Está en la página 1de 84

Metodología ROI

Temas

 Por qué necesitamos ROI?


 Qué es la Metodología ROI?
 Cuándo la utilizamos?
 Cómo la utilizamos?
Vocabulario Clave

 ROI — Return on Investment [%]

 Payback (Plazo de Recuperación) — Length of time for


investment return [t]

 IRR (TIR) — Internal Rate of Return [%]

 NPV (VAN) — Net Present Value [$$]

 DSO – Days Sales Outstanding [dias]


Temas

 Por qué necesitamos ROI?


 Qué es la Metodología ROI?
 Cuándo la utilizamos?
 Cómo la utilizamos?
Toma de Decisiones de Inversión

¿Quién decide en las PyMEs?

 Dueño/Presidente
 Empleado ¡Generalmente 1 Persona!
 Dueño

Los Co-decisores son quizás:


 El Contador
 El Gerente de Ventas ¡Ellos son capaces de influenciar las
decisiones!
 Gerente de IT
 Gerente de Producción
¿Cuál es la Primera Opción de los Ejecutivos Hoy?
¿Qué compete a los decisores?

¿Qué argumentos y afirmaciones recibe?

1 "¡La inversión debe traer mejoras económicas!"

2 "¡La empresa debe estar preparada para los requerimientos futuros!"

3 "¡La inversión debe tener un período de payback corto!"

4 "¡Los procesos comerciales deben ser más transparentes!"

5 "¡Una solución debe facilitar el trabajo de todos los implicados!"

6 "¡Los datos actuales deben estar fácilmente accesibles!"


Decisiones de Inversión
¿Cuáles son las Alternativas?

 "¿Es más importante la compra de nueva maquinaria de


producción?"
 "¿O debería mejor comprar un nuevo coche / vivienda vacacional?"
 "¿O debería simplemente posponer mi decisión?"

"Las mayores "piedras en el camino" en el proceso de ventas,¡No son los


competidores!"
Son las inversiones alternativas, y una actitud de "no hacer nada" por parte de los
decisores!
Decisiones de Inversión

Dueño/Presidente al representante de ventas:

"¡Tendrá que encontrar argumentos convincentes para hacer que yo invierta


miles de dólares en nuevo software!"
¡No aceptaré la generación rápida de reportes como principal argumento!“

Este taller se basa en estos "argumentos


convincentes" y su presentación.
Resumen: Por qué necesitamos el ROI

 Crear y demostrar Valor a los Ejecutivos.


 Comprender sus dificultades, KPIs y números.
 Ayudar a la justificación frente a otros posibles usos de
los fondos incluso la competencia.
 Eliminar
la No-Decisión, especialmente si ellos son
"dueños" de los fondos.
Temas

 Por qué necesitamos ROI?


 Qué es la Metodología ROI?
 ¿Cuándo la utilizamos?
 ¿Cómo la utilizamos?
Qué es la Metodología ROI

1. Es una metodología comprobada para ayudar a los equipos de venta a realizar


investigaciones en una empresa, identificar puntos de dolor y las razones de
fondo detrás de dichas dificultades y desafíos, mapear estas razones de fondo
para que los facilitadores de soluciones SAP cuantifiquen los beneficios
en términos tangibles en dólares, y proporcionen un mapa de implementación
con el detalle de requerimientos para un prospecto.
2. Una Metodología Probada para convencer al nivel directivo con argumentos
de valor.
3. Un checklist de beneficios.
Construyendo un Caso de Negocios Basado en
Valor

La creación de casos de negocio basados en ROI sigue un enfoque


simple:

Paso 1. Comprender las necesidades del cliente potencial, sus puntos de


dolor, visión, estrategia y los indicadores clave de desempeño (KPIs).
Paso 2: Comprender cuáles beneficios de la solución en su oferta se
enfocan en estos puntos de dolor y cómo pueden afectar los KPIs.
Paso 3: Discutir e identificar junto con su prospecto las áreas claves de
negocio a mejorar y definir las mejoras en los KPIs basadas en la solución.
Paso 4: Crear su caso de negocio utilizando la información recopilada en
los pasos anteriores.
Construyendo un Caso de Negocios basado en
Valor - Paso 1
La Creación de casos de negocios basados en ROI sigue un
enfoque simple:
Paso 1. Comprender las necesidades del cliente potencial, sus
puntos de dolor, visión, estrategia y los indicadores clave de
desempeño (KPIs).
MAPA VIP (Visión, Indicador, Problema)

