UNIVERSIDAD NACIONAL

“SAN MARTIN”
Facultad de Ciencias Económicas
Escuela Profesional Contabilidad

ASIGNATURA : Negocios Internacionales

TEMA : Promocion de exportaciones, los incoterms,
intermediación comercial.

CICLO : IV
DOCENTE : Richar Idelso, Tapia Sánchez
INTEGRANTES : Chinguel Facundo, Jhoel
Gonzalez Diaz, Ingra
Pérez Uchillan, Zani

RIOJA_PERÚ

2017
 ÍNDICE:

1. INTRODUCCIÓN………………………………………………………………3
2. MARCO CONCEPTUAL…………………………...…………………………4
2.1 PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES……………………………..…….4
2.2 COMISIÓN PARA LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES……......4
2.3 FUNCIONES……………………………………………………………...…4
2.4 IMPORTANCIA…………………………………………………………......5
2.5 OBJETIVOS…………………………………………………………………5
2.6 HERRAMIENTAS……………………………………………………....…..5
2.6.1 Ferias internacionales…………..……………………………5
2.6.2 Ruedas de Negocios………………………………………….6
2.6.3 Misiones Comerciales………………………………………..6
2.2 LOS 11 INCOTERMS……………………….…………………………….7
2.2.1 Concepto………………………………………….…………….7
2.2.2 ¿Para qué sirven los Incoterms?......................................8
2.2.3 Características…………………………………………….......8
2.2.4 Finalidad de los Incoterms…………………………………..9
2.2.5 Reglas de los Incoterms…………………………………....10
DESCRIPCION DE LOS 11 INCOTERMS……………………………….10
2.3 INTERMEDIACIÓN COMERCIAL……………..……………………..…12
2.3.1Concepto…………………………………………………………12
2.3.2 clasificación de Intermediación comercial………………...13
2.3.3 Contrato de Comisión………………………………………….14
2.3.4 Contrato de Agencia……………………………………………15
2.3.5 Contrato de mediación o corretaje…………………………..16
2.3.6 Contrato de distribución………………………………...…….17
CONCLUSIONES………………………………………………………..…..18
BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………...….19
 1. INTRODUCCIÓN

El presente trabajo contribuye con la identificación y análisis de las políticas

activas para la promoción de exportaciones que han implementado países con
un desempeño exportador exitoso.

En términos generales, el éxito de las exportaciones de una economía, con

relación al dinamismo y patrón sectorial, está condicionado por el grado de
competitividad en sus niveles meta, macro, meso y microeconómico. De este
modo, siguiendo a Jung y Vázquez (2007), dados los factores determinantes de
la competitividad, la existencia -o carencia- de una estrategia de desarrollo del
país, la calidad de las instituciones, la idiosincrasia del sector empresarial, el
patrón productivo y su articulación con las políticas en materia de educación,
salud, incentivos a la innovación, a la inversión, así como la articulación entre los
propios objetivos de crecimiento y estabilidad macroeconómica (políticas
monetaria-cambiaria, fiscal, políticas de empleo, etc.) afectan el desempeño
exportador (por citar los factores más relevantes). Por lo tanto, si bien se
reconoce la importancia crítica del efecto de otro tipo de políticas sobre la
evolución del tipo de cambio real y demás factores que afectan el desempeño
exportador, dada la extensión del tema, se analizan solamente las políticas cuyo
objetivo específico es promover el desarrollo exportador.

Asumiendo un criterio amplio, se considera política activa para la promoción de

exportaciones, a toda acción llevada adelante por algún agente de la economía
que tenga por efecto influir positivamente en el volumen y/o calidad de las
exportaciones. Dado que también el alcance de este tipo de políticas es muy
extenso, tanto en relación con los agentes que pueden aplicarlas como en
relación con el tipo y nivel de acciones que pueden emprenderse, se consideran
únicamente las acciones que implementa el gobierno con el objetivo específico
de promover las exportaciones.
2. MARCO CONCEPTUAL

2.1 Promoción de exportaciones

Estrategia de desarrollo económico que consiste en estimular la producción de

bienes manufacturados para su exportación. Después del notable éxito obtenido
por los países que promovieron la producción para el mercado mundial -Corea
del Sur, Singapur, Hong Kong y Taiwán- muchos otros gobiernos tratan de seguir
ahora este modelo.

