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Instituto politécnico nacional

“La técnica al servicio de la patria”

Escuela superior de comercio y

administración
unidad Santo Tomás

Venta Especializada

Tarea
Plan de Marketing.

Alumno

3RM4

Profesor:
Bedolla Silva Irma

16 de Febrero de 2018
 Definición de Plan de Mercadotecnia:

 Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el plan de mercadotecnia es un

documento compuesto por un análisis de la situación de mercadotecnia actual, el análisis
de las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la estrategia de
mercadotecnia, los programas de acción y los ingresos proyectados (el estado proyectado
de pérdidas y utilidades). Este plan puede ser la única declaración de la dirección
estratégica de un negocio, pero es más probable que se aplique solamente a una marca de
fábrica o a un producto específico.

 Cobertura del Plan de Mercadotecnia:

El plan de mercadotecnia es un instrumento que puede servir a toda la empresa u

organización, sin embargo, es más frecuente que sea elabore uno para cada división o
unidad de negocios. Por otra parte, también existen —situaciones— en las que son
imprescindibles —planes más específicos—, por ejemplo, cuando existen marcas clave,
mercados meta muy importantes o temporadas especiales (como ocurre con la ropa de moda
o de temporada).

El plan de mercadotecnia cumple al menos tres propósitos muy importantes:

1. Es una —guía escrita— que señala las estrategias y tácticas de mercadotecnia que deben
implementarse para alcanzar objetivos concretos en periodos de tiempo definidos.

2. Esboza —quién— es el responsable de —qué— actividades, —cuándo— hay que

realizarlas y —cuánto— tiempo y dinero se les puede dedicar [3].

3. Sirve como un —mecanismo de control—. Es decir, establece estándares de desempeño

contra los cuales se puede evaluar el progreso de cada división o producto [4].

Partes Fundamentales para elaborar un Plan de Marketing:

1. Marketing estratégico: Como podemos deducir, en él se definirá la estrategia que

nuestra empresa va a desarrollar. Buscaremos o bien crear un nuevo producto o bien
potenciar alguno ya existente. Más adelante desarrollaremos puntos importantes a tener
en cuenta dentro de la estrategia tales como los recursos de la empresa, debilidades,
factores externos como el entorno, competidores, situación económica etc..

2. Marketing operativo: Aquí concretaremos las acciones necesarias para cumplir las
metas fijadas en el marketing estratégico. De aquí lo que comentábamos antes, que un
plan de marketing debe ser numérico es decir es necesario medir todas estas acciones
para evaluar si estamos haciendo las cosas correcta o incorrectamente.

A. Análisis de la situación

Antes de empezar debemos analizar exhaustivamente a nuestra propia empresa y a los

posibles factores externos que nos afecten. De esta forma podemos distinguir dos partes
dentro de esta etapa:

– Externo: Factores que nos afectarán sin que podamos hacer nada por
remediarlo, de manera indirecta. Aquí en esta etapa se suele encontrar en libros un
sinfín de factores, a mi parecer señalaré los que creo más significativos, tales como
demográficos, económicos, tecnológicos, político-legales, culturales y sociales. Cuando
hablamos de factores culturales me parece muy interesante hacer hincapié en este punto
puesto que aquí entra en juego el público objetivo hacia el cual dirigiremos nuestras
campañas.

– Internos: Conocer el esqueleto propio de nuestra empresa. Suele ser más

necesario desarrollar a conciencia este punto en macro empresas. Saber los distintos
departamentos que coexisten, como pueden ayudarnos y como pueden en ocasiones
limitarnos nos ayudará a enfocar de manera más óptima los objetivos a la hora de crear
el plan de marketing.

B. Diagnóstico:

Bien ya sabemos como se encuentra nuestra empresa, su esqueleto, sus funciones, sus
virtudes, sus defectos.. Es el momento de crear lo que se conoce como MATRIZ DAFO.
Los habréis leído muchas veces como una de las fases más importantes a la hora de
crear un plan de marketing, pues bien DAFO viene de “Debilidades”, “Amenazas”,
“Fortalezas” y “Oportunidaddes”. Es una herramienta en forma de matriz que se nutre de
estas cuatro variables para establecer el mejor camino que nuestra empresa debe tomar.
Veámoslo gráficamente, en esta imagen tomada de un interesante blog de marketing

En nuestra matriz DAFO, introduciremos por columnas el análisis del entorno, la primera
de ellas las oportunidades y la segunda las amenazas, mientras que las entradas de las
filas serán las correspondientes a los puntos fuertes en la primera fila y las debilidades
en la segunda de esta manera obtendremos cuatro celdas que nos reflejarán las
estrategias a adoptar en nuestra empresa. Cada cuadrante lo analizaremos de manera
aislada

Cuadrante 1: Estrategias ofensivas: Es la posición ideal a la que toda empresa aspira a

llegar, generaran estrategias de crecimiento.

Cuadrante 2: Estrategias defensivas: Amenazas frente a las cuales la empresa posee

recursos para enfrentarse a ellas.

Cuadrante 3: Estrategias de reorientación: A la empresa le surgen oportunidades

provechosas pero sin embargo no cuenta con los recursos o los medios necesarios. Ante
esto se debe preparar un programa de acciones para alcanzar estos objetivos, por
ejemplo programas de formación, invertir en equipos etc..

