La Escuela de Liderazgo LDR es una creación de Emprendedorex.

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Programa DLidem | Desarrollo de Líderes + Emprendedores

Dirección y Coordinación

Juan Carlos Casco Casco.

Desarrollo de contenidos

Juan Carlos Casco Casco.

Elaboración de materiales, diseño y desarrollo

Fernando Barrena Mera, Juan Carlos Casco Casco Y Damián Pérez Bueno.
EL ENFOQUE AL CLIENTE, ELABORACIÓN DE PROTOTIPOS Y DESARROLLO DEL TRABAJO Y LA
COORDINACIÓN COMO DOMINIOS DEL LIDERAZGO
EL LÍDER CONSTRUYE PROTOTIPOS PARA
HACER TANGIBLE EL PROYECTO A SUS SEGUIDORES

TEMA 2
EL LÍDER CONSTRUYE
PROTOTIPOS PARA
HACER TANGIBLE EL
PROYECTO A SUS
SEGUIDORES

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 EL ENFOQUE AL CLIENTE, ELABORACIÓN DE PROTOTIPOS Y DESARROLLO DEL TRABAJO Y LA
COORDINACIÓN COMO DOMINIOS DEL LIDERAZGO
EL LÍDER CONSTRUYE PROTOTIPOS PARA
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EL ENFOQUE AL CLIENTE, ELABORACIÓN DE PROTOTIPOS Y DESARROLLO DEL TRABAJO Y LA
COORDINACIÓN COMO DOMINIOS DEL LIDERAZGO
EL LÍDER CONSTRUYE PROTOTIPOS PARA
HACER TANGIBLE EL PROYECTO A SUS SEGUIDORES
Vamos a potenciarte como líder, apor-
tándote las claves y las prácticas para que
puedas ser influyente ante tus seguidores
y el resto de tus clientes (proveedores,
prescriptores, financiadores, competencia).
Para ello vamos a trabajar en la creación
de un prototipo para que tu red de clien-
tes pueda ver lo que ofrece tu proyecto,
incluso antes de que esté materializado.
Independientemente de las características
de tu proyecto de liderazgo, es susceptible
de que puedas elaborar un prototipo con
el que mostrarlo.
Da igual la naturaleza de tu proyecto
(agricultura, ganadería, servicios, arte, cul-
tura…). Piensa como puedes hacer tu
proyecto tangible. Piensa en una prueba
y hazla, de esta manera podemos hacer la
oferta lo más real posible a otras perso-
nas, y saber si éstas van a aceptarla. Des-
pués muéstraselo. Una imagen vale más
que mil palabras, un prototipo más que
diez mil imágenes.
Una iniciativa para la movilización ciuda-
dana, la creación de una asociación, una
mermelada, una nueva clase de prendas
de vestir, un nuevo estilo de moda, tipo
de pan, bebida, servicio de guardería, no-
vela, herra¬mienta para pintar, piscifac-
toría, tienda de artesanía, fabricación de
cual¬quier artículo industrial, modelo de
organización de un partido político nuevo,
forma de asistencia de una ONG... Inde-
pendientemente de lo que quieras liderar,
fabricar, ofrecer o crear, todo es suscepti-
ble de materializarse en un prototipo.
Las palabras ayudan a comunicar una
oferta al cliente, las imágenes impactan y
generan emociones, las pruebas materia-
les (prototipos) en las que podemos ver
materializado un futuro ofrecimiento in-
fluyen y movilizan a la acción.
El prototipo ayuda a que toda la tarea de
construcción que has venido desarrollan-
do sobre tu proyecto sea algo concreto
para tus clientes.
~~La visión no sea un sueño sino una
idea alcanzable.
~~La misión una realidad tangible.
~~El discurso y la narrativa los planos
de una acción para conseguir algo con-
creto.
Como líder tienes una faceta de vende-
dor, en este rol estás vendiendo un pro-
yecto a tus clientes, y debes ser conscien-
te de que palabras, imágenes y pruebas
materiales son la ascendente en la cadena
de influencia de la venta (una imagen vale
más que mil palabras y un prototipo más
que un millón de imágenes).
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LAS FORMAS DE REPRESENTAR UN

PROTOTIPO
Dependiendo de la naturaleza del proyec- aspectos en los que es visible la oferta
to puedes acudir a las formas siguientes final, proyección hori¬zontal del resul-
de representarlo: tado de trabajo (oferta).