SUPUESTO DE VALOR PROPOSICIÓN DE VALOR PRUEBA DEL VALOR ENVÍO DE VALOR

Su Cliente Necesidad Viabilidad Proyecto Evaluación Decisión Aprobación Implementación


Comienzo

IDENTIFICACIÓN ETAPA DE EVALUACIÓN VENTA DE LA SOLUCIÓN TOMA DE DECISIONES IMPLEMENTACIÓN

Cliente
Usted Evaluación Comprensión Solución Prueba Justificación Acuerdo
Gestión

FASE F FASE E FASE D FASE C FASE B FASE A

Los Mapas VIP son normalmente utilizados en la


etapa de Necesidad / evaluación
Lo ayudarán a descubrir las necesidades,
Visión requerimientos e impulso de los potenciales
clientes revelando sus visiones, indicadores y
problemas
Tres
Motivadores Utilice el Mapa VIP para describir la empresa del
para el Cambio potencial cliente en términos de la visión que tiene,
de qué es lo que le impide llegar ahí y los
Indicador Dificultad indicadores que puede utilizar para saber cómo va
o Problema progresando.
Construyendo un Caso de Negocios Basado en
Valor – Paso 2
La Creación de casos de negocios basados en ROI sigue un
enfoque simple:

Paso 2: Comprender cuáles beneficios de la solución en su


oferta se enfocan en estos puntos de dolor y cómo pueden
afectar los KPIs.
Pre-requisitos para el cálculo de inversión

Para tomar una decisión a favor de la compra de SAP Business One,


el Dueño/Presidente requiere argumentos:

¿Recuerda?

"¡Tendrá que encontrar argumentos convincentes para hacer


que yo invierta miles de dólares en nuevo software!"
¡No aceptaré la generación rápida de reportes como principal
argumento!“

El Dueño/Presidente ya ha definido dos tipos de argumentos:

1. Argumentos principales / ventajas que aceptará


2. Argumentos / ventajas que no aceptará
3 Tipos de Beneficio Económico

 1.
Hechos
Concretos

 2. Hechos Blandos

 3. Hechos Intangibles

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 22


3 Tipos de Beneficio Económico

 Intangibles / difíciles de medir.

 Inútiles para el argumento económico.

 Menos importante para nuestro mentor(sponsor), pero puede


ser relevante para la decisión del Concejo.

Ejemplo: Hechos Intangibles


• Valor estratégico.
• Condiciones legales / comerciales.
• Presencia en el mercado.
• Motivación de los empleados.

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 23


3 Tipos de Beneficio Económico

 Difíciles de medir, pero posible.

 Sólo incluidos en caso de ROI si son cuantificables.

 Podría ser una razón para actuar.


Hechos Blandos
 Importante para el patrocinador, menos importante para
el concejo.

Ejemplo:
• Dashboard de información gerencial.
• Ruta de actualización garantizada.
• Reducir la intervención de la gerencia.

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 24


3 Tipos de Beneficio Económico

 Tangibles y Medibles.
 Incluidos en el caso de negocios. Hechos
 Tangibles, a veces extravagantes para medir pero Concretos
inevitablemente cuantificables.
 Clave para la aprobación del concejo.

Ejemplo:
• Reducción de desecho de materiales
• Cobro de efectivo más rápido (interés)
• Optimización del personal (eficiencia)
• Disminución del costo de almacenes

¡Recopilar tantos como pueda!

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 25


Beneficio Económico
Punto de Partida del Análisis

Las soluciones SAP proporcionan muchos beneficios económicos


(Las últimas funciones no siempre proporcionan los mejores beneficios)

Su evaluación de la situación corporativa,


los beneficios económicos derivados y
el consentimiento del cliente
¡son los factores clave para el éxito en el proceso de ventas!

