1.

Segmento de Mercado
¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
¿Para quién creamos valor?
Ejemplo:
 Mercado de masas: Centrado en gran cantidad de clientes para lo cual se utilizan
distintos canales de comunicación, estos clientes tienen necesidades y problemas
similares.
 Mercado segmentado: varios segmentos de mercados distintos con necesidades
distintas pero relacionados.

2. Propuesta de valor
El valor es lo que hace al cliente decidirse por nosotros. Es la necesidad que satisfacemos
en el cliente, o el problema que le solucionamos. Es la ventaja que ofrecemos.
Algunos atributos que pueden sumar a la creación de valor:
- Novedad (ecommerce)
- Personalización (contactar al cliente cuando se cumple un tiempo luego de su compra,
ofrecer alternativas, saludarlo por fechas importantes, recabar datos de la mascota,
generar sorteos teniendo en cuenta el nombre del animal, incluido fecha de
nacimiento.)
- Precio
- Comodidad/utilidad/practicidad
3. Canales
Se refiere a los canales de distribución, comunicación y venta. Es el contacto entre la
empresa y los clientes, es primordial en la experiencia del cliente.
- Dar a conocer productos y servicios
- Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de la empresa
- Permitir a los clientes la compra de productos y servicios
- Ofrecer un servicio de atención posventa

Fases
1. Información: ¿Cómo damos a conocer nuestros productos y servicios?
2. Evaluación: ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta
de valor?
3. Compra: ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios?
4. Entrega: ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor?
5. Posventa: ¿Qué servicio de posventa ofrecemos al cliente?
4. Relaciones con clientes
Relaciones que se establecen con los segmentos de mercado. La relación puede ser
personal o automatizada.
- Captación
- Fidelización
- Venta sugestiva
Categorías de relaciones con clientes:
- Asistencia personal
 - Asistencia personal exclusiva
- Comunidades
5. Fuentes de ingresos
Si los clientes son el centro de un modelo de negocio, las fuentes de ingresos son sus
arterias.
- Ingresos por transacciones derivados de pago puntuales de clientes
- Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro
de una propuesta de valor o del servicio de posventa de atención al cliente.

Formas de generar ingresos

- Venta de activos
- Cuota por uso
- Cuota de suscripción
- Préstamo, alquiler, leasing
- Concesión de licencias

6. Recursos Clave
Son los activos necesarios para que un modelo de negocio funcione, puede ser físicos,
económicos, intelectuales o humanos. La empresa puede ser propietaria de los mismos,
alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.

7. Actividades Clave
Son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito, son
necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer
relaciones con clientes y percibir ingresos.

8. Asociaciones claves
Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o
adquirir recursos.
Tipos:
- Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
- Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras
- Joint ventures (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
- Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
¿Quiénes son nuestros socios claves? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
9. Estructura de costes

Diseño
No es nuestro modelo de negocios, es el modelo de negocios para el cliente, es de ellos, es por eso
que debemos conocer profundamente al cliente. No es sólo la necesidad o problema que le
resolvemos.
Preguntarnos en torno al cliente:
 ¿Qué piensa, que siente? Lo que realmente le importa. Principales preocupaciones y
aspiraciones.
 ¿Qué oye? Lo que dicen sus amigos, lo que dice el jefe, lo que dicen las personas
influyentes.
 ¿Qué ve? Entorno, amigos, oferta de mercado.
  ¿Qué dice y hace? Actitud en público, aspecto, comportamiento hacia los demás.
 Esfuerzos, miedos, frustraciones, obstáculos.
 Resultados, deseos, necesidades, medida de éxito, obstáculos.
 ¿Qué servicios necesitan los clientes y de qué manera lo podemos ayudar?
 ¿Qué aspiraciones tienen y de qué forma los ayudamos a alcanzarlas?
 ¿Qué trato prefieren los clientes?
 ¿Cómo nos adaptamos mejor a sus actividades cotidianas?
 ¿Qué relación esperan que establezcamos con ellos?
 ¿Por qué valores están dispuestos a pagar nuestros clientes?

Mapa de empatía
Es un perfilador de clientes sencillo, sirve para ampliar la información demográfica con un
conocimiento profundo del entorno, comportamiento, inquietudes y aspiraciones del cliente. El
perfil de un cliente te orientará en el diseño de propuestas de valor, canales de contacto y
relaciones con los clientes más adecuados. Te ayuda a entender qué está dispuesto a pagar un
cliente.
El objetivo es definir el punto de vista de un cliente para cuestionarse constantemente las
premisas del modelo de negocios. La creación de un perfil de cliente te permite responder a las
preguntas ¿Esta propuesta de valor soluciona algún problema real del cliente? ¿El cliente está
realmente dispuesto a pagar por esto? ¿Cómo prefiere que se establezca la comunicación?

Ideación
Desafiar las normas para diseñar modelos originales que satisfagan las necesidades desatendidas,
nuevas u ocultas de los clientes.
Los epicentros de la innovación pueden ser en cualquiera (o en conjunto) de los nueve módulos
del modelo de negocios. Habitualmente recursos, ofertas, clientes y finanzas suelen ser los puntos
de partida para un cambio radical.
A veces la innovación puede surgir de analizar las debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades de un modelo de negocio.

Y si…?
La pregunta Y si? Desafía las premisas convencionales, pone en tensión al status quo. Provoca,
genera nuevas preguntas, desafía a pensar en nuevas ideas. Nos reta a propuestas inquietantes.

Proceso de ideación
 Formación del equipo
¿Nuestro equipo es lo suficientemente heterogéneo como para generar ideas de
modelo de negocio innovadoras?
 Inmersión
¿Qué elementos debemos estudiar antes de generar ideas de modelo de negocio?
 Expansión
¿Qué innovaciones se nos ocurren para los diferentes módulos del modelo de
negocio?
 Selección de criterios
¿Cuáles son los criterios más importantes para establecer un orden de prioridades
para nuestras ideas de modelo de negocio?
 Creación de prototipos
Diseño de prototipos
Al crear un prototipo de un modelo de negocio podemos explorar determinados aspectos de una
idea. Los participantes estudian los diferentes elementos de un prototipo a medida que lo
construyen y comentan. Es importante reflexionar sobre varios modelos de negocios posibles
antes de desarrollar un modelo de negocio específico.
Este espíritu de análisis se conoce como “actitud de diseño”. Donde antes se tomaban decisiones,
ahora hay que buscar varias opciones entre las que elegir.
Un prototipo es una herramienta para reflexionar sobre las direcciones que podría tomar el
modelo de negocio.
La interacción con prototipos genera más ideas que debates. Es la búsqueda incansable de la
mejor solución.