La estrategia se basa en fuertes inversiones públicas en infraestructura y en

educación que ofrecen los servicios y la mano de obra calificada que se necesita
para reducir los costos de la producción nacional; se complementa,
normalmente, con una política comercial abierta, que permite importar materias
primas y alimentos al más bajo costo posible. Los gobiernos suelen ofrecer,
además, diversos incentivos, que incluyen desgravámenes, subsidios y
compensaciones diversas. Otro elemento que facilita la promoción de las
exportaciones es la existencia de una moneda no sobrevaluada o, muchas
veces, directamente subvaluada.

2.2 La Comisión para la Promoción de Exportaciones

La Comisión para la Promoción de Exportaciones (abreviada Prompex)

tiene su sede en Lima. Es dependiente del Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo del Perú.

Tiene como misión facilitar y promover las exportaciones peruanas, fomentando

la iniciativa privada y contribuyendo con la generación de empleo.

2.3 Funciones

 Promover el incremento y desarrollo de la oferta exportable de bienes y

servicios, a partir de las ventajas comparativas y competitivas del país.
 Identificar y desarrollar iniciativas exportadoras.
 Fomentar la apertura de nuevos mercados, así como consolidar y diversificar
los existentes.
 Orientar directa e indirectamente a las empresas exportadoras con
información relacionada al proceso de exportación.
 Proporcionar lineamientos claros y oportunos para el normal desarrollo de las
actividades institucionales, cautelando que la ejecución de las mismas se
realicen con eficiencia, legalidad y oportunidad.
2.4 Importancia.
La promoción de exportaciones es parte del desarrollo económico a través de
la política de intercambios comerciales del país, en el ámbito específico del
desarrollo de las exportaciones.
La estrategia de desarrollo exportador comprende un conjunto de amplios
pasos a seguir que son requeridos para crear o aumentar la oferta exportadora
al mismo tiempo señala cómo la demanda de exportaciones puede ser creada
o correspondida, y es en este ámbito en que se encuentra la promoción de
exportaciones.
2.5 Objetivos.
 Ayudar a superar los obstáculos que impiden a las empresas exportar.
 Apoyar a las pequeñas y medianas empresas (Pymes) y a los nuevos
exportadores
 Expandir la base exportadora del Estado Peruano.

2.6 Herramientas.
2.6.1Ferias internacionales.
Son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate
publicitario y un nudo de comunicación importante. Las ferias tienen una
vertiente publicitaria y una estrategia de venta.
Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de
presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en
un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de
aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de
venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta personalizada.
 Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios,
organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre
países. Dicho instrumento brinda una económica e inmejorable oportunidad
para desarrollar e incrementar las exportaciones e importaciones.
Constituyen una instancia única para promover productos y/o servicios,
realizar contactos de negocios con personas de todas partes del mundo -o
al menos de la región económica en que ésta se realiza -además de
presentar la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y sus
características culturales.
2.6.2 Ruedas de Negocios.
Es un mecanismo simple y eficiente de reuniones planificadas, que de forma
directa, creando un ambiente propicio para negociaciones, promueve un
conjunto de encuentros entre empresarios, instituciones y organizaciones
que desean entrevistarse para realizar negocios, desarrollar relaciones
asociativas o alianzas estratégicas.
▪A través de este mecanismo, se coordina la oferta y la demanda de
productos o servicios, ayudando a los participantes a identificar y seleccionar
aquellas contrapartes con las que pueda hacer negocios.