Cuadrante 4: Estrategias de supervivencia: La situación más difícil de afrontar, se nos

plantean amenazas externas y no contamos con las fortalezas necesarias para
afrontarlas.

–Fortalezas: Recursos financieros, recursos tecnológicos, ventajas en costes sobre

competidores, novedad del producto, líderes en el mercado, gran formación técnica del
personal..

–Debilidades: No tener una metas definidas claras, atrasos en tecnología, limitaciones

económicas, cartera de clientes limitada, débil imagen en el mercado, m ala red de
distribución..

–Oportunidades: Entrar en nuevos mercados aún por descubrir, segmentación de la

clientela, crecimiento rápido del producto, publicidad viral (sobre todo para temas de
redes sociales), baja competencia..
–Amenazas: Nuevos competidores con costes más bajos que los nuestros, crecimiento
lento del mercado, incremento de barreras y requisitos legales o reglamentarios
costosos..

C. Objetivos:

Tendremos que tener en cuenta la información recogida en los pasos anteriores y

plasmar los objetivos a los que queremos llegar. Estos han de ser medibles para
comprobar si hemos acertado en nuestro plan de marketing. Algunos ejemplos tales
como ventas, incrementar el número de clientes, mayor número de suscriptores etc..

D. Estrategias:

Podemos definir las estrategias como la materialización de los objetivos, marcarán las
líneas de actuación para alcanzar las metas buscadas.

E. Planes de acción:

Aquí especificaremos las acciones que vamos a desarrollar, así como hacia quien las
dirigiremos, que personal será el encargado de realizarlas etc... El uso de las adecuadas
herramientas dirigidas a obtener la satisfacción de nuestro cliente potencial o actual es lo
que también podemos entender como marketing. Estas herramientas de las que
hablamos es lo que se conoce como las CUATRO P´s. Producto, Precio, Distribución
(placement) y Promoción.

F. Control:

Cuando tenemos las acciones del plan de marketing en funcionamiento hay que
someterlas a un riguroso control, pudiendo así detectar cualquier problema y solucionarlo
sin que cause males mayores, realizando los ajustes necesarios que dictaminen las
circunstancias. Es por esto que en su momento hablamos de la flexibilidad como una
característica fundamental. Es interesante también tener una sección dedicada al
Marketing Mobile, ya que este es un sector en amplio crecimiento en los tiempos que
corren.
Técnicas de ventas en productos agrícolas

El entorno de las ventas agrícolas es muy complejo, demanda una ardua preparación de los
asesores de soluciones integrales. Sin embargo, en este sector se tiene la ventaja de que el
productor tiene una real y concreta necesidad de hacer uso de algún insumo para su proceso
de producción

¿Cómo se logra esto?,

En primer lugar debemos localizar al cliente potencial... ¿a qué clientes voy a visitar o
contactar? o ¿quiénes son mis clientes potenciales?, para ello hay que tener en cuenta que
en el medio se encuentran tres tipos de productores (los denominaremos A, B y C), con
algún problema en su proceso productivo:

Son varios los elementos a considerar, involucran conocer el producto y/o servicio que
ofrecemos, definir la estrategia a seguir, conseguir la reunión, generar expectativas
plasmables, preparar la reunión y los materiales, tener los argumentos y conocimientos
actualizados sobre el tema, etc.

El siguiente punto clave es ¿cómo me voy a presentar?, es muy conocido que de la primera
impresión depende que el cliente nos escuche o vuelva a brindarnos la oportunidad de
establecer comunicación. He aquí el momento crucial donde las primeras palabras deben
despertar el interés del prospecto para engancharlo y generar una conversación. Durante el
encuentro con el cliente, ¿cuáles son los puntos esenciales a tener en cuenta?... Pues bien,
la concentración previa, ganar la confianza, escuchar y ser escuchado, lograr atención,
generar interés, generar preguntas, argumentar y encontrar puntos de acuerdo. Éstos son
algunos aspectos esenciales a tener presentes y son momentos en los que se hace
necesario desarrollar la habilidad.

El objetivo central del asesor, el cual no debe olvidar en ningún momento, es el de resolver
problemas o necesidades del cliente, es decir, ¿qué es lo que mi producto y/o servicio puede
hacer por él?... En esta etapa el asesor, al entender las necesidades del prospecto, va a
argumentar en favor de sus productos o servicios, es decir, explicar cómo puede ayudar a
satisfacer las necesidades o solucionar los problemas más eficazmente. El mercado de los
agroinsumos está lleno de compañías que ofrecen productos o servicios “similares”, por tal
motivo es necesario que el asesor despierte el interés del cliente a través de las ventajas del
producto o servicio, por ejemplo: la relación calidad-precio, resistencia, duración, efectividad,
servicio personalizado, entre otras. Particularmente, en el sector agrícola para comprar y
aplicar algún producto se requiere de la asesoría del vendedor, de ahí radica la importancia
de que el asesor sea capaz no sólo de brindar un producto sino también de orientar y
capacitar correctamente al agricultor. Por tal motivo, el asesor exitoso es aquel que logra
ganarse al cliente, que es escuchado y del cual sus recomendaciones se ponen en marcha,
pero sobre todo, que brinda verdaderas soluciones a los problemas del cliente.