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,-:::., . \tinco Iecturas prácticas


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' sobre .algunos problemas


del decidir ;!11
Pedro F. J. Pavesí Contador Público (U .B.A.}

GE�Ji�

' ..',;j

Algtmos problemasfundamentales de la decisión son planteados aquí: la Management�;iJJj


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tipificación de los 'mundos a los cuales se aplica la decisión. métodos·
comunes a todos ellos; el uso de iahsstorta. la brecha entre lo que prescriben · ·
las teotias y lo que_ la:gente hace y la supervivencia de. ciertas formas de
decidir.· ·
15
Año I -Tomo l.il{i!

Lectura primera: ·los demás requisitos. entonces es trivial y


no interesa mucho a lectores de su talla.
¿ Utopía o realidad?
' '

1
Primero: pongámonos Segundo: ¿se puede aprender a
de acuerdo sobre qué es decidir decidir?¿ Vale la pena hacerlo?
¿Es necesario? �:,: ...
. }(.:
Decidir es. a los efectos de estas lecturas. No existe un vademécum que concentre -·. .•
·�.�
.
��y

realizar un proceso mental, deliberado. vo-


luntario. sistemático. a través del ejercicio
todas las soluciones a las variadas situa-
ciones de decisión que el mundo nos pre-
. . . ', ? 1 '
...· f(!
del raciocinio. con la finalidad de elegir un senta. Existe enprtmerlugar. una forma de : . .-.·'·"JI
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curso de acción (y solo uno) entre un con- · ser y de ver el mundo de cada decididor que .·.-�
junto de cursos de acción alternativos.

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debe ser por lo menos analizable y a lo
máximo coherente: en segundo lugar. una
· Usted me dirá que no siempre se decide fQIIDa metódica y sistemática de pensar
así (por ejemplo, en forma sistemática. "ra- qÚ� es aplicable a todas las situaciones: en
ciocinando". etc.). Es cierto. Si la .dectsíón tercer lugar existen métodos particulares
no 'es deliberada ni voluntaria entonces no
tengo nada que decír: no es objeto de estas
que se adaptan a las distintas situaciones.
métodos que van desde el algoritmo mate- f:
i
lecturas. se trata de reacciones. impulsos Ú' mátíco más sofisticado hasta la estimación
·-. obediencias ineludibles. Si la decístóri-es educada.
deliberada yvoluntarta pero no cumple con
��
· Pedro F. J. Pavesi. Profesor tisular rttgular d,: Teorla de la
Los genios y los. ídíotas, no necesitan ;¡"
f)ecisi6n en lo Focultcd de Ciencias Eco116nücos (U.BA.). Ex aprender a decidir ni nunca sentirán Ia ne-
diuctór' gc�rol d,: la D.GJ. Ex subsecretario de Politica y cesidad. Los que no somos ni genios ni Idio-
Administración Tribu/aria. Consultor d,: empresas. tas nos enfrentamos a situaciones en las
.:
/
¡ .. ,
cuales se nos ocurre que deberíamos tener Interacción. interdependencia y retroali-
cierto entrenamiento. Lo que la enseñanza mentación. La visión delmundo condicio-
de la decisión puede ofrecer no es la garan- na el -y depende del- sujeto. de modo que .
tía del éxito, es la garantía de haber hecho la separación es cómoda pero puede con-
lo mejor posible. En el mejor de los casos, ducír a importantes errores.
tenemos recetas como las de cocina, en las
cuales podemos -y generahnente lo hace- Definiremos el mundo como: un conjun-
mos- introducir variaciones adapta Uvas. to de variables. Una variable es cualquier
En el peor de los casos, tenemos metáforas. elemento o aspecto percibido por el decídí-
prouerbiosy analogias que no sólo nos ayu- dor susceptible de adoptar niveles, valores,
dan a decidir pero que principalmente nos grados a través del tíempo. La variable es
ayudan a construir una situación que nos una expresión verbal: "toneladas Zkílóme-
i'
1
facilite la decisión, como lo veremos en una tros transportadas en 1990". "la feltcídad",
próxima lectura. "la temperatura en Buenos Aires tal día",
Cinco "el amor de mí mujer". "hcras./bombre",
lecturas ... Por lo tanto, para la mayor parte de la etc. Estas variables las selecciona el decidí-
gente. se puede -y generalmente se nece- dor de acuerdo con sus necesidades.
16 sita- aprender a pensar la decisión. de
modo de reducir la propia responsabilidad
del fracaso y poder atribuirlo en mayor pro-
Distintas técnicas. modelos, teorías o Cien-
. cías pueden ayudarlo en esa tarea pero en
muchas circunstancias tiene que arreglar-
Pavesi porción a los otros y a los acontecimientos se como pueda, en base a su experiencia o
no controlables. Además del ordenamiento a su intuición. Un experto en un campo de-
de la decisión, a veces podemos aplicar me- terminado tendrá mayor habilidad para de-
todologías más o menos formales que si finir las variables que un neófito. La selec-
bien no aseguran el éxito. garantizan que ción de las variables relevantes para cons-
se ha hecho todo lo que había que hacer. truir la situación de decisión es fundamen-
tal: se trata de la estructuracüm. de lafor-
Lo Importante es que, además de un mé- mulaci.ón del problema, de la representa­
todo general, que pretendemos universal. cibn del mundo y sobre este tema hay tan-
existen métodos específicos que se adap- · to para decir que no nos cabe aquí.
tan a la situación de decisión a la cual es- . \:.'.:�J
tamos enfrentados. El identificar el Upo de Las variables y sus niveles. valores, gra-
situación en la cual estamos - el Upo de
"mundo" en nuestro lenguaje- es funda-
mental y trataremos este problema en la
próxima lectura.
dos. deben ser definidas de forma tal que
una variable sólo puede exhibir uno solo en
un momento determínado. · · 'iffj
·.-- , ..-._,
La sucesión de niveles. valores. grados
de una variable a través del tiempo se llama
el comportamiento de la vartable: El con-
Lectura segunda: junto de valores. niveles. grados de varías,
variables en un momento dado es el estado
¿En qué mundo estamos? del universo {piense en un balance que es
un estado contable}. Por facílídad de expre-
Primero: ¿qué es el mundo? sión también se acostumbra llamar estado
a un nivel. valor. grado de una sola varia-
ble. El comportamiento de[ untoerso es el
El uso de la palabra "mundo· (o "uníver- conjunto de estados a través del tiempo de.
so· que consideraremos. como sinónimo) un conjunto dado de variables (el conjunto
parece quizás ampuloso. Por "mundo.. en- de balances pasados o proyectados es el
tiendo todos los elementos que influyen so- comportamiento de una empresa definida
bre -y que están influidos por- esa deci- contablemente).
sión. Se incluye también, por lo tanto. el
mismo decididor. Claro está que esta deñnícíón de "mun-
do.. es arbitrarla pero resulta sumamente
<$'s".t�:g·itlfü:&no �trivlal.iSe acostumbra práctica y está originada no solamente en
dffidlr't'f'§*'1j�t.b tógnosclti�o del objeto co- la conocida definición de "sistema" sino
nocido pe1:o el mundo está constituido por también en dísttntos métodos de simula-
los dos. simultáneamente. en permanente ción o representación de situaciones.