2.6.3 Misiones Comerciales.

Las misiones comerciales son una visita colectiva concertada, realizada de
acuerdo a un plan, que un país organiza para aumentar su comercio con
otro. Demuestra interés por aumentar el comercio entre el país de origen y
el país de destino.
La misión comercial, en sentido nato, es una técnica de promoción comercial
que puede ser de buena voluntad, de estudio, de acuerdos bilaterales, o que
influye directa o indirectamente en el comercio, que forma parte de los
programas nacionales de promoción de las exportaciones. En un sentido
estricto, es una misión de ventas para aumentar el comercio
2.2 LOS 11 INCOTERMS

2.2.1 Concepto:
“Términos internacionales de comercio” son términos, de tres letras
cada uno, que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos
partes —comprador y vendedor—, acerca de las condiciones de
entrega de las mercancías y/o productos. Se usan para aclarar los
costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando
las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la
práctica actual en el transporte internacional de mercancías.
Los INCOTERMS son los términos comerciales internacionales que
definen y reparten claramente las obligaciones, los gastos y los riesgos
del transporte internacional y del seguro, tanto entre el exportador y el
importador. Estos términos son reconocidos como estándares
internacionales por las autoridades aduaneras y las cortes en todos los
países.
Los INCOTERMS son supervisados y administrados por la Cámara de
Comercio internacional en París y son incluidos por las principales
naciones comerciales del mundo. Cabe decir que EXW, FOB, CIF, y
DDP son los INCOTERMS usados más frecuentes.
También son reglas internacionales aceptadas por los gobiernos,
empresarios y profesionales en todo el mundo para la interpretación de
los términos mas comunes utilizados en el comercio internacional. Las
reglas incoterms regulan lo siguiente:

 ¿Dónde y cómo se entregan la mercadería?

 ¿Quién, cómo y cuándo asumirá los riesgos de la distribución del
producto?
 ¿Cómo se distribuirán los costos de seguro y de transporte?
 ¿Cuáles son y quienes asumirán los tramites de los documentos
aduaneros?

Las reglas incoterms son 11 terminos y se dividen en términos

incoterms para cualquier modo o de transporte o polivalente (EXW,
 FAC, CPT, DAP Y DDP) y para transporte marítimo y aguas navegables
(FAS,FOB, CFR Y CIF).

2.2.2 ¿Para qué sirven los Incoterms?

Los Incoterms sirven para establecer un lenguaje estandarizado que
pueda ser utilizado por los compradores y vendedores que participan en
negocios internacionales. Cada una de ellos encierra el conjunto de
obligaciones que asume cada parte que participa en la compraventa
internacional. Estos son utilizados para dividir los costos de las
transacciones y las responsabilidades entre el comprador y el vendedor.
2.2.3 Características.
 La entrega: Las condiciones de entrega de la mercadería obligan a
especificar el lugar y el momento en que se verificará dicha circunstancia,
evitándose establecer toda condición que sea de difícil o imposible
cumplimiento. La obligación de entrega estará extinguida cuando el
vendedor haya cumplido con todos los actos que le incumben para poner
la mercadería objeto del contrato a disposición del comprador. Sin
embargo, las condiciones de entrega deben ser negociadas entre las
partes. La mayor o menor experiencia en comprar o vender puede llevar
al comprador a importar en condición CIF y al vendedor a exportar en
condición FOB. Los compromisos de entrega son casi absolutos y la
causal de incumplimiento por fuerza mayor sistemáticamente es
rechazada por los tribunales. La entrega de la mercadería y la de los
documentos pertinentes están íntimamente relacionadas, pese a
efectuarse en momentos distintos. Este último acto es el que extingue la
obligación de la entrega.
 Los riesgos: Los riesgos que corre la mercadería pueden producirse
desde que se perfecciona el contrato de compraventa hasta el momento
de la entrega. Las distintas cláusulas que componen los Incoterms
eliminan toda incertidumbre respecto al momento en que los riesgos se
transmiten del vendedor al comprador. Los Incoterms brindan una
solución al respecto cuando en los contratos no se trata el tema de la
transmisión de los riesgos.
  Los Gastos: La distribución de los gastos está especialmente tratada en
los Incoterms. Es el vendedor quien debe soportar los gastos originados
por la mercadería hasta el momento en que, según el contrato, se verifique
la entrega de la misma. En determinadas cláusulas el vendedor también
puede tomar a su cargo los gastos de envío. Todos los demás gastos que
el vendedor pueda asumir son accesorios a la operación de entrega.
2.2.4 Finalidad de los Incoterms:
La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas
internacionales uniformes para la interpretación de los términos más
utilizados en el comercio internacional, con objeto de evitar en lo posible
las incertidumbres derivadas de dichos términos en países diferentes.
Además delimitan con presión los siguientes términos del contrato:
 El alcance del precio.
 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre las
mercaderías del vendedor hacia el comprador.
 Reparto de gastos entre exportador e importador.
 Lugar de entrega de la mercancía.
 Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de
la mercancía.

