MERCADO INDUSTRIAL

Los Mercados industriales o institucionales. Son aquellos en los que se realizan transacciones de
bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto de
transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior
reventa.20 jul. 2002

El mercado industrial está constituido por usuarios pertenecientes a organizaciones que compran
bienes y servicios para elaborar otra clase de productos

En este mercado, el fabricante es el que realiza la adquisición de, por ejemplo, un grupo de
sustancias químicas a partir de las cuales producirá fertilizantes que están destinados al mercado
agrícola o también a personas particulares que lo usarán en sus jardines.

Mercado industrial de frutas y verduras al por mayor.

Por usuario industrial se conoce a aquella persona que, dentro de ese mercado, hace la compra de
sus productos. Por ejemplo, los sitios que adquieren limpiador de pisos a una compañía.

Existe pues un entorno en el que este mercado se desarrolla a gran escala. Los productos vendidos
se fabrican en cantidades elevadas pero tienen un número selecto de compradores. De hecho, los
fabricantes tienen en cuenta la totalidad de sus usuarios que también están dentro del ambiente
industrial.

La compra de los productos se realiza para ampliar la variedad de bienes y servicios, revenderlos a
otros clientes y efectuar operaciones que conciernen a la empresa. Dada la vasta cantidad de
productos que circulan, las empresas se necesitan unas a otras para fabricar sus productos.

Por ello, el mercado industrial, aunque es competitivo, puede prestarse a la cooperatividad, ya

que un mismo objeto necesita diversos tipos de materia prima para que salga a la venta. Este tipo
de mercado está integrado por una multitud de compañías y corporaciones que van del sector
primario al sector terciario de la economía.
Características del mercado industrial

El mercado industrial se caracteriza por seis aspectos fundamentales:

1- Pocos compradores

El mercado industrial no se orienta a una gran cantidad de compradores como se podría suponer,
sino que focaliza los compradores más idóneos y en los que pueden dar un uso inmediato al
producto.

Por tanto, los clientes son selectos, escogidos estratégicamente, a fin que las ventas sean
fructíferas.

2- Distribución geográfica

Se tiende a concentrar en zonas urbanas o rurales muy puntuales. El mercado industrial no es

omnipresente, sino que está en lugares específicos en los que puede haber un gran volumen de
producción, que a su vez requiere de un gran número de personal que se desplace por la fábrica.

3- Visión de futuro

El mercado industrial no persigue tanto la satisfacción de necesidades inmediatas de los usuarios;

más bien quiere pensar más allá y por eso hace planes a largo plazo que no sean susceptibles a la
sensibilidad por los precios.

De este modo, este tipo de mercado trata siempre de renovarse y reinventar sus productos, a fin
de no quedarse atrasado.

4- Reducido impacto en la demanda

Específicamente en la demanda final. El mercado industrial destaca por no influenciar mucho en lo

que los usuarios quieren comprar, pues ellos ya tienen unas exigencias establecidas que deben ser
atendidas por el fabricante.

5- Alto poder adquisitivo

El mercado industrial es capaz de concentrar mucho poder de compra por el simple hecho de que
tiene un alto presupuesto en el que se pueden tener más con menos, tal y como sucede con las
empresas mayoristas.

6- Racionalismo

No se realiza la compra de los productos según criterios subjetivos, sino de acuerdo a elementos
objetivos. Como las adquisiciones en el mercado industrial mueven mucho dinero, es preciso que
se sepa qué comprar, cuándo y a quién, a fin de no perder dinero.
SEGMENTOS

Los segmentos del mercado industrial son muchos, pero tradicionalmente se agrupan en cuatro:

1- Mercado agrícola

Es el más indispensable de todos, puesto que es el que le da sustento a millones de personas y

sobre el cual hay más presión, puesto que ante la creciente demanda de alimentos es preciso
incrementar la producción.

Además, este tipo de mercado se ve afectado por los constantes conflictos que giran en torno a la
posesión de la tierra y al latifundio.

2- Mercado revendedor

Se centra en la presencia de intermediarios a través de los cuales se hace una reventa de

productos cuyo margen de ganancia es mayor que el precio inicial de venta al público.

Aunque es cierto que puede prestarse a flagelos como la especulación y el acaparamiento en

tiempos de escasez, el mercado revendedor se emplea para aumentar las ventas de la fábrica y
para generar empleos indirectos.

3- Mercado del sector oficial

Es aquel en el que se lidia con el aparato del gobierno y sus respectivas dependencias que entren
en su jurisdicción. Los negocios con el mercado del sector oficial pueden ser beneficiosas siempre
que hayan buenos conocimientos de mercadotecnia, pero también si hay un clima burocrático y
político que favorezca las finanzas.

4- Mercado de empresas no lucrativas

Se refiere a un mercado de empresas heterogéneas que no pueden producir dinero en la misma

escala que los otros mercados, ya que sus fondos proceden de la caridad o de donaciones de
particulares (partidos políticos, congregaciones religiosas, ONGs, etc.).

Sus problemas de mercadotecnia son de mayor envergadura, pues su clientela no es atraída con
facilidad.

Estrategias

El mercado industrial, como cualquier otro, puede nutrirse de diversas estrategias que pueden
ayudarla a crecer.
Muchas de ellas priorizan los productos a vender, mientras que otras se enfocan en adaptarse al
segmento al que pertenece la compañía.

Hay algunas que trazan una metodología mixta que no descuida la oferta y la demanda, pero
tampoco los precios al consumidor y demás factores asociados, como la distribución y los medios
de ventas.

Ejemplos de mercado industrial

Partiendo de lo anterior, el mercado industrial tiene un gran tamaño, algo que se traduce en su
magno alcance.

Este hecho se observa en minería, pesca, agricultura, construcción, transporte, comercio al mayor
y al detal, bienes raíces, servicios varios, burocracia gubernamental y organizaciones sin fines de
lucro, entre muchas más.

Para que funcione todo este circuito mercantil, es preciso que se mueva una red logística basada
en segmentos y estrategias industriales.