06 Contratos Internacionales PDF

6 CONTRATOS
INTERNACIONALES:
Compraventa, distribución
y representación
Cámara de la Industria del Calzado

del Estado de Guanajuato
"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos
los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido
de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
Guía 6: Contratos Internacionales: compraventa, distribución y representación
1ª. Edición. Enero, 2009.
Supervisión del Proyecto:

Luis Gerardo López Z. CICEG
lglopez@ciceg.org
Producto desarrollado para CICEG por:
info@vitrade.com.mx
Derechos Reservados CICEG. 2009.

Prohibida su reproducción parcial o total sin autorización expresa de la CICEG.
"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines
"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos
políticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido
de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
INTRODUCCIÓN
INDICE
6 1
1 EL CONTRATO DE COMPRAVENTA 3
2 EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN 9
3 EL CONTRATO DE REPRESENTACIÓN 14
4 INCOTERMS 17
5 INFORMACION 25
¡ Cámara de la Industria del Calzado del Estado de Guanajuato

INTRODUCCION
Un pacto de “caballeros” es un lujo que una empresa no puede
darse cuando hace negocios internacionales.
En comercio internacional, una de sus herramientas que ayudan a establecer la base de la

relación entre vendedor y comprador es el contrato, porque reduce el grado de
incertidumbre respecto al resultado del negocio, que suele ser muy alto, especialmente
cuando se trata con otra empresa por primera vez.
El contrato, sea cual sea su forma y propósito, da a las partes involucradas confianza en que
si surge algún problema o contratiempo, cada quien tendrá clara cual es su responsabilidad
respecto a la mercancía, el transporte y el pago. El contrato ayuda a reducir el costo
emocional en la compraventa.
De igual forma, el contrato funciona como medio de disuasión para que cualquiera de las
partes involucradas en la transacción desista o lo piense dos veces antes de abusar de la
relación comercial. Obviamente no es infalible, especialmente porque depende de la forma
en que las autoridades aplican leyes y reglamentos comerciales, civiles y penales.
Una empresa que no elabora contratos al hacer

negocios internacionales está arriesgando su
futuro.
No solo los contratos de compraventa son importantes ni los únicos que existen, la
distribución y la representación son dos aspectos del comercio internacional que pocas
veces se formalizan de esta forma (al menos entre las PyME’s mexicanas) y suelen provocar
grandes dolores de cabeza a las empresas cuando no existe una guía en la relación entre el
representante y el representado.
Otro aspecto que poco se comenta acerca de los

contratos internacionales es su función dentro de
la estrategia de comunicación de la empresa.
Muestran una imagen de la empresa clara dando
a notar organización, seriedad, disposición y
experiencia.
-1-
Brinda certidumbre a las partes
Es una herramienta de comunicación para la empresa
Ayuda a definir una imagen de la empresa
Profesionaliza las funciones comerciales de la empresa
Funciones del Brinda una plataforma legal a la empresa sobre la cual puede
contrato internacional conducirse internacionalmente
Brinda a la empresa un panorama del entorno cultural y social
del mercado donde operará
Facilita a la empresa penetrar en los canales de distribución
del mercado meta
Un contrato no da seguridad total de que el negocio

saldrá bien, solo un determinado grado de certidumbre,
pero este es más alto que cuando no hay un documento
de por medio.
-2-
CONTRATO DE COMPRAVENTA
Aunque las ordenes de pedido escritas, las facturas, los comprobantes de transacciones
1
monetarias y las cartas de crédito dan fe de las condiciones bajo las que vendedores y
compradores intercambian mercancías por dinero; solamente el contrato (sea cual sea su
forma) delinea clara y específicamente las obligaciones y derechos de cada una de las partes
involucradas, facilitando la solución de controversias a nivel internacional.
La Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de

Compraventa Internacional de mercaderías, es la instancia que
regula la forma de este tipo de contratos a nivel internacional.
Lo anterior indica que al menos en los países suscritos a esta

convención el formato del contrato de compraventa contiene las
mismas cláusulas básicas.
Oferta, pedido y aceptación constituyen un contrato, aunque no se hagan en un solo

documento (pueden ser hasta un mensaje de correo electrónico). El acuerdo al que llegan
dos partes constituye un contrato, se haya formalizado por escrito o no y la mayoría de
países reconocen la validez de los contratos verbales; aunque es lógico pensar en que la
autoridad correspondiente pedirá evidencia de la realización de tal acuerdo para poder
mediar la controversia.
El contrato de compraventa (internacional o no)

simple y llanamente regula el intercambio de
mercancías por dinero: las condiciones y forma de
pago, el traspaso de obligaciones del vendedor al
comprador en determinado momento durante el
envío de los bienes de un país a otro.
Aunque hay conceptos básicos que deben

forzosamente estar en un contrato, existen muchos
formatos de contrato de compraventa (se puede
decir que cada empresa tiene el suyo), por lo que
es difícil citar un contrato tipo que se pueda aplicar
a todos los acuerdos de exportación. Las
condiciones o conceptos generales que son
indispensables para la elaboración de cualquier
contrato son:
-3-
Nombre y dirección de las partes. Razón social, dirección fiscal, rfc o
nif, datos de constitución legal de la empresa, nombre del
representante legal.
Descripción del producto: Por nombre, modelo y sus especificaciones

técnicas (tallas, recios y materiales o componentes básicos) en que
se provee el producto; de ser necesario mencionar normas y/ o
características nacionales e internacionales que cumple, clasificación
arancelaria, modificaciones especiales del comprador, tipo de
envase, embalaje, etc.
Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras

especificando la unidad de medida (pares). En el caso del zapato, se
recomienda especificar la cantidad por cada talla solicitada.
Embalaje, etiquetado y marcas: Se deberá describir claramente en el

contrato el cumplimiento del producto respecto a exigencias legales
en los países de origen y destino sobre tipo y forma de embalaje,
marcas e información de etiquetas. Dentro de esto, es importante
mencionar el tipo de unitarización utilizada (cuantas cajas de
Condiciones o
embalaje por tarima; dimensiones y peso de la tarima).
clausulas
normales en un
Valor total del contrato: El valor total del contrato, esto es la
contrato de
cantidad de dinero que se va a pagar por las mercancías debe
compraventa
mencionarse en letras y números, especificando la divisa utilizada.
Condiciones de entrega: Especificación del traspaso de riesgos y

