UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTIN- T

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TÍTULO
“TECNICAS DE CONTROL EMOCIONAL”

ASIGNATURA:
Negociación Gerencial
AUTORES:
Díaz Mori, Diego
Herrera Cárdenas, Brayan Jose
Quinteros Calixto, Robert Dyann

DOCENTE:

Lic. Adm. Tur. Koraly Ximena García Vásquez

MORALES – PERÚ
2017
 INTRODUCCIÓN

Las emociones se han estudiado, principalmente, por el papel adaptativo que han
jugado a través de la evolución del hombre, son procesos que se activan cada vez que
nuestro aparato psíquico detecta algún cambio significativo para nosotros. Este hecho
las convierte en un proceso adaptativo.

Las emociones tienen una alta plasticidad y capacidad para evolucionar, desarrollarse y
madurar. Por ello decimos que las emociones no son procesos estáticos sino que van
cambiando en función de las demandas del entorno.

Gracias a las emociones se produce una activación que nos proporciona la energía
necesaria para responder, rápidamente, a un estímulo que atente a nuestro bienestar
físico o psicológico, permitiendo así, nuestra supervivencia.

Sin embargo, en los últimos años, se ha descubierto que las emociones pueden ser,
también, perjudiciales para la salud, influyendo en la contracción de ciertas
enfermedades, perdiendo, en este sentido, su valor adaptativo.

Finalmente se empieza a aceptar que disturbios psicológicos leves o intensos pueden

causar enfermedades en el cuerpo propiamente tal. Nuestras abuelas ya lo sabían: nos
decían que la tristeza, la preocupación obsesiva y otros sentimientos podían dañar el
corazón, provocar úlceras, arruinar el cutis y hacernos más vulnerables a las
infecciones.

Este vínculo entre las emociones y la salud, va mucho más allá de que ciertas
emociones, las negativas, hagan más vulnerables a las personas a contraer una
enfermedad, o que otras emociones, las positivas, favorezcan la recuperación de una
dolencia. Con esto, se está estableciendo la relación mente/cuerpo.

Esto trae consigo todo un cambio en el tratamiento de enfermedades, ya que ahora se

deberán tomar en cuenta, como relevantes, los factores psicológicos de las personas
enfermas, para así intervenir sus emociones con el objetivo de mejorar la salud.
 TECNICAS DE CONTROL EMOCIONAL

1. LAS EMOCIONES.

Las emociones son reacciones naturales que nos permiten ponernos en alerta ante
determinadas situaciones que implican peligro, amenaza, frustración, etc.

Los componentes centrales de las emociones son las reacciones fisiológicas

(incremento de la tasa cardiaca y de la respiración, tensión muscular, etc.) y los
pensamientos. Es necesario adquirir ciertas habilidades para manejar las emociones ya
que una intensidad excesiva puede hacer que las personas las vivan como estados
desagradables o les lleven a realizar conductas indeseables.

Ante este tipo de situaciones en la mayoría de los seres vivos suelen producirse una
serie de reacciones fisiológicas dirigidas a poner el organismo en alerta. En las
personas también se producen estas reacciones, pero son más complejas que en los
animales ya que esas reacciones van acompañadas por pensamientos específicos, que
nos permiten diferenciar un rango mayor de emociones. Además, las personas no
debemos reaccionar de forma instintiva (por ejemplo agrediendo a aquello que nos
amenaza o escapando de la situación), sino que a lo largo de nuestra infancia
aprendemos formas de comportarnos más adecuadas.

Así en las emociones humanas entran en juego cuatro aspectos:

 Una situación concreta.

 Una serie de reacciones fisiológicas específicas o sensaciones (aceleración del
pulso y de la respiración, tensión muscular, etc.).
 Unos pensamientos determinados.
 Un tipo de respuestas concretas apropiadas para esa situación.

