Capitulo 1

DEMANDA Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

INTRODUCCIÓN:

El presente capitulo trata principalmente sobre los temas de demanda y

comportamiento del consumidor en el mercado, temas muy importantes para la
economía y la vida diaria del ser humano, su objetivo es ayudar a comprender de
una mejor manera estos temas. Sabemos que la economía a nivel general no es
estable y cuándo el ambiente económico cambia en muchos casos esto puede
afectar positiva o negativamente al consumidor. Los economistas con frecuencia
quieren medir cómo y cuánto afecta estos cambios el bienestar del consumidor.
Una de las medidas clásicas y utilizadas es el excedente del consumidor pero sin
embargo esta medida solo es exacta en circunstancias especiales. En este trabajo
a parte de ver temas importantes e imprescindibles normalmente para nosotros,
obtuvimos información de otros temas con la misma importancia y que tienen una
relación entre sí, así como la forma de representación grafica de algunos de ellos.
1.1 demanda y cantidad demandada

DEMANDA Y CANTIDAD DEMANDADA

Las decisiones que toman los consumidores respecto de cuánto consumir de un

determinado bien se manifiestan en el mercado a través de la demanda, es la relación
que existe entre la cantidad demandada y el precio de un bien o servicio.

Otra manera de decir lo mismo es que la demanda nos dice cuántas unidades requerirán
los consumidores (la cantidad demandada) de un determinado producto para cada uno de
los precios que ese producto puede tener.

En términos resumidos podría decirse lo siguiente:

 Demanda: es la relación inversa entre la cantidad de un bien que un

consumidor está dispuesto a comprar y el precio que está dispuesto a
pagar por el mismo.

 Cantidad demandada: Es el número de productos, bienes o servicios

requeridos.

Para comprender mejor este concepto de demanda, imaginemos a cierta señorita

digamos a Berenice, a quien le entregamos una lista de distintos precios posibles
de un paquete de galletas y le pedimos que indicara cuántos paquetes estaría
dispuesta a comprar en cada caso propuesto.

TABLA 1

Precio S/. Cantidad Demanda

0.20 8

0.40 6
 0.60 4

0.80 2

Si construimos una lista suficientemente larga de las cantidades que Ana estaría
dispuesta a comprar, habremos estimado la demanda de Ana por papitas, la cual
representamos en el siguiente gráfico, llamado curva de demanda.

 Existe otra forma de interpretar la curva de demanda:

La curva de demanda nos dice el máximo precio que un consumidor estaría

dispuesto a pagar si sólo existiese una determinada cantidad de ese bien en el
mercado. En la tabla 1, ello quiere decir que Ana estaría dispuesta a pagar hasta
S/. 0.20 si compra ocho paquetes de papitas, pero podría pagar hasta S/. 0.80 si
sólo hubiese 2 paquetes en el mercado ya que su presupuesto es limitado.

Grafico 1
Otro punto a resaltar en el gráfico 1 es que la demanda por papitas de Ana es la
línea completa, en tanto que las cantidades demandadas son cada uno de los
múltiples puntos que están en ella. Estos puntos se conocen como “pares
ordenados”, donde la coordenada horizontal indica la cantidad demandada y la
coordinada vertical, el precio al que esa cantidad demandada corresponde.

la ley de la demanda

La cantidad demandada está determinada por el precio del bien, aunque también
puede depender de otros factores, como la moda y el nivel de ingresos de la
persona. Para estudiar la relación entre la cantidad demandada y el precio, vamos
a suponer que todos los demás factores que influyen en las decisiones de
consumo de la gente se mantienen constantes. La pregunta básica que la ley de la
 demanda busca responder es: ¿cómo cambia la cantidad demandada de un bien
al variar el precio de ese bien?

Manteniendo los demás factores constantes, cuanto mayor es el precio de un

bien, menor es la cantidad demandada. Análogamente cuando menor es el precio
de un bien, mayor es la cantidad demandada de ese bien.

Esto ocurre simplemente porque cada bien, aunque sea muy especial, casi siem-
pre puede ser reemplazado por otro bien. Al subir precio de un bien, la gente
compra más cualquier otro bien que lo pueda sustituir, y eso hace disminuir la
cantidad demandada.

D1

J D2

(a) (b)

 Cambio en la Cantidad Demandada.- Ocurre cuando los cambios se producen

en la misma curva de demanda, la figura (a) nos muestra el paso del punto r al
punto j.
 Cambio en la Demanda.- Este fenómeno se produce cuando los cambios se
producen en curvas de demanda diferentes, la figura (b) nos muestra las curvas
de demanda D1 y D2. Por ejemplo mi decisión es no utilizar como insumo la
coronta de maíz, y “paso “ a utilizar cogollo de caña presionando la demanda de
éste insumo.

1.2 excedente del consumidor

EL EXCEDENTE DEL CONSUMIDOR

Una curva de demanda, como la que presentada en el gráfico 1 puede

interpretarse como la máxima disposición a pagar por cada unidad disponible de
un determinado bien.

Es a partir de esta información que podemos explicar el concepto de excedente

del consumidor que se define como la diferencia a favor del consumidor que existe
entre máximo precio que un consumidor estada dispuesto a pagar y el precio que
efectivamente paga por una determinada cantidad de un bien.

Por ejemplo:
 A una chica llamada Laura que sale de compras con la intención de adquirir
un polo a un precio no mayor de S/.20. Al llegar a una tienda, se encuentra con
una gran oferta: dos polos por S/. 30 y tres polos por S/. 40. Entusiasmada, Laura
compra tres polos. ¿Por qué si inicialmente pensaba comprar un sólo polo, terminó
comprando tres?

Queda claro, que Laura estaba dispuesta a pagar S/. 20 como máximo por un
polo. Por otro lado, si le ofrecieran dos polos, ella sólo pagaría s/. 15 por cada uno.
Finalmente, para que ella compre tres polos se requeriría que el precio bajara a S/.
13, más o menos.

Cuando Laura compró los tres polos por 5/. 40, realmente consiguió una “ganga”.
No olvidemos que ella estaba dispuesta a pagar hasta S/. 20 por el primer polo y
hasta S/. 15 por el segundo. Como le han vendido los tres polos a S/. 13 cada uno,
podemos decir que salió ganando S/. 7 en el primero y S/. 2 en el segundo. Es
decir, ha logrado un excedente del consumidor de S/. 9, que equivale a la
diferencia entre lo que pensaba pagar por el primer y el segundo polo y lo que
terminó pagando efectivamente.

En conclusión:
- El valor que una personal otorga a un bien es la cantidad máxima que esa
persona estaría dispuesta a pagar por él. La cantidad realmente pagada es su
precio.

- El excedente del consumidor de un bien es la diferencia entre la cantidad máxima

que estaría dispuesto a pagar por el número de unidades del bien que demanda
y la cantidad que realmente paga en el mercado.

- El excedente del consumidor surge porque el consumidor recibe más de lo que

paga por el bien y tiene su origen en el decrecimiento de la utilidad marginal.

- El principio de la Utilidad Marginal decreciente hace que la gente obtenga más

valor de las cosas que compra que de la cantidad de dinero que entrega en el
intercambio.

1.3 teorías del comportamiento del consumidor

TEORÍAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORDEL CONSUMIDOR

El conocimiento del comportamiento del consumidor es una herramienta

indispensable para alcanzar el éxito de las actividades de marketing, durante la
historia múltiples disciplinas y diversos autores han tratado de explicar el
comportamiento humano atribuyendo a la causa principal de éste a uno u otro
aspectoespecífico.

Así, algunos han pretendido que el hombre se comporta fundamentalmente en

función de su instinto de conservación, otros que lo hacen en función de aspectos
económicos, psicológicos, sociales o situacionales.
 Básicamente hay cuatro teorías que de una forma general vamos a describirlas.
Cada teoría se centra en un campo de la realidad, por lo que sus explicaciones
sobre la conducta del consumidor, son complementarias.

 Teoría racional-económica

El consumo tiene una relación directa con los ingresos .Se elige entre las posibles
alternativas y buscando la mejor relación calidad-precio. Ello implica conocimiento
por parte del consumidor de todas las implicaciones que se le presentan y
capacidad crítica. Se basa en la visión del individuo como un ser racional.
Concepto que es válido respecto a ofertas rebajas, y promociones. Pero este
enfoque no es capaz de explicar cómo se forman las preferencias de un producto,
ni cómo cambian en función de la evolución del consumidor.

 Teoría del aprendizaje

Este enfoque considera que el consumidor está influido por factores económicos y
de prestaciones del producto respecto a sus necesidades que producirán un
incremento de la conducta de consumo de determinado producto. En este
enfoque el concepto de reforzador es fundamental. El estímulo se considera
reforzador positivo cuando produce un incremento de la conducta. Una vez que
ha probado un producto ya no se arriesga a probar otros. Considera, a diferencia
del enfoque anterior que la conducta de consumo no es totalmente racional. Por
haber un componente emotivo de apego o habituación por el consumo de
determinado producto.

 Teoría psicoanalítica:

Es una ruptura de forma radical respecto a que el consumidor actúe de forma

racional. El consumidor se guía por impulsos internos producto de los conflictos
entre las instancias de la personalidad. Entre estas instancias puede
haber equilibrio como predominancia de alguna de ellas sobre el resto. Para
Freud la personalidad se divide en el id-representa los impulsos más primitivos -
 el súper yo -son las reglas impuestas por la sociedad que facilitan la convivencia y
el yo - es la transacción o equilibrio entre ambas -. La pugna entre estas
instancias determinará un determinado impulso que se materializará en una
conducta de consumo. Estas instancias están impulsadas por fuerzas de carácter
sexual y agresivo que son conocidas como Eros y Thanatos. Pero estos impulsos
se manifiestan de forma oculta porque la sociedad reprime su manifestación
pública.

