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CONFLICTO Y NEGOCIACION

Conflicto

Debemos de estar preparados y saber manejar en el entorno laboral los conflictos


venideros. Estos conflictos siempre están presentes en las distintas actividades que
realizamos día a día y debemos saber dominar el estilo a utilizar para que esto no
suceda.

El conflicto es un enfrentamiento que surge entre varias personas o grupos de


personas, porque el comportamiento de una, perjudica el logro de objetivos
(Intereses, necesidades, deseos o valore) que persigue la otra y sus consecuencias
pueden ser negativas o positivas. Si estos conflictos se manejan de una forma
adecuada puede ayudar a la empresa a alcanzar objetivos.
Las causas más comunes son los cambios en la estructura organizativa, falta de
coordinación entre personas o grupos que dependen entre sí, puntos de vistas
contrarios, objetivos diferentes entre departamentos dentro de la organización,
problemas de comunicación, estilo de liderazgo ineficaz, y desconfianza entre las
personas.

Sin embargo, los conflictos son positivos dentro de la organización donde pueden
estimular a las personas a que sean más creativas y puedan generar nuevas ideas
donde llegan a mejorar los resultados, también brotan los problemas que estaba
ocultos donde ayudan a afrontarlos y resolverlos, los conflictos ayudan a que las
situaciones competitivas que existen entre personas mejoren sus esfuerzo y
destreza, a liberar las emociones, el estrés, las personas llegan a conocerse mejor,
cooperan más entre si y aumentan su unión. Pero también tienen aspectos negativos
los cuales logran que la cooperación y el trabajo en equipo se deteriore, aumenta el
interés personal, la desconfianza mutua, desciende la motivación laboral, disminuye
el rendimiento laboral y se pierde mucho tiempo de trabajo ya que pueden prestar
más atención al conflicto que al trabajo y al logro de objetivos, las personas pueden
tomar decisiones equivocadas, pueden tener comportamientos violentos, se
deteriora la salud física y mental y puede traer gastos jurídicos.
La herramienta que nos ayuda a poder resolver estos conflictos es la negociación,
que es el proceso de dialogo que conduce a un acuerdo mutuamente aceptado y
que es un convenio colectivo o contrato de trabajo

NEGOCIACION

CONCEPTO

Roger Fisher y William Ury:6

➢ “Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación
en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen
algunos intereses en común y otros opuestos”. ➢ “La negociación es un proceso de
comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión justa”.
Tipos de negociación
Un buen negociador será aquel capaz de transformar sus
comportamientos ante situaciones diferentes. Las variables más
importantes a tener en cuenta son:

 La importancia de la relación.
 La importancia del resultado.

De estas dos variables se pueden diferenciar cinco tipos de


negociación:

1. Negociación acomodativa.

Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta


pasiva o sumisa.

Las características de este tipo de negociación son:

 Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de


cualquier resultado.
 Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede
significar un éxito para mañana”.
 Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
 Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona
con tendencia a ceder en cualquier circunstancia será percibida como
débil y fácil de ganar. Esto puede suceder con personas cuya
personalidad se caracteriza por ser sumisa y pasiva.
 Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la
confianza entre dos empresas o personas, etc.
 Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar
los efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva
negociación.

Esta negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un


proveedor nos está cobrando más que otro por un determinado
producto pero sin embargo es el que nos ha atendido toda la vida y
sabemos que no habrá problemas después en el caso de retraso en
los pagos.
2. Negociación colaborativa.

En este caso la conducta es más asertiva en forma


de ganar/perder.

Las características de la negociación colaborativa son:

 Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por


motivos morales sino por aumentar la eficacia.
 Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente
relación.
 Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las
organizaciones.
 Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo
los mismos clientes.

Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un


mismo proveedor para abaratar costes de transporte.

3. Negociación de compromiso.

En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las


siguientes características:

 Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en


las relaciones.
 Cuando la colaboración es difícil.
 Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo
límite para encontrar una solución.
 Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.

4. Negociación evitativa.

En este caso se basa en evitar perder/perder:

 Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.


 Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
 Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la
negociación hay una alta probabilidad de que surja la agresividad por
ambas partes.
 Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá
conseguir beneficio la otra parte.
5. Negociación competitiva.

Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una


conducta de tipo agresivo.

 Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a


lo largo del tiempo.
 Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles
entre sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el
máximo beneficio.
 Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
 Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
 El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y
competitiva pero se respeta por completo al resto de las partes.