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 26


Beneficio Económico
Punto de Partida del Análisis

Pregúntele al cliente.
• Ellos son expertos en sus negocios.
• Utilice su propia experiencia en el negocio – haga
sugerencias.
• Lo que él acepte lo llevará a usted más lejos.
• Se discutirán los hechos concretos, los
blandos/intangibles, pero sólo los concretos cuentan.
• Utilice escenarios optimistas y pesimistas.
Esto mejorará su credibilidad.

Si alguien no desea brindarle información, utilice aproximaciones (de su propia experiencia) .


Deje que el cliente ofrezca correcciones - ahora él está involucrado
Guíe al cliente - ¡muéstrele cómo ejecuta usted sus cálculos!

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 27


Beneficios funcionales versus económicos

Beneficio funcional Beneficio económico

1. Fácil de usar / aprender A. Mejore la relación con el cliente

2. Gestión de Compras B. Garantice la facturación de los


servicios brindados
3. Gestión de Servicios C. Reduzca el tiempo de trabajo

4. Varios reportes pre-definidos D. Reduzca los gastos por compras


no programadas

5. Funcionalidad CRM E. Ahorre en gastos de capacitación

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 28


Beneficios funcionales versus económicos

Beneficio funcional Beneficio económico

1. Fácil de usar / aprender A. Mejore la relación con el cliente

2. Gestión de Compras B. Garantice la facturación de los


servicios brindados
3. Gestión de Servicios C. Reduzca el tiempo de trabajo

4. Varios reportes pre-definidos D. Reduzca los gastos por compras


no programadas

5. Funcionalidad CRM E. Ahorre en gastos de capacitación

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 29


Beneficio Económico
Punto de Partida del Análisis

Resumen:
El cliente invertirá...

Si el software es capaz de resolver sus problemas

Si los "Hechos Concretos" están disponibles


(Razones económicas como disminución de costos, aumento de las rentabilidad o la ganancia bruta)

Si comprende que obtendrá un payback de su inversión dentro de un


adecuado período de tiempo
Éxitos de Clientes con SAP

Productos al consumidor - lácteos, 70 empleados, Jamaica Productos al consumidor – duraderos, 750 empleados, Estados Unidos

Productos al consumidor – duraderos, 900 empleados, Estados Unidos Productos al consumidor - indumentaria deportiva - 1000 empleados,
Estados Unidos
Estos estudios de transformación de negocios se encuentran disponibles en
www.sap.com.
Construyendo un Caso de Negocios basado en
Valor – Pasos 3 y 4

La Creación de casos de negocios basados en ROI sigue un


enfoque simple:
Paso 3: Discutir e identificar junto con su prospecto las áreas
claves de negocio a mejorar y definir las mejoras en los KPIs
basadas en la solución.

Paso 4: Crear su caso de negocio utilizando la información


recopilada en los pasos anteriores.

¡Aproveche las herramientas!


Resumen:
Qué es la Metodología ROI

1. Es la metodología que ayuda a identificar puntos de dolor, mapear


las razones de fondo para los facilitadores de soluciones SAP ,
cuantificar los beneficios en términos tangibles en dólares,
2. Una metodología probada para convencer al nivel directivo con un
mensaje de valor.
3. Una lista de beneficios identificados.
Temas

 Por qué necesitamos ROI?


 Qué es la Metodología ROI?
 Cuándo la utilizamos?
 Cómo la utilizamos?
ROI en el Proceso CEL:
¿Cuándo lo utilizamos?

SUPUESTO PROPOSICIÓN PRUEBA ENTREGA


DE VALOR DE VALOR DE VALOR DE VALOR

Comienzo del
Necesidad Viabilidad Proyecto Evaluación Decisión Aprobación Implementación
F E D C B A Gestión de
Evaluación Comprensión Solución Prueba Justificación Acuerdo
Clientes

TIEMPO

¡La metodología ROI puede brindarle soporte a lo largo de todo el


Ciclo de Ventas y el Proceso de compra (modelo SAP CEL)!
ROI – ¿Cuándo comienzo esta conversación con el
potencial cliente?

