 14 16
El siguiente cuadro muestra las ventas anuales de los espárragos verdes frescos de
la empresa Peruvian Asparagus SAC.
Cuadro 5.24
Ventas de Espárragos Verdes Frescos en Cajas de 5Kg al Aeropuerto de Miami,
FL de los Años 2006-2010
(Expresado en Kilogramos y Cajas)
101
Descripción 2006 2007 2008 2009 2010
Categoría Extra KG 16,491 46,808 50,663 54,519 58,375
Categoría I KG 41,227 117,019 126,659 136,298 145,937
Categoría II KG 24,736 70,211 75,995 81,779 87,562
TOTAL KILOGRAMOS 82,454 234,038 253,317 272,596 291,874
CAJAS Categoría Extra 3,298 9,362 10,133 10,904 11,675
CAJAS Categoría I 8,245 23,404 25,332 27,260 29,187
CAJAS Categoría II 4,947 14,042 15,199 16,356 17,512
TOTAL CAJAS 16,490 46,808 50,664 54,520 58,374
Cuadro 5.25
Ventas de Espárragos Verdes Frescos en Cajas de 5Kg al Aeropuerto de Miami,
FL de los Años 2006-2010
(Expresado en US$)
Descripción 2006 2007 2008 2009 2010

VENTAS Categoría 56,255 153,998.60 166,684.79 179,370.98 192,054.86
Extra
VENTAS Categoría I 136,515 373,294.62 404,046.11 434,797.61 465,543.49
VENTAS Categoría II 76,962 209,934.52 227,228.63 244,522.75 261,813.70
TOTAL US$ 269,732.30 737,227.73 797,959.54 858,691.34 919,412.05
Cuadro 5.26
Crecimiento Anual de las Ventas
(Expresado en US$)
102
Descripción 2006 2007 2008 2009 2010
Crecimiento de las Ventas 269,732.30 467,495.43 60,731.81 60,731.81 60,720.71
US$
Porcentaje de Crecimiento 173% 8% 8% 7%
103
Cuadro 5.27
Exportaciones de Espárragos Verdes Frescos Mensual del Año 2006
(Expresado en KG)
MESES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
CANTIDAD KG 0 0 0 0 0 0 8,029 10,246 17,694 16,325 14,443 15,714
PORC. EXPORTADA 0 0 0 0 0 0 7,53% 9,61% 16,59% 15,30% 13,54% 14,73%
Cuadro 5.28
Ventas de Espárragos Verdes Frescos del Año 2006
Estable Baja Baja Baja Baja Baja Estable Estable Alta Alta Alta Alta
Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Categoría Extra KG 0 0 0 0 0 0 1,606 2,049 3,539 3,265 2,889 3,143
Categoría I KG 0 0 0 0 0 0 4,015 5,123 8,847 8,163 7,222 7,857
Categoría II KG 0 0 0 0 0 0 2,409 3,074 5,308 4,898 4,333 4,714
TOTAL KILOGRAMOS 0 0 0 0 0 0 8,030 10,246 17,694 16,326 14,444 15,714
CAJAS Categoría Extra 0 0 0 0 0 0 321 410 708 653 578 629
CAJAS Categoría I 0 0 0 0 0 0 803 1,025 1,769 1,633 1,444 1,571
CAJAS Categoría II 0 0 0 0 0 0 482 615 1,062 980 867 943
TOTAL CAJAS 0 0 0 0 0 0 1,606 2,050 3,539 3,266 2,889 3,143
104
Cuadro 5.
Cuadro 5.29
(Expresado en US$)
VENTAS Categoría 0 0 0 0 0 0 4,978 6,352 12,386 11,428 10,110 11,000
Extra
VENTAS Categoría I 0 0 0 0 0 0 12,044 15,369 30,081 27,753 24,554 26,715
VENTAS Categoría II 0 0 0 0 0 0 6,745 8,607 16,987 15,672 13,866 15,086
TOTAL US$ 0 0 0 0 0 0 23,767 30,328 59,454 54,853 48,530 52,801
30
(Expresado en KG)
CANTIDAD KG 19,706 5,933 4,867 4,384 8,573 10,863 17,500 22,332 38,566 35,582 31,480 34,250
PORC. EXPORTADA 8.48% 2.55% 2.09% 1.89% 3.69% 4.67% 7.53% 9.61% 16.59% 15.30% 13.54% 14.73%
Cuadro 5.31
105
Cuadro 5.

Categoría Extra KG 3,941 1,187 973 877 1,715 2,173 3,500 4,466 7,713 7,116 6,296 6,850
Categoría I KG 9,853 2,967 2,433 2,192 4,287 5,432 8,750 11,166 19,283 17,791 15,740 17,125
Categoría II KG 5,912 1,780 1,460 1,315 2,572 3,259 5,250 6,699 11,570 10,675 9,444 10,275
TOTAL KILOGRAMOS 19,706 5,933 4,867 4,384 8,573 10,863 17,500 22,332 38,566 35,582 31,480 34,250
CAJAS Categoría Extra 788 237 195 175 343 435 700 893 1,543 1,423 1,259 1,370
CAJAS Categoría I 1,971 593 487 438 857 1,086 1,750 2,233 3,857 3,558 3,148 3,425
CAJAS Categoría II 1,182 356 292 263 514 652 1,050 1,340 2,314 2,135 1,889 2,055
TOTAL CAJAS 3,941 1,187 973 877 1,715 2,173 3,500 4,466 7,713 7,116 6,296 6,850
Cuadro 5.32
(Expresado en US$)
VENTAS Categoría 12,218 3,679 2,628 2,367 4,630 5,866 10,850 13,846 26,996 24,907 22,036 23,975
Extra
VENTAS Categoría I 29,559 8,900 6,327 5,699 11,145 14,122 26,250 33,497 65,562 60,490 53,517 58,226
106
Cuadro 5.
VENTAS Categoría II 16,553 4,984 3,504 3,157 6,173 7,822 14,700 18,758 37,023 34,159 30,221 32,880
TOTAL US$ 58,330 17,563 12,459 11,223 21,948 27,810 51,800 66,101 129,582 119,556 105,774 115,081
33
(Expresado en KG)
CANTIDAD KG 21,329 6,422 5,268 4,745 9,280 11,758 18,942 24,171 41,743 38,513 34,074 37,072
PORC. EXPORTADA 8,48% 2,55% 2,09% 1,89% 3,69% 4,67% 7,53% 9,61% 16,59% 15,30% 13,54% 14,73%
Cuadro 5.34
Categoría Extra KG 4,266 1,284 1,054 949 1,856 2,352 3,788 4,834 8,349 7,703 6,815 7,414
Categoría I KG 10,665 3,211 2,634 2,373 4,640 5,879 9,471 12,086 20,872 19,257 17,037 18,536
Categoría II KG 6,399 1,927 1,580 1,424 2,784 3,527 5,683 7,251 12,523 11,554 10,222 11,122
TOTAL 21,330 6,422 5,268 4,746 9,280 11,758 18,942 24,171 41,744 38,514 34,074 37,072
KILOGRAMOS
107
Cuadro 5.
CAJAS Categoría 853 257 211 190 371 470 758 967 1,670 1,541 1,363 1,483
Extra
TOTAL CAJAS 4,266 1,284 1,054 950 1,856 2,351 3,789 4,834 8,349 7,703 6,814 7,414
Cuadro 5.35
(Expresado en US$)
Extra
I
II
TOTAL US$ 63,135 19,010 13,485 12,148 23,756 30,101 56,068 71,547 140,257 129,405 114,487 124,562
36
108
Cuadro 5.

(Expresado en KG)
CANTIDAD KG 22,953 6,911 5,669 5,106 9,986 12,653 20,383 26,011 44,920 41,445 36,667 39,893
PORC. EXPORTADA 8,48% 2,55% 2,09% 1,89% 3,69% 4,67% 7,53% 9,61% 16,59% 15,30% 13,54% 14,73%
Cuadro 5.37
Categoría Extra KG 4,591 1,382 1,134 1,021 1,997 2,531 4,077 5,202 8,984 8,289 7,333 7,979
Categoría I KG 11,476 3,456 2,834 2,553 4,993 6,327 10,192 13,005 22,460 20,722 18,333 19,947
Categoría II KG 6,886 2,073 1,701 1,532 2,996 3,796 6,115 7,803 13,476 12,433 11,000 11,968
TOTAL 22,953 6,911 5,669 5,106 9,986 12,654 20,384 26,010 44,920 41,444 36,666 39,894
KILOGRAMOS
CAJAS Categoría 918 276 227 204 399 506 815 1,040 1,797 1,658 1,467 1,596
Extra
109
Cuadro 5.
TOTAL CAJAS 4,590 1,382 1,134 1,021 1,997 2,530 4,076 5,202 8,984 8,289 7,334 7,979
Cuadro 5.38
(Expresado en US$)
Extra
I
II
TOTAL US$ 67,940 20,457 14,512 13,073 25,564 32,392 60,335 76,992 150,931 139,254 123,201 134,042
110
Cuadro 5.39
(Expresado en KG)
CANTIDAD KG 24,576 7,400 6,069 5,468 10,692 13,548 21,825 27,850 48,096 44,375 39,260 42,714
PORC. EXPORTADA 8,48% 2,55% 2,09% 1,89% 3,69% 4,67% 7,53% 9,61% 16,59% 15,30% 13,54% 14,73%
Cuadro 5.40
Categoría I KG 12,288 3,700 3,035 2,734 5,346 6,774 10,912 13,925 24,048 22,188 19,630 21,357
Categoría II KG 7,373 2,220 1,821 1,640 3,208 4,064 6,547 8,355 14,429 13,313 11,778 12,814
TOTAL 24,576 7,400 6,070 5,468 10,692 13,548 21,824 27,850 48,096 44,376 39,260 42,714
KILOGRAMOS
CAJAS Categoría 983 296 243 219 428 542 873 1,114 1,924 1,775 1,570 1,709
Extra
111
CAJAS Categoría I 2,458 740 607 547 1,069 1,355 2,182 2,785 4,810 4,438 3,926 4,271
TOTAL CAJAS 4,916 1,480 1,214 1,094 2,139 2,710 4,364 5,570 9,620 8,876 7,852 8,543
Cuadro 5.41
(Expresado en US$)
Extra
I
II
TOTAL US$ 72,744 21,903 15,538 13,997 27,372 34,682 64,601 82,436 161,604 149,101 131,913 143,520
112
5.4. Análisis de la Oferta
5.4.1. Descripción de la Oferta
5.4.1.1 Tipos y/o variedades del producto ofertados por la competencia en
el mercado objetivo, forma de presentación, puntos de venta
En general, se distinguen tres tipos de espárragos, el espárrago verde, que se

comercializa principalmente fresco; el espárrago blanco, destinado al
procesamiento (enlatado, congelado, deshidratado, encurtido e incluso como
jugo), y el espárrago morado, que se produce y consume casi exclusivamente en
Italia.
Gráfico 5.7
Espárrago Verde Fresco
Fuente: Instituto Peruano del Espárrago.
Gráfico 5.8
Espárrago Blanco en Conserva
113
Grafico 5.9
Espárrago Verde Congelado
La presentación de los espárragos en el estado de Florida (Estados Unidos),

pueden ser frescos o en conserva, siendo la presentación más importada los
frescos y de menor cantidad los de conserva.
Este producto denominado Peruvian Asparagus será exportado al Estado de

Florida en Estados Unidos.
Se presentara de la siguiente manera: Serán cajas de 5 Kg. en donde cada

manojo tiene 12 turiones.
Grafico 5.10
Caja de 5 Kg de los Espárragos Verdes Frescos atados en manojos
Fuente: Solostocks.com
114
Etapas de Producción de Espárrago por Tipo
En estas etapas de producción podemos diferenciar las etapas por mes y según
tipo de espárrago en que existe mayor demanda, en donde a mayor intensidad
de color mayor producción.
Fuente: Instituto Peruano del Espárrago

En el siguiente cuadro establecemos las características generales con un
detalle específico sobre las categorías de calidad:
Cuadro 5.42
Categorías de Calidad
Características EXTRA CAT.I CAT.II

Turiones De Calidad Superior, bien De Calidad Superior, bien Deben cumplir con los requisitos
formados y prácticamente rectos formados y podrán ser mínimos de calidad. Peor
ligeramente curvos formados y podrán ser curvos
115
Yema Muy Cerrada Cerrada Ligeramente Abierta
Rastros de Roya Muy ligeros y Siempre que Ligeros de rastro y siempre que Se admiten siempre que puedan
puedan ser eliminado por el puedan ser eliminados por le ser eliminados por el consumidor
consumidor un pelado normal consumidor un pelado normal con un pelado normal
Coloración Blancos: Puntas y turiones Blancos: se permite ligero tinte Blancos y Morados: se permite
blancos; rosa en turiones y puntas ; coloración incluso tinte verde;
Verdes: Completamente Verdes Verdes: 80% mínimo de color Verdes: 60% mínimo de color
verde de su longitud verde de su longitud
Señales No No para el caso de los blancos Puede ser ligeramente leñosos
Lignificación se permite en la inferior del
(Leñoso) turión si el consumidor puede
eliminar con un pelado normal
Sección de la Base Lo más perpendicular posible el Lo más perpendicular posible al Puede ser algo oblicua
eje longitudinal. En caso de eje longitudinal
manejo los de la parte exterior
podrán cortarse ligeramente en
bisel (límite longitud del corte no
superior a 1cm)

En estos cuadros podemos detallar las diferencias que existen por categorías de
calibrado por tipo de espárrago donde el reglamento también establece
disposiciones relativas al calibrado. El calibre del espárrago vendrá determinado
por la longitud y el diámetro del turión.
Cuadro 5.43
Calibrado de los Espárragos
Espárragos Blancos y Morados
Categoría Diámetro mínimo Homogeneidad

Extra 12 mm Diferencia máxima
de 8 mm entre los
turiones más grueso
y los más finos de un
mismo envase o
manojo
116
I 10 mm Diferencia máxima
de 10 mm entre los
mismo envase o
manojo
II 8 mm No se exige
Fuente: Instituto Peruano del Espárrago Elaboración: Propia
Cuadro 5.44
Espárragos Verdes y Verde Morado
Categoría Diámetro mínimo Homogeneidad

Extra 3 mm Diferencia máxima
de 8 mm entre los
mismo envase o
manojo
I 3 mm Diferencia máxima
de 8 mm entre los
mismo envase o
manojo
II 3 mm No se exige
117
En cuadro de tolerancias de calidad va en función cada tipo de categoría
tolerando la presencia de productos que no cumplen los requisitos de calidad y
calibre exigidos en la categoría en él indicada. A continuación se establece una
tabla de tolerancias de calidad, de calibre y de coloración, por categorías:
Cuadro 5.45
Tolerancia de Calidad
Categoría Tolerancia (en numero o
peso)
Extra 5 % de Turiones: - No
cumplan los Requisitos de
la categoría -
Cumplan con la categoría I
- Se incluyan en las
Tolerancia de la categoría
I- Presentan ligeras
grietas sin cicatrizar
aparecidas después de la
cosecha
I 10 % de Turiones: - No
la categoría -
cosecha
118
II 10 % de Turiones: - No
la categoría -
cosecha
Cuadro 5.46
Tolerancia de Calibre
Categoría Tolerancias (en numero o

peso)
Extra 10% Longitud: Diferencia
I máx. 1 cm diámetro atendido
II a los requisitos de su
Categoría
119
Cuadro 5.47
Tolerancia en cuanto al color
Categoría Tolerancias (en numero o peso)
Blancos : 10% de espárragos morados ; Morados,
Extra verdes y verde- morados: 10% de color diferente
I verdes y verde- morados: 10% de color diferente
verdes y verde- morados: 10% de color diferente *
Si consta en el
marcado: se podrán presentar espárragos blancos
mezclados
II con los espárragos morados
5.4.1.2 Identificación de la Competencia Nacional: directa y potencial.

Localización y razón social de las empresas productoras. Producción anual
en los últimos 5 años en unidades físicas y monetarias
La competencia nacional directa está dada por aquellas empresas productoras y

exportadoras de espárragos verde fresco. Actualmente, son cuatro empresas las
que lideran el mercado nacional en producción y exportación. SOCIEDAD
AGRICOLA DROKASA S.A. es la primera en dicho mercado, debido a que tiene
una participación de 12.6% en lo que respecta a exportaciones peruanas del
espárrago verde fresco, siendo su más cercano perseguidor COMPLEJO
AGROINDUSTRIAL BETA S.A. con una participación de mercado de 9.6%.
120
Seguida por AGRICOLA ATHOS SA con una participación 6.5 % y luego por
INAGRO SUR S.A. con una participación de 5.6 %
A continuación se muestra un cuadro que especifica a las principales empresas

exportadoras del espárrago verde en el Perú:
Cuadro 5.48
Principales Empresas Exportadoras Peruanas a Estados Unidos en el Año
2004
Ord. Empresa FOB US$ P. Neto (Kg.) P. Bruto (Kg.) %

1 SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. 9.730.129 5.392.150 5.930.786 9,66
2 CAMPOSOL S.A. 7.129.962 3.637.744 4.088.469 7,08
3 COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A. 6.948.249 4.164.012 4.757.925 6,9
4 AGRO PARACAS S.A. 5.754.520 3.344.049 3.635.173 5,71
5 AGRICOLA CHAPI S.A. 5.674.266 3.160.347 3.476.413 5,63
EXPORTADORA Y PROCESADORA DEL
6 SUR S.R.L. 3.982.088 1.719.150 1.827.335 3,95
7 ESPARRAGOS DEL SUR S.A.C. 3.259.901 2.082.284 2.244.836 3,23
8 ROBSONS S.A.C. 3.259.140 1.419.033 1.518.336 3,23
AGRICUL.PRODUC.DE ESPARRA.DE ICA
9 S.A. 3.247.409 1.911.805 2.159.458 3,22
10 INAGRO SUR S.A. 3.103.643 1.861.811 2.073.575 3,08
La localización y razón social de algunas de las principales empresas

exportadoras de espárragos verdes frescos:
Sociedad Agrícola Drokasa SA

Dirección: General Miguel Iglesias No. 2180, Lince - Lima - Lima
Teléfonos: 1 4214217 / 1 4701111 anexo 264 Fax: 1 4701723 e-mail:
ocamino@drokasa.com.pe / jarrieta@drokasa.com.pe
CAMPOSOL S.A.
Ruc: 20340584237
Dirección :CALLE AUGUSTO TAMAYO NO.180 PISO 3
121
Distrito: San Isidro Teléfono: 441-5134
e-mail: export@camposol.com.pe
Complejo Agroindustrial Beta SA

Dirección: Calle Luis Galvez Ronceros No.117, Carretera A
Chincha Baja Km. 1. Chincha Baja - Chincha - Ica
Teléfonos: 34 272199 / 34 262035
Fax: 34 272200
e-mail: caibeta@exalmar.com.pe / jgallegos@exalmar.com.pe
Agro Paracas SA
Dirección: Av. Fermin Tanguis No. 660, Pisco Pisco - Ica - Ica
Teléfonos: 34 536066 / 34 531042 Fax: 34 533837
e-mail: agroparacas@terra.com.pe
AGRICOLA CHAPI S.A.

Dirección: Calle Manuel A. Olaechea 445 Of. 302 - Miraflores,
Lima,
Lima
Espárragos del Sur SAC

Dirección: Panam Sur Km 310.6 - Km Pueblo Nuevo. Ica - Ica - Ica
Teléfonos: 34 218802
EXPORTADORA Y PROCESADORA DEL SUR S.R.L.

Razón Social: Exportadora Y Procesadora Del Sur S.r.l.
122
Ruc: 20452239818
Actividad: Cultivo Hortalizas Y Legumbres
Dirección Completa: Panamericana Sur Km. 297 - Subtanjalla, Ica, Ica
APEISA Agricultor de espárragos ICA
Dirección: Panamericana Sur Km. 310, Pu

Perú
Contacto: Ramón Aparcana Mendoza (Ge
Teléfonos: (51 34) 215-732 / 215-185
Fax: (51 34) 215-732
E-mail. apeisa@terra.com.pe
Productos: Espárragos frescos verdes, co
envasados
INAGRO SUR S.A.28
Razón Social: Inagro Sur S.a.
Ruc: 20108587394
Actividad: Elaboración Frutas, Leg. Y Horta
28
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2
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Dirección Completa Jr. Alfonso Cobián 179 - Barra
Lima
Teléfono 1: 14466785
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p
1
2
5
Teléfono 4. 14448599
5.4.1.3 Identificación de la competencia externa; procedencia de las importaciones

al país en los últimos 5 años del producto en unidades físicas y monetarias.
A continuación se muestra un cuadro que detalla las importaciones del espárrago verde
fresco en los últimos 6 años:
Cuadro 5.49
Importaciones de los Estados Unidos de los Principales Países de
(Expresado en US$)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
Importaciones de los Estados Unidos de Espárragos Verdes
PAIS Frescos
Perú 60.374.256 144.821.573 178.412.659
79.310.64 86.974.33 107.121.12
5 5 3
Chile 6.445.667 5.531.857 3.326.340 2.916.075 2.426.852 2.158.363
Canadá 13.307 71.117 187.512 417.079 1.296.976 1.790.964
México 67.213.779 75.397.433 68.685.104 74.612.959
69.161.00 66.027.75
2 2
Fuente: Cámara de Comercio Americana del Perú

1
2
6
Cuadro 5.50
Importaciones de los Estados Unidos de los Principales Países de
(Expresado en TM)
1999 2000 2001 2002 2003 2004

IMPORTACIONES TOTAL DE LOS ESTADOS UNIDOS EN TM.
PAIS
Perú 23,4241 32,196 35,428 44,766 58,901 61,933
Chile 3,299 2,504 1,644 1,053
120 89
4 9
Canadá 5 168
4 17 56 77
9 1 4 2
México 36,835 38,219 33,989 36688 41,138 33,875
Fuente: Cámara de Comercio Americana del Perú
A continuación se muestra el cuadro de los principales exportadores y nuestros

principales competidores internacionales, pues todos estos exportadores identificados
por países identificamos que nuestro principal competidor es el país de México
Cuadro 5.51
Principales Países Exportadores de Espárragos Verdes Frescos a Estados Unidos
(Expresado en miles de US$)
127
Años 2002 2003 2004 Junio
2005
México29 73,725.5 66,192.3 73,181.6 72,366.1
Canadá 378.5 1,282.7 1,752.3 2,986.5
Colombia 845.9 788.1 713.3 161.9
Ecuador 137.8 216.2 328.6 118.7
Chile 201.3 204.5 274.4 33.7
5.4.1.4 Evolución en los últimos 5 años de las exportaciones peruanas e

internacionales del producto
En los últimos cinco años, los volúmenes mundiales de exportación de espárragos

registraron un crecimiento promedio anual de 6.73%. Con respecto al valor FOB su
crecimiento porcentual promedio ha sido de 2.55%. Para el año 2005 se proyecta crecer
a 15.2% las exportaciones de espárragos en el país.
Países como México, Perú, Estados Unidos, Grecia, España, Australia, Francia, Holanda,
China, Filipinas y Nueva Zelanda, son quienes han venido alternándose en los primeros
lugares de exportación de espárragos en el ámbito mundial.
29 http://www.ipeh.org/prod_espa_sabiaque.asp
http://www.consumaseguridad.com/discapacitados/es/normativa_legal/2002/04/08/1501.php
Fuente: FAO. Cálculos: Corporación Colombia Internacional
128
No todos estos países presentan exportaciones sostenidas durante los años analizados,
algunos tienen un historial muy corto en esta actividad, permitiendo por ende a aquellos
que tienen mayor tiempo y han venido desarrollando la industria, tanto tecnológica, como
comercialmente, ser los líderes del mercado.
A continuación se muestra un cuadro que detalla las exportaciones peruanas de

espárragos verdes frescos en los últimos 6 años:
Cuadro 5.52
(Expresado en TM y US$)
Años Toneladas Millones US$

1999 23,424 60,374,256
2000 32,196 79,310,645
2001 35,429 86,974,335
2002 44,766 107,121,123
2003 58,902 144,821,573
2004 61,934 178,412,659
Las exportaciones peruanas de espárragos verdes frescos han ido en aumento como se
muestra en el siguiente gráfico.
129
Gráfico 5.12
(Expresado en US$)
200,000,000.00
178,412,659
180,000,000.00
160,000,000.00
144, 821,573
140,000,000.00
120,000,000.00
107, 121,123
100,000,000.00 86,974,335
80,000,000.00 79, 310,645
60,000,000.00 60, 374,256
40,000,000.00
20,000,000.00
0.00
1999 2000 2001 2002 2003 2004
Años

Las principales empresas exportadoras son las siguientes:
Sociedad Agrícola Drokasa S.A.
Complejo Agroindustrial Beta S.A.
Agrícola Athos S.A.
Inagro Sur S.A.
130
Camposol S.A.
A continuación se muestra las exportaciones mexicanas, que sería nuestro principal

competidor internacional:
Cuadro 5.53
(Expresado en US$)
Año Millones US$

1999 67,213,779
2000 69,161,002
2001 66,027,752
2002 75,397,433
2003 68,685,104
2004 74,612,959
Cuadro 5.54
(Expresado en TM)
Año Toneladas
1999 36,836
2000 38,220
131
2001 33,989
2002 36,689
2003 41,138
2004 33,875
Las exportaciones peruanas de espárragos verdes frescos han tenido demanda en

Estados Unidos, Inglaterra, España, Bélgica, Japón y otros países. Los Estados Unidos
es el mayor importador de espárragos verdes frescos hasta el momento. A continuación
se muestra las exportaciones peruanas de espárragos verdes frescos de algunos
mercados tales como Reino Unido, Países bajos y España:
Cuadro 5.55
(Expresado en US$)
País Destino
(US$)
Años PAISES BAJOS REINO UNIDO ESPAÑA
1999 3,467,475.86 2,097,397.00 3,590,312.18
2000 4,264,294.31 2,604,057.82 3,859,560.62
2001 6,309,555.42 2,828,355.17 4,374,249.89
2002 8,118,585.63 4,032,477.40 6,036,753.57
132
2003 9,687,223.69 7,104,433.34 8,804,556.73
2004 11,411,892.54 10,177,856.79 9,985,122.70
Agosto-05 7,378,171.15 7,517,966.99 5,994,359.46

Fuente: Prompex
Cuadro 5.56
(Expresado en Kg)
País Destino
(Kilogramos)
Años PAISES BAJOS REINO UNIDO ESPAÑA
1999 1,464,354.10 982,861.41 1,919,047.60
2000 1,917,213.21 1,327,161.86 2,380,495.87
2001 2,610,022.77 1,629,073.89 2,689,960.10
2002 3,276,138.83 1,875,261.53 3,663,262.29
2003 4,265,860.59 2,764,050.13 5,311,251.21
2004 4,451,075.78 3,627,930.91 5,067,660.55
Agosto-05 2,536,405.04 2,376,441.55 3,058,817.23

Fuente: Prompex
En el año 2003, Estados Unidos representaba un 73.6% de las exportaciones peruanas

de espárragos verdes frescos seguido por los Países Bajos con un 8.9%, España tenia
133
alrededor de 8.1%, Reino Unido representaba el 6.6%, Francia e Alemania con el 0.5%,
Italia 0.4% y los otros países con 1.5%29.
En el año 2004 se incrementaron las exportaciones peruanas de espárragos verdes

frescos a Estados Unidos estas representan el 84.4% como se muestra en el siguiente
gráfico.
Gráfico 5.13
Principales Destinos de Espárragos Verdes Frescos Peruanos en el 2004
España
4.2%
Reino Unido Otros
3.4% Estados Unidos
3.4%
Paises Bajos Paises Bajos
4.6% Reino Unido
España
Estados Unidos Otros

84.4%
Fuente: FAO Dinámica de la Producción y Rendimiento Mundial Elaboración: Propia
5.4.1.5 Producción Internacional en los últimos 5 años expresada en

cantidades físicas y monetarias
En Estados Unidos, en el año 1999, existían 31.000 hectáreas de espárragos que
produjeron 66,000 TM para el mercado fresco.
29
Fuente: Aduanas
134
En el mundo existían cerca de 961.000 hectáreas de espárragos durante el año 2000,
que produjeron 4.2 millones de TM, según estadísticas de la FAO. China fue el mayor
productor con 88.5% del total, seguido de Perú con 2.92%, y de Estados Unidos con
1.86%.
En este punto, mencionaremos a los principales productores de espárragos a nivel

mundial, actualmente son:
En China, son líderes mundiales en la producción cuentan con un
88.57%.
En Estados Unidos como principal mercado, este representa 1.86%.
En Perú cuenta en producción y exportación de espárragos verdes frescos con 2.9%,
seguido por México con 1% y España 0.82%.
Gráfico 5.14
Producción Internacional de Espárragos en el 2004
0.95%
3.85%
1.03% China
0.82% Perú
1.86% EEUU
2.92%
España
México
Alemania
Otros
88.57%
Fuente: FAO Dinámica de la Producción y Rendimiento Mundial