 Teoría social:

Los consumidores adoptan ciertos comportamientos de consumo con el objeto de

integrarse en su grupo social, parecerse a los de su grupo de referencia y
diferenciarse del resto. Su aplicación práctica se manifiesta cuando se presentan
en anuncios personas de reconocido prestigio, con la pretensión de que compre
para parecerse a sus líderes de opinión

Capitulo3:

III.-Produccion agricola

1-Concepto de funcion de produccion:

Una función de producción describe la tasa a la cual los insumos son transformados en
productos; muestra cómo varía la producción cuando varían los insumos. Es una relación
matemática que describe en qué forma depende la calidad de un producto de las
cantidades de insumos utilizados, dado cierto nivel tecnológico. Esto quiere decir que la
función de producción sirve para estimar los valores futuros de la producción bajo el
supuesto de que no varían las condiciones. Es una aproximación porque el productor no
controla todos los factores que influyen sobre la producción. En la función de producción
está implícito el concepto de tecnología, ya que la cantidad producida no depende sólo de
la cantidad utilizada de insumos, sino que también depende de cómo se apliquen esos
insumos (cuándo y en qué forma), y de la calidad de los mismos.

La economía de la producción presenta un análisis de las formas y mecanismos a través

de los cuales los productos reaccionan ante cambios en las condiciones económicas;
mediante el análisis económico de la producción debemos responder entre otras
preguntas a las siguientes:

* ¿Cómo afecta el cambio del precio de sus productos a la producción de una empresa
agrícola? * ¿Cómo afecta un cambio en el precio de los insumos a la cantidad producida y
al método de producción? * ¿Cuál es el efecto de un cambio tecnológico sobre la
producción? * ¿Debe la empresa producir un solo bien o debe diversificarse? Además,
mediante la economía de la producción, y en base a los coeficientes de las funciones de
producción y del costo de los recursos, es posible tomar decisiones de la política agrícola,
tales como la política de precios, de insumos, programas de crédito, etc. Para la toma de
todos estos tipos de decisiones es indispensable el manejo de los conceptos de la función
de producción.

La función producción surge dentro del análisis microeconómico como uno de los dos
elementos determinantes de la sustentabilidad de la empresa. Un empresario que intenta
alcanzar una situación de equilibrio de la empresa, es decir, que intenta maximizar su
beneficio a corto plazo, debe tener en cuenta simultáneamente las características
tecnológicas de sus instalaciones y las posibilidades de utilización de las mismas que le
brindan las técnicas productivas existentes, además debe considerar el costo del proceso
productivo.

Concepto de medicion de eficiencia:

Farrell propuso que la eficiencia de una persona se puede desagregar en dos
componentes :eficiencia tecnica, la que refleja la habilidad de una persona para obtener el
maximo nivel de producto, dad un nivel de insumos, y la eficiencia asignativa , la que
refleja la habilidad de una persona para usar los insumos en proporciones optimas, dado
un nivel de de tecnologia en la produccion, estas dos eficiencias combinadas entregan
una medida de la eficiencia total.

2-produccion con un insumo variable

El primero de estos elementos está representado formalmente por una función

producción. En un país dado, existe una técnica productiva se puede definir como el
incremento de la producción fruto de un mejor uso de la cantidad de recursos
disponibles:eficiencia técnica y progreso tecnológico determinada, materializada en las
instalaciones existentes en los distintos sectores productivos, en los procedimientos
concretos de producción, en distintas formas de organización, de gestión empresarial, de
división del trabajo. Esta situación puede representarse funcionalmente por medio de una
relación que ligue el valor agregado en el curso de la producción o el producto nacional
con las cantidades aplicadas de los distintos factores productivos. Estos conceptos
conforman la función agregada de producción para cada sector, por ejemplo, la función
agregada de las plantas de congelado de pescado.

Disponer de la función producción de cada sector de la industria pesquera permitiría

evaluar la respuesta ante cambios que puedan producirse en el futuro como: disminución
de la mano de obra, escasez de una determinada especie, innovación tecnológica. Más
aún, puede determinarse hasta qué punto es posible realizar sustitución de un insumo por
otro. Asimismo, puede evaluarse el rango de utilización de la planta que corresponde a la
máxima eficiencia de producción.
Además, la función agregada de producción puede ser utilizada como instrumento para
comparar los problemas de eficiencia productiva internacional y de estructura de precios
relativos de los productos de distintos países. Este capítulo presenta varias propiedades
del proceso productivo de una empresa e introduce algunos de los

factores que gobiernan la elección de tecnologías de producción. Específicamente, se

considerará el tipo de proceso productivo y las propiedades de la función producción de la
empresa.

Asimismo, debe considerarse el rol de la tecnología y los avances tecnológicos para

alterar la capacidad de la empresa para producir bienes y servicios, y la presión sobre las
empresas para adoptar nuevas tecnologías.

La producción es una serie de actividades por las cuales los insumos o recursos utilizados
(materia prima, mano de obra, capital, tierra y talento empresario) son transformados en
un determinado período de tiempo en productos (bienes o servicios). Los economistas
usan el término función producción para referirse a la relación física entre los insumos
utilizados por la empresa y sus productos (bienes o servicios) por unidad de tiempo

El producto bruto interno (PBI) mide el nivel de actividad económica y se define como el
valor de los bienes y servicios finales producidos por una economía en un período
determinado. Puede ser medido en valores corrientes o valores constantes, a precios de
un año base. El PBI puede también ser definido como la suma de los valores agregados
de todos los sectores de la economía, es decir, el valor que agrega cada empresa en el
proceso de producción es igual al valor de la producción que genera menos el valor de los
bienes intermedios o insumos utilizados.

El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) elabora un indicador mensual de

actividad por sectores a precios constantes a partir de las cuentas nacionales de 1994.
Este indicador provee información sobre el comportamiento de la actividad productiva en
el corto plazo.
A partir del indicador mensual, el Banco Central elabora un indicador de demanda interna,
luego de deducir las exportaciones y añadir las importaciones de bienes y servicios. Este
indicador permite evaluar, en el corto plazo, desequilibrios entre la producción y la
demanda interna para efectos de seguimiento y formulación de la política económica.

3-Demanda de recursos por la empresa

La agricultura y la industria han sido consideradas tradicionalmente como dos sectores

separados tanto por sus características como por su función en el crecimiento económico.
Se ha estimado que la agricultura es el elemento característico de la primera etapa del
desarrollo, mientras que se ha utilizado el grado de industrialización como el indicador
más pertinente del avance de un país en la vía del desarrollo. Además, se ha solido
afirmar que la estrategia adecuada de desarrollo es la que permite pasar más o menos
gradualmente de la agricultura a la industria, correspondiendo a la agricultura financiar la
primera etapa de ese paso.

Sin embargo, esta opinión ha dejado de ser ya adecuada. Por una parte, se ha
reconsiderado y reevaluado la función de la agricultura en el proceso del desarrollo desde
el punto de vista de su contribución a la industrialización y su importancia para un
desarrollo armónico y una estabilidad política y económica. Por otra, la misma agricultura
ha llegado a ser una forma de industria, a medida que la tecnología, la integración vertical,
la comercialización y las preferencias de los consumidores han evolucionado según
pautas que se ajustan más al perfil de los sectores industriales comparables, a menudo
con una notable complejidad y riqueza en cuanto a su variedad y ámbito. Esto ha
entrañado que el desarrollo de los recursos de la agricultura resulte cada vez más
sensible a las fuerzas del mercado y se integre más en los factores de la
interdependencia industrial. Los productos agrícolas están determinados por tecnologías
de complejidad creciente e incorporan los resultados de importantes esfuerzos de
investigación y desarrollo, y responden en medida creciente a refinadas preferencias
individuales y colectivas con respecto a la nutrición, la salud y el medio ambiente. Aunque
todavía se puede distinguir entre la fase de producción de materias primas y la de
elaboración y transformación, en muchos casos esta distinción queda difuminada a causa
de la complejidad de la tecnología y según la medida de la integración vertical: la
industrialización de la agricultura y el desarrollo de agroindus-trias1 son, en efecto, un
proceso común que está generando un tipo completamente nuevo de sector industrial.

En este capítulo se trata de examinar algunas de estas cuestiones y evaluar la función

actual y potencial de la empresa en el desarrollo económico. Se comienza analizando la
definición del sector y examinando algunos datos estadísticos de su importancia
económica en todo el mundo. Se trata después la función que la agroindustria puede
desempeñar en el desarrollo económico de los países en desarrollo para pasar a estudiar
como están cambiando actualmente las condiciones del desarrollo agroindustrial en todo
el mundo como consecuencia de las nuevas políticas y regímenes comerciales y de la
evolución tanto de la tecnología como de las pautas del consumo de alimentos. Se pone
después de relieve la internacionalización creciente de las operaciones agroindustriales,
en particular debido a la importancia cada vez mayor de las actividades de capital
internacional, así como la función de las empresas multinacionales en este proceso. Por
último, se examinan los elementos de un entorno normativo propicio para promover la
agroindustria y garantizar que el sector aporte la máxima contribución al desarrollo
económico.

Se elaboran materias primas y productos intermedios derivados del sector agrícola. La

agroindustria significa así la transformación de productos procedentes de la agricultura, la
actividad forestal y la pesca.

Es evidente que una parte muy considerable de la producción agrícola se somete a un

cierto grado de transformación entre la cosecha y la utilización final. Por ello, las industrias
que emplean como materias primas productos agrícolas, pesqueros y forestales forman
un grupo muy variado: desde la mera conservación (como el secado al sol) y operaciones
estrechamente relacionadas con la cosecha, hasta la producción, mediante métodos
modernos y de gran inversión de capital, de artículos como productos textiles, pasta y
papel.

