La historia

personal de quienes triunfan nos demuestra, una y otra vez,

que la calidad de la vida no est� determinada por lo que nos
ocurre, sino por lo que hacemos ante lo que nos ocurre.

a las personas que saben lo que

quieren y est�n dispuestas a pagar un precio por obtenerlo
me gusta llamarles �los pocos que hacen� en contraposici�n
con �los muchos que hablan�.

Lo que distingue el
fracaso del �xito no son las cosas que nos pasan; la diferencia
estriba en c�mo percibimos �lo que pasa� y qu� hacemos en consecuencia.

No cambian las cosas: cambiamos nosotros.

si otros
pueden, usted tambi�n puede. La cuesti�n no estriba en si
ser� usted capaz de obtener los mismos resultados que obtiene
otra persona o no; s�lo es cuesti�n de estrategia, es decir:
�c�mo lo consigue esa persona?

sobre el proceso del modelado.

Para m�, �ste es el camino de la excelencia. Significa
que si veo que alguien en el mundo consigue un resultado que
yo deseo, yo tambi�n puedo producir lo mismo si estoy dispuesto
a pagar el precio correspondiente en tiempo y esfuerzo.

Para modelar la excelencia es preciso convertirse en un

detective, un investigador, en alguien que plantea preguntas
interminables y que persigue todas las claves de aquello que
produce la excelencia

Bandler y Grinder descubrieron que son tres los ingredientes

b�sicos que deben duplicarse al efecto de reproducir
cualquier forma de excelencia humana
La primera puerta representa el sistema de creencias de
una persona. Lo que una persona cree, lo que juzga factible o
no, en gran medida determina lo que es capaz de hacer o no.
La segunda puerta que debe abrirse es la de la sintaxis
mental de una persona. La sintaxis mental es el modo en que
los individuos organizan sus pensamientos. Dicha sintaxis es
como un c�digo.
La tercera puerta es la fisiolog�a. Entre la mente y el cuerpo
existe una vinculaci�n total. El modo en que utiliza usted
su fisiolog�a (la manera de respirar, las posturas y actitudes
corporales, las expresiones faciales, la naturaleza y la calidad
de sus movimientos) determinan efectivamente el estado en
que se encuentra. Y �ste, a su vez, determina la variedad y la
calidad de los comportamientos a su alcance.

La diferencia entre quienes triunfan y quienes

fracasan no estriba en lo que tienen, sino en lo que han elegido
ver y emprender a partir de sus experiencias en la vida.

Es la mente la que hace el bien o el mal, la que hace

m�sero o feliz, rico o pobre

Recordemos que la clave del poder es la acci�n.

La primera clave para dirigir su estado y producir los resultados
que desea es aprender a dirigir eficazmente su cerebro.
las representaciones internas y la fisiolog�a, se influyen
siempre mutuamente para crear el estado en que nos
hallamos. Y dicho estado determina la clase de comportamiento
que producimos. De donde se deduce que, para controlar
y dirigir nuestra conducta, debemos controlar y dirigir
nuestros estados, y que para conseguir eso hemos de controlar
y dirigir conscientemente nuestras representaciones internas
y nuestra fisiolog�a.

Un mapa no es el territorio que representa,

pero si es correcto, su estructura ser� similar a la del
territorio y �sa es la raz�n de su utilidad�. En relaci�n con las
personas, esto significa que sus representaciones internas no
son la reproducci�n exacta de un acontecimiento, sino una
interpretaci�n filtrada a trav�s de creencias individuales, actitudes,
valores y una cosa que se llama �metaprogramas�.

Puesto que no sabemos lo que son las cosas en realidad,

sino s�lo c�mo nos las representamos a nosotros mismos,
�por qu� no represent�rnoslas de manera que aumenten las
posibilidades nuestras y de otros, en vez de crear limitaciones?
La clave para conseguirlo con �xito es la gesti�n de la
memoria: la formaci�n de representaciones que habitualmente
crean los estados de mayor potenciaci�n para el individuo.

Si nos
representamos a nosotros mismos que las cosas no van a salir
bien, no salen bien. Si nos formamos la representaci�n de que
ir�n a pedir de boca, entonces creamos losrecursos internos
que necesitamos para producir el estado que, a su vez, nos
capacita para obtener resultados positivos.

