UNIDAD 2: PASO 2 - PROPONER ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

DISTRIBUTIVA

GRUPO 106001_12

Presentado por:
SHEIDY MIENA GARCIA HERRERA _1099212067
YHULDER FABIAN DELGADO _ 5824328
ANDRES FERNANDO JIMENEZ _1110512382
HAMILGTON RUBEREIDY CAMERO _

Presentado a:
HUMBERTO OLAVE CUENCA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE
NEGOCIOS

ABRIL 15 DE 2018

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 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................3

OBJETIVOS ......................................................................................................................................4

Objetivo General: ...........................................................................................................................4

Objetivos Específicos: ....................................................................................................................4

DESARROLLO DEL PLAN .............................................................................................................5

Diseño de las Estrategias de Negociación Distributiva ...................................................................5

Diseño de las Tácticas de Negociación Distributiva .......................................................................8

CONCLUSIONES ...........................................................................................................................10

BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................11

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 INTRODUCCIÓN

En el desarrollo de este trabajo se lleva a cabo la solución a un conflicto de negociación, que

es posible a partir de un análisis profundo donde se formulan alternativas pacíficas de

solución, creativas y eficaces, que contribuyan a la satisfacción de las dos partes involucradas

y, así mismo, contribuir al desarrollo económico por medio de prácticas de habilidades de

negociación que redunden en un beneficio socio económico.

También se planteas técnicas, tácticas y estrategias de negociaciones innovadoras en su

enfoque y efectivas en su aplicación.

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 OBJETIVOS

Objetivo General:

 Identificar y aplicar la negociación distributiva en el caso de estudio Super Market con

el fin de alcanzar su objetivo de compra.

Objetivos Específicos:

 Conocer, distinguir y examinar los conceptos de conflicto, su estructura y los métodos

para resolverlos.

 Conocer las definiciones de negociación, sus objetivos y fases, así como las

características de un negociador.

 Proponer alternativas de negociación según los distintos escenarios presentados para tal

fin.

 Establecer tácticas de negociación distributiva en el caso Super Market para que pueda

alcanzar su objetivo.

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 DESARROLLO DEL PLAN

Diseño de las Estrategias de Negociación Distributiva

Partiendo de que la negociación distributiva, que, según Flint, P. (2013) se define como

aquella donde “las partes actúan competitivamente y buscan principalmente una ventaja

personal, esto es, maximizar su beneficio individual. En este tipo de proceso la habilidad

negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de

engaño y otras tácticas similares”.

Supermarket ofrece a Supermercados El Metro ganar ingresos residuales equivalentes a un

3% durante los dos años siguientes a partir de la venta de su negocio. La oferta de compra

hacia los supermercados el Metro es de 600 millones de pesos, oferta que ofende a los señores

pues según ellos la cadena de Supermercados El Metro cuesta un millón de dólares sumando

las expectativas de ingresos durante los cinco años siguientes, que equivale a 5 millones de

dólares.

En este punto de la negociación se decide contra ofertar haciendo visibles las ventajas de

reconocimiento que se tiene como uno de los autoservicios con mayor responsabilidad social

y generación de empleo en la ciudad, además del éxito de rentabilidad y estabilidad que

representa, manteniéndose en esta postura sin privilegios o pesares. Lo que se busca es ganar

la negociación a todo costo.

Así que he diseñado el siguiente plan de estrategias en base a una negociación distributiva:

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1. Supermarket debe mantener la oferta inicial de $600.000.0000, y adicional los ingresos

residuales equivalentes el 3% durante los dos años siguientes a la fecha de realización de

la negociación a cantidad que, si bien no cumple las expectativas de la contraparte, es la

cifra con la cual se planteó la negociación a Supermercados El Metro, además de estar

prestos a oferta que la contraparte realizara.

2. Mantener la posición y ratificar lo expuesto por Isabel “al no acceder la contraparte a lo

ofertado, nos veremos obligados a colocar una sucursal a pocos pasos de su

supermercado, siendo una competencia muy dura de superar, ya que como ellos lo saben

tenemos los mejores precios del mercado y ellos no son competencia para nosotros en

ese sentido, se exponen a liquidar su empresa en el primer año de competencia”. Se debe

dejar claro Supermarket es una empresa superior, innovadora y preferida por los clientes,

dejándoles como única opción la negociación definitiva.

3. Traer en memoria el prestigio, destacando valores y políticas de la empresa Supermarket,

concertando la seguridad de éxito de la empresa objeto de negociación supermercados El

Metro se extenderá y sus pilares serán fortalecidos. Con esto buscamos que la contraparte

se sienta segura de que su legado permanecerá accedan a negociar.

4. Influir para que el tiempo este a favor, es decir, sugerir las respuestas que generen mayor

compromiso de la contraparte, y cuando se obtenga el nivel de compromiso esperado. Se

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 expone que el tiempo es “oro” y como tal genera costos al no saber aprovecharlo; con

esto buscamos agilizar la negociación.

