Ciclo 2017-I

Escuela Profesional de CIENCIAS CONTABLES Y

FINANCIERAS
0302-
MARKETING
03416
Trabajo
académico
Docente: CPC RONALD GUZMAN Nota:
CHAVEZ
VI Sección
Ciclo: I Módulo I
I :

Datos del alumno: Forma de publicación:

Apellidos y nombres: Publicar su archivo(s) en la opción TRABAJO
ACADÉMICO que figura en el menú contextual de
su curso
Código de matrícula: Panel de control:

Uded de matrícula:

Fecha de publicación en
campus virtual DUED
LEARN:

Hasta el Domingo 23 de
Julio 2017
(Hora peruana)

Recomendaciones:
1. Recuerde verificar la
correcta publicación
de su Trabajo
Académico en el
Campus Virtual
antes de confirmar al
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definitivo al Docente.

Revisar la
 previsualización de
su trabajo para
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correcto.

2. Las fechas de publicación de trabajos académicos a través del campus

virtual DUED LEARN están definidas en la plataforma educativa, de acuerdo
al cronograma académico 2017-I por lo que no se aceptarán trabajos
extemporáneos.
3. Las actividades de aprendizaje que se encuentran en los textos que recibe al
matricularse, servirán para su autoaprendizaje mas no para la calificación,
por lo que no deberán ser consideradas como trabajos académicos
obligatorios.
Guía del Trabajo Académico:
4. Recuerde: NO DEBE COPIAR DEL INTERNET, el Internet es únicamente
una fuente de consulta. Los trabajos copias de internet serán verificados con
el SISTEMA ANTIPLAGIO UAP y serán calificados con “00” (cero).
5. Estimado alumno:
El presente trabajo académico tiene por finalidad medir los logros alcanzados
en el desarrollo del curso.
Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta _____y
para el examen final debe haber desarrollado el trabajo completo.
Criterios de evaluación del trabajo académico:
Este trabajo académico será calificado considerando criterios de evaluación
según naturaleza del curso:

Presentación Considera la evaluación de la redacción, ortografía,

1
adecuada del trabajo y presentación del trabajo en este formato.
Considera la revisión de diferentes fuentes
bibliográficas y electrónicas confiables y
pertinentes a los temas tratados, citando según la
Investigación
2 normativa APA.
bibliográfica:
Se sugiere ingresar al siguiente enlace de video
de orientación:
 Situación
3 problemática o caso
práctico:
4 Otros contenidos
Considera el análisis contextualizado de casos o la
solución de situaciones problematizadoras de
acuerdo a la naturaleza del curso.
Considera la aplicación de juicios valorativos ante
situaciones y escenarios diversos, valorando el
componente actitudinal y ético.

Preguntas:

Guía del Trabajo Académico

Estimado alumno:

El presente trabajo académico tiene por finalidad medir los logros

alcanzados en el desarrollo del curso.

Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta la

pregunta Nº 2 y para el examen final debe haber desarrollado el trabajo
completo.

IMPORTANTE: Visite constantemente las ayudas, foros y enlaces

interesantes allí encontrará más información para realizar
adecuadamente su trabajo académico.

Las consultas e inquietudes se harán en las tutorías virtuales con el

docente en los horarios programados para el curso.
Muchos éxitos!!!

PASOS A SEGUIR PARA EL DESARROLLO DEL TRABAJO

A.- Identificación del caso:

Elabore un proyecto de: LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO NUEVO

B.- Observar la secuencia siguiente para el desarrollo del caso elegido:

1. Identificación del Mercado Potencial (3 puntos)

2. Crear estrategias comerciales (3 puntos)
3. Debe contener: (4 puntos)
a. ¿Qué hacer?
b. ¿Con que se hará?
c. ¿Cuándo se ejecutará?
d. ¿Monto de la inversión?
4. Diseñar la estrategia de precios (4 puntos)
5. Sistema de Promoción a utilizar, con contenido de tiempos y costos (3 puntos)
6. Elabore un Pla Estratégico.(3 puntos)

NOTA: el presente trabajo deberá desarrollarse en base a los conocimientos

desarrollados en clase asi como tomando en cuenta las bibliografías sugeridas.
Se tiene que elaborar un plan de marketing basado en el marketing mix asi como los
presupuestos proyectados en lo que se refiere al monto de la inversión.

