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Principios Psicológicos de la Seducción

-La Ciencia de la Atracción-

Principios Psicológicos de la Seducción


-La Ciencia de la Atracción-
Por Psic. Heriberto Cruz

Todos los derechos reservados a favor de su autor.


No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, por ningún medio, sin el permiso previo y
por escrito de los titulares del Copyright.

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Principios Psicológicos de la Seducción
-La Ciencia de la Atracción-

“¿Cuáles son los Cuatro Mayores Errores


que debes Evitar para Lograr el Éxito en
tu vida Social y Profesional?
—¡Descúbrelos! — ”
Por Psic. Heriberto Cruz
Creo que lo mejor en esta vida es ganar, no siempre se logra, pero el juego
consiste en ganar la mayor cantidad de veces posibles. Tienen ventaja los que
conocen las reglas del juego. Ya te presenté los puntos que tratan lo que debes de
hacer, ahora hablemos de lo que debes evitar.

Recuerda que tanto en los negocios como en lo personal las reglas para tener el
control en cualquier relación son las mismas.

Ya sabemos los factores que intervienen para lograr una primera impresión
seductora, es hora de hablar de las relaciones a mediano y largo plazo. Ya sales
con alguien, sin embargo las cosas no marchan como tú quisieras ¿por qué?

Cuando se trata de citas, ¿Te has preguntado por qué parece que no puedes
librarte de las personas que no te gustan y las que realmente te gustan nunca se
quedan? La razón es simple. No es la persona, sino la forma como actúas frente a
ella.

Lo que determina el interés en otro ser humano es algo fascinante. La mayoría de


la gente es neutral al comienzo de una relación. Es decir que casi siempre puedes
hacer que alguien sienta gusto o disgusto por ti. Y ese sentimiento puede ser
mayor o menor dependiendo de cómo te relaciones con esa persona.

Esto ocurre porque como seres humanos siempre somos guiados y regidos por la
naturaleza humana. Lo fundamental es que: no es la persona con la que estás
saliendo, sino lo que está haciendo, lo que determina tu nivel de interés. De
lo contrario sería una coincidencia sorprendente, si no una improbabilidad
estadística, que precisamente todas las personas que te gustan "no quieran un
compromiso" y aquellos en los que no estás interesado(a) quieran c asarse
contigo.

Así que si no eres principalmente tú —tu aspecto, tu personalidad, tu educación,


etcétera— debe ser tu comportamiento con esa persona lo que determina la
dirección y, en últimas, el resultado de la relación.

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Esta simple pero poderosa estrategia puede resumirse en una oración: Debes
comportarte con la persona que no te gusta de la forma en que te has comportado
con la que te gusta y viceversa.

Aunque hay muchos pequeños aspectos en la conducta de cada uno, hay cuatro
factores fundamentales, que se tratan a continuación.

1. Disponibilidad

Las personas quieren lo que no pueden tener.

Al estar constantemente disponible, estás de hecho disminuyendo tu valor. Esto


no es un truco o un juego, sino una función de la conducta humana. La atracción
no es un valor fijo. Eso significa que

Lo que alguien piensa o siente por ti está determinado en gran medida por lo
que haces, no sólo por quién eres o por el aspecto que tienes.

La ley de escasez domina y es relevante en todas las áreas de nuestra vida,


especialmente en esta. A menudo se aprecia poco lo que abunda y lo que
escasea se tiene en gran estima y se considera valioso.

Cuando sales con alguien en quien no estás muy interesado(a), tiendes a estar
disponible cuando es conveniente para ti. Y cuando sales con alguien que
realmente te gusta estás disponible siempre. ¡Haz lo contrario!

Esto significa que si cuando estás saliendo con alguien que no te gusta mucho no
le haces regalos, ni lo llamas dos veces al día, ni le preguntas a dónde va la
relación y así sucesivamente, entonces no lo hagas con la persona que te gusta.
Ten en cuenta que, cuando hagas esto con las personas que no te gustan las
espantarás pronto, así que eliminarás ese problema también.

¡Si! Ya te oigo reclamando Anteriormente dijimos que si quieres gustarle a alguien


debes estar disponible porque eso aumenta el gusto (exposición repetida). Si es
así, ¿no contradice esto la ley de la escasez? Aquí está lo que se interpreta mal a
menudo. Si quieres gustarle a alguien, debes estar ciertamente en su compañía a
menudo.

Eso es verdad, pero recuerda que el agrado es el cimiento de toda relación. Eso
significa que una vez que sobrepases la etapa del agrado (es decir, que a la
persona ya le gustas tú) y la relación se desarrolla hacia algo más serio, entonces
debes limitar tu disponibilidad.

El principio de escasez es muy utilizado por los estrategas comerciales. Un


producto escaso tiene, aparentemente, más valor que otro abundante.

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Simplemente, cuanto más escaso es un producto, más valor le da la gente. Se


compra por miedo a perderlo. Pero primero hay que desear (conocer) el producto.

El oro, el petróleo y los diamantes son mucho más valiosos que el agua y el aire
porque no son tan abundantes. El agua y el aire son indispensables para nuestra
supervivencia, pero valoramos más el oro y las joyas ¿por qué? Por el principio de
escasez.

¿Cómo estableces tu “valor” en las relaciones interpersonales ? Puedes hacerte


más valioso no estando tan disponible. En el trabajo… ¿Tu tiempo? Si estás en la
cafetería todo el día y todos se dan cuenta ¿Cómo crees que serás percibido por
ellos? ¿Te considerarán valioso?

Ahora una pregunta.

¿No vemos a menudo a personas bellas con compañeros atractivos y viceversa?


Si la seducción tiene poco que ver con la apariencia ¿Por qué ocurre esto? Se
debe a que a menudo nos sentimos más cómodos con quienes tienen un nivel de
atractivo parecido al nuestro. (Esto coincide con los estudios que muestran que las
personas generalmente son amigas de los que tienen niveles similares de
atractivo.)

Una persona bonita a veces puede hacer sentir incómoda a una menos como
atractiva. Así pues, esa persona menos atractiva tiende a perder perspectiva y a
actuar en forma diferente, es decir, pone a la otra en un pedestal y hace las cuatro
cosas señaladas en este capítulo que no debería hacer. Pero son las cosas que
hace —no ella, la persona física— lo que causa la diferencia.

Esto se valida por el hecho de que a veces las personas atractivas están con
personas menos atractivas. En esas relaciones es probable que la persona menos
atractiva se sienta segura de la relación y por lo tanto actúe diferente de otros en
la misma circunstancia. (Esta "confianza" se repite aquí cuando aplicamos los
cuatro factores para ganar fuerza en la relación.)

Aprende a utilizar el principio de escasez a tu favor, no en contra.


La mayoría de las personas se muestran incondicionalmente disponibles con
quien les interesa, inadvertidamente están emitiendo unas señales que, no por
involuntarias, dejan de ser a la vez claras e intensas.

¿Qué dicen esas señales?

Dicen...

