DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Paso 2. Momento intermedio 1

GRUPO 102024 _196

Estudiante: LUZ EDY MORENO BEDOYA
Código: 1120363010

TUTOR VIRTUAL
CARMEN DE LA HOZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

Centro: CUMARAL
MARZO 2018
 DESARROLLO ACTIVIDAD INVIDUAL

1. Aporte Uno (20 puntos): El estudiante realiza una revisión de los temas de la
Unidad I, donde elabora un resumen de cien (100) palabras, donde analice la
importancia que tiene para su vida profesional, familiar o social.

La negoción es algo que debemos aplicar en nuestra vida cotidiana, familiar, laboral
y profesional; el enfrentar situaciones incomodas que día a día se nos presentan, ya
sea por diferencias u otras razones que conlleva a generar un conflicto o en el peor
de los casos un evento de violencia y si logramos por medio de comunicación efectiva
que el conflicto se resuelva de la mejor manera posible y que ambas partes estén a de
acuerdo con la solución al problema, podremos decir que hemos logrado una negoción
exitosa sin necesidad de recurrir a la violencia y vivir en armonía.

2. Aporte Dos (20 puntos). El estudiante realiza una investigación sobre dos (2)
conflictos, de los que se presentan en el caso de análisis, en empresas privadas,
públicas o mixtas (que pueden ser del sector primario, secundario y terciario), de
su región o en el ámbito departamental. Debe presentar un informe ejecutivo de
cinco (5) páginas en Word, donde incluya el tema y las soluciones al conflicto
realizadas por los negociadores. Incluir las respectivas fuentes de consulta
aplicando las Normas APA. Lo socializara en el foro del Paso 2- Momento
intermedio 1.
 COMPETENCIA DESLEAL Y MALTRATO LABORAL

THE COCA- COLA COMPANY

Esta empresa Coca- Cola empieza su historia un 8 de mayo de 1886 en Atlanta.

El farmacéutico John S. Pemberton quería crear un jarabe contra los problemas de
digestión que además aportase energía, y acabo dando con la bebida más famosa
del mundo. La farmacia Jacobs fue la primera en Comercializar el preparado a un
precio de 5 centavos el vaso, vendiendo unos 9 cada día. Era solo el inicio de una
historia de más de 130 años.

Pemberton no tardó en darse cuenta de que la bebida que había creado podía ser
un éxito. Su contable, Frank Robinson, fue quien ideo la marca y diseño logotipo.
Habia nacido Coca- Cola. En 1891 se fundó The Coca- Cola Company, formada
por el también farmacéutico Asa G. Candler, Su hermano John S. Candler y Frank
Robinson. Dos años después resgistraron la marca en la oficina de Registro de la
Propiedad Industrial de los Estado Unidos.

Apenas habían pasado 11 años desde su creación en una farmacia cuando, en

1897, Coca- Cola salía por primera vez de los Estado Unidos. Dos años después
se firmaba el primer acuerdo para embotellar Coca- Cola en todo el territoria
estadounidense, marcando las bases del modelo de negocio de la compañía en
todo el mundo: Coca- Cola les suministraba el concentrado y embotelladores
elaboraban la bebida, la distribuían y la comercializaban.

La primera concesión fue adjudicada en exclusiva a Benjamin F. Thomas y Joseph

B. Whitehead, dos abogados de Tennessee, pero no tardaron en tener compañía,
en los primeros años del siglo XX, más de 400 plantas embotellaban Coca- Cola
en Estado Unidos, Panamá, Canadá y Cuba.

Con el refresco llegando a más y más gente a través de diferentes embotelladoras,

surgió un problema, cada embotelladora utilizaba botellas diferentes envases en
cada zona. Por eso, en 1915 se celebró un concurso para decantarse por un único
modelo de botella.