2.2.5 Reglas de los Incoterms.

 Obtener un ejemplar de los Incoterms 2010, que contiene las definiciones

completas de todas las reglas.
 Conocer cada uno de los Incoterms e indicarlos mediante las abreviaturas
de tres letras.
 Incorporar la adecuada mención a los Incoterms en el contrato de
compraventa, de forma explícita.
 Evitar variaciones no estándares, como "Franco (lugar designado)".
 Distinguir entre los Incoterms válidos para cualquier medio de transporte
(Incoterms “multimodales”) y los que deben usarse exclusivamente en
transporte marítimo y fluvial.
 Indicar los Incoterms en el contrato de compraventa establecido entre el
comprador y el vendedor.
  Tener presente que los Incoterms determinan la asignación o distribución
tanto de riesgos y costes entre vendedor (exportador) y comprador
(importador), como de las responsabilidades aduaneras.
 La transmisión del riesgo al comprador (importador) se sitúa en el país de
salida de la mercancía, y no en el de destino.
 En los Incoterms DAT, DAP y DDP el vendedor (exportador) asume el riesgo
hasta que la mercancía llega a destino.
 Los términos CIP y CIF son los únicos que establecen la obligación del
vendedor (exportador) de contratar un seguro de la mercancía a favor del
comprador (importador).
 Los Incoterms no determinan ni el precio ni la forma de pago de la operación
de compraventa.

DESCRIPCION DE LOS 11 INCOTERMS

3 EXW. (Fábrica (en) lugar convenido) el vendedor entrega en sus propias

instalaciones (fábrica o almacén) la mercancía al comprador, sin realizar la
carga en el vehículo (camión) que viene a recogerla ni realizar el despacho
de exportación. Todos los costes y riesgos de la exportación los asume el
comprador.
4 FCA. (Franco transportista lugar convenido) el vendedor entrega la
mercancía en el lugar convenido al transportista nombrado por el
comprador. El lugar de entrega determina la obligación de carga y descarga
en el primer medio de transporte: si la entrega se realiza en los locales del
vendedor, éste es responsable de la carga; si la entrega se realiza en otro
lugar (normalmente un centro o infraestructura de transportes), el
responsable de la descarga es el comprador. El despacho de aduana de
exportación lo realiza el vendedor.

3. CPT. (Transporte pagado hasta…puerto de destino convenido) el

vendedor contrata y paga el transporte hasta el lugar de entrega convenido
en el país del comprador. El riesgo del transporte se transmite cuando la
mercancía se entrega al primer transportista de la cadena. El despacho de
aduana de exportación lo realiza el vendedor.

4.CIP. (Transporte y seguro pagados hasta, puerto de destino

convenido) este Incoterm implica las mismas obligaciones para el
vendedor que el Incoterm CPT y, además, el vendedor tiene que
contratar un seguro de transporte, si bien, sólo está obligado a contratar
un seguro con cobertura mínima.

5.DAT. (Entregado en terminal...puerto de destino convenido) el

vendedor entrega la mercancía descargada en un lugar del país de
destino que sea terminal o infraestructura de transportes (puerto,
aeropuerto, etc.). El riesgo del transporte se transmite en el momento de
la entrega en el país de destino. El despacho de aduana de exportación
lo realiza el vendedor y el de importación el comprador.