Si no siembra usted las semillas mentales

y fisiol�gicas de lo que desee cosechar, autom�ticamente
todo se llenar� de malas hierbas. Es decir, si no dirigimos de
manera consciente nuestras propias mentes y estados, el medio
que nos rodea puede producir estados al azar, y algunos
ser�n indeseables. Por eso es importante que permanezcamos atentos, d�a
tras d�a, como guardianes ante las puertas de nuestro cerebro,
para saber c�mo nos representamos habitualmente las cosas
a nosotros mismos. Cultivemos diariamente nuestro jard�n.

Usted no es su conducta.
Si admite una generalizaci�n de esa especie acerca de s�
mismo, habr� creado una creencia que gobernar� y dirigir�
sus actos en el futuro. Recuerde que su conducta resulta de su
estado, y que �ste resulta de sus representaciones internas y
de su fisiolog�a, cosas ambas que puede usted cambiar encuesti�n
de instantes.

Recuerde que el comportamiento humano es el resultado

del estado en que uno se encuentra.

el tipo de comportamiento que las personas producen

es consecuencia del estado en que se hallan; lo que hagan
concretamente partiendo de dicho estado depende de sus modelos
del mundo, esto es, de las estrategias neurol�gicas impresas
en ellas.
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LA FE O EL NACIMIENTO DE LA EXCELENCIA
El Hombre es lo que Cree (Chejov)

Una creencia comunica una orden directa al sistema

nervioso; cuando uno cree que algo es verdadero, literalmente
se pone en un estado tal como si lo fuese. Utilizadas
apropiadamente, las creencias pueden ser la fuerza m�s
poderosa para hacer el bien en la vida.

Con unas creencias firmes que sirvan de gu�a, uno se ve capaz

de emprender la acci�n y de dar forma al mundo en que desea
vivir. La fe ayuda a ver lo que uno quiere y confiere energ�as
que ayudan a obtenerlo.

La fe no es m�s que un estado,

una representaci�n interna que dirige el comportamiento.
Puede ser una fe capacitante, como la creencia en una posibilidad, o una fe
incapacitante.

Pueden porque creen que pueden

�qu� son las creencias? Son planteamientos

preformados y preorganizados de la percepci�n,
que filtran de una manera coherente nuestra comunicaci�n
con nosotros mismos. �De d�nde proceden las creencias?
La primera fuente es el ambiente que nos rodea.
Los acontecimientos grandes o pueque�os pueden dar forma a nuestras creencias.
La tercera manera de fomentar las creencias es a trav�s del
conocimiento.
La cuarta manera en que se crean resultados es a trav�s de
nuestros resultados anteriores.
La quinta manera de establecer creencias consiste en reinventarse mentalmente la
experiencia futura como si ya se
hubiese realizado

usted no es una hoja marchita arrastrada por el viento. Usted

puede controlar sus creencias y tambi�n la manera en que
quiera modelar a otros. Puede dirigir conscientemente su
vida, y cambiar. Si hay una palabra clave en este libro, es �sa:
cambio
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LAS SIETE MENTIRAS DEL �XITO
Creencia n�mero 1: Todo ocurre por su motivo y raz�n, y
todo puede servirnos. Toda adversidad encierra la semilla de un beneficio.
Muchas personas tienden a fijarse m�s en el lado
negativo que en el positivo. El primer paso para cambiar esa
disposici�n es darse cuenta de ella. La creencia en los l�mites
produce gentes limitadas. La clave consiste en deshacerse de
esas limitaciones y operar desde un conjunto de recursos m�s
elevado.

Creencia n�mero 2: No hay fracasos. S�lo hay resultados.