Estoy desesperado(a) y necesitado(a).

Soy débil y dependiente.

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Mi carácter es frágil.

Mi vida no tiene un interés significativo.

No tengo metas sólidas y ando a la deriva, sin rumbo definido.

No merezco la pena. Soy convencional.

No estoy acostumbrado(a) a que se interesen por mí. Siempre soy yo quien


persigue, y no sé siquiera qué es sentirse perseguido(a).

Por eso, necesito llenar mi vida al 100% contigo. Necesito depender de ti.
Necesito que me rescates.

Exactamente eso dicen.

Su intención es transmitir algo encantador y beneficioso para sus propósitos de


seducción, pero en realidad están logrando el efecto contrario.

No hay nada menos atractivo ante los ojos de los demás que una persona
dependiente e incapaz de gobernarse a sí misma. Esto aplica para ambos sexos.
En otra época se esperaba que las mujeres fueran débiles, sumisas y
dependientes; hoy se les exige tanto o más que a un hombre.

- ¿Este sábado?… mmm… Lo siento pero no puedo… Pero si quieres, el


miércoles que viene después del trabajo nos tomamos juntos un café ¿Qué tal a
las ocho?

Sí, ya lo sé. Quizás no tengas nada especial que hacer este sábado (incluso
puede que el domingo tampoco) Además, aunque lo tuvieras, podrías posponerlo,
dejarlo para más tarde, hacerlo en otro momento o incluso no llegar a hacerlo
jamás. Pero esa no es la idea.
Tampoco se trata de decir “no puedo nunca” la idea es dar a entender "me
gustaría verte, pero tengo demasiados actividades, aún así busc aré un espacio en
mi agenda para ti" La clave está en el equilibrio.

Aprende a decir NO y hazte deseable.

La disponibilidad tiene que ver con otros factores más allá de la sola presencia,
pero hay uno en particular que quiero analizar en este momento, se trata del
elemento más importante que deben manejar un seductor: SU PERSONALIDAD.
No hay nada más importante, incluyendo el físico, que desarrollar una
personalidad magnética y atrayente.

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La personalidad de un seductor está claramente definida: Es autosuficiente. Esto


es lo que hace al seductor diferente a los demás. Un seductor es una persona
segura, audaz, asertiva, sinvergüenza y descarada. Hace todo lo que quiere, todo
lo que se le antoja, es un ser libre cuyo único límite es el respeto, por sí mismo y
por los demás.

Tener un cuerpo bien moldeado, ser alto o disfrutar de la apariencia de una


estrella de cine, sin duda ayuda, pero finalmente todos ellos son factores
secundarios, que quedan eclipsados ante la irresistible fuerza de atracción que
emana de una personalidad propia bien edificada y enraizada en una actitud
segura y asertiva.

¿En qué consiste exactamente ese tipo de personalidad?

Lo primero que debe quedar claro es que las personas seguras y autosuficientes
son altamente apreciadas y admiradas, tanto por hombres como por mujeres. En
general nos sentimos atraídos por las personas que constituyen la antítesis de la
persona débil y necesitada.

Por eso, entender qué es lo que confiere debilidad a un carácter frágil, también
nos ayuda a comprender cuáles son los errores a evitar y qué cualidades aportan
peso, carisma y magnetismo a la personalidad.

Existen tres estilos básicos de conducta: Pasivo, agresivo y asertivo.

Una persona pasiva es una persona insegura que desconfía de su propio criterio,
es incapaz de tomar una decisión de modo independiente, busca que los demás
decidan por ella, de este modo si algo resulta mal nadie podrá culparla. La opinión
de los demás tiene un peso decisivo en sus acciones, incluso en las más sencillas
e insignificantes.

Su miedo a hacer algo que moleste a los demás lo lleva a convertirse en un títere
de las personas que le rodean, y termina haciendo lo que los demás quieren,
incluso si esto va en contra de sus propios intereses.

Con frecuencia, la persona pasiva ni siquiera expone sus propios puntos de vista,
incluso sobre aquellos temas que le afectan directamente y que son de vital
importancia para ella. Se convierte en alfombra de los demás.

La persona pasiva vive complaciendo a los demás.

En el lado contrario tenemos a la persona agresiva, quien va por el mundo


utilizando la fuerza para conseguir lo que desea. En el fondo tiene tanto miedo de
la desaprobación de los demás como la persona pasiva, la diferencia está en el
modo de enfrentar ese miedo. Con su actitud agresiva lo único que consigue es
atención forzada por tiempo limitado, normalmente los demás se alejan de ella.

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En el justo medio tenemos a la persona asertiva. Una persona que sabe


relacionarse sin ser pasivo ni agresivo, se respeta a si misma y a los demás. Una
persona asertiva esta conciente de que no es posible agradarle a todos, y por lo
mismo no cae en la búsqueda desesperada de la aprobación de los demás,
irónicamente esto la atrae el respeto, la admiración y la aceptación de la mayoría.
Una persona asertiva aprende a manejar adecuadamente el poder paralizante del
“qué dirán”. Una personalidad asertiva es fundamental para el seductor.

Si deseas mayor información sobre cómo desarrollar una personalidad asertiva te


invito a visitar las siguientes páginas:

www.comunicacioneficaz.com

Busca en la sección de descargas el informe gratuito sobre Asertividad. Si deseas


profundizar en el tema también puedes visitar…

www.asertividadpractica.com

¿Qué tiene qué ver esto con la disponibilidad?

Hace algunos años conocí a una hermosa chica cuyo único defecto era su novio,
aún así le pedí que saliera conmigo. Cuando le pedí que fuera mi novia ella me
habló de lo enamorada que estaba de su novio y me pidió que no volviera a tocar
el tema. Por azares del destino nos tocó trabajar juntos, de vez en cuando le
insinuaba que dejara a su novio y que anduviera conmigo. En cierta ocasión
tuvimos una diferencia laboral, ella insistía en hacer las cosas de cierto modo, y yo
defendía un modo diferente para hacerlo; después de varios días logré
convencerla para hacer las cosas como yo quería. Un mes después ya éramos
novios.

Cuando le pregunté que la había hecho decidirse a aceptarme, ella me contestó


"Me agradó mucho que no aceptaras hacer las cosas como yo quería, me gustó
que defendieras tu punto de vista… mi ex-novio siempre hacía todo lo que yo
decía"

A lo largo de los últimos 10 años he hecho la siguiente pregunta a más de 8000


mujeres ¿Qué prefieres, un hombre dócil y sumiso, o un hombre capaz de decir
NO y dar razones para hacer las cosas de un modo distinto? El 99% de las
respuestas favorecen al hombre que sabe decir NO.

La disponibilidad también está presente en las cosas que aceptamos o no


aceptamos hacer. En principio, la predisposición a hacer cualquier cosa que los
demás te pidan puede parecer bastante inofensiva. Quizás incluso te parezca una

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buena idea... no lo es. Todo cuanto conseguirás es que te consideren débil y te


pierdan el respeto... Y nadie ama lo que no respeta.

