Universidad Galileo Proyecto Final

Herramientas de Negociacioó n

PROYECTO FINAL 2017

El tratamiento y resolución de conflictos
Caso #

RECUERDE QUE DEBE ELEGIR

UN PROBLEMA QUE USTED
ESTE ENFRENTANDO

DIMENSIONES
CULTURALES A. B.
1. Distancia de  Mucha distancia de poder  Mucha distancia de poder
poder  Poca distancia de poder  Poca distancia de poder
2. Individualismo /  Individualista  Individualista
Colectivismo  Colectivista  Colectivista
3. Masculinidad /  Masculinidad  Masculinidad
Femineidad  Femineidad  Femineidad
4. Evitación de la  Flexible a cambios  Flexible a cambios
Incertidumbre  Poco flexible a cambios  Poco flexible a cambios
5. Orientación a  Orientación a corto plazo  Orientación a corto plazo
corto o largo  Orientación a largo plazo  Orientación a largo plazo
plazo
Análisis de las 5 dimensiones culturales:

(En este espacio explique de qué manera estas

5 dimensiones están influyendo en este
conflicto)

A. Planteamiento del Problema:

(En este espacio describa y explique DETALLADAMENTE el problema, NO SEA BREVE).

(En el espacio A escriba su nombre

y en el espacio B el nombre de la
persona con quien tiene el conflicto)
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 Bajo (En este espacio explique por qué razón cree que existe ese
Nivel de Conflicto  Alto nivel de conflicto).
 Óptimo
(En este espacio explique por qué razón considera que es ese
 Fuente tipo de conflicto).
Tipo de Conflicto
 Quimera

ACPMS

(En este espacio escriba quienes forman parte de forma directa en el conflicto y explique
Actores: qué papel desempeñan dentro de esta negociación. También incluya a las personas que
indirectamente están influyendo o se ven afectados por el mismo y explíquelo).
(En este espacio describa la situación del problema HOY, en el presente lugar y momento,
Contexto así como circunstancias externas –legales, históricas,etc- que puedan estar influyendo o
afectando la negociación EN LA ACTUALIDAD )
(En este espacio explique DETALLADAMENTE, siguiendo un orden, paso a paso, cómo
Proceso inició y cómo fue evolucionando el conflicto hasta llegar a la situación actual. Numere cada
paso).
(En este espacio explique cuáles son las razones por las que el conflicto se mantiene, por
Móviles qué no han logrado resolverlo y por qué quiere negociar ESPECIFICAMENTE CON ESA
PERSONA – de la columna B- ).
(Explique en este espacio lo que (Explique en este espacio lo que la otra
Soluciones USTED ya intentó hacer ANTES DE persona ya intentó hacer ANTES DE
intentadas NEGOCIAR CON B para tratar de NEGOCIAR CON USTED para tratar de
resolver el conflicto). resolver conflicto).
B. Fase de Diagnóstico

(No olvide colocar su nombre en A

y en B el nombre de la persona con
quien lleva a cabo la negociación)
INVAG A. B.

(En este espacio escriba el principal (En este espacio escriba el principal objetivo
Intereses objetivo que USTED desea lograr). que la otra persona desea lograr).

(En este espacio escriba lo que USTED
Necesidades necesita COMO MÍNIMO para lograr su
objetivo).
(En este espacio escriba los valores
Valores más importantes que le guiarán a
USTED en esta negociación: confianza,
compromiso, disciplina, diversión,
libertad, responsabilidad,
reconocimiento, etc. y porqué esos
valores son importantes para usted
en esta negociación)
(En este espacio escriba lo que la otra persona
necesita COMO MÍNIMO para lograr su
objetivo).
(En este espacio escriba los valores más
importantes que considera están guiando, a la
otra persona, en esta negociación: confianza,
compromiso, disciplina, diversión, libertad,
responsabilidad, reconocimiento, etc. y porqué
cree que esos valores son importantes para
la otra persona en esta negociación).