La ganadora fue Root Glass Company, con el diseñador sueco Alexander

Samuelson a la cabeza, y todos tenemos en mente como fue su propuesta porque
la botella Contour, que es su nombre oficial, sigue siendo, junto al logo de Coca-
Cola, uno de los iconos más reconocibles de la compañía más de un siglo después.
En los años 20 se creó la primera caja para seis botellas, que facilitaban el
transporte y la distribución de la bebida. A finales de la década, Coca- Cola
aparece por primera vez en España, aunque eso si, por medio de la importaciones.

Durante los años 40 fueron los soldados estadounidenses los que contribuyeron a
popularizar la bebida por el mundo mientras combatían en la II Guerra Mundial.
Para hacer aún más fácil su transporte, se creó un nuevo envase más resistente, la
lata de Coca- Cola.
Su éxito hizo que tras la contienda se continuase utilizando. En 1945 se registró,
además la marca Coke, que se llevaba utilizando desde 1941 en publicidad.

Coca- Cola se estableció en España a principios de los 50, cuando en 1953 y 1954
se constituyen los primeros embotelladores españoles, Cobega y Casbega, y
comenzó su distribución por todo el país con la ya popular botella Contour, un
diseño que en 1960, en un acto excepcional de la Oficina de Marcas de Estados
Unidos, seria inscrito como marca registrada.

En la actualidad la compañía no ha dejado de crecer, De vender nueve vasos al

día en una farmacia en Atlanta, The Coca- Cola Company es hoy la mayor
compañía de bebidas del mundo, presente en más de 200 países.

La marca Coca- Cola está considerada la más valiosa del mundo, según la
consultora Interbrand, y es más, la más famosa del planeta, con un grado de
reconocimiento del 94% de la población mundial, es el segundo término más
reconocido después de la expresión “okay”!

Pero no todo es Coca- Cola, la compañía comercializa más de 500 marcas, 21 de

la cuales superan, cada una, los mil millones de dólares en venta anual, 19 de ellas
con opciones bajas en 0 sin calorías. Ademas todas las variedades de Coca - Cola,
algunas de la marcas más importantes de la compañía son: AdeS, Ayataka,
Dasani, Del valle, Fanta, Georgia, Gold Peak, Honest, Minute Maid, Powerade,
Simply, Smartwater, Sprite, Vitaminwater y Zico.

Uno de los principales objetivos de The Coca- Cola Company es contribuir a

construir una sociedad mejor. Este compromiso comienza con la reducción de
Azucar de sus bebidas y el lanzamiento de nuevas y diferentes bebidas. Esto
también implica reducir su impacto medio ambiental, impulsar carreras
satisfactorias para sus empleados y potenciar el desarrollo económico de las
comunidades donde opera. Junto con sus socios embotelladores en todo el mundo,
The Coca – Cola Company emplea a más de 700.000 personas.

Escogí esta empresa debido a que en la actualidad no ha cumplido con su objetivo,

que es velar por el bienestar de su empleados, o por lo menos aquí en el municipio
de Granada Meta no se cumple, hay ciertas irregularidades de maltrato laboral y
que por la presión que ejercen en la venta efectiva conlleva a que sus empleados
practiquen la competencia desleal, es por eso que a continuación les voy
 argumentar un caso que se viene presentando en esta empresa que no vela por el
bienestar de su empleados:

Javier es un joven muy emprendedor, trabajador y valiente es empleado de la empresa

Coca- Cola y se siente muy feliz de ser parte de esta compañía, pero un día su jefe los
reunión a todos para explicarles que había tomado la decisión de renunciar al cargo e
independizarse tener su propio negocio; Patricia era su jefe era una persona que aunque
tenía un carácter fuerte, era humana con su empleados, ellas les pagaba sus festivos doble
pues en esta empresa nunca descansan esos días, les hacía integraciones, compartía con
ellos los momentos buenos y malos, y los dividía por categoría; es decir el mejor vendedor
era categoría 1 y el que no cumplía con su meta era categoría 2, la diferencia era en el
sueldo como 250 mil más. Como su jefe renuncio al cargo llego otro jefe a cubrir el cargo
él se llama José.