Técnicas y procesos de negociación


Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya
hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y
actúe como el vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.

En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que


negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay
siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social
que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va
desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una
negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada
que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de
fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo
cuando las fuerzas estén igualadas.

Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se
acaba
produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que en
la venta, deben beneficiarse ambas partes.

Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los


participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy
parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en
gran medida el éxito o fracaso en la negociación.
7.1. La preparación

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo


conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar
de descubrir los objetivos del contrario.

7.2. La discusión

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de
derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación,
intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es
muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.

7.3. Las señales

Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces


acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan
los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha
de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en
las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no
concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar
esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».

7.4. Las propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones,
aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que
conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición
inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser
estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es
probable que sean aceptadas.

7.5. El intercambio

Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención
por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra
cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se
concede debe obtenerse algo a cambio.

7.6. El cierre y el acuerdo

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando
hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma
segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de
las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos
tipos de cierre:
 Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la
fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
 Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más
utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos
alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte
y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la


forma en que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor determinará
nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es
únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos
posibles.

CONCLUSION
Conclusiones
Algunas conclusiones de estas lecturas: Los Conflictos forman parte de la naturaleza humana, se
encuentran siempre presentes en todas nuestras actividades; no existe el estado del "no conflicto" o el
tradicional concepto de que la ausencia de conflictos es algo bueno, por el contrario, eso solo nos señala
que estamos mal y es una alarma para que despertemos de nuestro inacción; los conflictos tienen una
fuerza positiva que debe ser canalizado, orientado, administrado, que nos ayuda al desempeño de los
grupos, de las organizaciones y nos motiva a alcanzar nuestros objetivos; esta fuerza debe ser de
mediana o baja intensidad, puesto que los conflictos de gran intensidad, pueden ser sumamente
destructivos, generar pasiones y violencias, e inclusive destruir a la organización. Los Conflictos de
acuerdo a su impacto en el desempeño de los grupos o de la organización, son funcionales o
disfuncionales, estos últimos no son deseable, por su carácter destructivo y generalmente asociado a los
conflictos de relaciones.
Los Conflictos, son procesos y como tales deben ser analizados y administrados, existen un conjunto de
técnicas que permiten su canalización adecuada. Las intenciones del manejo de los conflictos son
fundamentales para el comportamiento de las partes y la resolución de este.

La Negociación es una forma de resolver los conflictos, las estrategias distributivas e integradoras, son
dos formas opuestas de negociación, mientras la primera busca ganar a expensas de la otra parte, la
segunda, genera alternativas creativas que integra los intereses de las partes, maximizando los bienes o
los servicios del conflicto. El Proceso de Negociación requiere disciplina, meticulosidad, planeación,
estrategias, emociones y actitudes. Tener presente en los impases, la posibilidad de recurrir a terceros,
que ayuden a crear nuevas alternativas de solución a las partes.
Una mención aparte, tiene los conflictos sociales, que no ha sido materia de este ensayo, sin embargo,
debo mencionarlo por su importancia y trascendencia y que en mi opinión tienen la misma génesis que los
conflictos de otra naturaleza, sino que se dan en otro ámbito, con otra causalidad, pero que
los principios señalados en el presente ensayo son aplicables en gran parte.
Sean mis últimas palabras, para mi Profesora, Cecilia Aliaga Herrera, por su profundo conocimiento
científico, filosófico, por esa capacidad increíble de despertar en mí, el interés, la necesidad de conocer
el comportamiento humano, sobre lo que aún quedo sediento de saber, mi agradecimiento y afecto para
ella.

Bibliografía
 1. Robbins Stephen. Comportamiento Organizacional, decimotercera edición, 2009.
 2. Hellriegel Slocum. Comportamiento Organizacional, 12ª. Ed. 2009.
 3. Amorós Eduardo, Comportamiento Organizacional, en busca del Desarrollo de Ventajas Competitivas.
USAT – Escuela de Economía.
 4. Aliaga Herrera Cecilia. Clase de Conflictos y Negociación. UIGV 2011.
 5. Muñoz Francisco A. ¿Qué son los Conflictos?; Manual de Paz y Conflictos. Universidad de
Granada, España.

Leer más: http://www.monografias.com/trabajos92/negociacion-y-conflicto/negociacion-y-


conflicto.shtml#ixzz53k6GQXuf