¿Qué Significa Realmente El - Comercio Directo - Perfect Daily Grind

4/3/2018 ¿Qué Significa Realmente el "Comercio Directo"?
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¿Qué Signi ca Realmente el “Comercio Directo”?

, FEBRUARY 13, 2018
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4/3/2018 ¿Qué Significa Realmente el "Comercio Directo"? - Perfect Daily Grind
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Comercio: acción de comprar y vender productos y servicios. Directo: sin factores que intervengan o
intermediarios. Pero el comercio directo representa mucho más que solo su de nición en el diccionario. Se usa para
sugerir calidad, sostenibilidad y precios más justos para el productor de café.
Esta palabra va de la mano con las historias de los países productores y a menudo es parte de la comercialización del
café de especialidad. Y cada vez más, se está viendo con cinismo
(https://www.perfectdailygrind.com/2017/03/especialidad-o-comerciabilidad-que-estamos-vendiendo-en-
realidad/).
Entonces, ¿qué signi ca realmente? ¿Acaso un término tan poco de nido puede tener algún valor real?
Hablé con varios líderes de la industria para conocer sus perspectivas acerca del tema. Esto fue lo que ellos dijeron.
English Version What Does “Direct Trade” Really Mean?

(https://www.perfectdailygrind.com/2018/01/direct-trade-really-mean/)
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Pacamara de proceso natural se seca en camas elevadas en Finca Majahual, El Salvador. crédito: Finca Majahual
(https://www.instagram.com/ ncamajahual/)
¿Qué Signi ca Comercio Directo?
La respuesta es simple para Garrett Odell de Cirque Coffee Roasters (http://www.cirquecoffee.com/): “el comercio
directo en la industria del café es cuando un tostador le compra directamente al productor”.
Patrick Murray de Finca Mahajual (https://www.instagram.com/ ncamajahual/), tiene una respuesta similar pero
recalca la importancia de una relación: “Signi ca establecer un canal directo para el comercio entre las dos partes”,
añadió, “Se re ere a la relación fomentada y nutrida entre productores y tostadores. Una relación en la que,
idealmente, los asuntos relacionadas con la calidad y los precios se de nen y se acuerdan con base a objetivos a
largo plazo para un bene cio mutuo”.
¿Suena sencillo? Bueno, de hecho, hay algunos puntos que hacen confusa la de nición. Para comenzar:
¿Qué pasa con el Comercio Directo de los Importadores?
Existen algunos importadores que creen estar trabajando a través de un comercio directo pues dicen que compran
directamente de los productores. Pero como intermediario, ¿qué signi ca si un exportador es etiquetado como
alguien que realiza comercio directo? Y cuando los tostadores reciban el café ¿deberían venderlo como café
adquirido a través de un comercio directo?
VER TAMBIÉN: ¿Qué es el Café de la “Tercera Ola”? ¿Cómo se Diferencia del de Especialidad?
(https://www.perfectdailygrind.com/2017/04/que-es-el-cafe-de-la-tercera-ola-como-se-diferencia-del-de-
especialidad/)
Ante esto, la respuesta de Garrett es un no, para ambos aspectos. “Por de nición, si un tostador está comprando de
un exportador o un importador, creemos que esto no es un comercio directo “, dijo. “Dicho esto, hay grandes
importadores y exportadores que están trabajando con los productores para aumentar las ganancias de los
agricultores”.
Jon Allen, copropietario y comprador de café verde de Onyx Coffee Lab (https://onyxcoffeelab.com/), concuerda
con lo anterior, y dijo “No, no debería haber un importador involucrado. No tiene sentido tener importadores en el
“comercio directo”.
Esto no signi ca que trabajar con un importador sea malo: el comercio directo no es la única forma de generar un
impacto positivo en la cadena de suministro del café. De hecho, en algunos casos, trabajar con importadores puede
ser mejor que el comercio directo (¡ya hablaremos de esto más adelante!). Y a veces incluso puede ser tu única
opción.
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Catando muestras para asegurar calidad. Crédito: Campbell & Syme

