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Empresarial e
Negociação
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Comunicação
Empresarial e
Negociação
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi
R. Marc Burbridge
Sérgio de Freitas Costa
José Guilherme de Heráclito Lima
Alessandra Nascimento S.F. Mourão
Denise Manfredi
Edição Especial
ISBN 978-85-02-08363-9
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Apresentação
Viver e trabalhar em uma sociedade global é um grande
desafio para todos os cidadãos. A busca por tecnologia, infor-
mação, conhecimento de qualidade, novas habilidades para
liderança e solução de problemas com eficiência tornou-se
uma questão de sobrevivência no mundo do trabalho.
Cada um de nós tem uma grande responsabilidade: as es-
colhas que fizermos por nós e pelos nossos fará grande dife-
rença no futuro.
Com essa visão, o Cesumar – Centro Universitário de Maringá – assume o
compromisso de democratizar o conhecimento por meio de alta tecnologia e con-
tribuir para o futuro dos brasileiros.
No cumprimento de sua missão – “promover a educação de qualidade nas di-
ferentes áreas do conhecimento, formando profissionais cidadãos que contribuam
para o desenvolvimento de uma sociedade justa e solidária” –, o Cesumar busca a
integração do ensino-pesquisa-extensão com as demandas institucionais e sociais;
a realização de uma prática acadêmica que contribua para o desenvolvimento da
consciência social e política e, por fim, a democratização do conhecimento acadê-
mico com a articulação e a integração com a sociedade.
Diante disso, o Cesumar almeja ser reconhecido como uma instituição univer-
sitária de referência regional e nacional pela qualidade e compromisso do corpo
docente; aquisição de competências institucionais para o desenvolvimento de li-
nhas de pesquisa; consolidação da extensão universitária; qualidade da oferta dos
ensinos presencial e a distância; bem-estar e satisfação da comunidade interna;
qualidade da gestão acadêmica e administrativa; compromisso social de inclusão;
processos de cooperação e parceria com o mundo do trabalho, como também
pelo compromisso e relacionamento permanente com os egressos, incentivando a
educação continuada.
Com o objetivo de contribuir com o conhecimento, o NEAD – Núcleo de
Educação a Distância do Cesumar – apresenta este projeto de customização, que
por meio de livros didáticos, com a participação de autores e professores espe-
cialistas nas diversas áreas do conhecimento, leva ao aluno o conteúdo de uma
maneira que incentiva a leitura e o estudo.
Introdução .....................................................................................................................................1
1. A ética nas negociações .......................................................................................................9
1.1 Preocupações éticas ............................................................................................................................................. 9
1.2 Diferentes visões sobre a conduta ética nas negociações ........................................................ 14
1.3 Aplicabilidade da ética nas negociações empresariais ............................................................... 18
1.4 Considerações finais .......................................................................................................................................... 23
1.5 Exemplos práticos ............................................................................................................................................... 25
1 POLANYI, Karl. As grandes transformações – As origens de nossa época. Rio de Janeiro: Campus, 2000.
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transações comerciais em virtude da oscilação de seu valor e também por não se-
rem fracionáveis e facilmente perecíveis, não permitindo o acúmulo de riqueza. O
ser humano possuía poucos artifícios para gerar acumulação, pois se armazenasse
muito trigo além de sua capacidade de consumo, o produto logo se perderia. Ou,
ainda, se tentasse acumular muitos animais, isso geraria um custo de manutenção
demasiadamente alto. Dessa forma, os recursos estavam mais bem distribuídos na
economia.
O dinheiro possibilitou a acumulação, concentrando os recursos da economia
ou do ambiente e, assim, acabou por gerar uma escassez, que atingiu principal-
mente os indivíduos menos providos da sociedade. Esses fatores tiveram grande
influência nas relações sociais e também na forma com que o homem exercia seu
papel de negociador.
Negociação empresarial
Entre tais elementos, pode-se dizer que você é um negociador. Viver é
negociar. Praticamente tudo que cerca o homem pode ser objeto de negocia-
ção. E o homem, como ser complexo que é, pode negociar emoções, tempo,
objetos, informações, lazer, dinheiro, poder, status, entre outros. Acordamos
negociando e paramos de fazer isso apenas no momento em que adormece-
mos. Ao acordar, iniciamos um dia de negociações, independentemente das
tarefas que designamos para ser executadas. Negociamos com nosso cônjuge,
com os filhos, com os colegas de trabalho, com o chefe ou subordinados, no
trânsito etc. No entanto, apesar de estarmos constantemente negociando, to-
dos os dias, isso não significa que sejamos negociadores habilidosos. Até mes-
mo porque a maior parte das negociações travadas em nosso dia a dia ocorrem
de maneira insconsciente, sem que percebamos que estamos em um processo
de negociação. E o sucesso nesses processos está diretamente ligado à comu-
nicação. O êxito de uma negociação depende, em certa medida, de uma boa
comunicação entre as partes. Cada uma delas deve ser capaz de comunicar de
maneira clara suas ideias, seus objetivos e suas condições. Além disso, devem
ter certeza de que a outra parte compreendeu exatamente a mensagem que
lhe foi transmitida, ou seja, saber ouvir. Conhecer melhor o outro lado pode
melhorar a comunicação e, consequentemente, a negociação terá mais chances
de ser bem-sucedida.