José al principio no les exigió, se mostró como más que un amigo que un jefe, siempre
los alentaba a ser los mejores, pero cuando llego el día de pago, todos los empleados y
Javier se dieron cuenta que su sueldo había bajado, y a que ahora no les pagaban sus
festivos dobles y que ya no los dividían por categoría todos tenían el mismo salario,
vendieran o no, ya no les daban bonos por ventas es decir hubo una caída económica.

Javier quiso preguntarle al jefe, por qué no le pagaban los festivos y que además no les
daban los bonos por ventas que siempre ganaban, pero su respuesta fue que la empresa
ya no pagaba eso, además de todo estas inconsistencias, el jefe siempre los hacia
madrugar a las 6 de la mañana para ser exactos para exponer el cómo iban en el
cumplimiento de su metas, pero todos los días los todos los recibía con insultos y malos
tratos y si no cumplían su meta los despedía.
Javier desesperado no sabía que hacer pues este mes habían estado mal las ventas para él,
así que decido, invadir la zona de su compañero Carlos y así incrementar sus ventas,
Carlos que además de ser muy colaborador con su compañeros, era una persona muy
brillante para atraer clientes, siempre sobresalía ante todos y pues su zona era muy buena
para vender pues tenía una zona con más influencia comercial. A Carlos se le empezaron
a desmejorar las ventas y Javier empezó a crecer y recibir felicitaciones de parte del Jefe,
y por otro lado Carlos empezó a recibir recomendaciones por parte de su jefe.
Carlos no entendía por que su cliente siempre tenía demasiada gaseosa, si el casi siempre
le vendía demasiado, hasta que un día un cliente suyo le dijo que no necesitaba productos
porque el día de ayer lo habían surtido, que no pasaran tan frecuente porque no les podía
comprar todos los días, Carlos extrañado pregunto las características y placas del carro
que lo había atendido y se dio cuenta de que su compañero Javier le había estado
vendiendo a su clientes por eso sus ventas habían bajado tan notablemente.
Carlos sabía que Javier había tenido mucha presión, por no vender sus productos y su
jefe lo había amenazado para sacarlo del trabajo por sus ventas tan bajas, lo entendía pero
no lo justificaba pues había actuado mal para su beneficio.

Carlos decide hablar con Javier y contarle al jefe, porque no quería que tomaran represaría
en contra de su compañeros, pero a Javier no le importo y siguió haciendo lo mismo, esto
estaba afectando mucho a Carlos, pues su ventas desmejoraban cada día mas. Hasta que
Carlos decide hacer le mismos, el calculaba los días en los Javier descuidaba su zona por
atender la suya y le vendía a los clientes de Javier, obviamente Javier se entera, pero el
sino no hablo con Carlos sin que le dijo al jefe. Ante esta situación el jefe decide reunirlos
y hacerles ver que la competencia siempre va estar presente de nuestros trabajos y que
hay que afrontar los retos de mas manera más profesional posible que si actuamos de mala
fe nunca no va ir bien, Javier cambia su manera de pensar y pide disculpas a Carlos pues
fue quien inicio esa competencia mal intencionada y deciden competir sin que afecten e
invadan sus zonas.

Por otro lado es Leidy, ellas es la secretaria de jefe Jose, ella siempre ha defendido los
derechos de su compañeros y es muy sindicalista pues siempre le ha luchado para que a
las personas se les respete y se les brinde un trato digno. Leidy no ve con buenos ojos el
actuar de su jefe, pues ellas como su secretaria se da cuenta que la compañía si les paga
los festivos y dominicales dobles, cuando sus empleados trabajan, además siempre llegan
los bonos para que se hacen repartido entre los trabajadores que cumplieron la meta en
ventas.

Además de esto no está de acuerdo en la manera como el jefe trata a los vendedores de
una manera como humana, pues ellas se da cuenta de lo duro que trabajan sus compañeros
para cumplir sus metas, y que además de eso cuando llegar de trabajar de su zona
cansados, para entregar su venta, al jefe no le importa poderlos a descargar las mulas que
llegan cargadas de gaseosa y no se pueden retirar hasta que todo está descargado y
organizado.