(https://www.instagram.com/campbellandsyme/)
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¿Qué Pasa Cuando Compras Café en un Bene cio?
Melanie Leeson, quien trabajaba como directora de marketing y desarrollo en Collaborative Coffee Source
(http://collaborativecoffeesource.com/) en el momento en que le realicé esta entrevista, me dijo “El término
“comercio directo” en realidad no describe lo que sucede en la industria. El comercio directo debe ser una relación
uno a uno. Sin embargo, el café de especialidad a veces necesita pasar por bene cios secos, estaciones de lavado,
por lo que establecer una relación directa es algo más fácil de decir que de hacer”.
Por ejemplo, en Laos, los productores no venden los granos de café ya procesados sino que los venden en cereza o
despulpados. También, en Ruanda o Burundi (https://www.perfectdailygrind.com/2017/12/regiones-de-cafe-101-
que-distingue-al-este-de-africa/) la mayoría de los productores usan la misma estación de lavado. En estas
situaciones, el comercio directo es difícil de de nir e incluso puede ser imposible.
De hecho, cuando le pregunté a Melanie qué signi caba realmente “comercio directo”, me dijo: “Bueno, hace siete u
ocho años que me hago esa misma pregunta y la respuesta es diferente todo el tiempo. Las experiencias pasadas y
actuales continúan in uyendo en mi respuesta y, como empresa, hemos decidido ya no usar ese término”.
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Los cafés naturales se secan en el patio de la Finca Villa Bernada en Colombia. Crédito: Daniel Velasquez
(https://www.instagram.com/cafeterogringo/)
Los Bene cios Potenciales del Comercio Directo
Aunque el “comercio directo” es difícil de de nir, sigue siendo una parte clave de la tercera ola en la industria del
café (https://www.perfectdailygrind.com/2017/04/que-es-el-cafe-de-la-tercera-ola-como-se-diferencia-del-de-
especialidad/), y esto se debe a que tiene muchos aspectos positivos. Como dijo Garrett, “el bene cio del comercio
directo puede ser multifacético si se ejecuta correctamente”.
Los siguientes son algunos bene cios que mencionaron los entrevistados:
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Una Relación Fuerte
Garret comentó “Una relación cercana con el productor le da al tostador la oportunidad de trabajar de la mano con
éste”. “Te da la oportunidad de comprarle a un productor un producto que tu amas, y a su vez, te da la posibilidad de
extender una relación personal año tras año. Además, también te abre las puertas para poder realizar diversos
experimentos (procesamientos, cultivos, uso de diferentes variedades de café)”.
En el caso de los productores, continuó, “Tienes un cliente que está dispuesto a comprar tu producto. También te
permite conocer las tendencias de la escena del café de especialidad en el exterior, y te da el respaldo nanciero
para implementar diferentes métodos de procesamiento “.
Cuando el productor confía en que alguien le va a comprar su café, esto le da la seguridad. Por tanto, el invierte en
infraestructura y en la mejora de los procesos. Además, una mayor comprensión de las tendencias actuales del
mercado internacional puede indicarles, tanto a productores como tostadores, las áreas más rentables en las cuales
se pueden enfocar.
Transparencia
Desde el punto de vista del productor, Patrick a rmó que “este modelo comercial tiene muchos bene cios, pero hay
tres componentes en especí co que son muy bene ciosos para ambas partes: la transparencia, el valor compartido
y la trazabilidad”.
“Las negociaciones directas que se hacen entre productores y tostadores (compradores de café) sobre los requisitos
de calidad en el café y los precios del mismo, permiten una mejor comprensión de las realidades y las posibilidades”,
además, “esto ocurre tanto en el país de origen como en el país de destino ya que las partes acuerdan objetivos
comunes que se puedan realizar a tiempo”.
Es por esto que, una relación más sólida ayuda a los compradores y a los productores a comunicarse mejor, resolver
problemas, sugerir mejoras de calidad y comprender mejor los costos de producción y exportación.
Inversión Grande
Según Patrick, el comercio directo permite a ambas partes participar más en el negocio, “Yo creo que un modelo de
comercio directo que involucre socios que se complementan, le da a los productores un propósito importante”.
Además, “Si nosotros, como productores, tenemos el compromiso de producir una cantidad determinada de un café
de calidad determinado para cierto tostador posicionado en un mercado determinado, existe un incentivo implícito
de hacer las cosas mejor y para cumplir ese compromiso y, una vez hecho esto, se lograr un mejor pago”.
Melanie, en base a su experiencia en el comercio de compra de café verde, manifestó que apoya esto. “Tiene un gran
impacto. Da una sensación de empoderamiento a los productores. Cuando los vecinos del productor ven el éxito de
esto, quieren ser parte de él”.
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También dijo: “Hemos estado trabajando durante bastante tiempo en la región de Santa Bárbara en Honduras.
Hemos construido una gran relación con un productor allí y los productores vecinos se pusieron en contacto con
nosotros para que pudiéramos trabajar juntos. Hemos desarrollado una gran relación de trabajo que tiene un gran
impacto en los productores y sus familias “.
Además, Patrick cree que el comercio directo se trata de que los compradores sientan que pueden pagar precios
más altos e invertir en la comunidad local, en vez de solo en el café. “El valor compartido se optimiza porque los
compradores pueden identi car que el aumento que están pagando a los productores es reinvertido, y por lo tanto
genera un impacto directo en la mejora de la producción y las condiciones sociales de la región cafetera”.
“El comercio directo indudablemente da lugar a un ciclo positivo donde los ingresos generados se pueden reinvertir,
no solo mediante la optimización de un modelo de producción e ciente sino también mediante la mejora de la
calidad de vida de todos los involucrados en la cadena de suministro”.
De esta forma, si ambas partes están dispuestas a invertir emocionalmente en el producto, también van a estar
dispuestas a invertir tiempo, esfuerzo y su experiencia para producir un mejor café y detonar mejores condiciones
socioeconómicas en la región.
Trazabilidad
La cultura de la tercera ola del café tiene que ver con entender el origen del café y su impacto en la taza, es por esto
que el comercio directo permite a los consumidores poder escuchar las historias de los productores y conocer su
arduo trabajo.
Además, Patrick sostuvo que la trazabilidad ayuda tanto al tostador como al productor, “La trazabilidad les permite
a los compradores obtener exactamente lo que quieren de ciertos productores en especí co, y a su vez, los
productores pueden enfocarse en producciones “concebidas a la medida” para compradores especí cos año tras
año, y esto ocurre debido a que estos ya conocen lo que esperan sus socios en términos de cantidad y calidad”.
Logistica
Jon me dijo que uno de los bene cios del comercio directo es “una cadena de logística más fácil” debido a la
“con anza” entre el productor y el comprador. Esto puede requerir que se aprenda más sobre los procesos de
negociación y puede ayudar a simpli car la cadena de suministro.
VER TAMBIÉN: Glosario de Términos de Contrato para el Comprador de Café

