Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

República de Colombia

Matriz de intereses
El punto de partida de esta metodología es el principio de que en una negociación se
logra una posición más sólida si se defienden intereses que si se defienden instrumentos;
para lograr un interés en particular hay múltiples instrumentos disponibles. A manera
de ejemplo, si tuviéramos el interés de defender un sector industrial específico porque
está en proceso de desarrollo y tiene un amplio potencial competitivo, podríamos contar
con múltiples instrumentos: aranceles, cuotas de importación, licencias previas y tantos
como la imaginación nos permita, siempre y cuando no contraríen las reglas de opera-
ción del comercio internacional.

En consonancia con ese principio, los grupos temáticos del equipo negociador reali-
zaron una labor de identificación de los temas y de los asuntos de cada mesa de negocia-
ción; luego se determinaron los intereses de Colombia en cada uno de ellos. El gráfico 6
muestra un ejemplo basado en la mesa de servicios financieros; se observan allí cuatro
asuntos relacionados con el tema de los servicios financieros y los intereses que Colom-
bia tiene en ellos. De forma complementaria, el ejercicio permitió identificar cuál sería
el interés probable de los Estados Unidos en cada asunto, con base en los otros tratados
negociados previamente, en documentos oficiales y en declaraciones públicas de fun-
cionarios de ese país relacionados con la negociación; el resultado permitió anticipar en
buena medida el nivel de coincidencia o de conflicto entre los intereses de Colombia y
de Estados Unidos en cada asunto.

Gráfico 6 | Identificación de los intereses en el tema de los servicios financieros

Una vez establecidos los asuntos y los intereses en cada mesa, se ordenaron desde
los más prioritarios hasta los menos prioritarios, ponderando la importancia relativa

La Negociación del TLC de Colombia con los Estados Unidos 23