Leidy decide hablar con sus compañeros de trabajo, y les explica la situación que no debe
dejar que los traten tan mal, que ellos son personas dignas y lo tanto merecen que se les
respete y que además de los malos tratos su jefe les está robando lo que por ley les
corresponde.
Los trabajadores alzan su voz y piden que se les trate con respeto y que les paguen los
que se merecen, pero su jefe no les hace caso y sigue con su misma actitud como si al no
le importara nada de lo ellos hacen, así que todo toman la decisión de renunciar, por lo
que el jefe reacciona.
Reúne a todo sus empleamos y por primera vez lo escucha sin cuestionarlos, ni tratarlos
mal, acepta que se equivocó que como persona, como líder, como su jefe actuó mal que
les pagara hasta el último centavo que le ha quitado.

Dialogan y resuelven sus diferencias sin afectarse física, ni emocionalmente y llegan a un

acuerdo en que ambas partes se ven beneficiados, por un lado los trabajadores trabajan
más motivados, pues saben que les van ajustar su salarios y por otro lado se beneficia el
jefe pues su vendedores ahora si les van a cumplir con su metas.

Todos los trabajadores merecemos un trato digno y pienso que la compañía en está
fallando en contratar a terceros, para que manejen a su vendedores, Coca – Cola nunca
contrata vendedores directamente por la empresa siempre se vale de terceros, cuando a
mi parecer los vendedores son la materia prima de la empresa, son la cara amable de
empresa, son los cada día se levantar pensando en cumplir la meta establecida por la
empresa.
Si todo lo hicieran directamente ellos, estas personas nunca tendrían que pasar por
situaciones de esta.

3. Aporte Tres (40 puntos): El estudiante Lee y analiza el escenario del problema
propuesto (Ver Caso adjunto en carpeta), correspondiente al desarrollo del Paso 1
de la estrategia de Aprendizaje Basado en Problemas, donde socialice en el foro
del Paso 2- Momento intermedio 1, su aporte sobre como identifica la
problemática de la empresa.

Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación

Código: 102024
Momento Intermedio 1
Caso: Calzado “Zapato Fino”

Empresa manufacturera con 30 años de existencia en el mercado santandereano, ubicada

