ESCUELA PROFESIONAL

DE
INGENIERIA COMERCIAL

GERENCIA COMERCIAL

Comercio exterior y los

Incoterms

DOCENTE : Mgt. Indira Florez

ESTUDIANTE: Juan Nelson CCopa Herrera

CUSCO – PERÚ
2017
 LOGISTICA COMERCIAL

“Es el sistema que integra las funciones de producción, comercialización y distribución física para
la gestión estratégica del abastecimiento, movimiento y almacenamiento del inventario de
insumos y productos terminados con el flujo de información requerida en una operación de
comercio internacional”

INCOTERMS

Términos Comerciales Internacionales: Se refieren a un estándar internacional de términos

comerciales, desarrollado, mantenido y promovido por la Comisión de Derecho y Práctica
Mercantil de la Cámara de Comercio Internacional (CLP-ICC).

Los once términos estandarizados facilitan el comercio internacional al permitir que agentes de
diversos países se entiendan entre sí. Son términos usados habitualmente en los contratos
internacionales y cuya definición está protegida por copyright de ICC.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada termino permite determinar
los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato.

Mediante los INCOTERMS se definen:

 Gastos y riesgos.
 Obligaciones de entrega y recepción de carga.
 Responsabilidades sobre Seguro.
 Transporte.
 Formalidades aduaneras.
 GRUPO E – ENTREGA DIRECTA A LA SALIDA:

EXW - Ex works → "en fábrica (lugar convenido)".

“En fábrica” significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a
disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir,
taller, fábrica, almacén, etc.), sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo
receptor.

Este término define, así, la menor obligación del vendedor, debiendo el comprador asumir todos
los costes y riesgos inherentes a la recepción de la mercancía en los locales del vendedor.

Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la carga de la mercancía
a la salida y que asuma los riesgos y todos los costes de tal operación deben dejarlo claro
añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este término no
debería usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportación, ni
directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debería emplearse el término FCA, siempre
que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.

GRUPO F – ENTREGA INDIRECTA, SIN PAGO DEL TRANSPORTE PRINCIPAL:

FCA - Free Carrier → ‘franco transportista (lugar convenido)’.

“Franco Transportista” significa que el vendedor entrega la mercancía, despachada para la

exportación, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe observarse
que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercancía
en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, éste es responsable de la
carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
Este término puede emplearse con cualquier modo de transporte, incluyendo el transporte
multimodal.

“Transportista” significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a

efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vías navegables
interiores o por una combinación de esos modos.

Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir la mercancía, se
considera que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía cuando la entrega
a esa persona.

Este término puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el transporte

multimodal; sin embargo, es un incoterm poco usado.

FAS - Free Alongside Ship → "franco al costado del buque (puerto de carga convenido)".

“Franco al Costado del Buque” significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía
es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el
comprador ha de soportar todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde
aquel momento.

Se recomienda que las partes indiquen, de la forma más detallada posible, el punto de carga en
el puerto de embarque asignado, ya que los costes y riesgos en ese punto son por cuenta del
vendedor, y dichos costes y otras cargas asociadas al movimiento de mercancías en el puerto
pueden variar según las prácticas del puerto en cuestión.

Es frecuente que, cuando las mercancías se transportan en contenedor, el vendedor las entregue
al transportista en una terminal y no al costado del buque, por ello, lo apropiado en este caso es
utilizar el término FCA y no el FAS.

El término FAS exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación (pero
no asumirá el despacho de importación).

Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de navegación
interior.

El incoterm FAS sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

FOB - Free On Board → ‘franco a bordo (puerto de carga convenido)’

“Franco a Bordo” significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía a bordo del buque,
en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos
los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto.