6.DAP. (Entregado en un punto...lugar de destino convenido) el

vendedor entrega la mercancía preparada para la descarga en un lugar
del país de destino que no sea terminal o infraestructura de transportes.
El riesgo se transmite en el momento de la entrega en el país de destino.
El despacho de aduana de exportación lo realiza el vendedor y el de
importación el comprador.

7.DDP. (Entregado derechos pagados…lugar de destino

convenido) el vendedor realiza la entrega de la mercancía preparada
para la descarga en un lugar del país de destino, normalmente, las
instalaciones (fábrica o almacén) del comprador. Todos los costes y
riesgos, incluidos el despacho aduanero de exportación e importación,
los asume el vendedor.
 Incoterms únicamente para transporte marítimo

8.FAS. (Franco al costado del buque puerto de carga convenido) el

vendedor entrega la mercancía, colocada al costado del barco, en el
puerto de embarque designado. A partir de este momento todos los
costes y riesgos son por cuenta del comprador. El despacho de aduana
de exportación lo realiza el vendedor.

9.FOB. (Franco a bordo...puerto de carga convenido) el vendedor

entrega la mercancía a bordo del barco en el puerto de embarque
designado. El comprador elige el barco y paga el flete. El riesgo de
transmite cuando la mercancía se entrega a bordo del barco. El despacho
de aduana de exportación lo realiza el vendedor.

10.CFR. (Coste y flete...puerto de destino convenido) el vendedor

asume los costes de transporte (flete) hasta el puerto de destino
designado, si bien el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se
transmite de vendedor a comprador una vez que la mercancía se ha
colocado a bordo del barco en el puerto de embarque. El vendedor realiza
el despacho de aduana de exportación.

11.CIF. (Coste, seguro y flete...puerto de destino convenido) este

Incoterm implica las mismas obligaciones para el vendedor que el
Incoterm CFR y, además, el vendedor tiene que contratar un seguro de
transporte, si bien, sólo está obligado a contratar un seguro con cobertura
mínima.

2.3 INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

2.3.1Concepto.
Intermediación comercial es la actuación de una persona física o
jurídica, que actuando en nombre y por cuenta de un fabricante,
intermedia en una operación de comercio internacional para poner en
contacto al vendedor con un comprador o bien para concluir contratos
en favor del vendedor.
 Para el consumidor, los intermediarios son los nuevos vendedores.
Antes de la Red, consumidores tenían poca oportunidad de
intercambiar opiniones y productos. La amplitud y profundidad de la
Red da al consumidor un mercado nuevo y más amplio.

2.3.2 clasificación de los contratos de Intermediación comercial.

 Contrato de representación. Es un contrato atípico, no tiene
regulación propia, hay que acudir a normas generales de los contratos
y lo que establezca la voluntad de las partes.
 Características.
 El carácter laboral de la representación.
 La no independencia empresarial del representante.
 La imposibilidad que el representante sea persona jurídica.
 El poder de representación del representante.
 El carácter permanente de la actividad del representante.
 La admisión de la exclusividad del representante.
 La limitación a la libertad de pactos de las partes contratantes.
 La no libertad de revocación del contrato por parte de la empresa
representada.

 Obligaciones del representante.

 El representante desde la firma, está obligado al mismo de

acuerdo a las obligaciones del andante con diligencia y buena fe.
 Debe responder de su conducta ante su andante rindiendo cuenta
de sus operaciones.
 Debe abonar las cantidades que haya percibido en virtud del
contrato.
 Salvo pacto en contrario, no responde del buen fin de las
operaciones.
 El representante es un asalariado de la empresa y su vinculación
queda dentro del estatuto de los trabajadores y es la empresa la
que determina su itinerario, visitas, es quien le organiza su
agenda de trabajo.
 Las obligaciones de la empresa.

 Pagar la remuneración convenida

 Debe anticipar al representante todos los gastos o cantidades que
sean necesarias para la buena ejecución del contrato.
 Debe responder frente a las obligaciones que haya contraído en su
nombre el representante.

