El desarrollo de una sociedad y su cultura de negociación está definido entre otros

por: los aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo

económico y la estructura social. Pero también se pueden observar cinco
condicionantes primarios: la raza, la lengua, la familia, la religión y la patria. Es aquí
donde surge la negociación; que es una necesidad del ser humano porque al no
tener control total de los acontecimientos, ni siempre está en su mano el poder
conseguir lo que se desea o se necesita, busca un medio para lograr lo que quiere
de otros, se produce porque hay conflictos que se desean resolver. Al no
tener control total de los acontecimientos, ni siempre está en su mano el poder
conseguir lo que se desea o se necesita, busca un medio para lograr lo que quiere
de otros, se produce porque hay conflictos que se desean resolver a través del
método dialogo y pacífico, implica una comunicación de doble vía para llegar a un
acuerdo, cuando las persona comparten algunos intereses en común, pero que
también tienen algunos intereses opuestos.

No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos,
servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes
instituciones y empresas involucradas en este tipo de función. La preparación de la
negociación es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla
mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de
negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada
uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación
y las particularidades de su participación, para lograr con ello, una mayor coherencia
e integración del grupo.

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 Negociación Europea

En el campo de las negociaciones comerciales internacionales, los europeos

detentan una amplia experiencia que los coloca entre los más preparados y
recursivos del planeta. A diferencia de otras culturas de negociación, los europeos
tienden a ser autónomos en sus procesos de negociación, que en el caso comercial
se acentúa aún más por los poderes conferidos por los Estados Miembros a la
Comisión Europea, que actúa como único vocero.
Los europeos se mueven en las negociaciones de manera estratificada, militar si se
quiere, con gran respeto por las jerarquías y el protocolo de negociación, con
negociadores debidamente empoderados para negociar, proceso en el que se
respeta la calidad y los galones de los negociadores de la contraparte, que
identifican desde el inicio para saber con quién negocian y por qué.

Por lo general, y especialmente en agricultura que explica el 42 por ciento del

presupuesto comunitario, la apertura inicial en la mesa es dura, con grandes
exigencias, ofreciendo poco o casi nada a cambio.

Basados en su amplia experiencia, los europeos pretenden rayar la cancha de

negociación, a menudo antes de iniciar el proceso de negociación, lo cual adelantan
de manera admirable por medio de las sacrosantas directivas de negociación de la
Comisión Europea, que en la práctica flexibilizan por estrategia o por presión de la
contraparte.

Los negociadores europeos son maestros en el manejo del tiempo y los espacios
de negociación, que siempre escogen cuidadosamente, aunque parezca como
resultado del azar, que para ellos simplemente no existe en las negociaciones
comerciales. El tiempo es un concepto totalmente relativo. El afán y la prisa,
conceptos muy latinos, muy nuestros, no existen en el léxico de los negociadores
europeos, pues para ellos las negociaciones, como el buen vino, necesitan su
tiempo. Nunca, pero nunca sacrifican contenido por tiempo. El primero va primero;
lo demás, después.

El conocido juego del 'bueno y el malo' es usado con frecuencia por los
negociadores europeos, que quitan e igual dan, y que al final les permite sacar
provecho de su descomunal tamaño y de su experiencia negociadora, que es amplia
y profunda como ninguna. En lo personal, son encantadores fuera de la mesa, y
prefieren no hacer contactos al margen de ella. En la mesa, son implacables como
buenos negociadores que son, bailan al son de sus objetivos, y conocen la minucia
de la negociación, fruto de la preparación y de los libretos preestablecidos que
siguen a la letra. Como experimentados negociadores, los europeos prefieren hacer
sus aperturas, es decir, poner las cartas sobre la mesa en grupos pequeños, que
puedan, de ser posible, controlar, muy al estilo del famoso Green Room en el William
Rapard, sede de la OMC en Ginebra, Suiza, donde se dieron todas las batallas que
permitieron construir el sistema multilateral de comercio que esta organización
representa a nivel planetario.

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 ¿Por qué es importante negociar con europeos?

La Unión Europea, con su población de aproximadamente 500 millones personas

con alto poder adquisitivo, es el mercado más grande del mundo. Más que los
EE. UU., mucho más que China. Además, por razones históricas, demográficas y
logísticas, es posiblemente la región que brinda mayores posibilidades acceso y
diversificación para nuestros productos.