I lib,¡j ii ,¡,¡ "' I j


� ;.Los genios y los idiotas nonecesítnn aprender a decidir.·
Los que no lo somos, sí. ··

Segundo: Los mundos dóciles se produce en estos mundos. Estamos tan


acostumbrados a ellos que, consciente o
inconscientemente'. nos parecen que son la .
Algunos mundos encarados por el deeí- "verdad", lo que "tíene que ser", que son el
dídor son dóciles. ordenados. obedientes. paradigma de la realidad "buena· y que
en
estables. Son mundos cerrados el sentido todo lo que se desvía de estos mundos está
que sus comportamientos son únicos o a lo mal o. siendo generosos. es imperfecto. Nos
sumo poco variados y se conocen de ante- esforzamos en convertir todos los mundos
mano. Normalmente. no ofrecen sorpresas. que nos Interesan en mundos dóciles. pre-
Si bien puede suceder que de repente se su- decibles y obedientes y es así como inven-
bleven. ello es improbable. La máquina de tamos los organigramas. los manuales. las
tejer produce un tejido determínado a ra- Instrucciones, las leyes, los presupuestos y ALTA
zón de 20 kilos por hora. Pueden ser 19 o 21 aun los seguros para tratar de obtener más GERENCTA
. pero el rango de comportamiento es suma- · y más mundos dóciles.
mente acotado. Rompe en promedio 7 agu- Management
jas por kilo si bien en ese caso el rango de Para estos mundos. proclives a ser ma- .
variación puede ser mucho mayor; El des- tematizados. existen 1nflnitos métodos y ·
perdicio es del 2%en un rango de +/-9,5%-. procedimientos matemáticos. estadístícos
. Mi computadora imprime cada vez que o simplemente formales. No utilizarlos en
17 f·\-:.: ·.:).
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1
aprieto las teclas apropiadas. El otro día se estos caos es estúpido y suicida. La Añol-Tomol
rehusó a ímprtmír y luego de varias horas ínvestígacíón operativa, el cálculo de pro-

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1

de búsqueda y consultas descubrí que In-


virtiendo un enchufe volvía a obedecer.
babilidades. la matemática financiera, la
estadística, son instrumentos írremplaza- :ft�
Esta rebeldía hístéríca no cambia la situa- bles para decidir en esos mundos, para in-
ción: es un caso extraordinario en un mun- tervenir en ellos con la finalidad de modíñ- �:;:.f/i�E
do confiable. car su comportamiento si se lo considera
necesario.
, Estos mundosdócíles son en general los
mundos operativos. Sus rangos de libertad Algunos de estos mundos ofrecen al de-
son nulos o reducidos. Son los mundos de cídídor una cantidad monstruosa de alter- .
la certeza o de la cuasi-certeza otorgada por nativas. En una simple grilla de 20 x 20 cel-
probabilidades objetivas confiables. Son das. que pueden llenarse o no. pueden ha-

r;{: r�
mundos amigables y colaboradores: cuan- cerse 2400 (algo así como 3 seguido de 120
do algo anda mal, avisan desviáridose nota- ceros) dibujos o configuraciones diferen-
blemente y en forma sostenida desu com- tes. SI se tuviera que elegir una conñgura-
portamíento habitual (recuerden los gráfi- ción óptima. deberíamos recordar a Borges
cos de control de calidad). Insisto: a veces que hablaba de mundos que no ofrecían
se desvían en forma extraordinaria e In- ningún desafio intelectual. sólo se necesi-
tempestiva pero ello es poco frecuente. taba la eternidad para resolverlos.
Hasta sus desvíos son ordenados. Justamente. el desafio intelectual fue el re-
ducir la eternidad a tiempos razonables a
Sus variables tienden a ser fácilmente través de algoritmos matemáticos que pro-
cuantlftcables. su comportamiento es una meten una solución a través de un núme-
invitación a la matematlzaciónjustamente
porque exhiben cualldades similares (Iso-
ro finito y económico de pasos. Es que la
matemática ha desarrollado un campo tan y.-,:,?i : .·.· . .. ,;.
mórficas) a las característícas de distintas amplio en 25 siglos. es tan precisa y.fecun- �:.:-:.\"(-1.\�
álgebras. Es por ello que permiten, sin lu- .\�-::
da, tan confiable y ordenada. tan creativa y ·_: -:._.:r�J
gar a dudas, ser representados por mode- desafiante. que tendemos a utilizarla stern- • . ­ . �'­;)�1
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los matemáticos. Estos mundos se calcu- pre. aun cuando no se puede. si bien debe-
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lan. mos utilizarla siempre que se pueda.


Toda la tecnología moderna y el avance Estos mundos son esencialmente "obje-
de las ciencias duras íñsíca. química, etc.} ttvos", No dependen del decídídor, no dan

, ..
lugar (o dan escaso lugar) a la divergencia Son los mundos de la búsqueda; bús-
de opiniones. se prestan a laexperímenfa- queda de más Informacíón, de nuevos com-
clón y a la aplicación del método cíentífíco. portamientos. de más alternativas. Son los
en general se llega rápidamente a un acuer- mundos del planeamlento y de los escena-
do sobre ellos. no son conflíctívos por sí. Sl rios: al no disponer de un solo comporta-
hay conflicto. es sobre los mundos a los . · miento obligado. representamos los tres o
cuales sirven o contribuyen (objettvos) o de cuatro más probables.
los cuales son sólo una parte.
En estos mundos se opera. por una par-
Para estos mundos entonces la teoría de te. tratando de transformarlos en dóctles. A
la decisión ha desarrollado {o ha pedido veces se lo hace burdamente: en lugar de
prestado a diversas ciencias aplicadas) mé- decir"es probable que el dólar suba.. se afir-
. todos precisos y razonablemente eficaces. ma abruptamente "el dólar subirá ", A veces
esencialmente matemáticos que llevan con se trata de transformar las estímacíones,
Cinco seguridad a elegir el curso de acción óptimo los grados de creencia. los pálpttos en pro-
lecturas ... en una situación de decisión perteneciente babilidades subj etrvas rexisten métodos in-
a esos mundos. geniosos para ello) y de allí se las mete en el
18 Tercero: los mundos esquivos
cálculo de probabilidades que nos devuel-
ve a los mundos matemáticos. A veces se
requiere mayor información en la esperan-
.. ·<·:,;:=
;:::.·.:_:_{>;.\
Pavesí
za -no siempre cumplida- de que la ca- <-:: /;l
. rencía de estructura de la situación anali- .···.·:�-:.\�}
Pero las situaciones de decisión que usted ;_;:});:..:+;
zada es causada por nuestra ignorancia y
enfrenta. no siempre pertenecen a los mun- >r::·.·. . //�
no por las características esenciales del

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dos dóciles. Apostaría a que corresponden
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.. · .. .··�····'�
'

mundo analizado.
a otras clases de mundos, los esquivos y los ·.-- _:. · •. � .·<:'¡1

rebeldes.
Aquí los métodos comienzan a abrirse.
Se ha desarrollado la probabilidad subjeti-
Los mundos esquivos, intermedios entre
va. los métodos bayeslanos, la estadística
los dóciles y los rebeldes. son los mundos
no paramétríca, las estimaciones de grupo
más comunes en los niveles intermedios y
de expertos. los métodos de creatividad y•.
gerenciales de las empresas. Su caracterís-
tica básica es que no son matematízables, muy especialmente. la simulación.
esquivan los números. Esto está muy cla- . I

ro en cuanto a la incertidumbre: en los· En estos mundos verbales existe aún


bastante estructura capturable por el le��
mundos dóciles teníamos probabilidades
guaje. Generalmente. los objetivos en con-
"objettvas", frecuencias confiables. Aquí ya flicto son íntrapersonales, la negocíacíón
no aparecen los números y utillzamos las
es con uno mismo o un tercero sobre tenias
palabras: "es muy probable que ", "no me
operativos y aparecen zonas parcialmente ":;--:-:�:-�-;:
parece posible .. , .. , "podría ser son los --�:

matematlzables que deben aprovecharse


•• 1 �

mundos verbales. Ya no son cerrados como �;:: �).:}j


debidamente.
los dóciles, son semi-abiertos: pueden apa-
recer acontecimientos o comportamientos
Estos mundos intermedios abarcan un
totalmente imprevistos y si son previstos.
tenemos una apreciación vaga sobre su ancho espectro. Por una punta acceden a.
veces a ser matematízados, por la otra en-
propensión a suceder. Son mundos donde
tran en los niveles estratégicos.
campea una alta proporción de subjetwi­
dad.. de percepciones contradictorias: son
mundos ambiguos que mezclan variables Cuarto: los mundos rebeldes
cuantificables con variables que no lo son.
Los órdenes ("es mejor que". "me gusta más
Los mundos rebeldes son los mundos
que", "me parece más seguro") son comu-
nes así como los rangos (en lugar de lo pun- estratégicos. Son altamente inciertos por- 1
:.-, ··:�
tual de los mundos dóciles): ":no puedo ga- que dependen fundamentalmente del
nar menos de". "no sé cuál me gusta pero sí comportamiento de otros {competidores.
sé cuál no me gusta". "lo más probable es contríncantes, contrarios. adversarios. ene-
que llegue entre tanto y tanto". migos). \Son dJficilmente predecibles por-
· Ciertos mundos dóciles no ofrecen ningún desafio
intelectual para resolver algunos de sus problemas: sólo
necesitan la eternidad. · ·