La ansiedad y la
ira son
reacciones
naturales y
positivas que
tenemos para
ponernos en alerta ante determinadas situaciones, que son consideradas como
peligrosas. Pero también pueden ser emociones negativas que no funcionan como
debieran, activándose ante estímulos inofensivos y provocando malestar y conductas
inadecuadas. Comprender, conocer y admitir las emociones es el procedimiento para
poder controlarlas.
La ansiedad

La ansiedad es una de esas emociones que hay que saber manejar porque son vividas
como desagradables y pueden provocar conductas inapropiadas, especialmente
cuando se producen ante contextos sociales (por ejemplo hablar en público) o ante
situaciones que no entrañan ningún peligro (por ejemplo subir en ascensor, salir a la
calle, etc.).

La Ansiedad consiste en un conjunto de sentimientos de miedo, inquietud, tensión,

preocupación e inseguridad que experimentamos ante situaciones que consideramos
amenazantes (tanto física como psicológicamente). Esto es, la “ansiedad”, incluye los
siguientes componentes:

 Los pensamientos y las imágenes mentales atemorizantes (cognitivo)

 Las sensaciones físicas que se producen cuando estamos nerviosos o furiosos.
(fisiológico).
 Los comportamientos que son la consecuencia de la respuesta de ansiedad
(conductual).

En la
ansiedad,
como en
cualquier otra
emoción,
juega un
papel muy
importante el
tipo de
pensamientos que tenemos y las reacciones físicas experimentadas. El modo en que
nos comportamos cuando estamos ansiosos a menudo es inadecuado e interfiere en
nuestro funcionamiento normal. Es muy importante controlar este tipo de emociones
ya que pueden afectar seriamente a la capacidad de desarrollar una vida sana.

La ira

La ira es otra emoción que puede ser problemática. La ira hace referencia a un
conjunto particular de sentimientos que incluyen el enfado, la irritación, la rabia, el
enojo, etc. y que suele aparecer ante una situación en la que no conseguimos lo que
deseamos. Las reacciones fisiológicas ante la ira son similares a las que se producen
ante la ansiedad; lo que diferencia a una de la otra es el tipo de situaciones que las
provocan, los pensamientos que se producen en esas situaciones y las conductas que
se desencadenan.

2. FORMAS CONCRETAS DE MANEJAR LAS EMOCIONES DE ANSIEDAD E IRA.

Los estados emocionales de los que estamos hablando son habitualmente vividos de
forma negativa y suelen dar lugar a conductas inadecuadas, lo que hace que la gente
busque formas de eliminarlos. Ejemplos:

ANSIEDAD IRA
- respirar profundamente - distraerse
- fumar - gritar
- hacer ejercicio - atacar al otro/a
- beber alcohol - reprimirse
- morderse las uñas - insultar
- evitar la situación - dar puñetazos a la pared

Muchas personas desarrollan estrategias específicas para manejar sus emociones.

Algunas de ellas pueden ser adecuadas, pero también hay otras que pueden ser
ineficaces o tener consecuencias negativas.

Técnicas concretas de manejar las emociones de ansiedad e ira:

Técnica n.° 1: Respiración profunda

Esta técnica es muy fácil de aplicar y es útil para controlar las reacciones fisiológicas
antes, durante y después de enfrentarse a las situaciones emocionalmente intensas.

 Inspira profundamente mientras cuentas mentalmente hasta 4

 Mantén la respiración mientras cuentas mentalmente hasta 4
 Suelta el aire mientras cuentas mentalmente hasta 8
 Repite el proceso anterior

De lo que se trata es de hacer las distintas fases de la respiración de forma lenta y un

poco más intensa de lo normal, pero sin llegar a tener que forzarla en ningún
momento. Para comprobar que haces la respiración correctamente puedes poner una
mano en el pecho y otra en el abdomen. Estarás haciendo correctamente la
respiración cuando sólo se te mueva la mano del abdomen al respirar (algunos le
llaman también respiración abdominal).
Técnica n.° 2: Detención del pensamiento

Esta técnica puede utilizarse también antes, durante o después de la situación que nos
causa problemas.

