Universidad Rafael Landivar

Campus Quetzaltenango
Facultad de Ciencias Ambientales y Agrícolas
Nombre del Alumno (a): Ana Patricia Villatoro García
Nombre del Trabajo: Recensión de lectura #6
Fecha de Entrega: 01 de marzo, 2018
Profesor: Msc. Ing. Miguel Angel Alvarez Hernández.

“COMO PREPARAR UN PLAN DE VENTAS”

1) ¿Quién es el autor o autora del texto? El material de lectura correspondiente a la

siguiente recensión es por parte del apartado “Herramientas y recursos
profesionales” de venmas que tienen como página web www.venmas.com. Dicho
sitio web es una fuente de información de temas como: administración, cartas,
compras, contratos, discursos, equipo ventas, estrategias, internet, marketing,
negocios, planificación, precios venta, presupuestos, recursos humanos, técnicas
venta. En esta plataforma hay información de cómo hacer cada uno de los temas
antes mencionados y plantillas para hacerlos. Al finalizar la lectura nos invitan a
tener los mejores y mayores éxitos, esperando que podamos visitar dicha página
con más frecuencia. Así mismo dejan a nuestra disposición el correo de
atención@e.ditor.com para atención. Dicha recensión ha sido elaborada con lo que
Ana Villatoro ha interpretado del documento.
.

2) ¿Qué dice el autor? ¿Cuál es su tesis?

El autor habla en general de lo que es un plan de ventas. Expone el tema en
diferentes secciones la primera es sobre la importancia de tener claro lo que es un
“plan de ventas”. Describe en que consiste un plan de ventas, en relación a cuales
son las partes o niveles que el mismo tiene.

En la segunda sección habla acerca de lo que se necesita realizar para realizar un

plan de ventas. Dependiendo al tipo de empresa de si es una empresa nueva en su
totalidad o si es una continuación mejorada de una empresa que ya existía
anteriormente.

En la tercera sección habla acera de los pasos específicos a seguir para hacer un
plan de ventas. Los cuales menciona que son dos: siendo el primero la previsión
total y el segundo es distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores
(delegaciones o lo que corresponda).

En la cuarta sección nos invita a realizar un plan de ventas utilizando alguna de las
plantillas disponibles en los diferentes packs. En la cual se incluyen ficheros con
explicaciones variadas al respecto de el funcionamiento y utilidad de cada
herramienta. Ya que se presentan en hojas de Excel y es importante entender como
utilizarlas para sacarles provecho.
 3) ¿Cómo lo dice?
Como lo dije anteriormente se presentan diferentes secciones, que ayudan a entender
de forma clara y ordenada en que consiste un plan de negocio. Esto con el objetivo de
que podamos usar las herramientas e interpretar la información compartida. Y estas son:
1. ¿Qué es lo que entendemos por “Plan de Ventas”?

Es la planificación relativa a la acción de ventas, basándose en la red de vendedores.

En consecuencia no se contemplan otros aspectos del marketing (eso corresponde a un
plan de marketing). Tampoco consideramos otros elementos generales del negocio. Se
dice que un plan de negocio podemos encontrar 3 niveles y son:
o Plan de negocio – incluye todo
o Plan de marketing – incluye marketing ventas y algo más….
o Plan de ventas – forma parte de los dos anteriores y trata
específicamente de las ventas y la fuerza de las mismas.

2. ¿Qué es lo que necesitas hacer?

En primer lugar se debe diferenciar si es un plan de una empresa que ya existe y tiene
un record o si es completamente nueva.
 Empresa nueva: se debe prever lo siguiente para poder incluir.
o Estrategia de ventas
o Fuerza de ventas
o Condiciones de ventas
o Plan de ventas anual
 Premisas y ratios de eficiencia
 Presupuesto de ventas
 Objetivos de venta

 Empresa existente: es cuando se hacen algunos cambios requeridos los

capítulos a incluir son:
o Capítulo relativo a los cambios
o Premisas y ratios de eficiencia
o Plan anual de ventas
o Presupuesto de ventas
o Objetivos de venta.

3. ¿Cómo se hace un plan de ventas?

Menciona dos pasos para hacer un plan de ventas los cuales son:
 La previsión total: consiste en que tienes que trabajar con el total de ventas y realizar
una estimación lo más científica posible respecto a lo que se puede vender en el
ejercicio. Analiza varias posibilidades y escenarios:
 Combinando las diversas variables que dependen de tus decisiones
comerciales (precio, venta media, ratios de conversión, número de ventas o
clientes, condiciones de venta, etc.).
 Reflejando los cambios que son previsibles por mercado, producto o
coyuntura (por ejemplo: nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de
nuevas campañas, etc.).
 Finalmente quédate con el escenario más probable: ése será el presupuesto total y,
sobre esa base, te recomendamos que elabores tres hipótesis adicionales
mejoradas: tres objetivos crecientes sobre los que deberán trabajar tus vendedores.