costos sobre las mercancías objeto del contrato, de acuerdo a
INCOTERMS (preferentemente versión 2000).
Descuentos y comisiones: Mencionar con detalle los porcentajes de

descuento y comisiones, los motivos o razones de su aplicación,
quien deberá pagarlos y a quien. Es importante aclarar sobre que
base se calcularán y si estarán o no incluidos en el precio pactado,
según lo decidan conjuntamente entre las partes (vendedor y
comprador).
Impuestos, aranceles y derechos: En relación directa con las

condiciones de entrega (INCOTERM), se deberá especificar quien
pagará los impuestos, aranceles o derechos por importar la
mercancía al país de destino; o en su defecto si el pago de estas va
incluido en el precio facturado.
-4-
Lugares: Mencionar claramente y en concordancia con el incoterm
pactado, el lugar o lugares donde se hará el despacho de la
mercancía, su entrega al transportista y de ahí al comprador, además
se puede indicar donde será embarcada la mercancía y donde se
desembarcará.
Fechas y períodos: Fecha de elaboración del contrato, de

notificación, fecha de embarque límite, del período de entrega, de la
emisión de la carta de crédito (si se utiliza) y la fecha tope para la
presentación de los documentos a partir de la fecha de embarque
para cobrar la carta de crédito.
Remesas, transbordos y consolidaciones: Se debe especificar si el

contrato contempla que el zapato sea enviado en remesas (entregas
parciales), si el transporte contempla algún transbordo (cambio de
transporte en un punto geográfico específico); o si el calzado será
consolidado con otras mercancías (embarcada en el mismo
transporte con otras mercancías).
Transporte: Descripción de las condiciones bajo las que se contrató el

transporte, tipo de transporte contratado, quien lo contrata y quien
lo paga; y si existen requerimientos especiales.
Seguros: Hacer una descripción de las características del seguro, de

acuerdo al INCOTERM pactado y al medio de transporte contratado:
Beneficiario, condiciones, eventos cubiertos y duración; además de
la suma asegurada y la divisa en que se pagará.
Documentos: Lista de todos los documentos que deben acompañar a

la factura comercial, ya sea para fines aduanales, de inspección o de
cobro: Lista de empaque, B/L, pedimentos, certificado de origen,
certificados sanitarios, certificados de inspección y cualquier otro
que el comprador solicite. Es importante mencionar quien (empresa)
es el responsable de redactar y emitir cada documento; así como
también la finalidad de cada uno.
Inspección: Estipular las condiciones de inspección del zapato objeto

del contrato; mencionado quien la realizará, a cargo de quien y su
efecto en las condiciones de entrega y pago. Ambas partes deben
acordar la naturaleza y método de inspección cuando este difiera de
los previstos en el control de calidad y de las normas de inspección
antes de la expedición de los bienes.
-5-
Licencias y permisos: Mencionar claramente si el zapato objeto del
contrato requiere de alguna licencia o permiso para ser exportada,
importada o comercializadas en el país de destino. Por ejemplo, un
certificado CITES.
Condiciones de pago: Es indispensable especificar si el pago de la

factura será por anticipado, al contado o a crédito; además debe de
quedar muy claro el momento en que se efectuará el pago: al
embarque o contra presentación de documentos ya sea en el país del
exportador o del importador. Se pueden estipular porcentajes del
pago a ser cubiertos en determinado momento de la transacción, por
ejemplo los anticipos.
Formas de Pago: Dentro de las condiciones de pago establecidas, se

debe especificar el instrumento con que la factura será pagada: carta
de crédito, transferencia, cheque, cobranza documentaria, etc.
Garantía: En ocasiones, con ciertos tipos de producto, cualquier

parte puede exigir garantías contractuales, en las cuales deben
estipularse el tipo y la fecha de vencimiento de las mismas. Esto
puede ser mediante una fianza o un depósito en garantía. Es poco
común su uso en la compraventa de calzado, pero puede darse el
caso.
Causas de fuerza mayor o “actos de Dios”: Es necesario especificar

que circunstancias o sucesos liberan a las partes de las obligaciones y
derechos establecidos en el contrato, por ser eventos
completamente fuera del control de cualquiera de las partes, a estos
se les denomina “causas de fuerza mayor”. Usualmente son
situaciones de la naturaleza, guerras e inestabilidad política las que
caen dentro de esta clasificación; se debe establecer claramente que
medidas se tomarán en caso de ocurrir eventos de esta categoría.
Las causas de fuerza mayor pueden no eximir del pago de la
mercancía al comprador en forma total o parcial.
Penalizaciones: Se debe especificar el tipo de penalizaciones a las

que cada una de las partes se hace acreedora por incumplir sus
obligaciones contractuales: entrega de la mercancía, pago, calidad,
especificaciones no cumplidas, etc. Generalmente estas
penalizaciones son de carácter monetario y el contrato debe
cuantificar las cantidades que debe cubrir quien incumpla en el
contrato, por cada daño o perjuicio derivado de su error u omisión.
-6-
Recursos: Es importante para ambas partes incluir alguna posibilidad
de recursos (legales) en el contrato, en caso de incumplimiento en
determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberían
corresponder a las disposiciones obligatorias aplicables a la
jurisdicción del contrato, la cual debe dejarse muy claro cuál es, si la
del país del vendedor o la del comprador.
Arbitraje: En contrato especificará la instancia(s) que fungirá como

arbitro, para la resolución de diferencias que puedan surgir entre las
partes. Este arbitraje usualmente está a cargo de instancias
internacionales, fuera de la jurisdicción de cualquiera de los países
involucrados.
Idioma: Mencionar para efectos legales, que idioma será el que

prevalezca para la interpretación del contrato.
Jurisdicción: El contrato debe especificar la jurisdicción por la que se

rige y debe estipular la ley nacional y estatal o provincial aplicable al
contrato.
Firma de las partes: Dado que en la actualidad los pedidos, ofertas y

aceptaciones de las mismas se hacen por vía electrónica, muchas
veces los contratos se efectúan sin firma, o no es posible constatar la
autenticidad de la misma; así que debe acordarse entre las partes
previamente si el documento firmado será obligatorio.
Cualquiera de las partes, el vendedor o el comprador, pueden redactar el contrato de