BIBLIOGRAFIA A CONSULTAR:

http://books.google.com.pe/books?id=FpvOL1kpfKoC&pg=PA113&dq=FUNDAMEN
TOS+DE+MARKETING+GRATIS&hl=es&ei=9pVlTMyXD4aBlAfLhemSDg&sa=X&oi
=book_result&ct=result&resnum=2&ved=0CDEQ6AEwAQ#v=onepage&q&f=false

http://books.google.com.pe/books?id=CHC8pAtauOQC&lpg=PA44&dq=plan%20est
rategico%20de%20marketing&hl=es&pg=PA44#v=onepage&q=plan%20estrategico
%20de%20marketing&f=false

NOTA: DEBE DE SEGUIR LOS PASOS MENCIONADOS PARA LA PREPARACION DEL

TRABAJO, NO SE PIDE DEFINICIONES, VER ORIENTACIONES DEL CURSO. DE LA
BIBLIOGRAFIA, ESTA DEBERA DE SER USADA PARA EL DESARROLLO DEL TRABAJO,
DEBE DE ANOTAR COMO PIE DE PAGINA EL CAPITULO, PARRAFO Y PAGINA QUE HA
REVIZADO PARA EL DESARROLLO DE CADA PARTE DEL TRABAJO.
Desarrollo.

LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO NUEVO

“GELATINA ARANADANOS”

LAS DELICIAS

1.- OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS E IDENTIFICACION DEL

MERCADO POTENCIAL.

Surge de la intención de explotar algunos derivados del arándano a través

de la industrialización y venta de estos productos, para así darlos a conocer
y distribuirlos a otros estados y países del mundo. En otro orden de ideas,
en los últimos años la producción de arándano en Perú ha aumentado en
forma considerable por su alto contenido en nutrientes y antioxidantes que
aportan bienestar y salud.

De todo lo anteriormente expuesto nos surge una oportunidad de negocios

ya que extrayendo el jugo de arándano y con un coagulante gelatina
obtendremos una gelatina de arándano, saludable y fácil de ingerir

Basándonos en la situación actual de país con respecto a los problemas de

salud y a la alternativa de las personas por consumir productos naturales y
que sean medicinales y que aporten mucho a la salud en el mundo nos vino
a la mente producir este postre como es la gelatina con un producto que
tiene muchos beneficios para la salud y es fácil de consumir ya así
podamos contribuir en la economía de cada uno de nosotros y de muchos
agricultores y artesanos del país incentivándolos a que produzcan esta fruta
en estos tiempos de globalización.

Otro objetivo de este plan de negocios impulsar de manera decidida la

comercialización del arándano en todas sus variantes, dando significativa
importancia al arándano en fruta. Tratar de elevar significativamente la
comercialización de arándano como fruta, a través del establecimiento de
cadenas de comercialización en los estados que demanden este producto, a
su vez lograr despertar en todos nuestros futuros clientes el consumo de un
producto natural que además es cultivado en nuestra región.

En otro orden de ideas este postre a base de gelatina y arándano, será bajo
en azúcar y grasa estará en presentaciones de taper de 180 .ml y Sera una
empresa de tipo comercial e industrial y se dedicara al sector secundario.

La empresa se dedicara a dicho sector ya que el arándano es un buen

elemento para industrializarse y comercializarse al mismo tiempo.

Nos vemos a corto plazo con este proyecto en ser una empresa líder en la
industrialización y comercialización de la gelatina de arándano, así como
establecer más industrias en otros lugares del Perú.

Actualmente desde que nos despertamos el mundo y el marketing nos

bombardean de propagandas, publicidad, productos y marcas hasta que
estos factores llegan a ser parte de nuestra vida, los consumidores se
aburren fácilmente de ciertos productos que salen al mercado, necesitan
una nueva opción es por esto que el presente proyecto intenta sacar al
mercado una nueva alternativa en cuanto a las postres como se refiere con
el objetivo no tan solo de suplir una necesidad básica de las personas como
es la de alimentación sino también llegar a ser parte de la vida del
consumidor a través de nuestro producto y mejorar su salud..