 En nuestra experiencia, la mayoría de los clientes


no piensan en el retorno de la inversión al ver el
software, pero a la hora de tomar la decisión de
invertir, ¡se convierte en un factor decisivo!

 El vendedor debe ser proactivo desde el inicio del


ciclo de ventas en el posicionamiento del valor.
Cuando el valor no es percibido por el prospecto, y
un análisis ROI puede probarlo, el vendedor debe
posicionarlo en el ciclo de ventas.

De este modo, ¡podemos utilizar el concepto de ROI


a fin de medir y comunicar el valor que nuestra
solución le proporcionará al cliente!

Página 36
Ejemplos de Preguntas para Hacer a los
Prospectos

Estoy con el cliente y preparado para comenzar


... ¿cuáles son las mejores preguntas introductorias ?

 “Si usted estuviera por decidirse por Business One, ¿cuáles


costos actuales de software y mantenimiento desaparecerían?”
 “Desde el punto de vista del prospecto (evaluador)– ¿existe algún área clave de beneficio
que resulte más obvia para usted ?”
 "¿Ha intentado ya identificar los potenciales beneficios económicos que podría traerle ?“
 Si conocemos KPI´s de la industria, preguntar por ellos.
 "¿Cuál es el área con el mayor problema económico que tiene en este momento? ¿Será esto
diferente después de aplicar la solución ?

O...

Pregunte directamente ...

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 37


VALOR DE
SAP BUSINESS ONE

1. Verificación más sencilla de descuentos para clientes :


Representantes de ventas:
"Usted mencionó que sus empleados a veces cometen errores con la
política de descuentos (información errónea/ problemas de tiempo/por ignorancia/estrés).
¿Cree usted que SAP Business One puede ayudarlo a mejorar la situación
con las alertas disponibles ?
Cliente:
"¡Quizás podamos reducir los errores en un 0,5%!"

Ratificar si es un
escenario realista o
pesimista..!!
VALOR DE
SAP BUSINESS ONE

2. Desviación de la ganancia bruta :


Representantes de ventas:
"Uno de los problemas que mencionó es la fase de cotización. Muchos
empleados envían cotizaciones sin pensar en las ganancias brutas requeridas o
esperadas.
Resultado: Cotizaciones con poca o nula ganancia bruta.
¿Considera usted que SAP Business One puede ayudarlo a resolver este
problema (alerta/ procedimiento de aprobación/botón de ganancia bruta)?“
Cliente:
"No puede ayudar en todos los casos, pero imagino que podemos incrementar la
ganancia bruta en aprox. un 0,5 % .

Ratificar si es un
escenario realista o
¿Escenario realístico?
pesimista..!!
Criterio acerca de Cuándo Usar ROI

Siempre, excepto cuando:

•El vendedor/preventa NO cuenta con la experiencia y el


conocimiento para justificar los resultados para asegurar el cierre.
• Cuando usted puede cerrar el trato sin él.
• Ayuda a justificar la solución de otro competidor.
•El análisis ROI no apoya nuestra estrategia competitiva.
Criterio acerca de Cuándo Usar ROI

Siempre, excepto cuando:

•Es percibido como demasiado complejo.


• El cliente quiere un ROI de toda la compañía.
• El cliente no orienta el proceso.
• No da valor agregado.
• Beneficio económico marginal.
• Los resultados no benefician el cierre
•…
Temas

 Por qué necesitamos ROI?


 Qué es la Metodología ROI?
 Cuándo la utilizamos?
 Cómo la utilizamos?
Ejemplo de ROI
Presentación de la Empresa

“TPS-Trade-Production-Services Ltd” (Industria de Alta


Tecnología)

Oficinas Centrales: México


Filiales: EE.UU., México
Empleados: ~ 120
Facturación: ~ 20 Mill. de USD
Período Promedio de Cobro: 55 días
Inventario Promedio: ~ 5 Mill. de USD
Tasa de Interés: 4%
Ejemplo de ROI
Análisis de Situación
 Dificultades principales identificadas:

1. Bajo control de las actividades de compra  Alto


inventario (stock promedio 5 Mill. USD)

2. Recibo tardío de los pagos (55 días)

 Solución propuesta:

SAP Business One - 20 Usuarios


Ejemplo de ROI
Solución y beneficio económico
Dificultad 1: Bajo control de las actividades de compra
Solución: La solución de planeación de compras integrada en B1 ayuda a
encontrar el punto exacto de reorden.