compraventa, lo importante es que ambas revisen y analicen el documento con cuidado
para que su versión final contenga condiciones satisfactorias para las dos.
Veracidad de los datos de la contraparte. Existen diversos servicios

por internet que brindan información sobre compañías establecidas
o personas con actividad empresarial en muchas partes del mundo.
Uno de los más conocidos y utilizados a nivel mundial es Dunn &
Detalles que Bradstreet (http://www.dnb.com).
observar antes
de firmar un Las fechas. Todas a las que hace referencia el contrato.
contrato de
compraventa INCOTERM. El incoterm utilizado, los riesgos y obligaciones que
implica. Este es una de las bases del contrato ya que todas las
cláusulas relacionadas a la entrega y pago de la mercancía dependen
de este.
-7-
Las características del producto. Estas deben ser de acuerdo a lo que
se ofertó inicialmente y a lo que se confirmó mediante el pedido.
Las condiciones y forma de pago. Verificar que las condiciones

puedan ser cumplidas por el vendedor simplemente por apegarse a
las cláusulas del contrato y que la forma de pago no represente
gastos adicionales o imposibilite la transacción.
Autorizaciones o restricciones. Sobretodo para uso de marcas

comerciales o licencias.
Limites contractuales. Para vender el producto en el país de destino a

importadores distintos del que firma el contrato.
Penalizaciones. Verificar tiempos y formas de entrega, así como

tiempos de efectuar pagos. Esto se debe revisar especialmente bien.
La jurisdicción y arbitraje. La jurisdicción usualmente es la del país

del vendedor y el árbitro es una instancia neutral como la OMC o la
Cámara de Comercio Internacional.
Solicitud de garantías. Siendo un contrato de compraventa

usualmente no se piden garantías y se debe ser muy cuidadoso
cuando se incluyen, ya que su uso da pie a enfocar el contrato a
sacar ventaja de la contraparte.
Es posible utilizar el contrato como un instrumento para

sacar ventaja y aprovecharse de la contraparte aunque
su naturaleza o propósito fundamental sea todo lo
contrario.
Antes que nada, se debe dedicar tiempo a elaborar y revisar el contrato; no es algo que se
resuelva de un día para otro. La intención de revisar un contrato de compraventa es
primordialmente estar al tanto de si las condiciones estipuladas en él son convenientes o
no, por lo que debemos poner especial atención a:
Es recomendable que cuando existan contratos de compraventa (o de cualquier otro tipo de

transacción comercial) en las operaciones de la empresa, estos sean revisados por un
abogado especializado en derecho mercantil internacional.
Como no existe un formato establecido de contrato de compraventa, es posible crear uno a

conveniencia. Se puede inclusive combinar con otro documento como la factura o la hoja de
pedido.
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INTERNATIONAL PURCHASE ORDER & SALES CONTRACT
Name of Purchasing Company

Tax ID or NIF
Company’s Representative
Main Address
Telephone
Fax
E-mail address
Model Total Unit

Product description Size Qty Size Qty Size Qty Size Qty Size Qty Size Qty Subtotal
Style Qty Value
TOTAL
PACKAGING:
Individual boxes per MARKINGS & LABELS DESCRIPTION:
carton:
MEASUREMENTS (metric WEIGHT
NUMBER system) (metric
Height Lenght Width system)
Shipping cartons: 1 TO
Pallets: 1 TO
TOTAL
Terms and conditions:
Currency Prices stated herein are in United States Dollars (USD)
Sales terms: FOB (SHIPPING PORT) (incoterms 2000). Port of destination:
Shipping instructions To be shipped from….. Shipping agent: (name, address, telephone, contact person’s name)
Payment: By bank transfer (T/T). 50% advanced payment, 50% when goods are finished and ready to be shipped.
Delivery: 30 days after order confirmation
Documents: Seller is obliged to give the buyer the following documents: Invoice, certificate of origin, packing list and proof of goods delivered
to main transport. Original and copy.
Inspection: An inspection certificate shall be issued from authorized agent, corroborating compliance of product to specifications herein
described.
Authorized agent for inspection:
Packing: Individual box per pair, corrugated cardboard carton for packaging. Palletized and plastic wrapped
Transport: Sea freight from (shipping port) to (destination port)
Applicable jurisdiction This contract shall be regulated by Mexican law, under the jurisdiction of the Code of Commerce and the Civil Code of the State of
Guanajuato, Mexico.
Arbitration All arbitration shall be subject to the World Trade Organization instance.
Acts of God None of the involved parties in this contract shall bear any responsibility for damages or loss as a result of mayor force
act such as acts of government, war, rebellion, strike, forces of nature: floods, earthquake, fire, etc. or those acts
considered as acts of God.
All information contained within this purchase order is to be kept as strictly confidential for exclusive use of the involve parties, regarding payment and
delivery completion.
Buyer’s acceptance Seller’s acceptance
NAME: NAME:
General Manager General Manager

CONTRATO DE DISTRIBUCION 2
"Contrato de concesión comercial es aquella convención por la cual un
comerciante denominado concesionario, pone su empresa de
distribución al servicio de un comerciante o industrial denominado
concedente, para asegurar exclusivamente, sobre un territorio
determinado, por un tiempo limitado y bajo la vigilancia del
concedente, la distribución de productos de los que se le ha
concedido el monopolio de reventa"
Román Lagazzi Aravena. Universidad Del Desarrollo.

