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Análisis de mercado · Todo plan de exportación debe incluir a dónde se quiere exportar y

las características de dicho mercado. Esto incluye aspectos políticos, legales, económicos y
socioculturales. Según PROEXPORT, es importante que se incluya “una descripción de la
industria en el mercado a exportar, análisis de la competencia, segmentación de mercado
y barreras arancelarias.”

Para abordar el mercado alemán hay que tener en cuenta importantes factores: el
consumidor es muy exigente en términos de consideraciones como calidad y precio, de
igual manera el uso de materiales ecológicos y/o reciclados. Estos elementos constituyen
un factor decisivo para el consumidor alemán al comprar artículos de decoración de todo
tipo. Asimismo supone una importante influencia o barrera para la entrada de productos
procedentes de otros mercados. Un punto importante a considerar es, que el 65% de los
hogares se componen de una a dos personas. Arriendos altos e ingresos bajos, la
tendencia a departamentos relativamente pequeños, que exigen soluciones
multifuncionales, compactos y económicos con respecto al espacio.
Para ingresar en el mercado alemán será fundamental estar presente en alguna de las
Ferias de carácter internacional, como la IMM Colonia que se realiza a finales de enero de
cada año. Estas ferias son visitadas por compradores de las Asociaciones y de las mayores
cadenas mayoristas y detallistas con el propósito de investigar y observar diferentes tipos
y nuevos productos y modelos según las expectativas del mercado. Principalmente, los
hipermercados se abastecen por varios intermediarios y proveedores europeos y de otros
países, también por las Asociaciones de compras mencionadas. Algunas comercializan con
agentes directos para hacer más eficientes el proceso de importación y mejor servicio, de
tal manera poder recurrir a ellos en caso de reclamos comerciales.
Alemania tiene una población de 82.5 millones de habitantes, posee uno de los mas altos
niveles de ingreso per-cápita y es el mercado más grande de Europa para los regalos y
artículos decorativos con un 21.6%. En el 2003, el mercado de regalos y artículos para
decoración demostró un desarrollo atractivo, creciendo un 4,8%. Lo cual se sustenta en
que para los alemanes, su hogar es un lugar para su aislamiento, la individualidad y el
bienestar en el cual gastan una cantidad considerable de dinero con el fin de mejorarlo.
Esto se refleja en el consumo per cápita destinado para este fin el cual en el 2003 ascendió
a € 484,24 euros, lo que representa un 43,6% por ciento más alto que el promedio de la
unión europea. El mercado alemán de artículos decorativos se considera en desarrollo,
esto basado en la idea que la población es cada día más dada a invertir en su bienestar, en
el cual el ambiente en el hogar es un punto primordial, por lo que se considera un
mercado a cultivar.
Análisis operativo · Esta es la de las partes principales del plan de exportación. En esta
sección se define una estrategia de penetración al mercado meta. Se debe exponer que es
factible de llevar a cabo la operación desde el punto de vista administrativo, técnico,
financiero, y comercial. Es necesario incluir todo aquello relacionado a los aspectos
internacionales de la operativa como también de la producción. A continuación están
detallados los elementos que deberían contener estos dos segmentos.