2.3.3 Contrato de Comisión.

El comisionista, la diferencia con otros contratos es su carácter
esporádico con la empresa, solo una relación de tipo mercantil. Y el
comisionista actúa de forma esporádica para una determinada
empresa, sin que exista vínculo de habitualidad: contrato de
comisión, mediación o corretaje, con los contratos que puede hacer.
 Características.
 El contrato de comisión está sometido a legislación mercantil y a
jurisdicción civil y mercantil.
 El comisionista es una empresa/empresario totalmente
independiente del comitente para el que trabaja. El comisionista
cuenta con una organización empresarial autónoma, instalaciones
propias, personal propio y total independencia en la organización de
su trabajo.
 En el contrato de comisión no hay una relación de continuidad
comercial (actividad permanente) entre comitente y comisionista.
 En el contrato de comisión, el comisionista actúa en
representación del comitente en la realización de operaciones
comerciales.
 En el contrato de comisión no cabe pactar un régimen de
exclusividad en la intermediación.
 En la comisión existe un amplio margen de libertad de pactos para
las partes contratantes. Las partes (comitente y comisionista)
pueden pactar prácticamente todo lo que deseen para regular su
 relación comercial. Generalmente no existen normas imperativas
que limiten la libertad de pactos de las partes contratantes.
 El contrato de comisión es libremente revocable por el comitente.
 En el contrato de comisión, el comisionista puede ser persona
física o jurídica.

2.3.4 Contrato de Agencia.

Las partes se han de someter por ley a la ley del país de donde el
agente sea nacional o del país en donde la persona jurídica tenga su
establecimiento principal. Una persona natural o jurídica, a la cual se
denomina agente, se obliga frente a otra, de una manera continuada
y estable y a cambio de una remuneración, a promover actos de
comercio, por cuenta y en nombre del principal o a promoverlos y a
concluirlos, actuando siempre como intermediario independiente sin
asumir salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de las
operaciones.

 Características.
 Se habla de que puede ser persona física o jurídica. De eso
depende la ley aplicable al contrato.
 Se trata de una relación duradera y estable.
 No quiere decir que el contrato sea por tiempo indeterminado.
Esto es lo que le diferencia del comisionista.
 Existe una remuneración económica.
 El objeto del contrato es intermediar o promover y concluir
contratos, por lo que está facultado para celebrar contratos por
nombre y cuenta del vendedor.
 El contrato tiene carácter mercantil, pero cabe establecer una
remuneración fija más un porcentaje en función del volumen de
ventas.
 Actúa siempre en nombre de la empresa.

 Obligaciones del Agente

 Actuar con la debida diligencia.
  Comunicar a la empresa la información de que disponga.
 Someterse a las condiciones de venta y forma de pago que
determine la empresa.
 Cumplir con los objetivos fijados, cuyo incumplimiento conlleva a
la resolución del contrato.
 Trasladar a la empresa cualquier tipo de reclamaciones.
 Prohibición de representar productos competitivos.
 La forma de trabajar de agente, es lo que se llama multiempresa.
Trabaja para varias empresas pero que los productos no sean
competitivos entre sí, aunque si complementarios.
 Está prohibición se extiende más allá de la duración del contrato.

 Obligaciones de la Empresa.
 Poner a disposición del agente toda la documentación necesaria
para el ejercicio de su actividad.
 Atender a la remuneración pactada con el agente, teniendo en
cuenta que dicha comisión se devenga en el momento en que el
agente entregue el contrato en la empresa.