Facultad De Derecho. Concepción – Chile. 1997
Los contratos de distribución suelen ser una variante del contrato de compraventa, se le
puede llamar también de “concesión comercial” o de “venta exclusiva”.
Sin embargo, existen diferencias significativas entre el contrato de distribución y el contrato

regular de compraventa internacional; aunque ambos contratos tienen elementos comunes
que los conforman y son prácticamente los mismos, el de distribución tiene diversas
modificaciones para adaptar el documento al tipo de relación comercial entre las partes.
Existen elementos exclusivos de una relación comercial de distribución, como la
territorialidad y la exclusividad que no están contemplados en el contrato de compraventa.
Concedente y concesionario. Concedente es la empresa que

fabrica los productos y está otorgando la concesión de
distribución; mientras que el concesionario es aquel que detenta
la calidad de distribuidor y tiene una concesión otorgada para tal
fin.
Autorización para adquirir productos del concedente. El privilegio

Cláusulas
de adquirir productos del concedente es la base de la concesión
adicionales del
y ésta no puede existir sin el derecho del concesionario de
contrato de
comprar para revender los productos del concedente en una
distribución
zona determinada.
Prestación o explotación de la concesión a título personal. La

prestación del servicio de pre y post venta a nombre, por cuenta
y a riesgo del concesionario es otra finalidad común que ambas
partes tienen en consideración al contratar.
-9-
Autonomía. El concesionario desempeña sus funciones con
autonomía, ya de que no se encuentra depende jurídicamente
del concedente, sin embargo sí hay una subordinación técnica y
económica que deja en el concedente la exclusividad de
decisiones importantes, como por ejemplo determinar la zona
en que el concesionario debe actuar, el modo de efectuar las
ventas, el inventario de reposición que debe mantener, la
determinación del precio sugerido de reventa y la participación
del concesionario o su utilidad.
Exclusividad. Se trata de una exclusividad de producto, sin ella

no hay concesión comercial: es típica y característica de este
contrato. El concesionario es de hecho, exclusivo en su zona,
pudiendo serlo también por contrato, pero ello no es
característico ni necesario. La exclusividad de producto implica
también que no pueden comercializarse productos similares de
otra marca y comporta la obligación del concedente de sólo
aprovisionar a aquellos que son sus concesionarios designados y
no vender directamente al consumidor, con excepción de ciertas
situaciones especiales (empleados, exportaciones, ventas a
ciertos clientes con antigüedad, etc.).
Control. Siendo el contrato de concesión una delegación de

actividad, el control de dicha actividad por el concedente es un
elemento básico, con la posibilidad de reglamentar y de vigilar la
actividad del concesionario respecto al producto distribuido;
puede modificar las condiciones en que presta la actividad en
ciertos aspectos, como por ejemplo precios, descuentos,
materiales o mercadería a utilizar en la prestación, utilización de
los emblemas e insignias del concedente etc.
El contrato de distribución limita la concesión a un territorio o

Para hacer más clara
zona geográfica la venta del producto distribuido.
la figura del
Tiene una vida limitada, la cual es usualmente determinada por
contrato de
los resultados obtenidos del negocio de la concesión.
distribución o
La distribución del producto debe representar ventajas
concesión
recíprocas. Hay un monopolio de venta.
comercial, es
No hay subordinación legal de ninguna de las partes, solo
posible enunciar las
comercial y técnica.
características que
La promoción y publicidad utilizada es una responsabilidad
más saltan a la vista
compartida. Generalmente el distribuidor hace la promoción por
en la forma del
su cuenta, pero bajo las especificaciones del cliente y con
documento
material proporcionado por este.
- 10 -
El concesionario utiliza la marca y el nombre comercial del
concedente sin costo.
El concesionario tiene una restricción o limites de manejar
productos similares o competidores.
Un distribuidor generalmente obtiene mejores condiciones de
venta: plazos de crédito más largos, mejores tasas de interés,
mejores precios, producto a consignación, etc.
El concedente se ve limitado en sus relaciones comerciales
dentro del territorio del distribuidor, ya que estas deben pasar
forzosamente por este último. En otras palabras, el concedente
no puede venderle a nadie más dentro del territorio del
distribuidor y está obligado a remitir los clientes de esa zona
geográfica a este.
No es lo mismo distribuidor que agente o representante, porque la

agencia requiere de la aplicación de recursos de la empresa a la fase
de comercialización; además el representante sí está subordinado
jurídicamente a la empresa, teniendo funciones especificas limitadas
por contrato; además la ganancia del agente está en recibir un
porcentaje o comisión por las ventas realizadas dentro de su
territorio, sean hechas por él o no.
Paradójicamente, para la empresa concedente el uso de distribuidores puede ser beneficio

o perjuicio. La principal ventaja que puede sacar del uso de distribuidores es que se asegura
la venta del producto en un área geográfica determinada sin tener que realizar inversiones
en la apertura y mantenimiento de un canal de distribución propio, por lo que el costo de
ventas se reduce significativamente (no así el de promoción); sin embargo al no ser propio
el canal de distribución, las ventas de su producto no son controladas por el concedente y
de darse el caso en que la relación con el distribuidor se terminase, se corta de tajo el
acceso a través de ese canal.
Al contratar un distribuidor internacional, se debe

tener en cuenta el balance de ventajas y desventajas,
de beneficios y perjuicios, desde todos los puntos de
vista, ya que siempre habrá “sacrificar” algo para ganar
algo, los llamados “trade offs”.
Al igual que con el contrato de compraventa, no existe un formato único para el contrato de
distribución, el cual puede tener tantas cláusulas como las partes involucradas consideren
conveniente. Lo importante es que la empresa concedente no quede atada a tener que
- 11 -
vender a través de un distribuidor en un país o región determinada, sino hasta que
compruebe que el concesionario de verdad será un canal de ventas adecuado y redituable.
Con inventario. Es aquel distribuidor que comprará inventario

de la fábrica o del importador. En esta forma el asume el
riesgo de venta a distribuidores más pequeños o al público en
general. En un sentido general, un distribuidor con inventario
A los distribuidores
debe ser una empresa bien establecida con una fuerza de
internacionales se les
venta competente con el tamaño suficiente para cubrir la
puede clasificar de dos
región o país sobre el que la concesión le fue otorgada.
formas:
Sin inventario. Este tipo de distribuidor usualmente trabaja
con catálogos y/o muestras para recabar órdenes o pedidos
en el área de concesión.
Ocasionalmente, distribuidores poco escrupulosos abusarán de

este tipo de relación comercial para pedir sobornos a cambio
de dar preferencias a la distribución de un producto; por otra
parte, exportadores sin escrúpulos ofrecerán sobornos a
distribuidores reconocidos e importantes para que no
distribuyan el producto de la competencia.
Los dos tipos de distribuidor son convenientes, dependiendo del tipo de producto que se
venda; en el caso del zapato todo dependerá de la estrategia comercial del exportador y de
cuanto dinero esté dispuesto a invertir.
La reputación. Necesita solicitar referencias comerciales y