Esta estrategia se centra en el control del pensamiento. Para ponerla en práctica debes
seguir los siguientes pasos:

 Cuando te empieces a encontrar incómodo, nervioso o alterado, préstale

atención al tipo de pensamientos que estás teniendo, e identifica todos
aquellos con connotaciones negativas (centrados en el fracaso, el odio hacia
otras personas, la culpabilizarían, etc.)
 Di para ti mismo “¡Basta!”
 Sustituye esos pensamientos por otros más positivos

El problema de esta técnica es que se necesita cierta práctica para identificar los
pensamientos negativos, así como para darles la vuelta y convertirlos en positivos. En
el siguiente cuadro te presentamos algunos ejemplos:

PENSAMIENTOS NEGATIVOS PENSAMIENTOS POSITIVOS

“Soy capaz de superar esta
“Soy un desastre” situación”
“No puedo soportarlo” “Si me esfuerzo tendré éxito”
“Me siento desbordado” “Preocuparse no facilita las cosas”
“Todo va a salir mal” “Esto no va a ser tan terrible”
“No puedo controlar esta “Seguro que lo lograré”
situación” “Posiblemente no se haya dado
“Lo hace a propósito” cuenta
“que lo que hace me molesta”

Técnica n.° 3: Relajación muscular

Esta técnica también sirve para aplicar antes, durante y después de la situación, pero
para su empleo eficaz requiere entrenamiento previo. Para su práctica sigue los
siguientes pasos:

 Siéntate tranquilamente en una posición cómoda. Cierra los ojos.

 Relaja lentamente todos los músculos de tu cuerpo, empezando con los dedos
de los pies y relajando luego el resto del cuerpo hasta llegar a los músculos del
cuello y la cabeza.
  Una vez que hayas relajado todos los músculos de tu cuerpo, imagínate en un
lugar pacífico y relajante (por ejemplo, tumbado en una playa). Cualquiera que
sea el lugar que elijas, imagínate totalmente relajado y despreocupado.

Imagínate en ese lugar lo más claramente posible. Practica este ejercicio tan a menudo
como sea posible, al menos una vez al día durante unos 10 minutos en cada ocasión. Si
te ha convencido la utilidad del ejercicio, recuerda que debes practicarlo para llegar a
automatiza el proceso y conseguir relajarte en unos pocos segundos.

Técnica n.° 4: Ensayo mental

Esta técnica está pensada para ser empleada antes de afrontar situaciones en las que
no nos sentimos seguros. Consiste simplemente en imaginarte que estás en esa
situación (por ejemplo, pidiéndole a alguien que salga contigo) y que lo estás haciendo
bien, a la vez que te sientes totalmente relajado y seguro. Debes practicar
mentalmente lo que vas a decir y hacer. Repite esto varias veces, hasta que empieces a
sentirte más relajado y seguro de ti mismo.

3. TÉCNICAS DE CONTROL EMOCIONAL

Cada uno de los recuerdos que conforman nuestra historia vital tiene asociada
una carga emocional, y es que no hay nada que nos haga sentir más vivos que las
emociones. Quizás por ello, uno de sus grandes iconos de representativos sea la figura
del corazón, el órgano que mantiene nuestras vidas. Las emociones hacen que
saquemos lo mejor de nosotros, pero también pueden sacar lo peor de nuestro ser, y
con esto no me refiero únicamente a las emociones negativas como la rabia o el
miedo, porque incluso una carga excesiva de emociones positivas como la alegría
puede llevarnos a la euforia y con ello al descontrol de nuestra conducta.

Por este motivo casi ninguna de nuestras emociones elude el filtro de la conciencia. Si
tenemos en cuenta que continuamente sentimos, fácilmente reconoceremos que
también continuamente las personas canalizamos o reprimimos nuestros
sentimientos, por lo que todos tenemos un cierto control emocional que ejecutamos
de forma automática y por tanto inconsciente. Pero a pesar de este control que
tenemos, en parte aprendido y en parte escrito en nuestro material genético, todas las
personas en algún momento de nuestra vida nos hemos sentido alterados o fuera de
control debido a nuestras vivencias emocionales.