Este presupuesto total estará respaldado por una serie de premisas y ratios de
eficiencia que deberás reflejar en el Plan Final y usar para realizar el seguimiento
posterior. Estas premisas y ratios son el “corazón” de tu plan.

 Distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores (delegaciones o lo

que corresponda).
Esta es la parte más sencilla pero es extremadamente importante: Buena parte del
éxito del Plan depende de que esta distribución se haga correctamente, los
vendedores tienen que creer en los objetivos.
Hay varias fórmulas para hacerlo (por mercado potencial, por cuotas del año
anterior, etc.) pero siempre debes procurar hacer las correcciones necesarias para
que el presupuesto pueda ser considerado correcto.

Esos son los pasos fundamentales para poder hacer un plan de negocio.

4. ¿En que material se basa? Los autores del texto se basan en la experiencia que se ha
tenido y lo que otros usuarios han compartido así mismo en las fórmulas que funcionan
en el mercado. Todo se basa en la experiencia de un vendedor, del sí ha sido o no
buena su experiencia o de que se haya animado a emprender un negocio.

Así mismo nos comparte el ejemplo de que los vendedores deben creer en los
objetivos y que deben apropiarse de los mismos. Los objetivos de venta no pueden
ser “impuestos” por real decreto, deben ser “vendidos” con razones, contundentes y
ciertas, de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios. Y para
esto se necesita hacer lo siguiente:

 Elaborarlos bien, razonadamente.

 Comentarlos con cada vendedor y aceptar correcciones si son razonables.
 Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones (si las hay y son
razonables)… eso serán objetivos asumidos.

Al contar con estas herramientas y aplicar los pasos para un plan de negocio,
puedes pasar a la siguiente parte que es presentación: Se necesita presentarlo al
Comité o Consejo, crear una presentación o un documento que refleje todos los
puntos anteriormente mencionados. Es importante recordar que esto es lo que
siempre debes hacer al final, con las ideas bien claras.

La presentación la basa en las plantillas con las que ellos cuentan:

 Hacer la previsión Total: en la cual cuentan con kits de dos libros de Excel® para
realizar estas previsiones.
 Opción 1: Hacer previsiones sobre datos de venta históricos: Usa el fichero
“Previsiones de Venta”.
 Opción 2: Hacer previsiones partiendo de los costes: Usa el fichero “¿Cuánto tengo
que vender?”. Esta es, sin duda, la mejor opción para una nueva empresa o una
pequeña empresa.

 Elaborar el plan de ventas detallado (presupuestos y distribución):

Dispones de un potente libro de Excel® para realizar esta tarea con numerosas
opciones.

 Crear el Plan para presentarlo:(sólo incluido en algunos productos).

Presentación para PowerPoint® con la estructura, el guión y múltiples
comentarios/sugerencias para hacerlo.

5. ¿Qué aporta el Autor o Autora a un debate? Independientemente para una

pequeña, mediana o gran empresa es importante y fundamental la creación de un
plan de negocio. Ya que su fin es la de analizar pormenorizadamente la idea de
negocio, examinando tanto la viabilidad técnica, como la económica y financiera,
social y medioambiental. Igualmente se describirán los procedimientos, estrategias y
demás actuaciones para que la idea de negocio pueda convertirse en una empresa
real. En él se hacen las siguientes acciones:
 Se describe y evalúa una oportunidad de negocio.
 Se analiza el mercado potencial.
 Se valoran las propias capacidades.
 Se define el modelo de negocio.
 Se planifican estrategias y se concretan las acciones a realizar y medios a utilizar.
 Se organiza la estructura para conseguir los objetivos.

Así mismo recordemos que el plan de empresa es un proyecto integrador, global, de

todas las áreas de la empresa, en el que se realiza un proceso de análisis y
planificación.

Pero será un riesgo tener un optimismo excesivo, como inflar ventas o minimizar costes
y gastos? La falta de prudencia y equilibrio al valorar las inversiones? O el no hacer una
previsión y control de tesorería minucioso? Por eso debemos seleccionar lo más
importante siempre.

6. ¿Qué sugiere en el autor?

Sugiere que reflexionemos en lo siguiente, para colocar una empresa en necesario

diferencias entre el plan de ventas y de marketing ya que son dos cosas
completamente distintas que se complementan. También nos hace recordar que: En
el mercado a veces es necesario hacer un cambio en la estrategia de ventas no
siempre será la misma, independientemente de que sea una nueva o existente
empresa, ya que el mercado es cambiante, cada día es más exigente y los que
mandan son los clientes, entonces debemos adaptarnos a sus necesidades.

Por ejemplo la implementación de ventas a domicilio en los supermercados, en las

farmacias, o en la capital que es una empresa que va y entrega los productos a
domicilio de una empresa que no tiene ese servicio, pero como es una necesidad y
alguien lo vio creo esta empresa y a eso se dedica, esto lo descubrí al momento en
que necesitaba un pastel a domicilio y al estar en Internet, descubrí este servicio que
esta aliado con pastelería holandesa.

Asi mismo hay otros ejemplos como las 24 horas. O cuando algunas empresas
tienen días específicos de ventas etc.