Siendo una buena persona (que dice sí a todo lo que le piden) difícilmente se
enamorarán de ti, porque tu nivel de disponibilidad no crea respeto ni despierta
interés. Hablemos del caso de las mujeres. ¿Qué es lo que indudablemente busca
un hombre obtener de una mujer? Sí, el premio mayor: acostarse con ella. ¿Qué
es lo que pasa si la mujer está disponible para tener sexo desde la primera vez? El
interés se termina pronto. Si como mujer buscas una relación pasajera, entonces
está bien; pero si lo que deseas es una relación a largo plazo entonces debes
limitar tu disponibilidad.

El secreto está en saber decir NO cuando resulte apropiado hacerlo (no se trata
de decir no para siempre) Por ejemplo: Los tipos “buenos” normalmente cumplen
todas las normas que rigen a los “caballeros”, esto incluye hacer todo lo que la
“dama” pide. Decir “no” de vez en cuando le hace ver a la otra parte que no actúas
como la mayoría, eres diferente, y lo diferente, bien manejado, se vuelve atractivo.

Ella. Pasa por mí a las 8:00


Tú. Lo siento, no me es posible a esa hora. Mejor nos vemos a las 8:30 en la
entrada del cine.

Tú tienes el control.

¿Funciona también en el caso de las mujeres?

Funciona del siguiente modo. Normalmente aleja a los tipos que buscan una
conquista fácil y/o sumisa, atrae a los hombres que buscan una pareja estable.

Limitar tu disponibilidad, emitir señales contradictorias, aprender a decir no… Son


todo principios que apuntan en una misma dirección y que persiguen un objetivo
común: aumentar tu poder de atracción, convirtiéndote en un desafío para la otra
parte. Recuerda "Deseamos lo que no podemos tener" "Apreciamos más aquello
que nos cuesta trabajo conseguir".

2. Perspectiva.

En las relaciones necesitas tener perspectiva

En la vida, cuando derivamos placer solamente de una fuente tendemos a


exagerar su valor e importancia. Debes encontrarle sentido a tu vida fuera de la
relación, de modo que esa persona no se vuelva todo tu mundo. Es importante
sentirte realizado en otras áreas de tu vida para poder mantener una perspectiva
sensata y no confiar en el afecto de la otra persona como la única fuente de
satisfacción y felicidad.

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Alguien dijo alguna vez que los problemas del amor son para las personas que
tienen mucho tiempo libre, en gran medida tiene razón. Si la mayor parte de tu
tiempo está enfocada a la persona de tus sueños, tu vida empieza a girar
alrededor de esa persona y la ausencia de ella te partirá la vida. Es aquí donde la
perspectiva hace acto de presencia.

Cuando sales con alguien que no te interesa tanto, tienes mucha perspectiva
porque no estás pensando: "Es la única persona para mí; si no la tengo mi mundo
se acaba". Normalmente piensas: "Bien, veamos qué pasa; quizás será más
importante para mí más adelante, o quizás no". Y precisamente esa mentalidad se
traduce en una mejor actitud. Y esa actitud y la conducta correspondiente te hacen
en realidad más atractivo

El problema en general, es que las personas apostamos todo a un solo ganador, y


cuando no lo logramos nos sentimos frustrados, vacíos y sin ganas de continuar
adelante. En los negocios, si tienes dos o tres proyectos por realizar, será menos
dramático que pierdas uno o incluso dos, si hay un tercero que requiere tu
atención.

Por favor no me malentiendas, no estoy sugiriéndote que tengas dos o tres novias
(os) al mismo tiempo (si lo haces será tu decisión), estoy hablando sobre la
importancia de tener varios motivos para disfrutar la vida o para triunfar en
cualquier área de ella. Es bueno contar con un plan A, pero debes tener a la mano
un plan B y un C, por si el A no funciona. No hay nada más doloroso que no saber
que hacer cuando lo único que te brindaba un motivo para levantarte por las
mañanas se esfuma. Así que desarrolla perspectiva.

Las personas seductoras tienen una gran perspectiva de la vida, disfrutan cada
instante sin importar si están solas o acompañadas. Aprenden el arte del
desapego, aprenden a querer apasionadamente sin obsesionarse, aprenden a
amar intensamente y a dar la vida por el ser amado… sin necesidad de morir.
Suena contradictorio, pero es parte de la fantasía que el seductor desarrolla. El
seductor se entrega en cuerpo y alma, pero solo de 10:00 a 4:00, días festivos no
cuentan. El seductor siempre busca una relación seria, así dure una hora, un par
de días o toda la vida.

Parece frívolo, pero no lo es, está misma capacidad de ser sin ser, es la que
vuelve intensa la vida del seductor (Nadie dijo que ser seductor es fácil). Ser
seductor tiene un precio (Como todo en la vida), ese precio es alto, pero vale la
pena si quieres vivir una vida intensa y excitante.

Las personas seductoras, amparadas en la claridad que les da la perspectiva,


descubren las debilidades de sus “víctimas”, y una de las principales debilidades
que trabaja a favor del seductor es, precisamente, la falta de perspectiva. La
principal fortaleza del ser humano, pero al mismo tiempo su peor debilidad, es la

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rutina. Una persona seductora sabe crear realidades que sacan a las personas de
sus rutinarias vidas.

3. La pasión.

Éste es el punto crucial de por qué y cómo las relaciones funcionan o fallan

Simplemente uno no aprecia lo que da por hecho. Esa es esencialmente la razón


por la que la gente, en general, es infeliz. Siempre quieren más, pero nunca están
agradecidas por lo que tienen. Y si no están agradecidas empiezan a dar todo por
hecho. Y cuando hacemos eso, dejamos de apreciarlo. Y cuando no apreciamos
algo, no lo disfrutamos.

Lo mismo ocurre en las relaciones. Si alguien te da por sentado, no te apreciará y


empezará a buscar a otra persona. Es igual que si fueras al médico y él te dijera
que podrías perder el oído, probablemente valorarías más el sonido.

Nuestra gratitud se apoya en recordar que no debemos dar las cosas que tenemos
por sentadas.

Tú no das por hecho lo que crees que te pueden quitar en cualquier momento. Del
mismo modo, si la persona a la que quieres está un poco insegura de la relación
—es decir, hay un elemento de duda— su falta de seguridad evitará conducirla a
la arrogancia y la ingratitud.

Debes crear un elemento de inseguridad o perderás la pasión que impulsa


la relación.

Puede parecer cruel o manipulador, lo es, pero si quieres que tu relación dure para
llegar a la etapa siguiente es necesario entender que así funcionan las cosas.

Puesto que es posible perder a alguien en cualquier momento —por accidente, por
enfermedad— ¿Por qué tenemos que crear más duda? Si tú estás enamorado, no
tienes que hacerlo. Esto es para los que no están todavía en esta etapa, para los
que creamos artificial y temporalmente la misma "atmósfera" de inseguridad.