La distinción entre industrias proveedoras de materias primas e industrias consumidoras

de materias primas. Las primeras intervienen en la elaboración inicial de los productos
agrícolas, como la molienda del trigo y el arroz, el curtido del cuero, el desmotado del
algodón, el prensado del aceite, el aserrado de la madera y el enlatado de pescado. Las
segundas se encargan de la fabricación de artículos a base de productos intermedios
derivados de las materias agrícolas, como la fabricación de pan y galletas, de tejidos, de
papel, de ropa y calzado o de manufacturas de caucho.

Otra distinción se basa también en la naturaleza del proceso de producción que, en

muchos casos, puede variar desde la artesanía hasta la organización industrial. Por
ejemplo, en algunos países en desarrollo, el mismo artículo puede estar producido por un
tejedor artesanal que trabaja en su casa con un telar manual o por una gran fábrica de
tejidos que dispone de maquinaria especializada y sistemas complejos de organización y
que produce una amplia gama de artículos industriales para los mercados interno y
externo. En tales casos, puede desorientar una definición de agroindustria basada
únicamente en los artículos que se producen, debido a que sólo el segundo de los dos
métodos de producción mencionados tiene características industriales.

Sin embargo, hoy en día, resulta cada vez más difícil establecer una demarcación precisa
de lo que debe considerarse actividad agroindustrial: los efectos de los procesos de
innovación y las nuevas tecnologías obligan a ampliar la gama de los insumos
agroindustriales que pueden tenerse en cuenta, incluyendo, por ejemplo, productos
biotecnológicos y sintéticos. Esto significa que actualmente la agroindustria sigue
elaborando artículos agrícolas sencillos, a la vez que transforma también insumos
industriales muy especializados que frecuentemente son el resultado de notables
inversiones en investigación, tecnología e inducciones. A esta complejidad creciente de
los insumos corresponde una gama cada vez mayor de procesos de transformación, que
se caracterizan por la alteración física y química y tienen por objeto mejorar la
comerciabilidad de las materias primas según su uso final.
Todos estos factores, es decir, la complejidad creciente de los insumos, los efectos de los
procesos de innovación y nuevas tecnologías, la especialización y la gama cada vez
mayor de procesos de transformación, hacen que sea más difícil establecer una distinción
clara entre lo que debe considerarse estrictamente industria y lo que puede clasificarse
como agroindustria.

Según la clasificación tradicional de las Naciones Unidas, Clasificación Industrial

Internacional Uniforme de todas las Actividades Económicas (CIIU), que es bastante
rígida, pero útil a efectos estadísticos, la producción agroindustrial se presenta en muchos
sectores de manufacturación: 3.1 Elaboración de productos alimenticios, bebidas y
productos de tabaco; 3.2 Fabricación de productos textiles, prendas de vestir y cueros; 3.3
Producción de madera y productos de madera, incluidos muebles; 3.4 Fabricación de
papel y de productos de papel, y actividades de edición e impresión; 3.5.5 Fabricación de
productos de caucho. Aunque en este capítulo se tratan todos estos sectores de la
agroindustria, se centra sobre todo la atención en el grupo especialmente importante de
los alimentos, bebidas y tabaco.

Las industrias de los alimentos, bebidas y tabaco son con mucho el componente más
importante de las actividades agroindustriales tanto en los países en desarrollo como
desarrollados, y aportan también una parte considerable a su producto económico
general.

Expresado en relación con el PIB agrícola, el valor añadido en la fabricación de alimentos,

bebidas y tabaco constituye un amplio indicador de la importancia de la elaboración en
relación con la agricultura primaria). Como se deduce de la figura, la elaboración ha sido
siempre un componente importante de la producción agroalimentaria general en América
Latina y el Caribe, lo que indica una especialización relativamente mayor de toda la
cadena alimentaria en esta región. Sin embargo, ha tendido a perder importancia en
relación con el PIB agrícola total desde comienzos de los años ochenta en esta región. En
cambio, en todas las demás regiones en desarrollo, la elaboración ha cobrado una mayor
importancia en relación con la producción agrícola primaria, sobre todo en Asia y el
Pacífico.
 El funcionamiento del mismo sector agrícola, como a sus vinculaciones con el resto de la
economía. Se puede aducir que el desarrollo de la agroindustria, para los países que
cuentan con ventajas comparativas en este sector, puede contribuir a alcanzar un
equilibrio adecuado entre la agricultura y la industria.

La elaboración es sólo un eslabón de la cadena continua entre la producción de la materia

prima y el consumo final. La especificidad de la agroindustria con respecto a otros
sectores industriales consiste en gran medida en el carácter biológico de la materia prima.
Las materias primas utilizadas por la agroindustria se caracterizan en general por su
carácter estacional y la variabilidad de su producción, así como por su carácter
perecedero. Estos aspectos plantean exigoindustriales como a la base agrícola que
produce los insumos, lo que acentúa aún más la necesidad de una integración estrecha
de la producción de la materia prima y la elaboración.

CAPILTULO 4 :

ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL EN EL PERU

ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL

1. La definición tradicional
Empresa es la interacción de recursos productivos con el objetivo de lograr un beneficio
económico, satisfaciendo necesidades individuales y/o sociales, como ya se ha dicho. Se
destacan los siguientes elementos:
 TIPOS DE EMPRESAS: Existen diversos criterios para definir los tipos de
empresas. Algunos ejemplos son: Industriales y Comerciales, Agrícolas, Servicios,
Unipersonales, Proyectos, Religiosas, Estatales, etc.

 RECURSOS PRODUCTIVOS: Tierra, Capital,

Trabajo, Tecnología, Gerencia, Información.
 OBJETIVOS EMPRESARIALES:

 Rendimiento o Utilidad ($$$$).

 Beneficio Social (Bienestar General).
 Beneficios NO Económicos (la consecución de la paz, por ejemplo).

Una observación importante es que los recursos productivos convencionales (tierra,

capital y trabajo), considerados desde el inicio de la economía como una ciencia, se han
ido reformulando y actualmente se consideran adicionalmente la tecnología, la gerencia,
la información.

2. La definición Modelo / Estructura :

Empresa es una estructura compuesta básicamente por dos elementos:
Un modelo de Negocio y una Estructural Organizacional. Estos dos elementos se
concretan en la siguiente forma:

a) El Modelo de Negocio se determina por el objeto social (razón de ser), que

incluye Qué bien y/o servicio se quiere producir y comercializar y Cómo hacerlo llegar
al consumidor para satisfacer la(s) necesidad(es) determinadas por el objeto social.

b). La Estructura Organizacional

Compuesta por las estructuras legal, administrativa, de producción, comercial, y financiera

(como soporte de toda la organización), las que se interrelacionan a través de
las funciones empresariales y de área, y los procesos internos, externos, y mixtos que se
efectúen.

3. La empresa según su tamaño

Según el tamaño podemos decir que las empresas se clasifican en:

Pequeñas: Con activos menores de US$500.000

Medianas: Con activos entre US$500.000 y US$5.000.000

Grandes: Con activos superiores a US$5.000.000

Se pueden considerar otras formas y características para clasificar las empresas, como
pueden ser el nivel de ventas, la configuración del capital social (Privadas, públicas y
mixtas, nacionales, extranjeras), el número de empleados, entre otros. Sin embargo el
criterio del valor de las ventas, y expresado en una unidad monetaria de aceptación
generalizada (US$), nos permite tener una clasificación de empresas asimilable a
diversos países.

Tipos de organización empresarial

Hay tres formas fundamentales de organización empresarial: la propiedad individual,

la sociedad colectiva y la sociedad anónima.

Una empresa de propiedad individual es aquella que es propiedad de un individuo,

que lógicamente tiene pleno derecho a recibir los beneficios que genere el negocio y
es totalmente responsable de las perdidas en que incurre. La propiedad individual es
la forma más simple de establecer un negocio. Aunque la propiedad individual es
simple y flexible, tiene serios inconvenientes, pues la capacidad financiera y de
trabajo de una persona es limitada.

Una empresa de propiedad colectiva es aquella cuyos propietarios son un número

reducido de personas que participan conjuntamente en los beneficios.

Las teorías de la organización se basan en análisis del comportamiento de los

distintos individuos y colectivos que integran la empresa. En la gran empresa se
observa una disociación entre la propiedad – en manos de los accionistas – y los que
controlan efectivamente, el equipo directivo. Además, con frecuencia, el equipo
directivo delega la gestión de algunas de las actividades de la empresa en unidades
con poder autónomo de decisión, como son las divisiones. El comportamiento de la
empresa se convierte en el resultado de las previsiones de grupos con poder ejecutivo
y objetivos distintos. Bajo este modelo, la empresa no responde a un criterio único,
sino que este será el resultado de un proceso de negociación desarrollado en el seno
de la empresa.
Visión Sistémica de la Empresa

La empresa no es solo una organización compuesta por socios o accionistas, sino que
además posee una estructura organizacional sobre la que desarrolla su modelo de
negocio; la componen también una o mas personas que a través de las funciones que
desempeñan y de los procesos que diseñan e implementan, cumplen con el objeto social
del negocio (Misión) y propugnan por el desarrollo y permanencia de la empresa hacia el
futuro (Visión). Por esto, la empresa debe ser concebida como un sistema integral e
integrado con otros sistemas dentro de la realidad económica en que convive.

La empresa es la unidad económico-social, con fines de lucro, en la que el capital, el

trabajo y la dirección se coordinan para realizar una producción socialmente útil, de
acuerdo con las exigencias del bien común. Los elementos necesarios para
formar una empresa son: capital, trabajo y recursos materiales.

En general, se entiende por empresa al organismo social integrado por elementos

humanos, técnicos y materiales cuyo objetivo natural y principal es la obtención de
utilidades, o bien, la prestación de servicios a la comunidad, coordinados por
un administrador que toma decisiones en forma oportuna para la consecución de
los objetivos para los que fueron creadas. Para cumplir con este objetivo la
empresa combina naturaleza y capital.

