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Clase N°3

Jorge Vargas Zúñiga


Ingeniero Comercial
¿Qué es una estrategia?
1. Arte de proyectar y dirigir
las operaciones militares,
especialmente las de guerra.

2. Serie de acciones muy


meditadas, encaminadas
hacia un fin determinado.
El término estrategia puede referirse:

A una estrategia empresarial, alinear los recursos y


potencialidades de una empresa para el logro de sus metas y
objetivos de expansión y crecimiento;
a una estrategia de marketing, dirigida a generar productos y
servicios que satisfagan las necesidades de los clientes, con
mayor efectividad que la competencia, a fin de hacer surgir
en el cliente lealtad hacia una empresa o una marca.
La Estrategia Planeada:
Las intenciones precisas son formuladas y articuladas, por un
liderazgo central y se les da apoyo mediante controles
formales para asegurar su implantación sin sorpresas, en un
entorno que sea benigno, controlable o predecible (para
asegurar que no hay distorsiones en cuanto a las
intenciones); estas estrategias son muy deliberadas.
La Estrategia Empresarial:
Las intenciones existen como una visión personal y
desarticulada de un solo líder y son adaptables a las nuevas
oportunidades; la organización está bajo el control personal
del líder y se ubica en un nicho protegido por su entorno;
estas estrategias son relativamente deliberadas, aunque
también pueden surgir de manera espontánea.
La Estrategia Ideológica:
Las intenciones se dan o aparecen formando la visión
colectiva de todos y cada uno de los miembros de la
organización, se controlan a través de rígidas normas que
todos acatan; por lo general la organización es proactiva
frente a su entorno; estas estrategias son con mucho
deliberadas.
La Estrategia Sombrilla:
Esta estrategia puede considerarse deliberadamente
emergente debido a que el liderazgo permite a otros, de
modo intencional, la flexibilidad para maniobrar y desarrollar
patrones dentro de los parámetros establecidos.
El proceso de la estrategia:
Las estrategias son parcialmente deliberadas (en cuanto al
proceso) y en parte emergentes (en cuanto a contenido), y
deliberadamente emergentes.
La estrategia Desarticulada:
Los "miembros o subunidades no mantienen una cohesión real
con el resto de la organización y generan patrones a partir de
sus propias acciones en ausencia de, o en franca contradicción
con las intenciones centrales o comunes de la organización en
general; las estrategias pueden ser en este momento
deliberadas para aquellos que las hacen.
La estrategia de consejo:
A través de ajustes mutuos, varios miembros convergen en
patrones que penetran la organización en ausencia de
intenciones centrales o comunes.
La estrategia impuesta:
El entorno externo dicta los patrones de acción mediante
imposiciones directas (el caso, por ejemplo, de un propietario
externo o de un cliente poderoso)
La estrategia de nivel
corporativo,
es aquella que especifica las
acciones que toma una empresa
para ganar ventajas competitivas
al seleccionar y administrar un
grupo de distintos negocios
compitiendo en distintos
mercados de producto.
Niveles

Nivel Bajo
Niveles

Niveles Moderados a Altos


Niveles

Niveles Muy Altos: No Relacionados


El derecho de la competencia
e-strategy
Estrategia genérica de Internet
Modelos de negocio sobre "open source“

Un software “open source“, o de código abierto, los códigos están


disponibles para que cualquiera pueda utilizarlos y mejorarlos.

Esto tiene dos efectos básicamente:


• uno, que las soluciones “open source” tienen una mayor capacidad de
adaptación a las necesidades de los usuarios finales, ya que los propios
usuarios pueden participar en el desarrollo del mismo.
• Y segundo, el costo de dicho software es más reducido, incluso gratuito en
muchos casos.
Estrategias específicas de internet

1.- Excelencia en Servicio

Actualmente, las organizaciones virtuales son todavía escasas y


relevantes especialmente desde un punto de vista teórico. Sin
embargo, en las integraciones virtuales se están usando
tecnologías de la información y comunicación, explotando así,
aquellos elementos diferenciadores que aportan flexibilidad,
capacidad y rapidez de respuesta, dentro de una estrategia
dirigida a satisfacer al consumidor.
2.- Excelencia Operativa

• Enfocarse en el cliente
• La creación del valor es un proceso continuo
• Transformar procesos de negocios en un formato digital
• Descentralizar la administración pero centralizar la coordinación
3.- Excelencia en Innovación contínua.

“World Wide Web (Red Informática Mundial): Un nuevo


medio de comunicación humana”

• Los fabricantes buscan desarrollar relaciones directas con los


consumidores
• Los distribuidores buscan nuevas formas de oferta on line.
• Existen portales a comunidades de compras.
• Las empresas de retail están tratando de ganar nuevos mercados
4.- Dificultades frecuentes en la formulación de
estrategias.

¿Cuáles son los problemas?

• En primer lugar, las diferencias culturales (idiomas, creencias, valores,


etc.) y la rigidez cultural de la empresa tradicional.

