capitulo ADMINISTRACION Y PRONOSTICO Dae way El almacén de datos de Wal-Mart Administracién de la demanda Definciin de demanda dependiente Definicién de demanda independiente Tipos de pronésticos Defncion de ands de series de Hempo ‘Componentes de la demanda Técnicas cualitativas de pronéstico Anilisis de series de tiempo Promedio mer simple Defic de suvzeion poner Promedio mil ponderado Define costante de unformed af) Errores de pronéstico Defi de desviocon absolta media Pronéstico de relaciones causales ‘Analisis de regresion multiple Defnicion de celacisn cousal Pronéstico enfocado Metodologla del pronéstico enfocado Defnicion de pronsetice enfacado Pronéstico en la red: planeacién, pronéstico Defcon de Yresurtido en colaboracién —plareacn pronssticoyresutido en olaboracisn Conclusién Caso: Altavox Electronics[amano de Wal-Mart y su pader en la industria al menudeo ejercen una gran influencia en la industria de las bases de datos. Wal-Mart maneja uno de los almacenes de datos ms grandes del mundo con mas de 35 terabytes de infor- rmacién Un terabyte es igual a1 024 gigabytes 0 un blldn de bytes. Muy probable- mente su computadora tiene de 8 a 250 gigabytes. La férmula de Wal-Mart para lograr el éxito (tener el producto apropiado en el anaquel correcto al precio mas Bajo) se debe en gran parte aa inversin multimillonara dela compafia en alma- cenamiento de datos. Wal-Mart ofrece mis detalles que sus competidores en cuanto a lo que sucede con cada producto, en cada tienda y todos los dias. Los sistemas regstran los datos de los puntos de venta en cada tienda, los niveles de inventario por tienda, los productos en trnsito, as estaisticas de mercado, las caracterstcas demogrifcas de los clientes, as fnanzas, las de- voluciones de productos y el desempefo de los proveedores. La informacion se utiliza para las tres extensas areas de apoyo a las decisiones:analzar las tendencias, manejarinventarios y entender alos clientes. Lo que surgen son los "rasgos de la personalidad” de cada una de las aproximadamente 3000 tiendas de Wal-Mart, mismos que los gerentes de la compafia, utiizan para determina la mezcla de productos y la presenta- idn de cada almacén. La mineria de datos es lo que sigue, WalMart creé una apli- ceacién de pronéstico de la demanda que toma en cuenta los Internet articulos pata cada tienda con el fin de decidir su perfil de ventas ppor temporada. El sistema conserva la informacién correspondien- te a | afo sobre las ventas de 100 000 productos y proyecta qué articulos se van a necesitar en cada tienda ‘Ahora, Wal-Mart realiza un analisis de la canasta basica, Recopila informaci6n sobre los articulos que constituyen la compra total de un cliente de modo que la compafia puede analizar las relaciones y los patrones en las compras de sus clientes. El almacén de datos esta disponible en Internet para los gerentes de tienda y proveedores,468 Interfuncional secciin $ — PLANKACION Y CONTROL DR Los pronésticos son vitales para toda organizacién de negocios, as{ como para cualquier decisién im- porlante de la gerencia, El pronéstico es la base de la plancacitin corporativa a largo plazo. En las reas funcionales de finanzas y contabilidad, los pronésticos proporcionan el fundamento para la planeacién de presupuestos y el control de costos. El marketing depende del pronéstico de ventas para planear pro- dductos nuevos. compensar al personal de ventas y tomar otras decisiones clave. El personal de produc- ‘iGn y operaciones utiliza los pronésticos para tomar decisiones periddicas que comprenden la seleccin de procesos, la planeacién de las capacidades y Ia distribucisn de las instalaciones, asi como para tomar decisiones continuas acerca de la planencién de la producci6n, la programacién y el invemtato. “Tenga presente que, por lo regular, un pronéstico perfecto es imposible, En un ambiente de negocios hhay demasiados factores que no se pueden pronosticar con certeza. Por lo tanto, en lugar de buscar cl pronéstico perfecto, es mucho més importante establecer la