3.1. LOS SENTIMIENTOS Y EMOCIONES VAN CREANDO POSO

Todos sabemos que los sentimientos alteran nuestro pensamiento. De hecho, muchos
de los trastornos psicológicos y psiquiátricos a menudo surgen como el resultado de
una respuesta emocional desproporcionada que la persona es incapaz de dominar. En
los años 30 del siglo pasado el psicoanalista Franz Alexander descubrió que las
personas que reprimen sus sentimientos tenían la presión arterial elevada de forma
permanente.

Las emociones reprimidas se tornan desbordantes buscando ser liberadas y producen

la psicosomatización, que consiste en la expresión de lo psicológico mediante síntomas
físicos, de manera en que el cuerpo también enferma. Pero la clave para llevarnos bien
con nuestras emociones tampoco está en no reprimirlas, pues no reprimirlas en forma
alguna puede llevar a otros tipos de trastornos incluso más graves, y a meterte en más
de un lío del que te puedas arrepentir. En este sentido, quiero recomendaros que leáis
el artículo de Bertrand Regader, llamado “Las 10 reglas esenciales para liberar el lastre
emocional”, donde aprenderéis otras técnicas para gestionar vuestras emociones.

No podemos ni desconectar ni elegir nuestras emociones, pero podemos intentar

conducirlas mediante el control emocional, que no debe ser entendido como forma de
represión de las emociones, sino como forma de regularlas, y poder así modificar
nuestro estado anímico y sentimental, cuando es necesario. El objetivo de las técnicas
de control es evitar que cuando se dispara una emoción negativa, nos arrastre y la
expresemos de una forma desbordante de la que luego nos podamos arrepentir. A
continuación os presento algunas técnicas para ayudaros a controlar
vuestras emociones y sentimientos.

4. TÉCNICAS NO COGNITIVAS PARA REGULAR LAS EMOCIONES

Aunque a los psicólogos no nos gusta prescribir evitar o huir de las situaciones (el estilo
de afrontamiento de evitación y huida es poco efectivo en la resolución de problemas),
en el caso de controlar las emociones negativas, hay una excepción y expondré que la
primera y más simple técnica de control emocional es aprender a evitar lo que nos
genera emociones negativas, ya sean personas o situaciones, como tratar de evitar a
una persona que nos agobia cada vez que la vemos, no ir a un evento al que sabemos
que va a asistir nuestra ex pareja, o si estamos a dieta evitar tener enfrente alimentos
prohibidos, por ejemplo.

4.1. TÉCNICAS DE RESPIRACIÓN PROFUNDA

Otra de las técnicas más sencillas y útiles para controlar las tanto emociones como
reacciones fisiológicas, antes, durante y después de enfrentarse a situaciones
emocionalmente intensas, es la respiración profunda. Por un lado porque oxigena
nuestros órganos y hace que el cerebro trabaje mejor, y por otro lado porque relaja y
con ello consigue calmarnos.

Hay múltiples técnicas para realizarla, una muy conocida es la de realizar las fases de la
respiración haciendo un conteo, este conteo puede variarse ya que todos tenemos
ritmos de respiración diferentes y no se trata de forzar la respiración, lo ideal es
encontrar el número que mejor se adapte a la nuestra. Un ejemplo de esta forma de
realizar la respiración profunda es el siguiente:
Inspira profundamente mientras cuentas mentalmente hasta 5

Mantén la respiración mientras cuentas mentalmente hasta 4

Suelta el aire mientras cuentas mentalmente hasta 10

(Repite varias veces hasta que te sientas más relajado)

De esta manera obtendremos una respiración lenta y un poco más intensa que nuestra
respiración normal. Se puede comprobar que realizas la respiración correctamente
poniendo una mano en el tórax y otra en el abdomen, lo estás haciendo correctamente
si al respirar sólo se mueve la mano del abdomen (por este motivo a la respiración
profunda también se le llama abdominal o diafragmática).