En este proyecto se dan a conocer los puntos esenciales que debemos de

tomar en cuenta para la elaboración y lanzamiento de un nuevo producto,
recalcando que para esto han sido tomando en cuenta principios
fundamentales del Marketing.
Objetivos de la investigación

Objetivo general

Diseñar las estrategias de marketing para el lanzamiento al mercado del

nuevo producto “GELATINA DE ARANDANO” en la ciudad de Trujillo.

Objetivos específicos

 Identificar la situación actual referente a la competencia que ofrecen

gelatinas referentes al producto “GELATINA DE ARANDANO” en
TRUJILLO
 Determinar las estrategias de marketing para el lanzamiento al
mercado del nuevo producto “GELATINA DE ARANDANO” en en
TRUJILLO LA LIBERTAD
 Aplicar los planes de acciones dirigidos hacia el posicionamiento
como líder en el mercado del producto “GELATINA DE
ARANDANO” en en TRUJILLO LA LIBERTAD

ANÁLISIS DEL MERCADO

1. Tamaño y Estructura del Mercado

La producción de arándano en nuestro país ha venido creciendo
durante los últimos 3 años,
2. Comportamiento
No es nada fácil para las empresas nuevas que quieran ingresar al
mismo, ya que las barreras de entrada son demasiada altas, como es
el caso de las altas inversiones en mercadeo para posicionase y la
integración vertical que existe en los canales de provisión y
distribución.
Adicionalmente las exigencias de calidad impuestas por el estado y
los organismos encargados es otra variable que desmotiva a muchos
inversionistas.
Por otro lado, las condiciones económicas y sociales por las que
atraviesa el país es otra de las amenazas a las que se deben enfrentar
los empresarios del sector.
Pero a pesar de este panorama adverso se encontró que el tamaño del
mercado peruano, es muy atractivo para el empresario de este tipo de
productos, lo que evidencia el comportamiento creciente de sus
ventas. En tal sentido la evaluación estratégica de la empresa
demostró que para competir en este mercado debe adoptar estrategias
agresivas, entre las que se encuentran estrategias intensivas, de
diversificación y de integración.
En este sentido, es necesario que "Las Delicias S.A", se enfoque en
un nicho específico de mercado basando sus objetivos corporativos
en criterios de sostenibilidad y de generación de utilidades. Por lo
tanto, la experiencia adquirida por la empresa en la atención de
mercado turístico, le da autoridad para respaldar su posicionamiento
en este nicho de clientes y extenderlo hacia los clientes de bajos
ingresos, que en general, oscilan en un 92% de la población en Peru.
Pero no lo debe hacer con estrategias masivas que demandan
cuantiosos recursos para hacer conocer el producto.
Por ello se propone ingresar con el criterio de responsabilidad social,
donde invite a la comunidad a comprar sus productos no solo porque
sean de buena calidad, sino porque también tendrán el precio más
bajo del mercado.
Con dicha estrategia se pretende que la empresa ingrese al mercado
masivo para que diversifique su negocio y perciba una mayor
rotación de capital de trabajo operativo el cual es muy lento debido a
que la cartera con el sector público es demorada.
El presente trabajo, es un plan de mercadeo diseñado a la empresa
"Las Delicias S.A", la cual requiere estrategias de mercadeo que le
permita proyectarse en el mercado masivo para reducir su riesgo
comercial, el cual está enmarcado en la elevada concentración de sus
ventas en el mercado institucional.