Garantizar ventajas. Costa Rica ya disfruta de un acceso preferencial al mercado

Europeo mediante el Sistema Generalizado de Preferencias Plus, o SGP Plus. Sin
embargo, dicho régimen es temporal y se reevalúa regularmente; o, en otras
palabras, lo podemos perder. El Acuerdo de Asociación es de carácter permanente,
con lo que estaríamos garantizando para un futuro las ventajas que ya tenemos.

Además, el SGP Plus no incluye dos de los principales productos de la región:

banano y azúcar. Según un estudio realizado en el 2007 por el IIDE (siglas en inglés
del Instituto de Economía Internacional y Desarrollo, Garantizar ventajas. Costa
Rica ya disfruta de un acceso preferencial al mercado Europeo mediante el Sistema
Generalizado de Preferencias Plus, o SGP Plus. Sin embargo, dicho régimen es
temporal y se reevalúa regularmente; o, en otras palabras, lo podemos perder. El
Acuerdo de Asociación es de carácter permanente, con lo que estaríamos
garantizando para un futuro las ventajas que ya tenemos.

Otro punto importante es la realización de la Unión Aduanera Centroamericana. Si

bien todos los Gobiernos y sectores comerciales de la región están conscientes de
la importancia y urgencia de consolidarla, después de décadas de trabajo, aún no

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se ha logrado. Con el Acuerdo de Asociación, Centroamérica estaría obligada a
concluir con la Unión Aduanera antes de que este entrara en vigencia, en un
principio a inicios del 2010. Europa ha sido la principal financiadora de un proceso
que facilitaría el comercio intrarregional, posiblemente más importante que cualquier
tratado de libre comercio.

Punto importante que estudia y aplica la negociación europea

Es el objetivo político. El tratado con Europa no se limita a materias comerciales.

De hecho, para los europeos el comercio con nuestra región es prácticamente
insignificante, equivalente a menos de un 1% del total de su comercio internacional.
Su principal objetivo en las negaciones es político. Existen elementos de la Política
Exterior Europea que hacen de Centroamérica una región interesante. Bruselas
desea promover en el mundo su modelo de integración regional, así como el diálogo
entre regiones. Con este acuerdo existe la posibilidad de concluir el primer Acuerdo
de Asociación birregional en la historia de la UE. De ahí gran parte del interés
europeo en nuestra Unión Aduanera, y el formato región-región de las
negociaciones.

Europa también desea promover valores e instituciones que forman parte esencial
de su modelo de integración, como lo son el desarrollo sostenible, la participación
de la sociedad civil, el fortalecimiento de la democracia, y la protección de los
derechos humanos. No por casualidad cerca de un 60% de la cooperación
internacional que recibe nuestra región proviene del viejo continente.
Desgraciadamente, no todos en Centroamérica ven la oportunidad de fortalecer
nuestras instituciones democráticas ni los derechos humanos como algo positivo,
así como varios sectores tampoco quisieran una Unión Aduanera que ponga en
aprietos sus intereses personales, aun sabiendo que esta sería en favor del
bienestar general de la población.

¿Qué debemos hacer, entonces, para aprovechar las

oportunidades de las negociaciones con Europa?

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Los europeos tienen intereses políticos en las negociaciones y harán lo que puedan
para alcanzarlos. Sus principales monedas de cambio son el acceso preferencial a
su mercado, y la ayuda financiera que brindan a la región. La mayoría de los países
centroamericanos tendrán que hacer importantes concesiones en materia política si
desean seguir disfrutando el trato preferencial para sus productos o inclusive
mejorarlo, además de conservar la ayuda financiera en rubros de cooperación
internacional.

Etiquetas Culturales

Si se los compara con cualquier otro país europeo son iguales en cuanto a la
atención que prestan frente a las reuniones. Pero en cuanto a cuestiones de
cumplimientos en formas de pago, no sucede lo mismo. Los plazos que suelen
pactar son muy largos y a veces pueden darse algún que otro inconveniente.

Los españoles se caracterizan por ser personas honradas y orgullosas. Por ello es
muy difícil que vuelvan atrás cuando ya han adoptado una posición determinada.
Hay que tener sumo cuidado de no herir sus sentimientos, aunque prefieran que
usted sea sincero por más desagradable que sea lo que piense. Es necesario ser
meticulosos con las palabras que se utilizan y la forma en que se expresan.