bancarias (preferentemente a alguien fuera del país del
distribuidor). El servicio de Dunn & Bradstreet es una buena
alternativa (www.dnb.com); las embajadas y oficinas
comerciales son también ayuda al respecto, cámaras de
4 puntos a tomar en comercio, clientes, proveedores e internet son buenas fuentes
consideración antes de datos.
de contratar a un
distribuidor El perfil competitivo. O el currículo de la empresa; años de
establecida, personal, vendedores, posición en el mercado. La
opinión de los competidores acerca del distribuidor es
importante. Puede preguntar todo esto al director de la
empresa y si este duda sobre las respuesta, será mejor buscar
otro distribuidor.
- 12 -
Qué espera de apoyo de su empresa. Preguntar esto le
permitirá saber si su distribuidor es honesto y que tanto
conoce el mercado.
Discuta sus expectativas de venta mínimas. De esta forma se

dará cuenta si puede o no hacer crecer el negocio.
Generalmente los distribuidores pintan panoramas muy
positivos y si le responden a preguntas específicas con un “no
se preocupe”, busque a otra empresa. El distribuidor debe
hablarle de acciones concretas siempre.
Uno puede contratar a un distribuidor mediante el uso de una comercializadora o

intermediario internacional, pero debe tener cuidado en que el distribuidor tenga una
relación muy cercana al intermediario. De hecho, sospeche cuando vea que estos son muy
“cuates”, porque su empresa saldrá perdiendo.
- 13 -
CONTRATO DE REPRESENTACION
Adicional a los contratos de compraventa y de distribución, el de representación
3
internacional es una de las figuras más utilizadas por las empresas mexicanas que
desarrollan una estrategia de ventas de exportación.
Inicialmente, es importante distinguir el término “representante” del de “agente”, ya que se

utilizan indistintamente, creando confusión. El representante es una persona vinculada a la
empresa por un contrato de trabajo, es en pocas palabras un empleado de la empresa a la
que representa; además las funciones del representante van más allá de la promoción y
venta del producto. El agente por su parte es una empresa que ha establecido un acuerdo
de colaboración con otra empresa para crear, ampliar y administrar una cartera de clientes
solamente (esta agencia puede ser recíproca).
Al representante se le llama también comisionista. A nivel

nacional se le puede conocer como agente de ventas, sin
embargo a nivel internacional la agencia es una figura
distinta como se explicó antes.
El representante actúa en nombre de su representado para actos de promoción, venta y

cobranza, pudiendo además ampliar esa representación a actos de carácter legal y de
relaciones públicas; todo como si fuese la empresa misma quien atiende tales asuntos.
Dependiendo de la extensión territorial de un país una empresa puede contratar a más de
un representante y darles un territorio en exclusividad a cada uno.
El representante puede trabajar para varias

empresas al mismo tiempo, siendo estas además
competidoras, quedando a un acuerdo entre el
comisionista y las empresas hasta donde la
exclusividad de sus servicios puede llegar.
La diferencia fundamental entre el contrato de

representación o comisión y los de compraventa
y distribución, es que en este último el objeto
del contrato es la prestación de un servicio no el
intercambio de bienes.
Respecto a la parte de comercialización, la

representación funciona como la distribución sin
- 14 -
inventario, esto es, el representante realizará el esfuerzo de ventas en base al material y
apoyo que su representado le proporcione.
Se describe puntualmente que actividades o servicios realizará

el comisionista en nombre de la empresa.
Se estipula una contraprestación por los servicios (usualmente
una comisión y no una cantidad fija); el flujo de dinero es en
sentido contrario al de los contratos vistos anteriormente). La
comisión por lo general se establece en función de las ventas
cobradas, aunque pueden presentarse otros esquemas.
Los gastos de representación son cubiertos por la empresa
El contrato de
representada, en forma total o parcial.
comisión tiene las
El comisionista está obligado contractualmente a rendir
siguientes
cuentas de sus actividades.
características
Los costos de venta y distribución son absorbidos por la
empresa representada.
El comisionista debe trabajar con el material promocional que
la empresa representada le brinde y no lo puede modificar
(listas de precios, catálogos, folletos, etc.).
Usualmente los contratos de comisión presentan una cláusula
que establece un período de prueba para evaluar los servicios
prestados por el comisionista.
Antes de contratar a un representante, la empresa debe antes que nada decidir cuál será su
estrategia para internacionalizarse, ya sea a través de un despacho de comercio exterior
que haga las funciones de una gerencia externa de comercio internacional; o estableciendo
un departamento interno de comercio exterior.
Cualquiera de las formas que elija es correcta, siempre y cuando tenga objetivos muy claros
y paciencia.
Como representación, la forma más rápida de hacerlo es

por medio de una comercializadora ya que por lo general
ellos tienen establecida toda una red de distribuidores sin
inventario en distintos países que facilitarán la entrada de
su producto al comercio internacional.
- 15 -
Conocimiento del producto. Evaluar si importa que conozca
mucho o poco de calzado. Esto dependerá del tipo que se
desee comercializar.
Cartera de clientes. La cartera actual y pasada es importante
para conocer la experiencia del representante.
Personal. El representante debe contar con suficiente personal
para poder llevar a cabo los planes de comercialización del
producto.
Qué aspectos evaluar
Comunicación. Qué tan fácil o difícil es mantener contacto con
de un representante
el representante.
internacional
Lenguajes. El personal del representante habla fluidamente
otros idiomas; es importante para poder establecer una red
eficaz de venta internacional.
Referencias. El representante debe poder ofrecer referencias,
tanto nacionales como internacionales, para poder evaluar su
calidad.
Oficinas. ¿Tiene el representante una oficina? ¿Cuánta gente
trabaja para él? ¿Tiene un buen ambiente de trabajo?
Dependiendo del producto y de la estrategia de la empresa para penetrar un mercado, en la