Insisto, si existe la sensación de que “sin alguna duda tú siempre estarás ahí".
Entonces la persona involucrada ya no ve lo extraordinario que eres y deja de
apreciarte. Empieza a darlo por sentado y la pasión muere. En tu relación puedes
volver a encender la pasión en un segundo y reavivarla
introduciendo un elemento de duda.

La pasión se extingue cuando hay certeza de que se te puede dar por seguro.
Igual que en el ejemplo anterior del médico: tú nunca te preocupaste por tu oído
hasta que pensaste que podías perderlo. ¡Cuando se introduce la duda en la
ecuación ésta cambia la perspectiva! No puedo enfatizar esto lo suficiente: Si

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todos los elementos de duda se suprimen, se te dará por sentado y no serás


apreciad. La pasión desaparecerá.

Desafortunadamente, cuando estamos inseguros de una relación la dañamos aún


más siendo insistentes porque necesitamos reafirmarnos. Pero al hacer esto,
refuerzas la idea de que serás suyo(a) para siempre y eliminas de la mente de la
persona cualquier duda de que vayas a estar siempre ahí. Y entonces la pasión se
apaga. Es un hecho de la naturaleza humana. Pero ahora que lo entiendes,
puedes usarlo en tu beneficio.

Recuerda que éste y los otros factores que aparecen en éste capítulo no son ideas
o trucos que funcionan a veces. Son leyes que rigen la conducta humana. Si las
usas y operas dentro de estos parámetros, puedes ganar fuerza en cualquier
relación.

¿Por qué…?

¿Por qué no puedo tener una relación abierta, honesta y confiada? Puedes, por
supuesto, pero tienes que esperar hasta que estén enamorados los dos y aquí te
explico por qué.

Primero está la atracción, luego la empatía o confianza, sigue el respeto y al final


está el amor con todas sus variantes. Todo depende de lo que quieres lograr.
¿Una relación pasajera? Entonces no te preocupes más que por lograr atracción y
empatía, lo demás sale sobrando. Pero si lo que buscas es el amor en una
relación a largo plazo entonces debes pasar por todas las etapas.

No es lo mismo que tengas sexo con alguien cuando están en la etapa de


atracción que cuando están en la etapa del amor. No es lo mismo que le mientas a
alguien cuando están en la etapa de empatía que cuando están en la etapa de
atracción. Debes conocer el proceso del enamoramiento desde el principio hasta
el final y decidir de qué modo te conviene actuar en cada etapa.

Las tácticas anteriores están basadas en el ego y diseñadas para llevarte a este
punto, pero deben dejar de usarse para poder avanzar hacia una relación madura
y duradera. En resumen, el amor es la ausencia del ego, del "yo". Y una vez que el
amor echa raíces, la dinámica de la relación cambia. De modo que cuanto más
disponible está la persona y más hace por ti, más le amas. En cuanto a la pasión,
solamente necesitas introducir algo de incertidumbre si sientes que estás siendo
dado por hecho.

Por último, asegúrate de que no cometes el error que la mayoría comete cuando
se trata de... cómo haces sentir a los demás.

4. Cómo haces sentir a los demás.

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Tú le agradas a una persona dependiendo de cómo la haces sentir. Esto no


contradice lo dicho anteriormente. Debes conservar de todos modos la conducta
que se explicó —en lo referente a tu actitud y a tu disponibilidad— pero tienes que
tratar bien a la persona.

A menudo se da el mal consejo de que uno no debe ganarse la confianza de la


otra persona ni ser excesivamente amable y halagador, porque entonces esa
persona "sabrá que le gusta a uno" y perderá el interés. Hasta cierto punto
sabemos que esto puede ser verdad porque cuando le gustamos a alguien, a la
vez que nos sentimos halagados, podemos interesarnos menos en esa persona.
Esta reacción se desprende de la regla que dice: Queremos lo que no podemos
tener y valoramos más lo que nos cuesta trabajo conseguir. Simplemente, si algo
nos llueve del cielo tendemos a apreciarlo menos.

Todo depende de lo que quieres lograr y con quien lo quieres lograr.

La estrategia del guerrillero.

En esta estrategia encontramos juntos los principios de actitud y disponibilidad.


Atacas por sorpresa y luego te vas. Así de simple.

A esto también se lo conoce como “Señales contradictorias o la técnica de la


confusión”. Cuando estén juntos le dices que disfrutas mucho esos momentos,
pero luego dejas pasar un buen tiempo sin verse. Le dices que solo quieres su
amistad, pero la(o) tomas de la mano como si fueran pareja, Cuando se ponga
romántico(a) regrésalo(a) a la realidad de la amistad, cuando esté en plan de
amigos ponte romántico(a).

¿Qué sensaciones produce esto?

1. Confusión.
2. Curiosidad.
3. Interés.

Para ejemplificarlo apliquémoslo a tu propio caso.

Supongamos que conoces a una persona que maneja las estrategias planteadas
en éste curso y te enamoras de ella ¿Cómo ocurrió?

Lo primero que te debe quedar claro es que uno no se enamora de una


persona cuando se esta con ella, uno se enamora de esa persona cuando se
encuentra solo, pensando en ella. El triple truco esta en…

1. En como esa persona te hace sentir (obviamente te sientes de maravilla)


cuando están juntos. Esa persona es una excelente conversadora, te
hace reír, te hace sentir importante, y por si fuera poco, parece que se

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conocieran ¡de años! y tienen muchas cosas en común. Es decir, te aplica


los pasos de la “Hipnosis conversacional seductora” Te agrada estar
con ella, te sientes bien.

2. La hipnosis se convierte en poderosa autohipnosis cuando empiezas a


pensar en la persona inmerso(a) en la soledad de tu casa. Repasas los
momentos agradables de su último encuentro, empiezas a hacer una lista
de todas sus cualidades y entonces empiezas a sentir esa cálida
sensación en tu pecho al pensar en esa persona tan maravillosa,
empiezas a repetir su nombre dos o tres veces ¿Te suena conocido?
Surten efecto las sugestiones poshipnóticas de la “Hipnosis
conversacional seductora” Pero la confusión surge en ti ¿Será que le
intereso? A veces parece que sí, pero en otros momentos parece que solo
busca tu amistad ¡Qué lío!

3. Quieres saber de que se trata (curiosidad), quieres aclarar las cosas


porque te das cuenta de que extrañas (¡Qué raro!)su compañía y
necesitas saber a que atenerte. Ardes en deseos de ver a la persona
nuevamente, pero misteriosamente no esta disponible las veces que tú
quisieras, y eso aumenta tu desesperación y gusto cada vez que se
encuentran. (¿Resulta claro cómo se aplica el principio de disponibilidad y
se crea el interés? ¿O te lo explico con manzanitas?)

En cuanto a disponibilidad, lo fundamental está en la diferencia entre ser atento y


amable, y decirle a la persona en cuestión que es la única para ti. (Porque, como
hemos dicho, esto elimina la duda y comienza a desgastar la pasión.) La primera
actitud es más objetiva y tiene que ver más directamente con la otra persona. La
segunda se refiere a su relación y apela a la ley de la escasez.