5. Posicionar el nivel de aspiración de la contraparte adoptando perspectivas inflexibles y

enfocando la atención de la contraparte en torno a nuestros intereses. Se debe aclarar con

firmeza que Supermercados El Metro a pesar de tener una trayectoria de tantos años en

el mercado, no representa un riesgo o competencia para nosotros.

6. Resaltar las expectativas culturales, a través de expresiones como que es una empresa

líder en el mercado de distribución y autoservicio, que posee un dominio de

competitividad difícil de superar, entre otras.

7. Lograr que la señora María cambie su punto de retiro, influenciando las creencias de la

señora maría sobre el valor de venta que se tiene para el supermercado metro. Para este

escenario estratégico sería necesario la participación completa de la negociadora Isabel

Mora, cuyo perfil de compradora meticulosa y actitud competitiva persistente hasta

alcanzar su objetivo puede tratar de convencer a la señora maría de reducir su punto de

retiro. (Eje. diciéndole que el supermercado está sobrevaluado por el contador), además

está bien planteado los comentarios de superioridad competitiva para tomar ventaja de la

situación, con el fin de aumentar así la zona de acuerdo posible.

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8. Sí existe una zona de acuerdo negativo, persuadir al vendedor de reducir su punto de

retiro, para crear una zona de acuerdo posible positiva o modificar su propio punto de

retiro, para crear un solapamiento. Así, la señora María podría persuadirse de aceptar un

precio más bajo o que los negociadores decidiría pagar más de lo que tienen previsto.

Diseño de las Tácticas de Negociación Distributiva

Como se ha hecho énfasis Super Market cuenta con una negociación ya iniciada, la cual se

enfoca en la negociación distributiva y como es evidente Supermercados El Metro no quiere

vender y la oferta presentada por Super Market para ellos no cumple con sus expectativas e

intereses, por lo que se decidió programar una nueva reunión y contra ofertar, teniendo en

cuenta que el monto debe ser justo y equivalente para satisfacer las dos partes. Por ello las

tácticas a implementar pueden ser:

1. Presentar una contraoferta en la negociación con supermercados El Metro que refleje

que el valor ofertado inicialmente ($600.000.000) es una cifra justa, pues además se

les ofreció el 3% de las utilidades de la empresa durante los dos años siguientes a la

negociación, criterio muy positivo para los intereses de Supermercados El Metro.

2. Dar a conocer a los señores Humberto Urrea y María de la Esperanza los motivos por

los cuales la posibilidad de vender por un millón de dólares es casi imposible y que

Supermarket es el mejor postor con una gran oferta que beneficia a las dos partes.

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3. Convencer a Supermercados El Metro sobre la posición en la que esta Supermarket

ni conceder más de lo ya establecido. Esto se logra dando la impresión acerca del

acuerdo es la mejor alternativa para supermercados el metro de un acuerdo negociado.

4. Hacer mini concesiones esto para hacer parecer ceder bastante, esto a través de la

influencia y ventaja objetiva. Para ser altamente competitivos, en pro de un acuerdo

final, obteniendo los ambiciosos beneficios, no sin beneficiar a la contraparte.

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 CONCLUSIONES

 La negociación es un procedimiento ininterrumpido, complicado y no es nada sencillo,

el cual está sujeto a cambios constantes y donde intervienen dos o más partes, con

intereses comunes, pero a la vez en conflicto en donde se deciden intercambiar para

satisfacer sus interés y necesidades con el fin de llegar a un mutuo acuerdo. Por lo

anterior, en la distribución distributiva se orienta a moldear la percepción de la

contraparte sobre los límites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra

contraparte modifique su punto de reserva haciéndolo retroceder.

 Para la efectiva negociación se requiere de una serie de conocimientos y habilidades tales

como habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio entre

muchas otras.

 Como resultados de los conocimientos teóricos para el desarrollo de la actividad podemos

concluir que es todo negociación se distribuyen los resultados, la negociación donde se

ha generado un interés monetario, corresponde a una negociación distributiva.

 Para determinar el éxito en la negociación es indispensable investigar y considerar todo

lo posible dedicando tiempo y esfuerzo a los argumentos que soportan los intereses

propios a debatir al igual que las posibles intenciones de la contraparte.

 Los integrantes del grupo colaborativo logro describir aquellas estrategias y tácticas que

conciernen al plan de negociación apropiados para alcanzar los objetivos en el caso

propuesto de Super Market.

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 BIBLIOGRAFÍA

Costa, G. M. (2004). Negociar para con-vencer: método, creatividad y persuasión en los

negocios. Retrieved from http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460

Hernández, C (2016). Reconociendo unidad 2 (OVI). recuperado de

http://hdl.handle.net/10596/9875

Naciones Unidas (2017). Técnicas de negociación. Recuperado de

http://www.cinu.org.mx/Modelos/Tecnicas.htm

Gestión del conflicto, negociación y mediación. (2013). Retrieved from

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460

Lewicki, R. J. (2008). Fundamentos de negociación (4a. ed.). Retrieved from

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460

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