mayoría de los casos la contratación de representantes es vital para los planes de la
empresa porque están adquiriendo los servicios de un profesional en ventas que les
proporciona una entrada al canal de distribución en ese país sin acapararlo como hace un
distribuidor y a la vez poniendo a la empresa directamente en él, pudiendo si surge la
necesidad cambiar de comisionista sin que se afecte el flujo de las ventas o la posición de la
empresa en el canal de distribución. La mayor desventaja que posee el sistema de
comisionista la presenta el comisionista mismo, ya que no es fácil, al entrar en un mercado
desconocido para la empresa el elegir a la persona conveniente para el trabajo.
- 16 -
Durante el siglo XX se desarrollaron diversas terminologías codificadas para poder dar
INCOTERMS 4
certidumbre a las partes involucradas en una compraventa internacional sobre las
obligaciones y derechos que cada una tenia durante el transcurso del negocio, delineando
las responsabilidades de cada una de las partes (comprador y vendedor) en un contrato de
compraventa; siendo los Términos Internacionales de Comercio ó “INCOTERMS” (por sus
siglas en inglés) los más aceptados a nivel internacional ya que a diferencia de otros
sistemas, fueron emitidos por un organismo neutral, la Cámara Internacional de Comercio.
Sin importar el país o el idioma, el término “INCOTERM” se utiliza indistintamente para

hacer referencia a esta codificación de responsabilidades comerciales.
Los INCOTERMS fueron desarrollados por la Cámara

Internacional de Comercio en 1936, desde entonces han
sufrido actualizaciones periódicas para mantenerse
vigentes frente a las exigencias del comercio
internacional. Existen cuatro ediciones o versiones de los
INCOTERMS: 1936, 1953, 1990 y 2000. La última revisión
se hizo en el año 2005, siendo una actualización de la
edición del 2000.
Puede obtener una copia de la última revisión de los

INCOTERMS solicitándola a la CICEG.
Los INCOTERMS son 13 y describen en forma progresiva la responsabilidad sobre el

transporte, riesgos, costos y acciones que cada una de las partes involucradas tiene en la
entrega de la mercancía objeto de la compra venta.
Para su mejor entendimiento, la ICC

ha dividido los INCOTERMS en 4
grupos de acuerdo al grado de
responsabilidad sobre la carga del
vendedor y del comprador. A
continuación se hace una reseña y
descripción de cada uno de acuerdo
a la versión del año 2000.
- 17 -
GRUPO E
EXW. Ex Works / En Planta
En este INCOTERM el vendedor minimiza su riesgo al entregar en su establecimiento las

mercancías al comprador. (Fábrica, bodega, patio, etc.).
Transporte A cargo del comprador (contratación y pago).

La cobertura de riesgos es asumida por el comprador cuando la
Riesgos
mercancía es puesta a su disposición.
Todos los costos son asumidos por el comprador. Solo los costos de
Costos
cargar los productos en el primer transporte son negociables
Lugar de entrega Establecimiento del vendedor.
El vendedor está obligado de cualquier forma a entregar la
Observaciones
documentación completa para exportación al comprador.
No se recomienda su uso si el comprador no puede cumplir en forma directa o indirecta con

su obligación de llevar los bienes hasta su destino.
GRUPO F
FCA. Free Carrier / Libre Transportista
El vendedor se hará cargo de los gastos de transporte dentro del país exportador y hasta el
lugar acordado de entrega (sin salir del país exportador) y con los trámites aduanales de
exportación cumplidos.
El transporte es contratado y pagado por el comprador directamente o

Transporte
por el vendedor, en nombre del comprador.
Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador cuando la
Riesgos
mercancía es entregada al transportista en el lugar convenido.
Los costos son transferidos del vendedor al comprador cuando la
Costos
mercancía es entregada al transportista en el lugar convenido.
Donde el transporte que llevará la mercancía al lugar de destino esté
Lugar de entrega
ubicado, según se haya convenido con el comprador.
Observaciones Usado para todo tipo de transporte, incluyendo multimodal.
- 18 -
FAS. Free Alongside Ship / Libre a costado de buque
El vendedor se hará cargo de los gastos de transporte dentro del país exportador, hasta el
puerto acordado de entrega (sin salir del país exportador) y con los trámites aduanales de
exportación cumplidos. La mercancía se debe depositar a un costado del buque.
El vendedor debe llevar la mercancía hasta el costado de la nave

Transporte
únicamente. El barco es contratado por el comprador.
Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es
Riesgos
puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida.
Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es
Costos
puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida.
Lugar de entrega Piso del muelle, justo a un costado del buque en el puerto de salida.
Observaciones Este INCOTERM aplica solo a transporte marítimo.
FOB. Free on Board / Libre a Bordo
El vendedor se hará cargo de los gastos de transporte dentro del país exportador, hasta el
puerto acordado de entrega (sin salir del país exportador) y con los trámites aduanales de
exportación cumplidos. La mercancía se considera entregada al momento en que cruza la
borda o costado del buque en la maniobra de carga.
El vendedor debe llevar la mercancía hasta el costado de la nave y

Transporte
subirla abordo. El barco es contratado por el comprador.
Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador en cuanto la
Riesgos
mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida.
Los costos son transferidos al comprador en cuanto la mercancía cruza
Costos
la borda del barco en el puerto de salida.
La mercancía se considera entregada una vez que esta a cruzado la
Lugar de entrega
borda o costado del buque en el puerto de salida.
No es el mismo FOB o LAB que se maneja coloquialmente en el
Observaciones transporte terrestre en México; este INCOTERM aplica solo a
transporte marítimo.
GRUPO C
CFR. Cost & Freight / Costo & Flete
En este INCOTERM el vendedor se hará cargo de contratar y pagar el transporte hasta el

puerto de destino, pero los riesgos del transporte son asumidos por el comprador.
- 19 -
Transporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.
Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la
Riesgos
borda del barco en el puerto de salida.
Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la
Costos
borda del barco en el puerto de destino.
La mercancía se considera entregada cuando la carga ha cruzado la
Lugar de entrega
borda del barco en puerto de destino.
La mercancía se considera entregada cuando cruza la borda o costado del buque en la

maniobra de carga y partir de ese momento los gastos y riesgos corren por cuenta del
comprador.
CIF. Cost, Insurance & Freight / Costo, Seguro & Flete
Al igual que con el INCOTERM anterior, el vendedor debe contratar y pagar por el
transporte hasta el puerto de destino, siendo que adicionalmente debe contratar la
cobertura de riesgos para el transporte marítimo, siendo el comprador el beneficiario del
seguro.
Transporte El transporte y el seguro son contratados y pagado por el vendedor.

Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la
Riesgos borda del barco en el puerto de salida. El comprador es el beneficiario
de la póliza de seguros.
Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la
Costos
borda del barco en el puerto de salida.
La mercancía se considera entregada cuando la carga ha cruzado la
Lugar de entrega
borda del barco en puerto de salida.
El vendedor está obligado a entregar las mercancías con los trámites aduanales de
CPT. Carriage Paid To / Flete Pagado Hasta
En este INCOTERM, el vendedor debe contratar y pagar el transporte hasta el lugar de

entrada al país de destino, siendo responsabilidad del comprador la contratación de
seguros. El vendedor está obligado a entregar las mercancías con los trámites aduanales de
- 20 -
El riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía es entregada
Riesgos
al transportista.
Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al
Costos
destino convenido, sin hacer la descarga.
La mercancía se considera entregada al momento que el transporte ha
Lugar de entrega
arribado al destino convenido.
Observaciones Este INCOTERM se utiliza para transporte terrestre o aéreo.
La mercancía se considera entregada cuando es entregada al transporte principal si el modo

es sencillo (un solo transporte) o al primer transportista cuando es multimodal. Este
INCOTERM se puede utilizar con cualquier modo de transporte.
CIP. Carriage & Insurance Paid / Flete & Seguro Pagado
Al igual que con el INCOTERM anterior, el vendedor debe contratar y pagar el transporte
hasta el punto de entrada de las mercancías al país de destino, solo que adicionalmente
debe contratar el seguro de las mercancías, donde el comprador es el beneficiario.
Transporte El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor.

El riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía es entregada
Riesgos
al transportista.
Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al
Costos
destino convenido, sin hacer la descarga.
La mercancía se considera entregada al momento que el transporte ha
Lugar de entrega
arribado al destino convenido.
Observaciones Este INCOTERM se utiliza para transporte terrestre o aéreo.
Las mercancías son entregadas al transportista con los trámites aduanales de exportación
cumplidos y se considera entregada cuando es entregada al transporte principal si el modo
es sencillo (un solo transporte) o al primer transportista cuando es multimodal. Este
INCOTERM se puede utilizar con cualquier modo de transporte.
El vendedor solo está obligado a contratar un seguro de cobertura mínima, siendo cualquier
cobertura extra o adicional por cuenta y riesgo del comprador.
GRUPO D
- 21 -
DAF. Delivered at Frontier / Entregado en la Frontera
Con este INCOTERM las mercancías son puestas a disposición del comprador en la frontera,
a bordo del transporte principal, con los trámites aduanales de exportación cumplidos pero
sin llegar a la aduana de importación.

El riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía le es
Riesgos
entregada en la frontera.
Costos
entregada en la frontera.
La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición
Lugar de entrega
del comprador por el transportista en el lado convenido de la frontera.
Observaciones Este INCOTERM solo se utiliza para transporte terrestre.
Cabe aclarar que el término “entrega en frontera” se aplica a ambos lados de la división
entre dos países, por lo que es necesario aclarar de qué lado se entregarán los bienes.
DES. Delivered Ex Ship / Entregado a Bordo del Barco
Cuando se utiliza este INCOTERM, la mercancía se entrega a bordo del barco una vez que
este ha arribado al puerto de destino. El vendedor se hace cargo de todos los costos y
riesgos hasta el puerto destino.

Riesgos
puesta a su disposición a bordo del barco.
Costos
puesta a su disposición a bordo del barco.
Lugar de entrega del comprador a bordo del buque en el muelle del puerto de destino
convenido.
Observaciones Este INCOTERM se utiliza solo con transporte marítimo.
Este INCOTERM también puede usarse con transporte multimodal, siempre que el último
transporte sea un barco.
DEQ. Delivered Ex Quay / Entregado en el Muelle
Al utilizar este INCOTERM, la mercancía se considera entregada una vez que el barco ha
arribado al puerto de destino y la mercancía ha sido bajada al muelle. El vendedor se hace
cargo de todos los costos y riesgos hasta el puerto destino, incluyendo la descarga.
- 22 -
Riesgos
puesta a su disposición en el muelle del puerto de destino.
Costos
puesta a su disposición en el muelle del puerto de destino.
Lugar de entrega
del comprador en el muelle del puerto de destino convenido.
Observaciones Este INCOTERM se utiliza solo con transporte marítimo.
El vendedor no está obligado a realizar y pagar por los trámites y maniobras más allá del
muelle de destino, incluyendo los trámites aduanales de importación y los que se deriven de
estos.
DDU. Delivery Duty Unpaid / Entrega con Gastos Pagados sin Impuestos
Con el INCOTERM “DDU”, el vendedor está obligado a cubrir los riesgos y costos de llevar las
mercancías hasta el lugar acordado con el comprador en el país de destino. Solo los trámites
aduanales de importación y las maniobras de descarga del transporte en el lugar de destino
son responsabilidad del comprador.

Riesgos
puesta a su disposición en la bodega del comprador.
Costos
Lugar de entrega del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del
comprador).
Este INCOTERM se utiliza cuando el vendedor se hará cargo del
transporte, los riesgos y los costos hasta entregar la mercancía en el
lugar acordado con el comprador en el país de destino más allá del
Observaciones
punto de entrada al país. Los costos no cubiertos por el vendedor son
los pertinentes a los del trámite de importación (pago de impuestos y
derechos) y maniobras de descarga en el lugar de entrega.
DDP. Delivery Duty Paid / Entrega con Gastos Pagados
Al utilizar el INCOTERM “DDP” el vendedor está obligado a cubrir todos los costos y riesgos
de llevar la mercancía hasta el lugar de entrega acordado con el comprador, esto incluye los
trámites de importación y el pago de impuestos y/o derechos originados por esto.
- 23 -
Riesgos
Costos
Lugar de entrega del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del
comprador).
Este INCOTERM se utiliza cuando el vendedor se hará cargo del
Observaciones transporte, los riesgos y todos los costos hasta entregar la mercancía
en la bodega del comprador.
Cabe destacar que el vendedor no está obligado a descargar la mercancía en el lugar