Son consideradas personas abiertas, cordiales y muy amantes de la vida social. Por
lo que es muy común que lleven a sus invitados a eventos sociales, almuerzos,
cenas, etc. Prefiere la comunicación oral, cara a cara, antes que poner todo por
escrito. Las instrucciones escritas y los controles resultan impopulares, ya que
implican desconfianza. La mayoría de los españoles son receptivos a nuevas ideas
pero es posible que no cambien de opinión con facilidad. Mantienen su dignidad,
diplomacia y cortesía. Durante una primera instancia se muestran serenos e
indirectos pero cuando se establece una buena relación con la otra parte son
abiertos y flexibles a las negociaciones.

Estrategia de la negociación

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Para lograr el éxito en los negocios españoles es fundamental establecer
relaciones personales, buenos contactos, llevar abundante información sobre
la empresa, como muestras de sus productos, demostraciones de sus
servicios, etc.

En los negocios son personas reservadas y desconfiadas ya que no les gusta

dar información sobre su empresa. Por lo que se recomienda evitar hacer
preguntas acerca del sector en que trabajan, los competidores, todo lo
relativo a su negocio.

Las interrupciones y las correcciones provocadas por los españoles no deben

ser tomadas como un símbolo de ofensa ni generar preocupación alguna,
todo lo contrario, indican un gran interés en la discusión. Interpretarlas como
una buena predisposición.

Tienen un ambiente para negociar distendido y formal. Tienden a ser serios

en aspectos claves cuando negocian, pero a la vez son cordiales y alegres
mientras conversan. Ya que esta herramienta de humorada es muy corriente
para empezar a establecer relaciones con personas que apenas se conoce.

En España se suele a pensar que aquel que habla más es quien defiende
mejor sus argumentos. Y la argumentación es una parte esencial del proceso
de negociación. Por lo tanto hay que interrumpirlos a lo largo de la
conversación ya que suelen motivarse y terminan acaparando la palabra.

Pese a que los españoles trabajan mayormente en equipo, en su cultura,

juega un papel muy importante: la posición y la jerarquía. Por lo que en esta
estructura de negocios solo el jefe tiene autoridad para tomar decisiones
finales aunque se lo vea como a uno más. Es mal visto destinar tiempo y
atención a gente de menor rango.

Durante una presentación asegúrese y trabaje duramente para que el público

lo entienda, sea comprensible y no pierda el control. Dado que podría sufrir
serias críticas que deterioren su imagen y causar una mala impresión en los
negocios españoles. La paciencia es esencia ya que la toma de decisiones
puede resultar lenta y tediosa. Esto es resultado de la consulta y el análisis
en profundidad de todos los aspectos. Ellos esperan que la gente con la que
están negociando sea la que tiene la autoridad para tomar la decisión final.

Normas de cortesía

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  Una medida a tomar que resulta muy eficaz para demostrar cortesía por
su cultura y generar una mejor aceptación es mostrarse como un individuo
flexible. Por lo tanto no se va a esperar que el español ajuste su manera
de hacer las cosas, se debe imitar su comportamiento, hacer el esfuerzo
de entender.

 Ponen en primer lugar su lealtad en sus relaciones personales. Enfocan

más importancia a las personas que a las instituciones, a pesar del
individualismo que los caracteriza. Por lo tanto no espere discutir sobre
negocios apenas comienza la reunión.

 Se deberá ser servicial y responder a toda pregunta, son negociaciones

abiertas, con acuerdos flexibles. Ya que durante el primer encuentro el
objetivo del empresario español es conocer y saber con quién va a tratar.

 Desarrolle una buena relación con sus homólogos españoles. Una buena
impresión confiable le proporcionará el éxito. Los sentimientos más que
los hechos objetivos desempeñan un papel más importante en los
negocios.

 A los españoles les gusta que proporcionen recursos e información para

alcanzar los objetivos planeados. Muéstrese siempre disponible,
expresando interés en aprender sobre su costumbre. Nunca sea invasivo.
De esta manera contribuirá a que se cumpla lo acordado, permaneciendo
involucrado en su homólogo son afectar el orgullo español.

¿Quién se sienta a negociar representando a la UE?

En cuestiones comerciales, la Comisión Europea es la encargada de negociar en

nombre de la UE y sus veintiocho Estados miembros. Una sola voz representando

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a quinientos millones de personas es más eficaz que si los distintos Estados
miembros de la UE trataran de negociar por separado.