Beneficio económico: esto ayuda a reducir costos a través de la reducción del


capital inmovilizado (Mejora = 25% de reducción del stock
promedio)

Dificultad 2: Retraso en los cobros


Solución: procesos de negocios integrados, generando cartas de cobro con mayor
precisión según las políticas definidas - esto llevará inevitablemente a un mejor
seguimiento y cobro más rápido de las facturas.

Beneficio económico: esto ayudará a incrementar la liquidez a través de un período


de cobro más corto y a reducir el costo de capital en la calle (Mejora = Período
de cobro 10 días más corto)
Ejemplo de ROI
¿Cuán grande es el beneficio económico?

Dificultad 1: Bajo control de las actividades de compra


Beneficio económico: esto ayuda a reducir costos a través de la reducción del
capital inmovilizado (Mejora  25% de reducción del stock
promedio)

Beneficio = 5 Mill. USD x 25% x 4% /12m = 4.167 USD / mes

Dificultad 2: Retraso en los cobros


Beneficio económico: esto ayudará a incrementar la liquidez a través de un
período de cobro más corto y a reducir el costo de capital en la calle
(Mejora  Período de cobro 10 días más corto)

Beneficio = (20 Mill. USD x 4% / 365) x (10 / 12) = 1.826,46 USD / mes
Ejemplo de ROI
Resultados de la herramienta

Extracto de ejemplo del Analizador de Desempeño de Proyectos – PDA - http://ppa.pdagroup.net/


Project Performance Analyzer - PPA

Breve Capacitación Práctica:


Comprender y conocer cómo utilizar la herramienta de cálculo de ROI del
PDAgroup
Beneficios Clave del Analizador de Desempeño
de Proyectos

 Enfocarse en mensajes de valor y beneficios económicos


 Ahorrar tiempo y recursos en el ciclo de ventas (reducir costos de ventas)
 Soporta el rol de "asesor de confianza" para clientes
 Uso gratuito para SAP Channel Partners (no se requiere pago de licencias)
 Fácil de usar (poco esfuerzo de capacitación y alta aceptabilidad)
 Basado en valor, estructura y lenguaje orientados a procesos de negocios
y soluciones
 Especialmente adaptado para proyectos B1 (análisis básico menos
complejo), A1 (análisis detallados) y SAP BOBJ (análisis de business
intelligence)
 Soporte a lo largo de todas las etapas del ciclo de venta (documentación
por versiones de proyecto)
 Soporte de fuerza de ventas offline (por funcionalidad de reporte y
documentos de MS Office descargables)
 Capacitaciones y soporte disponibles (opcional, ofrecido por PDA Group
GmbH)
53
Funciones Clave del Analizador de Desempeño
de Proyectos

 Administración del Proyecto (espacios de nombres, proyectos, versiones de


proyecto)
 100+ Calculadores de Desempeño (relativos a procesos de negocios)
 Búsqueda de funcionalidad
 Relativo a procesos (SAP Business All-in-One, SAP Business One, SAP
BusinessObjects)
 Funcionalidad de input de costos (no recurrentes, mensuales/cada dos
meses, anual, etc.)
 Reportes y documentos (documentos de MS PowerPoint, MS Word y PDF)

54
Demostración en Vivo del PPA

 http://ppa.pdagroup.net/

60
Grupo de trabajo

Tarea:

Cada grupo recibe dos perfiles corporativos breves.

Procure preparar un caso de negocios utilizando los


objetivos dados con el Analizador de Desempeño
de Proyectos (PPA).

Tiempo de preparación asignado : 15 minutos


(seguidos de una presentación de resultados
y discusión)
Límites del calculador

• El cliente "no comprende" su argumento


• El cliente no le "cree" (vendedor de seguros)
• El cliente se siente incómodo con la situación
• El cliente cuestiona su experiencia
• El cliente invierte en una solución ERP (pero no en la suya) SÍ
NO
¿A dónde nos lleva esto?