señalado de destino en el país del comprador. Es importante tener en cuenta que este
INCOTERM no puede usarse si el vendedor está imposibilitado de obtener licencias o
permisos de importación en el país de destino.
Dentro de le Unión Europea el INCOTERM “DDP” se utiliza con la reserva “donde aplique” ya
que el intercambio de mercancías en la UE es libre y no se requiere la realización de
trámites de aduana o el pago de aranceles o derechos.
Como se puede ver, de la descripción de los INCOTERM arriba hecha se concluye que están
directamente relacionados con el punto o lugar físico donde la mercancía cambia de manos
del vendedor al transportista y/o al comprador; por ejemplo EXW (en las instalaciones del
vendedor) o FAS (A un costado del barco o nave).
Es importante recalcar que aunque la mayoría de los INCOTERMS no están dedicados al uso
de un tipo de transporte en específico, varios de ellos solo se pueden utilizar para cierto tipo
de transporte en particular por lo que en la práctica no se pueden usar indistintamente
entre un medio y otro; si se hiciese esto, el contrato de compraventa entre las partes
pudiese perder validez o el vendedor verse imposibilitado de cobrar si el banco cuenta con
instrucciones especiales, como en el caso de las cartas de crédito.
- 24 -
1 Contacto CICEG
INFORMACION 6
Comercio Exterior
Seguimiento de oportunidades comerciales y promoción internacional de la industria del

calzado mexicano, a través de la participación en misiones comerciales y ferias
internacionales.
(477) 152 9000 (conmutador)

Teléfonos (477) 152 9060 (directo)
(477) 152 9005 (fax)
Blvd. Adolfo López Mateos 3401 ote.
Dirección Fracc. Ind. Julián de Obregón
León, Guanajuato 37290
web http://www.ciceg.org
Asesoría en trámites de exportación de calzado y artículos de piel.

Asesoría en trámites de importación de insumos para el calzado.
Organización de ferias y misiones comerciales internacionales.
Información sobre ferias internacionales y contactos comerciales.
Información de los tratados y acuerdos comerciales suscritos por México.
Servicios Publicaciones especializadas en comercio exterior para su consulta.
Información de prestadores de servicios involucrados en el comercio
exterior.
Cursos y talleres en Comercio Exterior.
Promoción Internacional de SAPICA.
Estadísticas de Comercio Exterior del Sector
- 25 -
2 Información sobre contratos internacionales
UNCITRAL www.uncitral.org
Bancomext www.bancomext.com
NAFIN www.nafin.gob.mx
International Chamber of Commerce (ICC) www.iccwbo.org
World Trade Organization (WTO / OMC) www.wto.org
3 Apoyos para desarrollo de capacidad exportadora
Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Teléfono: 477 763 0033

Estado de Guanajuato. COFOCE Web: http://www.cofoce.gob.mx
Teléfono: 477 713 9319 / 713 0783
ProMéxico
Web: http://www.promexico.gob.mx
SDES. Subsecretaría para el Desarrollo para la Micro,
Teléfono: 477 788 3400 ext. 1164
Pequeña y Mediana Empresa. Dirección de Cuero /
Web: http://sde.guanajuato.gob.mx
Calzado
- 26 -

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Cámara de la Industria del Calzado

Supervisión del Proyecto:

Producto desarrollado para CICEG por:

Derechos Reservados CICEG. 2009.

¡ Cámara de la Industria del Calzado del Estado de Guanajuato

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Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras

Embalaje, etiquetado y marcas: Se deberá describir claramente en el

Condiciones de entrega: Especificación del traspaso de riesgos y

Descuentos y comisiones: Mencionar con detalle los porcentajes de

Impuestos, aranceles y derechos: En relación directa con las

Fechas y períodos: Fecha de elaboración del contrato, de

Remesas, transbordos y consolidaciones: Se debe especificar si el

Transporte: Descripción de las condiciones bajo las que se contrató el

Seguros: Hacer una descripción de las características del seguro, de

Documentos: Lista de todos los documentos que deben acompañar a

Inspección: Estipular las condiciones de inspección del zapato objeto

Condiciones de pago: Es indispensable especificar si el pago de la

Formas de Pago: Dentro de las condiciones de pago establecidas, se

Garantía: En ocasiones, con ciertos tipos de producto, cualquier

Causas de fuerza mayor o “actos de Dios”: Es necesario especificar

Penalizaciones: Se debe especificar el tipo de penalizaciones a las

Arbitraje: En contrato especificará la instancia(s) que fungirá como

Idioma: Mencionar para efectos legales, que idioma será el que

Jurisdicción: El contrato debe especificar la jurisdicción por la que se

Firma de las partes: Dado que en la actualidad los pedidos, ofertas y

Cualquiera de las partes, el vendedor o el comprador, pueden redactar el contrato de

Veracidad de los datos de la contraparte. Existen diversos servicios

Las condiciones y forma de pago. Verificar que las condiciones

Autorizaciones o restricciones. Sobretodo para uso de marcas

Limites contractuales. Para vender el producto en el país de destino a

Penalizaciones. Verificar tiempos y formas de entrega, así como

La jurisdicción y arbitraje. La jurisdicción usualmente es la del país

Solicitud de garantías. Siendo un contrato de compraventa

Es posible utilizar el contrato como un instrumento para

Es recomendable que cuando existan contratos de compraventa (o de cualquier otro tipo de

Como no existe un formato establecido de contrato de compraventa, es posible crear uno a

Name of Purchasing Company

Model Total Unit

Buyer’s acceptance Seller’s acceptance

General Manager General Manager

Román Lagazzi Aravena. Universidad Del Desarrollo.

Sin embargo, existen diferencias significativas entre el contrato de distribución y el contrato

Concedente y concesionario. Concedente es la empresa que

Autorización para adquirir productos del concedente. El privilegio

Prestación o explotación de la concesión a título personal. La

Exclusividad. Se trata de una exclusividad de producto, sin ella

Control. Siendo el contrato de concesión una delegación de

El contrato de distribución limita la concesión a un territorio o

No es lo mismo distribuidor que agente o representante, porque la

Paradójicamente, para la empresa concedente el uso de distribuidores puede ser beneficio

Al contratar un distribuidor internacional, se debe

Con inventario. Es aquel distribuidor que comprará inventario