• En segundo lugar, existe resistencia al cambio para implementar y


utilizar la tecnología virtual. Por un lado, se mira a los nuevos recursos
de la tecnología más como un ahorro de mano de obra, que como un
instrumento de cambio.
• En tercer lugar, todavía se utiliza el equipamiento y las posibilidades de las
nuevas tecnologías para repetir rutinas de la antigua organización.

Por ejemplo, nuestras casillas de correo electrónico se nos llenan de mensajes


inútiles y enojosos que son una mera traducción de la misma abundancia de
papeles y sobres que llegan por el correo común.
Tipos de estrategia
de Marketing
Online
Una estrategia de marketing online define como debemos:

– Alcanzar los objetivos definiendo presupuestos para


adquisición, conversión, retención y crecimiento de clientes.

– Priorizar los productos/servicios que se van a ofrecer.

– Priorizar las audiencias que se deben alcanzar a través de


este canal.

– Comunicar los beneficios utilizando este canal.


A) ESTRATEGIA DE MERCADOS Y PRODUCTOS

Una buena herramienta para hacer un esquema mental es la


matriz Ansoff, una herramienta de marketing utilizada para
explorar las posibles estrategias de crecimiento que una
empresa puede tener.
B) ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIÓN DE
INGRESOS

En el caso de sitios web orientados al comercio electrónico el


modelo es bastante claro: la mayoría de los ingresos serán
generados a través de la venta directa en el canal web. Pero para
otros tipos de sitios web no transaccionales, la definición de los
modelos de ingresos deben quedar claros:

– Ingresos generados indirectamente mediante la conversión en


ventas de leads (formularios de datos) origen web pero cerradas en
otros canales
– Ingresos generados por modelos de suscripción a servicios ó
contenidos
– Ingresos generados por publicidad en el sitio web: banners, etc.
– Ingresos generados por pago por visión ó descarga.
C) ESTRATEGIA DE SELECCIÓN DE AUDIENCIAS (PÚBLICO
OBJETIVO)

En general, siempre es más rentable concentrar las actividades de


marketing en segmentos lo más reducidos y específicos posibles.

– Características: ¿quiénes son?


– Comportamiento: ¿Qué es lo que hacen y cuándo?
– Opiniones: ¿Cómo valoran tu marca y servicios online respecto a la
competencia?
– Valor: ¿Qué y cuánto valor aportan a la organización?
– Actitudes: ¿Qué es lo que piensan?

El proceso de segmentación debe cumplir 3 fases:

1 – Identificación: identificar grupos similares de consumidores


2 – Selección: seleccionar los grupos a los que queremos alcanzar
3 – Posicionamiento: crear el concepto que queremos transmitir al grupo
seleccionado
D) ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA –
MARKETING MIX

En este punto se especifican las variables que conformarán la oferta que


vamos a proponer a nuestro público objetivo.

Es necesario definir la “hoja de ruta” que va a sostener la parte ejecutiva y


operativa del plan de marketing las famosas 4P´s del Marketing.

– Producto: aquello tangible ó intangible que se ofrece a un mercado para


su adquisición
– Precio: monto monetario del intercambio asociado a la transacción. Aquí
se incluye: formas de pago, crédito, descuentos, recargos, etc.
– Plaza (distribución): dónde se va a comercializar el producto ó servicio
– Promoción (comunicación): comunicar, informar y persuadir al cliente. La
promoción incluye publicidad, promoción y relaciones públicas.
E) ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

Define cómo los visitantes son llevados al sitio web desde otros sitios
web o a través de comunicaciones en otros canales.

1. Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios web

Lo que pretendemos aquí es comunicarnos con las audiencias a través


de medios digitales para lograr los objetivos de negocio.

Foco: adquisición de clientes

Estrategia: atraer visitantes al sitio web o conseguir conocimiento de


marca en sitios de terceros

Tácticas: comunicarse con los segmentos a través de la publicidad


interactiva, marketing en buscadores, relaciones públicas online,
patrocinios, acuerdos con terceros, email y marketing viral.
2. Traer visitantes a un sitio web desde otros medios no digitales

Objetivo: animar a clientes potenciales a utilizar los canales digitales

Foco: adquisición de clientes y migración de clientes actuales para utilizar


canales digitales

Tácticas: comunicarse con los segmentos objetivos a través de marketing


directo, compra de medios (editoriales, radio, TV), relaciones públicas y
patrocinios comunicando nuestra propuesta de valor online.
3. Llevar visitantes desde el sitio web

Objetivo: utilizar el canal online para conseguir ventas en canales offline

Foco: conseguir ventas offline

Tácticas: utilizar llamadas a la acción en el contenido de páginas o emails


para llevar la conversión o solicitudes de servicio a otros canales.

4. Llevar visitantes a través del sitio web

Objetivo: conseguir una venta u oportunidad de venta

Foco: conseguir ventas directas o indirectas a través del sitio web

Tácticas: promociones primera compra, optimización del diseño del sitio


web, y página de inicio.