que les podemos atribuir gran cantidad de tructura el que los distingue. Evidente-
. comportamientos posibles y no tenemos la mente. la división no es precisa n1 definida.
más remota idea de cuál van a elegir. como Se trata en realidad de un continuo que he-
diría alguna de las leyes de Murphy: "El mos dividido en tres franjas para mayor co-
enemigo siempre elige el curso de acción modidad, pero la frontera entre esas fran-
que uno está convencido que no va a ele- jas es borrosa.
. gII'". y agregarla "o que ni siquiera se nos
ocurnóquepodríaelegtr".Noimportacuán- Una primera forma de aproximarnos al
tos conejos pensamos que el adversario concepto de estructura es a tra:vés del nú-
puede tener en su sombrero: siempre ten- mero de comportamientos de un universo
drá uno nuevo y por ahí no es un conejo. es determinado. Este tiene estructura cuando
un elefante.. el número de sus comportamientos (real- ALTA
mente) posibles es menor que el número de GERENOA
Son mundos abiertos en los que siempre �sus comportamientos potenciales. Los com-
pueden aparecer elementos nuevos _e in- portamientos potenciales son todos los ima- Management
sospechados. La incertidumbre es alta. la ginables. pudiendo combinarse entre sí to-
duda es total. Para poder adquirir algún co-
nocímíento, debemos inventar esos mun-
dos los niveles. grados. valores imagina-
bles por ser todos compatibles entre si 19 fr.>
;� ·. . -', -':

dos y luego probar si nuestro invento sirve


o no: en el proceso. iremos fortaleciendo Un semáforo de tres luces tiene 2s = 8 AñoI-Tomol
nuestra posición. Son los mundos de la comportamientos potencialmente posibles
maniobra. de la finta. de las danzas ritua- (encendido y apagado de las tres luces com-
les y de la prueba y error. que nos permiti- binadas entre sí). De estos 8 comporta- .•
rán ir adivinando cuáles son las restriccio- mientos posibles. sólo tres o cuatro son uti-
nes existentes a fin de reducir su variabili- lizados, es decir son realmente posibles.
dad y aumentar nuestro conocímíento. Son existiendo así cierto grado de estructura.
los mundos de la política en los cuales a
. través de la negocíactón, tratamos de con- Si las 8 configuraciones potenciales fue-
ciliar posiciones opuestas, acordar sobre sen todas utlllzadas, es decir Si hubiera 8
objetivos. fijar límites que siempre pueden mensajes posibles. la estructura seña mí-
ser traicionados u olvidados. Pero también nima. Si sólo un mensaje de los 8 posibles
son los mundos de la estrategia. Todos los fuese utílízado, la estructura seria total.
métodos son buenos para lograr 'estructu-
La noción de estructura surge así de la
rarlos: la negociación. el ocultamiento. el
existencia de restricciones sobre la compa-
bluff. la mentira y aún la traición. pero la tíbílízaeíón de los dlstlntos niveles de una
toma de información y lamaníobra son los
variable a través del tiempo o de distintas
métodos principales.
variables entre sí. Cuando todos pueden
asociarse con todos. la estructura es míni-
Si se logra reducir la incertidumbre con-
ma y el mundo es caótico: todo puede suce-
vin.1endo o imponiendo restríccíones y lími-
der. la íncertídumbre es total. el conoci-
tes. nunca estaremos seguros que los mís-
miento es imposible y también lo son la
mos se mantendrán. Pero. mientras, se do-
previsión o el planeamiento.
maron a medias los mundos rebeldes. se
pueden transformar en esquivos y. si tene- Es necesario íntrod ucír restricciones pa-
mos suerte, aparece algún aspecto dócil. ra que el mundo sea manejable. En reali-
dad. primero se las busca ysi no se encuen- � . . ·�
tran se las inventa. En efecto. si bien el caos

• >•>

Quinto: la estructura y está de moda. no es tan común en nuestro


: ­­­�i.

sus disfraces campo. LÍ� . . ·.. ::�­¡

:·::--:.}
La característica común a estos tres En ciertas condiciones. los mundos físí- ,:'-�--:::._:·;-.

mundos es la estructuro. y es el grado de es- cos y químicos y aun biológicos muestran /(}{�

11 1.1 ¡,
i�j
cómo situaciones caóticas de estructura dinámica. ¿Casualidad? ¿Misma fórmula
míníma adoptan espontáneamente estruc- para cosas distintas o cosas iguales con
turas llamativas (autopoiesis, fractales. pro- misma fórmula? No es un asunto fácil de
cesos dísípatívosl. Pero cuidado con las resolver y todos los Jntentos de explicar
analogías: no hay ninguna seguridad de esta igualdad tienden a ser f<tllidos.
que al eliminar restríccíones en el compor-
tamiento humano. al crear el caos social, Pero lo hnportante es· que existe una co-
por ejemplo, un nuevo orden vaya a apare- rrelación evidente entre Importantes con-
cer espontáneamente y, si así fuera. que ceptos y la estructura como puede verse en
sea deseable. el siguiente cuadro:

Pero ese concepto de estructura no es.


completo: se basa solamente sobre la can-
Cinco tidad de comportamientos (configuracio-
nes. combinaciones} potenciales y posi-
lecturas ... bles. Es necesario tener en cuenta otro fac- orden desorden
tor relevante: la probabilidad de esos com- organización caos

20 portamientos. Si dos estados pueden suce-


der y ambos son igualmente probables.
dictadura
información
certeza
libertad
entropía
incertidumbre
Pavesi para ese número de estados, la estructura
determinismo indeterminismo
es mínima y la incertidumbre es máxtma.
Pero se convendrá que si un estado tie-
ne probabilidad 0,99 de suceder y el otro De este modo. todos estos conceptos que
0,01. la estructura es alta, casi total. aparecen aislados y autónomos. pueden
ser considerados personajes independien-
Es fácil darse cuenta de que el primer tes de esta obra de teatro que es el mundo.
concepto de estructura es un caso extremo Pero frente a esa similitud de todos ellos.
del segundo. En realidad, la estructura cabe preguntarse si no se trata del mismo
está dada por las restricciones sobre la pro- personaje (la estructura) con diferentes
babilidad que un universo dado adopte un disfraces.
comportamiento dado: cuando la probabi-
lidad es cero. ese comportamiento. queda
De este modo no tiene mucho sentido de-
elírnínado. Cuando la probabilidad es su-
cir que hay incertidumbre cuando hay poca
perior a cero, el comportamiento no queda
estructura porque "íncerttdumbre" y "poca
eliminado pero su probabilidad puede ser
estructura" son lo mismo.
tan pequeña que su peso. en el concepto de
estructura del universo. es muy bajo.
Esta búsqueda de una ciencia de la es-
Es así que, cuando existen probabilida- tructura, una ciencia del orden no es nue-
des de aparición de sus comportamientos, va. Se puede encontrar en Llull ( 1232-
se puede calcular exactamente el grado de 1315), en Descartes (1596-1650). en
estructura de un universo con una fórmu- Leíbnítz (1646-1 7,)-6) y en las modernas
la que es función del número de comporta- concepciones estructuralístas. .
mientos y de su probabilidad (mundos dó-
ciles). Para terminar esta larga lectura, resu-
miremos las principales características de
Cuando no hay probabilidad numérica. nuestros tres mundos en el cuadro l. ·
la estructura se describe verbalmente
(mundos esquivos) .. Cuando además elnú- Es fundamental entonces. al encarar
rnero de comportamientos no se conoce. la cualquier decisión y aun para hablar de de-
estructura es muy baja o nula (mundos re- cisión. aclarar a cuál mundo nos estamos
beldes}. refirien�ologí:áde-loffie's��:__-- ....
l��dif«e'tft&'(tl'e"ñen distinta racionali-
En el caso de los mundos dóciles, la es- dad. diría tín distinguido colega) y es impo-
tructura está dada por la fórmula de la en- sible entendernos si no nos ponemos de
tropía negativa de la segunda ley de termo- acuerdo de qué mundo estamos hablando.
, En _los mundos dóciles se calcula; en los esquivos, se
· búsca: en los rebeldes, se in.venta.