en la ciudad de Bucaramanga, cuenta actualmente con una planta moderna, situada en el
complejo industrial y es considerada como una de las industrias de mayor tecnología.
Su nombre le ha dado un mayor reconocimiento en el mercado por la calidad de los
productos y sus especiales diseños, especialmente en el calzado para niños que están
iniciando la etapa de sus primeros pasos. Exporta para Aruba, Curazao, Japón, Costa
Rica, Holanda y USA. Pertenece a la asociación de industriales exportadores
Exportecolombia (actualmente con 45 socios industriales de calzado exportadores de
zapato infantil).
La empresa cuenta con personal especializado en diseño de calzado infantil, cuyo
departamento especial lo denominan “primeros pasos” está conformado por 7 diseñadores
que han sido formados en Italia y han recibido la formación del SENA en todo lo
relacionado con calzado, estos diseñadores de la empresa son considerados la “elite” de
la empresa, tienen los mejores salarios y muchas prebendas, se consideran que son los
consentidos de la organización y a los cuales la Gerencia les consulta absolutamente todo
lo que se piensa hacer en la empresa, desde la contratación de personal hasta las posibles
suspensiones o sanciones que se produzcan con el personal vinculado.
La planta de personal de la empresa es de 105 personas, 10 conforman la planta directiva
(gerente, subgerente, secretaria de gerencia, jefe de personal, jefe de producción, jefe de
despachos y jefe de exportaciones, jefe de mercadeo y ventas nacionales e
internacionales, jefe de contabilidad y finanzas, jefe de logística internacional.
Profesionales todos, formados en su mayoría con especializaciones en administración y
comercio internacional. Los demás son empleados de calzado, auxiliares, cortadores y
ensambladores.
La política de la empresa, es contratar solo personal masculino, las únicas personas del
sexo femenino son la secretaria de gerencia y la señora de servicios generales. El gerente
dice que evita en lo posible contar con personal femenino por para evitar problemas de
noviazgos con los empleados y piensa que los hombres rinden mucho más en el trabajo.
Además, considera que su planta de personal la conforman personas con edades entre los
17 hasta los 25 años, apenas un trabajador los cumple recibe una carta de despedido y la
correspondiente indemnización.
El jefe de personal ha recibido telefónicamente varias quejas de clientes de la zona
occidente que manifiestan inconformidad referente a: Al mal empaque de los zapatos que
llegan con desperfectos causados por humedad en el transporte. Llamó al jefe de
despachos, quien de manera airada le respondió que eso no era problema de él, que se
dedicara a la contratación de personal, que tampoco él tenía culpa ninguna, eso era
problema de la compañía transportadora de los productos que tenían que pagar la carga
completa averiada o las cajas dañadas directamente ellos a los clientes. Que no se metiera
en eso, que por unas pocas quejas o cajas no se perderían los 110 clientes que se tienen
en esta zona, que él los va a llamar para completarles lo que se les ha dañado, y para que
no molesten por eso
Que se calle y no forme problemas para evitar que esto llegue a oídos del gerente general,
que es muy delicado, además que por esto él podría perder el empleo, lo amenazó y reto
a salir afuera de la empresa para arreglar como hombres este dilema. La secretaria de
gerencia que iba pasando cerca de la oficina escuchó toda la conversación y de inmediato
le comunicó al gerente.
Se citaron todos los jefes de la empresa para comentar lo que estaba sucediendo y la
reacción airada del jefe de despachos no se hizo esperar, le lanzó un puñetazo al jefe de
personal amenazándolo y gritándole desleal y toda clase de palabras vulgares, lo tomó de
la camisa y lo lanzó al suelo. De inmediato todos los jefes reaccionaron y se armó en la
oficina de la gerencia una gran discusión, tres de los jefes apoyaron al airado jefe de
despachos justificando que esta no era la forma de solucionar ningún problema,
desconociendo realmente que estaba pasando en realidad.
El airado jefe de despachos fue sacado de la oficina, todos se calmaron y la reunión
continúo donde se explicó lo que se había oído acerca de los reclamos de los clientes de
la zona de occidente, nadie tenía información concreta de quienes eran los que se estaban
quejando, tampoco sabían a ciencia cierta cuál empresa es la que transporta la mercancía
al lugar. El gerente explicó que todo se debía a la información de la secretaria de la
gerencia, sobre lo que había escuchado sin querer.
La señora de los tintos ingresó al lugar de la reunión y manifestó que ella tenía
conocimiento de comunicaciones escritas que habían llegado de la zona de occidente pero
que estas cartas, estaban guardadas en los archivos del jefe de despachos. De inmediato
fueron hasta los archivadores de la oficina a verificar que esto fuera cierto y encontraron
25 cartas de reclamos., todas sin contestar, ni darle solución concreta.
El gerente ordenó de inmediato destituir al jefe de despachos sin darle la oportunidad de
explicar absolutamente nada. El grupo de diseñadores enterado de la situación se
declararon en paro parcial hasta que el gerente de la empresa no viniera a explicarles
personalmente lo que estaba sucediendo, considerando que 25 clientes de los 110 que se
tienen en el occidente y con los clientes totales que son 700, actualmente incluidos los
clientes del exterior, no son nada para armar tal problema. Exigieron al gerente que
despidiera a las dos únicas mujeres de la empresa, por considerarla chismosas y
entrometidas en asuntos que no les compete a ellas, que deben limitarse a cumplir su
trabajo en la empresa.
Los otros jefes también se unieron para respaldar a las dos únicas mujeres de la empresa,
la secretaria y la señora de los tintos. A este grupo se unieron los operarios de la planta
quienes quieren mucho a estas dos personas por la cantidad de favores que ellas les hacen
y amenazaron entonces con suspender por tres días el trabajo en la empresa.
El gerente y el subgerente están muy angustiados, la semana próxima debe salir una
exportación para el Japón muy grande y el retraso en la producción haría que se
incumplieran los plazos. La empresa tiene compromiso de este despacho a través de todas
las gestiones que se hacen mediante la Asociación Exportecolombia y la asociación multa
con 100.000.000 a quien siendo miembro de la esta asociación quede mal con cualquiera
de los clientes de la asociación. Independiente del monto de exportación que se tenga con
la empresa del exterior. La información del pedido a despachar para el Japón es por valor
de US$45.000 dólares.
El gerente responsabilizó al jefe de despachos por lo que está pasando y conjuntamente
con el grupo del departamento de diseño, les informó que las multas debían de pagarla
ellos si el pedido no se despachaba en la fecha convenida, en total entre el jefe de
despachos y los diseñadores deben pagar los 100.000.000 de la multa.