3. Tendencias
Los mercados de frutos rojos se han especializado en diferentes
productos procesados a partir del arándano. De esta forma se tiene el
arándano como fruta, la mermelada de arándano, jugo de arándano,
cerveza de arándano. Los mercados poseen diferentes características
de producción y demanda dependiendo del producto.
Los frutos rojos poseen un fuerte crecimiento en su consumo desde
mediados del siglo XXI. Es cierto que las tendencias futuras se rigen
por productos dietéticos, lo que se denomina alimento funcional
"Las Delicias S.A", por su parte, no está ajena a los avances en
materia de mercadotecnia y mejoras de la calidad de los productos
que se comercializan en el mundo, es por ello que desde hace algún
tiempo este postre, ya poseen un agregado Vitamínico, sobre todo, la
vitamina E y antioxidantes que están a la vanguardia de los envases,
pues además de tener el vaso tradicional en el que se comercializan
los postres ahora se envasan en forma de porción personal con el
objetivo de disminuir costos y utilizar materiales que puedan ser
reciclados con el fin de cuidar el medio ambiente.
2.- Crear estrategias comerciales

Para elaborar la mezcla de marketing que requiere "Las Delicias S.A" para
ingresar de manera efectiva en el mercado masivo. En este sentido se
intenta que la estrategia de producto satisfaga las necesidades y las
expectativas de los clientes, adicionalmente se espera que la estrategia de
publicidad y promoción comunique y lo haga conocer al cliente, lo mismo
con las estrategias de precio, la cual tiene que tener consistencia con el
costo del bien y servicio y finalmente las estrategias de plaza que debe
corresponder con la conveniencia del cliente.

Un aspecto bien importante lo constituyen las organizaciones que emplean

recursos humanos, técnicos y financieros en busca de resultados
económicos y sociales y es allí donde la gestión de mercadeo marca la
diferencia. Usualmente a la mezcla de mercadeo resultante de la gestión de
mercadeo le denominan similarmente o se usan términos equivalentes
como se ven a continuación.
Como soporte al trabajo de investigación del mercado, se efectuó una
encuesta con el fin de obtener información que complemente y/o refuerce
aspectos que se han tenido en cuenta dentro de la caracterización del
mercado.
La política de Producto estará centrada en cómo será el producto,
atendiendo a las necesidades del mismo, es decir, se podría estudiar la
media de precio en correspondencia con los salarios y así producir el
mismo producto asequible a cada segmento de la población.
Por ejemplo: El precio de la fruta arándano que actualmente que
actualmente se distribuye taper por 180 gr esta en s/.4.00,la empresa
estudiada pretende que el precio del producto sea s/.3.00, con lo que se
estimularía la venta, pues es un producto de similar calidad.

Gelatina de
Arándano

Gelatina de
Arándano

La distribución es el instrumento del marketing que relaciona

directamente la producción con el consumo por parte de la población
estudiada. Su misión elemental es la de poner el producto al alcance más
cercano disponible al comprador final, dada la cantidad demandada
estimada para el producto. Dicha disponibilidad y facilidad debe darse en el
momento indicado, en el lugar apropiado. Interrelacionado con la
distribución está el respectivo merchandising del producto, que se
concentra en desarrollar diferentes técnicas que permita la gestión
estratégica del área expositiva.
Para la Distribución la empresa utilizará tanto canales largos como cortos:

Los compradores a través de la publicidad, para que éstos tengan

preferencias por los productos comercializados por la empresa y así
arrastren al distribuidor demandándole la marca de los productos
comercializados por "Las Delicias S.A".

Hasta el momento, las empresas elaboradoras y comercializadoras

Gelatina de
mantienen un margen de utilidad del 35%, con el objetivo de disminuir los
Arándano
costos y por consiguiente el precio de salida del producto al mercado, la
empresa sólo tendrá un margen de ganancias del 26%. Esto influirá como
mencionamos y comparamos anteriormente (postres) positivamente en las
ventas de los productos.
Se estudiará el mercado y se lanzarán los productos con diferentes tamaños
y precios para que sea asequible a todos los segmentos del mercado
nacional.
Como tener un buen producto no garantiza a la empresa que vaya a
tener éxito en el mercado, se hace necesario un Proceso de
Promoción para convencer al consumidor que es éste el producto que le
conviene y no otro, es por ello que la comunicación es el elemento que se
concentra en la información, persuasión y recordación al mercado sobre la
empresa, la marca y especialmente su producto. Dicha información
brindada hacia los clientes debe ser lo más persuasiva posible para así
convencer al máximo al público objetivo. El riesgo que corre la empresa en
su estancia global comunicativa reside mayormente en que la información
no llegue tal como los emisores desearían. Esto debido a las diversas
distorsiones que pueden producirse al momento de la emisión del mensaje
central de la propuesta. Muchos autores afirman que el éxito empresarial en
muchas ocasiones no reside solamente en los esfuerzos financieros que se
hagan, ni en cuántos beneficios posee el producto, sino en la calidad y
pureza del mensaje que otorgue credibilidad.