135
A continuación se muestra un cuadro que nos indica la producción internacional de
espárragos verdes frescos.
Cuadro 5.57
Producción Internacional de Espárragos Verdes Frescos
(Expresado en TM)
Años
País 1999 2000 2001 2002 2003 2004
China 3.250.000 3.900.000 4.200.000 5.000.000 5.500.000 5.800.000
Perú 174.863 168.356 184.100 181.100 187.200 191.100
Estados Unidos
98.700 103.060 126.270 111.990 122.020 122.020
España 60.257 61.164 64.858 60.100 62.000 54.000
México 52.296 50.441 64.538 58.135 67.247 67.247
Alemania 45.188 50.795 52.246 57.196 65.337 62.000
Otros 243.074 245.506 254.967 259.161 254.532 252.123
Fuente: USDA, MINAG, Estadísticas Externas FAO
5.4.1.6 Objetivos y Estrategias de la Competencia

En este punto nos vamos a basar en nuestro principal competidor internacional que es
México.
México, es un país con gran desarrollo agrícola. Tiene como objetivo ser líder
latinoamericano en exportaciones al mercado estadounidense y para ello produce en gran
escala, es decir que su estrategia para competir con países como Perú y Chile es el
liderazgo en costos.
136
En Perú, Agrokasa aplica tecnología de punta para poder competir internacionalmente
así mismo para mitigar los cambios climatológicos inesperados. Esta conectada a un
sistema informático que es controlado de una estación central, permitiendo un adecuado
registro de la información para asegurar los estándares de calidad y el rendimiento por
hectárea de la producción.
Agrokasa ocupa el primer lugar entre los exportadores de espárragos frescos buscando
satisfacer las necesidades de un mercado cada vez más creciente y exigente como es el
de los Estados Unidos.
5.4.2 Evolución de los precios del producto en el mercado nacional y de

exportación
En el mercado nacional, el consumo doméstico de Perú se estima sólo en un 5% de la
producción total.
En el mercado de exportación, al analizar los precios del espárrago proveniente de Perú
y Colombia en el mercado mayorista de Miami se observa que, efectivamente, entre los
meses de abril y julio se presentan los precios más bajos y las mayores cotizaciones se
observan durante los meses del invierno, cuando, además de no haber disponibilidad del
producto interno, se incrementa la demanda por las festividades.
El descenso del precio desde 1999 se debe a un aumento en la oferta de los países que
tradicionalmente participan en este mercado y a un desplazamiento de las ventas de los
países latinoamericanos en Alemania y Gran Bretaña, debido al aumento en las
exportaciones de Europa del Este que presenta ventajas por costos de transporte. Este
desplazamiento obligó a los exportadores sudamericanos a vender su producto en
Estados Unidos, presionando los precios a la baja.
137
Cuadro 5.58
Precios Internacionales del Espárrago Verde Fresco en Miami
(Expresado en US$ / Caja 5 Kg – Calibre Estándar)
Precio
Años Mínimo Máximo
1999 13 21
2000 16 18
2001 18 22
2002 19 23
2003 15 20
2004 16 18
2005 21 23
Fuente: Corporación Colombiana Internacional
El precio del espárrago verde fresco en el mercado norteamericano es muy

variable dependiendo de condiciones de clima y mercados.
Las importaciones a través del puerto de Miami (Costa Este), reportadas de

julio a febrero, se realizan vía aérea en cajas de plástico de 11 libras (5
kilogramos), procedentes de Perú.
Las importaciones de México se realizan principalmente el primer semestre

del año, las importaciones de Perú se realizan durante el segundo semestre del
año. Las importaciones de México y Perú continuaron siendo predominantes.
El consumo de espárragos “per capita” en Estados Unidos ha venido

aumentando en los últimos años como una respuesta aparente al fuerte
crecimiento de la economía, a mejoras en la disponibilidad fuera de estación, y
a una mayor preocupación por la salud. El 70% corresponde a producto fresco,
20% a conservas y 10% a congelado.
138
5.5 Análisis de Proveedores
5.5.1 Criterios de Selección
Las variables más importantes a considerar dentro de los criterios de

selección de nuestros proveedores son: precios competitivos, cumplimiento de
la entrega y calidad (esta ultima se explica en el siguiente punto).
Precios competitivos:
Para esto tenemos las siguientes consideraciones económicas que serán
evaluadas con anticipación:
• Precio por unidad de envases y embalajes

• Descuento comercial
• Descuento por volumen de compra
• Forma y plazos de pago
Cumplimiento con la entrega:

Es de vital importancia asegurar el cumplimiento de entrega de los
espárragos verdes frescos por parte de nuestros proveedores con la finalidad
de poder realizar un correcto programa de actividades asegurando un flujo
continuo en la cadena de suministros. De esta manera operaremos del modo
JIT (just in time), el cual refleja seriedad y compromiso por parte de nuestra
empresa.
5.5.2 Capacidad de abastecimiento de las materias primas:
La materia prima son los espárragos verdes frescos. En nuestro caso nos
vamos a abastecer del departamento de Ica por ser zona exclusiva de cultivo
de espárrago verde.
139
Para el caso de nuestros proveedores se han identificado dos grupos de
agricultores de espárrago verde en los valles de Chincha y Pisco. A
continuación se muestra la relación de estos, indicando la extensión de sus
cultivos de espárrago verde:
Cuadro 5.59
Agricultores de Espárrago Verde en Chincha
Francisco Corveto 50
Antonio Falcone 200
Eduardo Falcone 60
Javier Gereda 150
Italo Giribaldi 140
Cuadro 5.60
Agricultores de Espárrago Verde en Pisco
Willy Cappelletti 40
Fernando Ferrero 100
Gustavo Pezet 30
Ricardo Rizopatrón 30
Por otro lado se a contactado a Agro Crocemi que cuenta con una extensión
de 50 hectáreas ubicadas en el valle de Chincha listas para sembrar espárrago
verde, las cuales empezaran a producir a partir del segundo año de haberse
iniciado la siembra de los plantines de espárrago, durante este tiempo
tendremos que abastecernos de otros agricultores de los valles de Pisco y
Chincha.
140
Según lo investigado el Sr. Willy Cappelletti sería el más interesado en
abastecernos, pues como se muestra en el Cuadro 5.53 cuenta con 40
hectáreas de cultivo de espárrago en edad de plena producción y además 20
hectáreas más que alcanzaran la plena producción el año 2006.
En el siguiente cuadro podemos observar nuestra proyección de ventas en

toneladas y la cantidad de hectáreas necesarias para cubrir esta proyección.
Cuadro 5.61
Requerimiento de Hectáreas según Ventas Proyectadas
Año Ventas Hectáreas
Proyectadas ™ Requeridas
2006 82.45 11
2007 232.49 29
2008 251.64 32
2009 270.79 34
2010 289.94 37
El rendimiento del los cultivos de espárrago es variable, la primera

cosecha tiene un rendimiento de poco más de 3 toneladas al año, la segunda
cosecha alcanza las 6 toneladas al año y recién en la tercera cosecha es que
se alcanza el rendimiento máximo de casi 10 toneladas al año. En el cuadro
anterior se asume que las hectáreas esta en plena producción.
En el primer año no habrá producción de Agro Crocemi por lo que

tendremos que abastecernos de pequeños agricultores de los valles de Pisco y
Chincha.
En el sector agrícola existen dos modalidades de abastecimiento:
141
Compra directa: Esta se realiza en los mismos fundos. Esta modalidad es más
riesgosa puesto que coexiste una seguridad de aprovisionamiento por la
cantidad requerida, pudiendo ser además de irregular calidad. Esto depende
principalmente del prestigio y calidad del proveedor, por ejemplo la producción
del fundo del Sr. Willy Cappelletti es de excelente calidad. Esta modalidad será
empleada los primeros dos años.
Gráfico 5.15
Contactos en Pisco
A la izquierda el Sr. Willy Cappelletti.
Contrato de abastecimiento: Este se realiza directamente con el agricultor,

donde para asegurar la calidad de la materia prima para la producción se le
brinda asesoramiento, insumos y mantenimiento de tierra. Esta modalidad será
la empleada con Agro Crocemi SAC.
En nuestro caso, según los estudios que hemos realizado notamos que
existe una amplia diferencia entre la oferta y la demanda de espárragos
producidos a nivel nacional, sin embargo esta brecha se viene reduciendo en
los últimos años. En el cuadro a continuación se muestran las exportaciones
totales de espárrago en sus diferentes formas (fresco, conservado y congelado),
la producción total de espárragos y la diferencia de ambas.
Cabe resaltar que en el 2004 el área total dedicada al espárrago en el Perú fue
alrededor de 20 mil hectáreas, alrededor de las cuales 50% pertenece a
espárrago verde y el otro 50% a espárrago blanco30
30
Ministerio de Agricultura
142
Cuadro 5.62
Distribución de la Producción Total de Espárrago del Perú
(Expresado en TM)
Años Producción Total Total Exportado Remanente Perú

Perú
1999 174,863 68,099 106,801
2000 168.356 79,277 89,123
2001 184,061 85,279 98,821
2002 181,165 105,668 75,432
2003 187,178 123,682 63,518
2004 190,100 126,239 63,861
Fuente: Minag, Cámara de Comercio Americana de Perú
Cuadro 5.63
Producción Total Departamento de Ica
(Expresado en T.M.)
AÑOS TOTAL
2004 75,901
2003 75,817
2002 77,036
2001 75,960
2000 77,141
Fuente: www.agroica.gob.pe
Según nuestra proyección de ventas esperamos vender en el año 2006 la

cantidad de 82.45 toneladas, lo cual representa menos del 0,13% del
remanente del año 2004.
Gráfico 5.16
143
Distribución de la Producción Total de Espárrago del Perú del
Año 2004
34%
Total Exportado Remanente Perú

66%

• Cantidad producida
En el caso del Espárrago, según información del Ministerio de Agricultura la

producción total de Espárragos (Cuadro 3.20) en el 2004 fue de 190.1 mil
toneladas y la producción total de departamento de Ica ese mismo año fue de
75.9 mil toneladas, como se muestra en el cuadro a continuación.
Cuadro 5.64
Producción Departamento de Ica según valles
(Expresado en T.M.)
AÑOS CHINCHA PISCO ICA PALPA NAZCA TOTAL

2004 14,453 4,282 56,597 550 19 75,901
2003 14,334 4,459 56,366 546 112 75,817
2002 16,920 4,028 55,668 304 116 77,036
2001 18,728 4,431 51,910 611 280 75,960
2000 22,749 3,988 49,292 402 709 77,141
144
Respecto a la cantidad producida por nuestro proveedor de espárrago,

esta será variable, en la primera cosecha se alcanza un rendimiento del 30%
del rendimiento máximo, el cual se obtiene al tercer año de producción.
Cuadro 5.65 Rendimiento

Promedio
(Expresado en Kg./ha.)
AÑOS CHINCHA PISCO ICA PALPA NAZCA

2004 6,055 6,391 9,728 6,395 2,375
2003 6,113 7,609 9,799 6,067 3,200
2002 6,460 6,066 9,801 4,222 6,444
2001 7,186 6,455 9,368 5,990 6,993
2000 9,467 5,653 9,864 7,056 6,637
• Calidad
Es una de las variables más importantes, puesto que para competir en el

mercado americano se deberá cumplir con todas las disposiciones y requisitos
en el producto que ofrecemos. Al referirnos a la calidad del espárrago también
nos referimos a su inocuidad, la cual asegura su calidad haciendo más
competitivo el producto según los planes estratégicos empresariales. De esta
manera la implementación de un sistema HACCP sirve como un punto de
partida para la aplicación de otros sistemas de gestión orientados hacia una
garantía integrada de la calidad del producto y sus características técnicas.
La calidad será supervisada en cada paso de la cadena productiva, desde

su siembra y cosecha (a cargo de nuestros proveedores), pasando por nuestra
planta y llegando al consumidor en óptimas condiciones.
145
• Estacionalidad
Respecto a la estacionalidad del espárrago en el Perú, se tiene la gran

ventaja de contar con producción durante todo el año, pero esta baja
considerablemente en los departamentos de Ica, y La Libertad durante el mes
de Junio. En el departamento de Lima no hay producción durante los meses de
mayo y junio.
Cuadro 5.66
Estacionalidad del Espárrago en el Perú
Departamento ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC
La Libertad
Ica
Lima
Ancash
Lambayeque
Fuente: www.portalagrario.gob.pe
• Precios
Respecto a los precios, a continuación se presenta un cuadro que indica el

precio en chacra del espárrago en las principales zonas de cultivo en el
departamento de Ica. Estos precios expresados en S/. Por kilo son precios “al
barrer”, los cuales hacen referencia a un total es decir está en bruto, en donde
solo un 5% se desecha sin tener valor.
Cuadro 5.67 Precio Promedio

Anual en Chacra
(Expresado en S/. x Kg)
AÑOS CHINCHA PISCO ICA PALPA NAZCA

2004 3.19 3.06 3.15 2.29 2.85
2003 3.10 3.02 3.04 3.03 3.74
2002 3.41 2.88 2.87 3.07 1.82
2001 2.60 2.15 2.49 2.57 1.71
146
2000 2.90 2.33 2.33 2.66 2.17
5.5.3 Identificación, precios y condiciones de venta de los proveedores
Los principales proveedores de espárrago a nivel nacional se encuentran

en la zona de Ica, pero también existen algunos en la zona de Trujillo, de
acuerdo a la investigación realizada identificamos a dos proveedores
básicamente, los cuales son Agro Crocemi SAC encargada de la siembra y
cosecha del espárrago; y Vivero los Viñedos quien proveerá los plantines de
espárrago. Ambos proveedores de materia prima se ubican en el valle de
Chincha.
Las condiciones de pago de Agro Crocemi son firmar un contrato de

abastecimiento y realizar el pago cuando recibiríamos los espárragos.
Las condiciones de venta del vivero los Viñedos son entrega a 15 días y
su precio es de $0.25 a tratar en función al volumen.
5.6. Plan de marketing
5.6.1. Objetivos de corto y mediano plazo
• Alcanzar un 0,175% de participación en el estado de Florida, aeropuerto

de Miami, en el primer año de ventas. Se penetrará en el mercado
objetivo, a través de la participación de dos ferias comerciales en el
primer año, luego los dos años siguientes una feria, en el año 2007 y
2008 no participaremos en ninguna feria y la contratación del broker con
una comisión del 5% sobre las ventas.
• Lograr un posicionamiento como un producto de buena calidad y
saludable para las personas.
147
• Establecer alianzas estratégicas con otras empresas exportadoras para
atender a una mayor cantidad de clientes.
• Desarrollar una ventaja comparativa, a través de la calidad así como
también la puntualidad en la entrega del producto.
• Lograr un crecimiento en la participación de mercado cada año y realizar
un seguimiento a los mayores distribuidores de espárragos verdes
frescos en Estados Unidos.
• Obtener un porcentaje de la participación de mercado de nuestros
competidores directos, a través de una mejor negociación en precios y
calidad de producto.
5.6.2. Mezcla de Marketing
5.6.2.1 Producto
Peruvian Asparagus SAC cumplirá con las normas de calidad exigidas para
poder ofrecer un buen producto a nuestros clientes, por lo tanto los espárragos
deberán ser:
- Enteros
- De aspecto y olor fresco.
- Sanos y exentos de podredumbre o deterioro, que sean aptos para el
consumo humano
- Exentos de daños causados por un lavado inadecuado
- Limpios y exentos de cualquier materia extraña visible
- Exentos de plagas que afecten el aspecto general del producto
- Exentos de daños causados por plagas
- Exentos de magulladuras
- Exentos de humedad externa anormal, salvo la condensación
consiguiente a la remoción de una cámara frigorífica
- Exentos de cualquier olor y sabor extraños
- El corte en la base de los turiones deberá ser lo mas parejo posible
- Los turiones no deberán estar huecos, partidos, pelados ni quebrados
148
- El desarrollo y condición de los espárragos deberán ser tales que les
permitan soportar el transporte y la manipulación, además de llegar en
estado satisfactorio al lugar de destino
Diseño del producto y envase:
Los espárragos verdes serán comercializados frescos en cajas de 5 kilos (11

libras). Asimismo deben mantener una temperatura de aproximadamente 3°C.
El contenido de cada manojo de un mismo empaque deberá ser homogéneo y
estar constituido únicamente por espárragos del mismo origen, calidad, color
(en el caso de los espárragos verdes no se admiten espárragos de otro grupo
de color) y calibre.
La parte visible del contenido del empaque o manojo deberá ser representativa
de todo el contenido.
Gráfico 5.17
Diseño de la caja
Fuente: www.solostock.com
Etiquetado:
149
Las cajas deberán encontrarse etiquetadas y cumplir las siguientes
especificaciones:
 Fecha de producción del lote (día/mes/año).
 Fecha de Empaque.
 Fecha de expiración.
 Peso neto expresado en kilos y libras  Nombre del
productor.
Gráfico 5.18
Planta de Procesamiento
Fuente: Instituto Peruano del Espárrago y Hortalizas (IPEH)
Empaque:
Los espárragos verdes frescos deberán empacarse de manera que el producto
quede debidamente protegido.
El material utilizado en el interior de los empaques deberá ser nuevo, estar

limpio y ser de calidad tal que impida que se provoquen daños internos o
externos al producto. Se permite el uso de materiales, en particular papel y
sellos con indicaciones comerciales, siempre y cuando estén impresos o
etiquetados con tinta o pegamento no tóxicos. Los empaques deberán estar
exentos de toda materia extraña.
Los espárragos al ser transportados estarán protegidos de la contaminación

ambiental en cajas cerradas desde la salida del establecimiento del proceso
primario hasta el destino de su venta final.
150
Los medios de transportes utilizados para los espárragos verdes frescos
deberán reunir las siguientes características:
- Las paredes interiores deberán ser de un material resistente a la corrosión,

las paredes deberán ser lisas y fáciles de limpiar.
- Estarán convenientemente equipados para proteger a los espárragos de las
altas temperaturas, la suciedad y el polvo.
- Los espárragos serán transportados en contenedores cerrados que
mantengan al producto en una temperatura de refrigeración de
aproximadamente 3°C.
Los espárragos serán embalados en buenas condiciones de higiene. En la

utilización de los contenedores se tendrá en cuenta lo siguiente:
- No se deberán alterar las características organolépticas del producto.
- No se deberá transmitir a los espárragos sustancias perjudiciales para la salud

humana.
- Los contenedores serán suficientemente resistentes para proteger
adecuadamente al producto.
- El embalaje se debe mantener cerrado y herméticamente sellado, no estará
en contacto con el piso sino sobre una superficie limpia y elevada.
Cadena de Frío
Consiste básicamente en el control de la temperatura desde la planta de

empaque hasta la aeronave. No se puede dejar el producto a la intemperie
mientras estas son puestas a bordo del avión, para protegerlas del ambiente se
usan mantas térmicas para la etapa previa al embarque, de esta forma se
asegura una correcta cadena de frío la cual no debe exceder de 1°C de
diferencia entre las cámaras de frío y las aeronaves.
151
Gráfico 5.19
Fuente: IPEH
Certificaciones exigidas por el mercado seleccionado:
Registro bajo la nueva ley de Bioterrorismo
La ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante

el Bioterrorismo de 2002 (Ley Bioterrorismo 2002) es una de las numerosas
iniciativas de seguridad de los Estados Unidos en respuesta a los trágicos
eventos del 11 de septiembre de 2001. Esta ley establece una serie de
disposiciones referidas al suministro de los alimentos, con el propósito de
preservar la seguridad de los Estados Unidos frente al Bioterrorismo. 31
Bajo la nueva Ley de Bioterrorismo se ha establecido el requerimiento de

Registro de las Compañías que fabrican, procesan, empacan ó almacenan
alimentos o bebidas de consumo humano ó animal. En adición al registro, la
nueva Ley de Bioterrorismo requiere que toda compañía fuera de los Estados
31
Fuente: www.prompex.gob.pe
152
Unidos tenga un Agente Representante con domicilio en los Estados Unidos
para propósitos de comunicación.
Las compañías que no se registren y no tengan un Agente que les

represente ante FDA, estarán sujetos a que su producto sea rechazado cuando
llegue al puerto de entrada a los Estados Unidos. La oficina de Administración
de Alimentos y Medicamentos de Estados Unidos (FDA) ha venido
implementando desde el 12 de diciembre de 2003 lo dispuesto por la Ley contra
el Bioterrorismo de manera progresiva, es decir, considerando, según sea el
caso, acciones de aprendizaje y comunicación ante violaciones a las normativas
de Notificación Previa de Alimentos Importados y de Registro de Instalaciones
Alimenticias.
Luego de esta fase de implementación la FDA ha dispuesto que, desde

el 7 de noviembre del 2004, la Ley contra el Bioterrorismo se aplique
completamente. Para ello ha dispuesto recientemente una nueva versión de la
Guía de Políticas de Cumplimiento (noviembre 2004), la cual establece las
acciones a tomar por parte de los oficiales de la FDA y de Aduanas.
Los siguientes productos y/o mercancías están expresamente regulados

por el FDA y requieren de una licencia específica para su comercialización e
importación:
· Comidas o aditivos de comida para seres humanos y animales

· Suplementos dietéticos y sus ingredientes
. Fórmula infantil
. Bebidas (alcohólicas y agua embotellada)
. Frutas y vegetales
. Pescados y mariscos
. Productos del diario y huevos
. Productos agrícolas crudos y sus componentes
. Comida enlatada
. Comida para animales vivos
153
. Comidas o alimentos horneados y caramelos de todo tipo.
Gráfico 5.20
Control de Calidad
Fuente: IPEH
APLICACIÓN DE LA NORMA TÉCNICA PERUANA NTP 011.101 ESPÁRRAGOS.
ESPÁRRAGOS FRESCOS
Requisitos
La aplicación más importante de la NTP 011.101 espárragos frescos.
Requisitos pedidos por Frío Aéreo.
Desde la campaña 2001, Frío Aéreo ha establecido el control de calidad

para los espárragos frescos con base en la NTP 011.101, brindando esta
información valiosa a todos sus clientes a través del “Estándar de Calidad de
Exportación Peruana de Espárragos Verdes Frescos”, constituyendo a la
fecha el principal instrumento de control para la protección del consumidor y del
exportador.
El Plan de Muestreo para la Inspección de Calidad del Espárrago Verde
Fresco ha sido establecido con base en la NTP 011.101 y la Norma Técnica
Peruana de muestreo para inspección por atributos.
154
La inspección de calidad se realiza a todos los lotes de espárrago verde
fresco que ingresan a Frío Aéreo, como una medida de control adicional al
control de temperatura y registro de las condiciones generales de recepción que
se efectúan a todos los embarques. Como resultado de esta inspección, los
exportadores reciben quincenalmente un ranking de calidad, en el cual figuran
sus posiciones respecto a los porcentajes de producto exportado por categoría
de producto. Cada exportador recibe el ranking, en el cual aparece solo su
nombre pero NO el de los otros exportadores, por cuanto el objeto es que el
exportador tenga conocimiento de la posición que tiene en la industria en
general y pueda utilizar esta información a manera de benchmarking.
Como resultado de esta iniciativa que empezó en 2001, se ha podido

constatar un notable aumento en la exportación de espárragos de la más alta
calidad, de acuerdo con las categorías de la norma, reduciéndose casi a cero
la categoría “menor a II” en la última campaña. Las categorías “Extra” y “I”
alcanzan aproximadamente el 70% de la exportación de espárragos
5.6.2.2. Precio
Nosotros venderemos el producto a nuestros intermediarios (broker).
Nuestros productos serán de tres categorías (Categoría Extra, Categoría I y
Categoría II) y hemos determinado nuestro rango de precios en base a posibles
escenarios (Bajo, Normal, Alto) según la intensidad de la producción y
abastecimiento de espárragos en Estados Unidos. A continuación presentamos
nuestro precio FCA en dólares para cada producto según categoría y escenario:
Cuadro 5.68
Precios por Categorías
Descripción Bajo Normal Alto
Categoría Extra
13.5 15.5 17.5
Categoría I
13 15 17
155
Categoría II
12 14 16
A través del incoterm FCA (Free Career - Franco Transportista) nosotros

transportaremos el producto hasta el aeropuerto, asumiendo los costos de
embalaje, transporte interno y gestiones aduaneras.
El espárrago se mantiene como un producto muy apreciado por su sabor y

como un mercado no centralizado.
El espárrago verde fresco, al ser un producto de vida corta, tiene un precio muy
volátil y estacional. De esta manera los productores han tratado de programar
su producción para evitar saturar el mercado y entrar inmediatamente después
de la cosecha (en este sentido el Perú mantiene una ventaja competitiva al
poder cosechar durante todo el año y poder colocar su producción en contra
estación con el hemisferio boreal en cualquier momento del año). Por este
motivo son precio-aceptantes, ya sea de las plantas procesadoras o de los
canales de distribución. Otros factores que influyen en el precio son:
- Las deficiencias fitosanitarias pueden encarecer los costos de los

exportadores al romperse la cadena de frío y/o disminuir los
rendimientos.
- Los estándares de calidad del producto tales como tamaño y
diámetro.
- La mayor distancia entre los mercados ofertantes y demandantes
encarece el flete.
5.6.2.3. Plaza
Nuestra empresa exportará al estado de Florida, debido a que se trata del

estado que más importa espárragos verdes frescos en los Estados Unidos.
156
La forma de comercialización será por intermedio de un broker, estos a su vez
distribuirán nuestro producto a supermercados, restaurantes, mayoristas y
minoristas.
5.6.2.4. Promoción
La publicidad y promoción estará orientada a motivar y aumentar el

consumo de espárragos verdes frescos debido a sus beneficios nutritivos y
propiedades de alimento sano, fresco y natural.
En cuanto a la publicidad, elaboraremos una página web para dar a conocer

los beneficios del consumo de espárragos verdes. Se establecerán links para
acceder a este portal desde otros sitios de interés relacionados.
La página Web será: www.pasparagus.com.pe y nuestro correo electrónico:

peruvianasparagus@yahoo.com de esta manera pretendemos estar en mayor
contacto con nuestros clientes.
Otra forma de promoción será a través de participaciones en ferias

especializadas, con la finalidad de realizar contactos con brokers y
distribuidores mayoristas.
Nuestra empresa invertirá en gastos de ventas para lograr una eficiente

penetración de mercado mediante la participación de dos ferias el primer año,
los dos años siguientes 1 feria participaríamos, para captar brokers que logren
realizar acuerdos con los importadores mayoristas.
Gráfico 5.21
Feria de Alimentos en los Estados Unidos
157
Fuente: IPEH
5.6.2.5. Diagrama de Flujo de Proceso de Comercialización
Nuestro proceso de comercialización comienza con la recepción de los

espárragos verdes frescos de nuestros proveedores, luego este producto es
transportado a nuestra planta de procesamiento para su almacenamiento,
lavado, pesado, corte, selección y clasificado, pre-enfriado, control de calidad,
etiquetado, envasado y embalaje.
Luego las cajas son transportadas hasta el aeropuerto Jorge Chávez