Las personas que temen el fracaso se hacen representaciones
internas, por adelantado, de lo que podr�a fallar. Eso es lo que les impide iniciar
justamente aquellas acciones que podr�an
garantizarles la consecuci�n de sus anhelos. �Usted teme al fracaso? Bien, pero �no
ser� enemigo de aprender?
Toda experiencia humana puede ense�arle algo, y en este sentido usted siempre
triunfar� en todo cuanto haga.
El escritor Mark Twain dijo una vez: �No hay cosa m�s triste que un joven
pesimista�. Ten�a raz�n. Quienes creen en
el fracaso se garantizan, pr�cticamente, una existencia mediocre a s� mismos.
Quienes alcanzan la grandeza no perciben
el fracaso. No se fijan en �l. No dedican emociones negativas a una cosa que no
sirve.
Nuestras dudas son traidoras, y por ellas perdemos el bien que con frecuencia
pudimos
ganar, por miedo a intentarlo.
La creencia en el fracaso es un modo de �intoxicar� la
mente. Cuando almacenamos emociones negativas, ello afecta
a nuestra fisiolog�a, a los procesos de nuestro pensamiento
y a nuestro estado. El doctor Robert Schuller, para ense�ar el
concepto de �pensamiento posibilista�, propone una pregunta
importante: ��Qu� intentar�a usted hacer si estuviera
seguro de que no pod�a fallar?�. Pi�nselo. �Qu� contestar�a
usted a eso? Si realmente creyera que no pod�a fallar, posiblemente
iniciar�a todo un conjunto de nuevas acciones y
producir�a resultados nuevos, poderosos y deseables.

Creencia n�mero 3: Asumir la responsabilidad, pase lo

qu�pase.
Hay que decirse que el sentido de la
comunicaci�n es la reacci�n que uno obtiene. Al cambiar sus
acciones podr� cambiar su comunicaci�n. Al retener y asumir
la responsabilidad de ella, usted retiene el poder de cambiar
los resultados que va obteniendo.

Creencia n�mero 4: No es necesario entender de todo para

poder servirse de todo. Muchos de los que triunfan albergan
otra creencia �til. Est�n convencidos de que no necesitan saberlo
todo sobre algo antes de poder utilizarlo. Saben c�mo
servirse de lo esencial sin necesidad de abrumarse con todos
los detalles.

Creencia n�mero 5: Nuestros mayores recursos son los recursos

humanos. Los individuos excelentes (esto es, los que
producen resultados sobresalientes) casi universalmente tienen
un sentido de tremendo respeto y aprecio hacia las personas.
Poseen el esp�ritu de equipo, el esp�ritu de la unidad y
de los objetivos comunes

Creencia n�mero 6: El trabajo es un juego. �Sabe usted de

alguien que haya logrado un �xito considerable haciendo
algo que aborrezca? Una de las claves para triunfar consiste
en celebrar un matrimonio perfecto entre lo que uno hace y lo que a uno le gusta.
Lo que sugiero es que
tanto el mundo personal como el laboral se enriquecen cuando
uno les aporta la misma vitalidad y la curiosidad que pone
en sus juegos.

Creencia n�mero 7: No hay �xito duradero sin una entrega

personal. Los individuos que han triunfado creen en el
poder de la dedicaci�n

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DOMINAR NUESTRA MENTE, COMO DIRIGIR NUESTRO CEREBRO
No halle culpables, halle remedios

Nada tiene ning�n poder sobrem�, a no ser el que yo

mismo le concedo mediante mis pensamientos conscientes.

En esencia, usted puede vivir de dos maneras. O bien deja

que su cerebro siga gobern�ndole como ven�a sucediendo en
el pasado; en estas condiciones, cuando aqu�l transmite alguna
imagen, sonido o sensaci�n, usted responde autom�ticamente
a la sugesti�n como el perro de Pavlov respond�a al
limbre. O bien puede usted optar por dirigir conscientemente
su propio cerebro, por implantar las sugestiones que le
convenga, por tomar las experiencias y las im�genes desagradables
y privarlas de su poder e influencia. Puede represent�rselas
a s� mismo de tal manera que dejen de dominarle,
� reduci�ndolas� a unas dimensiones que le permitan manearlas
eficazmente.

Muchas veces nuestro cerebro dialoga consigo mismo, interminablemente, como cuando
sopesamos los pros y los contras de alg�n asunto, o cuando tratamos de hallar el
argumento que nos daba la raz�n definitiva en una antigua discusi�n, o de ajustar
cuentas con un
antiguo adversario. Cuando esto le ocurra, basta con bajar el volumen. Haga que la
voz suene dentro de su cabeza cada vez m�s suave, m�s lejana y m�s d�bil. Con eso
el problema
desaparece para la mayor�a de las personas. �Y el caso de los di�logos internos que
le recuerdan a uno sus l�mites? Oiga
como dicen ahora las mismas cosas, s�lo que con voz insinuante, en cadencia y tono
provocativos, de caricia sexual:
No ser�s capaz de hacer eso�. �Qu� le parece ahora? Puede ocurrir que le entren
ganas de hacer justamente lo que la voz
dec�a que no hiciera. Ens�yelo ahora mismo y experimente la diferencia.