(https://www.perfectdailygrind.com/2017/12/glosario-de-terminos-de-contrato-para-el-comprador-de-cafe/)
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Un café, obtenido por Jon y el equipo Onyx Coffee Lab, a través de un comercio directo con la Finca Rosa de El
Salvador. Crédito: (https://www.instagram.com/onyxcoffeelab/)Onyx Coffee Lab (https://onyxcoffeelab.com/)
Retos del Comercio Directo
¿Piensas que el comercio directo tiene muchos bene cios? Bueno, sí, tal vez. Pero, de hecho también existen
problemas que vienen con este modelo de comercio.
Contrato & Problemas de Pago

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Hay muchos problemas que pueden ocurrir cuando dos pequeñas empresas participan en un comercio
generalmente no regulado: contratos que sean un fracaso, mala comunicación, comerciantes deshonestos,
información incorrecta… etc.
Garrett me comentó, “tuve la oportunidad de asistir al Micro Coffee Festival en Brasil el mes pasado y escuché una
historia de un productor que resume perfectamente los problemas del comercio directo”.
Un tostador estadounidense se acercó a este productor de café y le preguntó si podía producir bastante café para
él.
“Después de acordar un precio de compra, el tostador le pidió al productor que cosechara el lote a mano en lugar de
cosecharlo mecánicamente, que es la forma en que el productor cosecha todos sus lotes. El productor aceptó
hacerlo, pero pactó un aumento en el precio del lote, al que el tostador acordó verbalmente… El productor procedió
y contrató a todos los empleados para recoger el café a mano. Después de terminar el procesamiento, el tostador
fue y cató el café… Finalmente, el café no alcanzó el puntaje de catación que estaba buscando, y no compró ese lote”.
“Esto deja al productor en un punto en el que ahora tiene que encontrar un nuevo comprador para un lote con el que
se había comprometido antes. El comercio directo es un compromiso bastante exigente que si se maneja mal puede
dejar al productor frente a grandes riesgos”.
Café listo para ser enviado. Crédito: Caravela Coffee (https://www.instagram.com/caravelacoffee/)