Date cuenta de la diferencia crucial entre decirle a esa persona que te gusta
mucho —lo cual te hace perder fuerza— y decirle que es agradable y una
gran persona.

El mero hecho de decirle a alguien que es estupendo lo hace sentir muy bien y a ti
te hacer ver muy bien. Es una combinación ganadora porque sólo una persona
segura de sí misma le dice a otra lo maravillosa y estupenda que es.

¡Y nos gustan las personas con confianza y seguridad!

La distinción a menudo es borrosa y acabamos tratando de ser fríos y no


queriendo mostrar nuestras cartas. Con esto se logra poco y se crea una
atmósfera fría e incómoda. Pero halagar a esa persona con alabanzas "objetivas"
te hace quedar muy bien y hace sentir a la otra persona mejor todavía. Insisto,
debes hacer saber a la persona que la consideras extraordinaria, pero no que es
todo para ti y que no puedes vivir sin ella.

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Realmente de lo que se trata es de ser ambiguos. Cuando estén juntos hazle


sentir que es el mejor momento de tu vida y que no quieres que termine, después
no lo(a) busques. Estos mensajes contradictorios son fundamentales en la primera
etapa de penetración mental, pero si no pasas a la siguiente (entrega física) se
desgastan y se pierde el interés en el juego.

El ser humano es muy complicado, sin embargo es posible comprender muchas


de sus conductas si conocemos sus motivaciones básicas. Algunos de los puntos
que tocamos aquí parecen contradecirse, no hay tal contradicción, lo que si existe
es una diversidad de factores en cada caso a analizar. Por ejemplo...

Anteriormente se habló de la importancia de halagar objetivamente a la persona,


funciona en la mayoría de los casos... ¿En cuales no? No funciona en los casos
en los que la persona recibe ya abundantes halagos sobre ese aspecto. Una mujer
hermosa que constantemente escucha lo bella que es se acostumbra a recibir
elogios sobre su físico; por muy objetivo que seas al hablar de su belleza no
causaras gran impacto en ella. Es como si a un millonario le ofrecieras un peso
por su tiempo ¡pesos le sobran! Es como si a un panadero le regalaron un pan
¡panes le sobran! Y si le hicieran falta el sabe muy bien como conseguirlos.

Recuerda: "Deseamos lo que no podemos tener"

Muchas estrategias de seducción están basadas en ese simple hecho. La rutina


del hombre grosero y descortés con una mujer hermosa debe su éxito a lo mismo.

- ¡Qué hermosas uñas tienes! ¿Son postizas?

En esta frase tan corta encontramos muchos principios psicológicos aplicados. Se


parte de un elogio objetivo "¡qué hermosas uñas tienes!" Hasta aquí no hay nada
de sorprendente, todo normal, al menos para ella que está acostumbrada a recibir
todo tipo de elogios. La insinuación de que son postizas se toma como una
descalificación a su belleza natural, y esto marca la diferencia: todos la alaban,
nadie cuestiona su físico, excepto este tipo que se atreve a insinuar que su belleza
no es natural.

Esta estrategia también se conoce como “Caricia y coscorrón”, dices algo positivo
que la eleva, y luego rematas con algo negativo que la minimiza. La mayoría de
las personas solo la alaban, alguien que hace lo contrario capta de inmediato su
atención, ya que no es posible que alguien “escape a sus encantos”, así que se
esforzará por hacer que caiga en las redes, pero para hacerlo necesita interactuar
con esa persona, y eso implica dedicarle tiempo y atención, cosa que no se
hubiera logrado si llegas igual que todos los demás…

Tú. ¡Qué hermosa eres!


Ella. Gracias. (Internamente piensa: Dime algo que no sepa. Uno más a la lista de
admiradores, que espere en la fila)

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Y así pasas a formar parte del montón, y eso es lo que no quieres. En el curso
“Conversaciones seductoras” profundizamos en como abordar a personas
hermosas y ganar su atención.

Así que…

La forma más rápida de perder fuerza y a la persona que te gusta, es hacer lo


contrario de lo que se indicó anteriormente. Eso significa

1. Estar completamente disponible,


2. No tener perspectiva,
3. Eliminar toda duda y
4. Ser poco amable (lo correcto es: “Envía mensajes contradictorios, se amable,
haz que se sienta bien cuando esté contigo, que sienta segura(o) de ti, después
crea inseguridad al no buscarla(o) o descalificarlo de algún modo. El efecto que se
logra es temporal, por eso debes avanzar a la siguiente fase… La entrega física.)

Haz esto y puedes estar seguro(a) de que de nuevo estarás saliendo con alguien
que no te gusta mucho. Y esa persona no se irá porque harás todo lo correcto
para que se quede.

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“¿Qué es lo que hace que las Personas


Actúen, de inmediato, ante las Peticiones
de los Seductores?
—¡Averígualo! — ”
Por Heriberto Cruz
Hay un viejo dicho que afirma “En la forma de pedir esta el modo de dar” y eso es
completamente cierto ¿Cuál es tu forma de pedir?

Estás a punto de conocer una sencilla fórmula que usa

A. Seis tácticas psicológicas diferentes, para que puedas motivar a cualquiera


persona a actuar en cualquier momento.

B. Los diez factores que influyen en que alguien te ayude o rechace tu petición

Esta poderosa estrategia que se esboza a continuación, virtualmente garantiza la


cooperación de los demás en casi cualquier situación.

1. Limita las opciones.

Lo primero que debes hacer es reducir las opciones de alguien antes de


presentárselas. La sabiduría popular sugiere que al tener más opciones la
persona encontrará seguramente algo que le guste y que esto lo motivará a
actuar. ¡Pero la verdad es todo lo contrario! Si lo que quieres que haga la persona
ofrece muchas alternativas será menos probable que escoja una de ellas. A nadie
le gusta equivocarse, y menos hacer segundos intentos. Un menor número de
posibilidades significa que la persona decidirá más rápidamente y será menos
probable que dilate el asunto.

Existe una conocida cadena de almacenes de muebles que se demora s etenta y


dos horas en entregar cada pedido. ¿Por qué? Porque descubrió que
aproximadamente el sesenta por ciento de la gente regresa a cambiar el color, la
tela o el diseño dentro de los tres días siguientes a una compra grande. Al tener
demasiadas opciones la mayoría de las personas se paralizan y se toman mucho
tiempo para decidir; y una vez que lo hacen se devanan los sesos pensando:
¿Hice la elección correcta? A menos que estés en una situación en la que la
competencia te exija muchas opciones, no ofrezcas más de tres, dos es lo ideal.

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No tener opciones puede llevar a una persona a sentir que su libertad está
restringida y a echarse para atrás. Cualquier opción, incluso una, le dará una
sensación de poder, y tú quieres que la persona crea que tiene el control.

2. da una fecha límite.

