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Documento ampliado

de negocio para la

Ficha 6

Derivados
de la abeja
Documento ampliado de negocio para la Ficha 6

Derivados
de la abeja
a) ¿Cuál es el modelo de negocio? partir del néctar de las flores que las
abejas recogen, transforman y combinan
El negocio consiste en la producción y con sustancias específicas propias, y
comercialización de miel de abeja, polen, almacenan en el panal para que maduren.
jalea real y propóleos, principalmente, y La miel de abejas se compone
de medios de producción apícola como esencialmente de diferentes azúcares,
enjambres y abejas reina. predominantemente glucosa y fructosa.
El color varía desde incoloro a negro.
Los productos están dirigidos a las amas Su consistencia puede presentarse fluida,
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de casa de los niveles socioeconómicos viscosa, total o parcialmente cristalizada.


B y C, que suelen comprar este tipo El sabor y aroma varían según la flora que
de productos en los mercados, pues la produce, es decir, del tipo de flores y
son conscientes de la importancia de plantas donde se posa la abeja.
una alimentación sana para la familia, y Se planea vender en frascos de 250 gr,
empresas o asociaciones que requieran 500 gr y 900 gr.
enjambres y abejas reinas.
Polen: es recolectado por las abejas
La puesta en marcha implica un proceso cargándolo en las vellosidades de sus
tecnificado que permite obtener ventaja patas. Posteriormente, es mezclado con
competitiva en calidad y productividad. el néctar y es utilizado para alimentar a
la colmena. Es un gran complemento
natural para deportistas y personas que
Para lograr la diferenciación se realizan gran esfuerzo físico. Se planea
requiere una marca que diferencie a ofrecer miel y polen mezclados
estos productos de aquellos que son en frascos de 10 gr.
artesanales. La empresa ofrecerá un
producto de excelente sabor y aroma, Jalea real: es una sustancia segregada
comercializado en envases de vidrio por las glándulas de las cabezas de abejas
a través de una amplia red de tiendas obreras. Solo las abejas reinas y las larvas
y supermercados. que darán lugar a abejas reinas son
alimentadas con jalea real. Es una masa
viscosa de un suave color amarillo y
sabor ácido. Entre sus múltiples bondades
b) Productos y servicios ofrecidos. se encuentra la mejora de la oxigenación
cerebral, el aumento de hemoglobina,
Los productos que se ofrecerán son: leucocitos y glóbulos rojos en la sangre,
y el estímulo del sistema inmunológico.
Miel de abeja: es una sustancia dulce, Se planea vender al por mayor y
natural, producida por abejas obreras a en frascos de 10gr.

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacífico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Producción.
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Propóleos: es una sustancia que las • Empresas que compran miel y jalea
abejas obtienen de las yemas de los real al por mayor, la transforman y la
árboles. Es un potente antibiótico que emplean para otros fines industriales
combate las bacterias, los virus y los o comerciales. Por ejemplo, para la
hongos que pueden afectar a la colmena. industria de la pastelería, juguerías,
Se le reconocen propiedades antibióticas, restaurantes, hoteles, servicios
antivirales, antitumorales, cicatrizantes, de catering.
entre otras. Se planea vender en envases
de 100 ml. • Asociaciones y empresas que compran
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enjambres y reinas a las que también


Enjambres: es el conjunto de abejas. se les brindará asesoría técnica.
Se contará con 400 enjambres.

Abejas reinas: son las abejas fértiles que


ponen huevos fecundados, que dan lugar
a las abejas obreras infértiles, y huevos no
fecundados, que dan origen a zánganos
fértiles. Se contará con 510 unidades.

c) ¿Quiénes serán los clientes?


Se identifican 3 segmentos de público
objetivo, según el producto:

• Amas de casa, quienes preocupadas


por su salud y la de su familia adquieren
productos como miel, jalea real y
propóleos para su consumo personal
o familiar. Están interesadas en
productos naturales que refuercen
la salud de niños, adolescentes,
personas de la tercera edad,
intelectuales y deportistas,
principalmente.

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d) La propuesta de valor. e) ¿Cómo llegaremos a los clientes?