"Gracias por su consulta. Ha sido muy


interesante. ¡Lo pensaremos bien y nos
pondremos en contacto con usted"
Próximos pasos en el proceso de venta (1)

¡Sólo si sabe "POR QUÉ" el cliente no está convencido es que será


capaz de seleccionar una estrategia!

• Comprensión insuficiente del cálculo


• Falta de confianza
• Falta de control de la situación (Incómodo)
• El cliente cuestiona su experiencia
• El cliente prefiere otra solución

¡Estos son todos arugmentos tácitos!


Próximos pasos en el proceso de venta (2)

Qué hacer...

1. en caso de comprensión insuficiente del cálculo


 explíquelo nuevamente - utilice valores muy bajos – deje que el cliente confirme
2. si hay falta de confianza
 ofrezca una impresión del cálculo (para su análisis)
3. si el cliente se siente inseguro (que no controla la situación)
 pregúntele si comprende los beneficios – evalúe las nociones del cliente
4. si el cliente cuestiona su experiencia
 Explique el Calculador – desarrollado por empresas/ matemáticos –
verificados por profesores universitarios, SAP, clientes – describa
las experiencias de otros clientes
5. si el cliente prefiere una solución diferente
 pregunte "¿POR QUÉ?" - regrese a los hechos intangibles + incalculables
Resumen:
Metodología ROI & Value Messaging
PREGUNTAS + RESPUESTAS

¿Tiene alguna pregunta?


¡Gracias!
COPYRIGHT 2009 SAP AG.
TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS
 Ninguna parte de esta publicación podrá ser reproducida o transmitida de ningún modo o por ningún propósito sin el permiso expreso de SAP AG.
La información contenida en este documento podrá ser modificada sin previo aviso.

 Algunos de los productos de software comercializados por SAP AG y sus distribuidores contienen componentes de software de propiedad de otros
proveedores de software.

 Microsoft, Windows, Outlook y PowerPoint son marcas registradas de Microsoft Corporation.

 IBM, DB2, DB2 Universal Database, OS/2, Parallel Sysplex, MVS/ESA, AIX, S/390, AS/400, OS/390, OS/400, iSeries, pSeries, xSeries, zSeries,
z/OS, AFP, Intelligent Miner, WebSphere, Netfinity, Tivoli y Informix son marcas registradas de IBM Corporation.

 Oracle es marca registrada de Oracle Corporation.

 UNIX, X/Open, OSF/1 y Motif son marcas registradas de Open Group.

 Citrix, ICA, Program Neighborhood, MetaFrame, WinFrame, VideoFrame y MultiWin son marcas registradas de Citrix Systems, Inc.

 HTML, XML, XHTML y W3C son marcas registradas de W3C®, World Wide Web Consortium, Massachusetts Institute of Technology.

 Java es marca registrada de Sun Microsystems, Inc.

 JavaScript es marca registrada de Sun Microsystems, Inc., utilizada bajo licencia para tecnología inventada e implementada por Netscape.

 MaxDB es marca registrada de MySQL AB, Sweden.

 SAP, R/3, mySAP, mySAP.com, xApps, xApp, SAP NetWeaver y otros productos y servicios SAP mencionados aquí, así como sus respectivos
logos, son marcas registradas de SAP AG en Alemania y en varios otros países en todo el mundo. Todos los demás nombres de productos y
servicios mencionados aquí son marca registrada de sus respectivas empresas. Los datos contenidos en el presente documento tienen únicamente
fines informativos. Las especificaciones de los productos nacionales podrán variar.

 Estos materiales se encuentran sujetos a cambios sin previo aviso. Estos materiales son proporcionados por SAP AG y sus filiales ("SAP Group") y
tienen únicamente fines informativos, sin representación o garantía de ningún tipo, y el SAP Group no será responsable por ningún error u omisión
con respecto a dichos materiales. Las únicas garantías para los productos y servicios del SAP Group son aquellas establecidas en las
declaraciones de garantía expresas que acompañan a dichos productos y servicios, si existiesen. Nada de lo aquí expuesto será interpretado
como una garantía adicional.
Anexo : Definiciones
ROI – ¿Qué significa?