Pensando em melhorar as chances de negociação, as organizações têm inves-
tido em processos, pesquisas, comunicação e relacionamento. Seria desperdício
uma empresa realizar uma pesquisa de mercado, identificar o segmento e o
comportamento do consumidor, desenvolver ou adequar produtos ou serviços
que satisfaçam a necessidade dos consumidores a um custo-benefício aceitável,
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² Palavra hebraica que significa “estabelecimento coletivo” e designa uma comunidade rural singular, uma socie-
dade dedicada ao auxílio mútuo e à justiça social, um sistema sócio-econômico baseado no princípio da pro-
priedade comunal, igualdade e cooperação na produção, no consumo e na educação; além do cumprimento do
princípio “cada um dá de acordo com sua capacidade e recebe de acordo com sua necessidade”.
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Esses exemplos deixam claro que, no atual modelo econômico que predomina
o mundo – em que o dinheiro permite a acumulação de riquezas e a comunicação
ganhou mais amplitude do que seu conceito inicial, podendo ocorrer com muito mais
facilidade por meio de canais que antes a tecnologia não permitia –, uma infinidade de
áreas do conhecimento e elementos podem fazer parte do processo de negociação.
Segundo Singer³, estamos tão acostumados a lidar com a competitividade no
capitalismo que acreditamos ser isso um fenômeno natural. Experimenta-se total
competitividade em todos os aspectos econômicos: mercadoria, serviços, traba-
lho, educação, entre outros. Essa competitividade gera ganhadores e perdedores.
Singer acredita que esse movimento competitivo gera vantagens, em especial por
meio de acumulação de recursos por parte dos ganhadores, que, futuramente, te-
rão ainda mais possibilidades de encarar novas ações competitivas. Nesse sen-
tido, é necessário resgatar as lembranças do contexto das negociações naturais.
Imaginem se a abelha apenas colhesse o néctar das flores, nada fornecendo em
troca. Uma negociação adequada prevê que todas as partes da argumentação se-
jam beneficiadas, isto é, que suas necessidades sejam satisfeitas. De acordo com
as situações expostas, chamo a atenção para que não desenvolvamos uma visão
distorcida da palavra “negociação”, associando-a a um comportamento não ético
mas adequado a um comportamento empresarial respeitável.
Como Singer afirmou, estamos acostumados a viver em um ambiente altamente
competitivo; além disso, a tecnologia atual e os mecanismos mercantis e de reali-
zação de negócios sofreram grandes transformações nos últimos anos. Entre essas
mudanças, estão os processos de negociação. Como já foi mencionado, empresas
têm investido na busca metodologias, informações e conhecimento a respeito de
seus consumidores e do mercado com intuito de melhorar as relações entre as partes.
Melhorar a comunicação, consequentemente, eleva as possibilidades de negociação
dos produtos e serviços a que a organização se propôs a disponibilizar no mercado.
Ou seja, de forma geral, podemos dizer que saber negociar transformou-se em mais
um dos inúmeros requisitos que fazem com que uma empresa seja competitiva.
Há cerca de sete anos, quando eu atuava como gerente comercial de uma insti-
tuição financeira, em uma situação de transferência iminente de um gerente, colega
de trabalho, para outra cidade, um de seus clientes foi transferido para minha “pas-
ta” de clientes. Era um cliente importante para a filial em que eu atuava: possuía
cerca de R$ 1.000.000,00 (um milhão de reais) em aplicações financeiras e era
muito assediado por gerentes de outras instituições financeiras da cidade. Eu ainda
não tinha grande experiência na função, mas aceitei o desafio. Então, fui conversar
com o gerente que ia ser transferido para conseguir dados e informações a respeito
desse cliente. Conversamos e descobri que se tratava de um senhor de 52 anos,
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SINGER, Paul. Introdução à Economia Solidária. Fundação Perseu Abramo: São Paulo, 2002.
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sobre algo que envolvia meu cotidiano e nossa comunicação era agradável. Eu
tinha privacidade ao conversar com você, pois sempre usamos um recinto privado.
Você nunca me forçou a utilizar caixas eletrônicos ou internet, recursos de que
não gosto e não tenho intenção de utilizar. Nunca me ofereceu um produto ou
serviço que eu não pudesse vir a precisar. E sempre que combinamos algo, isso foi
cumprido, você nunca mentiu para mim. Isso para mim foi mais do que suficiente
para que mantivéssemos nossos negócios ativos”.
Nesse dia, eu concluí que é importante você ter o melhor produto e o melhor
preço, mas é igualmente importante entender e aplicar os conhecimentos relaciona-
dos. Entretanto, adiantaria saber todas aquelas informações e não saber utilizá-las?
E, nesse ambiente empresarial, a negociação pode ser estratificada em certas
áreas de conhecimento que podem ser desenvolvidas pelo homem. Entre elas,
podemos enumerar a comunicação adequada, o desenvolvimento do processo de
negociação, as habilidades necessárias a um negociador, o planejamento de uma
negociação, o conhecimento de tipologias psicológicas que auxiliam na solução de
conflitos, ética nas negociações e as principais dificuldades encontradas durante
um processo de negociação.
Esse material foi elaborado para atender esses conceitos e premissas. Ele não
tem a ambição de tratar de todas as facetas relacionadas às negociações humanas,
e nenhuma obra literária poderia fazê-lo, mas tem o compromisso de tratar de as-
suntos considerados fundamentais àqueles que buscam mais conhecimento nesse
assunto tão importante para os alunos do Ensino Superior.