Nótese que, anteriormente (Incoterms 2000), el momento de entrega de las mercancías en

condiciones FOB correspondía a aquel en que dichas mercancías sobrepasaban la borda del
buque. Sin embargo, se ha modificado con la finalidad de evitar problemas derivados de la
concreción del término “borda del buque”, que normalmente se interpretaba como la línea
imaginaria perpendicular al costado del buque, y “reflejar con mayor precisión la realidad
comercial actual y evitar la incerteza en cuanto a la transferencia del riesgo oscilando de un lado
a otro lado sobre una línea perpendicular imaginaria”.

Al igual que se había indicado en el FAS, cuando las mercancías son entregadas por parte del
vendedor al transportista en una terminal, antes de ser colocadas a bordo del buque
(normalmente cuando se transportan en contenedor), debe utilizarse el término FCA.

Es frecuente que, cuando las mercancías se transportan en contenedor, el vendedor las entregue
al transportista en una terminal y no al costado del buque, por ello, lo apropiado en este caso es
utilizar el término FCA y no el FAS.

El término FOB exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación. Este
término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores
(ríos).

GRUPO C – ENTREGA INDIRECTA, CON PAGO DEL TRANSPORTE PRINCIPAL:

CFR - Cost and Freight → ‘coste y flete (puerto de destino convenido)’.

“Coste y Flete” significa que, al igual que FOB, el vendedor realiza la entrega cuando la
mercancía se sitúa a bordo del buque designado por él, en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de
destino convenido. Pero el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier coste
adicional debido a sucesos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del
vendedor al comprador.

El término CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercancía para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o vías navegables interiores.

CIF - Cost, Insurance and Freight → ‘coste, seguro y flete (puerto de destino convenido)’.

“Coste, Seguro y Flete” significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía se
encuentra a bordo del buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de
destino convenido. Pero el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier coste
adicional debido a sucesos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del
vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF, el vendedor debe también procurar un
seguro marítimo para los riesgos del comprador por pérdida o daño de la mercancía durante el
transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El

comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor está obligado a conseguir un
seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.

En virtud de los términos CIF, CPT, CIP y CFR, el vendedor cumple con su obligación de entrega
cuando pone la mercancía a disposición del transportista en la forma indicada en el término
elegido, y no cuando las mercancías llegan al lugar de destino.

El contrato siempre especificará el puerto de destino acordado, pero puede omitir la identificación
del puerto de embarque, que es donde se transfiere el riesgo al comprador. Por ello, si el puerto
concreto de embarque es crucial para el comprador, se aconseja que las partes lo identifiquen
detalladamente en el contrato.

Asimismo, también es recomendable que identifiquen el punto en el puerto de destino convenido,

ya que los costes hasta ese punto corren por cuenta del vendedor. A este último se le aconseja
además que realice un contrato de transporte que coincida con esa elección. Si el vendedor
incurre en determinados costes, bajo el contrato de transporte, relacionados con la descarga en
el punto especificado en el puerto de destino, no tendrá derecho a su recuperación a través del
comprador, a menos que las partes acuerden otra cosa.

El término CIF exige al vendedor despachar la mercancía para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.
No sería apropiado su uso cuando las mercancías son entregadas al transportista antes de su
colocación a bordo del buque, como ocurre con las mercancías transportadas en contenedor y
entregadas en la terminal; en este caso debe utilizarse el término CIP.

CPT - Carriage Paid To → ‘transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)’.

“Transporte Pagado Hasta” significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando
la pone a disposición del transportista designado por él; pero, además, que debe pagar los costes
del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido.
Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste contraídos
después de que la mercancía haya sido así entregada.

“Transportista” significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a

efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vías navegables
interiores o por una combinación de esos modos.

Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se

transmite cuando la mercancía se ha entregado al primer porteador en el punto elegido por el
vendedor (no controlado por el comprador).

En aplicación de los términos CIF, CPT, CIP y CFR, el vendedor cumple con su obligación de
entrega cuando pone la mercancía a disposición del transportista, y no cuando las mercancías
llegan al lugar de destino.