(Callao, Perú) para el correspondiente viaje hacia Miami (Florida, Estados
Unidos) para ser recibidas por el importador, luego el producto llega hasta el
mayorista, seguido del distribuidor, minorista y por ultimo llega a las manos del
consumidor final.
A continuación presentamos el diagrama de flujo del proceso de

comercialización:
158
Recepción Transporte hacia Planta de
Espárragos la Planta Procesamiento
Transporte
Viaje a USA Almacenamiento hacia
en Frío Aéreo Aeropuerto
Jorge Chávez
Importador Mayorista Distribuidor
Consumidor Minorista
Final
159
6.1 Tamaño del proyecto
El tamaño del proyecto es la capacidad física o real de producción de bienes

o servicios durante un período de operación normal. Esta capacidad se expresa
en cantidad producida por unidad de tiempo, es decir, volumen, peso, valor o
números de unidades de producto elaboradas por ciclo de operación, puede
plantearse por indicadores indirectos, como el monto de inversión, monto de
ocupación efectiva de mano de obra o la generación de ventas o de valor
agregado. Para poder determinar esta capacidad nos hemos basado en la
proyección de la demanda, en la capacidad instalada y en la disponibilidad de
insumos.
Criterios de determinación:
Demanda proyectada, consideraremos la demanda proyectada hallada

según la proyección del mercado efectivo. El primer año se estará tomando el
0,175% de participación de demanda del mercado efectivo y los demás años
una participación de 0,35%.
Disponibilidad de insumos, en Chincha y Pisco se encuentran los

proveedores de espárragos verdes frescos, los cuales poseen un alto poder de
negociación cuando la demanda de los espárragos aumenta. No se requerirá la
importación de ningún insumo para la producción.
Disponibilidad de Mano de Obra, en la zona de Chincha se encuentran

trabajadores con experiencia en este tipo de labores de procesamiento de
hortalizas.
160
6.1.1. Tamaño Normal
El tamaño normal del proyecto lo hemos calculado en base a la demanda

futura de los años 2006 – 2010 en el estado de Florida. Teniendo en cuenta las
ventas proyectadas se calculó el plan de producción de la planta tomando como
unidad de medidas las cajas producidas y considerando un inventario final de
productos terminados que cubran 10 días, así como un porcentaje especifico de
mermas y descartes. En donde no se llega a emplear toda la capacidad en la
utilización de la planta en el proceso de producción durante los 5 años del proyecto.
Cuadro 6.1 Tamaño
Normal
(Expresado en Cajas)
Producción 2006 2007 2008 2009 2010
Abastecimiento Chacra (TN) 1 1 1 1.05 1.12
Exportable Neto 0.85 0.85 0.85 0.893 0.952
Cajas Diarias 118 166 177 190 203
Cajas Mensuales 2,824 3,970 4,231 4,552 4,873
Cajas Anuales 16,942 47,638 50,769 54,625 58,480
En el año 2006 se procesará 16,942 cajas de espárragos verdes frescos,

durante el primer año se laborará 6 meses y cada mes se procesará 2,824 cajas,
cada mes se laborará 24 días y diariamente se procesará 118 cajas; el
abastecimiento mínimo de espárragos verdes frescos que vende el agricultor es 1
TM, que luego de quitar la merma del 15% quedaría un total de 0.85TM. En los años
2007 al 2010 se laborará los 12 meses, el año 2007 se procesará 47,638 cajas de
espárragos verdes frescos, mensualmente se procesará 3,970 cajas, diariamente se
procesará 166 cajas y así sucesivamente será el ritmo de trabajo de los demás años
en la planta de procesamiento de espárragos verdes frescos.
6.1.2. Tamaño Máximo
El tamaño máximo del proyecto ha sido calculado en base al área de la zona de

proceso de la planta, pues al ser variable la mano de obra directa según la demanda,
el incremento de operarios en dicha zona estará limitado por el área donde máximo
161
pueden operar 53 personas rindiendo un máximo de producción de 350 toneladas
anuales o 70 mil cajas.
Cuadro 6.2
Tamaño Máximo
(Expresado en Cajas)
Producción
Año 70,000
Mes 5,833
Día 243
6.1.3. Porcentaje de utilización
Considerando el tamaño máximo de producción y el tamaño normal del proyecto,

hemos calculado la capacidad instalada de la planta que es el 24.20% el primer año
debido a que se operará solamente medio año. El año 2007 se utilizará el 68,05% y
el año 2010 se utilizará el 83,54%.
Cuadro 6.3
Porcentaje de Utilización de la Planta
Descripción U. Medida 2006 2007 2008 2009 2010
Producción Cajas 16,942 47,638 50,769 54,625 58,480
Tamaño Máximo Cajas 70,000 70,000 70,000 70,000 70,000
Porcentaje Utilización % 24.20% 68.05% 72.53% 78.04% 83.54%
6.2. Proceso y Tecnología
6.2.1. Procesos
6.2.1.1. Descripción del proceso de producción
Transporte del campo a la planta de empaque
162
El transporte hacia la planta de empaque debe ser lo más rápido posible con el fin
de minimizar el tiempo en que los turiones estén expuestos a temperaturas y
humedad relativas adversas. Se contará con transporte refrigerado.
Recepción-Pesado-Muestreo de Calidad
El ambiente donde se recibirán los espárragos del campo va a ser un lugar fresco y
separado de la planta de empaque, porque aquí se recepcionarán todos los
espárragos verdes frescos incluidos aquellos deteriorados o enfermos los que serán
eliminados. Una vez que se descarga el producto este es llevado a las balanzas de
control de peso e inmediatamente se realiza un muestreo al azar para determinar el
estado sanitario, turgencia o cualquier otro elemento que altere la calidad.
Lavado
Para una limpieza y desinfección adecuadas se emplearán los métodos de

inmersión y aspersión. En la inmersión, los espárragos verdes frescos se sumergirán
en agua para eliminar toda suciedad proveniente del campo. En el momento del
corte se completará el lavado con aspersión.
En esta fase el agua con que se lavarán los turiones va a ser frecuentemente
renovada y además se le adicionará 100 a 200 ppm de cloro. Esto se realiza para
remover la tierra y otras impurezas y para rehidratar el espárrago.
Corte
Se cortarán los turiones para uniformizar el tamaño, de acuerdo a las normas de
calidad del mercado de destino, además esta etapa servirá para eliminar cualquier
defecto que se pueda presentar en su extremo basal. El corte se efectuará
perpendicular a la dirección de la longitud del turión.
Selección y Clasificación
163
Los espárragos serán clasificados manualmente por clases, de acuerdo al calibre
de los espárragos en categoría Extra, I y II. Se separarán los espárragos verdes
frescos que tengan imperfecciones, tales como cortes, curvaturas y cabezas
abiertas. La selección y clasificación de los turiones se realiza por personal bien
entrenado.
Preparación de empaques
Los turiones se agruparán según el calibre formando paquetes de 5 kilogramos
de peso, los que se amarrarán con dos ligas de caucho para luego colocarlos
verticalmente en las cajas de plástico corrugado.
Envase
El envase brindará protección y modificará la atmósfera que rodea al producto
de tal manera que le permita conservar su calidad hasta llegar al mercado de
destino. Las características del envase son:
- El material, el cual va a tener una consistencia física apropiada,
tolerancia al agua y un grado de permeabilidad.
- La forma y el tamaño serán para una cantidad de 5 kilogramos de
espárragos verdes frescos.
- La ventilación del envase será la adecuada, evitando de esta manera
una acumulación de dióxido de carbono y etileno.
Los espárragos se envasan en cajas de plástico corrugado con aberturas que

permitan una adecuada ventilación del producto, un adecuado movimiento de agua
durante el hidroenfriamiento, así como también para facilitar la inspección del
producto.
Las cajas van a ser 2 a 3 cm. más altas que los espárragos verdes frescos, estos
pueden experimentar un incremento de su longitud durante el almacenamiento y su
posterior comercialización.
Pre enfriado
164
Es el procedimiento donde se reduce el calor del campo que tienen los turiones,
para ello se debe de pre-enfriar los turiones a menos de 5ºC. El método para realizar
esto es el hidroenfriamiento el cual consiste en transferir el calor de los turiones del
campo a un medio refrigerante por medio de la circulación de agua fría a través del
producto. El agua que se aplica es en forma de ducha, aspersión o sumergiendo los
turiones en agua helada la cual debe contener una concentración de 100 a 200 ppm
de cloro. Por medio del hidroenfriamiento se logra reducir la temperatura de los
turiones de 25ºC a 2ºC en 12 a 15 minutos empleando para ello agua a 1ºC.
Almacenamiento
Las cajas de plástico corrugado serán puestas en una cámara de aspersión con
agua enfriada a 2ºC (Hidrocooler). De ahí, las cajas son llevadas a un cuarto frío con
temperatura de 2ºC y humedad relativa de 98%, donde permanecerán un máximo
de cuatro días, hasta que exista suficiente producto para llenar el camión refrigerado.
En las cajas de plástico corrugado se introduce una pequeña almohadilla para
ayudar a mantener la humedad.
Una vez que los espárragos han sido almacenados, se van a tener en cuenta los
siguientes factores:
- Temperatura: El espárrago verde fresco puede ser almacenado hasta 10 días

como máximo a 0º C.
- Humedad: Se considera de 95% - 100%.
- Ventilación: La circulación del aire dentro de la cámara de refrigeración debe
ser uniforme para remover el calor producido por la respiración del producto,
además de aquel que ingresa por la apertura de puertas y a través de la
superficie de paredes, suelo y techo de dicha cámara.
Transporte desde la planta de empaque hacia el aeropuerto
Los espárragos se transportarán en camiones refrigerados, donde

mantendrán la temperatura y humedad que tenían en el almacén, las mismas
165
condiciones deben mantenerse en las bodegas del avión, así se estaría
conservando la cadena de frío hasta que llegue al destino.
Se debe verificar que los compartimientos de carga estén completamente

limpios de tal manera que se evita la contaminación ya sea por olores residuales
de otros productos anteriormente almacenados, residuos de químicos tóxicos,
presencia de insectos, por bloqueos de ventilación debido a la acumulación de
desecho.
Los sistemas que controlan tanto la temperatura como la humedad relativa

y la ventilación deben funcionar correctamente.
6.2.1.2. Diagrama de Operaciones del Espárrago Verde Fresco
166
6.2.1.3. Programa de producción e Inventarios en unidades físicas
El procesamiento de los espárragos verdes frescos en cajas de 5 kilogramos en

el primer año será de 16,491 cajas (según la demanda) con un inventario final de
452 cajas que es equivalente a 10 días de los 365 días del año (la división de 10
días entre los 365 días se obtiene un factor y se multiplica por la demanda de cajas
167
de espárragos), el procesamiento total será de 16,942 cajas de espárragos verdes
frescos. El segundo año se procesará 46,808 cajas (según la demanda) con un
inventario final de 1,282 cajas, el procesamiento total será de 47,638 cajas de
espárragos verdes frescos. El tercer año se procesará 50,663 cajas (según la
demanda) con un inventario final de 1,388 cajas, el procesamiento total será de
50,769 cajas de espárragos verdes frescos. El cuarto año se procesará 54,519 cajas
(según la demanda) con un inventario final de 1,494 cajas, el procesamiento total
será de 54,625 cajas de espárragos verdes frescos. El quinto año se procesará
58,375 cajas (según la demanda) con un inventario final de 1,599 cajas, el
procesamiento total será de 58,480 cajas de espárragos verdes frescos.
Cuadro 6.4
Producción e Inventario de Cajas de Espárrago Verde Fresco Anual
(Expresado en Cajas de 5Kg)
Descripción U.M 2006 2007 2008 2009 2010
Espárragos Verdes Frescos Cajas 16,491 46,808 50,663 54,519 58,375
Inventario Inicial Cajas 0 452 1,282 1,388 1,494
Inventario Final Cajas 452 1,282 1,388 1,494 1,599
Total Espárragos Cajas 16,942 47,638 50,769 54,625 58,480
A continuación se presentan las tres categorías del procesamiento de las cajas

de espárragos verdes frescos de 5 kilogramos y los inventarios anuales.
Cuadro 6.5
Producción e Inventario Anual de Espárragos Verdes Frescos
(Expresado en Cajas de 5 Kg)
Descripción U.M 2006 2007 2008 2009 2010
Espárragos Categoría Extra Cajas 3,298 9,362 10,133 10,904 11,675
Espárragos Categoría I Cajas 8,245 23,404 25,332 27,260 29,187
Espárragos Categoría II Cajas 4,947 14,042 15,199 16,356 17,512
Inventario Inicial Categoría Extra Cajas 0 90 256 278 299
Inventario Inicial Categoría I Cajas 0 226 641 694 747
Inventario Inicial Categoría II Cajas 0 136 385 416 448
Inventario Final Categoría Extra Cajas 90 256 278 299 320
Inventario Final Categoría I Cajas 226 641 694 747 800
Inventario Final Categoría II Cajas 136 385 416 448 480
Requerimiento Total Cajas 16,942 47,638 50,769 54,625 58,480
168
6.2.1.4. Relación de materias primas e insumos a utilizar: consumos unitarios

y mermas por producto fina
La materia prima a utilizar será el espárrago verde fresco, se requiere 5 kilos de

espárrago según la categoría clasificada en cada caja. El espárrago verde fresco
tendrá una merma del 15% en total, la primera merma del 7.5% se tendría en el
momento que se haya recibido el turión, luego la otra merma del 7.5% será en el
momento que se realice el corte al turión.
Cuadro 6.6
Compras
(Expresado en TM)
Descripción U.M 2006 2007 2008 2009 2010
Materia Prima
Espárragos Verdes Frescos TM 82.45 232.49 251.64 270.79 289.94
Inventario Inicial TM 0.00 2.26 6.37 6.89 7.42
Inventario Final TM 2.26 6.37 6.89 7.42 7.94
Total Espárragos TM 84.71 236.60 252.16 271.32 290.46
169
Merma de Espárragos TM 12.71 35.49 37.82 40.70 43.57
Total Requerimiento TM 97.42 272.09 289.99 312.01 334.03
Elaboración :Propia
170
6.2.1.5. Programa de compra anual de materias primas y nivel de inventarios
según requerimientos del programa de producción
Cuadro 6.7
Programa de Compras Anual
(Expresado en TM y unidades)
Descripción U.M 2006 2007 2008 2009 2010

Materia Prima
Inventario Inicial TM 0.00 2.26 6.37 6.89 7.42
Inventario Final TM 2.26 6.37 6.89 7.42 7.94
Total Espárragos TM 84.71 236.60 252.16 271.32 290.46
Merma de Espárragos TM 12.71 35.49 37.82 40.70 43.57
Total Requerimiento TM 97.42 272.09 289.99 312.01 334.03
Materiales Indirectos
Cajas de Plástico Unid 16,491 46,808 50,663 54,519 58,375
Inventario Inicial Unid 0 452 1,282 1,388 1,494
Inventario Final Unid 452 1,282 1,388 1,494 1,599
Total Cajas de Plástico Unid 16,942 47,638 50,769 54,625 58,480
Merma de Cajas Unid 42 119 127 137 146
Total Requerimiento Unid 16,985 47,757 50,896 54,762 58,626
Ligas de Caucho Unid 164,906 468,075 506,635 545,194 583,746
Inventario Inicial Unid 0 4,518 12,824 13,880 14,937
Inventario Final Unid 4,518 12,824 13,880 14,937 15,993
Total Ligas de Caucho Unid 169,424 476,381 507,691 546,250 584,803
Merma Ligas Unid 212 595 635 683 731
Almohadilla Húmeda Unid 16,491 46,808 50,663 54,519 58,375
Inventario Inicial Unid 0 452 1,282 1,388 1,494
Inventario Final Unid 452 1,282 1,388 1,494 1,599
Total Almohadilla Húmeda Unid 16,942 47,638 50,769 54,625 58,480
Merma de Almohadilla Húmeda Unid 42 119 127 137 146
Compras
Materia Prima
Cajas de Plástico Unid 16,985 47,757 50,896 54,762 58,626
Ligas de Caucho Unid 169,636 476,977 508,326 546,933 585,534
Almohadilla Húmeda Unid 16,985 47,757 50,896 54,762 58,626
171
Para poder llegar a obtener nuestro producto terminado, además de la materia
prima en este caso el espárrago verde, son necesarios los siguientes elementos :
- Cajas de plástico: las cuales están hechas de un material especial para la

exportación de este tipo de producto, cada caja pesará 5 kilos (11 libras) y en
su interior se encontrarán 10 manojos de espárragos siendo el peso de cada
manojo de 0.5 kilos. El inventario final será el equivalente a 10 días de los
365 días del año y con una merma de 0.25%.
- Ligas de caucho: servirán para amarrar los manojos de espárragos y evitar
que se confundan unos con otros, especialmente dentro de la caja de plástico.
Por lo tanto se requerirán 10 ligas de caucho por cada caja de 5 kilos de
espárragos verdes frescos. El inventario final será el equivalente a 10 días de
los 365 días del año y con una merma de 0.125%.
- Almohadillas húmedas: también conocidas como pads, son unas esponjas
que se colocan en la base de las cajas de plástico y servirán para mantener
la humedad que deben tener los espárragos verdes frescos. Se utilizará una
almohadilla húmeda por cada caja de espárrago verde fresco. El inventario
final será el equivalente a 10 días de los 365 días del año y con una merma
de 0.25%.
6.2.1.6. Requerimiento de la mano de obra para cada sección del proceso

productivo
La mano de obra directa que se contratará para la exportación del espárrago

verde fresco estará a cargo de un jefe de producción quien verificará y
supervisara directamente el proceso de lavado, corte, selección y empaque.
A la mano de obra directa se le pagara el sueldo mínimo siendo en dólares
americanos $139.39 por persona con todos lo beneficios de ley.
Toda la mano de obra directa laborará en un turno de 8 horas de lunes a
viernes desde las 14:00 hasta 22:00 y el sábado desde las 11:00 hasta 15:00
esto se dará para todos los años puede variar en función algunos pedidos.
172
Para todo el proceso del año 2006 se contratará en total a 14 personas
quienes se encargarán del proceso de lavado, corte, selección y empaque.
Debido a que el año 2006 solamente se laborará de Julio a Diciembre.
En el año 2007 se contratará 22 operarios más para cada etapa de
producción, a partir del año en mención se laborará todos los meses del año
(Enero a Diciembre).
En el año 2008 se contratará 2 operarios más para la parte de producción,
específicamente en el proceso de lavado porque la cantidad de demanda se
incrementará de año en año.
En el año 2009 se contratará 3 operarios más para la parte de producción;
uno para el proceso de corte, uno para el proceso de selección y otro para el
proceso de empaque porque la cantidad de demanda se incrementará de año
en año.
En el año 2010 se contratará 3 operarios más para la parte de producción;
uno para el proceso de corte, uno para el proceso de selección y otro para el
proceso de empaque porque la cantidad de demanda se incrementará de año
en año.
En el siguiente cuadro se muestra la mano de obra directa, el primer año se
requerirá solamente un turno de trabajo nocturno de 8 horas. Por otro lado, en
los siguientes años se requerirá un turno de 9 o 10 horas diarias de acuerdo al
tamaño del pedido.
173
Cuadro 6.8
Asignación de Personal Mano de Obra Directa del Año 2006 al 2010
Año Año Año Año Año
Área Función 2006 2007 2008 2009 2010
Personas para el
Producción lavado del turión 2 6 8 8 8
Personas para el
Producción corte del turión 3 10 10 11 12
Personas para el
proceso de
Producción selección 5 10 10 11 12
Personas para el
proceso de
Producción empaque 4 10 10 11 12
Total Personal 14 36 38 41 44
Cuadro 6.9 Turnos

de Trabajo
Área Función Días Horario

Personas para el L-V 2PM - 10 PM
Producción lavado del turión S 11 AM - 3 PM
Personas para el corte L-V 2PM - 10 PM
Producción del turión S 11 AM - 3 PM
Producción proceso de selección S 11 AM - 3 PM
Producción proceso de empaque S 11 AM - 3 PM
174
6.2.1.7. Requerimiento de material indirecto, mano de obra indirecta,
suministros y otros similares
La mano de obra indirecta está representada por el gerente general quien dará
todas las pautas del proceso, el ingeniero químico quien estará a cargo de verificar
el control de calidad del turión, el jefe de producción, el operador de túnel quien
verificará que el proceso de selección se realice de forma correcta y el asistente
técnico quien orientará al personal operario en función a las normas y estándares
exigidos por la empresa. Además se contratará a un Jefe Administrativo quien se
encargará de administrar los recursos y gestionar vínculos externos estratégicos que
puedan incrementar el volumen del negocio, es por ello que se contratará al Jefe
Administrativo quien proveerá toda la gestión del contacto.
El personal administrativo que pertenece al área comercial solamente trabajará
un turno de 8 horas, el cual será de 9 AM a 7 PM. El único que laborará de lunes a
viernes en la parte Administrativa/Comercial es el Gerente General, las demás
personas trabajaran de lunes a sábado como se indica en el cuadro.
Cuadro 6.10
Mano de Obra Indirecta del Año 2006
175
Total de
Total de Total de Remuneración
Remuneración Remuneración Remuneración Anual 2007 al
Área Función Cantidad Mensual Fija Mensual Fija Anual 2006 2010
Comercial /
Administrativa Gerente General 1 $1,212.12 $1,212.12 $7.272,73 14545.44
Comercial /
Administrativa Jefe Administrativo 1 $909.09 $909,09 $5.454,55 10909.08
Producción Ingeniero Químico 1 $787,88 $787,88 $4.727,27 9454.56
Producción Jefe de Producción 1 $757,58 $757,58 $4.545,45 9090.96
Producción Operador de Túnel 1 $303,03 $303,03 $1.818,18 3636.36
Producción Asistente Técnico 1 $303,03 $303,03 $1,818.18 3636.36

TOTAL 8 $4,545.46 4818.18 $28,909.09 49818.12
Cuadro 6.11
Turnos de Trabajo
Comercial / Administrativa Gerente General L-V 9 AM - 7 PM
L-V 9 AM - 7 PM
Comercial / Administrativa Jefe Administrativo S 11 AM - 3 PM
L-V 2PM - 10 PM
Producción Ingeniero Químico S 11 AM - 3 PM
L-V 2PM - 10 PM
Producción Jefe de Producción S 11 AM - 3 PM
L-V 2PM - 10 PM
Producción Operador de Túnel S 11 AM - 3 PM
L-V 2PM - 10 PM
Producción Asistente Técnico S 11 AM - 3 PM
Los materiales indirectos son los que se utilizan para realizar la labor que requiera
la empresa en función a los contactos de comercialización, comunicación y
herramientas necesarias que muestre un producto de calidad, incentivando a
176
consumir una mayor demanda, estos materiales se mencionan en forma detallada
en el siguiente punto.
6.2.2 Equipamiento y tecnología para el proceso
6.2.2.1 Maquinarias
Para el procesamiento de espárragos verdes frescos será necesario contar

con las siguientes maquinarias:
- Cámaras frigoríficas (2) la cual sirve para mantener los espárragos a bajas
temperaturas de aproximadamente 0°C
- Hidrocooler (1) se utiliza en la etapa de almacenamiento, es una cámara de
aspersión con agua enfriada a 2°C en la cual se colocan las cajas de plástico
antes de ser llevadas al cuarto frío.
- Montacarga (1) se utiliza para transportar las cajas de plástico con mayor
facilidad de un lugar a otro.
- Faja transportadora (1) se utiliza para que el espárrago llegue más rápido a
los operarios durante las diferentes etapas del proceso.
- Motor Diesel (1) es la fuente de energía de la bomba de agua.
- Balanza electrónica (5) se utilizan durante la etapa de pesado, para conocer
el peso de cada espárrago y de cada manojo de espárragos.
- Bomba de agua (1) se utiliza para lograr que siempre exista agua en todas
las instalaciones de la planta y oficinas.
- Balanza de plataforma (1) se utiliza para el pesado de las cajas de plástico
corrugadas, debido a que puede soportar un mayor peso.
Cuadro 6.12
Maquinarias
177
Descripción Cantidad Proveedor
Cámara frigorífica 2 Asym Industrial SAC
Hidrocooler 1 Asym Industrial SAC
Montacarga 1 Asym Industrial SAC
Faja transportadora 1 Asym Industrial SAC
Grupo electrógeno 1 Hiraoka SAC
Motor Diesel 1 Asym Industrial SAC
Balanza electrónica 5 Comercial Benavides SA
Bomba de agua 1 Plaza Vea
Balanza de plataforma 1 Comercial Benavides SA
GRAFICO 6.1
Cámara frigorífica
Fuente:www.refricentro.cl/hidro.htm
Gráfico 6.2
Hidrocooler
Fuente:www.refricentro.cl/hidro.htm
178
GRAFICO 6.3 Montacarga
Fuente: www.prestocashonline.com
6.2.2.2 Equipos
Para el procesamiento de espárragos verdes frescos será necesario contar con los
siguientes equipos:
- Sensor de Humedad (1) se utiliza para medir la humedad del espárrago, la

cual se debe encontrar en un rango de 85% a 100%
- Mangueras (5) se utilizan durante la etapa de lavado para extraer la suciedad
o polvo que puedan tener los espárragos debido a su exposición al medio que
los rodea.
- Jabas (600) se utilizan durante la etapa de recepción de los espárragos,
tienen la forma de bateas con pequeños agujeros que sirven de ventilación
además de puntos de fuga de polvo o tierra que pudieran tener los espárragos
debido a que provienen del campo.
- Tanque de lavado (1) de 1100 litros de capacidad se utiliza durante la etapa
de lavado, en este tanque se colocan los espárragos en agua con cloro para
su completa desinfección.
Cuadro 6.13
Equipos de Producción
179
Sensor de humedad 1 Hiraoka SAC
Mangueras 5 Ace Home Center
Jabas 600 BASA S.A.
Mesas de acero inoxidable 2 Matcin SRL
Carretillas 2 Industria Técnica Metal A y C
Tanque de lavado (1100 Litros) 1 Graco S.A.
6.2.2.3 Herramientas
Para el procesamiento de espárragos verdes será necesario contar con las

siguientes herramientas que serán utilizadas por el ingeniero químico:
Cuadro 6.14
Herramientas

Vasos graduables 4 Bionet SA
Termómetro 2 Bionet SA
Medidor de líquido 1 Bionet SA
Cuchillas 100 Bionet SA
Probetas 3 Bionet SA
Tubos de ensayo 3 Bionet SA
180
6.2.2.4 Mobiliario
Para instalar la planta será necesario contar con el siguiente mobiliario:
Cuadro 6.15
Muebles y Enseres

Mesas de reunión 2 Villa El Salvador
Sillas de madera 16 Villa El Salvador
Escritorios 5 Villa El Salvador
Archivadores 8 Villa El Salvador
Estantes 4 Villa El Salvador
Sillas de plástico 10 Villa El Salvador
Elaboración Propia
6.2.2.5 Tecnología
Para el correcto funcionamiento de las oficinas será necesario contar con el

siguiente equipo y software proporcionados por el proveedor Data Soft SAC.
Cuadro 6.16
Equipo de Oficina

Computadoras 4 Data Soft SAC
Impresoras 3 Data Soft SAC
Calculadoras 5 Data Soft SAC
Fax 2 Data Soft SAC
Teléfono fijo 2 Data Soft SAC
Teléfono celular 6 Data Soft SAC
181
Cuadro 6.17
Software

Windows 98 (Sistema Operativo) 1 Data Soft SAC
Office (Oficina) 1 Data Soft SAC
Panda (Antivirus) 1 Data Soft SAC
Internet (Speedy) 1 Data Soft SAC
6.2.3 Terrenos e Inmuebles
6.2.3.1 Descripción del Centro de Operaciones
El centro de operaciones, que esta conformado por la planta procesadora y las

oficinas administrativas, estará ubicado en la provincia de Chincha, departamento
de Ica. El centro de operaciones contará con las siguientes áreas:
• Zona de lavado del espárrago. • Zona de la faja transportadora

• Zona para colocar la merma.
• Lugar de lavado en frío (Hidrocooler).
• Sala de empaque.
• Cámaras frigoríficas (Recepción y Conservación)
• Zona para un pozo y un tanque de agua.
• Zona para desembarcar la mercadería, donde transita el camión frigorífico.
• Zona de duchas y vestidores.
• Servicios higiénicos.
• Área de oficinas: Gerente General, Administrador, Ingeniero Químico.
• Sala de laboratorio.
• Área de recepción
6.2.3.2 Plano del Proyecto
182
6.2.4 Localización
183
La decisión de la localización es uno de los factores más importantes del
proyecto porque determinará en gran parte el éxito económico del mismo por lo
tanto es fundamental al momento de definir y cuantificar los costos e ingresos,
además compromete a largo plazo la inversión de una fuerte suma de dinero.
En términos generales, podemos decir que la localización se reduce a
determinar el lugar óptimo de la ubicación de la planta procesadora de
espárragos verdes frescos, de manera que minimice los costos y/o genere una
mayor rentabilidad, en función al mercado objetivo.
Como se sabe, las decisiones de localización forman parte del proceso de

formulación estratégica de la empresa, es por esto que una selección acertada
puede contribuir a la realización de los objetivos empresariales, mientras que
una localización errada puede conllevar a un desempeño inadecuado de las
operaciones. Por lo tanto debemos tomar en cuenta todos los factores que
afectan la localización para que no se presenten problemas en el futuro.
6.2.4.1 Macro Localización
La planta se ubicará en el departamento de Ica debido a la cercanía a la

fuente de abastecimiento y su ubicación estratégica por el tipo de clima que
permite tener mejor un desempeño productivo.
El departamento de Ica está situado en la parte central de la región costera

del Perú a 306 Kilómetros al sur de la ciudad de Lima, cuenta con una superficie
de 21,327.83 Km² (1.7% del territorio nacional). Esta superficie incluye 22.23
Km² que es la superficie que tienen las 17 islas existentes frente a sus costas.
Los límites del departamento de Ica son: por el Norte con el departamento
de Lima, por el Este limita con los departamentos de Huancavelica y Ayacucho,
por el Sur con el departamento de Arequipa y por el Oeste con el Océano
Pacífico. Su capital es la ciudad de Ica, esta dividido en 5 provincias: Chincha,
184
Pisco, Ica, Palpa y Nazca. Población 687,334 habitantes. El territorio de Ica,
abarca dos regiones naturales: el 89% del área departamental corresponde a la
Costa y solo el 11% del área a la Sierra.
Gráfico 6.4
Mapa del Departamento de Ica
1 = Chincha
2 = Pisco
3 = Palpa
4 = Ica
5 = Nazca
Fuente: http://www.muniica.gob.pe/
El clima es templado y desértico, la humedad atmosférica es alta en el litoral

y hacia el interior. Las precipitaciones son escasas y normalmente inferiores a
15 mm anuales. Las temperaturas máximas absolutas alcanzan 32.3 ºC y las
mínimas absolutas 9.8 ºC en Ica.
Las posibles provincias que hemos determinado para la localización de la

planta son Ica y Chincha. Los factores a evaluar serán:
1. Características de la zona
2. Materia prima
3. Mano de obra
4. Suministro de energía eléctrica y combustible
5. Suministro de agua
6. Transporte y comunicaciones
7. Seguridad
1. Factor características de la zona