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Riesgo de un Café de mala calidad
Los contratos no son lo único que pueden fallar, el café también puede que no cumpla con las expectativas.
Jon comentó “El fraude que tuvimos recientemente fue con un café de $ 7 por libra que todavía tenemos en la
bodega debido a la malísima calidad del café”.
Así que si hay un problema de calidad ¿Quién recibe el golpe más duro? ¿el productor o el comprador de café? Todo
depende de lo que pasó y quiénes hacen parte de la relación de este negocio directo. Recuerda que no existen
reglas u organismos que regulen este comercio directo: ya que depende del comprador y del productor acordar los
términos.
Garrett dijo “El problema principal de los tostadores con el comercio directo es que siempre están en riesgo de que
el producto con el que se comprometieron no resulte como lo quieren”. “Si se produce un error en la calidad, o un
experimento no resulta como se desea, podrían estar ante un riesgo nanciero. Es por eso que sugerimos no entrar
en una relación comercial directa si no tienes los recursos nancieros para respaldar tu compromiso”.
Sin embargo, él sabe que el productor también enfrenta riesgos. “Infortunadamente, los productores por tradición
están en mayor riesgo. Muchos tostadores aprovecharán las tácticas de mercadeo del “comercio directo” sin estar
dispuestos a pasar por las realidades extremas del comercio directo. A menudo los tostadores le dan la espalda a los
productores cuando el café (al cual se le realizó un proceso experimental sugerido por el tostador) no resulta como
ellos quieren”.
Como dijo Melanie, “el café es un producto agrícola, y es arriesgado trabajar con este”. Y además de las
enfermedades de las plantas y el mal clima, Patrick menciona que el riesgo de la inestabilidad política que conlleva a
problemas en la producción.
Es clave que conozcas los riesgos y puedas manejarlos para lograr una venta o compra comercial directa exitosa.
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Cerezas de café maduras se ubican en un tanque de fermentación para darles un proceso lavado. Crédito: Angie
Molina (https://www.instagram.com/katheos02/)
Burocracia & Papeleo
Entre menos socios involucrados hayan en la relación comercial, más son las tareas que debe hacer cada uno en
cuanto a logística, y esto implica pasar por una gran cantidad de burocracia. Respecto a esto, Melanie dijo: “Hay
problemas todo el tiempo, la burocracia y el papeleo siempre afectan. En nuestro caso, tenemos que contratar
expertos en logística”.
Relaciones Enfocadas en las Personas
Uno de los muchos bene cios del comercio directo es la construcción de una relación fuerte con tus socios. Sin
embargo, esto también puede tener su lado negativo. Patrick me dijo: “En el sentido de que la mayoría de las
relaciones comerciales directas son concebidas y acordadas entre dos personas… En el caso de que un comprador
de café verde cambie de empresa tostadora, existe la posibilidad de que la relación se trans era a una empresa
diferente, o si se reemplaza a esa misma persona, la relación podría descartarse por completo”.
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Cerezas de café listas para recolectar. Crédito: Finca Majahual (https://www.instagram.com/ ncamajahual/)
La importancia de la Con anza
Ningún modelo de comercio es perfecto, y el comercio directo puede tener su lado oscuro. Finalmente, está en
manos de las personas involucradas en las asociaciones trabajar para garantizar la mejor relación posible para
todos. Y quizás lo más importante para tener una relación sólida es la con anza. Sin esta tu sociedad podría
derrumbarse.
Jon dijo “El nivel de con anza es muy importante. Los negocios que se hagan entre un productor y un comprador
serán más sanos si existe con anza”.
Patrick está de acuerdo y me dijo que el modelo está “basado en la intimidad y la con anza de las relaciones
humanas”. Si la participación de los socios no es con able o no está garantizada, entonces Patrick cree que esto
pondrá en amenaza el éxito del modelo.
¿Una Herramienta del Marketing ?
Por otra parte, el comercio directo también se trata del consumidor, y no solo del productor y del comprador. Como
me dijo Fernando Pocasangre, de El Salvador, quien es un consumidor de café de especialidad: “Creo que comprar
café de comercio directo te hace pensar por lo que pasan esos granos antes de que lleguen a la taza.
De nitivamente pagaría un precio más alto por un café si supiera que el pago adicional impacta positivamente las
partes involucradas”.
El comercio directo es una parte clave del marketing de la tercera ola del café, pero… ¿Es esto algo bueno?
Para Melanie el valor del marketing del comercio directo complementa su papel como un modelo de comercio
basado en la sostenibilidad. “El marketing detrás del comercio directo afecta la forma en que este se entiende”,
argumentó. “Esto ayudará a incrementar el interés de los consumidores por el café de especialidad”.
De igual forma Jon resaltó, “El comercio directo… es una herramienta de marketing que si tiene un impacto real”. “El
problema es cuando el marketing es ambiguo y no descriptivo. El objetivo es educar y proporcionar datos y, con un
mal marketing, no estás logrando ese objetivo. Tienes que de nir tus objetivos y poner esos términos en tu bolsa de
café”.
Si las etiquetas de comercio directo y las historias ayudan a los tostadores a vender su café, eso no minimiza el
impacto que estas pueden tener en la cadena de suministro. De hecho, si se hace bien, pueden hacer que los
consumidores aprendan más sobre las comunidades que producen el café que están bebiendo, y como consecuencia
esto demanda mayor transparencia y sostenibilidad.
Café de comercio directo de El Roble, Huila, Colombia. Crédito: Right Side Coffee
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(https://www.instagram.com/rightsidecoffee/)
Consejo Final para Tostadores & Productores
Quise preguntar por último a mis entrevistados si tenían algún consejo para los productores o los tostadores.
Melanie subrayó la importancia de la investigación. “Es realmente importante investigar en ambos lados”, dijo.
Ella les aconseja a los productores que no acepten todo lo que les dice un comprador. ¿Y para los tostadores? “No
dar consejos basados en otros orígenes. Al nal, cada origen tiene diferentes condiciones y enfrentan diferentes
situaciones. Tengan en cuenta la importancia de dar un consejo objetivo”.
En cuanto a Jon, él recomienda crear de niciones cuando trabajes en el impreciso mundo del comercio directo.
“De ne tus valores, de ne tu forma de trabajar”. “Pon una de nición transparente a lo que compartes. Podría llegar
a ser perjudicial si no lo haces”.
Café de Chiapas. Crédito: Ana Valencia (https://www.instagram.com/anac_valencia7/)
Comercio directo: marketing, relaciones, trazabilidad, transparencia, una herramienta para mejorar la calidad y la
sostenibilidad, mayor riesgo, más burocracia, menos burocracia… Tal vez lo único que podemos decir con certeza es
que no hay dos relaciones comerciales directas iguales.
Sin embargo, todos se enfocan a una sola cosa: relaciones más cercanas entre el productor y el comprador y, a través
de ellos, el consumidor.
No es un sistema perfecto, sin embargo mal realizado, puede dañar al productor y al comprador por igual. Pero, si se
hace bien, con trabajo en equipo, buena comunicación y transparencia, puede tener un impacto positivo. Depende
de nosotros hacer la diferencia. Haz preguntas, se consciente, investiga los riesgos y prepárate para invertir más que
solo dinero en esta relación.
Escrito por Julio Guevara (https://www.instagram.com/jguevara94/).
Traducido por Alejandra M Hernández y editado por Ricardo Gallopp R.
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¿Qué Significa Realmente El - Comercio Directo - Perfect Daily Grind