En condiciones CPT, los riesgos y costes son transferidos por el vendedor al comprador en
lugares diferentes. Por ello se recomienda que las partes indiquen detalladamente en el contrato
tanto el lugar de entrega, donde los riesgos pasan al comprador, como el lugar de destino, hasta
el cual el vendedor debe contratar el transporte. Este término puede emplearse con
independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.

CIP - Carriage and Insurance Paid (To) → ‘transporte y seguro pagados hasta (lugar de
destino convenido)’.

“Transporte y Seguro Pagados hasta” significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía
cuando la pone a disposición del transportista designado por él mismo pero, debe pagar, además,
los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Esto significa
que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca
después de que la mercancía haya sido así entregada. No obstante, bajo el término CIP el
vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta el comprador por la
pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro. El comprador

debe observar que, según el término CIP, se exige al vendedor conseguir un seguro sólo con
cobertura mínima. Si el comprador desea tener la protección de una cobertura mayor, necesitará
acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar un seguro complementario.

“Transportista” significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a

efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vías navegables
interiores o por una combinación de esos modos de transporte.

Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al lugar de destino convenido, el riesgo

se transmite cuando las mercancías se hayan entregado al primer porteador en el punto elegido
por el vendedor (no controlado por el comprador).

En condiciones CIP (al igual que en CIF, CPT y CFR) el vendedor cumple con su obligación de
entrega cuando pone la mercancía a disposición del transportista, y no cuando las mercancías
llegan al lugar de destino.

Los riesgos y costes son transferidos por el vendedor al comprador en lugares diferentes. Por
ello se recomienda que las partes indiquen detalladamente en el contrato tanto el lugar de
entrega, donde los riesgos pasan al comprador, como el lugar de destino, hasta el cual el
vendedor debe contratar el transporte. También se aconseja a las partes que identifiquen con la
máxima precisión posible un punto dentro del lugar de destino acordado, ya que los costes hasta
dicho punto serán asumidos por el vendedor. A este último se le aconseja además que realice
un contrato de transporte que coincida con esa elección. Si el vendedor incurre en determinados
costes, bajo el contrato de transporte, relacionados con la descarga en el punto especificado en
el puerto de destino, no tendrá derecho a su recuperación a través del comprador, a menos que
las partes acuerden otra cosa.

El término CIP exige que el vendedor despache la mercancía de aduana para la exportación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el
transporte multimodal.

GRUPO D – ENTREGA DIRECTA EN LA LLEGADA

DAT - Delivered At Terminal: ‘entregado en terminal (puerto de destino convenido)’.

“Entrega en terminal” es un nuevo término, incorporado con los Incoterms 2010, que supone que,
tras la descarga de la mercancía, la entrega de la misma se produce con su puesta a disposición
del comprador, en la terminal designada, en el puerto o lugar indicado de destino.

Por “terminal” se entiende cualquier lugar, al aire libre o no, como por ejemplo: un muelle, un
almacén, una terminal de carga aérea, terminal ferroviaria, un depósito de contenedores o una
terminal de carga de transporte por carretera.

El vendedor es quien asume todos los riesgos asociados al traslado y descarga de la mercancía
en destino. Por ello se aconseja a las partes que especifiquen correctamente la Terminal y, a ser
posible, determinen un punto dentro de dicha Terminal en el puerto o lugar de destino convenido,
para la entrega de la mercancía.

Se exige al vendedor que despache las mercancías para su exportación, cuando proceda.

En el caso de que las partes acuerden el traslado de las mercancías, con responsabilidad del
vendedor, desde la Terminal hasta cualquier otro punto, deben utilizarse los términos DAP o
DDP.

Este término es válido para cualquier modo de transporte.

DAP - Delivered At Place → ‘entregado en un punto (lugar de destino convenido)’.

Este es el segundo de los nuevos Incoterms introducidos con la última actualización de 2010.
“Entregada en lugar convenido” supone que el vendedor entrega la mercancía una vez sea
puesta a disposición del comprador en el lugar convenido, antes de descargarla. Es muy
recomendable que las partes especifiquen el punto de entrega en el lugar de destino convenido,
ya que hasta dicho punto los riesgos son asumidos por el vendedor.