~~Prototipo: primer ejemplar cons- ~~Modelo: reproducción a escala re-

truido destinado a experimentar en la
práctica ante el cliente sus caracterís-
ticas previas a su produc¬ción final o
en serie.
~~Rudimento: modelo inicial, ele-
mental, poco desarrollado, prototi¬po
inicial.
~~Boceto: esbozo de una obra artís-
tica o singular, lo aplicamos tam¬bién
a cualquier prototipo que sólo tiene
unos trazos elementales.
~~Bosquejo: plasmación aún vaga de
una oferta, traza primera de cual¬quier
producción donde se deja entrever el
original.
~~Maqueta: representación en tres
dimensiones de una oferta final, lo más
fiel posible en su aspecto y propor-
ciones al resultado final que vamos a
ofrecer.
~~Planos: disposición final de una
obra u oferta, representación de los
ducida de aquello que se preten¬de
ofrecer, muestra de un artículo exclu-
sivo y original, reproduc¬ción a escala
reducida de un mecanismo o estruc-
tura.
~~Arquetipo: prototipo ideal don-
de se puede ver el resultado del
pro¬yecto, versión última y definitiva,
modelo terminado, modelo artístico
ideal.
El prototipo puede fluctuar entre un mo-
delo muy acabado que va a ser casi una
réplica fiel de los resultados del proyecto,
producto o servicio final tal y como lo po-
drá adquirir el cliente; y un rudimento, es
decir, una representación de ese resultado
en una fase aún muy inicial…
La representación puede fluctuar de algo
muy tangible, por ejemplo: un modelo de
bicicleta, hasta formatos mucho más con-
ceptuales y de difícil representación que
entran más en la lógica de un proyecto de
liderazgo: plan para trabajar el desempleo,
ganar unas elecciones, crear una organi-

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zación de asistencia social, crear una em- debes pensar primero en tu prototipo y
presa… Independientemente del campo después construirlo aunque sea en una
donde se ubique tu proyecto de liderazgo fase muy inicial.

Dependiendo de la naturaleza de tu proyecto define aquí que prototipo vas a elaborar

para mostrarlo.

El prototipo también puede ser: ~~Una representación gráfica de lo

queremos conseguir.
~~Un video que muestre el logro don-
de nos encaminamos. ~~Una representación tridimensional.

~~Una presentación audiovisual. Decide el que más se adecúe a tus nece-

sidades y ponte manos a la obra.
~~Una memoria con detalles e imáge-
nes de a dónde queremos llegar.

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FASES PARA ELABORAR UN PROTOTIPO

Una vez que has decidido el prototipo que vas a realizar, ponte a hacerlo y realiza un
rápido bosquejo o ejemplar del mismo. Define los medios necesarios para construirlo:

Plantéate por ejemplo realizar un proto- este trabajo.

tipo básico con los medios que tengas a
tu alcance (papel, tijeras, plastilina, ordena-
dor…), y realiza un bosquejo básico del
mismo en menos de una hora. No impor-
ta que el resultado sea muy básico, quizá
unos dibujos, esquemas, representación
tridimensional, pegatinas…; lo que se te
ocurra, lo importante es poner acción en
El primer prototipo te hará sentir que tu
idea comienza a materializarse, que em-
pieza a ser realidad, tu estado de ánimo
cambia ya que puedes ver realizado y pro-
yectado en el futuro tu proyecto, esto a su
vez genera energía y te moviliza.

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Sobre la primera versión del prototipo define dos versiones más hasta acercarte a un
modelo más terminado que puedas mostrar.