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4/3/2018 ¿Qué Significa Realmente el "Comercio Directo"?

- Perfect Daily Grind

PRODUCCION DE CAFE (HTTPS://WWW.PERFECTDAILYGRIND.COM/CATEGORY/PRODUCCION-DE-CAFE/)

¿Qué Signi ca Realmente el “Comercio Directo”?

English Version What Does “Direct Trade” Really Mean?

¿Qué Signi ca Comercio Directo?

¿Qué pasa con el Comercio Directo de los Importadores?

Catando muestras para asegurar calidad. Crédito: Campbell & Syme

Los Bene cios Potenciales del Comercio Directo

Una Relación Fuerte

VER TAMBIÉN: Glosario de Términos de Contrato para el Comprador de Café

Retos del Comercio Directo

Contrato & Problemas de Pago

Café listo para ser enviado. Crédito: Caravela Coffee (https://www.instagram.com/caravelacoffee/)

Riesgo de un Café de mala calidad

Burocracia & Papeleo

Relaciones Enfocadas en las Personas

La importancia de la Con anza

¿Una Herramienta del Marketing ?

Café de comercio directo de El Roble, Huila, Colombia. Crédito: Right Side Coffee

Consejo Final para Tostadores & Productores

Café de Chiapas. Crédito: Ana Valencia (https://www.instagram.com/anac_valencia7/)

Escrito por Julio Guevara (https://www.instagram.com/jguevara94/).

Traducido por Alejandra M Hernández y editado por Ricardo Gallopp R.

Perfect Daily Grind

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