El clima es un factor que se tomará en cuenta por el grado de humedad en
cada distrito, ya que lo ideal sería un clima cálido y seco para la ubicación de la
planta procesadora de espárragos verdes frescos debido a que este producto
185
es perecible. Se deben ver aspectos como los cambios de temperatura por
estaciones del año, lluvias y vientos.
2. Factor materia prima

Este factor considera la facilidad para obtener la materia prima teniendo en
cuenta la proximidad de abastecimiento, evitando demoras para poder cumplir
con el proceso de operaciones para que nuestro producto llegue a su destino sin
problemas.
3. Factor mano de obra

Se considera la disponibilidad tanto de mano de obra directa (obreros,
calificados o no) como de la indirecta (empleados administrativos). En los dos
distritos se pueden conseguir operarios que puedan realizar las tareas en el área
de operaciones.
4. Factor energía eléctrica y combustible

Este factor tiene una gran importancia debido a que algunas de las
maquinarias que se emplean funcionan con energía eléctrica. Si la planta se
ubicase en una zona industrial, contaría con la potencia suficiente para operar y
además con un consumo de electricidad permitido y de bajos costos, los costos
serian mayores al no contar la mayoría de veces con la potencia suficiente.
5. Factor suministro de agua

Este factor es importante debido a que se necesita agua en el proceso
operativo asimismo la calidad del agua es importante debido a que algunos
espárragos presentan contaminantes adheridos por lo cual se agregan
desinfectantes y estos deben ser eliminados en el proceso de lavado.
6. Factor transporte y comunicaciones
Se debe tomar en cuenta el estado de las vías de acceso para el transporte
de la materia prima y productos terminados. Además considera la disponibilidad
de transporte del personal y los medios de comunicación en los distritos en
evaluación.
186
7. Factor seguridad
Se requiere de una locación que sea lo más segura posible para evitar robos
y actos vandálicos que perjudiquen el funcionamiento de la empresa.
Gráfico 6.5
Ubicación de Provincias de Ica
Fuente: http://www.muniica.gob.pe/
Cuadro 6.18
Clasificación de la Ubicación
Provincia: Chincha Provincia: Ica

Peso Calificación Ponderación Calificación Ponderación
Factores
187
Característica de la zona 0.2 4 0.8 4 0.8
Materia prima 0.25 3 0.75 2 0.5
Mano de obra 0.15 3 0.45 3 0.45
Suministro de energía y 0.1 3 0.3 2 0.2

combustible
Suministro de agua 0.1 2 0.2 2 0.2
Transporte y comunicaciones 0.1 2 0.2 2 0.2
Seguridad 0.1 2 0.2 2 0.2
TOTAL 1 2.9 2.55
A continuación presentamos la tabla de calificaciones con sus respectivos

puntajes que se les asignará a los distritos en el grado que cumplan con los
factores ya mencionados.
Cuadro 6.19
Tabla de Calificación
Puntaje Calificación
4 Excelente
3 Bueno
2 Regular
1 Malo
Por lo tanto la mayor calificación fue obtenida por la provincia de Chincha,

por lo cual se ha optado por instalar la empresa Peruvian Asparagus S.A.C en
dicha provincia. Los recursos naturales que ofrecen tales como agua, clima y
servicios adicionales como luz, teléfono y otros permiten un adecuado manejo
en el procesamiento del espárrago verde fresco.
188
6.2.4.2 Micro Localización
La micro localización se basa en escoger el terreno dentro de la provincia

previamente seleccionada en la macro localización, el cual convenga más a la
empresa para iniciar sus operaciones.
A. Costo del terreno
Se deberá tomar en cuenta el costo de adquisición del terreno, que permita

contar con un ambiente adecuado para las operaciones.
Cuadro 6.20
Costo del Terreno
Provincia de Chincha Costo m2 en $

Calle Atahualpa s/n $ 10 m2
Lote A $ 11 m2
Lote C $ 9.5 m2
B. Tamaño del terreno

Es importante, ya que debemos contar con un terreno que cuente con el
suficiente espacio para poder atender nuestra demanda. De igual forma se
deberá distinguir los espacios adecuados de separación entre las maquinarias,
para que haya un flujo continuo de las personas.
C. Posibilidad de crecimiento
Se deberá tomar en cuenta la posibilidad de crecimiento de la empresa para
satisfacer la demanda, lo cual nos hace prever desde ahora una futura compra
de terrenos aledaños a nuestra planta procesadora de espárragos verdes
frescos para poder atender nuestra demanda proyectada.
189
D. Vías de acceso
Este criterio se tomará en cuenta para facilitar el acceso a nuestra planta
procesadora de espárragos verdes frescos por parte de nuestros abastecedores
y luego podamos transportar nuestro producto al aeropuerto del Callao.
Una vez definidos los factores que intervienen en la determinación de la

micro localización de las instalaciones de nuestra planta procesadora de
espárragos verdes frescos, se procede a ponderar el grado de determinación de
cada uno de los factores de acuerdo a la matriz de enfrentamiento:
A. Costo del terreno

B. Tamaño de terreno
C. Posibilidad de crecimiento
D. Vías de acceso
Factores A B C D Puntaje Peso
A 0 0 1 1 17%
B 1 1 1 2 33%
C 1 1 1 2 33%
D 0 0 1 1 17%
6 100%
Terrenos seleccionados:
 Terreno 1
190
Dirección: Calle Atahualpa s/n Área
de terreno: 1110 m2
Costo de adquisición: $ 10 m2
Gráfico 6.6
Terreno en calle Atahualpa
Fuente: http://www.viabcp.com
 Terreno 2:
Dirección: Lote A Ñoco Alto Toma de Rojas - Urbanización Urb. El
Gallero
Área de terreno: 1250 m2
Costo de adquisición: $ 11 m2
Gráfico 6.7
Terreno Lote A
Fuente: http://www.compra-venta.org/peru/ica.phtml
191
 Terreno 3:
Dirección: Lote C Ñoco Alto Toma de Rojas - Urbanización Rojas Urb.
El Gallero
Área de terreno: 800 m2
Costo de adquisición: $ 9.5 m2
Gráfico 6.8
Terreno Lote C
Fuente: http://www.compra-venta.org/peru/ica.phtml
Cuadro 6.21
Matriz de
Resultados
Calle Atahualpa Lote A Lote C
Factores Peso C P C P C P
A 17% 2 0.34 3 0.5 3 0.5
B 33% 2 0.66 2 0.66 3 1.0
C 33% 3 1 2 0.66 3 1.0
192
D 17% 2 0.34 3 0.5 3 0.5
TOTAL 100% 2.34 2.3 3.0
Cuadro 6.22
Tabla de Calificación
Puntaje Calificación
4 Excelente
3 Bueno
2 Regular
1 Malo
La matriz de resultados mostrada en el cuadro anterior se elaboró luego de

definir los pesos ponderados, basándose en los costos, estadísticas y criterio de
evaluación.
El Terreno 3 (Lote C Alto Toma de Rojas - Urbanización Rojas Urb. El

Gallero) es la mejor opción, ya que obtuvo el mayor puntaje en la matriz de
resultados debido a que se encuentra estratégicamente ubicado, lo cual facilita
una mejor distribución de las maquinarias además cuenta con adecuadas vías
de acceso, como la Panamericana Sur.
6.3 Programa de Implementación del Proyecto
La relación de actividades a realizar por la empresa Peruvian Asparagus

SAC serán las siguientes:
Actividades Duración 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Estudio del proyecto de inversión 12 semanas
Razón social de la empresa en los Registros Públicos 1 día

Elaboración de la minuta (Contrato Social) y poner en Registros
Públicos 2 semanas
Inscripción en el registro único del contribuyente RUC 1 semana
193
Solicitar autorización de comprobantes de pago en SUNAT 1 semana
Obtención de la licencia de funcionamiento en la municipalidad 1 semana
Compra del activo fijo 4 semanas
Adecuación del local 2 días
Contratación del personal 3 semanas
Inicio de operaciones 1 semana
Obtención de insumos 12 semanas
Procesamiento 12 semanas
Envío de los espárragos 2 días
Llegada del producto 4 semanas
CAPITULO VII: ESTUDIO LEGAL
7.1 Forma Societaria
La empresa tendrá la forma jurídica de Sociedad Anónima Cerrada (SAC)

sobre la cual recaerá toda la responsabilidad de la empresa frente a terceros.
Así mismo debido a la cantidad de socios que conforman la empresa y por no
tener intención de cotizar en la Bolsa de Valores de Lima32 se decidió optar por
este tipo de forma societaria.
32
Ley General de Sociedades No. 26887 artículos 234 - 248
194
Peruvian Asparagus S.A.C estará compuesta por cinco socios:
• Lida Blanco Elera

• José Domínguez Antezana
• Calum Innes Pinedo
• Mitsue Sakuray Kakasu
• Jesús Vega Cuba
La participación que tendrá cada uno estará representada por acciones

nominales del 20%, la responsabilidad que implica a la empresa esta limitada
por el aporte.
7.2 Proceso de Constitución de la Empresa

Los procedimientos legales para la constitución de la empresa son los
siguientes:
Elaboración de la Minuta: Después de transcribir el acta y ser firmada por

todos los socios es necesario elaborar la correspondiente minuta de
constitución. Esta minuta debe contener los estatutos, la designación de sus
representantes, facultades y la duración de los cargos de los representantes,
además debe ser firmada por un abogado.
Escritura Pública: Se realiza en cualquier Notaria Publica con la Minuta

firmada por el abogado, luego se procede a elevar la misma a Escritura Publica.
El Notario da fe del contenido de la Minuta, firmándola y enviándola a Registros
Públicos para su inscripción.
Gastos derivados de la constitución de la empresa:

- Gastos Notariales: Se refieren al monto de capital social y extensión de
escritura.
- Gastos Registrales: Es la tasa a pagar del 0.003% del capital social. - Gastos
diversos: la inscripción del nombramiento de directores, el pago de honorarios
del abogado y del notario.
195
Obtención del RUC: Es necesario presentar los siguientes requisitos a la
SUNAT
- Testimonio de Constitución Social, debidamente inscrito ante el registro
correspondiente.
- Recibo de luz o agua del domicilio fiscal.
- Formato de inscripción de RUC de la SUNAT.
- Documento de identidad (original) del representante legal.
Libros de Contabilidad: La Sociedad Anónima Cerrada se encuentra

obligada a llevar libros de contabilidad considerados como principales, los cuales
deberán estar en español y expresados en nuevos soles.
Los principales libros Contables y Legales que se requieren son los

siguientes:
Libros Contables: Libro de Inventario y Balances, Libro Diario, Libro Mayor,

Libro de Planillas de Remuneraciones, Libro de Caja, Registro de Compras,
Registro de Ventas.
Libros Legales: Actas del Directorio, Juntas Generales de Accionistas y

transferencias de acciones.
Antes de ser utilizados los Libros Contables deben ser legalizados ante un
Notario Público, excepto el de Planillas el cual se legalizará ante el Ministerio de
Trabajo y Promoción del Empleo, pagando la tasa correspondiente en el Banco
de la Nación (US$ 10 por cada 100 páginas).
7.3 Licencia de Funcionamiento y Registro de Marca
Existen requisitos para obtener la licencia de funcionamiento, los que se

deben presentar a la Municipalidad de Chincha debido a que tanto la planta
como las oficinas administrativas se encontraran en esa provincia.
196
En primer lugar se tiene que conseguir el Certificado de Compatibilidad de
Uso que otorga dicha municipalidad siguiendo estos pasos:
- Presentar la Solicitud Valorada
- Certificado de Verificación Técnica y de Defensa Civil, el cual es otorgado por
la oficina de Defensa Civil de la localidad
- Copia de la Minuta de la constitución de la empresa
- Certificado de Zonificación, copia autenticada del RUC
- Croquis de ubicación, esquema de distribución del área de la planta
- Pago de derecho a tramite (S/. 124)
En segundo lugar se tiene que obtener la Licencia de Funcionamiento

Definitivo, para esto se deben presentar los siguientes requisitos:
- Solicitud de Declaración Jurada (S/. 248)

- Certificado de Compatibilidad de uso conforme
- Adjuntar copia del RUC
- Recibo de pago por derecho de trámite
Registro de Marca: La marca de nuestro producto es “Peruvian Asparagus”

y es necesario registrar la marca debido a que una marca registrada otorga el
uso exclusivo de ese nombre, lo que nos permitiría con el tiempo crear valor de
marca que vendría a ser un activo intangible para nuestra empresa.
También nos permite diferenciarnos de la competencia y protegernos frente

a terceros que estén usando un nombre igual o similar, ejerciendo las acciones
legales que correspondan e impedir que otros intenten registrar una marca
similar.
Los costos para registrar una marca incluyen la solicitud de registro (S/. 438),
la búsqueda fonética (S/. 40) y la búsqueda figurativa (S/. 51), las marcas de los
productos a comercializar se registran en INDECOPI en la oficina de Signos
197
Distintivos y la obtención de la orden de publicación de avisos tendrá que
hacerse efectiva en el diario oficial El Peruano.
7.4 Régimen Tributario
El IGV que se pague por la adquisición de insumos destinados a la

producción será considerado como crédito fiscal de la empresa, debido a que la
mercadería destinada a la exportación no esta afecta al IGV. Al realizar la venta
de mercadería, la empresa deberá emitir la factura correspondiente.
7.5 Legislación Laboral: régimen laboral de los trabajadores
Se establecerá un reglamento interno entre los trabajadores, de acuerdo a

las normas de la empresa como la ley laboral vigente en el Perú.
Deberá tratarse los siguientes puntos:
• Deberá respetarse el horario de los operarios, los cuales trabajarán ocho (8)
horas diarias, de lunes a sábado con un día de descanso a la semana
(domingo), según lo establecido en la Ley N° 22 y Ley 22842.
• El requerimiento del personal esta dado por periodos de tiempo durante el
año productivo, es por este motivo que la empresa aplicará la ley 003-97 TR,
la cual se refiere a contratos por prestación de servicios para el personal que
trabaje durante un período determinado o empleado para la producción.
• Cuando el trabajador complete un año de servicios con un mismo empleador
tiene derecho a treinta (30) días de vacaciones pagadas. El año de trabajo
198
esta formado por 120 días laborales como mínimo. La remuneración por
vacaciones se paga al inicio de las mismas y equivale a una remuneración
mensual ordinaria incrementada con algunos conceptos que la ley señala
(Ley N° 22 y Ley 22842). La empresa contará con personal durante un año
en la gerencia, contabilidad y logística. Por el lado de los trabajadores, estos
deberán cumplir estrictamente con el horario de trabajo y las normas de
higiene.
• Los trabajadores que laboren más de cuatro (4) horas diarias tienen derecho
al pago de la Compensación por Tiempo de Servicios (CTS).
• Los trabajadores de nuestra empresa deberán cumplir con el reglamento de
calidad establecido.
• Las gratificaciones y bonificaciones se otorgarán cada 15 de Julio y 15 de
Diciembre a los trabajadores de la empresa, lo cual corresponde a la
gratificación por Fiestas Patrias y Navidad respectivamente, siendo
equivalente a una remuneración mensual.
• La celebración de los contratos con el personal se llevará a cabo con Peruvian
Asparagus SAC. El tiempo de vigencia de los contratos oscila entre los 3
meses y 1 año. Esto dependerá del cargo a tratar, de los cuales pueden ser
renovados según su desempeño y trabajo de equipo en la empresa.
• Se establecerá un contrato de trabajo con el broker, quien será el encargado
de colocar nuestro producto en el mercado exterior. El pago de su
remuneración se hará en base a un 5% de las ventas obtenidas.
• Con respecto al personal administrativo se les pagará mediante la modalidad
de recibo por honorarios. Específicamente el contador será contratado bajo
la modalidad de outsourcing.
7.6 Aranceles, gastos e impuestos relacionados con el exterior
Nuestra empresa exportará los espárragos frescos mediante el Incoterm

FCA (Free Carrier) por lo tanto el producto se entrega en el país del exportador
(en este caso Perú) específicamente en el aeropuerto Jorge Chávez (Callao,
Perú).
199
De acuerdo a este Incoterm, nuestra empresa se encargará del embalaje,
transporte interno y las gestiones aduaneras. A continuación explicamos con
detalle estas gestiones aduaneras:
I. Decisión de Exportar
La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las

mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado
exterior.
La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del Perú
es la Superintendencia Nacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por
los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras
habilitadas. La exportación de bienes en nuestro país no se encuentra afecta a
tributo alguno.
Una vez que se decide ingresar al proceso de exportar, se debe cumplir con
los siguientes requisitos:
a) Contar con una empresa debidamente constituida y habilitada para

exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado. De otro lado,
debe contar con el Registro Único de Contribuyentes - RUC, que es normado a
través del Decreto Ley No. 25732 de fecha 24.09.92, que se crea ante la
necesidad de reemplazar las deficiencias del sistema de identificación a través
de la Libreta Tributaria.
b) El producto: la empresa debe contar con productos de calidad

debidamente garantizados. Asimismo, tener la capacidad de producción de
modo que garantice el cumplimento del volumen suficiente y la continuidad en
los plazos y condiciones pactadas con el comprador.
II. Proceso Operativo
200
a) El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o
correo electrónico), o por medio de un "broker" o una comercializadora
haciéndole llegar una cotización del producto que desea vender. A continuación
se le hace llegar muestras y lista de precios.
b) El importador (comprador) acepta las condiciones si las considera
ventajosas y normalmente la formaliza a través de un Contrato de Compra Venta
Internacional.
c) El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la
apertura del crédito documentario que de preferencia debe ser una carta de
crédito irrevocable, confirmado y a la vista.
d) El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un
banco del país del vendedor (Perú) que notifique el crédito al beneficiario.
e) El exportador envía a la Agencia de Aduana los documentos
comerciales de embarque exigidos por el importador, que en la mayoría de los
casos y de acuerdo a los productos son los siguientes :
Documentación Requerida
• Factura comercial (nombre del importador, descripción de la mercancía,

precio, lugar y condiciones definitivas de venta).
• Lista de Empaque o "packing list" detalle de todas las mercaderías
embarcadas o todos los componentes de la misma mercadería.
• Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la
mercancía, sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de
destino). De acuerdo a medio de transporte toma el nombre específico
(Conocimiento de embarque aéreo o "AirWay Bill”).
• Certificado de origen permite identificar y garantizar la procedencia de las
mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el país importador. Este documento lo extiende la
Cámara de Comercio tanto de Lima como de provincias.
• Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas.
201
• La Agencia de Aduana en base a la documentación recibida del exportador
realiza los trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la Orden de
Embarque y la Declaración Única de Aduanas (DUA) que es el documento
oficial para regularizar la salida legal de las mercancías al exterior. Asimismo
la Agencia de Aduana solicita a la Agencia de Carga el visto bueno de la
Orden de Embarque y la numeración del Airway Bill.
f) La Agencia de Carga emite la numeración al conocimiento de embarque

(Airway Bill) y solicita a CORPAC los servicios de traslado del producto a la nave.
g) La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de
embarque para que a su vez los remita a su banco y vía courier a su importador.
h) El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco
emisor, si éste los encuentra conforme se procede al desembolso a la cuenta
del exportador.
CAPITULO VIII: ESTUDIO ORGANIZACIONAL
8.1 Estructura funcional y organigrama de la empresa
202
Debido a que Peruvian Asparagus SAC recién esta iniciando operaciones
los accionistas desempeñarán las siguientes funciones:
Gerente General: Es el máximo ejecutivo de la empresa y deberá estar al

tanto de todas las áreas de la empresa, especialmente del área de producción,
ya que de ella depende el buen desarrollo del producto.
Sus principales funciones son:

- Decidir el camino a seguir de las dos áreas de la empresa.
- Promover una constante comunicación y la armonía laboral entre todas las
áreas de la empresa.
- Analizar las posibles inversiones.
- Diseño y control de las políticas financieras de la empresa.
- Gestionar, disponer y optimizar los recursos económicos y financieros
necesarios para alcanzar lo objetivos de la empresa.
- Elaborar, en conjunto con el resto de la Dirección, los presupuestos,
previsiones anuales y control de su cumplimiento.
Jefe Administrativo y Comercial: Se encarga del óptimo control y manejo

de recursos, también velará por el bienestar de los empleados necesarios para
alcanzar los objetivos y metas de la empresa para obtener una mayor captación
de recursos financieros tanto internos como externos, es por ello que establece
un vínculo directo con el Broker.

- Tiene a cargo la caja chica de la empresa, para los gastos ordinarios del
funcionamiento de la empresa.
- Planificar, organizar e implantar los programas de ventas de la organización.
- Seguimiento de la planilla de la empresa.
- Relaciones y negociación con entidades financieras y otros proveedores.
- Velar por el bienestar de todos los empleados
203
- Mantener un seguimiento continuo de la comercialización del producto
vinculada directamente con el Broker
- Gestionar y optimizar los recursos humanos, financieros y materiales
disponibles.
- Elaborar la política de compras y logística de materias primas.
- Realizar un óptimo control del manejo de recursos económicos y financieros
de la empresa.
- Analizar los estados financieros
- Elaboración de la contabilidad de la empresa
- Diseñar y supervisar la implantación de los procedimientos, instrumentos o
medios de gestión de carácter financiero.
Ingeniero Químico: Es el encargado principal del área de Producción

definirá y ejecutara las estrategias y pautas para el proceso de producción de la
empresa. Reconocerá y solucionará los problemas y necesidades que afecten a
la producción.
Jefe de Producción: Planificará y dirigirá las operaciones, programas y

proceso de producción, cooperando con el Departamento Comercial y
Administrativo, para adaptarlos a las necesidades de los clientes. También
verificará la calidad y el orden de la línea de producción.
Asistente Técnico: Realizará el seguimiento de los procesos de la planta

referidos a fabricación, control, métodos y tiempos, gestión y supervisión de
personal.

- Establecer los procedimientos y niveles de calidad de la producción y
controlar su cumplimiento.
- Aplicar y velar por el cumplimiento de la normativa vigente, especialmente en
los aspectos de Seguridad, Higiene y Prevención de Riesgos Laborales.
204
Obreros y Operarios: Serán el motor principal de la empresa, trabajando
directamente con la materia prima (espárrago verde) hasta convertirlo en un
producto terminado de calidad listo para su exportación.
8.2 Puestos de trabajo asignación del personal por área de trabajo

Peruvian Asparagus SAC contará con un personal que inicialmente será
pequeño con 22 personas tanto para la parte Administrativa/ Comercial como
para la parte de producción en el año 2006, ya que solamente se esta laborando
de Julio a Diciembre para los posteriores años se va ir incrementando pero
solamente la mano de obra directa en el área de producción en 22 persona para
el año 2007, dos personas más para el 2008 en la parte de producción mano de
obra directa, luego 3 personas para los siguientes años 2009 y 2010 en las
misma, los cuales laborarán por turnos distintos para la parte de producción el
cual seria nocturno y la parte administrativa sería en la mañana y en la tarde,
solamente en algunos casos se poyaran siempre y cuando el pedido o la
necesidad de la empresa lo requiera, ya que recién está iniciando su
funcionamiento. El área que demandará más personal será el Área de
Operaciones (Producción), ya que nosotros procesaremos el turión en su forma
de exportación más especifica y detallada de acuerdo a las normas globales del
mercado como producto final (Espárragos Verdes Frescos). A continuación
presentamos el cuadro de asignación de personal.
205
Cuadro 8.1
Asignación de Personal del Año 2006 al 2010
2006 2007 2008 2009 2010
Área Función Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
COMERCIAL / Gerente
ADMINISTRATIVA General 1 1 1 1 1
COMERCIAL / Jefe
ADMINISTRATIVAAdministrativo 1 1 1 1 1
COMERCIAL / Analista
ADMINISTRATIVA Auxiliar 2 2 2 2 2
Ingeniero
PRODUCCIÓN Químico 1 1 1 1 1
Jefe de
PRODUCCIÓN Producción 1 1 1 1 1
Operador de
PRODUCCIÓN Túnel 1 1 1 1 1
Asistente
PRODUCCIÓN Técnico 1 1 1 1 1
Personas para
el lavado del
PRODUCCIÓN turión 2 6 8 8 8
Personas para
el Corte del
PRODUCCIÓN turión 3 10 10 11 12
Personas para
el
proceso de
PRODUCCIÓN selección 5 10 10 11 12
Personas para
el
proceso de
PRODUCCIÓN empaque 4 10 10 11 12
TOTAL 22 44 46 49 52
206
8.3 Perfil de Puestos
Gerente General: Se encargará y será responsable de planificar, dirigir,

controlar y coordinar todas las áreas de la empresa; para el buen funcionamiento
además de tener a su cargo decisiones de la administración del personal.
Ingeniero Químico: Se encargará de verificar el control de calidad del turión

y de que no tenga ningún tipo de plaga para que se pueda exportar en las
mejores condiciones que exige el mercado.
Jefe de Producción: Se encargará de dirigir todas las facetas del proceso

desde la llegada del turión a la planta hasta la presentación final del producto.
Será el encargado de las labores de logística dentro de su área, garantizando el
funcionamiento de la misma, esta labor irá dirigida a los requerimientos y mantenimiento
de equipos, insumos, materia prima. Tendrá a su cargo al asistente técnico, el operador de túnel,
los obreros y operarios.
Jefe Administrativo: Se encarga del óptimo control, manejo de recursos

económicos y financieros de la empresa, esto incluye la obtención de recursos
financieros tanto internos como externos, necesarios para alcanzar los objetivos
vinculada a la realización de contratos con las entidades demandantes de
nuestro producto en el mercado norteamericano.
Deberá además determinar el precio y las condiciones de pago de los

clientes, negociará con las empresas de transportes y los agentes de aduanas
para asegurar que los productos estén en los tiempos indicados en el
aeropuerto. Teniendo en cuenta que la generación de la demanda es un punto
muy importante, también tendrá a su cargo las labores de marketing, teniendo a
su cargo a un analista asistente responsable de supervisar y coordinar ciertos
aspectos genéricos de la empresa.
207
Asistente técnico, Operarios y Obreros: Establecerá las pautas y
requisitos proporcionados por la empresa para su mejor desempeño, además,
son parte del área encargada de trasformar la materia prima en productos
terminados, utilizando los recursos humanos, económicos y materiales
(herramientas y maquinaria) necesarios para su elaboración. Entre las
principales funciones del área de producción está el mantenimiento y reparación
de maquinarias y equipos, el almacenamiento de materia prima, productos en
proceso, productos terminados y el control de calidad.
8.4 Organigrama Funcional
Gerente General
Ingeniero Químico Jefe Administrativo
Jefe de Producción
Asistente Técnico
Operador de Túnel
Personal de Lavado, Corte, Selección
8.5 Políticas Laborales
8.5.1 Forma de Contratación
208
Peruvian Asparagus SAC es consciente que para obtener un buen producto,
que cumpla con los estándares de calidad exigidos, debe primero seleccionar al
personal idóneo para desempeñar este tipo de trabajo, los cuales deberán contar
con las siguientes características:
La forma de contratación será de manera directa entre el trabajador y el

empleador sin la intermediación de cooperativas de trabajo. Los trabajadores
deberán pasar por un periodo de prueba que consta de 3 meses luego de los
cuales se les renovará el contrato de trabajo cada año.
El proceso de selección será mediante entrevista personal con el gerente

general y posteriormente con el jefe o encargado del área que corresponde al
puesto.
El reclutamiento se realizará de manera interna y externa, se priorizará el

ascenso del personal interno tomando en cuenta los resultados de una
evaluación previa del desempeño.
El reclutamiento externo se realizará por medio de publicaciones en

periódicos. La selección se efectuará tomando en cuenta las exigencias del
cargo y las técnicas de selección serán mediante entrevistas dirigidas y pruebas
de conocimiento, la decisión final recaerá en manos del área correspondiente.
La capacitación de los operarios se dará de acuerdo a cada función

específica que realice cada área.
8.5.2 Nivel de Remuneraciones y Beneficios Sociales
A continuación presentamos el cuadro de remuneraciones para todos los

empleados de la empresa:
209
210
Cuadro 8.2
Asignación de Personal del Año 2006 al 2010
Total de Total de Total de Total de Total de Total de
Remuneración Remuneración Remuneración Cantidad Remuneración Cantidad Remuneración Cantidad Remuneración Cantidad Remuneración
Área Función Cantidad Mensual Fija Mensual Fija Anual 2006 2007 Anual 2007 2008 Anual 2008 2009 Anual 2009 2010 Anual 2010
COMERCIAL / Gerente
ADMINISTRATIVA General
1 $1.212,12 $1.212,12 $7.272,73 1 $14,545.44 1 $14,545.44 1 $14,545.44 1 $14,545.44
COMERCIAL / Jefe
ADMINISTRATIVA Administrativo 1 $909,09 $909,09 $5.454,55 1 $10,909.08 1 $10,909.08 1 $10,909.08 1 $10,909.08
COMERCIAL / Analista
ADMINISTRATIVA Auxiliar 2 $272,73 $545,45 $3.272,73 2 $13,090.80 2 $13,090.80 2 $13,090.80 2 $13,090.80
Ingeniero
PRODUCCIÓN Químico 1 $787,88 $787,88 $4.727,27 1 $9,454.56 1 $9,454.56 1 $9,454.56 1 $9,454.56
Jefe de
PRODUCCIÓN Producción 1 $757,58 $757,58 $4.545,45 1 $9,090.96 1 $9,090.96 1 $9,090.96 1 $9,090.96
Operador de
PRODUCCIÓN Túnel 1 $303,03 $303,03 $1.818,18 1 $3,636.36 1 $3,636.36 1 $3,636.36 1 $3,636.36
Asistente
PRODUCCIÓN Técnico 1 $303,03 $303,03 $1,818.18 1 $3,636.36 1 $3,636.36 1 $3,636.36 1 $3,636.36
Personas
para el
lavado del
PRODUCCIÓN turión 2 $139,39 $278.78 $1,672.68 6 $836.34 8 $1,115.12 8 $1,115.12 8 $1,115.12
Personas
para el Corte
PRODUCCIÓN del turión 3 $139,39 $418.17 $2,509.02 10 $1,393.90 10 $1,393.90 11 $1,533.29 12 $1,672.68
Personas
para el
proceso de
PRODUCCIÓN selección 5 $139,39 $696.95 $4,181.70 10 $1,393.90 10 $1,393.90 11 $1,533.29 12 $1,672.68
Personas
para el
proceso de
PRODUCCIÓN empaque 4 $139,39 $557.56 $3,345.36 10 $1,393.90 10 $1,393.90 11 $1,533.29 12 $1,672.68
TOTAL 22 $5.103,01 $6,769.64 $40,617.85 44 $69,381.60 46 $69,660.38 49 $70,078.55 52 $70,496.72
199
En cuanto a los beneficios laborales, tendremos cuidado en cumplirlos,
según lo especifique la ley. A continuación los detallamos:
- Inscribir al trabajador en el programa de ESSALUD.