Oportunidad: en el país y en el mundo Para la comercialización de los productos
existe una clara tendencia al consumo se emplearán 2 canales distintos de
de productos naturales que puedan ser comercialización.
más saludables. Un segmento particular
de la población está dispuesto a pagar Productor - consumidor: los productos
más por productos naturales de reconocida se ofrecerán directamente al consumidor
calidad y procedencia. Sin embargo, la final en un local alquilado. De esta manera,
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oferta de estos productos con estas se posicionará la marca y se garantizará


cualidades es aún limitada. Es aquí donde la calidad y el origen de los productos.
se encuentra la oportunidad de brindar Esta es una manera de evitar la
una oferta permanente de productos adulteración del producto, por parte
naturales como la miel de abeja y otros de algunos intermediarios, y de ofrecer
de excelente calidad. una alternativa de compra, también
a distribuidores.
Diferenciación: posicionar en el mercado
una marca determinada, de manera que
esta se asocie a los conceptos de calidad Para llegar al consumidor final y dar a
y producto natural. El proceso productivo conocer el producto se participará en
contará con garantía de alta calidad: plan ferias regionales resaltando siempre la
HACCP , control de calidad y registro marca y presentándolo como un producto
sanitario. de calidad. En ese sentido, el precio del
producto no será el menor del mercado.
Dada la informalidad y las pocas
condiciones de higiene en las que
normalmente se elaboran estos productos, Productor - comercializador minorista -
es necesario que el consumidor conozca, consumidor: los productos también serán
identifique y diferencie los productos ofrecidos, por una cartera de vendedores,
apícolas por su calidad y procedencia, a casas naturistas que ya tienen un público
para adquirir aquellos que sean realmente cautivo. El empresario y/o administrador
naturales y de óptima calidad. serán los responsables de conseguir
contactos para ingresar a supermercados
o cadenas de tiendas al por menor.

1 Documento escrito basado en los principios HACCP (Hazard, Analysis and Critical Control Points, por sus siglas en inglés): se refiere a un
sistema de análisis de peligros y puntos críticos de control que sirve para prevenir la contaminación de los alimentos.

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f) ¿Cómo generar ingresos Los precios a los que se ofrecerán


para el negocio? los productos son los siguientes:

Los ingresos estarán garantizados por


la venta de los diferentes productos Miel Al por menor, S/. 10.00 el kilo
derivados de la abeja: miel, propóleos, Al por mayor, S/. 8.50 el kilo
polen, jalea real, y de los enjambres y Jalea real Frascos de 10 gr a S/. 15.00
abejas reinas. El acercamiento a los Propóleos Frascos de 100 ml a S/. 5.00
distintos tipos de clientes contemplará Abejas reinas S/. 35.00 la unidad
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las necesidades de cada uno. En este Enjambres S/. 80.00 la unidad


sentido, a los clientes de los productos
terminados se les informará sobre
las diversas bondades y usos de los La determinación del precio considera los
productos, mientras que a los clientes costos y toma como referencia los precios
de enjambres y abejas reinas se les del mercado.
brindará asesoría técnica.

Para fomentar las ventas se realizará g) Los recursos claves


publicidad vía volantes en las ferias y para el negocio.
se enviará muestras de la miel a las casas
comercializadoras de productos apícolas. Los recursos claves para el negocio son:
Una página web que presente los
productos, los precios y los sistemas Recursos humanos
de venta, así como la promoción El personal mínimo con el que se deberá
“boca a boca”, serán fundamentales contar es el siguiente:
para alcanzar los volúmenes de ventas
necesarios para lograr el éxito empresarial. • 1 administrador encargado del proceso
Recuerde que las redes sociales se administrativo y de la supervisión de
constituyen en un importante canal de tareas productivas. También será
promoción de buenos productos, pero responsable del cumplimiento de los
también una importante fuente de objetivos de ventas y del control de
información y difusión de una mala los ingresos y salidas de dinero.
reputación si la calidad del producto
no cumple con las expectativas • 1 encargado de producción responsable
de los clientes. de la calidad y cantidad de productos
programados.