En Derecho es una entidad jurídica creada con ánimo de lucro y está sujeta al
Derecho mercantil. En Economía, la empresa es la unidad económica básica
encargada de satisfacer las necesidades del mercado mediante la utilización de
recursos materiales y humanos. Se encarga, por tanto, de la organización de los
factores de producción, capital y trabajo.

Los mecanismos de control

La empresa crea mecanismos de control e incentivación de los gestores con

autonomía directiva que aminora las perdidas por comportamientos inconscientes con
sus objetivos. Entre los elementos que contribuyen a ejercitar el control destacan:

1. El control de resultados y la auditoria interna, esto es, la investigación periódica de

las actividades desarrolladas por la empresa o sus divisiones con el objetivo de
identificar las desviaciones respecto al comportamiento considerado optimo y, en su
caso, penalizarlas.

2. El empleo de sistemas de incentivos, monetarios o de otro, tipo, que estimulen el

logro de los objetivos globales de la empresa.

3. La competencia dentro de la empresa mediante la comparación de los resultados

de las distintas divisiones.

4. El aprovechamiento de la información que, en las empresas privadas, provee el

mercado de capitales a través de la cotización de las acciones.
4.1 OBJETIVOS DE LA EMPRESA Y EL MODELO DE OFERTA

Los objetivos son resultados que una empresa pretende alcanzar, o situaciones
hacia donde ésta pretende llegar.

Importancia de los objetivos

Establecer objetivos es esencial para el éxito de una empresa, éstos establecen un curso
a seguir y sirven como fuente de motivación para todos los miembros de la empresa.
Otras de las razones para establecer objetivos son:

 Permiten enfocar esfuerzos hacia una misma dirección.

 Sirven de guía para la formulación de estratégias.
 Sirven de guía para la asignación de recursos.
 Sirven de base para la realización de tareas o actividades.
 Permiten evaluar resultados, al comparar los resultados obtenidos con los
objetivos propuestos y, de ese modo, medir la eficacia o productividad de la
empresa, de cada área, de cada grupo o de cada trabajador.
 Generan coordinación, organización y control.
 Generan participación, compromiso y motivación; y, al alcanzarlos, generan
un grado de satisfacción.
 Revelan prioridades.
 Producen sinergia.
 Disminuyen la incertidumbre.

Características de los objetivos

Los objetivos deben ser:

Medibles : Los objetivos deben ser mensurables, es decir, deben ser cuantitativos y estar
ligados a un límite de tiempo. Por ejemplo, en vez del objetivo: “aumentar las ventas”, un
objetivo medible sería: “aumentar las ventas en un 20% para el próximo mes”. Sin
embargo, es posible utilizar objetivos genéricos, pero siempre y cuando éstos estén
acompañados de objetivos específicos o medibles que en conjunto, permitan alcanzar los
genéricos.

Claros : Los objetivos deben tener una definición clara, entendible y precisa, no deben
prestarse a confusiones ni dejar demasiados márgenes de interpretación.

Alcanzables : Los objetivos deben ser posibles de alcanzar, deben estar dentro de las
posibilidades de la empresa, teniendo en cuenta la capacidad o recursos (humanos,
financieros, tecnológicos, etc.) que ésta posea. Se debe tener en cuenta también la
disponibilidad de tiempo necesario para cumplirlos.
Desafiantes : Deben ser retadores, pero realistas. No deben ser algo que de todas
maneras sucederá, sino algo que signifique un desafió o un reto. Objetivos poco
ambiciosos no son de mucha utilidad, aunque objetivos fáciles al principio pueden servir
de estímulo para no abandonar el camino apenas éste se haya iniciado.

Realistas : Deben tener en cuenta las condiciones y circunstancias del entorno en donde
se pretenden cumplir, por ejemplo, un objetivo poco realista sería aumentar de 10 a 1000
empleados en un mes. Los objetivos deben ser razonables, teniendo en cuenta el
entorno, la capacidad y los recursos de la empresa.

Coherentes : Deben estar alineados y ser coherentes con otros objetivos, con la visión, la
misión, las políticas, la cultura organizacional y valores de la empresa.

Tipos de objetivos
Deacuerdo a su naturaleza, los objetivos se clasifican en:

1. Objetivos Generales :

 Ser el líder del mercado.

 Incrementar las ventas.
 Generar mayores utilidades.
 Obtener una mayor rentabilidad.
 Lograr una mayor participación en el mercado.
 Ser una marca líder en el mercado.
 Ser una marca reconocida por su variedad de diseños.
 Aumentar los activos.
 Sobrevivir y Crecer.

2. Objetivos Específicos :

Son objetivos concretos necesarios para lograr los objetivos generales, están
expresadosen cantidad y tiempo, algunos ejemplos de objetivos específicos son:

 Aumentar las ventas mensuales en un 20%.

 Generar utilidades mensuales mayores a US$20 000 a partir del próximo
año.
 Obtener una rentabilidad anual del 25%.
 Lograr una participación de mercado del 20% para el segundo semestre.
 Producir un rendimiento anual del 14% sobre la inversión.
 Elevar la eficiencia de la producción en un 20% para el próximo mes.
 Vender 10 000 productos al finalizar el primer año.
 Triplicar la producción para fin de año.
 Adquirir 2 nuevas maquinarias para el segundo semestre.
 Abrir 3 tiendas para el primer trimestre del próximo año.
 En ocasiones a los objetivos específicos se le conoce como metas.
De acuerdo al alcance del tiempo, los objetivos se pueden clasificar en:

A. Objetivos de largo plazo (Estratégicos)

Son objetivos a nivel de la organización, sirven para definir el rumbo de la empresa. Se
hacen generalmente para un periodo de cinco años, y tres como mínimo. Cada objetivo
estratégico requiere una serie de objetivos tácticos.

B. Objetivos de mediano plazo (Tácticos)

Son objetivos a nivel de áreas o departamentos, se establecen en función de los objetivos
estratégicos. Se hacen generalmente para un periodo de uno a tres años. Cada objetivo
táctico requiere una serie de objetivos operacionales.

C. Objetivos de corto plazo (Operacionales)

Son objetivos a nivel de operaciones, se establecen en función de los objetivos tácticos.
Se hacen generalmente para un plazo no mayor de un año.

Los 5 objetivos de toda Empresa

La meta final de toda empresa es obtener ganancias, eso es cierto, un hecho de la causa
indesmentible, sin embargo, para alcanzar dicho logro, debe también cumplir con ciertos
requisitos como los siguientes:

Objetivos de toda Empresa

1. Lograr el crecimiento de la compañía.

Las empresas necesitan crecer, pero de forma rentable. Muchas empresas realizan
fusiones, absorciones o expansiones geográficas para hacer crecer sus principales áreas
de negocio, aunque esto conlleve importantes costes para las líneas inferiores. Piensan
más en comprar crecimiento que en ganarlo.

2. Obtener una cuota de mercado.

El objetivo de demasiadas empresas se centra en reunir el mayor número de clientes.
Ahora bien, el aumento de la cuota de mercado implica también atraer clientes de poca
confianza. Estas empresas harían bien en enfocarse hacia el cuidado de los clientes
leales; procurando conocerles mejor, y tratando de encontrar y desarrollar los bienes y
servicios que necesitan o desean.

3. Rendimiento sobre ventas.

Algunas empresas se enfocan a conseguir o mantener un cierto margen. Pero el margen
no tiene sentido si no se acompaña con volumen de ventas (rotación de activos).

4. Crecimiento de los beneficios por acción.

Algunas compañías establecen objetivos de rentabilidad para sus acciones. Ahora bien, la
rentabilidad de la acción no refleja necesariamente la rentabilidad del capital ya que las
empresas pueden aumentar la rentabilidad de sus acciones amortizándolas, ocultando
algunos costes, y a través del empleo de varias mediciones creativas de la contabilidad.

5. Obtener Reputación.
Muchas empresas deberían luchar por conseguir una buena fama. La mejora de la
reputación de las compañías debería incluir cuatro subobjetívos:

 Ser el suministrador preferido por los clientes.

 Ser la empresa preferida por los trabajadores.
 Ser el socio elegido por los canales de distribución.
 Ser la compañía preferida por los inversores.

La mejora de su reputación ayudará a la compañía a conseguir su objetivo primario:

conseguir un rendimiento superior al coste del capital.
 El modelo de oferta y la demanda describe cómo los precios varían como resultado de un
equilibrio entre la disponibilidad del producto a cada precio (oferta) y los deseos de aquellos
con poder adquisitivo en cada precio (demanda), dando lugar al excedente del consumidor y
al excedente del productor.

Las cuatro leyes básicas de la Ley de la oferta y la demanda son:

Si la demanda aumenta y la oferta se mantiene sin cambios, habrá escasez del producto o
servicios, lo que lleva a un precio de equilibrio más alto ya que los productores podrán subir el
precio.
Si disminuye la demanda y la oferta se mantiene sin cambios, habrá superávit del producto o
servicios, por lo que lleva a un precio de equilibrio más bajo ya que los productores deberán
bajar precios por la competencia.

Si la demanda se mantiene sin cambios y la oferta aumenta, habrá superávit del producto o
servicios, por lo que lleva a un precio de equilibrio más bajo ya que los productores deberán
bajar precios por la competencia.

Si la demanda se mantiene sin cambios y disminuye la oferta, habrá escasez del producto o
servicios, lo que lleva a un precio de equilibrio más alto ya que los productores podrán subir el
precio.

En el cráfico presentado, se muestra un cambio en la demanda de D1 a D2, junto con el

consiguiente aumento de precio y la cantidad necesaria para alcanzar un nuevo mercado de
equilibrio en la curva de oferta (S).

4.2 EQUILIBRIO DE LA EMPRESA

Se da el equilibrio de la empresa cuando, alcanzando el nivel de producción que

maximiza esa ganancia, el productor no se ve forzado a ni ampliar ni a restringir el
volumen de la producción. No tiene incentivos para animarle a más, ni obstáculos para
reducirle a menos.