El vendedor debe realizar un contrato de transporte que se adapte a estos términos, Si el

vendedor incurre en costes para la descarga de las mercancías en destino, no podrá trasladarlos
al comprador, a no ser que las partes pacten lo contrario.

DAP exige al vendedor despachar la mercancía para su exportación. Se puede utilizar para todo
tipo de transporte.
DDP - Delivered Duty Paid : ‘entregada derechos pagados (lugar de destino convenido)’.

“Entregada Derechos Pagados” significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al

comprador, despachada para la importación y no descargada de los medios de transporte, a su
llegada al lugar de destino convenido.

El vendedor debe soportar todos los costes y riesgos contraídos al llevar la mercancía hasta
aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier “derecho” (término que incluye la
responsabilidad y los riesgos para realizar los trámites aduaneros, y el pago de los trámites,
derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigibles a la importación en el país de destino.

Mientras que el término EXW representa la menor obligación para el vendedor, DDP representa
la obligación máxima.

Se recomienda a las partes que identifiquen con la máxima precisión posible el punto de entrega
dentro del lugar de destino acordado, ya que los riesgos y los costes hasta dicho punto serán
soportados por el vendedor. A este último se le aconseja además que realice un contrato de
transporte que coincida con esa elección. Si el vendedor incurre en determinados costes, bajo el
contrato de transporte, relacionados con la descarga en el punto especificado en el puerto de
destino, no tendrá derecho a su recuperación a través del comprador, a menos que las partes
acuerden otra cosa.

Este término no debe usarse si el vendedor no puede, ni directa ni indirectamente, obtener la

licencia de importación.

Si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos de los costes exigibles a
la importación de la mercancía (como el impuesto del valor añadido: IVA), deben dejarlo claro
incluyendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Pues el IVA u
otros impuestos exigibles a la importación son por cuenta del vendedor, salvo que se haya
establecido otra cosa en el contrato de compraventa.

Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la importación, debe
usarse el término DAP.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte.

TIPOS DE COMERCIO

Las negociaciones que surgen de la venta y compra de algún producto se las conoce bajo el
nombre de comercio. La compra puede realizarse para la transformación del mismo, para
revenderlo o bien, para consumo personal.

De acuerdo a si las negociaciones se realizan dentro o fuera de los límites del país, existen dos
tipos de comercio:

COMERCIO INTERNO:
Se le llama comercio interno a aquel en el que se realiza un intercambio de mercancías dentro
de la frontera nacional. A esta forma de comercio se la regula por medio de normativas legales
que son las que permiten que se conforme a la economía como un sector formal.

Dentro del comercio interno existen dos formas de realizar negociaciones: al por menor y al
por mayor.
  El comercio al por menor es aquel que se realiza en pequeña escala y en estos el producto
llega directamente al consumidor final, en unidades.

 El comercio al por mayor, en cambio, es aquel en el que se intercambian enormes

cantidades de productos y la compra-venta no se establece con el consumidor final, sino
con una empresa manufacturera para que transforme al producto o bien a otro comerciante
para que la venda nuevamente.

COMERCIO EXTERIOR:
En este caso la compra y venta se realiza entre sectores públicos y privados de la nación con
comerciantes ubicados en países extranjeros. Esta forma de comercializar está regulada por
normativas internacionales. En este comercio se hallan aquellos mercados integrados que tienen
como objetivo la disminución de las barreras arancelarias entre distintos países.

Dentro del comercio exterior existen dos clases: el comercio de exportación y el

de importación.

 En la importación la compra se realiza a un vendedor que se ubica fuera del límite nacional.

 El comercio de exportación, en cambio es cuando se introducen bienes nacionales en

mercados extranjeros.