Analicen las siguientes preguntas relacionadas con el caso problema

 ¿Cuáles funcionarios están involucrados en el conflicto?
RTA: El Jefe de personal y El Jefe de despachos
¿Cuál es el germen del conflicto?
RTA: La mala atención al cliente.
¿Cuáles son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?
RTA: Mora o retrasos en los despachos de pedidos que tienen, y perdida de clientes.
¿En qué áreas de la empresa se está dando el conflicto?
RTA: Pienso que el conflicto empezó con el área de personal y despacho, pero a medida
que el problema se agrandando se ve todo al empresa involucrada en el conflicto.
¿Qué implicaciones tiene para la empresa no cumplir con la exportación de los productos?
RTA: Multas y sanciones económicas.

4. Aporte cuatro (80 Puntos): Realizar una lluvia de ideas y elabora una listas de las
preguntas a resolver del problema de la empresa, los aspectos desconocidos, como
de los conocidos, Lo que hace falta saber para solucionar el problema,
diligenciando el Cuadro 1: Individual De La Lluvia De Ideas, (Ver en carpeta
adjunta), correspondiente al paso (2,3,4 y 5) de la estrategia de Aprendizaje
Basado en Problemas.

Cuadro 1. Individual De La Lluvia De Ideas

Preguntas a resolver Lo que se sabe del problema Lo que no sabe del Lo que hace falta saber
del Problema problema para solucionar el
problema
1. ¿Porque el jefe de Pienso que si el jefe de Definitivamente dialogo,
despachos se alteros despachos ese día, estaba de No sé porque las dos cultura y educación; una
tanto al momento, mal humor y que la reacción, mujeres se metieron en persona por mas llena de ira
de que el jefe de fue de ira contra el jefe de este conflicto. que este nunca debe recurrir
personal le personal, quien solo le estaba a la violencia porque esto
expusiera el preguntando por el servicio de No entiendo porque los acarrea más consecuencias
problema que se despacho de estos productos, diseñadores pararon sus negativas, mientras si
estaba presentando? también pienso que la dos actividades. recurrimos al dialogo todo
2. ¿Porque no se mujeres no debieron llevar acabara de la mejor manera.
resolvió de estos a instancias sino No sé porque no se pudo
problema en la arreglar por medio del dialogo arreglar este conflicto
reunión? el conflicto que se originó. por medio del dialogo.
3. ¿porque se
involucraron las dos
mujeres en este
conflicto?
 CONCLUSIÓN

Siempre he pensado que uno debe ser abierta al dialogo, en algún momento de nuestra
vida hay situaciones desagradables, de la cuales debemos aprender y no recurrir en ningún
caso a la violencia, esto no conlleva a una solución al contrario traerá mas conflicto a algo
que se pudo solucionar desde el primer momento.
BIBLIOGRAFIA

http://www.youtube.com/watch?v=zkvi8N6XvIc
http://www.youtube.com/watch?v=tme1JZ6hsNE
http://www.tuabogadodefensor.com/competencia-desleal/#
https://www.youtube.com/watch?v=hQ0LLv47li4
https://www.cocacolaespana.es/informacion/origen-coca-cola