Plan de Implementación
Para llevar a buen término el Plan de Mercadeo, es necesario establecer un
plan de implementación en el que se designen las tareas concretas a llevar a
cabo, así como los tiempos de ejecución.
ANALISIA FODA.

Las estrategias y políticas trazadas por el equipo de Dirección de la

Empresa están sustentadas en el aprovechamiento de las Fortalezas y
Oportunidades para eliminar las Debilidades y contrarrestar las Amenazas
existentes en el entorno, con vistas a alcanzar los Objetivos propuestos.

 Pocos consumo de productos

 El precio para el lanzamiento del
lácteos debido a los bajos
producto al mercado interno es
salarios de la población
inferior al resto de los productos
Peruana
similares.
 Al ser una empresa nueva, que
 Poseedor de una elevada
está penetrando en el mercado
inversión con altos niveles
de los postres de frutos rojos,
productivos.
no ha logrado darse a conocer
 Personal altamente calificado y
aún de forma masiva.
continuamente capacitado.
 Necesidad de importación de
 Baja rotación y elevado
los productos para envasar.
compromiso del personal.
 Insuficiente aprovechamiento
de los nichos de mercado
potenciales
  Amplio el espectro de
comercialización y
distribución a nivel del país,
por penetrar en el mercado del
consumo doméstico.
 Mercado muy amplio para
ingresar.
 Al tener un menor precio y
mejor calidad, atraerá a mayor
cantidad de clientes
 Condiciones económicas por las
que atraviesa el país al igual
que el resto del mundo
 Bloqueo económico impuesto,
así como barreras comerciales
que pone SUNAT al comercio .
 Nuevos competidores

Matriz BCG

La matriz del Boston Consulting Group (BCG), es una de las matrices con
mayor impacto a nivel de medición estratégica para la consecución de los
objetivos de una empresa. Con su enfoque relativo al comparar la
participación en el mercado con el crecimiento calculado del mercado en el
que se encuentra cada unidad estratégica de negocios (UEN), dentro de la
cartera de negocios de la empresa. Su objetivo es el de determinar la
posición estratégica de la unidad de negocios, para en base a su posición
planificar las estrategias a implementar bajo la asignación perenne de
recursos.
Ciclo de Vida del Producto
Uno de los aspectos que más se han mencionado a lo lardo de este análisis
se concentra en las repercusiones del Ciclo de Vida del Producto, que no es
más que la proyección del desarrollo y crecimiento del producto en el
mercado propuesto durante seguidos años en exposición. Ofreciendo
diversas perspectivas sobre las dinámicas del producto y su entorno. El
espacio donde el ciclo de vida del producto se ve reflejado se enfoca
mayormente en las posiciones de la empresa frente a sus ganancias
generales, ventas, utilidades, crecimiento en participación, captación,
costos y demás componentes que van de la mano con cifras exactas. Y es
de allí que se forma al Ciclo de Vida del producto en cuatro distintas
secciones que son la etapa introductoria, de desarrollo, de madurez y
declive. Sin embargo es necesario comprender que en algunos casos dados
los respectivos procesos de renovación, la empresa no alcanza al declive
sino que llega hasta un punto de madurez estable y sostenible en el tiempo
en general.