Dar una fecha límite nutre tres motivaciones psicológicas importantes que incitan a
la acción.

a. Una tarea se expandirá o contraerá dependiendo del tiempo que se le


conceda. El mundo funciona con fechas límite y términos de expiración
porque si no hay una necesidad inmediata de avanzar, la mayoría de la
gente no lo hará. Está en la naturaleza humana esperar hasta que las
condiciones se vuelvan mas favorables, o hasta que tengamos más
información, o hasta que estemos de mejor humor, antes de actuar. Es
importante dar una fecha límite clara y hacer saber a la persona que debe
actuar ahora porque puede no tener la oportunidad de hacerlo después.

Esto también evoca otra motivación psicológica…

b. No nos gusta que se nos restrinja la libertad. Siempre que se nos dice
que no podemos tener o hacer algo, lo deseamos más. Así que haciendo
saber a una persona que puede no tener la oportunidad de actuar en el
futuro, creas un incentivo mayor para que actúe ahora. Hay otro conocido
almacén, aunque menos escrupuloso, que pone letreros de "vendido" en los
productos que no ha podido vender. Lo hace por la misma razón. Cuando
vemos un letrero de "vendido", en alguna medida nos sentimos empujados
inconscientemente a desear más el objeto. Después, cuando descubrimos
que "otro igual" está a la venta, corremos a comprarlo. De acuerdo con esta
ley, hay numerosos estudios que muestran que …

c. Los seres humanos responden a lo que es escaso y se está volviendo


más escaso. Estoy seguro de que lo has vivido. Cuando algo es lo último o
lo de moda y todo el mundo lo quiere, se vuelve tanto más deseable. Y si se
empieza a agotar, lo deseamos más. Valoramos lo que es escaso. Los
diamantes, el oro y el petróleo no son esenciales para nuestro bienestar, sin
embargo se valoran mucho, pero sólo por la percepción de que son
escasos. Piensa en ello. El platino es más valioso que el oro, el oro que la
plata y la plata que el cobre. Todo por la cantidad de éstos de que
disponemos

3. Aprovecha la ley de la inercia.

Sir Isaac Newton nos enseñó que los objetos en movimiento tienden a continuar
en movimiento y que los objetos en reposo tienden a permanecer en reposo.

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Debió haber agregado que las personas en movimiento tienden a continuar en


movimiento, y que las personas en reposo tienden a permanecer en reposo.

Si logras que la persona vaya en la dirección adecuada, bien física o


mentalmente —comenzando con algo fácil o divertido— probablemente
continuará así hasta el final.

¿Por qué ocurre esto?

Los seres humanos necesitamos tener coherencia con nuestras acciones.

Varios estudios en este campo demuestran claramente lo efectivo que puede ser
éste factor psicológico cuando se aplica para motivar a una persona. Estos
estudios nos muestran que cuando se le pide algo pequeño a una persona y lo
hace, hay mayores posibilidades de que acepte una petición mayor, lo que
realmente queríamos que hiciera. Sin embargo, si no se le ofrece primero la tarea
pequeña y por lo tanto no la hace, no tendrá motivación inconsciente para la
coherencia.

El siguiente estudio, llamado la "técnica del pie en la puerta", demuestra la


tendencia de la gente que ha aceptado primero una petición pequeña a cumplir
más tarde una petición mayor.

Freedman y Fraser (1966) les pidieron a varias personas que les permitieran colocar
en el jardín de sus casas un letrero enorme que decía CONDUZCA CON CUIDADO. Sólo
el diecisiete por ciento dio permiso. A otras personas se les hizo primero una
petición menor. Se les pidió que pusieran en la ventana un letrero de diez
centímetros que decía SEA UN CONDUCTOR CUIDADOSO. Casi todas aceptaron de
inmediato. Unas semanas más tarde se les pidió que colocaran el letrero gigante en
su jardín. Este mismo grupo aceptó de manera abrumadora —el 76 por ciento—
tener el horroroso letrero en su jardín delantero.

Cuando damos un pequeño paso en una dirección nos sentimos obligados a ser
coherentes aceptando peticiones mayores. Las personas que aceptaron la petición
menor, rediseñaron su concepto de sí mismos para incluir su preocupación por la
seguridad en la forma de conducir. Por lo tanto, aceptar la petición mayor era sólo
hacer algo por una causa en la que ya "creían" firmemente. Quienes recogen
fondos en forma eficiente conocen la regla número uno para hacerlo. La persona
que más fácilmente hará una donación es aquella que ha donado dinero antes.

4. Expectativa.

La ley de la expectativa establece que las personas harán lo que tú esperas que
hagan. Habla y actúa directa y claramente, con seguridad. Adopta también la
acción física apropiada que corresponda. Ya sea ir hacia la puerta, tomar un
bolígrafo o marcar el teléfono, la gente responderá a tu seguridad y actuará de
acuerdo con ello. En otros términos, puedes usar más que sólo palabras —usa tus

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actos también— para iniciar la acción. Si, por ejemplo, quieres que alguien te siga
—literalmente— empieza a caminar sin voltearte "para asegurarte de que la
persona viene detrás". Tus palabras y acciones deben transmitir confianza y
expectativa de que la persona va a cumplir.

5. Procesar la información.

Es crucial en éste proceso saber cómo las personas procesan la información. Lo


bueno es que todos lo hacemos de la misma forma. ¿Recuerdas cuando
hablamos antes de empezar con algo fácil para aplicar la ley de la inercia?
Veamos otra aplicación de este proceso.

Cuando se trata de hacer algo que nos gusta hacemos lo que se llama tarea
simple. Cuando pensamos en cosas que no queremos hacer, hacemos lo que se
llama tarea múltiple. ¿Qué significa? Bien, si tienes que pagar tus cuentas, pero
nunca tienes ganas de hacerlo, ¿cuáles son sus procesos mentales?
Normalmente piensas: "Tengo que reunir todas las cuentas y organizarlas, sacar
mi chequera, hacer el cheque, hacer el balance, etc."

Cuando se trata de hacer algo que te gusta, organizas los pasos en grupos más
grandes. Por ejemplo, si te gusta cocinar los pasos podrían ser, ir a la tienda,
volver a casa y hacer la cena. Si detestaras cocinar, todo, desde la cola en el
supermercado hasta lavar los platos al final, entraría en la ecuación. Está bien,
¿pero cuál es el valor práctico de esto?

Si quieres que alguien actúe rápido, tienes que mostrarle que es fácil y
sencillo. Si quieres desalentarlo, sólo tienes que estirar el número de pasos
hasta que resulte un proceso largo, aburridor y arduo. Es el mismo evento,
pero dependiendo de cómo sea asimilado, será la actitud hacia él.

¿Por qué…?

¿La música tiene un impacto en la velocidad de nuestras acciones? Considera el


estudio hecho por Milliman (1982) que demostró que la música lenta que suena en
los supermercados de comestibles aumenta las ventas porque los compradores
caminan más despacio por los pasillos. Lo contrario también es verdad. La música
rápida motiva inconscientemente a actuar más de prisa. Roballey y otros (1985)
descubrieron que si se toca música rápida mientras las personas comen, éstas
responden con más mordiscos por minuto.