- Tendrán un mes de vacaciones, luego de acumular un año de trabajo.
- Recibirán gratificaciones por Fiestas Patrias y Navidad, equivalente a
una remuneración mensual.
- La compensación por tiempo de servicios (CTS) es equivalente a la
doceava parte de la remuneración mensual y será multiplicada por
cada mes trabajado en el semestre, los depósitos serán semestrales,
en los meses de Mayo y Noviembre de cada año.
8.5.3 Horario de Trabajo
213
A continuación presentamos el horario de trabajo de todos los
integrantes de la empresa:
Cuadro 8.3
Turnos de Trabajo
COMERCIAL / Gerente
ADMINISTRATIVA General L-V 9 AM - 7 PM
COMERCIAL / Jefe L-V 9 AM - 7 PM

ADMINISTRATIVA Administrativo S 11 AM - 3 PM
L-V 2PM - 10 PM
Ingeniero
PRODUCCIÓN Químico S 11 AM - 3 PM
L-V 2PM - 10 PM
Jefe de
PRODUCCIÓN Producción S 11 AM - 3 PM
L - V 2PM - 10 PM
Operador de
PRODUCCIÓN Túnel S 11 AM - 3 PM
L-V 2PM - 10 PM
Asistente
PRODUCCIÓN Técnico S 11 AM - 3 PM
Personas para
el lavado del L - V 2PM - 10 PM
PRODUCCIÓN turión S 11 AM - 3 PM
Personas para
el corte del L - V 2PM - 10 PM
PRODUCCIÓN turión S 11 AM - 3 PM
Personas para
el proceso de L - V 2PM - 10 PM
PRODUCCIÓN selección S 11 AM - 3 PM
Personas para
el proceso de L - V 2PM - 10 PM
PRODUCCIÓN empaque S 11 AM - 3 PM
Los turnos de trabajo de la empresa Peruvian Asparagus SAC se darán

en un solo turno nocturno, que se dará en dos etapas dentro del mismo día
214
con el fin de canalizar eficientemente todos los pedidos en función a las
solicitudes. Es decir, se operará 6 días de la semana de lunes a sábado.
Lavado / Selección / Corte / Riegue De 14:00 a 20:00 horas

Clasificación / Empaque* De 16:00 a 22:00 horas
* El empaque puede variar, esto va depender de la hora en se haya

terminado el proceso de riegue, corte y selección.
Los días de trabajo son de lunes a sábado, el domingo se trabajará solo

la sección de empaque siempre y cuando exista algún empaque urgente.
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo
215
CAP IX: Estudio Financiero y Proyecciones
9.1 Inversiones
9.1.1 Inversión en Activos Fijos Tangibles
Las inversiones en activo fijo que realizará la empresa Peruvian Asparagus

S.A.C. comprende la compra del terreno, de los equipos y maquinarias, las
herramientas y los muebles y enseres. A continuación se muestra el detalle de ellos:
Cuadro 9.1 Inversión

Tangible
(Expresado en US$)
Valor
Descripción Compra IGV Total US$
Inmobiliaria 49.907,05 9.482,34 59.389,39
Equipo de Seguridad 521,01 98,99 620,00
Equipo de Oficina 3.157,14 1.140,97 3.757,00
Maquinarias 57.805,71 10.983,08 68.788,79
Equipo de Producción 6.644,97 1.262,54 7.907,52
Herramientas 599,16 113,84 713,00
Muebles y Enseres 655,46 124,54 780,00
Total Inversión Fija Tangible 119.290,50 23.206,31 141.955,70
Cuadro 9.2 Inmobiliaria

(Expresado en US$)
Descripción Cantidad Precio US$ Total US$
Terreno 700 m2 9,50 6.650,00
Edificación 450 m2 100,00 45.000,00
Cisterna 1 3.800,00 3.800,00
Pozo 1 3.939,39 3.939,39
Total Inmobiliaria 59.389,39
216
Cuadro 9.3 Equipo
de Seguridad
(Expresado en US$)
Extintores 6 35 210
Botiquín 2 5 10
Señalización de Emergencia 10 10 100
Luces de Emergencia 6 50 300
Total Equipo de seguridad 620
Fuente :La Casa del Extinguidor
Cuadro 9.4
Equipo de Oficina
(Expresado en US$)
Computadora 4 650 2.600
Impresora 3 65 195
Calculadoras 5 10 50
Fax 2 120 240
Teléfono fijo 2 36 72
Teléfono celular 6 100 600
Total Equipo de Oficina y Muebles 3,757
Fuente: Data Soft Elaboración: Propia
Cuadro 9.5
Maquinarias
(Expresado en US$)
Cámaras frigoríficas33 2 35,391.79 35,391.79
Hidrocooler 1 10,000.00 10,000.00
Montacarga 1 5,000.00 5,000.00
Faja transportadora 1 10,050.00 10,050.00
Grupo electrógeno 1 5,000.00 5,000.00
Motor Diesel 1 1,500.00 1,500.00
Balanza electrónica 5 150.00 750.00
Bomba de agua 1 347.00 347.00
Balanza de plataforma 1 750.00 750.00
33
Ver anexo 7
217
Total Maquinaria 68,789
Cuadro 9.6
Equipos de Producción (Expresado en US$)
Sensor de humedad 1 50 50
Mangueras 5 19.09 95.45
Jabas 600 6.25 3,750.00
Mesas de acero inoxidable 2 1,900.00 3,800.00
Carretillas 2 3.00 6.00
Tanque de lavado 1100 litros 1 206.06 206.06
Total Equipos Producción 7,907.52
Cuadro 9.7 Herramientas

(Expresado en US$)
Vasos graduables 4 50.00 200
Termómetro 2 30.00 60
Medidor de líquido 1 100.00 100
Cuchillas 100 2.30 230
Probetas 3 40.00 120
Tubos de ensayo 3 1.00 3
Total Herramientas 713
Cuadro 9.8
Muebles y Enseres (Expresado en US$)
Mesa de reunión 2 30.00 60
Silla de madera 16 15.00 240
Escritorios 5 35.00 175
Archivadores 8 25.00 200
Estantes 4 20.00 80
Sillas de plástico 10 2.50 25
Total Muebles y Enseres 780
9.1.2 Inversión en Activos Intangibles
218
La inversión en activo intangible corresponde a los gastos relacionados a los
trámites de constitución de la empresa, certificados, software, licencias y
autorizaciones.
Cuadro 9.9
Inversión en Activo Intangible (Expresado
en US$)
Valor
Descripción Compra IGV Total US$
Gastos Legales 13.920 2.645 16.565
Inversión en Software 407 77 485
Otros Gastos 277 53 330
Total US$ 14.604,93 2.775 17.380
Cuadro 9.10
Gastos Legales
(Expresado en US$)
Descripción Inversión US$
Constitución de la Empresa 120
Licencia de Funcionamiento 150
Adquisición y Legalización de
Libros Contables 45
Minuta 60
Gasto Notarial 200
HACCP 15.990
Total US$ 16.565
Cuadro 9.11
Otros Gastos
(Expresado en US$)
Descripción Precio US$ Cantidad Total US$
Página Web 300.00 1.00 300
Internet 30.00 1.00 30
Total US$ 330
219
Inversión en Software (Expresado en US$Cuadro 9.12 )
Software Especificación Cantidad Precio $ Total US$
Win 98 Sistema operativo 1 178.50 178.50
Office Oficina 1 220.00 220.00
Panda Antivirus 1 50.00 50.00
Internet Speedy 1 36.36 36.36
Total US$ 484.86
Fuente: Data Soft S.A.C Elaboración:
Propia
9.1.3 Inversión en Capital de Trabajo
La inversión en capital de trabajo, esta constituida por todos los rubros de gastos
en los que la empresa debe incurrir para poder cumplir con sus operaciones durante
el tiempo en que no se percibirán ingresos. Para el cálculo del capital de trabajo se
ha tomado en cuenta el Método de Máximo Déficit Acumulado, siendo este monto
máximo de US$ 74,791 en el mes de Septiembre. Luego se incrementará según la
demanda en 173%, 8%, 8%, 7% con respecto al año anterior.
Para la compra de la materia prima sólo se considera al espárrago verde fresco,

para lo cual se requerirá un contrato de abastecimiento, el cual se realizará a inicios
del año 2006 con los agricultores que nos proveerán, para el primer año el
desembolso de dinero se realizará en el momento de la entrega del espárrago en
nuestra planta. Para los siguientes años la condición de pago será una semana de
crédito con pago todos los viernes. Cabe resaltar que el volumen mínimo a comprar
a los agricultores es una tonelada por día.
Los ingresos por las ventas se obtendrán luego de un mes de entregada la

mercadería y se utilizará carta de crédito a la vista. En el primer año los ingresos se
obtendrán a partir del mes de agosto.
220
En el primer año la mano de obra directa iniciará sus actividades en el mes de Julio.
Los siguientes años se laborará todo el año.
Respecto a los proveedores de materiales indirectos el pago se realizará al contado

en el momento de la entrega.
A continuación en la siguiente página se detalla el cuadro de la inversión del capital

de trabajo:
Cuadro 9.13
Espárragos Verdes Frescos Mensual del 2006 (Expresado en TM)
Meses Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre 2006
Categoría Extra 1.606 2.049 3.539 3.265 2.889 3.143 16.491
Categoría I 4.015 5.123 8.847 8.163 7.222 7.857 41.227
Categoría II 2.409 3.074 5.308 4.898 4.333 4.714 24.736
Total TM 8,03 10,25 17,69 16,33 14,44 15,71 82,45
Inversión Inicial 0 0 0 0 0 0 0
Inversión Final 0,22 0,28 0,48 0,45 0,40 0,43 2,26
Total TM 8,25 10,53 18,18 16,77 14,84 16,14 84,71
Merma 1,24 1,58 2,73 2,52 2,23 2,42 12,71
Requerimiento
Total 9,49 12,11 20,91 19,29 17,07 18,57 97,42
Cuadro 9.14 Cajas de

Plástico Mensual del 2006 (Expresado
en unidades)
221
Cajas
Categoría
Extra 321 410 708 653 578 629
Cajas
Categoría I 803 1.025 1.769 1.633 1.444 1.571
Cajas
Categoría II 482 615 1.062 980 867 943
Total Cajas 1.606 2.049 3.539 3.265 2.889 3.143 16.491
Inventario
Inicial 0 0 0 0 0 0 0
Inventario
Final 44 56 97 89 79 86 452
Total Cajas 1.650 2.105 3.636 3.355 2.968 3.229 16.942
Merma 4 5 9 8 7 8 42
Requerimiento
Total 1.654 2.111 3.645 3.363 2.975 3.237 16.985
Cuadro 9.15
Ligas de Caucho Mensual del 2006 (Expresado en unidades)
Total Ligas 16.059 20.492 35.389 32.651 28.887 31.429 164.906
Inventario
Inicial 0 0 0 0 0 0 0
Inventario Final 440 561 970 895 791 861 4.518
Total Ligas 16.498 21.053 36.359 33.545 29.678 32.290 169.424
Merma 21 26 45 42 37 40 212
Requerimiento
Total 16.519 21.080 36.404 33.587 29.716 32.330 169.636
Cuadro 9.16
Almohadillas Húmedas Mensual del 2006 (Expresado en
unidades)
Almohadilla 1.606 2.049 3.539 3.265 2.889 3.143 16.491
Inventario Inicial 0 0 0 0 0 0 0
Inventario Final 44 56 97 89 79 86 452
222
Total Almohadilla 1.650 2.105 3.636 3.355 2.968 3.229 16.942
Merma 4 5 9 8 7 8 42
Requerimiento
Total 1.654 2.111 3.645 3.363 2.975 3.237 16.985
223
Cuadro 9.17
Capital de Trabajo (Máximo Déficit Acumulado (Expresado
en US$)
Meses Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Ingresos Contado 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Ingresos Crédito 0 0 0 0 0 0 0 23.767 30.328 59.454 54.853 48.530 216.932
TOTAL INGRESOS 0 0 0 0 0 0 0 23.767 30.328 59.454 54.853 48.530 216.932
Egresos
Materia Prima
Espárrago Verde Fresco 0 0 0 0 0 0 9.534 12.166 21.011 19.385 17.150 18.660 97.906
Mano de Obra Directa 0 0 0 0 0 0 1.952 1.952 1.952 1.952 1.952 3.903 13.661
Cajas de Plástico 0 0 0 0 0 0 662 844 1.458 1.345 1.190 1.295 6.794
Ligas de Caucho 0 0 0 0 0 0 413 527 910 840 743 808 4.241
Almohadilla Húmeda 0 0 0 0 0 0 58 74 128 118 104 113 594
Mano de Obra Indirecta 0 0 0 0 0 0 2.152 2.152 2.152 2.152 2.152 2.152 12.909
Otros Gastos 0 0 0 0 0 0 15 15 15 15 15 15 88
Gastos Administrativos 4.465 4.465 4.465 4.465 4.465 4.465 6.071 4.465 4.465 4.465 4.465 6.071 56.791
Gasto de Ventas 0 0 9.393 0 0 0 4.992 5.320 6.777 15.940 6.231 6.444 55.097
Impuesto a la Renta 0 0 0 0 0 0 0 0 475 607 1.189 1.097 3.368
TOTAL EGRESOS 4.465 4.465 13.858 4.465 4.465 4.465 25.847 27.514 39.341 46.817 35.190 40.557 251.449
SALDO INSOLUTO -4.465 -4.465 -13.858 -4.465 -4.465 -4.465 -25.847 -3.748 -9.013 12.637 19.664 7.973 -34.517
SALDO ACUMULADO -4.465 -8.930 -22.788 -27.253 -31.718 -36.183 -62.030 -65.778 -74.791 -62.154 -42.490 -34.517
Años 2,005 2,006 2,007 2,008 2,009 2,010

Capital de Trabajo Operativo -74.791 -204.179 -220.513 -238.154 -254.825
Incremental -74.791 -129.388 -16.334 -17.641 -16.671

Recuperación de Capital de
Trabajo 254.825
211
9.1.4 Cuadro de Inversiones Totales del Proyecto
La empresa Peruvian Asparagus S.A.C. invertirá un monto de US$ 234,126 dólares

americanos, que corresponde a inversión fija tangible 34 , 35inversión intangible y
capital de trabajo36 .
A continuación se presenta el cuadro de Inversión Inicial del proyecto:
Cuadro 9.18
Inversión Inicial
(Expresado en US$)
Descripción Total US$
Inversión Fija Tangible 141,956
Inversión Fija Intangible 17,380
Inversión Capital de Trabajo 74,791
Total Inversión en US$ 234,126
9.1.5 Cronograma de Desembolsos de las Inversiones
El cronograma de desembolsos de las inversiones se detalla a continuación en

el siguiente cuadro:
Cuadro 9.19
Cronograma de Desembolsos de las Inversiones Anuales
(Expresado en US$)
Descripción 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Inversión Tangible (141.956) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Inversión Intangible (17.380) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Inversión en Capital de Trabajo (74.791) (129.388) (16.334) (17.641) (16.671) 0,00
Total US$ (234.126) (129.388) (16.334) (17.641) (16.671) 0.00
34
ver cuadro 9.1
35
ver cuadro 9.9
36
ver cuadro 9.17
225
9.1.6 Valor de Recuperación del Capital de Trabajo
En el año 2010 se recuperará el capital de trabajo correspondiente a US$ 254,825

dólares americanos.
Cuadro 9.20
Recuperación Anual del Capital de Trabajo (Expresado
en US$)
Descripción 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Inversión de Capital de Trabajo -74.791 -129.388 -16.334 -17.641 -16.671 0
Recuperación de Capital de Trabajo 0 0 0 0 0 254.825
9.1.7 Valor de Rescate del Activo Fijo
El valor de rescate37 del activo fijo será de US$ 61,160 dólares americanos.
Cuadro 9.21
Valor de Rescate del Activo Fijo (Expresado
en US$)
Descripción Valor de Rescate
Equipo de Oficina 828,34
Equipo de Seguridad 58,80
Equipo de Producción 1.079,68
Maquinaria 29.579,18
Muebles y Enseres 211,40
Herramientas 28,00
Edificación 29.375,00
Total Valor Rescate del activo Fijo 61.160

37
Ver Anexo 3
226
9.2 Financiamiento
9.2.1 Estructura de Capital: Aportes de Capital y Préstamos
El capital estará estructurado en base a una relación de aporte del 65,83% y

34,17% de préstamo correspondiente a la inversión tangible, intangible y el capital
de trabajo.
Cuadro 9.22 Estructura

de Capital
(Expresado en US$)
Descripción Aporte Préstamo Total US$
Inversión Tangible 61.956 80.000,00 141.956
Inversión Intangible 17.380 0,00 17.380
Sub Total 79.336 80.000,00 159.336
Inversión Capital de Trabajo 74.791 0 74.791
Total 154.126 80.000 234.126
Participación % 65,83 34,17 100%
Grafico 9.1
Estructura de Capital
34,17%
65,83%
Aporte Propio Deuda
227
9.2.2 Condiciones Generales de las fuentes de Financiamiento
Las tasas de interés que cobran los bancos por otorgar un crédito a las empresas
son altas a la fecha, tanto en moneda nacional como en moneda extranjera, para
acceder al préstamo de un banco, es necesario brindar documentos como los
estados financieros además de otros datos para analizar el riesgo del proyecto.
Dependiendo del resultado obtenido en este análisis, la tasa cobrada será mayor (si
es más riesgoso) o la tasa cobrada será menor (si es menos riesgoso).
9.2.3 Criterios de Selección de las Fuentes de Financiamiento
La fuente de apoyo financiero que se está considerando es el BBVA Banco

Continental, el criterio para determinar la línea de financiamiento se basa en que el
proyecto requiere un plazo de repago de 2 años (pagadero mensualmente) y con
una TEA del 22%.
Cuadro 9.23
Préstamos solicitados al Banco según tipo de Inversión (Expresado
en US$)
Descripción Monto US$ Pagos al Año Plazo Tasa Tasa Activa
Inversión Tangible 80,000 1 2 años TEA 22%
Inversión Tangible 12 2 años TEM 1.67%
9.2.4 Financiamiento del Activo Fijo, del Capital de Trabajo e Intangibles
La empresa financiará una parte de la inversión tangible ascendiente a US$

80,000 dólares americanos, una parte de la inversión tangible, la inversión intangible
y el capital de trabajo serán financiados con el aporte de los accionistas.
Cuadro 9.24 Financiamiento

(Expresado en US$)
Descripción IFT IFI Capital Trabajo Total US $
228
Aporte 61.956 17.380 74.791 154.126
Préstamo 80.000 0 0 80.000
El 65,83 % lo aportarán los accionistas y el 34,17% se financiará con un préstamo

bancario. En el cuadro 9.25 se explica detalladamente:
Cuadro 9.25 Estructura

de Capital
(Expresado en US$)
Descripción Aporte Préstamo Total US$
Inversión Tangible 61.956 80.000,00 141.956
Inversión Intangible 17.380 0,00 17.380
Sub Total 79.336 80.000,00 159.336
Inversión Capital de Trabajo 74.791 0 74.791
Total 154.126 80.000 234.126
Participación % 65,83 34,17 100%
9.2.5 Cuadro de Amortización de la Deuda
A continuación se muestra el cuadro de amortización de la deuda, el

financiamiento se realizará a través del BBVA Banco Continental. La tasa del
préstamo (TEA) será del 22% y la TEM 1.67% para una parte de la inversión
tangible.
Cuadro 9.26
Cuadro de Amortización de la Deuda (Expresado
en US$)
Periodo( meses) Saldo Interés Amortización Cuota
0 80.000,00
1 77.263,07 1.336,72 2.736,93 4.073,65
2 74.480,41 1.290,99 2.782,66 4.073,65
3 71.651,25 1.244,49 2.829,16 4.073,65
4 68.774,82 1.197,22 2.876,43 4.073,65
5 65.850,33 1.149,16 2.924,49 4.073,65
6 62.876,97 1.100,29 2.973,36 4.073,65
7 59.853,93 1.050,61 3.023,04 4.073,65
8 56.780,38 1.000,10 3.073,55 4.073,65
9 53.655,47 948,74 3.124,91 4.073,65
229
10 50.478,35 896,53 3.177,12 4.073,65
11 47.248,14 843,44 3.230,21 4.073,65
12 43.963,96 789,47 3.284,18 4.073,65
13 40.624,91 734,59 3.339,06 4.073,65
14 37.230,06 678,80 3.394,85 4.073,65
15 33.778,49 622,08 3.451,57 4.073,65
16 30.269,24 564,40 3.509,24 4.073,65
17 26.701,36 505,77 3.567,88 4.073,65
18 23.073,87 446,15 3.627,50 4.073,65
19 19.385,76 385,54 3.688,11 4.073,65
20 15.636,03 323,92 3.749,73 4.073,65
21 11.823,64 261,26 3.812,39 4.073,65
22 7.947,55 197,56 3.876,09 4.073,65
23 4.006,70 132,80 3.940,85 4.073,65
24 0,00 66,95 4.006,70 4.073,65
9.3 Ingresos
9.3.1 Ventas Totales
Los ingresos por las ventas38 de las cajas de espárragos verdes frescos del
primer año serán en los meses de agosto a diciembre y los demás años durante los
12 meses, es decir todos los ingresos provendrán de las exportaciones.
Cuadro 9.27
Ventas Anuales de los años 2006-2010 (Expresado
en US$)
Descripción 2006 2007 2008 2009 2010

CAJAS Categoría Extra 3,298 9,362 10,133 10,904 11,675
CAJAS Categoría I 8,245 23,404 25,332 27,260 29,187
CAJAS Categoría II 4,947 14,042 15,199 16,356 17,512
TOTAL CAJAS 16,490 46,808 50,664 54,520 58,374
VENTAS Categoría
Extra 56,255 153,998.60 166,684.79 179,370.98 192,054.86
VENTAS Categoría I 136,515 373,294.62 404,046.11 434,797.61 465,543.49
VENTAS Categoría II 76,962 209,934.52 227,228.63 244,522.75 261,813.70
TOTAL US$ 269,732.30 737,227.73 797,959.54 858,691.34 919,412.05
38
Ver Anexo 2
230
Cada categoría de las cajas de los espárragos verdes frescos tendrán tres precios
según la estación cuando se exporte.
Cuadro 9.28
ESPARRAGOS VERDES FRESCOS
Extra 20% 13.5 15.5 17.5
I 50% 13 15 17
II 30% 12 14 16
Fuente: Infoagro Elaboración: Propia
9.3.2 Ingresos Totales: al contado, al crédito, exportaciones
Los ingresos totales de las exportaciones estarán sujetos a las condiciones de pago
del broker con el que trabajemos, siendo el tiempo de la cobranza de 30 días
mediante una Carta de Crédito a la vista. El tiempo de llegada del producto es de 5
horas por vía aérea. Cada categoría de las cajas de los espárragos verdes frescos
tendrán tres precios según la estación en la que se exporte.
Cuadro 9.29
ESPARRAGOS VERDES FRESCOS
Extra 20% 13.5 15.5 17.5
I 50% 13 15 17
II 30% 12 14 16
Fuente: Infoagro Elaboración Propia
Cuadro 9.30
Ingreso por Ventas
(Expresado en US$)
231
Años 2006 2007 2008 2009 2010
Cajas Espárragos 16,491 46,808 50,663 54,519 58,375
TOTAL US$ 269,732.30 737,227.73 797,959.54 858,691.34 919,412.05
9.4 Costos y Gastos

9.4.1 Egresos Desembolsables Anuales
En el siguiente cuadro se muestra los desembolsos de la materia prima y de los

materiales indirectos.
Cuadro 9.31
COMPRAS
(Expresado en US$)
Descripción U.M Precio 2006 2007 2008 2009 2010
Materia Prima
Espárragos Verdes Frescos TM 82,45 232,49 251,64 270,79 289,94
Inventario Inicial TM 0,00 2,26 6,37 6,89 7,42
Inventario Final TM 2,26 6,37 6,89 7,42 7,94
Total Espárragos TM 84,71 236,60 252,16 271,32 290,46
Merma de Espárragos TM 12,71 35,49 37,82 40,70 43,57
Total Requerimiento TM 97,42 272,09 289,99 312,01 334,03
Cajas de Plástico Unid 16.491 46.808 50.663 54.519 58.375
Inventario Inicial Unid 0 452 1.282 1.388 1.494
Inventario Final Unid 452 1.282 1.388 1.494 1.599
Total Cajas de Plástico Unid 16.942 47.638 50.769 54.625 58.480
Merma de Cajas Unid 42 119 127 137 146
Total Requerimiento Unid 16.985 47.757 50.896 54.762 58.626
Ligas de Caucho Unid 164.906 468.075 506.635 545.194 583.746
Inventario Inicial Unid 0 4.518 12.824 13.880 14.937
Inventario Final Unid 4.518 12.824 13.880 14.937 15.993
Total Ligas de Caucho Unid 169.424 476.381 507.691 546.250 584.803
Merma Ligas Unid 212 595 635 683 731
232
Almohadilla Húmeda Unid 16.491 46.808 50.663 54.519 58.375
Inventario Inicial Unid 0 452 1.282 1.388 1.494
Inventario Final Unid 452 1.282 1.388 1.494 1.599
Total Almohadilla Húmeda Unid 16.942 47.638 50.769 54.625 58.480
Merma de Almohadilla Húmeda Unid 42 119 127 137 146
Compras
Materia Prima
Espárragos Verdes Frescos TM 97,42 272,09 289,99 312,01 334,03

