CASO DE ESTUDIO FIMAN S.A.

GINES LOPEZ RUIZ

NEGOCIACION INTERNACIONAL
SENA
2018
 Evidencia 9: Caso de estudio Fiman S.A.S

La organización empresarial Fiman S.A.S se fundó en 1990 en la ciudad

de (En este espacio el aprendiz debe indicar la ciudad o lugar de
ubicación de la empresa), a partir de la necesidad, que identificó
Joselito Miel de comercializar la producción de café tostado y molido
especial que estaba produciendo en su finca. En ese entonces, Miel,
motivado con su idea emprendedora, buscó socios que quisieran
comenzar una empresa comercializadora de (café procesado) a nivel
nacional y porque no, a nivel internacional. De tal manera que los
empresarios decidieron crear una planta para generar (café tostado
RICAFE) con todos los requerimientos técnicos y sanitarios que les
permitiera ingresar al mercado regional e internacional.

Así, la empresa terminó de construir la planta en el año 1992, época en

la que se instalaron los equipos y la maquinaria necesarios para su
funcionamiento. En mayo de 1993 se inició la producción y, por
primera vez, se ofreció al mercado (10.000 libras de café tostado ricafe ).
Para ese momento estaban produciendo alrededor de ( 5.000 libras de
café tostado y molido)

Dos años después, los dueños pensaron en la ampliación de fronteras para

la venta del producto y así aumentar la variedad de la oferta a los
mercados internacionales. Para lo cual se reunieron con usted, aspirante a
ser Tecnólogo Negociación Internacional, para encomendarle la labor de
identificar mercados internacionales consumidores de (indicar en este
espacio el producto que comercializa la empresa).

Dado lo anterior, en una indagación hecha previamente por los socios

de la empresa, en la página web de Valle Internacional
(http://valleinternacional.com/), han encontrado la siguiente
información para que usted la tenga en cuenta a la hora de abordar la
labor encomendada:

Ferias Internacionales: Son espacios donde confluyen varios

actores de la cadena del producto; es por ello que es mejor buscar
ferias especializadas y a la que asistan empresas de diferentes
países. No necesariamente se debe asistir como expositor, para
identificar clientes, tendencias, competidores y precios; se puede
asistir como visitante. La decisión de exponer ya hace parte de
una estrategia de posicionamiento en la que no siempre se logran
ventas durante la primera participación.

Agendas Comerciales: Otra estrategia es solicitar citas puntuales

con compradores específicos, lo cual le permite el contacto directo
con el cliente potencial. Algunas entidades ofrecen este servicio
cobrando un valor por cita o por agenda; sin embargo Proexport
Colombia puede apoyarlo, siempre y cuando cuente con un plan
organizado de exportación. La clave es tener un perfil de cliente
definido y claro.

Ruedas de Negocios: Es una forma de contactar clientes

potenciales; sin embargo debe preparar muy bien su estrategia de
venta, ya que el tiempo es muy limitado y muy posiblemente el
comprador también se puede estar reuniendo con la competencia.
La labor posterior de seguimiento es muy importante.

Entidades de apoyo: Cámaras de Comercio, las Asociaciones de

importadores y los Gremios en el mercado meta, son entidades
que pueden acercar a la empresa a compradores potenciales, ya
sea refiriendo los contactos o a través de eventos sectoriales,
misiones y otras actividades empresariales. Sus directorios de
afiliados son una fuente importante de información, más que un
directorio de páginas amarillas.

Internet: Sin duda es una fuente de información muy valiosa; sin

embargo recuerde validar los contactos con fuentes directas o
entidades especializadas.