Entendemos por equilibrio de la empresa, la situación en la que ésta maximiza sus

beneficios. La teoría clásica de la empresa se basa en los supuestos de
maximización de beneficios y de racionalidad económica, como base de su
comportamiento.

No obstante, hay que señalar que esta maximización de beneficios supone una
simplificación de la realidad, ya que las empresas pueden perseguir otros objetivos
simultáneos al de hacer máximos los beneficios. Por ejemplo, la empresa puede
pretender maximizar las ventas; alcanzar una determinada cuota de mercado
aunque ello suponga, en principio, mayores gastos de promoción y publicidad, y
por consiguiente, unos menores beneficios, etc.

Para determinar el equilibrio de la empresa, debemos partir de las curvas de

demanda del producto que la empresa quiere producir y de la curva de costes.
Según estas curvas, la empresa trata de producir y vender aquella cantidad de
producto que haga máximos los beneficios; cuando la empresa alcanza los
beneficios máximos, estará en equilibrio, ya que no estará motivada a cambiar su
nivel de producción dados sus costes y su demanda

La empresa se encuentra en equilibrio cuando maximiza su beneficio (diferencia entre

ingresos y costos). El equilibrio se consigue cuando la derivada de los ingresos (el ingreso
marginal) es igual a la derivada de los costes (coste marginal) La empresa se encuentra
en equilibrio cuando su ingreso marginal es igual a su coste marginal y si su producto se
halla en un mercado de competencia perfecta, cuando su precio es igual a su coste
marginal.

Un ejemplo de equilibrio de empresa es el siguiente:

Punto de equilibrio:
Si el costo total de producción excede a los ingresos obtenidos por las ventas de los
objetos producidos, la empresa sufre una perdida; si, por el contrario, los ingresos
superan a los costos, se obtiene una utilidad o ganancia. Si los ingresos obtenidos por las
ventas igualan a los costos de producción, se dice que el negocio está en el punto de
equilibrio o de beneficio cero.
Análisis del punto de equilibrio

Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos asociados con
la venta de un producto (IT = CT). Un punto de equilibrio es usado comúnmente en las
empresas u organizaciones para determinar la posible rentabilidad de vender determinado
producto. Para calcular el punto de equilibrio es necesario tener bien identificado el
comportamiento de los costos; de otra manera es sumamente difícil determinar la
ubicación de este punto.

Sean IT los ingresos totales, CT los costos totales, P el precio por unidad, Q la cantidad
de unidades producidas y vendidas, CF los costos fijos, y CV los costos variables.
Entonces:

Si el producto puede ser vendido en mayores cantidades de las que arroja el punto de
equilibrio tendremos entonces que la empresa percibirá beneficios. Si por el contrario, se
encuentra por debajo del punto de equilibrio, tendrá pérdidas.

4.3 SOCIEDADES DE LAS PERSONAS

EMPRESARIO INDIVIDUAL :
Es una persona física que ejerce una actividad económica en nombre propio asumiendo
el control y el riesgo derivado de su actividad.

COLECTIVIDADES SIN PERSONALIDAD JURÍDICA :

Comunidad de Bienes. Sociedad Civil (puede tener personalidad jurídica si los acuerdos
son públicos).

PERSONAS JURIDÍCAS : SOCIEDADES

Son asociaciones voluntarias de personas físicas o jurídicas que desarrollan una actividad
económica mediante la aportación de un capital social y cuya responsabilidad salvo
excepciones está asumida por la sociedad. Adquieren la responsabilidad jurídica cuando
se inscriben en el Registro Mercantil.
Tipos de personas jurídicas:
1 )Sociedades Mercantiles: Sociedad Colectiva , Sociedad Limitada, Sociedad Anónima
, Sociedad Comanditaria (Sociedad Comanditaria simple , Sociedad Comanditaria por
acciones )

2) Sociedades Mercantiles Especiales (Se crean con unos fines específicos en su

actividad): Sociedad Cooperativa , Sociedad Laboral (Limitadas y Anónimas)

Sociedades mercantiles
De las previstas en la Ley General de Sociedades Mercantiles. En el cuadro siguiente, se
presentan sus principales características.
Todas las sociedades a que hace mención dicho cuadro tienen como requisitos generales
para su constitución los siguientes puntos:

Mínimo de
Capital Obligaciones de
Tipo
losde
Nombre
representado por
accionistas administración legal
Accionistas Capital social

Administrador único o
consejo de
Sociedad Anónima Unicamente el pago
administración,
Dos $50,000.00 Acciones
(S.A.) de sus acciones.
pudiendo ser socios o
personas extrañas a
la sociedad.

Los socios responden

Uno o varios
de manera
administradores,
Sociedad en Nombre subsidiaria, ilimitada y
Sin mínimos legales
Sin mínimos legales
Acciones pudiendo ser socios o
Colectivo (S.N.C.) solidariamente de las
personas extrañas a
obligaciones de la
la sociedad.
sociedad.

Sociedad en Uno o varios socios

Sin mínimo legal
Partes socialesIgual a la anterior
Losy socios
Comandita Simple adicionalmente(comanditarios)
a las no
(S.C.S.) obligaciones depueden
los ejercer la
comanditarios que
administración de la
 están obligados
únicamente al pago
sociedad.
de sus aportaciones.

Sociedad de Uno o más gerentes,

Unicamente el pago
ResponsabilidadNo más de 50 socios
$3,000.00 Partes sociales socios o extraños a la
de sus aportaciones.
Limitada (S. de R.L.) sociedad.

Sociedad en
Igual a sociedad
Igual
en a sociedad en
Comandita por Uno o varios socios
Sin mínimo legal
Acciones
comandita simple.
comandita simple.
Acciones (S.C.A.)

Lo que aporten los
socios, donativos que
Sociedad Cooperativa Por las operaciones
Mínimo de 5 socios
reciban y
(S.C.) sociales
rendimientos de la
sociedad.
Asamblea general,
Procurar el
consejo de
mejoramiento social y
administración,
económico de los
consejo de vigilancia y
asociados y repartir
demás comisiones de
sus rendimientos a
designe la asamblea
prorrata.
general.

Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus
modificaciones.

La escritura constitutiva de una sociedad debe contener:

1. Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas físicas o morales

que constituyan la sociedad.

2. El objeto de la sociedad.

3. Su razón social o denominación.

4. Su duración.

5. El importe del capital social.

6. La expresión de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el

valor atribuido a éstos y el criterio seguido para su valorización. Cuando el
capital sea variable, así se expresará, indicándose el mínimo que se fije.

7. El domicilio de la sociedad.

8. La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades

de los administradores.
 9. El nombramiento de los administradores y la designación de los que han de
llevar la firma social.

10. La manera de ejercer la distribución de las utilidades y pérdidas entre los

miembros de la sociedad.

11. El importe del fondo de reserva.

12. Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipación.

13. Las bases para practicar la liquidación de la sociedad y el modo de

proceder a la elección de los liquidadores, cuando no han sido designados
con anticipación.

Sociedades cooperativas
Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las que aparecen en la Ley
General de Sociedades Cooperativas que fue publicada en el Diario Oficial de la
Federación en 1938, y que establece las reglas para la constitución, funcionamiento y
disolución de este tipo de sociedades, que en términos generales deben sujetarse a lo
siguiente:

Son sociedades cooperativas aquellas que reúnen las siguientes condiciones:

1. Estar integradas por individuos de la clase trabajadora que aporten a la

sociedad su trabajo personal cuando se trate de cooperativas de
productores; o se aprovisionen mediante la sociedad o utilicen los servicios
que ésta distribuye, cuando se trate de cooperativas de consumidores.

2. Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus

miembros.

3. Funcionar con un número variable de socios nunca inferior a diez.

4. Tener capital variable y duración indefinida.

5. Conceder a cada socio un solo voto.

6. No perseguir fines de lucro.

7. Procurar el mejoramiento social y económico de sus asociados mediante la

acción conjunta de éstos en una obra colectiva.

Sólo serán sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la ley y estén
autorizadas y registradas por la Secretaría de Trabajo y Previsión Social.
Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regímenes de responsabilidad limitada o
suplementada de sus socios, debiendo expresar en su denominación el régimen
adoptado, así como el número de su registro oficial.

Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada cuando los socios

respondan a prorrata por las operaciones sociales, hasta por una cantidad fija,
determinada en el acta constitutiva o por acuerdo de la asamblea.

La constitución de las sociedades cooperativas deberá hacerse mediante asamblea

general que celebren los interesados, en la cual, además de los generales de los
fundadores y los nombres de las personas que hayan resultado electas para integrar por
primera vez consejos y comisiones, se insertará el texto de las bases constitutivas.

Sociedades Civiles (S.C.)

Existe también otro tipo de sociedades que están contempladas en el Código Civil para el
Distrito Federal, en materia común, y para toda la república en materia federal, publicado
en el Diario Oficial de la Federación el 26 de mayo de 1928 y que establece la posibilidad
de crear sociedades civiles bajo las siguientes normas:

Por un contrato de sociedad, los socios se obligan mutuamente a combinar sus recursos o
sus esfuerzos para la realización de un fin común, de carácter económico, pero que no
constituya una especulación comercial.
La aportación de los socios puede consistir en una cantidad de dinero u otros bienes.
El contrato de sociedad debe constar por escrito, pero básicamente en escritura pública
cuando algún socio transfiera a la sociedad bienes cuya enajenación deba hacerse en
escritura pública.

El contrato de la sociedad debe contener:

1. Los nombres y apellidos de los otorgantes que son capaces de obligarse.

2. La razón social.

3. El objeto de la sociedad.

4. El importe del capital social y la aportación con que cada socio debe
contribuir.

Dicho contrato de sociedad debe inscribirse en el Registro de Sociedades Civiles para

que produzca efectos contra terceros, y sin poder modificar sino por consentimiento
unánime de los socios.