Cajas de Plástico Unid 16.985 47.757 50.896 54.762 58.626
Ligas de Caucho Unid 169.636 476.977 508.326 546.933 585.534
Almohadilla Húmeda Unid 16.985 47.757 50.896 54.762 58.626
Costos
Materia Prima
Espárragos Verdes Frescos TM/US$ 97.905,98 273.448,18 291.438,79 313.573,71 335.704,48
Cajas de Plástico Unid/US$ 1.005 6.793,91 19.102,89 20.358,41 21.904,64 23.450,58
Ligas de Caucho Unid/US$ 4.240,90 11.924,42 12.708,14 13.673,33 14.638,34
Almohadilla Húmeda Unid/US$ 0,4 594,47 1.671,50 1.781,36 1.916,66 2.051,93
0,025
0,035
Total Compras US$ US$ 109.535,26 306.146,98 326.286,70 351.068,34 375.845,33
9.4.1.1 Costos de Insumos Directos: materias primas
A continuación el cuadro nos muestra, la cantidad de toneladas que se necesitan

por año en unidades para alcanzar las ventas previstas, así como los costos de las
mismas.
En chacra como mínimo los agricultores venden 1 Tonelada por día, el costo por
tonelada en chacra es de $1005 Dólares Americanos, según información
proporcionada por el Gerente General Cristian Corrales de Agrocosemi y el señor
William Capelletti (proveedor).
Para la elaboración del presupuesto nos hemos basado en los requerimientos del
material directo multiplicado por el precio.
233
Cuadro 9.32
Costos de Insumos Directo (Materia Prima)
AÑOS 2006 2007 2008 2009 2010
Espárragos TM 97,42 272,09 289,99 312,01 334,03
Precio de TN en Chacra US$ 1,005 1,005 1,005 1,005 1,005
Total US $ 97.905,98 273.448,18 291.438,79 313.573,71 335.704,48
9.4.1.2 Costos de Mano de Obra Directa
Los costos de mano de obra directa 39 en el año 2006 son los menos
elevados, debido a que solamente laboramos los meses de Julio a Diciembre
necesitando solamente la cantidad de 14 operarios.
Para los siguientes años se irá incrementando el personal de mano de obra

directa en proporción a las ventas, además ya laboramos todos los meses del año
y se trabajará en un solo turno de 8 horas diarias de lunes a sábado siendo el pago
de US$ 139.39 dólares americanos por obrero.
En el año 2007 se incrementará en 22 personas con respecto al año anterior

dentro del área de producción, luego para el año 2008 se adicionarán dos personas
más y en los años 2009 y 2010 se irá incrementando a 3 personas por año.
A continuación el cuadro nos muestra el detalle:
Cuadro 9.33
Mano de Obra Directa Anual
(Expresado en US$)
Descripción 2006 2007 2008 2009 2010
Obreros 14 36 38 41 44
Costo Anual US $ 11,709.09 70,255 74,158 80,012 85,867
39
Ver Anexo 4
234
9.4.1.3 Costos indirectos de Fabricación
Con respecto a los materiales indirectos, son considerados todos aquellos que
no participan directamente en la producción del espárrago verde fresco. Para
elaborar este presupuesto se tomó en cuenta los requerimientos de materiales
indirectos y estos se multiplicaron por sus respectivos precios.
A continuación presentamos los cuadros con más detalle correspondientes a los

materiales indirectos de fabricación:
Cuadro 9.34
Uniformes
(Expresado en US$)
Descripción U.M Cantidad Precio Total US$
Gorros Unid 38 0,30 11,40
Uniformes Unid 38 12,12 460,61
Guantes Pares 38 1,50 57,00
Botas Pares 38 4,85 184,30
Máscaras Ciento 38 0,50 19,00
Mandiles Unid 38 7,58 287,88
Total Uniformes 1.020,18
Fuente: Gamarra y Ace Home Center
Anualmente de desembolsará US$ 175.76 dólares americanos en cloro.
Cuadro 9.35
Otros Gastos
(Expresado en US$)
Cloro en pastillas 4 Kg 10 17.58 175.76
Fuente:Ace Home Center
235
Cuadro 9.36 Útiles
de Limpieza Anual
(Expresado en US$)
Escobas Unid 8 2.86 22.88
Trapeador Unid 8 3.00 24.00
Escobillón Unid 4 1.67 6.68
Dispensador Unid 5 7.00 35.00
Toalla Unid 25 8.00 200.00
Papel Higiénico Rollos 100 1.06 106.00
Guantes de limpieza Pares 5 0.94 4.70
Desinfectantes Galoneras 25 5 125.00
Detergentes Kg. 25 3.5 87.50
Jabón Antibacteriano Unid 25 4 100.00
Gel Antibacteriano Unid 20 8 160.00
Mandiles Unid 20 3 60.00
Plástico M2 15 0.2 3.00
Wetex Unid 30 0.86 25.80
Total Útiles de Limpieza 960.56
Fuente: Supermercados
La mano de obra indirecta está conformada por el jefe de producción,

ingeniero químico, operador de túnel y el asistente técnico, los cuales laborarán a
partir del mes de Julio a Diciembre del año 2006 y en los años 2007-2010 laborarán
a partir de Enero hasta Diciembre contratados en planilla.
A continuación se detalla los cuadros de la mano de obra indirecta por año y el

cuadro total de todos los costos indirectos de fabricación:
Cuadro 9.37
Mano de Obra Indirecta del año 2006 (Expresado en US$)
Descripción Cantidad Sueldo( Mensual) Anual
Jefe de Producción 1 757.58 4,545
Ingeniero Químico 1 787.88 4,727.27
Operador de Túnel 1 303.03 1,818.18
Asistente Técnico 1 303.03 1,818.18
Total US$ 2,151.52 12,909.09
CTS 8.33% 179.22
236
ESSALUD 9% 193.64
GRATIFICACIONES 2,151.52
Total Anual US$ 15,433.46
Cuadro 9.38
Mano de Obra Indirecta del Año 2007 - 2010
(Expresado en US$)
Descripción Cantidad Sueldo( Mensual) Anual
Jefe de Producción 1 757.58 9,091
Ingeniero Químico 1 788 9,455
Operador de Túnel 1 303 3,636
Asistente Técnico 1 303 3,636
Total US$ 2,152 16,727
CTS 8.33% 179.22
ESSALUD 9% 193.64
GRATIFICACIONES 4,303.03
Total Anual US$ 21,403.16
Cuadro 9.39 Costos Indirectos de Fabricación (Expresado en US$)

Descripción 2006 2007 2008 2009 2010
Mano de Obra Indirecta 15.433,46 21.403,16 21.403,16 21.403,16 21.403,16

Cajas de Plástico Unid 6.793,91 19.102,89 20.358,41 21.904,64 23.450,58
Ligas de Caucho Unid 4.240,90 11.924,42 12.708,14 13.673,33 14.638,34
Almohadilla Húmeda Unid 594,47 1.671,50 1.781,36 1.916,66 2.051,93
Cloro en pastillas Unid 87,88 175,76 175,76 175,76 175,76
Útiles de Limpieza Unid 720,42 960,56 960,56 960,56 960,56
Uniformes Unid 1.020,18 510,09 510,09 510,09 510,09
Luz 1.697,00 3.394,00 3.394,00 3.394,00 3.394,00
Agua 2.730,00 5.460,00 5.460,00 5.460,00 5.460,00
237
Total US$ 33.318,22 64.602,37 66.751,48 69.398,20 72.044,42
9.4.1.4 Gastos de Administración
Los gastos administrativos 40 incluyen gastos de personal41 outsourcing, útiles de

oficina y limpieza, teléfono, luz y agua.
El área de Administración para todo el periodo le corresponde pagar 26% del

gasto de luz y del agua el 3% del total.
A continuación el cuadro nos muestra, los gastos administrativos que constan de las
cuentas siguientes:
Cuadro 9.40 Gastos Administrativos de los Años 2006-2010 (Expresado en

US$)
Descripción 2006 2007 2008 2009 2010
Gastos de Personal 25.824,81 25.824,81 25.824,81 25.824,81 25.824,81
Outsourcing 25.123,64 25.123,64 25.123,64 25.123,64 25.123,64
Útiles de Oficina 390,25 780,50 780,50 780,50 780,50
Útiles de Limpieza 250,00 250,00 250,00 250,00 250,00
Teléfono 4.512,00 4.512,00 4.512,00 4.512,00 4.512,00
Luz 600,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00
Agua 90,00 180,00 180,00 180,00 180,00
Total US$ 56.790,70 57.870,95 57.870,95 57.870,95 57.870,95
9.4.1.5 Gastos de Ventas
40
Ver Anexo 5
41
Ver Anexo 6
238
Se asume como gastos de ventas la participación a dos ferias para el año
2006, para los años 2007 y 2008 solamente una feria por cada año. Asimismo, la
comisión del broker que será el 5% de las ventas realizadas. Por otro lado se
consideran dentro de los gastos de venta, el presupuesto para la feria realizada en
cada año. Incluyendo pasajes internacionales, viáticos, movilidad y la participación
respectivamente en la feria.
A continuación se detalla en el cuadro 9.41:
Cuadro 9.41
Gastos de Ventas Anual (Expresado en US$)
Descripción 2006 2007 2008 2009 2010
Comisión Broker 13.486,61 36.861,39 39.897,98 42.934,57 45.970,60
Gastos de Exportación 15.216,00 45.648,00 45.648,00 45.648,00 45.648,00
Gastos por Feria 18.786,84 9.393,42 9.393,42 0,00 0,00
Total US$ 47.489,45 91.902,81 94.939,40 88.582,57 91.618,60
La comisión del broker será del 5% sobre las ventas:
Cuadro 9.42
Comisión Broker Anual
(Expresado en US$)
Descripción Años 2006 2007 2008 2009 2010
Comisión Broker 5% 13.486,61 36.861,39 39.897,98 42.934,57 45.970,60
Fuente: Adex
Elaboración Propia
El gasto por feria se muestra en el cuadro 9.43:
Cuadro 9.43
Gastos por Feria de los Años 2006 al 2010 (Expresado
en US$)
Descripción Valor US$ Cantidad Total US$
Pasaje Orlando 701.71 2 1403.42
Viáticos 1000.00 2 2000.00
239
Movilidad 400.00 2 800.00
Participación en 1 feria 4850.00 1 4850.00
Pre-Feria y Post-Feria 200.00 1 200.00
Muestras 14.00 10 140.00
Total US$ 7165.71 9393.42
Fuente: Lan Perú
9.4.1.6 Gastos de exportación
Los gastos de exportación corresponden a los gastos vinculados para el traslado

de la mercadería al aeropuerto Jorge Chávez Callao. Asimismo, los gastos de
aduana, carga, estiba e inspección. Es necesario considerar los gastos de
exportación para cada envío realizado.
En el primer año se realizarán 2 envíos por semana y 48 envíos en total para el
periodo 2006 y para los siguientes años se realizarán tres envíos por semana en total
y 144 envíos por año.
A continuación se detallan los Gastos de Exportación:
Cuadro 9.44
Gastos de Exportación Años 2006 - 2010 (Expresado
en US$)
Carga y estiba 50
Agencia de aduanas 120
Flete Interno 50
Inspección 50
Certificado de origen 10
Certificado fitosanitario 12
240
Emisión de guía área 25
Total US$ 317
Fuente: Logística & Distribución Física, N°28.
9.4.1.7 Gastos Financieros
El siguiente cuadro muestra la amortización realizada durante los 2 años del

préstamo, solicitada al BBVA Banco Continental para la inversión tangible del
proyecto. Asimismo, el monto de interés anual se muestra en el siguiente cuadro,
pagados con una tasa efectiva mensual de 1.67%.
Cuadro 9.45
Amortización Anual de la Deuda (Expresado
en US$)
Años Saldo Interés Amortización Cuota
0 80.000,00
1 43.963,96 12.847,74 36.036,04 48.884
2 0,00 4.919,81 43.964 48.884
Cuadro 9.46
Préstamos solicitados al Banco según tipo de Inversión (Expresado
en US$)
Tasa
Descripción Monto US$ Pagos al Año Plazo Tasa Activa
Inversión Tangible 1 2 años TEA 22%
Inversión Tangible 12 2 años TEM 1.67%
En el siguiente cuadro se detalla el servicio de la deuda que genera un beneficio

tributario de US$ 8,993 dólares americanos en el año 2006 y US$ 3,444 para el año
2007.
241
Cuadro 9.47 Flujo del
Servicio de la Deuda
(Expresado en US$)
Préstamo 80.000
Servicio Deuda (48.884) (48.884)
Beneficio Tributario del Interés 8.993 3.444
Total US$ 80.000 (39.890) (45.440)
9.4.2 Egresos No Desembolsables Anuales
9.4.2.1 Depreciación
Para la depreciación anual de los equipos de oficina como la computadora e
impresora se ha considerado un 25%; en los demás equipos se ha considerado una
tasa de 20%; en los equipos de seguridad se ha considerado un 20% y en las
maquinarias se ha considerado una tasa de 10% de depreciación42.
Cuadro 9.48
Depreciación Anual
(Expresado en US$)
Equipos de Oficina 881
Equipos de Seguridad 42
Equipo de Producción 770,00
Maquinaria 6.879
Muebles y Enseres 151
Herramientas 20
Edificación 2.250
Total US$ 10.993
42
Ver Anexo 3
242
9.4.2.2 Amortización de Intangibles
La amortización de los intangibles se realiza en un plazo de tres años, cuyo monto

anual es de US$ 5,793.29. A continuación se muestra el cuadro de la amortización
de intangibles:
Cuadro 9.49
Amortización Intangible
Anual (Expresado en US$)
Descripción Total US$ Plazo (años) Amortización
Activo Intangible 17.380 3,00 5.793,29
9.4.3 Costos Totales Anuales del Producto
El costo de producción considera la materia prima, mano de obra y costos

indirectos de fabricación. El costo total es la adición del costo de producción más
gastos administrativos, gastos de ventas, depreciación y los gastos financieros para
la producción de las cajas de espárragos verdes frescos.
En el año 2006 no se obtiene ganancia debido a que las ventas de ese año
empiezan a partir del mes de julio y que recién estamos ingresando al mercado
americano. El margen neto del año 2007 sería de 22,14%, 2008 con un 25,29%,
2009 con un 27,75% y finalmente el año 2010 con un 28,86%.
243
A continuación se presenta el cuadro que detalla los costos totales incurridos anualmente
para llevar a cabo nuestro producto:
Cuadro 9.50
Costo de Producción
(Expresado en US$)
Descripción Dólares 2006 2007 2008 2009 2010
Materias Primas US$ 97.905,98 273.448,18 291.438,79 313.573,71 335.704,48
Mano de Obra US$ 11.709,09 70.254,55 74.157,58 80.012,12 85.866,67
CIF US$ 33.318,22 64.602,37 66.751,48 69.398,20 72.044,42
Costo de Producción 142.933,30 408.305,10 432.347,84 462.984,03 493.615,56
Gastos Administrativos US$ 56.790,70 57.870,95 57.870,95 57.870,95 57.870,95
Gastos de Ventas US$ 47.489,45 91.902,81 94.939,40 88.582,57 91.618,60
Depreciación US$ 10.993,03 10.993,03 10.993,03 10.993,03 10.993,03
Gastos Financieros US$ 12.847,74 4.919,81 0,00 0,00 0,00
Costo Total US$ 271.054,22 573.991,69 596.151,22 620.430,57 654.098,14
Cajas de 5Kg Unid 16.491 46.808 50.663 54.519 58.375
Costo Unitario US$ 16,44 12,26 11,77 11,38 11,21
Precio Promedio US$ 16,36 15,75 15,75 15,75 15,75
Margen Neto % -0,49% 22,14% 25,29% 27,75% 28,86%
Los márgenes netos del inversionista van en aumento debido al incremento

de la demanda, haciendo que los costos variables disminuyan. También se debe a
que los gastos financieros disminuyen cada año debido a que se va amortizando la
deuda y por lo tanto los intereses a pagar disminuyen.
244
9.4.4 Costo Unitario de Producción y Costo Total Unitario del Producto
A continuación se muestra un cuadro, que explica los costos unitarios de

producción y costos totales unitarios incurridos por año para obtener nuestro
producto durante los cinco años del proyecto.
Cuadro 9.51
Costo Unitario de Producción y Costo Total Unitario (Expresado
en US$)
Descripción Dólares 2006 2007 2008 2009 2010
Materias Primas US$ 5,94 5,84 5,75 5,75 5,75
Mano de Obra US$ 0,71 1,50 1,46 1,47 1,47
CIF US$ 2,02 1,38 1,32 1,27 1,23
Gastos Administrativos US$ 3,44 1,24 1,14 1,06 0,99
Gastos de Ventas US$ 2,88 1,96 1,87 1,62 1,57
Depreciación US$ 0,67 0,67 0,67 0,67 0,67
Gastos Financieros US$ 0,78 0,11 0,00 0,00 0,00
Costo Unitario US$ 16,44 12,69 12,22 11,84 11,68
Cajas de 5Kg Unid 16.491 46.808 50.663 54.519 58.375
Precio Promedio US$ 16,36 15,75 15,75 15,75 15,75
Margen Neto % -0,49% 22,14% 25,29% 27,75% 28,86%
245
9.5 Estados Financieros Proyectados
9.5.1 Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja
Premisas Generales:
• Las cuentas del Flujo de Caja se expresan en dólares americanos.
• La empresa comenzará a operar en el año 2006.
• El horizonte de evaluación es de 5 años.
• El impuesto a la Renta es de 30%.
Ingresos
• Las cajas de los espárragos verdes frescos serán de tres categorías con un peso
de 5 kilogramos (11 libras).
• El precio de venta de exportación para el mercado de los Estados Unidos será FCA
en dólares americanos43.
Inversiones
• La estructura de capital está dividida de la siguiente manera:
El 65,83% corresponde al aporte propio de los socios por un monto de
US$ 154,126 dólares americanos y el 34,17% corresponde a un préstamo
bancario equivalente a US$ 80,000 dólares americanos.
• El total de la inversión asciende a un monto de US$ 234,126 dólares americanos.
Financiamiento
• Para financiar la inversión tangible se eligió al BBVA Banco Continental.
• La tasa de financiamiento para la inversión tangible es TEA 22%.
9.5.2 Estado de Ganancias y Pérdidas
43
Ver cuadro 9.28
246
El siguiente cuadro detalla el estado de Ganancias y Pérdidas de los 5 años, tal como
se describe a continuación:
A través del análisis vertical del Estado de Ganancias y Pérdidas se puede

apreciar los porcentajes de cada gasto en comparación con las ventas obtenidas en
cada año para analizar los incrementos y utilizar estrategias operacionales en cada
caso.
Las ventas en el año 2006 son equivalentes al 0,175% de la demanda futura

calculada con Regresión Lineal, sin embargo en ese año empezarán las ventas en
el mes de julio porque antes se asistirá a ferias. También porque estamos
ingresando al mercado americano y por la curva de aprendizaje del proyecto. En los
demás años se considerará 0,35% de la demanda futura obtenida y se venderá
durante todo el año.
Cuadro 9.52
Estado de Ganancias y Pérdidas Anual (Expresado
en US$)
Porc. % Porc. % Porc. % Porc. % Porc. %
Descripción 2006 2007 2008 2009 2010
Ventas Brutas 269.732,30 100% 737.227,73 100% 797.959,54 100% 858.691,34 100% 919.412,05 100%
Comisiones por Ventas 13.486,61 5% 36.861,39 5% 39.897,98 5% 42.934,57 5% 45.970,60 5%
Ventas Netas 256.245,68 700.366,35 758.061,56 815.756,78 873.441,45
Costo de Producción 142.933,30 53% 408.305,10 55% 432.347,84 54% 462.984,03 54% 493.615,56 54%
Utilidad Bruta 113.312,39 42% 292.061,25 40% 325.713,72 41% 352.772,75 41% 379.825,88 41%
Gastos Operativos
Gastos de Ventas 34.002,84 13% 55.041,42 7% 55.041,42 7% 45.648,00 5% 45.648,00 5%
Gastos Administrativos 56.790,70 21% 57.870,95 8% 57.870,95 7% 57.870,95 7% 57.870,95 6%
Depreciación 10.993,03 4% 10.993,03 1% 10.993,03 1% 10.993,03 1% 10.993,03 1%
Utilidad Operativa 11.525,82 4% 168.155,85 23% 201.808,32 25% 238.260,77 28% 265.313,91 29%
Amortización Intangible 5.793,29 2% 5.793,29 1% 5.793,29 1% 0,00 0% 0,00 0%
Gastos Financieros 12.847,74 5% 4.919,81 1% 0,00 0% 0,00 0% 0,00 0%
Utilidad Antes de Imp. -7.115,21 157.442,75 196.015,03 238.260,77 265.313,91
Impuestos 0,00 0% 47.232,83 6% 58.804,51 7% 71.478,23 8% 79.594,17 9%
Utilidad Neta -7.115,21 -3% 110.209,93 15% 137.210,52 17% 166.782,54 19% 185.719,74 20%
247
El costo de producción aumenta cada año debido a que se incrementará la
demanda de las cajas de espárragos verdes frescos. Por lo tanto los Costos de
Materia Prima, Costos Indirectos de Fabricación y Mano de Obra Directa irán en
aumento.
Los gastos de ventas en el primer año serán del 13% con relación a las ventas,
debido a que ese año se asistirá a dos Ferias Internacionales, los gastos de
exportaciones serán menores a los demás años porque se empezará a exportar a
partir del mes de julio. Los demás años 2007 – 2008 se asistirá a una Feria
Internacional y los años 2009 – 2010 no se asistirá a la Feria Internacional. Así
mismo se considerará una comisión para el broker del 5% con relación al total de
ventas realizadas.
Los gastos financieros disminuyen cada año debido a que se va amortizando la deuda y
por lo tanto se paga menos intereses.
En el año 2006 se obtiene perdida debido a que los ingresos no cubren los costos
y gastos incurridos en ese primer periodo de operaciones. En los demás años la
utilidad neta va incrementándose debido a la mayor demanda del producto.
9.5.3 Flujo de Caja
9.5.3.1. Flujo de Caja Operativo
El flujo de caja operativo muestra resultados positivos, las ventas permiten cubrir
los egresos desembolsados para el funcionamiento del proyecto de exportación de
espárragos verdes frescos. El costo de la Mano de Obra Directa va en aumento en
relación a la demanda del producto.
248
Cuadro 9.53
Flujo de Caja Operativo Anual (Expresado en US$)
Descripción US$ I.R 2006 2007 2008 2009 2010
Ventas US$ 269.732,30 737.227,73 797.959,54 858.691,34 919.412,05
Costos Materia Prima US$ 97.905,98 273.448,18 291.438,79 313.573,71 335.704,48
Costo Mano de Obra Directa US$ 11.709,09 70.254,55 74.157,58 80.012,12 85.866,67
Costos Indirectos Fabricación US$ 33.318,22 64.602,37 66.751,48 69.398,20 72.044,42
Gastos Administrativos US$ 56.790,70 57.870,95 57.870,95 57.870,95 57.870,95
Gastos de Venta US$ 47.489,45 91.902,81 94.939,40 88.582,57 91.618,60
Depreciación US$ 10.993,03 10.993,03 10.993,03 10.993,03 10.993,03
Amortización Intangible US$ 5.793,29 5.793,29 5.793,29 0,00 0,00
Gastos Financieros US$ 12.847,74 4.919,81 0,00 0,00 0,00
Utilidad antes de Impuesto US$ -7.115,21 157.442,75 196.015,03 238.260,77 265.313,91
Impuestos US$ 0,30 0.00 47.232,83 58.804,51 71.478,23 79.594,17
Utilidad Neta US$ -7.115,21 110.209,93 137.210,52 166.782,54 185.719,74
Depreciación US$ 10.993,03 10.993,03 10.993,03 10.993,03 10.993,03
Amortización Intangible US$ 5.793,29 5.793,29 5.793,29 0,00 0,00
Total F.C. Operativo en US$ 9.671,11 126.996,24 153.996,84 177.775,57 196.712,76
9.5.3.2 Flujo de Capital
El capital necesario en el año 2005 es de US$ 234,126 dólares americanos, el

capital de trabajo se recuperará en el año 2010 con un valor de US$ 254,825 dólares
americanos. El valor de rescate de la inversión fija tangible será de US$ 61,160
dólares americanos.
Cuadro 9.54 Flujo de

Capital Anual
(Expresado en US$)
Descripción 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Inversión Tangible (141.956) 0 0 0 0 0
Inversión Intangible (17.380) 0 0 0 0 0
Inversión Capital de Trabajo (74.791) (129.388) (16.334) (17.641) (16.671) 0
Recuperación Capital Trabajo 0 0 0 0 0 254.825
Valor de Rescate IFT 0 0 0 0 0 61.160
249
Flujo de Capital (234.126) (129.388) (16.334) (17.641) (16.671) 315.985
9.5.3.3 Flujo de Caja Económico
Para determinar el flujo de caja económico se le agregó a nuestro flujo de caja

operativo las inversiones y éste permite cubrir a partir del año 2007 el flujo de capital.
Cuadro 9.55 Flujo de Caja Económico Anual (Expresado en US$)

Descripción 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Flujo de Caja Operativo 9.671,11 126.996,24 153.996,84 177.775,57 196.712,76
Flujo de Capital (234.126,28) (129.387,94) (16.334,29) (17.641,04) (16.670,78) 315.985,17
Total US$ (234.126,28) (119.716,84) 110.661,95 136.355,80 161.104,79 512.697,93
TIRE 29,53% VANE $79,731.48 WACC = 21,99%
9.5.3.4 Flujo de Servicio de la Deuda
El pago del préstamo de los US$ 80,000 dólares americanos, se realizará durante
dos años del proyecto, recibiendo beneficios tributarios por las amortizaciones
realizadas.
Cuadro 9.56
Flujo del Servicio de la Deuda (Expresado
en US$)
Préstamo 80.000
Servicio Deuda (48.884) (48.884)
Beneficio Tributario del Interés 8.993 3.444
Total US$ 80.000 (39.890) (45.440)
9.5.3.5 Flujo de Caja Financiero
250
En el flujo de caja financiero observamos el efecto de los flujos luego de aplicar
la deuda. Cabe destacar que igualmente los saldos son positivos a partir del año
2007 a pesar del pago de intereses y amortizaciones.
Cuadro 9.57 Flujo de Caja Financiero Proyectado (Expresado en US$)

Descripción 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Flujo de Caja Económico (234.126) (119.717) 110.662 136.356 161.105 512.698
Préstamo 80.000 0 0 0 0 0
Flujo de Servicio de la Deuda 0 (48.884) (48.884) 0 0 0
Escudo Fiscal 0 8.993 3.444 0 0 0
Flujo de Caja Financiero US$ (154.126) (159.607) 65.222 136.356 161.105 512.698
TIRF 32.36% COK = 25.41%
VANF $59,609.06
251
CAPITULO X: EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA
10.1. Calculo de la Tasa de Descuento
Para el cálculo de la tasa de descuento del proyecto, se ha tomado como referencia la

beta desapalancada44 que corresponde a alimento procesado.
Posteriormente se procedió al cálculo de la tasa de descuento, basándonos en

los datos siguientes:
- La tasa libre de riesgo (Rrf), aquella que presenta los T-Bills del
tesoro americano, para calcularla se utilizó un promedio
geométrico del rendimiento de los años comprendidos entre los
años 1993 hasta el 2003.
- El rendimiento del mercado (Rm) es el stock market considerando
el promedio geométrico de los años correspondientes a los años
1993 hasta el 2003.
- La inflación de los Estados Unidos es de 2.5%45.
El Riesgo País de Perú, se ha tomado como referencia a partir del año 1999
hasta 18 de Octubre del 2005. Se calculó ponderando los datos de cada año en el
siguiente cuadro:
Cuadro 10.1 Riesgo

País Perú
(Expresado en índices del mercado de Bonos - EMBI)
Años 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Enero 676 446 658 481 571 288 243
Febrero 706 450 653 479 567 347 235
44
www.damodaran.com
45
www. Worldfactbook.com
252
Marzo 599 444 636 425 510 344 228
Abril 525 522 760 444 425 337 246
Mayo 551 592 764 522 412 475 223
Junio 618 543 663 567 458 439 199
Julio 596 546 644 720 482 423 191
Agosto 678 499 625 816 423 369 158
Septiembre 637 596 635 806 353 319 150
Octubre 603 711 665 815 317 333 166
Noviembre 546 746 592 674 309 283
Diciembre 474 719 513 620 318 236
Promedio 601 568 651 614 429 306 203.9
Fuente: www.bcrp.gob.pe/Espanol/WEstadistica/cuadros/mensuales/Nota_2000/NCua_047.xls
El riesgo país de Perú se obtuvo sobre la base de un promedio aritmético, desde el

año 1999 hasta el 18 de Octubre del 2005.
10.1.1. Costo de Oportunidad
Para calcular la tasa de descuento que es el costo de oportunidad de los

accionistas (COK de los inversionistas) se obtuvo mediante la aplicación de la
siguiente fórmula:
Ke nominal (CAPM) = Rrf+β*(Rm-Rrf)
Ke nominal = 4.29% + 0.53 (10.96%-4.29%) = 7.82%
A continuación el siguiente cuadro proporciona la información para hallar el resultado

del Ke nominal.
Cuadro 10.2
Costo de Capital
Beta desapalancada 0.53
Rendimiento del Mercado 10.96
Tasa Libre de Riesgo 4.29
253
Ke Nominal 7.82
Para hallar la tasa real se utilizó el promedio de la Tasa de inflación de Estados Unidos,
como se muestra a continuación:
Ke real = (1+Ke nominal /1+Inflación ponderada) -1
Ke real = (1 + 7.82% / 1 + 2.5%) – 1 = 5.19%
A continuación el siguiente cuadro proporciona la información para hallar el resultado

del Ke real.
Cuadro 10.3
Costo de Capital Real
Ke Nominal 7.82
Tasa de Inflación USA 2.5
Ke Real 5.19
A continuación el siguiente cuadro proporciona la información para hallar la Tasa Real