préctica de una revisiOn continua de los pro- néslicos y aprender a vivir con pronésticos imprecisos. Esto no quiere decir que no se trate de mejorar el ‘modelo 6 la metodologia de pronosticar, pero lo que debe hacerse es tatar de encontsar y usar el mejor método de pronéstico disponible, dentro de lo razonable. Al pronosticar, una buena estrategia consiste en utilizar dos o tes métodos y verlos desde el punta de Vista del sentido comin, (Los cambios esperados en la economfa en general van a afectar el prondstico? iHlay cambios en el comportamiento del consumidor industrial y privado? Habrii una escasez de articu- los complementarios esenciales? La revisién y la actualizacién continuas tomando en cuenta la informa- ‘i6n nueva son basicas para un pronéstico exitoso. En este capitulo se revisa el prondstico cwalitativo y ‘cuanrirasivo y se centra sobre todo en varias técnicas cuantitativas. Se abarcan con cierta profundidad los promedios en movimiento, la regresién lineal, las tendencias, las razones estacionales (incluido el descuento de las variaciones de temporada) y el pron6stico enfocado, Asimismo, se estudian las fuentes yy la mediciéa de exsores. ADMINISTRACION DE LA DEMANDA Demanda dependiente Demanda independiente El propésito del manejo de la demanda es coordinar y controlar todas las fuentes de la demanda, con el fin de poder usar con eficiencia el sistema productivo y entregar el producto a tiemapo, ‘ae dénde proviene la demanda del producto o servicio de una empresa? y ;qué puede hacer una ccompafia para administrarla? Existen dos fuentes bisicas de la demanda: dependiente e independiente, La demancia dependiente es la demanda de un producto o servicio provocada por la demanda de otros productos o servicios. Por ejemplo, si una empresa vende 1000 triciclos, entonces se van a necesitar 1000 ruedas delanteras y 2.000 traseras, Este tipo de demanda interna no necesita un pronéstico, sino sélo una tabulacién. La cantidad de triciclos que la empresa podria vender es la demancia independiente porque no se deriva direetamente de la demanda de otros productos.’ En los capitulos 17 y 18 se analiza ‘més a fondo la dependencia c independencia de la demanda ‘Una empresa no puede hacer mucho respecto de la demanda dependieste. Bs preciso cubrirla (aunque cl producto o servicio se pueda comprar en lugar de prodtcilo en forma interna). Pero si hay mucho que ‘una empresa puede hacer en cuanto ala demanda independiente, si asf lo desea, La compaiia puede: 1, Adoptar un papel activo para influir en la demanda, La empresa puede presionar asu fuerza de ventas, ofzecer incentives tanto a los clientes como a su personal, crear campatias para vender sus productos y bajar precios. Estas acciones pueden incrementar la demanda. Por el contrario, cs posible disminuir la demanda mediante aumentos de precios o la reduccién de los esfuerzos de ventas, 2, Adoptar un papel pasivo y simplemente responder ala demanda. Existen varias razones por las que una empresa no trata de cambiar Ia demanda sino que la acepta tal como llega. Si una ‘compaiia funciona a toda su capacidad, tal ver no quiera hacer nada en cuanto a la demanda, ‘Ouras razones pueden ser gue la compaifa no tenga el poder de cambiar la demanda debido al _gasto en publicidad; es probable que el mercado sea fijo y estitico; o que la demanda esté fuera de su control (como en el caso de un proveedor ‘nic), Existen otras razones competitivas, legales, ambientales, éticas y morales por las que la demanda del mercado se acepta de manera pasiva, Es necesaria mucha coordinacién para manejar estas demandas dependientes, independientes, acti- vvas y pasivas. Las demandas se originan tanto interna como externamente en forma de ventas de ps ducios nuevos por parte de marketing, piczas de reparacién para productos vendidos con anterioridad, reabastecimiento de los almacenes de Ia fébrica y suministro de articulos para manvfactura, En este capitulo, el principal interés se centra en el pronéstica relacionado con los productos independiente.