Quien representa a la UE es la persona que ocupa el cargo de Comisario de

Comercio. Esta se rodea de equipos de negociadores y especialistas de diferentes
departamentos de la Comisión (agricultura, salud pública, pequeñas y medianas
empresas, etc.). El equipo de la Comisión negocia siguiendo las directrices dictadas
por los Gobiernos de los veintiocho Estados miembros de la UE, que se reúnen en
el Consejo. La Comisión consulta al Consejo e informa al Parlamento Europeo a lo
largo de todo el proceso de negociación

Asimismo, la Comisión celebra amplias consultas con representantes de la sociedad

civil, entre ellos

 organizaciones no gubernamentales
 organizaciones empresariales
 grupos del ámbito de la salud
 grupos medioambientales
 grupos defensores del bienestar de los animales
 grupos religiosos
 grupos de consumidores
 sindicatos
 asociaciones de comercio

Legislación en materia de comercio

Que buscan otros países al momento de negociar con la EU:

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  Acceso libre y no discriminatorio a los recursos naturales
 Acceso a la infraestructura
 Acceso a las energías renovables
 Protección de los trabajadores y del medio ambiente
 Que la sociedad civil tenga un papel directo a la hora de garantizar que
ambas partes apliquen el acuerdo adecuadamente
 Velar por que las pequeñas y medianas empresas en particular se beneficien
del acuerdo.

Ética y transparencia

A medida que el Parlamento Europeo van adquiriendo más importancia e influencia,

en especial con el último Tratado de la Unión Europea (TUE) y el Tratado de
Funcionamiento de la Unión Europea (TFUE), resulta más importante que nunca
garantizar que este represente los intereses de los ciudadanos europeos de forma
completamente abierta y transparente.

Por consiguiente, los ciudadanos europeos tienen derecho a seguir de cerca las
actividades de sus diputados electos, verificando que cumplen con las más
rigurosas normas de conducta y que mantienen unas relaciones apropiadas con los
representantes de los grupos de interés. Los ciudadanos también deben poder
esperar el más elevado nivel de comportamiento y de eficacia por parte del personal
del Parlamento. Por último, es necesario conceder a los ciudadanos el derecho de
acceso a los documentos de las instituciones europeas dentro de los límites
necesarios que establece el Reglamento (CE) nº 1049 del 2001.

De acuerdo con el compromiso adoptado por el Parlamento en este sentido, todas

las herramientas de transparencia que proporciona el presente documento tienen
por objeto facilitar a los ciudadanos la tarea de controlar las actividades del
Parlamento y, en particular, su trabajo legislativo.

Clave para negociar de forma exitosa con la UE

Quien desee hacer negocios con contrapartes españolas debe tener en cuenta dos
particularidades muy importantes. La primera es que, en España, existe una
sensación generalizada de que no hay otro lugar en el mundo donde se disfrute más

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de la vida. La segunda es que este sentimiento se mezcla con la tendencia a no
sobrevalorar los productos nacionales. Ambas características confluyen para
convertir al hombre de negocios español en una persona abierta a conocer y
explorar productos foráneos.

1. Para acceder a reuniones de negocios, los contactos personales son importantes.

Por eso, siempre que alguien ya conocido pueda presentar al exportador argentino
se tendrá una ventaja adicional.

2. Las entrevistas suelen fijarse con antelación. Para hacerlo, deben concertarse
con las secretarias, quienes desempeñan un papel muy importante en el manejo de
la agenda de los altos ejecutivos de las empresas españolas.

La puntualidad no es una de las grandes virtudes de la comunidad corporativa

española, aunque tampoco lo son los grandes retrasos. Por eso, una demora de
diez minutos puede considerarse normal.

3. Una vez en la reunión de negocios, el hielo suele romperse con alguna

conversación superficial, por ejemplo, cómo estuvo el viaje desde el país de origen
del visitante o el clima. Después de esa introducción, es común que el primer
encuentro sea usado para conocer en profundidad la posibilidad de hacer un
negocio y no para discutir las condiciones propias de la operación, que serán
abordadas en futuras entrevistas.

4. Resulta difícil determinar si lo hacen por reserva o falta de confianza, pero los
españoles suelen mostrarse reacios a dar información específica sobre la
compañía, el sector en que se desenvuelven o la competencia. Las preguntas al
respecto pueden no ser muy bien vistas y, por eso, se recomienda evitarlas a menos
que el grado de confianza (previa o desarrollada) con el empresario español sea
considerable.

5. El tono de las reuniones de negocios es formal pero distendido. Cuando se están

abordando los temas clave de un negocio, la contraparte española puede mostrarse
muy seria y concentrada, aunque el resto del encuentro transcurra en un ambiente
cordial y hasta de informalidad. Es común hacer bromas y chistes, dado que existe
un gran sentido del humor.