Perú:
Ke Perú Real = Ke real + Riesgo del país + Riesgo del Negocio
Ke Perú Real = 5.19% + 4.82% + 14% = 24.01%
254
Cuadro 10.4 Tasa Perú Real
Ke Real 5.19
Riesgo País promedio 4.82
Riesgo del Negocio 14
Ke Perú Real 24.01
La siguiente fórmula dará como resultado Ke Perú Nominal.
Ke Perú Nominal = ((1 + Ke Perú Real) (1 + Inflación Perú)) -1 * 100
Ke Perú Nominal = (1+0.2401) x (1+0.0113)-1)*100
Ke Perú Nominal = 25.41%
10.1.2. Costo Promedio Ponderado de Capital
Para el cálculo del costo promedio ponderado de capital se ha tomado

en cuenta la estructura de capital, siendo el 65,83% de aporte propio y 34,17
% deuda.
El costo promedio ponderado de capital se obtiene por medio de la siguiente

fórmula:
WACC = (154,126 / 234,126) 25,41% + (80,000 / 234,126) 22%

(1-0.30) WACC = 21,99 %
VAN Económico = US$ 79,731.48 Dólares Americanos.
255
VAN Financiero = US$ 59,609.06 Dólares Americanos.
TIR Económico = 29,53 %

TIR Financiero = 32,36 %
Cuadro 10.5
Costo promedio ponderado de Capital
Símbolo Variable Valor
KD Tasa de Interés 22,00%
Ke Perú Nominal Costo de Oportunidad del inversionista 25,41%
I Inflación Perú 1.13 %
IR Impuesto a la renta 30%
WACC Costo promedio ponderado de Capital 21,99%

En el cuadro se detalla el costo promedio ponderado de capital, el cual es de

21,99 %.
10.1.3. Costo de la deuda
El préstamo solicitado asciende a US$ 80,000 dólares americanos, el cual se

destinará para una parte de la inversión fija tangible del proyecto de exportación de
Espárragos verdes frescos. El costo de la deuda tiene una TEA de 22%,
correspondiente a la tasa efectiva anual que cobra el banco BBVA Banco
Continental para el proyecto.
10.2. Evaluación Económico Financiera
10.2.1. Indicadores de Rentabilidad
10.2.1.1. VANE y VANF: Criterios utilizados para la selección de la tasa de descuento y

significado de los resultados
El VANE, es el valor actual de los flujos de caja del proyecto sin utilizar el
financiamiento, utiliza el flujo de caja económico donde se tomó como ingresos los
flujos de caja operativo y como egresos los flujos de capital.
256
Para hallar el cálculo del valor actual neto económico (VANE) se tomó los
flujos de caja económico a partir del año 2005 hasta el 2010. En base a este cálculo
se obtuvo como resultado un VANE de US$ 79,731.48 dólares americanos.
La tasa de descuento utilizada fue la del WACC que corresponde al 21,99%.
Cuadro 10.6
Flujo de Caja Económico Anual
(Expresado en US$)
Descripción 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Flujo de Caja Operativo 0 9.671,11 126.996,24 153.996,84 177.775,57 196.712,76
Flujo de Capital (234.126,28) (129.387,94) (16.334,29) (17.641,04) (16.670,78) 315.985,17
Total US$ (234.126,28) (119.716,84) 110.661,95 136.355,80 161.104,79 512.697,93
EL VANF es el valor actual de los flujos de caja del proyecto utilizando el

financiamiento del banco. Los flujos de entrada son el préstamo que se dará en el
año 2005, asimismo se considera el escudo fiscal de los años 2006 – 2010. Los
flujos de salida de efectivo relacionado con el proyecto de inversión son las
amortizaciones realizadas en el año 2006 – 2010.
Cuadro 10.7
Flujo de Caja Financiero Proyectado
(Expresado en US$)
Descripción 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Flujo de Caja Económico (234.126) (119.717) 110.662 136.356 161.105 512.698
Préstamo 80.000 0 0 0 0 0
Flujo de Servicio de la Deuda 0 (48.884) (48.884) 0 0 0
Escudo Fiscal 0 8.993 3.444 0 0 0
Flujo de Caja Financiero US$ (154.126) (159.607) 65.222 136.356 161.105 512.698
257
Para hallar el cálculo del Valor Actual Neto Financiero (VANF) se tomó como flujos
de entrada los obtenidos de nuestro Flujo de Caja Financiero Anual en dólares a
partir del 2005 hasta el año 2010. En base a este cálculo se obtuvo como resultado
un VANF de US$ 59,609.06 dólares americanos.
El costo de oportunidad del inversionista (COK) es de 25,41%, que es la tasa de descuento

utilizada para obtener el resultado del VANF.
10.2.2 Análisis del Punto de Equilibrio
Al analizar el punto de equilibrio en unidades y en dólares americanos de la

empresa Peruvian Asparagus S.A.C, se puede observar en el siguiente cuadro las
cantidades mínimas a vender según los 5 años del proyecto. El primer año no se
llega a la cantidad mínima de cajas de espárragos verdes frescos para obtener
utilidad, eso se debe a que la demanda será reducida con respecto a los demás
años, porque ingresamos al mercado americano a mitad del primer año 2006 y por
la curva de aprendizaje. Para hallar el punto de equilibrio en las cajas de los
espárragos verdes frescos, se tuvo que obtener un precio promedio para cada año.
Se hizo así porque tenemos tres categorías de espárragos y cada categoría tiene
un precio. En los cuadros de Ingresos y Egresos de las categorías de las cajas de
Espárragos verdes frescos de cada año se muestra la data según cada año y cada
categoría.
Punto de Equilibrio = Costos Fijos

Precio Venta Unitario - Costo Variable Unitario
Cuadro 10.8
PUNTO DE EQUILIBRIO EN CAJAS y US$
(Expresado en unidades y dólares americanos)
DESCRIPCION 2006 2007 2008 2009 2010
VENTAS en Cajas 16.491 46.808 50.663 54.519 58.375
VENTAS en dólares americanos 269.732,30 737.227,73 797.959,54 858.691,34 919.412,05
COSTOS VARIABLES 190.422,75 500.207,90 527.287,24 551.566,60 585.234,17
258
(MP+MOD+CIF+G.VENTAS) 190.422,75 500.207,90 527.287,24 551.566,60 585.234,17
COSTOS FIJOS 235.062,42 123.089,02 75.511,98 74.541,73 57.870,95
Gastos Administrativos 56.790,70 57.870,95 57.870,95 57.870,95 57.870,95
Cuota de la deuda 48.883,78 48.883,78 0,00 0,00 0,00
Inversión en capital de trabajo 129.387,94 16.334,29 17.641,04 16.670,78 0,00
PRECIO PROMEDIO UNIT 16,36 15,75 15,75 15,75 15,75
COSTO VARIABLE UNIT 11,55 10,69 10,41 10,12 10,03
PUNTO DE EQUILIBRIO EN CAJAS 48876 28731 14134 13232 10109
PUNTO DE EQUILIBRIO EN US$ 799449 452513 222614 208412 159218
259
Cuadro 10.9
Ingresos y Egresos de las Categorías de las Cajas de Espárragos Verdes Frescos del
Año 2006 (Expresado en US$)
Descripción Categoría Extra Categoría I Categoría II Total US$
Participación 0,2 0,5 0,3 1
Ventas US$ 53.946 134.866 80.920 269.732
Cajas de Espárragos 3.298 8.245 4.947 16.491
Costos Variables 38.085 95.211 57.127 190.423
Márgen de Contribución 15.862 39.655 23.793 79.310
Costos Fijos 47.012 117.531 70.519 235.062
Precio Promedio 16,36
Costos Variables Unitario 11,55 Márgen de Contribución Unitario 2,40
Cuadro 10.10
Ingresos y Egresos de las Categorías de las Cajas de Espárragos Verdes
Frescos del Año 2007 (Expresado
en US$)
Ventas US$ 147.446 368.614 221.168 737.228
Costos Variables 100.042 250.104 150.062 500.208
Márgen de Contribución 47.404 118.510 71.106 237.020
Costos Fijos 47.012 61.545 36.927 145.484
Costos Variables Unitario 10,69
Márgen Contribución Unitario 5,06
260
Cuadro 10.11
en US$)
Ventas US$ 159.591,91 398.979,77 239.387,86 797.959,54
Costos Variables 105.457,45 263.643,62 158.186,17 527.287,24
Márgen de Contribución 54.134,46 135.336,15 81.201,69 270.672,30
Costos Fijos 15.102,40 37.755,99 22.653,60 75.511,98
Márgen de Contribución
Unitario 5,34
Cuadro 10.12
en US$)
Ventas US$ 171.738,27 429.345,67 257.607,40 858.691,34
Costos Variables 110313,3194 275783,2986 165469,9791 551566,5971
Costos Fijos 14.908,35 37.270,86 22.362,52 74.541,73
Unitario 5,63
261
Cuadro 10.13
en US$)
Ventas US$ 183.882,41 459.706,02 275.823,61 919.412,05
Costos Variables 117.046,83 292.617,08 175.570,25 585.234,17
Costos Fijos 11.574,19 28.935,47 17.361,28 57.870,95
Unitario 5,72
10.2.1.3 Periodo de Recuperación
Teniendo en cuenta el criterio de que el valor del dinero en el tiempo varía,

descontaremos los flujos económicos con el WACC (21.99%) para determinar en
cuanto tiempo recuperaremos la inversión del proyecto.
Cuadro 10.14
Periodo de Recuperación del Capital
(Expresado en US$)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Descripción 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Flujo de Caja Económico - -119,717 110,662 136,356 161,105 512,698
234,126
262
Flujo Acumulado 0 - -9,055 127,301 288,406 801,104
119,717
Elaboración propia
Como muestra el cuadro, la inversión es recuperada en el cuarto año, lo cual

nuevamente es una muestra de lo rentable que es el proyecto.
Cabe destacar que el presente proyecto es muy rentable, pero a la vez bastante
riesgoso.
10.2.1.4 Análisis de Beneficio – Costo (B/C)
El VANE es de US$ 79,731.48 y al momento de dividirlo entre la inversión

total del flujo de caja económico del año 2005 US$ 234,126 da un resultado de un
costo beneficio de US$ 0.34. Este costo beneficio indica que por cada dólar invertido
se gana US$ 0.34.
Beneficio/Costo = Valor Actual del Flujo de Caja Económico

Inversión Total
Beneficio/Costo = $ 79,731.48
234,126
Beneficio/Costo = 0.34
El costo beneficio para el flujo de caja financiero es de US$ 0.25, lo que indica que
por cada dólar que se invierte en el proyecto, se gana US$ 0.25.
Beneficio/Costo = Valor Actual del Flujo de Caja Financiero

Inversión Total
Beneficio/Costo = $ 59,609.06
263
234,126
Beneficio/Costo = 0.25
10.2.3 Análisis de la cobertura de la deuda
La cobertura de la deuda mide la capacidad del proyecto de satisfacer sus pagos

anuales de la deuda, la cual la calculamos dividiendo el flujo económico entre el
flujo de servicio de la deuda.
Cuadro 10.15
Análisis de la cobertura de la Deuda (Expresado
en US$)
Descripción 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Flujo de Caja Económico -234,126 -119,717 110,662 136,356 161,105 512,698
Servicio de la Deuda 0 -48,884 -48,884 0 0 0
Cobertura de la Deuda 2.4 2.3
En el cuadro se puede apreciar que la empresa tiene la capacidad de asumir los pagos
de la deuda bancaria sin problemas durante los años 2006 y 2007.
10.3 Análisis de Sensibilidad
Con el objeto de suavizar el contexto de incertidumbre sobre el que se realiza la

evaluación de la inversión, se analizarán las variables que puedan afectar en mayor
medida a la rentabilidad del proyecto.
10.3.1 Variables de Entrada
Las variables de entrada que consideramos para el análisis de sensibilidad del presente
proyecto son:
• El precio de venta promedio de los espárragos:
264
Precio FCA: US$ 15.75
• El costo variable unitario promedio:
El costo variable unitario del primer año: US$ 11.55
• Las cantidades de cajas vendidas
10.3.2 Variables de Salida
Las variables de salida que se obtienen del presente análisis de sensibilidad son el
VAN económico US$ 79.731,49 y el VAN financiero US$ 59.609,06.
10.3.3 Análisis Unidimensional
En este análisis de sensibilidad determinamos las variables del proyecto que

afectan en mayor grado la rentabilidad. Las variables a considerar son
disminuciones en el precio, disminuciones en la cantidad vendida y el incremento
del costo variable.
Primero analizaremos la variación del precio considerando una disminución de US$ 2

para cada periodo, tomando como precio inicial US$ 15,5.
Cuadro 10.16
Variación en el Precio de Venta de los Espárragos Verdes Frescos
(Expresado en US$)
Precios 15,75 13,75 11,75 9,75 7,75 5,75 3,75
VANE 79731,4878 71485,3119 44448,6696 17412,0272 -9624,61512 -36661,2575 -63697,8998 -90734,5422
VANF 59609,0637 59609,0637 17942,8742 -23723,3154 -65389,5049 -107055,694 -148721,884 -190388,074

TIRE 0,29528563 0,28671095 0,25992806 0,23502751 0,21182336 0,19015047 0,16986235 0,15082908
TIRF 0,32362245 0,32362245 0,27430896 0,22832431 0,18561029 0,14604338 0,10945376 0,07564325
265
En este análisis se muestra que ante una disminución de US$ 2 en el precio de
venta de los espárragos verdes frescos el VAN disminuye. Esta variación es de gran
impacto debido a que cuando reducimos el precio a US$ 9,75 el VAN económico se
vuelve negativo, cuando el precio llega a US$ 11,75 el VAN financiero se vuelve
negativo, por lo tanto debemos negociar para que no se produzca una reducción de
precios.
Cuadro 10.17
Variación en las Cajas Vendidas de los Espárragos Verdes Frescos
(Expresado en cajas)
Cantidad 46808 39808 32808 25808 18808 11808 4808

VANE 79731,4878 79731,4878 63070,6002 46409,7127 29748,8251 13087,9375 -3572,95012 -20233,8377
VANF 59609,0637 59609,0637 43844,4889 28079,9141 12315,3393 -3449,23545 -19213,8102 -34978,385
TIRE 0,29528563 0,29528563 0,27893448 0,26289535 0,24717315 0,23177173 0,2166939 0,20194142
TIRF 0,32362245 0,32362245 0,30457258 0,28599953 0,26790423 0,2502858 0,23314171 0,21646791
La disminución de 7,000 cajas vendidas anualmente repercute en la rentabilidad

del proyecto, para 39,808 cajas vendidas genera un VAN económico de US$
63,070.60 y VAN financiero de US$ 43,844.49.
Cuadro 10.18
Variación en el Costo Variable de los Espárragos Verdes Frescos (Expresado
en US$)
CVU 11,55 12,71 13,98 15,37 16,91 18,60 20,46
VANE 79731,49 79731,49 64117,83 46942,80 28050,27 7268,49 -15591,47 -40737,43
VANF 59609,06 59609,06 44421,20 27714,54 9337,22 -10877,83 -33114,39 -57574,60
TIRE 0,30 0,30 0,28 0,26 0,24 0,23 0,21 0,19
TIRF 0,32 0,32 0,30 0,28 0,26 0,24 0,22 0,20
El costo variable unitario del proyecto inicial es de US$ 11,55. El incremento del
10% en el costo variable unitario sucesivamente ocasiona reducciones en la
rentabilidad del proyecto, como se puede apreciar en el cuadro anterior.
266
10.3.4 Análisis Bidimensional
En este punto analizaremos dos escenarios, el efecto en el VAN económico

considerando las variaciones en el precio y en la cantidad vendida; en el otro
escenario consideramos variaciones en la cantidad y el costo variable.
Al realizar el análisis bidimensional, el VAN disminuye a medida que disminuyen

el precio de venta de los espárragos verdes frescos y la cantidad vendida. Se puede
observar que si se tiene 46,808 unidades y un precio promedio de US$ 15,75
dólares, el proyecto es viable dando una ganancia de US$ 79,731.49; también si se
disminuye el precio a US$ 11,75 manteniéndonos en 46,808 cajas vendidas, se
generan pérdidas de US$ -8,338.85 en el VAN económico, como lo muestra el
siguiente cuadro:
Cuadro 10.19
Variaciones en el precio y cantidad vendida de los Espárragos Verdes
Frescos
(Expresado en US$ y cajas)
PRECIO
VANE 79731,49 15,75 13,75 11,75 9,75 7,75 5,75 3,75
Q0 46808,00 79731,49 35696,32 -8338,85 -52374,02 -96409,18 -140444,35 -184479,52
Q1 39808,00 63070,60 25620,76 -11829,07 -49278,91 -86728,75 -124178,58 -161628,42
Q2 32808,00 46409,71 15545,21 -15319,30 -46183,81 -77048,31 -107912,82 -138777,32
Q3 25808,00 29748,83 5469,65 -18809,52 -43088,70 -67367,87 -91647,05 -115926,22
Q4 18808,00 13087,94 -4605,91 -22299,75 -39993,59 -57687,44 -75381,28 -93075,13
Q5 11808,00 -3572,95 -14681,46 -25789,98 -36898,49 -48007,00 -59115,51 -70224,03
Q6 4808,00 -20233,84 -24757,02 -29280,20 -33803,38 -38326,56 -42849,75 -47372,93

Como se puede apreciar en el siguiente cuadro, el aumento del costo variable

y la disminución de la cantidad vendida, tiene un mayor impacto en el VAN.
Cuadro 10.20
Variaciones en la cantidad y costos de los Espárragos Verdes Frescos
267
(Expresado en US$ y cajas)
COSTO VARIABLE UNITARIO
VANE 79.731,49 11,55 12,71 13,98 15,37 16,91 18,6 20,46
Q0 46.808 79.731,49 64.117,83 46.942,80 28.050,27 7.268,49 -15.591,47 -40.737,43
Q1 39.808 63.070,60 47.456,94 30.281,91 11.389,38 -9.392,40 -32.252,36 -57.398,32
Q2 32.808 46.409,71 30.796,05 13.621,02 -5.271,51 -26.053,29 -48.913,25 -74.059,21
Q3 25.808 29.748,83 14.135,16 -3.039,86 -21.932,39 -42.714,18 -65.574,14 -90.720,09
Q4 18.808 13.087,94 -2.525,72 -19.700,75 -38.593,28 -59.375,06 -82.235,02 -107.380,98
Q5 11.808 -3.572,95 -19.186,61 -36.361,64 -55.254,17 -76.035,95 -98.895,91 -124.041,87
Q6 4.808 -20.233,84 -35.847,50 -53.022,53 -71.915,06 -92.696,84 -115.556,80 -140.702,76
CAPITULO XI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El proyecto de la empresa Peruvian Asparagus S.A.C. nos da como resultado

un VANE de US$ 79.731,48 y un VANF de US$ 59,609.06 con una inversión total
de US$ 234,126 en un horizonte de evaluación de cinco años. Lo cual hace atractivo
este proyecto a los inversionistas.
La TIR de la empresa es superior al costo de oportunidad de los accionistas, lo cual

demuestra que el negocio es viable.
El requerimiento de capital de trabajo es equivalente al monto de US$ 74,791.
La demanda creciente por productos agroindustriales es una oportunidad

comercial. Estados Unidos es un país muy interesante para continuar exportando
los espárragos verdes frescos, porque no logran satisfacer su demanda. En Estados
Unidos el consumo de espárragos verdes frescos está en crecimiento, estaríamos
268
aprovechando esta aceptación del producto y el TLC permitiría reducir los precios
de compra de los brokers.
El impacto de un alza en los costos de nuestra materia prima directa, en este

caso los espárragos verdes frescos, tiene un mayor impacto sobre nuestros
indicadores financieros con respecto al precio unitario.
El periodo de recuperación de la inversión total se da dentro del análisis del proyecto,

siendo este en el cuarto año de operaciones.
La instalación de una planta de procesamiento de espárragos verdes frescos

es un negocio rentable, ofreciendo grandes oportunidades para los inversionistas,
sin embargo siempre existe un riesgo inherente como en todo proyecto de inversión.
Es recomendable la asistencia a ferias comerciales, puesto que, se pueden
obtener mayores contactos comerciales tales como brokers que se encargan de
captar clientes potenciales, brindando mayor cobertura y distribución del producto
según la negociación realizada. Asimismo, se puede obtener un mayor panorama
comercial acerca de las tendencias a consumir de los productos naturales, ingresos
de nuevos productos sustitutos y competencia.
Es necesario contar con personal calificado en la selección y clasificación de los

espárragos, con el objetivo de evitar incremento en los costos de procesamiento, ya
que el procesamiento implica un minucioso cuidado de los espárragos. Caso
contrario, los espárragos no cumplirán con las normas internacionales de calidad lo
cual implicaría un retraso muy significativo en un lote de producción.
269
BIBLIOGRAFÍA
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2. Comisión de Reglamentos Técnicos y Comerciales – INDECOPI. Norma Técnica

Peruana, 2da Edición, 2001.
3. De la Colina Yánez, Juliana. Logística &Distribución Física, N° 28 Distribución Física
Internacional en la exportación de espárragos verdes frescos – Diciembre 2000.
4. Diario Gestión. Productividad de espárrago en Perú.
5. Estadísticas de la FAO.
6. Hill & Jones. Administración Estratégica: Un enfoque integrado.
7. Ley General de Sociedades N° 26887. Artículos 234 – 248.
8. Naresh Malhotra. Investigación de Mercados: Un enfoque práctico.
9. Nassir Sapag Chain. Preparación y evaluación de Proyectos, 4ta edición.
10. Negocios Internacionales. Un TLC más rápido
11. Philip Kotler. La dirección de la Mercadotecnia.
270
12. Servicio de Aduanas de los Estados Unidos. Manual de “Como importar a los Estados
Unidos”.
13. Página Web Adex Data Trade: www.adexdatatrade.com

14. Página Web Banco Central de Reserva del Perú: www.bcrp.gob.pe
15. Página Web Banco Wiese: www.bws.com.pe
16. Página Web Bloomberg: www.bloomberg.com
17. Página Web de la Comisión para la Promoción de
Exportaciones: www.prompex.gob.pe
18. Página Web Department of Commerce United States of
America: www.commerce.gov
19. Página Web del Instituto Nacional de Estadística e
Informática: www.inei.gob.pe
20. Página Web Ministerio de Trabajo y Promoción del
Empleo: www.mintra.gob.pe
21. Página Web Reuters: www.reuters.com
22. Página Web Superintendencia de Banca y Seguros: www.sbs.gob.pe
23. Página Web Superintendencia Nacional de Administración
Tributaria: www.aduanet.gob.pe
24. Página Web www.agroica.gob.pe
25. Página Web www.bea.gov
26. Página Web www.census.gob
27. Página Web www.damodaran.com
28. Página Web www.infoagro.com
29. Página Web www.jnaceros.com
30. Página Web www.ipeh.org
31. Página Web www.minag.gob.pe
32. Página Web www.muniica.gob.pe
33. Página Web www.solostocks.com
34. Página Web www.stat-usa.gov
35. Página Web www.trademap.net
36. Página Web www.usitc.gov
271
37. Página Web www.usda.gov
272
ANEXOS
Anexo 1
Entrevista de Profundidad
Sra. Carmen Rosa García
Jefa de Exportaciones de Proagro S.A
¿Cuál es el tipo o variedad de espárrago verde más utilizado por los

agroexportadores y agricultores que forman parte de la cadena
agroexportadora?
Bueno existe un solo tipo de espárrago verde que es el híbrido UC-157 de la familia
F1, este tipo de espárrago verde fue desarrollado en los Estados Unidos en 1980 y
es el tipo de espárrago verde que mejor se adapta a países de esta región como
Perú, Ecuador y Colombia pero mucho mayor éxito en Perú.
Sus principales características son la resistencia a plagas y enfermedades así como

su precocidad y buen rendimiento.
Se podría decir que alrededor del 90% o 95% de los sembríos de espárrago verde
fresco son de este tipo, en nuestro caso en Proagro todos nuestros sembríos de
espárrago verde son de este tipo.
¿Cuáles serías los principales factores que pueden alterar el producto una vez
cosechado?
El principal factor que puede alterar el producto es la deshidratación, ésta se da

principalmente por una ruptura en la cadena de frío, pues es recomendable que el
espárrago se mantenga a una temperatura de 2ºC y 4ºC. Este era uno de los puntos
débiles de los exportadores peruanos hasta que por iniciativa propia se formó un
grupo, entre ellos y nosotros y se creo la Asociación Civil Frío Aéreo que cuenta con
las instalaciones necesarias en el Aeropuerto Jorge Chávez, ofreciendo este tipo de
servicio abiertamente.
Sr. Edwin Navarro
Agricultor de Espárrago
¿Seria factible considerar para nuestro proyecto la adquisición de tierras para

autoabastecernos de espárrago?
No, en realidad para querer abarcar desde la siembra hasta el procesamiento sería
una inversión millonaria. Para que un agricultor pueda exportar directamente debe
contar al menos con un área de sembrío de por lo menos 100 hectáreas, y por otro
lado si un agricultor quiere ingresar al negocio del cultivo de espárrago tendría que
hacerlo por lo menos con unas 20 hectáreas, de lo contrario no sería rentable.
¿Existen actualmente productores con oferta de calidad exportable en el caso

de espárrago verde fresco?
Bueno la gran mayoría de productores de espárrago ya trabajan con exportadores,

teniendo vendidas sus producciones, en mi caso yo tengo 50 hectáreas de
espárrago blanco en la zona de Trujillo y tengo vendida mi producción para los
próximos 8 años a una planta procesadora.
En este negocio se trabaja mucho en base a relaciones de confianza entre las

partes, han existido muchos casos en los cuales existieron problemas di diversos
tipos, como el de la ruptura de acuerdos por parte de los agricultores quienes
venden su producción al mejor postor y no a quien los ayudó y asesoró. Pero en
este negocio la mayoría sabemos muy bien con quien hacer negocios y con quien
no.
Lo más adecuado en el caso de ustedes es que enfoquen sus esfuerzos en una
parte de la cadena productiva, en este caso el acopio y procesamiento.
Otro problemas es que muchas veces se tiene que acopiar de distintos agricultores
y la distancia entre ellos puede ser perjudicial para el espárrago por estar expuesto
a temperaturas no adecuadas al menos que se realice el acopio con un camión
refrigerado, lo cual además es incurrir en mayores costos.
¿En el caso de los rendimientos de los cultivos de espárrago cual es el

porcentaje de mermas?
En el caso de haber manejado adecuadamente los cultivos se vende todo, para los
agricultores casi no existe la merma, a mi no me queda ningún espárrago.
Solamente queda una pequeña merma que es la parte del principio del turión que
es donde no se tiene mucho color.
Sr. Cristhian Corrales Martínez Gerente
Agrocrocemi SAC.
¿Existe actualmente en Ica oferta disponible de producciones de espárrago

verde con calidad de exportación, para comprar “al barrer”? y ¿Quienes son?
Si, existen agricultores que cuentan con espárrago de calidad de exportación, en

realidad la gran mayoría de cultivos de espárrago verde son de excelente calidad
por las condiciones propias de los valles de Ica.
Respecto a nombres no se me ocurren pero si hay, pero eso es cuestión de

averiguar, pero se encuentran por lo general agricultores con pequeñas
extensiones.
Por lo que hemos averiguado la gran mayoría de exportadores tienen sus

propios sembríos, ¿seria una desventaja para nosotros esto?
En realidad las empresas exportadoras en su mayoría cuentan con una posición

financiera fuerte por lo que pueden hacer inversiones fuertes, pero todas las
agroexportadoras grandes caso Agrícola Athos o Complejo Agroindustrial Beta han
desarrollado cadenas productivas con grupos de agricultores de los valles de Ica de
manera que sin comprar las tierras se integran hacia atrás asegurando su
abastecimiento y calidad.
También lo hacen para programar de manera eficiente las cosechas a fin de no
cortar su oferta exportable.
¿Cómo funciona una Cadena Productiva?
Bueno las Cadenas Productivas son una iniciativa del Estado junto con el
Ministerio de agricultura y COFIDE, se define como un Conjunto de agentes
económicos que participan directamente en la producción, transformación y en el
traslado hasta el mercado de realización de un mismo producto agropecuario.
Anexo 2
(Expresado en KG)
CANTIDAD KG 0 0 0 0 0 0 8,029 10,246 17,694 16,325 14,443 15,714
PORC. EXPORTADA 0 0 0 0 0 0 7,53% 9,61% 16,59% 15,30% 13,54% 14,73%