5. TÉCNICAS COGNITIVAS PARA REGULAR LAS EMOCIONES

Cuando vivimos una emoción negativa, nuestra atención se centra en los

pensamientos que mantienen esa emoción activa y si continuamente le damos vueltas
a esos pensamientos, fortalecemos las emociones. Pero, sin embargo, si pensamos
menos en el suceso que hizo aflorar la emoción negativa, esta disminuye. Vemos en
este hecho como emoción y pensamiento están estrechamente ligados.

Para la Psicología Cognitivo-Conductual la psicología humana se expresa en tres niveles

que están en interacción constante, como muestra el esquema siguiente:

6. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Negociación, es el proceso de comunicación, para incluir en el comportamiento, de

ambas partes para llegar a un acuerdo ganar, ganar.

6.1. METODOLOGIA

1. Separar personas del problema, la otra parte también es una persona.

2. Concentrarse en intereses no en posiciones, hay que buscar las razones del
conflicto
 3. Intentar acciones de mutuo beneficio, inversión creativa, primero inventar
luego decidir
4. Objetivos que sean objetivos, criterios objetivos para buscar soluciones
Ejemplo, el silencio hay que saber manejarlo, también el control de animal un buen
negociador parafrasea a la otra personal es decir tiene empatía

Negociación compleja, abarca múltiples asuntos y múltiples partes interesadas, este es

el resultado de un buen manejo de conflictos.

Tener en cuenta

1. Conocer la mejor alternativa

2. Intereses de ambas partes deben ser satisfechos
3. el acuerdo es una buena opción y no hay desperdicio
4. acuerdo legitimo sin aprovecharse de ninguna de las partes
5. compromiso inteligente
6. buena comunicación esto es igual a un proceso eficiente
7. relaciones personales se mejoran

6.2. CARACTERISTEICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR:

1. Actitud ganador, ganador

2. Interés auténtico de las necesidades
3. Flexible en el enfoque
4. Duro en el fondo y suave en la forma
5. Tolerar conflictos
6. Buscar y analizar propuestas
7. Paciente
8. No tomarse a pecho los ataques personales
9. Identificar intereses de la otra parte
10. Escucha activa

LO QUE NO DEBE OCURRIR EN UNA NEGOCIACIÓN:

1. Preparación inadecuada
2. Olvidar el ganar, ganar
3. Intimidación
4. Impaciencia
5. Sangre fría
6. Hablar demasiado y escuchar poco
7. Disputa en vez de influencia
8. Aceptar el conflicto y resolverlo
NEGOCIAR NO ES UN ACTO NI UN MOMENTO ES UN PROCESO CON UNA SECUENCIA
DE ACTIVIDAES DE TRES ETAPAS:

1. Lo que sucede antes

2. Durante
3. Después de la negociación

6.3. QUE DEBEMOS HACER PARA LOGAR NEGOCIACIONES EXITOSAS

 Preparase, recopilar la mayor cantidad de información.

 Analizar lo que ofrece el competidor en negociaciones parecidas e
identificar sus ventajas competitivas, fundamentar las ventajas de su
oferta respecto a la de los otros.
 Identificar sus fortalezas y debilidades.
 Preparar lista de opciones que podrían interesar.
 Generar posibles propuestas que se cree que la otra parte va hacer y
valore cada una de las respuestas.
 Recopile negociaciones anteriores que sirvan de referencia
 Prepare lista de posibles concesiones que puede hacerle a la otra parte.
 Identificar el balance de poder entre usted y la otra parte.
 Determine su mejor alternativa de acurdo negociado como referencia
para su punto de abandono.
 Fundamente sus posiciones con pocos argumentos.
 Haga muchas preguntas para identificar necesidades e intereses.
 Control de emociones y paciencia.
 Declare sentimientos si hay situaciones que no le gustan.
 Separa las personas de los problemas.
 Separe las posiciones de los intereses
 Identifique trampas, el engaño deliberado, guerra psicológica, y las
presiones.
 Perciba el momento en que es necesaria una ruptura, nuestra
disposición para continuar o detener el proceso.
 Analizar experiencias y resultados obtenidos, que hizo, bien o mal y
resultados obtenidos
 Dele seguimiento a los acuerdos y ocupe de cultivar buenas relaciones
con B