Del mismo modo, se le recomienda al aprendiz que visite e indague los

siguientes sitios de Internet, para que identifique eventos y ferias
internacionales, en los que pueda contactar potenciales clientes para el
producto que comercializa Fiman S.A.S:

Quince días después de haber realizado la consulta en las ferias y

eventos internacionales, sobre potenciales compradores para el
producto de la compañía Fiman S.A.S, usted se reúne con los socios de
la empresa para entregar un informe detallado sobre los datos de los
posibles clientes:

1. Nombre (razón social)

Drummond Company S.A

NIT: 800021308

2. Forma legal (por ejemplo sociedad de responsabilidad limitada)

3. País de constitución y (de ser apropiado) número de registro

mercantil ESTADOS – UNIDOS

4. Domicilio (establecimiento del Comprador, teléfono, fax, correo

electrónico)
Dirección: Dirección: Birmingham, Alabama 35202 Dalas Texas
Teléfono: (205) 945-6300 www.drummondcompany.com
5. Representada por (nombre y apellido, domicilio, cargo, título legal
de representación)

Takehiko takiuchi

Presidente y CEO

6. Indicar si el cliente es un Detallista, Mayorista, Agente, Usuario

industrial o Consumidor final.

Rta: Usuario industrial

Nota: Indicar tres potenciales clientes, ubicados en distintos

puntos geográficos.

Estados Unidos : Drummond Company

Alemania: Holcim – Constructors.
Canada: Canadian imperial foods

Asimismo, usted presenta a los socios una propuesta de la forma como

se va a comercializar el producto, la cual debe contar con lo estipulado
en el siguiente ejemplo:
 Punto clave Ejemplo* Producto a comercializar
Confirmar el producto Pulpa de fruta (mango) 20 Cemento gris 50 k uso
detallando claramente sus grados Brix. industrial.
características (materiales,
colores, empaque,
etiquetas)
Certificaciones exigidas Orgánica, ISO 9000 Fair trade
Volúmenes, unidades de Unidad de venta: Kg 10.000 bolsas de cemento
venta, dependiendo de la Cantidad: 10.000 kg. gris
capacidad de la empresa, Unidad de empaque: Bolsa Empacado en bolsas de
unidad de empaque y aséptica en tambor papel kraft para cemento
embalaje y Peso Neto. metálico. Peso Neto 210 packaging, tejido PP de 50
Kg. kilos.
Unidad de embalaje: En un contenedor de 20”
Contendedor 20
Tiempos de entrega, El despacho se realiza 30 El despacho se realizara 20
periodicidad de los días después de recibir la días después de recibir la
despachos, tiempos de orden de compra. orden de compra.
tránsito internacional. Periodicidad: Despachos Periocidad despachos
semanales. mensuales
Tiempo de tránsito: 15 Tiempo de transito 28 dias
días.
Términos de negociación o FOB Vía marítima Fob via marítima
INCOTERM, indicando Puerto de embarque: Puerto de embarque
claramente el medio de Buenaventura buenaventura
transporte (en muchos Puerto de llegada: Portland Puerto de llegada (Nagoya)
casos, usan erróneamente (Oregon) Estados Unidos. Lugar de entrega: 6 - 9, 8
este término para Lugar de entrega: 630 W Chome Akasaka
despachos por vía aérea o Broadway, Idaho ID, Minato - Ku 107 japon
terrestre), el puerto de 83402. Estados Unidos.
embarque y desembarque,
así como el lugar de
entrega final del producto.
Precios y condiciones de Precio Unitario: US$ 20 Precio Unitario: US$ 10
pago, si es un broker o Precio total : US$ 200.000 Precio total : US$ 100.000
intermediario: además de Carta de crédito Carta de crédito
las condiciones de pago del confirmada y a la vista a confirmada y a la vista a
cliente, se deben definir las 30 días a partir de la fecha 30 días a partir de la fecha
condiciones del pago de su de corte del B/L. de corte del B/L.
comisión o margen de Margen de intermediación: Margen de intermediación:
intermediación. Nunca fíe. 3% valor FOB. 2% valor FOB.
* Los valores son solo de carácter indicativo, no corresponden
necesariamente a datos reales.