Categoría Extra KG 0 0 0 0 0 0 1,606 2,049 3,539 3,265 2,889 3,143
Categoría I KG 0 0 0 0 0 0 4,015 5,123 8,847 8,163 7,222 7,857
Categoría II KG 0 0 0 0 0 0 2,409 3,074 5,308 4,898 4,333 4,714
TOTAL KILOGRAMOS 0 0 0 0 0 0 8,030 10,246 17,694 16,326 14,444 15,714
CAJAS Categoría Extra 0 0 0 0 0 0 321 410 708 653 578 629
CAJAS Categoría I 0 0 0 0 0 0 803 1,025 1,769 1,633 1,444 1,571
CAJAS Categoría II 0 0 0 0 0 0 482 615 1,062 980 867 943
TOTAL CAJAS 0 0 0 0 0 0 1,606 2,050 3,539 3,266 2,889 3,143

(Expresado en US$)
VENTAS Categoría Extra 0 0 0 0 0 0 4,978 6,352 12,386 11,428 10,110 11,000
VENTAS Categoría I 0 0 0 0 0 0 12,044 15,369 30,081 27,753 24,554 26,715
VENTAS Categoría II 0 0 0 0 0 0 6,745 8,607 16,987 15,672 13,866 15,086
TOTAL US$ 0 0 0 0 0 0 23,767 30,328 59,454 54,853 48,530 52,801
Elaboración: Propia Anexo 2
(Expresado en KG)
CANTIDAD KG 19,706 5,933 4,867 4,384 8,573 10,863 17,500 22,332 38,566 35,582 31,480 34,250
PORC. EXPORTADA 8.48% 2.55% 2.09% 1.89% 3.69% 4.67% 7.53% 9.61% 16.59% 15.30% 13.54% 14.73%

Categoría Extra KG 3,941 1,187 973 877 1,715 2,173 3,500 4,466 7,713 7,116 6,296 6,850
Categoría I KG 9,853 2,967 2,433 2,192 4,287 5,432 8,750 11,166 19,283 17,791 15,740 17,125
Categoría II KG 5,912 1,780 1,460 1,315 2,572 3,259 5,250 6,699 11,570 10,675 9,444 10,275
TOTAL CAJAS 3,941 1,187 973 877 1,715 2,173 3,500 4,466 7,713 7,116 6,296 6,850

(Expresado en US$)
VENTAS Categoría
Extra 12,218 3,679 2,628 2,367 4,630 5,866 10,850 13,846 26,996 24,907 22,036 23,975
TOTAL US$ 58,330 17,563 12,459 11,223 21,948 27,810 51,800 66,101 129,582 119,556 105,774 115,081
(Expresado en KG)
CANTIDAD KG 21,329 6,422 5,268 4,745 9,280 11,758 18,942 24,171 41,743 38,513 34,074 37,072
PORC. EXPORTADA 8,48% 2,55% 2,09% 1,89% 3,69% 4,67% 7,53% 9,61% 16,59% 15,30% 13,54% 14,73%

Categoría Extra KG 4,266 1,284 1,054 949 1,856 2,352 3,788 4,834 8,349 7,703 6,815 7,414
Categoría I KG 10,665 3,211 2,634 2,373 4,640 5,879 9,471 12,086 20,872 19,257 17,037 18,536
Categoría II KG 6,399 1,927 1,580 1,424 2,784 3,527 5,683 7,251 12,523 11,554 10,222 11,122
TOTAL CAJAS 4,266 1,284 1,054 950 1,856 2,351 3,789 4,834 8,349 7,703 6,814 7,414

(Expresado en US$)
VENTAS Categoría
Extra 13,224 3,982 2,845 2,562 5,011 6,349 11,744 14,986 29,220 26,959 23,852 25,950
TOTAL US$ 63,135 19,010 13,485 12,148 23,756 30,101 56,068 71,547 140,257 129,405 114,487 124,562
(Expresado en KG)
CANTIDAD KG 22,953 6,911 5,669 5,106 9,986 12,653 20,383 26,011 44,920 41,445 36,667 39,893
PORC. EXPORTADA 8,48% 2,55% 2,09% 1,89% 3,69% 4,67% 7,53% 9,61% 16,59% 15,30% 13,54% 14,73%

Categoría I KG 11,476 3,456 2,834 2,553 4,993 6,327 10,192 13,005 22,460 20,722 18,333 19,947
Categoría II KG 6,886 2,073 1,701 1,532 2,996 3,796 6,115 7,803 13,476 12,433 11,000 11,968
CAJAS Categoría Extra 918 276 227 204 399 506 815 1,040 1,797 1,658 1,467 1,596
TOTAL CAJAS 4,590 1,382 1,134 1,021 1,997 2,530 4,076 5,202 8,984 8,289 7,334 7,979

(Expresado en US$)
VENTAS Categoría
Extra 14,231 4,285 3,061 2,758 5,392 6,833 12,638 16,127 31,444 29,011 25,667 27,925
TOTAL US$ 67,940 20,457 14,512 13,073 25,564 32,392 60,335 76,992 150,931 139,254 123,201 134,042
(Expresado en KG)
CANTIDAD KG 24,576 7,400 6,069 5,468 10,692 13,548 21,825 27,850 48,096 44,375 39,260 42,714
PORC. EXPORTADA 8,48% 2,55% 2,09% 1,89% 3,69% 4,67% 7,53% 9,61% 16,59% 15,30% 13,54% 14,73%

Categoría I KG 12,288 3,700 3,035 2,734 5,346 6,774 10,912 13,925 24,048 22,188 19,630 21,357
Categoría II KG 7,373 2,220 1,821 1,640 3,208 4,064 6,547 8,355 14,429 13,313 11,778 12,814
CAJAS Categoría Extra 983 296 243 219 428 542 873 1,114 1,924 1,775 1,570 1,709
CAJAS Categoría I 2,458 740 607 547 1,069 1,355 2,182 2,785 4,810 4,438 3,926 4,271
TOTAL CAJAS 4,916 1,480 1,214 1,094 2,139 2,710 4,364 5,570 9,620 8,876 7,852 8,543

(Expresado en US$)
VENTAS Categoría Extra 15,237 4,588 3,277 2,952 5,774 7,316 13,531 17,267 33,668 31,063 27,482 29,900
TOTAL US$ 72,744 21,903 15,538 13,997 27,372 34,682 64,601 82,436 161,604 149,101 131,913 143,520
Anexo 3 Muebles
y Enseres
(Expresado en US$)
Precio Vida Depreciación Depreciación % Valor Depreciación Valor Valor

Descripción Cantidad Unitario $ Total $ Útil % Anual Salvamento Acumulada Libro Salvamento
Mesa de reunión 2 30,00 60,00 5 20% 12,00 40% 60,00 0 24,00
Silla de madera 16 15,00 240,00 5 20% 48,00 40% 240,00 0 96,00
Archivadores 8 25,00 200,00 5 20% 40,00 40% 200,00 0 80,00
Estantes 4 20,00 80,00 5 20% 16,00 40% 80,00 0 32,00
Escritorios 5 35,00 175,00 5 20% 35,00 40% 175,00 0 70,00
Total US$ Muebles y
Enseres 755,00 151,00 755,00 0 302,00
Ganancia
Capital IR (30%) Valor Rescate
24,00 7,20 16,80
96,00 28,80 67,20
80,00 24,00 56,00
32,00 9,60 22,40
70,00 21,00 49,00
302,00 90,60 211,40
Anexo 3 Equipo de
Seguridad
(Expresado en US$)
Precio Total Vida Depreciación Depreciación % Valor Depreciación Valor Valor

Descripción Cantidad US$ US$ Útil % Anual Salvamento Acumulada Libro Salvamento
Extintores 6 35,00 210,00 3 20% 42,00 40% 210,00 0,00 84,00
Total US$ Equipo de
Seguridad 210,00 42,00 210,00 84,00
Ganancia
84,00 25,20 58,80
25,20 58,80
Anexo 3 Equipo
de Oficina
(Expresado en US$)

Computadora 4 650,00 2.600,00 4 25% 650,00 40% 3.250,00 -650,00 1.040,00
Impresora 3 65,00 195,00 4 25% 48,75 40% 243,75 -48,75 78,00
Fax 2 120,00 240,00 5 20% 48,00 40% 240,00 0,00 96,00
Teléfono fijo 2 36,00 72,00 5 20% 14,40 40% 72,00 0,00 28,80
Teléfono celular 6 100,00 600,00 5 20% 120,00 40% 600,00 0,00 240,00
Total US$ Equipo de
Cómputo 3.707,00 881,15 4.405,75 -698,75 1.482,80
Ganancia
1.690,00 507,00 533,00
126,75 38,03 39,98
96,00 28,80 67,20
28,80 8,64 20,16
240,00 72,00 168,00
2.181,55 654,47 828,34
Anexo 3
Maquinarias
(Expresado en US$)

Cámara Frigorífica 1 35.391,79 35.391,79 10 10% 3.539,18 40% 17.695,90 17.695,90 14.156,72
Hidrocooler 1 10.000,00 10.000,00 10 10% 1.000,00 40% 5.000,00 5.000,00 4.000,00
Montacarga 1 5.000,00 5.000,00 10 10% 500,00 40% 2.500,00 2.500,00 2.000,00
Faja Transportadora 1 10.050,00 10.050,00 10 10% 1.005,00 40% 5.025,00 5.025,00 4.020,00
Grupo Electrógeno 1 5.000,00 5.000,00 10 10% 500,00 40% 2.500,00 2.500,00 2.000,00
Motor Diesel 1 1.500,00 1.500,00 10 10% 150,00 40% 750,00 750,00 600,00
Balanza electrónica 5 150,00 750,00 10 10% 75,00 40% 375,00 375,00 300,00
Bomba de agua 1 347,00 347,00 10 10% 34,70 40% 173,50 173,50 138,80
Balanza de
plataforma 1 750,00 750,00 10 10% 75,00 40% 375,00 375,00 300,00
Total US$
Maquinaria 68.788,79 6.878,88 34.394,40 34.394,40 27.515,52
Ganancia
-3.539,18 -1.061,75 15.218,47
-1.000,00 -300,00 4.300,00
-500,00 -150,00 2.150,00
-1.005,00 -301,50 4.321,50
-500,00 -150,00 2.150,00
-150,00 -45,00 645,00
-75,00 -22,50 322,50
-34,70 -10,41 149,21
Anexo 3
-75,00 -22,50 322,50

-6.878,88 -2.063,66 29.579,18
Equipos de
Producción
(Expresado en US$)

Sensor de humedad 1 50 50 5 10 40% 50 0 20
Mesas largas con Acero
Inoxidable 2 1.900,00 3800 5 760 40% 3800 0 1520
Carretillas 2 3,00 6 5 1,2 40% 6 0 2,4
Total US$ 3856 770,00 3.856,00 0 1542,4
Ganancia
20 6 14,00
1.520 456 1.064,00
2,4 0,72 1,68
1.542 462,72 1.079,68
Anexo 3
Herramientas
(Expresado en US$)
Precio Total Vida Depreciación Depreciación % Valor Depreciación Valor
Descripción Cantidad Unitario $ $ Útil % Anual Salvamento Acumulada Libro Valor Salvamento
Medidor Líquido 1 100 100 5 20 40% 100 0 40
Total US$ 100 20,00 100,00 0 40
Ganancia
40 12 28,00
40 12 28,00
Anexo 3
Anexo 3
Terreno y Edificaciones
(Expresado en US$)
Terreno 700 6.650 6.650 0 0 0 0
Edificaciones 450 100 45.000 20 2250 40% 11250 33.750 18000
Total US$ 51.650 2250 11250 33750 18000
Ganancia
Capital Impuestos Valor Rescate
0 6.650,00
-15.750 -4725 22.725,00
-15750 -4725 29.375,00
ño 2006
(Expresado en US$)
Anexo 4
Mano de Obra Directa Mensual del A
Descripción Cantidad Sueldo $ Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
Personal lavado 2 139,39 278,79 278,79 278,79 278,79 278,79 278,79 1.672,73
Personal corte 3 139,39 418,18 418,18 418,18 418,18 418,18 418,18 2.509,09
Personal selección 5 139,39 696,97 696,97 696,97 696,97 696,97 696,97 4.181,82
Personal empaque 4 139,39 557,58 557,58 557,58 557,58 557,58 557,58 3.345,45
Total Mensual 1.952 1.952 1.952 1.952 1.952 3.903 11.709
Anexo 4
Mano de Obra Directa Mensual del Año 2007
(Expresado en US$)
Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo
Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
Personal lavado 836,36 836,36 836,36 836,36 836,36 836,36 836,36 836,36 836,36 836,36 836,36 836,36 10.036,36
Personal corte 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 16.727,27
Personal selección 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 16.727,27
Personal empaque 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 1.393,94 16.727,27
Total Mensual 5.018 5.018 5.018 5.018 5.018 5.018 10.036 5.018 5.018 5.018 5.018 10.036 70.254,55
Anexo 4
ño 2008
(Expresado en US$)
Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
Personal lavado 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 12.267
Personal corte 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 15.333
Personal selección 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 15.333
Personal empaque 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 1.394 15.333
Total Mensual 5.297 5.297 5.297 5.297 5.297 5.297 10.594 5.297 5.297 5.297 5.297 10.594 74.158
Anexo 4
Mano de Obra Directa Mensual del Año 2009
(Expresado en US$)
Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
Personal lavado 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 13.382
Personal corte 1.533 1.533 1.533 1.533 1.533 1.533 1.533 1.533 1.533 1.533 1.533 1.533 18.400
Total Mensual 5.715 5.715 5.715 5.715 5.715 5.715 11.430 5.715 5.715 5.715 5.715 11.430 80.012
Anexo 4
ño 2010
(Expresado en US$)
Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Personal lavado 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 1.115 13.382
Personal corte 1.673 1.673 1.673 1.673 1.673 1.673 1.673 1.673 1.673 1.673 1.673 1.673 20.073
Total Mensual 6.133 6.133 6.133 6.133 6.133 6.133 12.267 6.133 6.133 6.133 6.133 12.267 85.867
Anexo 4
Anexo 5
Gastos Administrativos del año 2006
(Expresado en US$)
Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total US$
Útiles de Oficina 32,52 32,52 32,52 32,52 32,52 32,52 32,52 32,52 32,52 32,52 32,52 32,52 390,25
Útiles de Limpieza 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 250,00
Luz 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 600,00
Agua 7,50 7,50 7,50 7,50 7,50 7,50 7,50 7,50 7,50 7,50 7,50 7,50 90,00
Teléfono y Celular 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 4.512,00
Gasto de Personal 1.884,39 1.884,39 1.884,39 1.884,39 1.884,39 1.884,39 3.490,45 1.884,39 1.884,39 1.884,39 1.884,39 3.490,45 25.824,81
Outsourcing 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 25.123,64
Total US$ 4.464,88 4.464,88 4.464,88 4.464,88 4.464,88 4.464,88 6.070,94 4.464,88 4.464,88 4.464,88 4.464,88 6.070,94 56.790,70
Anexo 5
Gastos Administrativos de los años 2007 - 2010
(Expresado en US$)
Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total US$
Útiles de Oficina 65,04 65,04 65,04 65,04 65,04 65,04 65,04 65,04 65,04 65,04 65,04 65,04 780,50
Útiles de Limpieza 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 20,83 250,00
Luz 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 1.200,00
Agua 15,00 15,00 15,00 15,00 15,00 15,00 15,00 15,00 15,00 15,00 15,00 15,00 180,00
Teléfono y Celular 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 376,00 4.512,00
Gasto de Personal 1.884,39 1.884,39 1.884,39 1.884,39 1.884,39 1.884,39 3.490,45 1.884,39 1.884,39 1.884,39 1.884,39 3.490,45 25.824,81
Outsourcing 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 25.123,64
Total US$ 4.554,90 4.554,90 4.554,90 4.554,90 4.554,90 4.554,90 6.160,96 4.554,90 4.554,90 4.554,90 4.554,90 6.160,96 57.870,95
Anexo 6
Gasto de Personal Mensual de los años 2006 - 2010
(Expresado en US$)
Total
Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Anual
Gerente General 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 12.000,00
Administrador 606,06 606,06 606,06 606,06 606,06 606,06 606,06 606,06 606,06 606,06 606,06 606,06 7.272,73
Sub Total 1.606,06 1.606,06 1.606,06 1.606,06 1.606,06 1.606,06 1.606,06 1.606,06 1.606,06 1.606,06 1.606,06 1.606,06 19.272,73
Pagos por CTS 8.33% mensual 133,78 133,78 133,78 133,78 133,78 133,78 133,78 133,78 133,78 133,78 133,78 133,78 1.605,42
Essalud 9% 144,55 144,55 144,55 144,55 144,55 144,55 144,55 144,55 144,55 144,55 144,55 144,55 1.734,55
Gratificaciones 1.606,06 1.606,06 3.212,12
Total Anual 1.884,39 1.884,39 1.884,39 1.884,39 1.884,39 1.884,39 3.490,45 1.884,39 1.884,39 1.884,39 1.884,39 3.490,45 25.824,81
Anexo 6
Outsourcing de los años 2006 - 2010
(Expresado en US$)
Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total Anual
Contador 130,00 130,00 130,00 130,00 130,00 130,00 130,00 130,00 130,00 130,00 130,00 130,00 1.560,00
Guardianes 1.363,64 1.363,64 1.363,64 1.363,64 1.363,64 1.363,64 1.363,64 1.363,64 1.363,64 1.363,64 1.363,64 1.363,64 16.363,64
Personal de Limpieza 600,00 600,00 600,00 600,00 600,00 600,00 600,00 600,00 600,00 600,00 600,00 600,00 600,00
Total Anual 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 2.093,64 25.123,64
ASYM INDUSTRIAL S.A.C.
Aislamientos Térmicos, Refrigeración & Ventilación Industrial
Maquinaria AgroIndustrial
P-2005
CLIENTE :
ATENCION : SRTA. LIDA BLANCO
ASUNTO : IMPLEMENTACION DE CAMARA DE CONSERVACIÓN
UBICACION : LIMA
FECHA : 21 DE OCTUBRE DEL 2,005
En atención a su amable solicitud de cotización, nos es grato presentar a ustedes nuestra

propuesta por el suministro e instalación de una cámara de conservación en su planta.
1. PARAMETROS DE DISEÑO:
Cámara de conservación
• Dimensiones interiores : 9.00(L) x 5.00(A) x 4.00(H)m

• Volumen interior : 180.00m3
• Tº interior : +2°C
• Producto almacenar : Espárrago pre enfriado
• T° de Ingreso : +3°C/+4°C
• Capacidad estimada : 20.6 TN
• Movimiento : 20%
• Capacidad requerida : 14500 Kcal/hr
Cámara de recepción
• Dimensiones interiores : 7.00(L) x 4.00(A) x 4.00(H)m

• Volumen interior : 112.00m3
• Tº interior : +5°C
• Producto almacenar : Espárrago
• T° de Ingreso : +15°C
• Capacidad estimada : 10.0 TN
• Movimiento : 60%
• Capacidad requerida : 11700 Kcal/hr
2. DESCRIPCION DEL SUMINISTRO:
2.1 AISLAMIENTO FRIGORFICO
Los Ebanistas 156, Urb. El Artesano - Ate – Lima, Perú

Tel. 436-2059 Fax 436-4328 e-mail:
asymsa@chavin.rcp.net.pe
2.1.1 Paneles Modulares:
Paneles modulares con núcleo de poli estireno de 20Kg/m 3 de densidad, ambas

caras revestida con plancha de acero zincalum pre pintada color blanco de
0.5mm de espesor y forrado con un film de polietileno para minimizar daños
durante el transporte y/o montaje. La unión entre los paneles es del tipo
macho - hembra, los accesorios de montaje son perfiles de plancha similar a
las caras de los paneles, remaches de aluminio, silicona para sello de juntas.
Se suministrará:
• 341.55m2 de paneles frigoríficos POL de 100mm para la cámara de
conservación.
2.1.2 Puerta:
Suministro de puerta corredera importada marca Danica, aisladas con núcleo de

poliuretano, densidad de 40kg/m3 y revestida en ambas con plancha de acero
zincalum prepintada color blanco; el sistema de herrajes compuesto por rieles,
guías laterales, especiales para media temperatura.
Se suministrará:
• 02 Puertas frigoríficas de media temperatura tipo corredera de 2,100 x
2,700mm.
2.1.3 Cortina plástica
Fabricadas con tiras de PVC strip plastik marca Quality (USA) transparentes de
8” de ancho x 0.08” de espesor, soportes de aluminio y pernos de fijación
zincados.
Se suministrarán:
• 02 cortinas plásticas de 2100 x 2700mm.
2.1.4 Sistema de iluminación:
Se considera el suministro e instalación de 10 equipos fluorescentes de 2 x

36watt tipo hermético con protección IP65, para cada cámara.
2.2 SISTEMA FRIGORÍFICO:
2.2.1 Cámara de conservación
Una (01) Unidad Condensadora

Tel. 436-2059 Fax 436-4328 e-mail:
- Marca : Danfoss - Maneurop

- Modelo : HGM 100S00P
- Compresor : Hermético - reciprocante
- Potencia accionamiento : 8.5 Kw, 220/3Ø/60
- Refrigerante : R-22
- Capacidad : 14,990 Kcal/hr
Dos (02) Evaporadores
- Marca : Intercal o similar

- Modelo : EVC5-306/67
- Ventiladores : 06 unidades de 300mm de diámetro
- Dimensiones : 2.800m x 0.40m x 0.44m
- Peso : 100 Kg
2.2.2 Cámara de recepción
Una (01) Unidad Condensadora
- Marca : Danfoss - Maneurop
- Modelo : HGM 064S00P
- Compresor : Hermético - reciprocante
- Potencia accionamiento : 6.16 Kw, 220/3Ø/60
- Refrigerante : R-22
Dos (02) Evaporadores
- Marca : Intercal o similar
- Modelo : EVC5-305/55
- Ventiladores : 05 unidades de 300mm de diámetro
- Dimensiones : 2.400m x 0.40m x 0.44m
- Peso : 85 Kg

Tel. 436-2059 Fax 436-4328 e-mail:
2.2.3 Materiales de montaje:
Accesorios
 Recipiente de líquido.
 Acumulador de succión.
 Presostato de alta y baja Danfoss.
 Válvulas de paso Danfoss.
 Válvula solenoide Danfoss.
 Visor de liquido Danfoss.
 Válvula de expansión Danfoss.
Materiales de montaje
 Tuberías y accesorios de cobre para la línea de liquido y succión.
 Aislamiento para la línea de succión.
 Gas refrigerante R-22 y aceite anticongelante.
 Soportes.
 Insumos de montaje (oxigeno, acetileno y nitrógeno)
Tablero Eléctrico
 Llaves térmicas de fuerza general  Llave térmica de mando.
 Control electrónico EKC para el control de los sistemas de refrigeración.
 Contactores de arranque del compresor, condensador y evaporadores.
 Relee térmicos de protección del compresor, condensador y evaporadores.
 Lote de cables y tuberías de PVC para la interconexión eléctrica del sistema.
3. TRABAJOS A REALIZAR:
• Habilitación de paneles frigoríficos.

• Montaje de paneles frigoríficos.
• Montaje de puertas frigoríficas.
• Instalación de perfiles de acabado.
• Montaje de equipos de refrigeración
• Interconexión mecánica / eléctrica
• Vacío del sistema
• Carga de gas refrigerante y aceite anticongelante
• Pruebas y puesta en marcha de la cámara
4. PRECIOS:

Tel. 436-2059 Fax 436-4328 e-mail:
DESCRIPCIÓN CAMARAS
4.1 Aislamiento térmico 14,996.00

Paneles de poli estireno
Materiales e insumos de montaje
Puertas frigoríficas
Cortinas plásticas
Sistema de iluminación
4.2 Mano de obra montaje 1,240.00
4.3 Sistema frigorífico 12,355.00

Equipos frigoríficos
Materiales frigoríficos / eléctricos
4.4. Mano de obra montaje 1,150.00
TOTALES U$ 29,741.00
Los precios no incluyen el I.G.V.
5. EXCLUSIONES:
• Trabajos de obra civil y/o gasfitería.

• Suministro de Energía Eléctrica a tableros eléctricos • Otros trabajos no descritos en la
presente.
• Coberturas metálicas, tijerales.
6. CONDICIONES COMERCIALES:
6.1 Tiempo de entrega

Paneles 04 semanas Equipos
06 semanas
Montaje 02 semanas
6.2 Forma de pago

A tratar
6.3 Validez de la oferta

30 días a partir de esta fecha

Tel. 436-2059 Fax 436-4328 e-mail:
6.4 Garantía
12 meses desde la puesta en marcha.
Sin otro particular y a la espera de sus gratas noticias, quedamos de ustedes.
Atentamente,

Tel. 436-2059 Fax 436-4328 e-mail:

2005 Blanco Proyecto de Exportacion de Esparragos

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2005 Blanco Proyecto de Exportacion de Esparragos

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INDICE

CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO…………………………………………………1

CAPITULO III: ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DEL SECTOR………………………………20

c) Superficie, población, tasa de crecimiento de la población,

d) Ingreso per cápita, situación de la balanza comercial:

CAPITULO IV: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO…………………………………60

CAPITULO V: ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING………..………….68

CAPITULO VI: ESTUDIO TÉCNICO………………………………………………..146

6.1 Tamaño del proyecto………………………………………………………………146

6.1.1. Tamaño Normal…………………………………………………………………147

6.1.2. Tamaño Máximo………………………………………………………………...147

6.1.3. Porcentaje de utilización……………………………………………………….148

6.2.1.1. Descripción del proceso de producción ……………………………………149

6.2.1.2. Diagrama de Operaciones del Espárrago Verde Fresco…………………153

6.2.1.4. Relación de materias primas e insumos a utilizar: consumos

Unitarios y mermas por producto final……………………………………………….155

6.2.1.5. Programa de Compra Anual de Materias Primas y nivel de inventarios según

6.2.1.6. Requerimiento de la Mano de Obra para cada sección del proceso

6.2.1.7. Requerimiento de material indirecto, mano de obra indirecta, suministros y

6.2.2 Equipamiento y tecnología para el proceso…………………………………..163

6.2.3 Terrenos e Inmuebles……………………………………………………….…..168

6.2.3.1 Descripción del Centro de Operaciones…………………………………….168

6.2.3.2 Plano del Proyecto…………………………………………………………….169

Capitulo VII: ESTUDIO LEGAL……………………………………………………...181

Capitulo VIII: ESTUDIO ORGANIZACIONAL……………………………………..190

8.5. Políticas Laborales. .......................................................................................197

8.5.1. Formas de contratación..............................................................................197

CAPITULO XI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES…………………….257

CAPITULO II DEFINICION DEL PROYECTO

CAPITULO III ANALISIS DEL ENTORNO Y DEL SECTOR ECONOMICO

CAPITULO V ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING

CAPITULO VI: ESTUDIO TÉCNICO

CAPITULO VIII: ESTUDIO ORGANIZACIONAL

Cuadro 9.39 Costos Indirectos de Fabricación (Expresado en US$) 237

Cuadro 9.40 Gastos Administrativos de los Años 2006-2010 (Expresado en

Cuadro 9.54 238

Cuadro 9.55 239

Cuadro 9.56 239

CAPITULO X: EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA

CAPITULO II DEFINICION DEL PROYECTO

CAPITULO III ANALISIS DEL ENTORNO Y DEL SECTOR

Grafico 3.3 Tasa de 27

Grafico 3.10 46 Distribución de las Importaciones de Espárragos Verdes

CAPITULO V ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING

CAPITULO VI: ESTUDIO TÉCNICO

I.- INFORMACION GENERAL

1. UNIDAD EJECUTORA DEL ESTUDIO

• Lida Blanco Elera (Facultad de Administración)

2. INFORMACION GENERAL DEL PROYECTO

- RAZON SOCIAL Y MARCA DEL PROYECTO: La Razón Social es

3. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO, FACTORES DE ÉXITO

La oportunidad de negocio para el proyecto de acopio, procesamiento y

4. ESTRATEGIA DEL PROYECTO

Nosotros aplicaremos la estrategia de Diferenciación, debido a que

La competencia nacional directa está dada por aquellas empresas

La empresa se abastecerá del departamento de Ica por ser zona

Agricultores de Espárrago Verde en

Agricultores de Espárrago Verde en Pisco

El Valor Actual Neto Económico (VANE) del proyecto es de US$

El consumo de este producto esta en aumento debido a que las

La instalación de nuestra planta en una localidad cerca de nuestros

II.- ESTUDIO DE MERCADO

9. DEFINICION DEL PRODUCTO