C�mo al cambiar sus representaciones puede modificar su

actitud ante la tarea, y as� modificar tambi�n sus acciones.

PATRON TRIS-TRAS
patr�n del tris-tras�. Sirve para tratar gran n�mero de los
problemas cr�nicos y los h�bitos perjudiciales que se crean
las personas. Con el patr�n del tris-tras se toman las representaciones
internas que nos colocan en un estado de impotencia,
y se disparan autom�ticamente otras representaciones
internas nuevas que nos ponen en pleno dominio de nuestros
recursos tal como dese�bamos. Una vez haya descubierto
usted qu� tipo de representaciones internas le inducen, por
ejemplo, a comer m�s de lo necesario, mediante el patr�n del
tris-tras crear� una nueva representaci�n interna, centrada en
otra cosa que tenga m�s fuerza y que, al ser vista u o�da, le
induzca a apartar de s� la comida.

Otra variaci�n del patr�n tris-tras consiste en imaginar

que uno tiene delante una honda o tirador de goma. En medio
de la horquilla se coloca la imagen del comportamiento
actual que uno quiere cambiar. El tirador se carga con una
imagen muy peque�a de c�mo desear�a ser uno mismo.
Mentalmente vamos tirando de las gomas hacia atr�s, cada
vez m�s atr�s hasta llegar a la m�xima tensi�n posible. Entonces
se dispara, e imaginamos c�mo el proyectil revienta
la vieja imagen que tenemos delante y penetra en el interior
de nuestro cerebro. Al hacer esto es importante imaginar
c�mo la goma se tensa m�s y m�s, antes de soltarla. En el momento
de disparar se dir� �zumbaaa� en voz alta, contemplando
c�mo se rompe esa vieja imagen de lo que �ramos
cuando sufr�amos por culpa de nuestras limitaciones.

Piense en lo que podr�a ser su vida si recordase todas

sus experiencias felices como im�genes brillantes, pr�ximas
y llenas de color, como sonoridades alegres, r�tmicas y agradablemente
melodiosas, como contactos tiernos, c�lidos y
reconfortantes. �Y si sus experiencias negativas quedasen registradas
como viejas instant�neas peque�as, borrosas, como
voces casi inaudibles y formas insustanciales que, por excesivamente
remotas, han dejado de afectarle? Esto lo hacen los
triunfadores de manera inconsciente. Saben c�mo aumentar
el volumen de lo que les favorece y c�mo cortar la voz a lo
que les perjudica.

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7. LA SINTAXIS DEL EXITO
El orden en que se presentan las
cosas hace que el cerebro las registre de una manera determinada.
Es como las instrucciones de un programa de ordenador:
si se programan las instrucciones en el orden correcto, el
ordenador har� pleno uso de su capacidad y producir� los
resultados deseados; si se programan las instrucciones correctas
pero en un orden diferente, el resultado no ser� el que
dese�bamos.
Emplearemos la palabra �estrategia� para describir todos
estos factores (los tipos de representaciones internas, las
submodalidades necesarias y la sintaxis requerida) que contribuyen
a la creaci�n de un resultado determinado.

�Cu�les son los elementos constitutivos de la sintaxis?

Nuestros sentidos. La informaci�n sensorial recibida se procesa
a dos niveles: el interno y el externo. La sintaxis es la
manera de juntar los ladrillos de la experiencia externa, y
tambi�n lo que nos representamos internamente.
Es as� como tenemos dos tipos de experiencias visuales. El
primero es el de lo que vemos en el mundo exterior; mientras
usted lee este libro y ve las letras negras sobre el fondo blanco,
la experiencia visual es externa. El segundo es el visual
interno; recordemos c�mo, en el cap�tulo anterior, jug�bamos
mentalmente con las modalidades y submodalidades visuales.
No nos era necesario hallarnos f�sicamente en la playa,
o en las nubes, o en las escenas felices o desgraciadas que
nos represent�bamos mentalmente; ocurr�a que las experiment�bamos
en el modo visual interno.
Lo mismo vale para las dem�s modalidades.