Versión 2: medios a utilizar, tiempo a emplear y grado de finalización del prototipo:

Versión 3: medios a utilizar, tiempo a emplear y grado de finalización del prototipo:

Observarás que en el proceso de mejora energía y empuje extra para el desarrollo

del prototipo tu nivel de energía aumen-
tará paulatinamente y sentirás un deseo
de comenzar a mostrar el prototipo a tus
clientes, porque él expresa mejor que tus
palabras la fuerza de tu proyecto.
del proyecto, a través de la participación
de las personas. Cuando las personas par-
ticipan y se sienten parte del proceso (co-
creadoras del mismo), su nivel de energía
y compromiso crece.

Un ejercicio muy gratificante y edificante En este paso te propongo que puedas

es que impliques a tu equipo, organiza-
ción, clientes… en el desarrollo del pro-
totipo. Lo puedes hacer convocando una
reunión al efecto en la que declares que
juntos vais a crear el prototipo del proyec-
to. En esta lógica obtendrás un grado de
declarar abiertamente el prototipo que
has pensado para ejemplificar el proyecto,
pidiendo que sea el propio equipo el que
lo imagine y diseñe. Observarás como se
produce la cooperación y colaboración
de manera espontánea, el equipo rápida-

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mente identificará recursos materiales y Recuerda que una de las facetas más im-
pondrá a disposición del resto sus cono- portantes para tu crecimiento como líder
cimientos y dedicación para construir de es que desarrolles tu capacidad para dar
manera cooperativa. participación a las personas.

Construyendo el prototipo en equipo. Define cómo vas a proponer a tu equipo que cons-
truya el prototipo del proyecto y el plan de trabajo a seguir (qué cosas hará cada persona):

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Como ya has identificado las motivacio-
nes de las personas de tu equipo o de tus
clientes, sabes lo que les gusta hacer y con
lo que se sienten cómodas, es el momen-
to para que propongas tareas y estimules
a cada persona para que dé lo mejor de si
misma en la tarea constructiva. Por ejem-
plo: Juan, tú eres muy bueno modelando
podrías hacer… Antonia eres buena dibu-
Qué plan vas a seguir para mostrar el prototipo a tus clientes. Planea una agenda de re-
uniones con los clientes, contacta con ellos, solicítales un encuentro y ponle fecha:
UTILIDADES DEL PROTOTIPO
Dependiendo del proyecto que estemos
abordando, el cliente y la fase en la que
nos encontremos, nuestros prototipos
estarán más o menos avan¬zados. En
todo caso deberemos entender que un
prototipo aún en su fase rudi¬mentaria
es mucho más poderoso e influyente que
todas las explicaciones y aportes de in-
formación que podamos llevar al cliente
sobre nuestro proyecto.
El prototipo permite:
~~Que los clientes vean anticipada-
mente los resultados que producirá el
trabajo.
jando… Luís con el ordenador…
Cuando ya consideres que el prototipo
es operativo para mostrarlo, comienza a
moverlo entre tus clientes y a darles a co-
nocer el proyecto a través del prototipo.
Si no tienes equipo de trabajo, hazlo tú
mismo, si tienes equipo de trabajo implica
a todas las personas.
~~Que se descubran oportunidades en
la oferta.
~~Adhesiones al proyecto.
~~Explicar y comunicar el proyecto en
la práctica.
~~Crear identidad (que los demás ha-
blen bien del proyecto).
~~Ir creando y ampliando la necesidad
que cubre la oferta.
~~Preparar a los clientes para que co-
nozcan y acepten la oferta.
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Como no muestres cosas tangibles a los manipulando objetos, ideas, conceptos…