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• 1 encargado de comercialización quien h) Las actividades claves


atenderá los pedidos que se realicen para el negocio.
al por mayor y menor. Deberá analizar
el mercado y proponer innovaciones Las actividades claves para el negocio son:
en función de su conocimiento de
las necesidades del cliente. También • Conocer las técnicas de crianza,
será responsable de las cobranzas a cuidado y aprovechamiento de
sus clientes. enjambres de abejas.
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Recursos físicos • Contar con las certificaciones


La empresa requiere un local que se necesarias para los procesos de
distribuya en las siguientes áreas: producción y observar cuidadosamente
almacén de colmenas, núcleos, materiales lo establecido en el HACCP. La miel
y equipos apícolas, zona de envasado, deberá ser envasada en recipientes
zona de control de calidad, almacén de de boca ancha, de materiales inocuos
frascos y etiquetas, almacén de productos para la salud humana, que no alteren
terminados, oficina administrativa y tienda las características organolépticas
de productos terminados. Se recomienda ni de composición del producto.
colocar los centros de producción alejados
de la población y los locales comerciales • La miel no deberá tener ningún sabor
ubicados en lugares céntricos. ni aroma extraño a lo natural como
consecuencia de haber absorbido
Recursos financieros una materia extraña durante su
La inversión requerida para este negocio procesamiento y almacenamiento.
es de S/. 24,548.00. El detalle de la Se deberá cumplir con los siguientes
inversión requerida podrá ser apreciado estándares de la industria:
en el acápite k. Cabe señalar que no se
ha considerado un préstamo comercial √ Azúcar reductor, calculado como
para el financiamiento y la evaluación azúcar invertido: 65 % como mínimo
de este proyecto. El aporte inicial será
ahorro personal o préstamos de familiares √ Humedad: 18 % como máximo
y amigos a tasas muy por debajo
del mercado. √ Sacarosa: 5 % como máximo

√ Sólidos insolubles en agua: 0.1 %


como máximo

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√ Sustancias minerales (cenizas): • Promocionar el producto en un marco


0.6 % como máximo de seriedad, tanto en ferias como
acercándose a los locales que
√ Acidez : 40 mili equivalentes de ácido comercializan productos naturales.
por 1,000 gramos como máximo
• Desarrollar una red de contactos
√ Actividad de la diastasa: con clientes.
3 como mínimo
• Contratar a personas con capacidades
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√ Hidroximetifurfural: 40 mg/kg como comprobadas.


máximo.

• Colocar información relevante sobre Se requiere de un técnico en


el producto en los respectivos envases, apicultura para ser el encargado
respetando las normas establecidas del proceso de producción. La persona
para el envasado y etiquetado de encargada de la comercialización
productos alimenticios. Por ejemplo, deberá ser una persona empática con
la miel podrá designarse con el nombre marcada orientación hacia el cliente.
de la región geográfica o topográfica,
si ha sido producida exclusivamente
en el área a que se refiere la
denominación; podrá designarse i) Socios y aliados estratégicos.
de acuerdo con su origen, de nectarios
florales o extra florales; debe incluirse • El Ministerio de Agricultura que
el nombre de la empresa productora, promueve la organización de ferias
envasadora, dirección y el nombre de distinto tipo a nivel nacional, en
del representante legal, fecha de las que se reúnen todos los actores
envasado y registro sanitario. del mercado.

• Crear y posicionar una marca para • Las asociaciones de productores y


todos los productos que se ofrezcan. los apicultores individuales quienes
serán clientes y podrían además
• Educar al cliente en lo referente a las colaborar con la empresa en caso
cualidades y características de estos de aumento de la demanda.
productos.

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• Las cadenas de tiendas, supermercados j) ¿Cómo es la estructura de costos


o distribuidores que comercializarán en este negocio?
los productos y ayudarán a posicionar
la marca como producto de excelente La estructura de costos para la empresa
calidad y certificación de origen. es la siguiente:
• Los proveedores de los materiales del
apiario (mamelucos, sombreros, guantes,
baldes) y de los envases deberán Concepto Porcentaje del costo total
escogerse considerando su capacidad Costo de producción 48%
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de cumplimiento y la calidad de sus Gastos de ventas 27%