Si es posible, ten música rápida de fondo para aumentar la sensación y urgencia


de actuar. Para aumentar los beneficios de esta ley, trata de hablar más rápido.
Notarás que si le haces una pregunta a alguien lentamente, responderá del mismo
modo, o viceversa. Los demás se guiarán por tu sensación de urgencia y hablar
rápido aumenta esta sensación de necesidad.

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6. El “bono adicional”

Pero espera... ¡esto no es todo! Solo por el hecho de haber leído hasta este
punto, tengo algo especial para ti. ¿Cuántas veces ha oído esta frase familiar al
final de un comercial o de un informativo? El "Bono adicional" es una herramienta
altamente efectiva para convencer en televisión, en persona o por teléfono. Así
que úsala. Se estima que el uso de esta técnica aumenta la audiencia de estos
programas hasta en un 35 por ciento. Le das a la persona un beneficio extra por
obrar y lo más fascinante es que casi no importa de qué se trate.

Una vez que hayas hecho tu petición empleando las tácticas anteriores, usa un
"incentivo adicional". Puede ser cualquier pequeño beneficio adicional que la
persona obtenga por obrar a tiempo (por ejemplo: "Después te invito un helado»;
"Te presto el auto"; "Iremos a cenar después"). Te asombrarás de lo eficaz que
puede ser esta herramienta psicológica.

¿Por qué…?

¿…El lenguaje que uses también puede influir en la ley de la inercia? Palabras
aparentemente inocuas como: mientras, como, durante, son motivadores tan
poderosos que se usan a menudo en la hipnosis.

Recuerda que cuando una persona ya está en movimiento —mental o


físicamente— es más fácil para ella continuar. Por ejemplo, si quieres
consentimiento, te ira mejor si dices algo como: "Mientras estamos fuera pasemos
por casa de Juan, ¿te parece?" en lugar de: "Cuando salgamos, ¿quieres que
pasemos por casa de Juan?" ¿Te das cuenta de lo fácil que fluye la primera
oración con la idea de ver a Juan?

Obtén la cooperación de los demás

¿Te gustaría tener cooperación total de cualquier persona en cualquier situación?


Bueno, ahora puedes lograrlo, si sigues estas tácticas eficaces para cualquier
momento, cualquier lugar y casi cualquier cosa. Éstos son los diez factores que
influyen en que alguien te ayude o rechace tu petición amablemente (o no tan
amablemente).

1. EL COMPONENTE TIEMPO

¿Cuál es el mejor momento para pedir un favor? ¿Debes pedirlo cerca del
momento en que necesitas que la persona actúe o lo más anticipadamente
posible? La respuesta es con la mayor anticipación posible.

Según se acerca el suceso aumenta la ansiedad y la persona se hace más


consciente de lo que hay que hacer, lo que hará menos probable que coopere. Sin

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embargo si necesitas ayuda de inmediato, los estudios sugieren que busques a


alguien que no esté apurado o preocupado por otra cosa. La posibilidad de lograr
cooperación de alguien que no esté bajo presión de tiempo es grande comparada
con la de alguien que esté apurado o preocupado.

2. RECIPROCIDAD

¿Te has preguntado por qué los grupos religiosos ofrecen a los transeúntes una
flor u otro obsequio? Es porque saben que la mayoría de las personas que
aceptan el regalo después se sienten obligadas a dar un donativo. Sabemos que
no tenemos que hacerlo, pero nos sentimos incómodos aunque no hayamos
pedido el obsequio.

Cuando alguien nos da algo, a menudo nos sentimos en deuda con esa persona.
Si tú le ofreces algo, cualquier cosa, a la persona que tienes como "objetivo",
aumentará significativamente la posibilidad de anuencia. El "regalo" puede tomar
la forma de su tiempo, su atención o incluso un gesto o un cumplido.

3. LA APATÍA DEL ACOMPAÑANTE

Muchos estudios sobre asistencia mostraron que según aumentaba el número de


acompañantes decrecía el porcentaje de personas que ayudaban a los
necesitados. Esto se llama el efecto del acompañante, por el que la conducta es
modificada por la difusión de la responsabilidad. Eso es cierto en casi todas las
situaciones. Cuando quieras que alguien haga algo por ti, dile que no tienes a
nadie más que te ayude. Si la persona cree que puedes recurrir a cualquiera y que
no depende de él, su responsabilidad disminuye y no siente ninguna obligación
moral de ayudarte.

4. ESTADO DE ÁNIMO

¿Es mejor esperar a que la persona esté de buen humor para pedirle el favor? No
necesariamente. En realidad existen dinámicas ligeramente diferentes en el
trabajo, y por tanto distintas estrategias dependiendo del estado de ánimo. Las
investigaciones muestran que si la persona está de buen humor debes decirle
claramente lo que necesitas y que te sentirás bien haciéndolo. Esto se debe a que
las emociones positivas pueden causar menos deseo de ayudar si la necesidad es
ambigua o si las consecuencias de la ayuda son desagradables. Cuando nos
sentimos bien no queremos perder nuestro humor.

Los estudios muestran también que las emociones negativas pueden aumentar la
disposición de una persona a ayudar, porque ayudar hace sentir bien a la gente y
los que están de mal humor están motivados a hacer algo que los haga sentirse
mejor.

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Hay algunas excepciones, pero en la mayoría de los casos la conducta que se


solicita debe percibirse como relativamente fácil y efectiva y tiene que ser claro
que el acto de ayuda llevará a sentimientos más positivos. Así que cuando la
persona no esté de muy buen humor, asegúrate de enfatizar que lo que quieres
que haga no le requerirá mucho esfuerzo y que realmente se sentirá bien después
de hacerlo.

5. APATÍA O EMPATÍA

Si la persona piensa que tu situación se debe a incompetencia o ignorancia,


generaras apatía, no simpatía. Y si no tienes la empatía o simpatía de una
persona es mucho más difícil lograr su ayuda.

Los estudios muestran que aumenta la posibilidad de recibir ayuda si tu problema


no se percibe como culpa tuya. Ésta, por cierto, es la razón por la que tantos de
nosotros estamos deseosos de ayudar a un animal enfermo o herido, un perro, por
ejemplo. Nos sentimos tan mal porque sabemos que esto se lo hicieron al perro y
que él no se lo infligió a sí mismo. Compara esto con la actitud indiferente que
muchas personas de las grandes ciudades tienen cuando pasan junto a un
mendigo en la calle. Probablemente es drogadicto o alcohólico, pueden pensar
para sí mismos. ¿Cómo se metió en éste lío?

Cuando el individuo no es responsable sentimos empatía, lo que motiva en


nosotros un gran deseo de intentar ayudarle. Puedes lograr esto haciendo que la
persona que quieres que te ayude sea consciente —si es el caso— de que la
situación en la que te encuentras fue causada por acontecimientos externos y de
que tú, en cierto modo, eres una víctima de la situación.