2.3.5 Contrato de mediación o corretaje.

Se trata de poner de acuerdo a la parte mandante con un tercero,
para que ambos concierten un contrato. Contrato en el que el
mediador no tendrá participación de ningún tipo.
El contrato de mediación es un contrato atípico y carece de
regulación general. Ni siquiera en el Código de Comercio de Perú se
hace mención al respecto. En general no existen normas imperativas
que limiten la libertad de pactos de mandante y mediador.
En todo caso, en los contratos de mediación concertados con
mediadores que vayan a desplegar sus actividades de mediación
fuera de Perú, habrá que tener en cuenta la legislación del Estado
dónde el mediador realice sus actividades.
Se incluyen como gastos lógicos a satisfacer por el mediador:
 Gastos por desplazamientos.
 Manutención.
  Correspondencia.
 Teléfono.
 Alquiler de locales para uso del mediador y demás gastos en los
que incurra el mediador a raíz de la realización de su tarea de
mediación comercial.
gastos podrían ser sufragados por el mandante, siempre y cuando
dicha eventualidad quedara recogida en el contrato de mediación.

2.3.6 Contrato de distribución.

Se trata de un contrato bilateral por medio del cual una parte
(distribuidor) se compromete frente a otra (principal) a comprar sus
productos y revenderlos en el territorio del distribuidor.
Podemos encontrar distribución exclusiva, selectiva e intensiva.
Dependiendo del tipo de producto, sus características, su uso o
estacionalidad y su mercado (tanto su proximidad como el tamaño
de éste) condicionarán que escojamos un tipo u otro de distribución.

Exclusiva Selectiva Intensiva

 Distribución a través de  Se selecciona un nº  Objetivo: llegar

unos intermediarios que reducido de al mayor
tendrán la exclusividad distribuidores para número de
del producto para un que distribuyan el puntos de
determinado territorio. producto. venta posible.
 El intermediario se  El  Se busca: alta
compromete a no vender intermediario puede exposición de
productos de la vender productos producto (estar
competencia. de la competencia. al alcance del
 Suelen estar formalizados  Requisitos: llegar a consumidor).
en un contrato (fabricante- alcanzar un número  Normalmente
distribuidor) y en éste de compras son productos
aparecerán las mínimo.
condiciones de la  Se comprometen a de compra
concesión: no revender tales frecuente.
- Objetivos de bienes o servicios a
venta. terceros no
- Las autorizados.
instalaciones
requeridas
por el
distribuidor.
- El personal
necesario.
- La formación
del personal.
 CONCLUSIONES

A partir de los tópicos estudiados, se establecieron las siguientes

conclusiones:

 Los INCOTERMS son el instrumento más importantes a la hora de

realizar exportaciones e importaciones, ya que le permite a los
comerciantes de diversos países entenderse los unos a los otros y de esta
forma se facilita el comercio internacional.
 Gracias a la creación de INCOTERMS, se mejoró y reforzó las prácticas
comerciales internacionales, para que de esta manera los comerciantes le
fuera más posible o factible el solucionar problemas relacionados con los
contratos, mercancías, operaciones, en fin todo lo concerniente a la
compraventa de mercancías; siendo un gran respaldo para las
negociaciones de un país a otro.
 En el mundo globalizado como en el que estamos inmersos
actualmente, es necesario que se tenga conocimiento de los mercados
internacionales, a fin del que el país pueda mejorar su economía, por eso
es importante promover las exportaciones en todos los niveles
empresariales con el propósito de incrementar la producción y generar
nuevos empleos.
 La interminación comercial ayuda con la interrelación de los
vendedores y compradores.
 REFERENCIAS

 www.canacintraslp.org.mx/boletin/admin/Uploads/346_file_6_.pdf
 www.iberglobal.com/files/2015/incoterms_afi.pdf

www.intertransit.com/wpcontent/uploads/2015/05/INCOTERMS.pdf

 www.one-ill.com/downloads/incoterms%202015.pdf
 www.comercioyaduanas.com.mx › Incoterms › Incoterms 2010
acocex.com/wp-content/uploads/2015/01/Incoterms.pdf
 www.comercioyaduanas.com.mx › Incoterms › Incoterms 2010
 http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/242023868rad82243.p
df
 http://www.iadb.org/WMSfiles/products/research/books/IDB-BK-
100/ppt/zaragoza1.pdf
 http://www.monografias.com/trabajos91/icoterms/icoterms.shtml#ixzz4fM
yvwi2f
 file:///C:/Users/conta5/Downloads/unidad4.promocion.pdf