6. La toma de decisiones opera en el más alto nivel de la empresa. Más allá de que
la negociación en sí sea delegada a ejecutivos de menor peso, la decisión final, por
ejemplo, a la hora de incorporar un nuevo proveedor, suele quedar en manos de los
espacios gerenciales.

7. Por último, cabe mencionar que la cultura corporativa española no es proclive a

plasmar todas las negociaciones en contratos detallados. Esto se debe, al menos

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en parte, a la existencia de un complejo y engorroso sistema legal, herencia de la
legislación francesa, y a la desconfianza generalizada en la capacidad de la justicia
para promover un acuerdo, razón por la cual suelen preferirse las soluciones
amistosas extra-legales.

6. La forma habitual de saludarse es el apretón de manos, aunque si el grado de

confianza ha ido en aumento entre un hombre y una mujer, puede darse el saludo
con un beso doble, uno en cada mejilla.

7. El uso de tarjetas es generalizado y se recomienda disponer de una cantidad

adecuada. Si se recibe una y no se ofrece otra a cambio, el gesto puede verse como
una descortesía.

8. Los títulos utilizados con mayor frecuencia son el de señor, señora y señorita,
éste último, con las mujeres jóvenes. Por lo común, las personas se presentan sólo
por el nombre y apellido, sin usar títulos como licenciado o doctor, ya que éstos - a
diferencia de otras culturas, donde el título universitario se exalta en la presentación
- rara vez se utilizan.

9. Los temas favoritos de conversación, por ejemplo, en espacios comunes de

esparcimiento suelen ser los deportes, en especial, el fútbol, de familia, las
vacaciones y la política. Asimismo, es poco aconsejable abordar temas como el
terrorismo, los problemas de migraciones, las críticas a las corridas de toros, o
algunos intentos de autonomía o secesión.

10. En las comidas, suele dejarse para el final, la sobremesa, la charla de negocios.
Se acostumbra que la persona que propuso el almuerzo o la cena sea quien inicie
la conversación y corra con los gastos del encuentro, no está arraigado el concepto
de compartir la cuenta de una comida de trabajo. Se acostumbra dejar propinas en
bares, restaurantes y taxis de entre el 5% y 10% del total, pero no en los hoteles.

11. La vestimenta y la apariencia son importantes en España. A diferencia de otras

culturas, la elegancia y la calidad de los trajes, así como una apariencia cuidada,
proyectarán una imagen social muy favorable.

11
 Es muy acogedor saber que la negociación europea es amplia por su nivel
de educación, agradecimiento, cortesía y combinación de razas; inclinándose
a un ámbito más estricto, empatizándose con la negociación cooperativa; ya
que en muchos de sus procesos se ponen sobre la mesas los interés, el
motivo y prologo que se quieren establecer, en donde ambos países tratan
de jugársela pero dar una solución satisfactoria al proceso. También se

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resalta el modelo de negociación estructurada, sistemática integral, ya que
aquí se combinan todos los procesos legislativos, políticos para llegar a un
acuerdo formal. Recordando siempre que la misma metodología no es
utilizada con todos los negociadores porque existe diversidad de carácter,
personas, culturas y procesos.

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1- Para lograr avances positivos al momento de la negoción, se deben enviar
personas que se centren cortésmente hacia la persona, con seguridad y
mirada fija, exponiendo su oferta lo más conciso y claro; además aclarando
los ingresos de la empresa y los beneficios que pueden otorgar por ambas
parte, recalcando siempre las políticas, procesos escritos, ya que así logrará
que se note la transparencia e importancia en la negociación.

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15
 Nuestra organización fue estructura a decisión mutua, para poder
ajustarnos a horarios de otras asignaturas o días de descanso.

Iniciamos el día 06/10/2017 planteando la individualidad del trabajo por petición del
miembro del equipo.

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El jueves 12/10/2017 fue enviada la investigación general por correo a Yarisely
Pérez que posteriormente organizaría el trabajo, para hacer correcciones y a la
misma unir la información.

Por consiguiente el miércoles 18/10/2017 realizamos un pequeño ensayo de lo que

sería un valor agregado a la charla, para así representar de qué manera se maneja
la negociación europea.

Culminando el proceso el día 21/10/2017 fue enviado el trabajo a c/u de los

integrantes para que puedan estudiar todo el material y guardar en USB como
seguridad de alguna falla.

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Infografía:

http://www.portafolio.co/economia/finanzas/negocian-europeos-198588

http://www.nacion.com/opinion/foros/importancia-negociaciones-
Europa_0_1023697654.html

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