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(En este espacio escriba a quienes
Gustos desea USTED satisfacer con esta
negociación y porqué desea hacerlo.
Además cuál sería SU solución ideal y
quienes según usted se verían
beneficiados con esta negociación).
C. Fase de Planeación
A.
 Evitación
Estilo de gestión  Acomodación
 Resultado
del conflicto  Competición
 Relación
 Compromiso
 Colaboración
(En este espacio explique qué posee
N.B.N actualmente sin haber negociado o qué
tiene usted que pueda interesarle a la
otra parte en esta negociación. Recuerde
que esto se establece para que la
negociación permita mejorar lo que ya
tiene).
F.O.N. (En este espacio explique cuál cree que es el mejor acuerdo al que pueden llegar los
dos EN ESTA NEGOCIACIÓN, es decir el MAXIMO beneficio que ambos podrían
obtener ESTA NEGOCIACIÓN, ganando AMBOS).
MAAN (En este espacio explique qué otras
alternativas tiene usted para resolver
este problema si no logra llegar a un
acuerdo CON B en esta negociación.
Es decir, qué otras opciones de
negociación podría hacer con otras
personas -no con quien está negociando
aquí- para resolver este mismo conflicto).
Poder (En este espacio escriba quién cree usted que tiene más poder en esta negociación y
explique por qué lo cree así).
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(En este espacio escriba a quienes o qué
situaciones desea la otra persona satisfacer con
esta negociación y porqué desea hacerlo.
Además cuál sería la solución ideal para la otra
persona y quienes, según la otra persona, se
verían beneficiados con esta negociación).
(No olvide colocar su nombre en
A y en B el nombre de la
persona con quien lleva a cabo
la negociación)
B.
 Evitación
 Acomodación
 Resultado
 Competición
 Relación
 Compromiso
 Colaboración
(En este espacio explique qué posee la
otra persona actualmente sin haber
negociado o qué tiene ella que puede
interesarle a usted esta negociación.
Recuerde que esto se establece para que
la negociación permita mejorar lo que ya
tiene).
(En este espacio explique qué otras
alternativas podría tener la otra persona
para resolver este problema si no logra
llegar a un acuerdo CON USTED en esta
negociación. Es decir, qué otras opciones
de negociación podría hacer con otras
personas -no con usted- para resolver
este mismo conflicto).
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D. Fase de Negociación:

(En este espacio explique cuál fue la primera solución que se propuso al momento de
Anclaje
negociar y quien hizo esta propuesta).

POR POR
Propuestas POSICIONES PRINCIPIOS
(ganar-perder) (ganar-ganar)

(En este espacio enumere TODAS las propuestas que surgieron durante la
negociación y escriba el nombre de quién propuso cada una de ellas. Numere
todas y cada una de las alternativas propuestas e indique si es una propuesta
por posiciones o por principios).

(En este espacio escriba cuál fue el acuerdo final que establecieron en la negociación, es
Acuerdo decir, qué decidieron hacer. Este acuerdo debe ser alguna de todas las alternativas
establecido enlistadas en la casilla de Alternativas Propuestas. No puede poner como acuerdo una
alternativa que no haya sido colocada en la lista).

A.
(Luego de hacer el acuerdo, en este
Compromisos de espacio escriba todo lo que USTED le
cada una de las corresponde y se compromete a hacer
partes para cumplir con el acuerdo establecido.
Numere cada compromiso. Incluya
tiempos de entrega, parámetros de
calidad, precios, duración del acuerdo,
etc.)
 Actitud de Interdependencia
 Actitud de independencia
Actitud en la  Actitud de dependencia
negociación (En este espacio explique cómo esas actitudes influyeron en la negociación y el acuerdo)
B.
(En este espacio escriba todo lo que la otra
persona le corresponde y se compromete a
hacer para cumplir con el acuerdo establecido.
Numere cada compromiso. Incluya tiempos de
entrega, parámetros de calidad, precios,
duración del acuerdo, etc)
 Actitud de Interdependencia
 Actitud de independencia
 Actitud de dependencia

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E. Fase de Evaluación

RICCOLA
EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN
Relación (En este espacio explique si la negociación fortaleció la relación entre ambos como para
volver a tener nuevas negociaciones en el futuro con esa persona, o si la relación se
debilitó y al cerrar el acuerdo también terminó la relación entre las partes, si fue así
explique porqué cree que la relación quedó dañada).
Intereses: (En este espacio explique si ambas partes lograron satisfacer sus intereses y de qué forma,
o si alguna de las partes no satisfizo del todo sus intereses y por qué razón lo considera
así).
Comunicación: (En este espacio explique si la comunicación fue fluida o fue difícil para alguna de las
partes y porqué razón fue así. Escriba si siente que las partes pudieron exponer
abiertamente sus puntos de vista o si hizo falta decir algo más y qué cree que influyó en
eso.)
(En este espacio explique si ustedes al llegar al acuerdo dejaron completamente claros los
Compromiso: compromisos que estaban asumiendo. Escriba si los compromisos eran claros, realistas,
estructurados y razonables.)
(En este espacio explique si se analizaron suficientemente las diferentes soluciones
Opciones: propuestas y si la mayor parte de las mismas buscaban el beneficio de ambos o solo de
una sola de las partes. Si fueron opciones creativas e innovadoras o fueron soluciones
comunes y simples).
(En este espacio explique si la negociación se basó en criterios objetivos como datos,
Legitimidad : cifras, montos, precios o solamente en datos subjetivos. Además escriba si las propuestas
de solución que se plantearon así como el acuerdo se encuentran dentro del marco de la
ley y normas establecidas o si es un acuerdo que implica acciones fuera del marco legal).
(En este espacio explique cómo llegaron al acuerdo final y si usted considera que el
Alternativas: acuerdo final fue la mejor de las todas las alternativas planteadas. Explique de qué forma
dicho acuerdo mejora el nivel base -NBN- y qué hace de la solución elegida en esta
negociación una alternativa mejor que las que tenía en otra parte –MAAN-).
Conclusiones (En este espacio haga un comentario general de todo el proceso de negociación realizado,
finales: sugerencias que desee hacer para mejorar su forma de negociar o comente cualquier otra
cosa que considere no se abordó anteriormente).

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