7. ANALISIS DE UNA CONVERSACION DIFICIL

 Análisis de los hechos. Hechos e historia de cada uno, intensión, contribución

de cada uno.
  Análisis de los sentimientos, manejo de sentimientos, lenguaje corporal, tono
de voz, expresión facial.
 Análisis de nuestra imagen, análisis de la imagen, amenaza de nuestra
identidad, como nos definen, bueno o malo.

7.1. TIPS PARA CERRAR EL MEJOR NEGOCIO:

1. Conocer bien todas las partes de la negociación.

2. Empezar con un acuerdo simple de alto nivel.
3. Asegurarse de los abogados, que prioricen el acuerdo estén 100%
disponibles, contar con buenos abogados que entienden el tema y estén
acostumbrados a cerrar negocios.
4. Ganarse la confianza de la contraparte.
5. Ser justo no exagerar en las pretensiones.
6. Cuando las cosas estén claras juntar a todos en un cuarto y llegar a un final,
ideal que sea en un lugar diferente al lugar de trabajo.
7. Ponerte de buen humor eso ayuda en las crisis.
8. Festejar y celebrar después de haber finalizado la negociación.
9. Conquistar el mundo junto.

8. LAS EMOCIONES EN LA NEGOCIACION:

Las emociones juegan un papel importante en el proceso de la negociación, y en estos

últimos años su efecto se está estudiando con más rigurosidad.

Las emociones tienen el potencial de desempeñar un papel ya sea positivo o negativo

en la negociación. Durante las negociaciones, la decisión de concretar un acuerdo
no se basa en gran medida a factores emocionales. Las emociones negativas pueden
causar un comportamiento intenso e incluso irracional, y causar conflictos que pueden
llegar a colapsar las negociaciones, pero también puede servir para lograr concesiones.
Por otro lado, las emociones positivas con frecuencia facilitan llegar a un acuerdo y
ayudan a maximizar los beneficios conjuntos, y también pueden ser un instrumento
para lograr concesiones.
Las emociones discretas positivas y negativas pueden ser estratégicas para influir en la
tarea y los resultados relacionales y pueden desarrollarse de manera diferente a través
de las fronteras culturales.

8.1. LA AFECTIVIDAD AFECTA:

La predisposición afectiva incide en las distintas etapas del proceso de negociación:

cuáles son las estrategias que se piensa utilizar, cuáles son las estrategias elegidas en
realidad, la forma en que se percibe a la otra parte y sus intenciones, su voluntad de
llegar a un acuerdo los resultados negociados finales. La Afectividad Positiva y
la Afectividad Negativa de una o más de las partes negociadoras pueden conducir
a resultados muy diferentes.

8.2. AFECTIVIDAD POSITIVA EN LA NEGOCIACIÓN:

Incluso antes de que comience el proceso de negociación, la gente en un estado de

ánimo positivo tiene más confianza y mayor tendencia a utilizar un plan de estrategia
de cooperación.

Durante la negociación, los negociadores que se encuentran en un estado de ánimo

positivo tienden a disfrutar y sentir placer de la interacción, muestran
un comportamiento menos polémico, utilizan tácticas menos agresivas y estrategias
de mayor cooperación aumentando la probabilidad de que las partes lleguen a sus
objetivos instrumentales aumentando la capacidad de encontrar beneficios de
integración.

De hecho, en comparación con los negociadores con la afectividad negativa o neutral,

los negociadores con afectividad positiva llegaron a más acuerdos y tendieron a
respetar en mayor grado los acuerdos. Los resultados favorables se deben a procesos
con mejor toma de decisiones, tales como pensamiento flexible, solución creativa de
problemas, respeto por las perspectivas de los demás, disposición a asumir riesgos ya
la mayor confianza.