LOS NIVELES DE ESTROCTORA DE LAS SITCIACIONES DE DECISION

Dóal Estructurad:> Operación Certeza · Matemático Cálculo Independiente Cerrado


(alta) Riesgo
(cuasi-certeza)

Esquiv., Esln.lcturable Administración lnoertidumbre Verbal Búsqueda Interdependencia Semi-


¡ Semi- Planeamiento AmbigOedad abierto
estructurado Táctica
(baja) ALTÁ
Rebelde No.esll'\lcll.Jrado Dirección Hiperincertidumbre Vocabula · Invención Dependiente Abierto GERENCIA
{nula o casi) Estrategia
Polltica Management
· Cuadro l

verso, la situación de decisión sobre la cual ·


21­
Lectura tercera: · operará el decldidor. AñoI-Tomol
Los· métodos comunes a los
tres mundos Los otros elementos básicos son: 3) los '
i
�;0i�; �:;
cursos de acción alternativos. 4) los estados
inciertos debidos a la naturaleza. al opo-
Primero: los elementos de nente o al accionar de otros actores no es-
. una situación de decisión .. pecialmente dirigidos contra el decídídor,
5) la propensión a sucederd.e los estados in-
ciertos. sea ella medible con probabilida-
Contrariando quizá la opinión de algu-
des o evaluada verbalmente y 6) los resulia­,
nos distlnguidos colegas - que opinan que
dos previstos que son las consecuencias de
nada hay en común en las metodologías re-
. quertd��J� tr��l� .. x:p.eDS!P:P.:�-
de
los cursos de acción y los estados incier-
dos- · creo que "todas las situaciones de de-
clsl6Di·cualqulera sea el mundo al cual per-
tos y que constituyen grados de obtención
de los objetivos. :·::·
. . :.<���
�-

. . !'.�
���

tenecen. tíeñéncíertós elemenies,é.omuñes.



__ ,9

que.���,!).<> se d�an,con Iá ml�a�p¡e,. .. A estos seis elementos básicos hay que


císíón'en cada unó 'dé esos tres niveles pero agregarle otros dos que pueden tener dis- ,·.,
tinta preponderancia, de acuerdo a los ni- . ��
a los cuales hay que recurrir obligatoria-
mente .. veles de decisión: 7) unafuncibndeutfüdad
que trata de medir la fuerza de las preferen- ·::
J
·. En primer lugar. siempre hay una sítua- cías en función de la importancia de los re· . �)­:;
cibrt de decisibn. definida como una brecha sultadosy 8) un criterio de decisión que in- ·.:···\'.�
entre el mundo que se desea (objetivo} y el dica la alternativa pr�r!da una vez deñní- ·
mundo que se obtendría si no se hiciera dos los elementos anteriores. · .
nada (statu q�. en elfuturo (el futuro pue-
de ser mañana. dentro de un mes. un año. Siempre existen estos ocho elementos en
un siglo o un minuto: generalmente tiende cualquier situación de decisión a través. del
a ser muy próximo}. continuo estructural señalado por los tres
mundos descriptos anteriormente. Pueden
Esto Implíca la existencia de dos elemen- estar diluidos en algunos casos, dificiles de
tos: l). el statu quo y 2) los objetivos que establecer en otros o aun deliberadamente
obligan. a definir cuáles serán las varíables omitídos. Pero constituyen los elementos
a tener en·. cuenta y que constituirán el uní- fundamentales de toda decisión. El saber
, .. .
distinguirlos inequívocamente. el definir- la tendencia de plantear de entrada "qué
los con acierto. el construir con ellos una hacemos" y siempre, de inmediato. apare-
situación de decisión simple y comprensi- ce quien tiene la solución de antemano en
ble constituye - no cabe la menor duda- el bolsillo "[hay que hacer estor y el análí-
más de la mitad del éxito de una decisión. sis se concentra sobre las preguntas equi-
vocadas. No quiero decir que, finalmente,
Alguien podría observar que faltan las la solución propuesta no resulte la mejor
restrtcctones pero éstas subyacen en la de- pero en caso de decisión en los mundos es-
finición de estados inciertos y resultados. quivos y rebeldes, aun en los dóciles, no
debe aceptarse nunca una solución como

es
El análisis de estos elementos constítu- buena a priori. Todo el mundo tiene ideas
ye por sí un curso trimestral y abandoné la y quiere imJ?Oner-.desde �!.EOmi�nzo;, La· .
idea de desarrollarlo aquí. Basta saber que t9a.�pieia es a la acción sín refle.xiqIL
se presentan varias complejidades como
Cinco por ejemplo el conflicto de objetivos o la in- La primera pregunta debe ser: "¿de qué
lecturas . certld umbre sobre los resultados. Pero todo se tratar. cómo llegamos a esto. cuales son
ello está estudiado y solucionado en forma los antecedentes. cuáles eran los objetivos.
22 más o menos eficaz. cómo fueron variando. cuáles son ahora.
cuáles son las restricciones. cómo Juegan ·
Pavesi los distintos factores, qué piensan los de-
Segundo: el proceso de la decisión más. etc. Es asombroso la propensión de
muchos participantes a mezclar situacio-
Los elementos mencíonados anterior- nes distintas. hechos con deseos, proble-
mente no tienen por qué definirse en la for- . · mas importantes con intrascendencias y
ma secuencial en la cual los hemos expues- sobre todo, su deseo de ímponer analogías
to. Los objetivos comienzan a despuntar del pasado y soluciones preconcebidas,
como un simple pálpito, un ambiguo deseo, muchas veces prejulciadas. condícíonadas
un ansia indefinida; las alternativas son re- por intereses o experiencias personales.
ducidas y tienden a calificarse de inmedia-
to sin terminar el proceso; a su vez no sólo Para que la primera pregunta realmente
dependen de los objetivos sino que también sea eficaz, es necesario separar la informa-
los condicionan y colaboran a redefínírlos. ción en tres clases de hechos: los bien co-
Lo mismo pasa con los resultados que sólo nocidos. los poco claros y los supuestos. En
son realizaciones de objetivos. efecto, se tiende a mezclarlos y, asombro-
samente. los hechos supuestos. el "wíshful
En los mundos superiores, la situación thínkíng", toman espontáneamente gran
puede ser muy compleja pero se resuelve preponderancia. Tómese el trabajo de cla-
destacando los elementos más relevantes, sificar y listar esos hechos. A veces resulta
armando la situación de decisión en forma penoso pero siempre es útil.
quizá grosera pero ordenadora y luego en-
trando en más detalle. Yo sobrevivo ayu- Es a partir de allí que se van elaborando
dando a empresarios a decidir y no podría los elementos mencionados anteriormente
sobrevivir si no lo hiciera bien. Pero ¿qué es pero téngase en cuenta que hasta el final
Jo que hago bien?:justamente el ordenar. el del proceso, todos esos elementos son pro-
estructurar una situación de decisión com- visorios; se van realimentando y modifi-
pleja, el encontrar cuáles son las principa- cando mutuamente. No debe vacilarse en
les variables y el armarlas para configurar rechazar un elemento aceptado si nos da-
los elementos mencionados. · mos cuenta que fue erróneamente concebi-
do.
En una reunión de trabajo. el primero
que presenta una matriz de 2 (alternativas) Una segunda regla de oro es preguntar-
x 2 (estados inciertos) con 4 resultados se "cómo podemos obtener información".
(simplemente verbalízados) basados sobre que lleva obligatoriamente a pensar en en-
objetivos claros y una buena comprensión sayaruna solución antes de aplicarla defi-
de la situación, es el líder de la discusión. nitivamente: indagaciones. ensayos. simu-
laciones, corridas en paralelo. prototipos y
En toda toma de decisión, especialmen- pruebas piloto son recursos que no pueden
te las discutidas en grupo, aparece siempre faltar nunca en ningún análisis serio aun
"'Nó hay varios personajes �ino uno solo con varios
disfraces: la estructura.