Cliente al representante de ventas:


"Si invirtiésemos en SBO,
¿puede decirme cómo afectaría esto
nuestro ROI?"

Representante de ventas al cliente:


"Esa es nuestra ventaja particular:
Además de todas las cosas que ya hemos
discutido, ¡SBO le ofrece
un ROI muy bueno!"

¡Qué pregunta! – ¡Qué declaración!


ROI – ¿Qué significa?

"No existe casi ningún gerente de IT que no sufra constantemente el tener que
justificar el rendimiento económico de sus proyectos y adquisiciones.
Casi todos ellos tienen problemas al explicar el ROI a sus jefes financieros“.

Informationweek, 03/2002

¡Un problema que también se encuentra comúnmente en el


sector de ventas!
ROI – ¿Qué significa?

Return on Investment o Retorno de la Inversión (Evaluación de todas


las inversiones de la empresa)

El Retorno de la Inversión se define como


ROI = margen de explotación x rotación de capital
Donde el margen de explotación y rotación de capital son calculados
como se indica a continuación:Margen de explotación = ganancia
ventas netas
Rotación de capital = ventas netas
capital total promedio
El ROI es el resultado de la anulación de las ventas netas de la fórmula:

ROI = ganancia
capital total promedio
Por lo tanto, el ROI es el cociente de los ingresos contables y los gastos de
capital
ROI – ¿Qué significa?

ROI = Cociente entre los ingresos contables y los gastos de capital

Este parámetro de referencia periódica (año/ mes) es creado


para evaluar los resultados financieros de todo el
capital de la empresa.

ROI= =
ROI ganancia
De este modo
capital total promedio

el ROI no permite la evaluación del éxito de una inversión singular como


una solución de software aplicado.
ROI – ¿Qué significa?

Return on Investment (Evaluación de unaúnica inversión)


• Esta variante no considera el capital total de la empresa sino las inversiones individuales dentro
del marco de sus actividades corporativas

ROI = dividendo
gasto de capital promedio
• Con los cálculos ROI relevantes para inversiones individuales es básicamente aceptado que el
flujo de retorno de inversión es conocido a partir de análisis previos.

• Básicamente, el cálculo ROI es sólo relevante si una inversión puede contribuir al éxito corporativo
general, por ejemplo, que el payback sea logrado dentro de la vida útil económica de la inversión.

• Considere que en el sector de IT y comunicaciones, la vida útil económica de los productos de


hardware y software es relativamente corta y generalmente establecida en 3 años.
ROI – ¿Qué significa?

Conclusión:
El ROI refleja la relación porcentual entre la ganancia y el capital invertido.
ROI = Ganancia neta
costo de inversión

Es posible realizar una comparación estableciendo en el ROI dos inversiones


diferentes. La inversión con el ROI más alto es la más rentable (utilizando el
mismo parámetro de referencia periódica).

Una evaluación positiva tiene como resultado un valor > 1, un valor de < 1 que
conduce a una evaluación negativa.
PERO...
el ROI no proporciona información acerca del índice de ganancia o el
tiempo transcurrido hacia el "punto de equilibrio".
Los métodos de cálculo de inversión
serán discutidos luego del coffee break.
ROI – ¿Qué significa? (1)

Métodos de cálculo de inversiones


Existen dos métodos:
1. El cálculo estático de inversión
• Cálculo del costo comparativo
• Tasa de retorno contable
• Cálculo de payback
• Cálculo de margen de ganancia
2. El cálculo dinámico de inversión
• Método de valor de capital
• Método IRR
• Método de anualidad
• Cálculo dinámico del payback
ROI – ¿Qué significa? (2)

Métodos de cálculo de inversiones

1. El cálculo estático de inversión


• Cálculo del costo comparativo
• Tasa de retorno contable
• Cálculo de payback
• Cálculo de rentabilidad