 Los socios deben tener voluntad de asociarse.

 El capital se integra por cuotas que pueden ser desiguales.
 Los miembros responden ilimitada y solidariamente.
 Los herederos pueden continuar o negarse.
 No pueden ceder sus derechos sin el concentimiento de todos los demás.
  Solo pueden extraer el fondo asignado.
 No puede usarse ni la firma ni el fondo comun para negociosparticulares

SOCIEDADES PERUANAS :

Grupo Gloria

 Conglomerado Industrial de capitales peruanos con negocios en los

sectores de alimentos y lácteos: Gloria, Deprodeca, Pil Andina, Algarra,
Lechera Andina, Compañía Regional de Lácteos Argentina, Suiza Dairy,
Suiza Fruit, Ecolat Uruguay; Cementos Yura, papeles Trupal, agroindustria
Cartavio, transporte y servicios.
http://www.grupogloria.com/

Grupo Sura - AFP Integra, Seguros, Fondos, Hipotecaria

 El Grupo Nº 1 en pensiones en Latinoamérica y líderes en seguros, ahorro

e inversión. Presente en el Perú con la AFP Integra, empresa
administradora de fondos de pensiones; Seguros Sura, compañía de
seguros de vida y pensiones; Fondos Sura e Hipotecaria Sura.

Backus

 La Corporación Backus es una alianza estrategica de 18 empresas

diversificadas pertenecientes a los sectores industrial, agroindustrial y de
servicios. Cervecerías (Cristal, Pilsen Callao, Bremen, Real, Pilsen Trujillo,
San Juan, Malta Polar, Sansón, Morena, Pantera). Fábrica de envases de
plástico, cartón y etiquetas de papel. Grupo de Transportes. Agua Mineral
San Mateo. Construcción. Informática. Apoyo al Club Sporting Cristal.
Fundación Backus Pro Fauna en Vías de Extinción.
http://www.backus.com.pe/

Cinseyt - Centro de Investigaciones Sociales, Económicas y Tecnológicas -

 Asociación de promoción de la Pequeña y Mediana Empresa. Capacitación

(recursos humanos, organizacional, seminarios virtuales: planteamiento
estratégico, calidad total), Asesoría, Información e Investigación. PYME,
Mercado, Rueda de Negocios. INICAM. PROMDE. Esta Institución cuenta
con el Auspicio de la Fundación Konrad Adenauer.

IPES - Instituto de Promoción de la Economía Social -

 Especialistas en Gestión Ambiental Urbana y Desarrollo Económico Local.

Busca mejorar la calidad de vida de los sectores más desprotegidos y
 desfavorecidos de la población. Gestión de Residuos Sólidos (recolección
de desechos sólidos, reciclaje, basura), Areas Públicas (barrido de calles,
mantenimiento de parques, etc.), Servicios Municipales (agua, cementerios,
mataderos). Micro-empresas. Asesorias. Operamos en toda latinoamérica y
el Caribe.

Grupo IDAT & UTP

 Nuestra organización esta conformada por un conjunto de empresas líderes

en los rubros de Educación, Servicio y de Producción. Universidad
Tecnológica del Perú UTP. Instituto de Educación Superior IDAT. Instituto de
Salud 'Louis Pasteur'. Escuela de Secretariado. Extensión Profesional.
Academia Militarizada 'Los Rangers'. Empresa de Seguridad y Vigilancia
Privada S.A. (SEVIPSA). IDATRON, venta de equipos de cómputo.

Alicorp

 Empresa líder en los rubros de consumo masivo, alimentos para mascotas

y productos industriales. Primor, Cocinero, Capri, Friol, Cil, Nicovita,
Negrita, Anua, Don Vittorio, Lavaggi, Nicolini, Alianza, Victoria, Casino,
Tentación, Blanca Flor, Favorita, Mimaskot, Nutrican, Lamborgini, Zurit,
Bolívar, Soyandina, Sello de Oro, Manty, Alacena, Kanú.

4.4 ANALISIS DE LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL DE LOS PRODUCTORES

AGROPECUARIOS EN EL PERU.

Deficiente organización empresarial de productores agropecuarios, la

desorganización no les permite ser en el negocio agropecuario los principales
agentes económicos y ponerse frente a frente con los demás agentes para
negociar a gran escala.

La desvalorización de la actividad agropecuaria, es necesario que el productor revalorice

el ámbito rural, dándole el poder que corresponde y de lo cual sus hombres son capaces y
así lo crean, de lograr la participación plena para la toma de sus decisiones, que
interioricen la necesidad de ser honestos y responsables al momento de asumir
un crédito, firmar un contrato o cerrar un trato, que sean capaces de aceptar que pueden
producir lo que el mercado requiere y a menor costo, que cada productor agropecuario
constituye un hombre importante en la economía de nuestro país y que puede generarse
mayores ingresos en un entorno de equilibrio ecológico.
 No lidera precios en el mercado, la mayoría de agricultores desconoce o no lleva
un registro de sus ingresos y egresos, lo cual imposibilita saber el costo real de
sus productos y determinar la rentabilidad, por lo que se convierten en "seguidores de
precios", es decir mide ésta desde el punto de vista del precio anterior.

Desconocimiento de los Agentes que intervienen en las Cadenas Productivas, no es

posible hacer buenos negocios sino conocemos a quienes serán nuestros clientes, peor
aun si no conozco como llegar a ellos, y que producto requieren y en que momento lo
requieren.

Diversos problemas fitosanitarios (plagas y enfermedades) e indiscriminado uso de

plaguicidas que surgen como consecuencia de la falta de una orientación
y atención conjunta, incrementando costos y disminuyendo la calidad del producto así
como su aceptabilidad.

Informalidad comercial, producción desorganizada sin orientación a mercados seguros y

escasa difusión de estándares de calidad o de los productos que ofrecemos con el único
fin de evadir impuestos, olvidamos que la idea central del negocio es ganar mayor
utilidades e incrementar la rentabilidad, la informalidad no permite hacer ventas a gran
escala, es decir proyectar grandes negocios nacionales e internacionales.

Escasa industrialización, la industrialización de una parte de la producción permitiría una

menor y mejor oferta, así como generar un valor agregado a nuestra producción y evitaría
la caída de los precios

Características socioeconómicas

Tipo de ingreso

Los productores agropecuarios diversifican sus fuentes de ingresos, como estrategia en el

manejo de sus riesgos, ante las inclemencias climáticas, pérdida de cosechas o
fluctuaciones del mercado. Dentro de esta diversificación, encontramos que su principal
fuente, proviene de su propia actividad agropecuaria. Así, lo manifiesta el 82,2% del total de
productores agropecuarios del país, siendo el porcentaje similar para cada región natural.
Por su parte, el 8,0% de productores agropecuarios tiene como segunda fuente de ingresos
las provenientes de ganancias por negocios; encontrándose en la costa el mayor porcentaje
de productores (11,6%), que obtienen ingresos bajo esa fuente de origen. Los productores
agropecuarios durante las épocas de baja en su unidad agropecuaria, suelen ocuparse
como peones agropecuarios de otros productores agropecuarios, obteniendo a cambio
salarios. Es así, que el 6,7% del total, declaró recibir salarios por su trabajo y en la costa se
encuentra el mayor porcentaje de ellos (12,4%). Asimismo, un 3,9% de ellos a nivel nacional,
declaró recibir pago en especies, por participación laboral en esta actividad.

CAPITULO 5.

COMERCIALIZACION DE LA PRODUCCION AGRICOLA

La comercialización agrícola cubre los servicios que se ocupan de hacer llegar el producto
agrícola de la granja al consumidor. Existen numerosas actividades interconectadas
implicadas en este proceso. La comercialización agrícola es realizada más bien por el sector
privado que por los gobiernos y todos los pasos de la cadena deben mostrar un beneficio
para los participantes. El apoyo a los países en desarrollo para el progreso agrícola es
llevado a cabo por organizaciones como la FAO y varias organizaciones donantes. Las
actividades incluyen el desarrollo de la información de mercado, extensión en
comercialización, capacitación agrícola y desarrollo de infraestructura. Las tendencias
recientes muestran el aumento de la cuota de mercado de los supermercados y un creciente
interés en la agricultura por contrato y en las actividades de comercialización colectiva.

La comercialización agrícola puede definirse como una serie de servicios involucrados en el

traslado de un producto desde el punto de producción hasta el punto de consumo. Por
consiguiente la comercialización agrícola comprende una serie de actividades
interconectadas que van desde la planificación de la producción, cultivo y cosecha,
embalaje, transporte, almacenamiento, elaboración de productos agrícolas y de alimentos, a
la distribución y venta de los mismos. Tales actividades no pueden tener lugar sin el
intercambio de información y a menudo dependen de la disponibilidad de finanzas
adecuadas. Los sistemas de comercialización son dinámicos, competitivos y suponen un
cambio y mejoramiento continuo. Los negocios que progresan son los que tienen un costo
menor, son más eficientes, y pueden ofrecer productos de calidad. Aquellos que tienen
costos altos, no se adaptan a los cambio de demanda del mercado y ofrecen una calidad
pobre, a menudo se ven obligados a retirarse del mercado. La comercialización debe
orientarse al consumidor al tiempo que debe proporcionar un beneficio al agricultor,
transportista, comerciante, procesador, etc. Ello requiere que los implicados en la cadena de
comercialización comprendan las necesidades de los compradores, tanto en términos de
producto como de condiciones de negocio.

Algunas organizaciones proporcionan apoyo a los países en desarrollo para desarrollar sus
sistemas de comercialización agrícola, incluyendo la Unidad de comercialización agrícola
de la FAO y varias organizaciones donantes. Recientemente también ha habido
considerable interés por parte de las ONG para llevar a cabo actividades de vinculación de
los agricultores con los mercados. La mejora de los sistemas de comercialización necesita
de un sector privado fuerte, respaldado por políticas apropiadas y por redes legislativas y
servicios gubernamentales de apoyo efectivos. Tales servicios pueden incluir la provisión de
infraestructura de mercados, provisión de información de mercado, y servicio de extensión
en comercialización capases de asesorar a los agricultores sobre comercialización. También
se necesita capacitación en comercialización a todos los niveles.