cuando se resuelva finalmente no utllJzar el sentido que los distintos niveles de deci-
ninguno de ellos. sión requieren métodos especlales (ade-
más del método general de ordenar la si-
En tercer lugar vendrá entonces el "qué tuación de decísíón a través de los ocho ele-
tenemos que hacer", pensando siempre mentos de la tercer lectura).
-y dejándolo bien establecido- para qué
lo hacemos. Utilizarla teoría delosjuegos para situa-
ciones estratégicas no tiene sentido. Se tra-
Mucho hay escrito sobre lo que debetui ta de un desarrollo matemático. cerrado y
ser el proceso de decisión pero no se ínsís- de alta estructuración, inadaptable a la
te suficientemente sobre la interacción en- apertura y riqueza de configuraciones de
trelosdistlntospasosylanecesldaddevol- ese nivel: no se admite patear el tablero y ALTA
ver hacia atrás para modlficar una defini- se adopta un enfoque versallesco de la gue- GERE..�qA

-�r
ción o rescatar un dato abandonado. rra absolutamente in licable en este cam-
·· · ­c., . .
.,·.­:·;\}::
.•. po. .. · ador.'lteona<·a:eL:fos Management
Sumamente interesante es un trabajo dé • ,,J��9"�J;. . ·e,mengs,;variedad que Ias sttua-
MINIZBERG y sus colaboradores sobre la es- · ··· efónes a las cuales debe ap1icarse. Le sobra·
tructuración de decisiones no estructura- estructura y las sutilezas y ambíguedades 23
das (ver referencias). Sus experiencias con se le escapan porque viola la ley de la
Año 1-Tomol
el proceso de decisión son aplicables a los variedad requerida de ASHBY. En el otro
tres mundos de la decísíón, extremo. utilizar un razonamiento verbal
para solucionar un problema de programa-
Estructure y simplifique para compren- ción lineal es un desperdicio: el procesador
der mejor. Forme una matriz o un árbol de tiene mucha más variedad -y por lo tanto
decísíón, aun cuando no pueda cuantificar menos estructura- que el procesado y no
probabilidades o resultados: esto puede logra capturar el detalle y la complejidad de
hacerse muy rápido con un poco de entre- las relaciones entre elementos .
. namlento y. sobre todo. con la compren-
sión de qué se trata. · · Es común oír críticas a métodos cons-
truidos para el mundo dócil porque no se
Recuerde como se resoMan problemas adaptan al mundo rebelde. Esto es tan ab-
aritméticos en las escuelas primarias de surdo como la crítica contraria. Por consí-
hace varias décadas ... La secuencia era la gu tente. es necesario ubicamos claramen-
siguiente: te en qué nivel de decisión nos encontra-
mos. estructurar nuestra situación de de-
1. El enuncíado, cístón y luego elegir el procesador que nos
2. _El planteo. promete la me] or solución.
3. La solución (cálculo).
4. El resultado. SIMON sostiene que muchos de los méto-
5. La prueba. dos de la teoría de la decisión sólo son apli-
cables a situaciones trtvíales y eso puede
Esto sigue siendo válido. Adáptelo a sus ser verdad pero de todos modos apliqué-
circunstancias y no olvide que un buen moslos alli donde son aplicables.
planteo es la mitad o más de la solución.
La situación actual es que los investiga-
dores tratan de empujar la frontera de los
Tercero: serás lo que debas ser y si
mundos dóciles a fin de extender los méto-
no no serás nada: la lucha para las dos matemáticos lo más allá posible. A ve-
fronteras ces logran éxitos durables. a veces fraca-
san estrepitosamente. El problema hoy es .. ·
Esta frase sanmartiniana siempre me entonces. dónde se ubíca la frontera defini-
resultó un enigma pero viene bien aquí en tiva de nuestros tres niveles.

'"/.. ..
Existen casos ilustrativos al respecto: nen mayor fundamento que en el caso de
hace 40 años un psicólogo matemático. los conjuntos dífusos.:
-� STEVENS. trató de romper la dicotomía clá-
sica cuantltatlvo-cualitatlvo. Consideró que Se trata de una hístoría que no ha termí-
medir es asignar números de acuerdo a nado. Desde los años "50 hasta los ·so la
ciertas reglas y que podían inventarse re- conquista matemática. siguiendo el pro-
glas adaptadas a todos los mundos, consí- .: yecto de Galileo y de Descartes de matema-
derados como un continuo. Claro está. a tízar el mundo a través de ramas matemá-
los mundos operativos se le asignaban re- ticas devanado grado de estructura, ha ex-
glas fuertes y exigentes pata formar escalas tendido fuertemente la frontera de los mun-
proporcionales {como las de la dimensión o dos dóciles. invadiendo los mundos esqui-
el peso) en tanto que a los mundos poco es- vos.y aun los rebeldes.
tructurados. se le astgnaban números de
Aslstímos a sólidos avances pero tam-
acuerdo a reglas flojas y amplias (como nú-
Cinco. bién a disparates insostenibles. Desde los
meros de orden o simplemente d!stlntlvos).
lecturas ... '80 la ftlosofia de los mundos dóciles está
El intento fue admirable y dio lugar al na-
retrocediendo pero se está buscando siem-
címíento de la estadística no paramétríca y
24 a 1a medición en psicología y ciencias hu- pre nuevas formas de imponer estructuras
al mundo. de construir mundos más es-
manas. tructurados para poder manipularlos e in-
Pavesl Pero el problema es que los mundos de la
fluenciarlos mejor.
decisión no sonpwos; en una misma situa- La guerra se libra en la frontera de los
ción se presentan variables estructuradas mundos dócJles. Fuera de allí. no hay du-,
y otras no estructuradas: ¿como agregar. das: la frase sanmartiniana adquiere sen-
integrar las mediciones efectuadas con dis- tido. Es absurdo hacer estrategia con mo-
tintas reglas? Por otra parte. la medición en delos numéricos de símulacíón o aun ha-
los mundos no estructurados es tan débil . _blar de planeamiento estratégico y también
que es a menudo superada por el lenguaje lo es resolver mirando el techo la mejor
natural que tiene bastante estructura y asignación de tareas a dístíntas máquinas.
permíte agregados poderosos.

Otro importante intento es el de los con- ..


juntos difusos: detérmínadavartable puede · · . C uarta lectura:
pertenecer o no a un conjunto normal La percepción y la historia
dado. Se es argentino o no se lo es. Pero. · .
cuando entramos en mundos poco estruc- '
turados no siempre se presentan casos tan Primero: yo creo, tú opinas,
claros: se puede pertenecer. no pertenecer: él estima
o pertenecer más .o menos a un conjunto
dado. por ejemplo. "los _h:on.mres buenos", E� planteo. la estructuración. el ordena-
Si damos valor 1 a la pertenencia. valor O a miento de la situación se basa .síempre en
la no pertenencia. sepuede fijar un nüme- ' -, las variables relevantes tal como son perct­
ro entre Oy lpara representar esa ambigua . bidas por los actores: por lo tanto no sólo
pertenencia .. Se construyó sobre esta idea .. · existen opíníones diferentes sobre cuáles
simple un fantástico edificio matemático Y .. · son esas variables relevantes-sino también
lógico. . · sobre cuáles serán sus comportamientos
· reales o cuáles deberían ser sus comporta-
Pero hoy nos preguntamos qué sentido · mlentos deseados. Siempre se decide sobre
puede tener esa sofisticación extremaba- mundos percibidos P?E,�-�cidldor o un
sada sobre un número palpitado que índí- grupo de actores.,)f,@'\u:riporta cómoes el
ca un grado dudoso de pertenencia. sin mundo.realmen�:Ó$11:€a:l:rhente es: la de-
ninguna regla estricta de determinación. c:Jslón k basa soh�e cierta percepción del
mundo quevaría de sujeto en sujeto. El que
Lo mismo ha pasado con la probabilidad vende dólares hoy porque cree que van a
subjetiva y con la medición de la fuerza de bajar se los vende a alguien que los compra
las preferencias y otros conceptos ambi- porque cree que van a subir y ambos tienen
guos pero en estos casos los números tíe- razón.
ia primera pregunta no es: H¿Ahora qué hacemos? .. Debe
ser: ..¿De qué se trata? ",