productos. La relación debe ser Gastos administrativos 25%
recíproca: cumplir con los proveedores y,
a la vez, garantizar su compromiso
para con la empresa.
k) ¿Cuál es el monto
• Trabajadores de la empresa. de inversión inicial?
El compromiso de los trabajadores
garantizará que el producto final tenga La inversión inicial se ha estimado en
óptimas condiciones y que la empresa S/. 25,548.00. Esta inversión inicial es
genere una imagen positiva en suficiente para la producción de
la sociedad. 4,500 kg de miel, 12.5 kg de jalea real y
12.5 kg de propóleos en un año. Asimismo,
• Instituciones financieras que podrán se contempla la venta de 510 unidades
facilitar el desarrollo del negocio si se de abejas reinas y 400 unidades
establece un vínculo duradero. Es de enjambres en un año.
importante que la empresa demuestre
credibilidad crediticia; es decir,
que, de ser el caso, demuestre su Concepto Inversión inicial
compromiso de pago. Por otro lado, Infraestructura 2,300.00
la entidad financiera deberá ofrecer Maquinarias y equipos 6,650.00
alternativas acordes con las Herramientas diversas 2,420.00
necesidades de la empresa. Gastos preoperativos 830.00
Capital de trabajo
(materiales y mano de obra directa) 10,600.00
Equipos de laboratorio 1,580.00
Equipos de seguridad 150.00
Total S/. 24,530.00

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Cabe señalar que para lograr una buena • Carecer de un proceso productivo bajo
diferenciación del producto, la labor de estrictos estándares de calidad.
marketing, el desarrollo de una página
web y la función de desarrollar una
sólida red de contactos y clientes son n) Siga estas recomendaciones.
fundamentales. Sin embargo, si no hay
un producto de calidad eso no se podrá • La empresa debe estar formalmente
desarrollar. constituida como persona jurídica.
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• El local debe contar con la licencia


l) Rentabilidad estimada. de funcionamiento y con la licencia
para colocar su aviso o cartel del
Con estos datos se calcula que la negocio en la vía pública.
inversión se recuperaría en 15 meses
y se espera una rentabilidad anual
de 80%, aproximadamente, siempre
que la eficiencia de los procesos sea
la adecuada.

m) ¿Cuáles son los riesgos


a tomar en cuenta?
• No lograr el posicionamiento de
la marca del producto y, por lo tanto,
carecer de diferenciación en el mercado.
En este caso, la empresa sería
considerada una más y sus productos
no serían identificados por el
consumidor. En este momento, ingresar
en una guerra de precios terminaría
por acabar con la empresa.

• No tener una clientela asegurada y fiel


a la marca.

2
Visite www.crecemype.pe, portal de internet del Ministerio de la Producción (Produce), donde encontrará la información necesaria para
formalizar su negocio paso a paso y mucho más.

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• Los productos requieren registro • Antes de poner en marcha la empresa,


sanitario. identificar a un segmento de mercado
que esté dispuesto a pagar un precio
• Se recomienda registrar la marca mayor por un producto de excelente
en Indecopi. calidad, de acuerdo con las preferencias
de los consumidores y con un excelente
• Desde el inicio, revisar los procesos servicio.
para el sistema HACCP de calidad y
establecer los estándares de calidad • Tener muy buenos contactos en el
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más altos de la industria lo que permitirá mercado y una red de clientes que
diferenciar al producto. asegure una compra mínima mensual.
Utilice las redes sociales como medios
de información, comunicación y venta.

3
Visite www.indecopi.gob.pe, portal de internet de Indecopi, donde obtendrá información sobre registros de marca.

Crea tu empresa Obra completa: 25 fascículos / Editor: © Ministerio de la Producción / Editor Principal: Julio Cárdenas Sánchez,
Director General de MYPE y Cooperativas. / Coordinador General: Daniel Torres / Comité Editorial: Juan Carlos Cabrera, Jean-Edouard Tromme,
Germán Terán. / Créditos: Desarrollo de contenidos: Universidad del Pacífico © EMPRENDE UP / Dirección: Karen Weinberger /
Elaboración de contenidos: Rosa María Fuchs, Mariella Hernández, Patricia Lay, Socorro Orellana, María Luisa Peña. / Corrección de estilo:
Carmen Salas / Diseño y diagramación: Jorge Rodríguez

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