Uno de los muchos problemas enfrentados en la comercialización agrícola en países en

desarrollo es la hostilidad latente contra el sector privado y la falta de comprensión del papel
del intermediario comercial. Se están desarrollando gradualmente nuevos enlaces
comerciales entre los agros negocios, los minoristas y los agricultores, por ejemplo a través
de la agricultura por contrato, la comercialización colectiva y otras formas de acción
colectiva. Los donantes y las ONG están prestando una atención creciente a formas de
promoción de enlaces directos entre los agricultores y los compradores. El crecimiento de
los supermercados, particularmente en América Latina, y Asia Oriental y Sudoriental, está
teniendo un impacto significativo en los canales de comercialización para los productos
hortícolas, lácteos y ganaderos. Sin embargo, los mercados al contado continuarán siendo
importantes todavía durante muchos años, requiriendo atención al mejoramiento de la
agricultura.

La infraestructura tanto de los mercados minoristas como mayoristas. La comercialización

agrícola debe ser organizada dentro de un ambiente de políticas, legal, institucional,
macroeconómico, infraestructural y burocrático favorable. Los comerciantes y demás
agentes no pueden invertir en un clima de cambios arbitrarios de política gubernamental,
tales como aquellos que restringen las importaciones y exportaciones o el movimiento
interno de los productos agrícolas. Los comerciantes no pueden operar si sus actividades
comerciales se ven obstaculizadas por una burocracia y un exceso de formularios. Una ley
inapropiada puede distorsionar y reducir la eficacia del mercado, aumentar los costos de
hacer negocios y retardar el desarrollo de un sector privado competitivo. Instituciones de
apoyo con pocos recursos, tales como los servicios de extensión agrícola del ministerio o de
las municipalidades y cuerpos de promoción de exportaciones que operan ineficazmente en
los mercados, pueden ser particularmente perjudiciales. Las malas carreteras aumentan el
costo de hacer negocios, reducen los pagos a los agricultores y aumentan los precios a los
consumidores. Finalmente, el problema siempre presente de la corrupción puede tener un
serio impacto sobre la eficiencia de la comercialización agrícola en muchos países.

El mejoramiento de los vínculos de comercialización agrícolas tanto para los productos

agrícolas como para los insumos, necesita un sector privado fuerte que esté respaldado por
una política y un marco legislativo adecuados y por servicios estatales de apoyo eficaces.
Estos servicios pueden incluir principalmente la provisión de infraestructura de mercado, la
información sobre los mercados y los servicios de extensión agrícola destinados a asesorar
a los agricultores sobre la comercialización. Asimismo, es necesaria la capacitación en
comercialización a todos los niveles, desde los grupos de agricultores hasta los estudiantes
de posgrado en las universidades
Se deben desarrollar nuevos vínculos de comercialización entre las agroindustrias, los
grandes distribuidores y los agricultores, por ejemplo, a través de la agricultura por contrato
o grupos de comercialización, ayudando a los que trabajan en comercialización y en el
sector de la agroindustria a reunirse en asociaciones para promover sus objetivos comunes.
Nosotros podemos ayudar a los gobiernos en la formulación y ejecución de proyectos
destinados a mejorar las políticas de comercialización, sus servicios de apoyo, los vínculos
entre las explotaciones agrícolas y los mercados, la capacitación y la infraestructura.
Asimismo, podemos organizar programas de capacitación a solicitud. El sistema de
comercialización en el Perú está determinado por las formas de organización del sector
productor, las prácticas tradicionales, y los métodos de procesamiento y de producción. En el
negocio del café intervienen varios tipos de intermediarios lo que resulta en altos costos de
transacción generando ineficiencias en la cadena del café. En la comercialización de café
existen uno o más acopiadores comerciantes que reciben distintas denominaciones de
acuerdo a las zonas, cuya función es acopiar el café, ya que este se produce en pequeños
volúmenes y en forma geográficamente dispersa. Pagan bajos precios al productor y
mezclan diferentes calidades y procedencias de café, distorsionando aún más la calidad del
café.

El método seco le permite al agricultor retener las cerezas secas tras la cosecha y el secado,
de esta manera le permite escoger el mejor momento para sus ventas. El acopiador se
dedica a comprar pequeñas cantidades directamente al agricultor, y las acumula hasta
convertirlas en cantidades comercialmente viables y venderlas. El método húmedo requiere
que las cerezas sean entregadas inmediatamente después de la cosecha.

El exportador muchas veces financia al intermediario para que este a su vez compre al
agricultor mediante adelantos, debido a la dificultad de acceso a financiamiento del
agricultor, se refuerza el sistema de comercialización tradicional.

5.1 MERCADO Y ECONOMIA DE MERCADO

MERCADO.
Concepto

En términos económicos generales el mercado designa aquel conjunto de personas y

organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de los bienes y
servicios o en la utilización de los mismos. Para definir el mercado en el sentido más
específico, hay que relacionarle con otras variables, como el producto o una zona
determinada.

El concepto que, sobre el mercado, se maneja en la actualidad, ha cambiado respecto del

que se manejaba años atrás. Antiguamente, únicamente se consideraba mercado al lugar en
el cual se reunían compradores y vendedores a intercambiar diferentes bienes y servicios
disponibles en el lugar. Aunque este tipo de mercados aún existen en muchas regiones, en
este momento no se puede limitar el concepto de mercado a este caso en particular.

El desarrollo de nuevas tecnologías, de nuevos productos, ha permitido que esos

intercambios entre personas no sólo se realicen en un lugar determinado, ni que los
productos que desean intercambiar estén físicamente en ese lugar. Actualmente, se puede
definir un mercado como el espacio, la situación o el contexto en el cual se lleva a cabo el
intercambio, la venta y la compra de bienes, servicios o mercancías por parte de unos
compradores que demandan esas mercancías y tienen la posibilidad de comprarlas, y unos
vendedores que ofrecen estas mismas. Pueden existir mercados de distintos niveles. Por
ejemplo un mercado puede ser una tienda de barrio, un centro comercial, el puesto de venta
de un campesino en una plaza de mercado o una bolsa de valores, como la Bolsa de Nueva
York. Todos estos mercados, dependiendo del tipo de mercancía que manejan, se
desempeñan de forma distinta. En algunos, el intercambio se hace a nivel nacional y, en
otros, a nivel internacional, siendo mercados en los cuales intervienen compradores y
vendedores de muchas partes del mundo. Por otro lado, algunos mercados son muy
personales, pues es necesario que el comprador y el vendedor tengan contacto personal
directo, mientras que otros son impersonales, pues el vendedor y el comprador nunca se
ven, ni se conocen el uno al otro.
En los mercados, los compradores reflejan sus deseos en la demanda, buscando lograr la
mayor utilidad posible, mientras que los vendedores buscan obtener ganancias al ofrecer
productos que los consumidores o compradores estén buscando; es decir, que estén
demandando. Esta demanda y oferta de mercancías actúan como fuerzas que, al
interactuar, permiten determinar los precios con que se intercambian las mercancías.

La información cumple un papel fundamental en los mercados, pues gracias a ella los
vendedores y los consumidores saben qué se está demandando, en qué cantidad y a qué
precios, gracias a lo cual pueden decidir qué y cuánto producir, así como qué comprar y en
qué cantidad hacerlo, o, si así lo consideran, pueden tomar algún otro tipo de decisión.

ECONOMIA DE MERCADO

Cuando hablamos de una economía de mercado, esto hace referencia al intercambio entre
las personas (las cuales demandan bienes y servicios que producen las empresas) y las
empresas (las cuales también demandan materiales, bienes y servicios que se denominan
factores de producción, necesarios para la producción de bienes y servicios que ellos
mismos venden). En el mercado de esos factores de producción es donde la economía
centra su atención. Estos mercados son el mercado de productos, el mercado de trabajo y el
mercado de capitales.

Generalmente se considera que el ejemplo de economía de mercado más exitosa se

encuentra en EE. UU. En el periodo que va desde el fin de la Segunda Guerra
Mundial hasta, fines del Siglo XX. En la primera parte de ese periodo las políticas
económicas de ese país estaba fuertemente influida por la llamada síntesis clásico-
keynesiana o Síntesis neoclásica y, posteriormente, por las aproximaciones
del Monetarismo y la llamada Escuela de Economía de Chicago

Una economía de mercado no necesariamente es equivalente a un libre mercado, ya que en

la economía de mercado el Estado puede intervenir no solo para garantizar los derechos de
los agentes, sino también tanto para garantizar acceso a ciertos bienes y servicios
generalmente considerados de necesidad absoluta para la dignidad humana como para
regular precios básicos y para orientar la producción y, por tanto, el consumo, y más en
general, mantener la estabilidad de los procesos económicos.

TIPOS DE MERCADOS

Los Mercados de Consumo

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos
por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en tres tipos
principales:

Mercados de productos de consumo inmediato

Son aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores individuales o
familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo
de su adquisición. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc.

Mercados de productos de consumo duradero

Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores individuales o
familiares son utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su
utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc.

Mercados de servicios

Están constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o
familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción presente o futura, ejemplo: los
servicios, la lavandería, enseñanza, sanidad, etc.
Los Mercados industriales o institucionales

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la

obtención de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se
adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa.
En otros términos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y
servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organización. Teniendo en
cuenta los objetivos genéricos de las organizaciones, se pueden distinguir tres tipos de
compradores:

Compradores industriales
Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos intangibles
que son objeto de comercialización posterior. Ejemplo: Empresas de automóviles, etc.