6. SEMEJANZA

Dicho sencillamente, tendemos a ayudar más a aquellos que nos gustan, y nos
gustan aquellos que son como nosotros. (Para una explicación más detallada,
consulta al capítulo I.) El hecho es que siempre nos sentimos más inclinados a
ayudar a los que nos gustan, y a menudo nos gusta alguien sólo porque "es como
nosotros" o parecido en algunos aspectos.

7. COHERENCIA INTERNA

Algunos estudios fascinantes sobre la memoria y la conducta concluyen que la


gente a menudo basa su concepto de sí mismo en la disponibilidad o la facilidad
con que pueden traer información a la memoria. Por ejemplo, si te pidieran
mencionar algunas ocasiones en las que actuaste impulsivam ente y fueras capaz
de recordar esos eventos con relativa facilidad, entonces te considerarías —al
menos temporalmente— como alguien impulsivo. Sin embargo, si tuvieras
dificultad en recordar las veces en que fuiste impulsivo, tu concepto de ti mismo se

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basaría en tu incapacidad de acceder rápidamente a los recuerdos y concluirías —


a nivel consciente e inconsciente—que eres alguien que piensa cuidadosamente
antes de actuar.

Y esta regla de la conducta humana es pertinente porque coincide con la ley de la


expectativa: actuamos en concordancia con cómo nos vemos a nosotros mismos.
Hemos visto hasta ahora, a lo largo de los otros capítulos, el poder del ego y
nuestra necesidad de coherencia entre cómo nos vemos y cómo actuamos. Así
que si cambias el concepto que tiene alguien de sí mismo, entonces cambias su
conducta. Y ahora sabemos cómo puede ser modificada la forma como se ve una
persona: por la facilidad o la dificultad de recordar.

Puesto que basamos nuestros juicios en la facilidad de recordar, tienes la técnica


para cambiar la forma en que alguien se percibe a sí mismo. Después sus
acciones se sincronizan automáticamente con éste concepto corregido de sí
mismo. Esto es tan poderoso porque también involucra una tercera ley de la
coherencia. Dicho sencillamente, la coherencia es el deseo inconsciente de los
seres humanos de actuar en forma congruente con su concepto de sí
mismos. Por ejemplo, si te percibes a ti mismo como una persona amorosa y
preocupada por los demás, es casi imposible que actúes en forma ruda y ofensiva
por algún período de tiempo.

Ahora bien, si quieres que una persona muy tensa esté calmada y relajada, pero
crees que ella no podrá recordar muchas veces en las que estuviera calmada, eso
no es un problema. La investigación muestra que puedes lograr el resultado
deseado —hacer que temporalmente se considere a sí misma una persona
calmada— haciéndole recordar un momento específico en que estuviera calmada.
Esto ocurre porque se hará una imagen mental de su estado. Y como dice el
dicho, "una imagen vale más que mil palabras". El tiempo que pasa recordando el
suceso es un buen sustituto del número de veces que lo ha experimentado.

Punto de apoyo

Por ésta razón algunas personas tienen una visión tan sesgada de sí mismas.
Tienen memoria de computador cuando se trata de recordar sus fracasos y sus
errores: así que se ven a sí mismas como fracaso. Y aunque nuestros triunfos
superen con creces nuestros fracasos, es lo que recordamos, los fracasos, lo que
dicta cómo nos percibimos a nosotros mismos.

Lograr que alguien te haga un favor es infinitamente más fácil con esta táctica
porque actuamos de acuerdo con la imagen que tenemos de nosotros mismos. Y
si cambias la forma en que una persona se percibe a sí misma, puedes cambiar
instantáneamente su conducta.

8. GUIAR CON EL EJEMPLO

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Saber que los demás "hicieron lo correcto" motiva el deseo inconsciente de hacer
lo mismo. Puedes incluso llevar a un aumento en la donación de sangre, como
Irwin Sarason y sus colegas (1991) descubrieron después de hacer una encuesta
a casi 10.000 estudiantes de enseñanza media. Los estudiantes que vieron una
muestra de diapositivas en la que se incluyeron treinta y ocho fotografías de
escenas de donación de sangre, estuvieron en un 17 por ciento más dispuestos a
donar que los que no vieron esas fotografías. Simplemente, más estudiantes de
los que vieron las fotos de gente donando sangre se sintieron inclinados a hacer lo
mismo que los que no vieron esas fotos. Incontables estudios, que van desde
donar dinero voluntariamente hasta ayudar a alguien a arreglar una llanta
pinchada, muestran lo mismo. Es clara la evidencia de que los modelos sociales
promueven el altruismo.

Habrá muchas veces en las que simplemente no puedas hacer que alguien sea
testigo de que los demás hacen lo que tú quieres que haga él. Y eso está bien.
Porque puedes activar esta ley sin que esta persona vea en realidad al otro
individuo ayudando. Y de hecho puede ser más efectivo, porque como leíste en la
ley número tres, quieres evitar diluir la
responsabilidad social para actuar. Por lo tanto, si alguien se entera de que todos
los demás están ayudando, puede producir el efecto contrario. En lugar de ello,
usa metáforas e historias, que son herramientas poderosas de persuasión.
Háblale de los que han ayudado en ocasiones similares (no tiene que ser
necesariamente ésta) para producir el efecto psicológico deseado.

9. EL EGO

Los estudios concluyen que la gente está más inclinada a ayudar a un amigo si los
éxitos de éste no suponen un reto a su autoestima. Por eso puede que estemos
más dispuestos a ayudar a un extraño que a alguien que conocemos. Asegúrate
de que la persona no se siente amenazada por ti, de que tú no estés compitiendo
con ella de ninguna forma. También la envidia o los celos a cualquier nivel pueden
inhibir una atmósfera de cooperación. Trata de eliminar cualquier elemento de
competencia entre ustedes. Tú quieres promover un espíritu de tú y yo contra otra
cosa, en lugar de tú me ayudas a lograr lo que quiero.

10. EL PODER DE LA PERSISTENCIA

La mayoría de las personas dicen no porque son reacias al cambio. En lugar de


pedirlo una o dos veces, no te rindas hasta que hayas preguntado seis veces. De
acuerdo con las investigaciones, éste es el número mágico. La mayoría de la
gente tiende a aceptar algo después de que se le pide seis veces. Por supuesto
algunos dicen si de inmediato o después de unas pocas veces, pero continúa
preguntando.

Punto de apoyo

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Sin duda la persona debe preocuparse por ti y por tu situación. Y si has hecho un
buen trabajo con las tácticas, lo hará. Sin embargo, si no está muy entusiasmado
por ayudar, la investigación indica que cuando la empatía es baja estamos más
preocupados por las recompensas y los costos. Por lo tanto, si al final
simplemente la persona no se involucra, debes explicarle claramente lo que va a
recibir a cambio de ayudarte. Ahora es un simple asunto de ilustrar cómo los
beneficios de ayudar sobrepasan el trabajo que ella se pueda tomar.

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