Debido a que "Las Delicias S.A" se lanzará al mercado de consumo

masivo, es lógico que se posicione en la fase de introducción para
el mercado global. Es por ello que se ha pensado desde ya en las prácticas
generales para su debido manejo en el mercado preparando su estancia en
basados en cómo manejar de la mejor manera su condición, considerando
aquellos factores que más fortaleza le otorgan. Sin embargo se establecen
lineamientos básicos:
En base el precio, explotar su potencial de mercado en base a costos,
beneficios, y ofrecer uno de los precios más económicos en el mercado en
promedio a la competencia tanto directa como indirecta.
En relación a la publicidad, concentrar los esfuerzos en comunicar la
función general y esencial detrás de "Las Delicias S.A", creando conciencia
de largo plazo en el mercado sobre el producto su función y beneficios.
Referente a lo promocional, basar los esfuerzos en ofrecer de prueba y de
experimentación al producto "Las Delicias S.A" en los principales sitios de
abastos, supermercados, y puntos varios.
En relación a la distribución y sus canales, empezar fuerte en donde más se
vende y se capta la atención de la población y es según el estudio de
mercado, así como fortalecer lazos comerciales entre "Las Delicias S.A" y
los puntos de ventas.
Finalmente en lo que respecta al producto, se enfoca al ofrecer un único
producto, con sus características bien comunicadas, claras de entender
sabiendo y queriendo llegar al mercado en buenas condiciones permitiendo
ese feedback entre cliente y compañía. Disponible para todos, y sin otra
línea o categoría, para crear el ambiente de agrado entre "Las Delicias S.A"
y su clientela potencial.

PANORAMA DE POSICIONAMIENTO

El color del empaque va a ser MORADO Y VERDE demostrando: color de

la fruta y el verde natural y sano, es refrigerado y fresco también expresa
salud y teniendo en cuenta fuerte afinidad con la naturaleza demostrando
que nuestro producto es natural, demuestra paz y armonía frescura
componentes básicos para un producto familia

Proceso de Planificación Estratégica

LAS ESTRATEGIAS PROPUESTAS A APLICAR EN ESTE CASO
SON LAS SIGUIENTES:

1. Estrategia de mercado: Ampliar la cuota de mercado

2. Estrategia regional: Litoral Norte y todo el país

3. Estrategias estacionales: Se tiene en consideración la temporada

alta (octubre/ marzo) y baja (abril/septiembre)

4. Estrategias del producto: Se introdujeron formas más eficientes de

fabricar el producto y métodos para aumentar su. Así como el
envase propuesto rejuvenecerá (protege al producto, muestra sus
características y es la imagen del producto), marcando una
diferencia con los competidores.
5. Estrategias del precio: Se definió fijar precios bajos para lograr un
posición ventajosa frente a la competencia.

6. Estrategias del personal de ventas: Se estableció incorporar 2

vendedores para atender este mercado siendo necesario crear
lazos entre ventas y marketing.

7. Estrategias de promoción: Se tuvo en consideración realizar

ventas directas a los hoteles con pecios especialmente bajos y
cantidades específicas para ser utilizadas por ellos como presentes
en las actividades de participación

CONCLUSIONES

La Empresa LAS DELICIAS tiene capacidades para lanzar el nuevo

producto GELATINA DE ARANDANOS

Se deben desarrollar acciones estratégicas que permitan a la empresa

mejorar su posición en el mercado, como el lanzamiento de este
nuevo producto.

Se ha logrado el diseño del Plan de Marketing para el lanzamiento

del producto.

RECOMENDACIONES

Profundizar en el diseño del Plan de Marketing mediante la

preparación de sus directivos en temas de Marketing.
 Aprovechar las oportunidades del entorno.

Implementar el Plan de Marketing propuesto

.
Emplear este material como soporte didáctico en el sistema de
educación superior.

Bibliografía

http://www.tipsnutritivos.com/propiedades-y-beneficios-de-los-arandanos/

laudia B. Romero. “Segmentación de mercado y posicionamiento.”

<http://ricoveri.tripod.com.ve/ricoverimarketing2/id60.html>

[Consulta: 12 de Octubre de 2005]

(2) Francisco Lamolla. “Política de empresa II. Marketing estratégico y

proyecto.”/

Diplomado en Alta Dirección de Empresas./ Escuela Superior de

Administración y

Dirección de Empresas, Barcelona

(3) Claudia B. Romero. “Segmentación de mercado y posicionamiento.”

<http://ricoveri.tripod.com.ve/ricoverimarketing2/id60.html>

[Consulta: 12 de Octubre de 2005]