Un mismo problema es percibido en for- . muy divulgado experimento. Se presenta a


ma distinta por diferentes sujetos en.;un:., un grupo de personas la siguiente sttua-
mismo momento o por el mismo decídídor ·. ctón: un batallón de 600 personas se en-
en momentos distintos. Por consiguiente · ·. cuentra atrapado en una emboscada. Sólo
no hay mismo problema. · -. hay dos caminos para salvarse .. En la op-
. cíón A sólo 200 personas pueden escapar
�� o;piii:ncra a �� actón. el subj ��� con vida. En la opción B. las 600 personas
visJ;tio · - aborrecido· por mucho�. como "el pueden escaparse con una probabllidad de
malo de la película= �ió::�·tgP4table/ · l/3 desalvarsetodasy2/3 de morír todas.
(que es una forma eqútvoca de plantear la Un 75% de los sujetos expuestos al experí-
sítuacíónl sino que es la regla general. Una mento elige la opción A.
visión ·ob('.J ettva" {e§��VJ!sl . :.,·1étfva"·, ,
, oit·�g&)j' . ALTA
:.Ji. . ;..···
compartida por .. muchos. Un individuo Ahora se presentan otras opciones a otro GERENCIA
. constr,uyeLehnuncfo a través de su propia . grupo de personas. La opción C implica
que 400 personas rnorírán en tanto que la Management
perseixalldad. preferencias, deseos. prejui-
cios. educación. pasado, etc. De modo que opción D implica que hay 1/3 de probabi-
deberían ex!Stlr tantos mundos como Indi- lidad que nadie muera y 2/3 que no se sal-
viduos. ve nadie. Alrededor de. un 80% de los suJe- 25
, . tos elige la opción D. ·
Añol-Tomol
En realidad. la situación no es tan extre-
ma. Existearmecarusmóssoctáles·.cultura- _Es fácíl darse cuenta que ambas sítua-
les qlie ftélitíén a reducir las diferencias de ' clones son idénticas y que las alternativas
·

· visiones del mundo y a lograr percepciones más elegidas son contradictorias. Pero lo
más 0 menos·compartldas: todos pertene- .. importante es que este fenómeno se da aun
cemos.a.grupos sociales. profesionales. po- · en personas ilustradas y aun en un mismo
Iítícos.'o de otra especie porque tendemos· · grupo. con cierta diferencia de tiempo. Más
a acercamos a quienes piensan corno no-. aun muchas persisten en su decisión aú n
sostrós y esos grupos. a su vez, tienden a luego de una discusión donde se demues-
uniformar nuestras visiones del mundo: . ha que el problema es el mismo.
. los qué Ieen el mismo diario, van al mismo
Estos son experimentos que se repiten
club. tienen la misma profesión. tienen un en laboratorio pero en la Vida dJar1a asisti-
nivel de vida similar, tienden a pensar en la mos frecuentemente al manipuleo de la
misma forma sobre ciertos problemas si
presentación de una situación determina-
bien puede diverger enormemente en otros. da para influenciar la percepción del decl-
Pero en este caso comparten las mismas dídor: desde
fijar precios no redondeados
opinlones con los Integrantes de _otros gru- (A 2.999 en lugar de A 3.000) hasta el re-
pos parecidos.
cargo por uso de tarjeta de crédito: hay cier-
ta tendencia a pagar con tarjeta cuando se
Este proceso de socíalízacíón de las opi- ofrece una rebaja del 20% por pago al con-
niones tiende a reducir conílíctos. adoptar tado y a pagar al contado cuando se recar-
decisiones con cierto consenso, facilitar la · ga el 25% por pagar con tarjeta,
l ,­n,,,9;.;.:!7,b�,
1/('­" -;_>-c.,P.-.
convivencia La cultura organízacíonal en pe�-��(
las empresas tiende a esta agrupación.. '. . . Aparee�� así dos Upo0���.���� de s­:
ce_:pci�n: Jo��ip.ados en·lás ctreunstan::���
Pero lo importante es que el elemento eras parttct.il'ares. S'!,lbjetlvas de cada decf:.�� r
subjetlvo está omnipresente. aun en las didor y' les..orígmados en pautas generales '·\;
ciencias exactas, atenuado por el proceso de conducta humana. Estas últimas han
gregario cultural. . . . sido denominadas "efecto-marco" Iíramíng ..
-.
:
. ·�
_, �.. . . .. · · -. . eífect) y es opinión generalizada q�e no hay
��''ttl(er,pidas de.percepcíón sobre el · · , influencia que no pueda ejercerse sobre la
comportamiento del mundo han sido bien· decisión a través de la manipulación de la
estudiadas. Vale la pe?a recordar aquí un percepción.
Segundo: el pasado no existe, el tal. etc. ¿Sonválidas estas analogías? Nunca
A

futuro es una Uusi6n · lo son per se: es necesario estudiar detení-


damente el problema y aun cuando existen
El futuro es un conjunto de imágenes y sim1litudes debe tenerse en cuenta que: 1)
de fantasías representadas en nuestra men- La Historia es una entelequia, sólo existe la
te y esto es importante porque siempre se historia escrita por historiadores que ana-
decide para el futuro, todos los elementos lizan hechos pasados insertos en un con-
de una situación de decisión son futuros. texto que no conocen y sólo imaginan, se-
Este futuro es construido en base a expe- leccionados en base a creencias. prej uícíos
riencias pasadas. análisis del presente. vo- o teorías previas. 2) El mundo y los hom-
Iuntarísmo y "wíshfu! thínkíng" pero siem- bres cambian continuamente y es mucho
más probable que la hístoría no se repita
que lo. contrarto. �·.Jib.ro\de �srADT y .
pre es una ilusión.
'.fü\Unadélaifoful°iis más�mñnnés :.y casi ·MAY;�ve, #frd'�renctas),..,analiza casos conere-
Cinco . ,,.91·� . '
tos de usos acertados y equivocados de la
tnconscíente-- ,es.construu;,elfuturo sobre
lecturas ... 'éipasado, por e,�.PQ�ªción en los mundos histor:la en decisiones recientes de los
y por analogías en los mundos me- Estados Unidos.
26
dó<;.11:es
nos estructurados. El rnétodofta dado bue-
. nos resultados en los niveles operativos y Cuando nos sentimos inclinados a utílí-
Pavesi se tleride a aplicarlo a ple juntíllas en los zar la analogía. histórica o no, para cons-
-otros .... ·
niveles; · truir el futuro es conveniente hacer (por es-
crito) el siguiente ejercicio: anotar las se-
·:

En realidad. el pasado en cuanto tal no . mejanzas y las diferencias entre la situa-


interviene en la decisión. :3:stá muerto. pi- ción actual y la tomada como ejemplo. ·
sado. Si íntervíene. es que se piensa que
puede repetirse: es entonces la facultad de . Claro que todo este análisis estará teiU.-
representar el futuro que hace que el pasa- do por nuestra visión subjetiva del mundo
do pueda tener importancia: más simple- pero nos ayudará a ordenar mejor nuestra
mente. es como futuro que se tiene en situación. de decisión.
cuenta en la decisión. ·

P.ero ¿cuán confiable es el pasado como


predíctor o representación del futuro, aun Quinta lectura:
en los mundos 'operatívos? Planteado de ··El ser y el deber ser .
otra forma: ¿la historia sé repite? Nietzsche
y Speng1er. para citar solamente dos nom-
bres famosos. y una gran cantidad de gen- Primero: lo que deberla hacerse .••
te. lo creen así. Popper y mucha otra gente.
entre los cuales Vargas Llosa. Borges y yo,
no creemos que la historia oblígatoríamen- Los que tratamos de enseñar a decídír,
te se repitaj�������{i6ij�aesurul,,de prescribimos ciertos métodos. Un método
Ias ít1�ªtes·más fecunda-de errores- algu- común a todos los niveles de decisión es el
ll���ales. · de • la "lectura
1
tres".
.
Además tenemos rnéto-
dos especiflcos para cada nivel, en una
Obsérvese. por ejemplo, que la guerra de cantict\ad avasallante para los mundos dó-
Corea, la de Vietnam con la .. teoría del do- ciles� en mucho menor cantidad -y mu-
minó" y ahora la situación en el Medio �:�. m\nos precisos- para los otros mun-
Oriente se desencadenan porque se cree
que la historia de la preguerra - en cuan-
to a la actitud de los aliados frente a Hltler- ¿E�
qué se funda nuestro derecho a sos-
se estaba repitiendo. Decenas de miles de tener que debería hacerse lo que decimos?
muertos, pérdidas inconmensurables. con- Hoy está claro que partimos de ciertos prín-
dícíonamíentos de generaciones fueron des- clplos.\postulados o axiomas que nos pare-
encadenadas por la simple aplicación de cen razonables (media literatura se empe-
analogías: Hussein es Hitler. si no pararnos ña abs\urd301ente en calificarlos de "racío-.
a los coreanos del Norte y a los víetcongs nales��.Y aceptables y de allí derivar méto-
ocuparán todo el continente extremo críen- dos viables.
__ ,-Un individuo construye el mundo a través de su propia
personalidad. Asi que deberían existir tantos mundos.
como individuos.

