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Negociación

Negociación 2017
Jimena Peña M.
Angie Viviana Serrano
Jhon Fredy Campos
Camilo Andeotti
David Valdez
Esteven Arias Full name

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Negociación

Negociación
NEGOCIACIÓN

A pesar de las diferencias entre las partes, se debe buscar unos intereses comunes para sentarse
y encontrar una solución aceptable. Por lo que la negociación es un proceso racional y
estructurado donde se llega un acuerdo para resolver un conflicto, satisfaciendo a cada parte al
máximo nivel posible.

1. ¿Por qué negociar?


a) Acordar como compartir o dividir un recurso
b) Crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por si sola
c) Resolver problema o disputa entre las partes

2. Criterios de negociación
a) Debe producir un acuerdo sensato si es posible
b) Debe ser eficiente
c) Debe mejorar las relaciones

3. Tipos de negociación:
Según el enfoque:
- Inmediata: Caracterizada por llegar rápidamente al acuerdo
- Progresiva: Busca acerarse lentamente a la negociación formando lazos de
confianza.
Según la participación del las partes
- Directa: Las partes interesadas están en contacto permanente
- Indirecta; Hay terceros que son delegados de las partes.
Según factor desencadenante:
- Negociación libre: Comienza por interacción voluntaria de las partes.
- Forzada: Se ven obligados por no resultar un común acuerdo
Según el espíritu:
- Distributiva: Asociada al dicho ganar-perder. Se compite por tener la suma fija de
valor.
- Integradora: Se coopera para alcanzar los máximos beneficios integrando sus
intereses y maximizar los beneficios propios de la parte

4. Etapas del proceso de negociación:


a) Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.
b) Negociación Cara a Cara: apertura, expectativas, intercambio y acercamiento.
c) Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

5. Estrategias de negociación
- Integrativa: Se basa en el Ganar Ganar, encontrando fórmulas que tengan en cuenta los
intereses de las partes, y llegar a una solución aceptable para tofos.
- Competitiva: Se basa en el Ganar Perder, maximizar las ventajas de una parte, cediendo
lo de la otra parte. Se utiliza en un conflicto irreconciliable, y consiste en mantenerse
rígido en la postura. Es muy frecuente su uso.
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- Flexibilidad: Basada en el Perder Ganar, Reducir los intereses, para llegar a grandes
concesiones. Se utiliza cuando hay situaciones entre amistades. Es una estrategia a largo
plazo, renunciando al principio, para ganar a futuro.

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- Pasividad: Se basa en el Perder Perder, utilizada para cerrar la negociación, consiste en


okantear negaciones que se reflejen menos pérdidas o iguales entre las partes.

6. Factores
- Personales: Características individuales como sexo, edad, formación, ideología y otros.
- De rol o función: Conjunto de influencias y pensiones que tiene el negociador.
- Situación: Condiciones físicas y sociales que rodean el conflicto y la negociación, como
el lugar, numero de partes, temas, momento, etc.
- Interactivos: Influyen en la interacción de la negociación, como di es única o continua,
expectativas y el clima de negociación.

7. Modelos de negociación
- Relacional: Maneja el clima, positivo y se busca armonizar sus objetivos.
- Competitivo: Es un estilo Ganar perder. Positivo, forma tensiones explícitas. Tiene iniciativa
y es combativo
- Analítico evasivo: Positivo para posponer una negociación. Es prudente, sólido y se retira
cuando no lo ve claro y enfría cierta situaciones..
- Diplomático: Positivo en situaciones donde no se pueden tomar desiciones. Soporta
ambigüedad y detallista, es útil cuando nada más funciona.
- Estratega: Integrador del clima y resultados. Creativo y anticipatorio que cree en el
trabajo en equipo, soluciona problemas, explora diferencias, genera alternativas.

8. Comunicación en la negociación:
La negociación se traduce en una forma de comunicación interpersonal, y estos
procesos son fundamentales para lograr las metas de una negociación y resolver
conflictos. Pues de comprenden objetivos, intereses y deseos de las partes.
8.1. Ofertas, contraofertas y motivos: Es un proceso dinámico donde se está sujeto a
restricciones, situaciones y ambientales, revisando constantemente los parámetros y
estrecha el rango de la negociación.
8.2. La información: Debe proporcionar ordenada, clara, y concisamente la información
para ser comprendida.
8.3. Características:
Hay un nivel lógico para propuestas y ofertas, y otro nivel pragmático de semántica,
sintaxis y estilo. No solo importa la información que se dice, ni como se dice, pero se
afecta la información adicional que percibe el receptor.
9. Consejos para negociar con éxito
1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas
partes.
2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para
hacerlo.
4. Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las diferencias.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe
estar dispuesto a enfrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.
8. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer
bien esta propenso a ceder demasiado.
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9. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para
trabajar duro y ser paciente.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo y
sea persistente.

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10. Modelo de negociación de Hardvard o modelo de negociación de principios:


- Separar las personas del problema
- Concentrarse en intereses y no posiciones
- Generar variedad de posibilidades antes de actuar.
- El resultado se basa en algún criterio objetivo.

Imagen1. El modelo Hardward.

Además propone, en sus seminarios, los 7 elementos de la negociación: Alternativas, intereses


comunicación, relación, opciones, legitimidad y compromiso.
11. Modelo de las 8 Fases.
Es una serie de fases que se deben cumplir paso a paso, las fases son las siguientes:
- Preparación: investigación del entorno, investigación del plan negociador y el equipo,
asegurar cierto grado de aprobación, proveer contingencias
- Discusión
- Señales o formas de comunicación
- propuesta
- paquete
- intercambio
- cierre
- acuerdo: aprobación del mismo

12. Referencias:

[1] G. Kennedy. Negociación. Edinburgh Business School. Heriot-Watt University Edinburgh. United Kingdom. 2011.
[2] R. Lewicki, D. Saunders y B. Barry. Fundamentos de negociación. Quinta edición. Ed McGraw-Hill. Mexico.2012.
[3] J. Palacios. Técnicas avanzadas de negociación. Business Pocket. España. 2008.
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[4] R. Fisher y W. Ury. Si de acuerdo! Como Negociar Sin Ceder. Ed Norma. Colombia. 1991.

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