Compradores institucionales
Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos generalmente
intangibles, la mayoría de los cuales no son objeto de comercialización. Es el caso, de
universidades, fuerzas armadas, etc.

Compradores intermediarios industriales

Están formados por los compradores de bienes y servicios para revenderlos posteriormente
o para facilitar la venta de otros productos. Ejemplo: mayoristas, minoristas, empresas de
servicios, etc.

Teniendo en cuenta la naturaleza de los productos, los mercados pueden clasificarse en:

-Mercados de productos agropecuarios y procedentes del mar.

-Mercados de materias primas.
-Mercados de productos técnicos o industriales.
-Mercados de productos manufacturados.
-Mercados de servicios.
-Mercado abierto.

Consecuentemente la economía de mercado se entiende generalmente como la versión de

la economía mixta, más cercana al modelo económico de economía de "mercado libre", lo
que ha llevado a algunos a hablar de economía mixta.

5.2 Márgenes de comercialización

Los márgenes de comercialización se pueden conceptualizar como la diferencia entre el

precio que recibe el productor por su producto en su predio o en el primer punto de venta y
lo que paga el consumidor final; esta diferencia incluye los costos de producción, empaque,
transporte, etc., así como los beneficios.

Para realizar su cálculo se requieren los precios pagados al productor del producto
agropecuario de que se trate, ya sea mensual o anual, cuya fuente es la delegación de la
SAGARPA en cada entidad federativa; los precios al mayoreo, que son tomados de la base
de datos del Servicio Nacional de Información e Integración de Mercados (SNIIM). Una vez
obtenida esa información, se procede a obtener las diferencias entre el precio pagado al
productor a pie de parcela y los correspondientes al mayoreo y al consumidor, así como la
diferencia entre estos dos últimos precios, estimándose así el porcentaje que queda en
poder de cada uno de los eslabones que conforman la cadena producción-consumo del
producto agropecuario. En cuanto a las formas de realizar este tipo de estudios es de
suponer que se requiere conocer los canales de mercadeo y en cada intermediación auditar
los costos y precios de la transacción. Según Mannarelli (1968), los márgenes de precios
muestran la diferencia existente entre los precios a diferentes niveles del mercado
(productor, mayoreo, detalle), para un mismo producto y calidad, los cuales no consideran
los procesos de transformación o las pérdidas que se producen en los canales de
distribución. Para el autor, los márgenes de precio global reflejan la diferencia entre el precio
de la unidad comercial pagado por el consumidor y el precio en la misma unidad, recibido
por el productor. Dichos márgenes se pueden presentar en valor monetario o como
porcentaje del precio al detalle. Por otra parte, el margen de precio de los intermediarios es
la diferencia entre el precio de la unidad comercial de venta y de la compra - el intermediario
- para un mismo producto, variedad y calidad. Sólo en aquellos productos que no sufren
elaboración o transformación alguna y no tienen pérdidas (rechazos) en la trayectoria que va
desde el predio agrícola hasta el último consumidor, los márgenes de comercialización y de
precios son coincidentes para un mismo producto y calidad. Sin embargo, aun cuando el
margen de precios de algunos productos no equivale al de mercado, las tendencias de
dichos márgenes pueden ser indicativas de las tendencias del margen de comercialización.

Existen cuatro tipos de márgenes

Margen bruta de comercialización.

Margen neta de comercialización.
Margen bruta de mercadeo.
Margen neta de mercadeo.

La margen bruta de comercialización resulta de restar lo que el comprador paga por la

adquisición de una determinada cantidad de producto y lo que recibe cuando vende a otro
esa misma cantidad.

La margen neta de comercialización es la misma anterior menos los costos de transporte,

fletes, peajes y los intereses al capital invertido durante el tiempo que se demore el
intermediario en volver a vender el producto.

La margen bruta de mercadeo es la sumatoria de las márgenes brutas de comercialización

desde cuando el producto es adquirido en la empresa productora hasta cuando llega al
consumidor final.
La margen neta de mercadeo es la sumatoria de las márgenes netas de comercialización
desde cuando el producto es adquirido en la empresa productora hasta cuando llega al
consumidor final.
La importancia que tiene para una compañía conocer y calcular estas márgenes
es fundamental la de tomar decisiones relacionadas con asumir o no la comercialización o
hacerlo, parcialmente o controlar los precios del producto al consumidor fijando las
diferentes márgenes de comercialización y de esta manera evitar abusos en los precios que
puedan otorgarle ventajas a la competencia.

5.3 Enfoques de comercialización.

Enfoque institucional. El centro de atención es el estudio de las instituciones comerciales:

productor, consumidor, mayorista, detallista, etc. Enfoque característico del periodo 1930-
1940.

Enfoque funcional. Desarrollado en los años cincuenta de la mano del «enfoque de

sistemas» y que profundiza en las funciones o partes del sistema (compra, logística,
almacenamiento, transporte, promoción, fijación del precio, venta, etc.).

Enfoque decisional. Propio de los sesenta y en el que tiene gran incidencia el «programa
de investigación decisional» de la economía de la empresa, basado en el comportamiento
administrativo y en la toma de decisiones.

Enfoque de intercambio. Perspectiva iniciada en los setenta y que considera que es la

relación de intercambio entre los agentes del mercado lo que representa el objeto de
estudio.

5.4 Canales de comercialización de los principales productos agropecuarios

Nos centramos en el concepto de canal de comercialización que es una estructura
organizada que permite articular los intercambios entre la producción y el consumo

Canal de comercialización:

Es el conjunto de circuitos a través de los cuales se establece la relación entre producción y

consumo, a efectos de hacer disponibles los bienes para los consumidores, mediante la
articulación de los distintos flujos de comercialización: de bienes, informativos, financieros.

Un canal tiene uno o varios circuitos. El circuito es el recorrido que realiza la mercancía para
ir desde el lugar de producción hasta el lugar de consumo. Las razones fundamentales que
justifican la existencia del canal de comercialización son: La búsqueda de eficiencia.

Se disminuye el esfuerzo para llegar al mercado. Para reducir el riesgo inherente al proceso
de comercialización (riesgo de rotura, de deterioros

Para que exista un canal de comercialización deben existir una mercancía, objeto de
intercambio.un espacio físico de intercambio.

El servicio: transporte, almacenamiento, acabado de producto, información, financiación y

asunción de riesgo.

Los agentes de la distribución,

Comerciantes: cuando adquiere la titularidad sobre la mercancía, y la compra para su
posterior reventa. Suelen ser:

Mayoristas.

Minoristas.

No comerciantes: los que no adquieren la titularidad sobre la mercancía, y por tanto,

intervienen facilitando el intercambio de la mercancía, pero no asume riesgo

Un espacio físico de intercambio.

Estos diversos elementos se pueden organizar de diversas formas:

Canales directos: cuando no hay agentes de la distribución. El fabricante vende

directamente al consumidor.

Canales indirectos: cuando intervienen agentes de la distribución. Este tipo puede ser:

Corto: cuando interviene sólo un agente de la distribución. Ejemplos: Producción −

Mayorista −Consumidor; Producción − Minorista − Consumidor.

Largo: cuando intervienen más de un agente de la distribución. Ejemplo: Producción −

Mayorista −Minorista − Consumidor.
Estos canales generan distintos flujos que pueden ser de tres tipos:

Flujo unidireccional hacia delante (la posesión física, la promoción, la propiedad)

Flujo unidireccional hacia atrás (el pedido y el pago).

Flujos bidireccionales (la negociación, la financiación y el riesgo).

Todos estos flujos desempeñan un conjunto de funciones que son la razón de ser del canal
de comercialización, y son: Función material: consiste en transportar, almacenar,
envasar, etiquetar, seleccionar la mercancía...

Función económica: puesto que el canal es una estructura que financia los procesos de
intercambio.

Función transaccional: en la medida en que genera intercambios de información sobre

precio, cantidad, calidad...

Función espacial y temporal: sitúa la mercancía en el lugar adecuado y en el momento

adecuado.

No debe confundirse producción agrícola con producción agraria, que incluye, además de
los productos de la agricultura, los de las demás actividades agrarias, especialmente
la ganadería. Otro concepto confluyente es el de la totalidad de los productos del
campo o productos rurales (lo rural). Estrictamente, la producción rural también incluye los
productos de la industria rural, especialmente los de la industria alimentaria local o
tradicional y los de la artesanía rural.

 Principales productos agrícolas en el Perú

Arroz: Lambayeque, La Libertad, San Martín.

 Caña de Azúcar: La Libertad, Lambayeque.

 Algodón: Ica (Tangüis), Piura (Pima).

 Vid y Olivos: Ica, Tacna.

 Limón: Piura, Lambayeque.

 Papa: Junín, Huánuco.

 Trigo: Ancash, La Libertad, Arequipa.

 Maíz: Lima, San Martín.

 Ajo y Cebolla: Arequipa.

 Cebada: Ancash, Cajamarca, Huancavelica.

 Fruta: Junín, Lima, Piura.

 Café: Junín, Cajamarca, Cusco.

 Cacao: Huánuco, Cajamarca, Cusco.

 Coca: San Martín, Huánuco, Cusco.

 Té: Cusco, Junín.

 Tabaco: San Martin, Cusco.

Bibliografía
1. John Tracey-White Planificación y diseño de mercados rurales, FAO, Roma,
2004.
2. Andrew W. Shepherd Servicios de Información de Mercados - Teoría y
Práctica, FAO, Roma, 2000

3. Grahame Dixie Comercialización de productos hortícolas, Guía de extensión

en comercialización, FAO, Roma, 2006

4. Andrew W. Shepherd Cómo vincular a los productores con los mercados,

FAO, Roma, 2008

5. Reardon, T., C.P. Timmer, C.B. Barrett, J. Berdegué. “The Rise of

Supermarkets in Africa, Asia, and Latin America,” American Journal of
Agricultural Economics, December 2003: 1140-1146.