La afectividad positiva post negociación tiene consecuencias beneficiosas. Se

incrementa la satisfacción con el resultado alcanzado y el deseo de una influencia
sobre las futuras interacciones. La afectividad positiva suscitada por llegar a un
acuerdo facilita la relación diádica, que se traduce en el compromiso afectivo que crea
el marco para las interacciones posteriores.

8.3. EFECTOS NEGATIVOS DE LA AFECTIVIDAD POSITIVA:

La afectividad positiva también tiene sus inconvenientes: se distorsiona la percepción

del desempeño de uno mismo, tales que su comportamiento es considerado como
relativamente mejor que lo que realmente es. Así, los estudios con el auto reporte
sobre los resultados conseguidos pueden ser sesgados.
 8.4. AFECTIVIDAD NEGATIVA EN LA NEGOCIACIÓN:

Una predisposición afectiva negativa tiene efectos perjudiciales en las distintas etapas
del proceso de negociación. Aunque las diversas emociones negativas afectan a los
resultados de la negociación, con mucho, el más estudiado es la ira.

Los negociadores enojados planifican y utilizar estrategias más competitivas y menos

cooperación, incluso antes de que comience la negociación. Estas estrategias
competitivas están relacionadas a la reducción de los resultados conjuntos.

Durante las negociaciones, la ira perturba el proceso por la reducción del nivel de
confianza, nublando el juicio de las partes, estrechando el foco de atención y su
objetivo central de llegar a un acuerdo para tomar represalias contra el otro lado. Los
negociadores enojados prestan menos atención a los intereses de la otra parte, lo
tratan como un rival y son menos precisos al juzgar sus intereses, con lo que
alcanzan menores ganancias conjuntas.

Por otra parte, dado que la ira hace a los negociadores más centrados en sus
preferencias, aumenta la probabilidad de rechazar ofertas rentables. Las partes que
realmente se enojan (o lloran, o de lo contrario pierden el control) son más propensas
a cometer errores: asegúrese de que estén a su favor.

La ira perjudica la consecución de los objetivos de la negociación, reduce ganancias

conjuntas y no ayuda a impulsar las ganancias personales, los negociadores enojados
no tienen éxito al reclamar más por sí mismos.

8.5. EFECTOS POSITIVO DE LA AFECTIVIDAD NEGATIVA

A veces la afectividad negativa puede ser beneficiosa: la ira o enojo expresados

legítimamente puede ayudar a que la otra parte sienta confianza y
mayor comprensión de las necesidades e intereses gracias a
la sinceridad y transparencia transmitida emocionalmente. Por otra parte, aunque las
emociones negativas reducen las ganancias en tareas de integración, estas son mejor
estrategia para tareas de distribución (tales como suma cero).
 CONCLUSIONES

 Conocer las propias emociones es algo fundamental. Reconocer cuál es la

emoción que estamos sintiendo, en el momento en que la sentimos es
tremendamente útil, ya que nos permite un mayor conocimiento de nosotros
mismo y también nos permite saber canalizar y expresar esas emociones hacia
los demás de manera adecuada.

 Las emociones son algo espontaneo en nosotros, por ende debemos saber
aprovecharlas para así tener un buen desarrollo de nuestra conducta y
personalidad.

 Todas las emociones son buenas, mirándolas desde el papel adaptativo que
juegan, sin embargo hoy se sabe que hay algunas que si se salen de los límites
normales y se vuelven crónicas, ya no son tan buenas.
BIBLIOGRAFIA:

 LUENGO MARTÍN, Mª ÁNGELES Y COLS. Construyendo la Salud. MEC.

 MARTHA DAVIS, MATTHEW MCKAY. Técnicas cognitivas para el
tratamiento del estrés. MARTÍNEZ ROCA. 1998.
 MARTHA DAVIS, MATTHEW MCKAY. Técnicas de autocontrol emocional.
MARTÍNEZ
 VALLÉS ARANDIGA A. Y VALLÉS TORTOSA C. Programa de refuerzo de
las habilidades sociales III. EOS