clientes, con toda probabilidad no verán
la oferta que estás haciendo. Lo que es
obvio e importante para ti, no lo es para
los demás. El prototipo ayuda a conectar
el problema con la solución.
Ten en cuenta que las personas operamos
desde nuestro contexto de obviedad, di-
cho de otra manera, una cosa que es ob-
via para mi, para ti no tiene porqué serlo.
El prototipo te ayuda para que el cliente
vea lo que estás mostrando sin necesidad
de interpretaciones.
Además de ayuda indispensable para la
venta, el prototipo posibilita que el pro-
yecto avance y se vaya materializando.
Hacer un prototipo es cosa de equipo, no
es una tarea de solitarios.
y enfocándolos a la solución de un proble-
ma práctico. La innovación surge trabajan-
do en la elaboración del prototipo.
Como líder has de diseñar actividades y
espacios para que la gente haga de ma-
nera práctica, combine, experimente, haga
pruebas… Todo esto puedes canalizarlo
e instrumentalizarlo en el trabajo con el
equipo: instituyendo la tarea del proto-
tipado, lo puedes llamar el “taller de los
prototipos” o “la actividad de los proto-
tipos”. Esta labor se ha de centrar en la
ideación de prototipos, construcción, me-
jora, evaluación y mejora permanente. Tu
labor como líder consistirá en promover
esto, generar hábitos de trabajo proacti-
vos, estimular, perseverar y cuidar perma-
nentemente el estado de ánimo de las
personas.

La realización del prototipo y la innova- El éxito está en probar, probar, probar…;

ción son elementos que están íntimamen- también en el ensayo y error; equivocar-
te relacionados, la innovación ocurre en nos y aprender de las equivocaciones.
la práctica cuando estamos ideando o

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LA PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE EN

LA ELABORACIÓN Y MEJORA DEL
PROTOTIPO
Una forma inteligente y práctica de cons-
truir tu prototipo y con él, la perfección
de la oferta de tu proyecto, es hacer par-
tícipes a los clientes en la tarea de diseño
y elaboración del mismo:
~~Si el cliente se siente parte del pro-
ceso de creación de la oferta que tiene
que comprar, recomendar, financiar…;
también es más propenso a adquirir la
oferta o a ser parte de ella.
~~El cliente se verá reflejado en el pro-
ducto final y artífice o partícipe del mis-
mo, lo verá como algo propio.
Para que continúes evolucionando tu pro-
totipo, la mejor estrategia es que, al igual
que has implicado a todo tu equipo, lo ha-
gas con tus clientes.
Valiéndote del primer prototipo, reúne-
te con tus clientes e inicia una conver-
sación en la siguiente lógica: me gustaría
que conocieses el proyecto en que estoy
trabajando y que está dirigido a ti, para
ello te traigo una muestra… Una vez que
lo has visto, me gustaría que me dijeses si
se satisface… y por favor, me comentes
las mejoras que consideres que se deben
realizar…

~~El cliente verá como la adquisición

de la oferta le resuelve problemas que
tenía planteados.

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Presenta el proyecto a los clientes a través de tu prototipo, pregúntales las mejoras que se
podrían introducir y escríbelas aquí:

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De esta manera estás convirtiendo a tus
clientes en tus mejores aliados para per-
feccionar tu proyecto, con la garantía de
que son ellos los que están decidiendo
cómo quieren que sea lo que les vas a
ofrecer, y por tanto están dispuestos a
aceptar. Además, es gratis !!!
Conforme se va evolucionando el pro-
totipo con los aportes de los clientes, el
proyecto se va mejorando y ajustando a
las necesidades, expectativas y deseos de
los clientes.
Paso a paso, el prototipo se está convir-
tiendo en una forma sencilla y atractiva de
construir el proyecto y llegar a los clientes,
ahorrándonos muchos esfuerzos y convir-
tiéndonos en personas influyentes.
En el proceso de mostrar el prototipo y
pedir mejoras a los clientes, pon en fun-
cionamiento todo lo aprendido en ma-
teria de escucha activa, no te enojes con
las propuestas de cambio que hacen los
clientes, no intentes convencerles de lo
contrario. Piensa que es un aporte valioso
porque el proyecto no tienes que “com-
prarlo” tú, sino tus clientes, ahí es donde
radica el éxito y por tanto el esfuerzo.
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