COMERCIO EXTERIOR
El comercio exterior beneficia a los países de distintas maneras. En primer lugar, existen
beneficios derivados de un mejor uso de los recursos, ya que cada país puede especializarse en
las mercancías que produce más eficientemente o para las cuales está mejor dotado. El Perú,
por su parte, empezó su apertura comercial en los años 90, la cual se ha consolidado como una
política de estado que nos ha permitido aprovechar nuestros recursos naturales e ir fortaleciendo
otros bienes y servicios producidos en el país para colocarlos en el extranjero.

Además, los países se benefician del aumento de la competencia, ya que la apertura del
comercio reduce la brecha entre el costo de producción de una mercancía y su precio de venta,
permitiendo a los consumidores tener acceso a productos de más bajo precio. Los consumidores
también se ven beneficiados por la mayor variedad de mercancías y servicios disponibles para
ellos mediante la apertura comercial.

Adicionalmente, el comercio incentiva la innovación y transferencia tecnológica, ya que al

aumentar el tamaño del mercado aumenta también la competencia extranjera, lo cual lleva a las
empresas a invertir en investigación y desarrollo, así como al intercambio de estas innovaciones.
Esto beneficia directamente a los países en desarrollo, ya que facilita el acceso a tecnología
producida en el extranjero e incentiva la generación de tecnologías propias en países como el
nuestro.

Asimismo, existe un fuerte vínculo entre el comercio y el desarrollo. Sabemos que para cubrir las
necesidades básicas y asegurar los derechos de los ciudadanos, las personas necesitan un nivel
adecuado de ingresos. La liberalización comercial puede contribuir a esto mediante el mejor uso
de los recursos del país, que nos ofrecen la posibilidad de lograr un nivel de ingresos mayor que
permita a los ciudadanos cubrir sus necesidades, asegurar sus derechos y por lo tanto
incrementar su nivel de desarrollo. Esto se da porque la apertura comercial con inclusión tiene
un efecto positivo en el crecimiento económico, el empleo y la reducción de la pobreza. En el
Perú, vemos como la apertura comercial está directamente relacionada con el incremento de
nuestro nivel de ingresos y con una economía estable en constante crecimiento, lo cual permite
seguir mejorando la calidad de vida de todos nuestros ciudadanos.

ACUERDOS COMERCIALES
En un contexto de creciente globalización económica, el sector exportador tiene un rol
fundamental como motor del crecimiento, generador de empleo e impulsor del desarrollo de las
naciones. Como parte de este proceso, las negociaciones comerciales son instrumentos que
permiten mejorar el acceso a los mercados de nuestros principales socios comerciales y
establecer reglas y disciplinas claras y estables que normen el comercio exterior y que permitan
otorgar seguridad a los operadores para mantener e incrementar de manera sostenida sus
distintas operaciones.

En virtud a una política clara y decidida de apertura comercial, hoy el Perú cuenta con una amplia
red de Acuerdos Comerciales los mismos que generan oportunidades para el desarrollo de
nuestra oferta exportable y del sector empresarial y nos colocan a nivel de la región como un
país que se ha preocupado no solo de ofrecer sus productos al mercado internacional, sino
también de mostrar oportunidades en nuestro mercado interno, permitiendo contribuir a reducir
costos para nuestros consumidores y para nuestra producción doméstica, pues al importar
insumos y bienes de capital en mejores condiciones de calidad, servicios y precios, se estimula
el cambio tecnológico y la competitividad.

Gracias a los acuerdos, el Perú es atractivo no solo para realizar inversiones en sectores como
la minería, energía y sus derivados como la petroquímica, sino también en proyectos del sector
construcción, alimentos, confecciones, banca, comercio y logística.

Hoy las negociaciones comerciales ya generan beneficios directos fomentando el incremento de

nuestras exportaciones como motor del crecimiento, mejorando la calidad de vida de todos los
peruanos a través de un impacto positivo en el número y la calidad del empleo y facilitando los
flujos de inversión, tanto nacional como extranjera, integrando al Perú al mundo.