Por ejemplo. si btenno está dicho clara- es interpretada de forma diferente por los
mente, casi todos los métodos parten de la decididores A y B de modo tal que la com-
posición cartesiana de análisis (dividir el paración de los métodos está interferida
problema en mínímos componentes fácil- por la comparación de la percepción de los
mente tratables) y síntesis fy agregar des- decídídores.
· pués las concluslones obtenldas en cada
parte). o de principios que parecen eviden- El análisis de las decisiones comparadas
tes: sólo pueden buscarse alternativas si nos muestra que: 1) por lo menos nuestros
sabemos cuáles son nuestros objetivos: o . métodos no son peores que los "espontáne-
de axiomas que también parecen natura- os" (para llamarlos de alguna forma) y 2} las
les, como por ejemplo la transítívídad de las empresas exitosas los utilizan y son adop-
preferencias. Se trata en general de reglas tados por grandes organizaciones dedica- · ALTA
de raciocinlo generalmente aceptadas y das a la acción como las fuerzas armadas o GERENCIA
que no deberían requerir muchas explica- los grandes consorcios internacionales.
ciones. Management
Pero por otra parte. no tenemos castigo
Pero además confiamos en algo muy im-
portante: en que: siguiendo estos princi-
pios y los criterios de decisión que se deri-
para quien no cumple. Si alguien me dice
•fo siento. no seguiré lo-que sü método me 27
indica porque mis preferencias son intran-
van de ellos. se obtendrán mejores resulta- sitivas o porque no me gusta su cara", po- AñoI-Tomol
dos. Pero. ¿qué quiere decir eso? dré protestar entre dientes pero deberé in-
clinarme y contestarle: MU d. es libre. señor·
Tomemos dos decididores. con las mis- y respetamos seriamente esa libertad, es
mas preferencias y con la misma visión del un rasgo esencial de nuestra disciplina.
mundo. enfrentados alas mismas situacio- Pero no tenemos fuerza ni en el castigo. ni
nes de decisión que son únicas o casi. es en la recompensa. Para ser franco, no po-
decir que no son repetitivas (es el caso más demos demostrar la conveniencia de se-
común). El jugador A aplica estrictamente guirnos. sólo la razonabilidad.
nuestros criterios de elección de alternati-
vas. EljugadorB aplica otros cualesquiera, Lo importante es que esto le pasa a todos
basado en su intuición, en lo que hacen los quienes quieran prescribir un curso de ac-
demás. en el azar. etc. ción. Alguien podrá decidir. eligiendo con
una perinola, pero apenas quiera entregar
Lo que sostenemos es que en el largo pla- a la humanldad su descubrimiento para
zo. A habrá obtenido una mejor perfor- que otros también lo hagan se encontrará
mance que B. con el mismo problema (para decisiones no
repetitivas).
Lo paradójico es que esta conclusión es
dificil de demostrar. Supongamos que com-
pramos todos los billetes de una lotería,
menos uno, por u$s 100. El premío es de Segundo: ... y lo que se hace
u$s 1 millón Indudablemente la decisión
es buena de acuerdo a nuestras teorías. Resulta evidente que· la gente no hace
Pero sale ganador el único billete que no he- siempre lo que decimos que hay que hacer.
mos comprado y perdemos los u$s 100. No hablamos aquí de los casos en que se
Este solo hecho puede modificar drástica- aplica mal un método o se lo aplica a un
mente los resultados acumulados. ¿Cuánto mundo que no corresponde. Estarnos ha- _f(: ::-:,:.':.�
./.":;\::
tiempo es. entonces, el largo plazo? blando de ciertos casos en que es evidente
que debe aplicarse uno de nuestros crite-
En la vida real la situación es más dificil rios y entre un 500J6 y un 80% de la gente no
aún porque la misma situación de decisión los aplíca,
Existen innumerables experimentos con Hay varios más desvíos relevados por los
ese resultado. Pero también es cierto que psicólogos de la decisión. Obsérvese que · ·. ·
nuestros métodos son aplicados sin vacila- los relatados no pueden explicarse por nin-
ción en numerosos e importantes campos gún método normat.fvo existente. Peor aún,
como la decisión financiera, el control de la violan expresamente reglas de decisión.
producción, etc.
Por lo tanto, se han desarrollado nuevas
Estos desvíos entre lo que se deberla ha- teorías descriptivas que ya no pretenden
cer (de acuerdo a nuestras recomendacio- aconsejar qué hay que hacer sino que se li- ;:' ·�­�=­ ._·.
nes) y lo que realmente se hace. son de gran mitan a contar qué es lo que se hace. Este _:.(¿·-�:·.
interés -y algunos son casi cómicos- pero es el tema fínal de nuestras lecturas pero
notengo espacio para contar algunos de los primero veremos cómo se explican estas
más llamativos. Sólo diré de qué se trata: conductas, algunas de las cuales son tilda-
. das con arrogancia de Irracionales.
Cinco 1) El uso del cálculo de probabilidades,
lecturas ... aun el más elemental, no es utilizado, aún
por personas expertas.
28 2) Los métodos de estimación de proba-
bilidades dan lugar a sesgos típicos y repe-
Tercero: los condicionamientos
del comportemiento
Pavesi titivos.
Se sostiene que estos comportamientos
no son debidos al azar sino a pautas de con- ·. ·
3) Un mismo incremento o reducción de ducta bien internallzadas en el ser huma-
probabilidades no tiene el mismo valor no. Vale la pena comentar algunas de estas
para el dectdídor de acuerdo a la ubicación pautas:
de la probabilidad con respecto a la certe-
za: pasar de 0, l a 0,2 tiene menos valor que
l) Estas pautas existen corno faunas de
pasar de 0,8 a 0,9.
com'b.atlr la incertidumbre e imponer es-
4) La evaluación de las consecuencias no �ructura �P.f;� �n,,mundo complejo y'hos- ..
til� :· . . . . .
se hace con respecto a todo el patrimonio
del decídldor, sino con respecto a los incre-
mentos o decrementos del mismo. 2) Se desarrollan poderosas operaciones ·.
lógicas a nivel mconeíente y sólo sus resul-
5) Cierta cantidad de personas exhibe tados son percibidos por el sujeto. Enespe- · .
preferencias intransitivas. cíal, se operan ínconcíentemente asocía-
clones entre creencias.
6) Entre dos alternativas idénticas. sien-
do una presentada en forma simple y la 3) La. memoria abstrae los elementos que
otra en forma compleja, se prefiere la más reconoce más fácilmente y olvida los otros. �-
1 ,¡ � •• _- •

simple y ello sucede aun si la más comple-


ja es más conveniente. 4) Se-tamíza automáticamente la infor-
mación recibida, se acepta la que confirma
7) El sumar o restar una misma cantidad creencias previas y se tiende a rechazar la
a dos alternativas modifica el orden de las información conflictiva con esascreencias
preferencias entre ambas. <por más relevante que sea.
f.:,
8) Se está dispuesto a pagar una suma ��&enserueri.cfu.. la 'menté.deñen-
reducida para salvarse de una situación consistéñ'á\-de las
de a capay.,espáda la ':}.:: ..
con cierto riesgo bajo pero se exige una crt?.,������:t��omodarála_nu_eva ín- V<•,:,, <

suma enorme para entrar en esa situación. forn:i��ótÍ a'Ias estructuras.prevías,


. . · .. M

9) La estimación de los resultados de una 6) La.mente trata de mantener siempre la


alternativa dado cierto acontecimiento no estabill_dad de las creencias y utiliza para
controlable por el decididor no es indepen- ello principios de economícídad a fin de mi-
diente de la variación de la probabilJdad nimizar 1a energía utilizada y la angustia
asignada a esa alternativa. provocada por el cambio de creencias.
. _Al..decidir, el pasado en cuanto tal no tiene valor. Sólo
· sirue en cuanto a predecir elfuturo. Entonces, el pasado
esfuturo y elfuturo es unafantasíapresente.. _

La lista es extendida y no la proseguiré. no tiene cuello largo para poder alcanzar


Pueden verse numerosos trabajos al res- las hojas de los altos baobabs dispersos en
pecto. Aconsejo STEINBRUNNER y NISBEIT y la sabana. Es que de todos los anímales que
ROSS. entre otros (ver referencfas). querían alimentarse de esas hojas. sólo so-
brevivieron los que podían alcanzarlas y de
Estos rasgos se encuentran en toda la casualidad la jírafa podia.
población mundial. Aparecen como perte-
necientes a la especie humana. Eviden- La selección natural no elige la mejor es-
temente, no se trata de rasgos genéticos, pecie: lo que hace es elim.inar las que no se
transmisibles por reproducción sexual. Son adaptan. Las que quedan pueden ser -y
rasgos culturales, transmisibles por edu- generalmente son- muchas pero la selec-
cación. Pero están tan arraigados en ción natural no nos dice cuál es la mejor. ALTA
nosotros que la tentación de considerarlos sólo nos ínforma que son las que quedan. GERENOA
como característícas biológicas naturales
de la especie es grande. Lo mismo se aplica a los críteríos de de- Management
cisión: mientras sirven, son buenos. Todos
Deben considerarse, al contrario. como
actitudes adoptadas por la especie a través
de millones de años de evolución para de-
los criterios que sobreviven son buenos. no
ímporta cuál es el mejor. Quizá nunca lle- 29
guemos a conocerlo. Año 1 -Tomo I
fenderse de la incertidumbre del medio am-
biente y transmitidas por educación for- Si nuestros métodos normativos {cientí-
mal e informal. explícita y tácita. desde el ficos, racionales o como se los quiera lla-
primer ínstante del nacimiento. mar) sobreviven - o mejor dicho sobreviven
los que los aplican- son buenos pero no
Todo rasgo cultural es modificable por podemos saber a prtort si son mejores que
otro rasgo cultural. ¿Pero de qué forma y en los crtteríos espontáneos adoptados por
cuánto tiempo? Que son pautas culturales pautas culturales y desarrolladas por teo-
de conducta lo indica que si bien son muy ñas descriptivas que también sobreviven.
extendidos. no todo el mundo los exhibe. Estos tienen la ventaja que están en vigen-
Que pueden ser modificados, lo Indica el cia desde hace muchos miles de años pero
hecho que expertos y personas entrenadas el argumento no nos asusta: el entorno ex-
los superan en todo o en parte. ·
terno ha cambiado y los inStrumentos uti-
La pregunta. entonces. no es si se puede
lizados por el hombre no son los mismos
que los de la Prehistoria.
modificar, sino si se Justifica hacerlo: sólo
esbozaré una respuesta en el próx:lmo pun-
No solamente no hay razón alguna para
to.
creer que nuestros métodos no se manten-
drán sino que hay razones para creer que sí
lo harán: su desarrollo formal. la bondad
Cuarto: Danvin y la decisión
de sus axiomas. los innumerables y fantás-
ticos éxitos alcanzados por la aplicación de
Estos rasgos culturales tan extendidos la razón, la coherencia de esos métodos, su
han sido desarrollados y preservados por la solidez 16gica.".no . sóiff'gáranUzan;: que son
especie, a través de la transmisión cultu- buenos (es -decír, que sobrevivirán) sino
ral, para facilitar su sobrevívencía. Que la también que son mejores.
especie haya sobrevfvído, no hay la menor
duda. El problema consiste en saber cuán- Usted puede sentirse Impaciente y pre-
to aportaron estas pautas de conducta a la guntarse si no le estoy gastando una broma
supervivencia. al pretender esperar mlllones de años para
saber si nuestros métodos "racionales" son
Despejemos primero interpretaciones buenos. En realidad, no pretendo eso. No
erróneas de la selección natural. La Jirafa es necesario esperar tanto: la vida de los
·'-- negocios es sumamente rápida y la rota- - los mundos dóciles. estructurados. ·
ción de las decisiones es muy alta. acortan- cerrados. operativos que dan fácil-
do dramáticamente los tiempos. La expe- mente lugar a su representación ma-
ríencía del siglo XX parece indicar clara- temática y en los cuales se utiliza el
mente que las empresas y los hombres de cálculo y las decisiones programadas;
negocios que han utilizado nuestros méto- - los mundos esquivos, semi-estructu-
dos han sobrevivido en mayor proporción rados. semi-abiertos, representables
que los otros. verbalmente. que dan lugar a métodos
heurísticos (búsqueda). Son Ios mun-
Es cierto que muchos decldidores han dos del planeamiento y de la admínís-
tornado decisiones alocadas y tuvieron tración; .
buen éxito. Pero en primer lugar alocadas - los mundos rebeldes. no· estructura-
no quiere decir "írracíonales" sino puede dos. abiertos. que se construyen y se
decir "arriesgadas .. y eso no es contradícto- inventan con una interacción total
Cinco río con nuestros métodos. Y en segundo lu- con el decidldor. Son los mundos de la .
lecturas ... gar. sólo los que tienen éxito aparecen con- política y de la estrategia.
tando el cuento: los que fracasaron han
30 desaparecídoy son muchos ¿no cree usted? 4) Estos mundos implican métodos ade-
cuados a sus característíeas y inútil tra- es
Por consiguiente. yo no le puedo garan- tar de aplicar métodos típicos de uno de
Pavesl tizar el éxito siguiendo mis enseñanzas: no ellos a los otros. Los académicos quieren
hay métodos para eso, salvo quizás en los invadir los mundos no estructurados con
mundos operativos muy estructurados. matemáticas. los políticos quieren operar
Además, no le puedo negar que pueden verbalmente: ambos están destinados al
existir otros métodos, menos complicados fracaso.
quizá. que también pueden dar éxito.

.. Lo que 'SíSleJ>úédoi�segui:a:r e§'��;�mls Existe. eso sí. fronteras poco precisas


entre ellos y en esas fronteras se libran ba-
métodos le van. a.. reductrla. posibilld<1d. de
fracaso. se':lová'ii·�a�laiy. mejor aún. le tallas en las cuales, generalmente, pero no
siempre. se trata de extender los métodos
van a expl1citar:lasitu�l8�j:�iiJt{g¡pc1� matemáticos a mundos poco o nada es-
que. usted. nOL$�;,e. .ngañe::­·a •st,IBi$,mo. ·
...,,..,... . . .. : . . . . . i­'_ :­":: ..� ', . . .. : �· ·.· tructurados. Los contendientes avanzan y
No le garantizo que la teoría de la dectsíón retroceden a través de los años.
es la única que sobrevivirá o que es la me-
jor de las que sobreviven. Sí le garantizo 5) No obstante ello •. existe una necesidad
que es altamente improbable que no sobre- de ordenamiento, de estructuración de los
viva. tres mundos y para ello existe un método
común que consiste en definir el statu quo.
los objetivos. las alternatívas, los estados
inciertos. su propensión a suceder. los re-
La lectura resumen sultados y eventualmente. la fuerza de las
preferencías y los criterios de elección.
Hay muchas cosas dichas (espero que
bien) y muchas cosas no dichas en este tra- La definición de estos elementos es posi-
bajo. Hagamos un breve resumen del mis- ble, aun en los mundos no estructurados y
mo: constituye una gran parte de la decisión.

1) Decidir ímplíca una actividad mental. 6) El problema fundamental que se pre-


reflextva, coherente. senta para el desarrollo del método básico
y de los particulares es el de la percepción
2) Se decide para modíflcar el mundo y que es individual y peculiar a cada decidí-
para ello hay que tipificarlo. dor no obstante mecanismos sociales que
llevan a cierta integración o Jgualación de
3) El mundo adquiere distintas caracte- las visiones del mundo. Demodo que la re-
rístícas de acuerdo a su grado de estructu- presentación del mundo es esencialmente
ra que se esparce sobre un continuo. Pode- subjetiva como lo son.las preferencias del
mos dividirlo en tres franjas: dectdidor.