¡El cálculo estático de inversiones no ofrece


Este método fue utilizado en el pasado (sin calculadoras/computadoras)
resultados precisos!
 Se comparan los ingresos promedio y los gastos promedio de una inversión
 El interés se contabilizaba como una media
 El interés compuesto no es considerado.
ROI – ¿Qué significa? (3)

Métodos de cálculo de inversiones


2. El cálculo dinámico de inversión
• Método de valor de capital
• Método IRR
• Método de anualidad
• Cálculo dinámico del payback

Procedimiento:
El análisis de rentabilidad de las inversiones consiste en
• Suma de todos los flujos de retorno
• Comparación de todos los costos de inversión
• ¡Cálculo de interés preciso y real!
Estos métodos son utilizados en
(los pagos separados son anualizados en concepto de interés compuesto y de descuento)

el cálculo ROI!
Métodos de cálculo dinámico de inversiones
Método de valor capital

General:
El método de valor capital determina el valor capital C0 de la suma del valor en
efectivo de todos los pagos recibidos et menos la suma del valor en efectivo
de los pagos realizados at así como también los costos de adquisición A.
Es método es generalmente conocido como método de descuento o de
Concepto del Valor Presente.
Para el cálculo es necesario establecer una tasa de interés adecuada. El
llamado interés de cálculo i puede ser la tasa de interés imputada del cálculo
de costos o puede estar orientado a partir del ratio de costos de capital
externo y determina un retorno mínimo de la inversión.

Fórmula:

Co = Valor capital
A = beneficio de la inversión
et = pagos recibidos en el período t
at = pagos realizados en el período t
I = tasa de retorno del cálculo
Rn = ingresos totales al final de la vida útil económica
Métodos de cálculo dinámico de inversiones
Método de valor capital

Interpretación de los valores capitales:

C0 = 0 Si el valor capital es igual a la suma invertida, la inversión será


recuperada a la tasa de retorno para la suma establecida en la tasa de cálculo

C0 > 0 Si el valor capital es mayor a la suma invertida, entonces se ha alcanzado


una ganancia adicional por sobre la tasa de retorno requerida del interés
capital.
La inversión es rentable.
.
C0 = 0 Si el valor capital es menor a la suma invertida, la tasa mínima de
retorno no ha sido alcanzada. La inversión no es rentable.

Comparando varias inversiones, se habrá de preferir el objeto con el mayor valor


capital.
Métodos de cálculo dinámico de inversiones
Método IRR

General:
El Método de Tasa Interna de Retorno (IRR) determina la tasa de retorno, donde el
valor capital C0 de la inversión es igual a cero.
La IRR r indica la tasa de retorno del capital invertido y es comparada
con la tasa de cálculo i.
El método IRR es también conocido como Método de Rentabilidad del Valor Actual
Neto.

Fórmula:
Métodos de cálculo dinámico de inversiones
Método de Anualidad

General:
El método de anualidad determina la anualidad a, que es la ganancia periódica
promedio constante de una inversión. El método de anualidad deriva del
método de valor capital.

El flujo de caja (cash flow) real es transformado en una equivalente (valor de caja
constante),
equidistante (plazo constante) y uniforme (tamaño constante de pago)
serie de pagos.

Fórmula:
Métodos de cálculo dinámico de inversiones
Método de Anualidad

Interpretación de la anualidad:
a=0 Si la anualidad es igual a 0, la inversión es recuperada y el interés es
cargado en los montos pendientes a la tasa de retorno requerida i.
a>0 Si la anualidad es mayor a 0, se alcanza una ganancia adicional media.
Por lo tanto, la inversión es rentable.
a<0 Una anualidad menor a 0 tiene como resultado una inversión no rentable

Comparando varias inversiones distintas, el objeto con la mayor


anualidad será el preferido.

El Método de Valor Capital y el Método de Anualidad siempre llevan a la misma


evaluación
relativa a la rentabilidad absoluta de una inversión.

La rentabilidad de una inversión, al utilizar este método, depende en gran parte de


la tasa de retorno de cálculo establecida, la cual es considerada necesaria. La anualidad
disminuye con una
tasa de retorno de cálculo ascendente.
Métodos de cálculo dinámico de inversiones -
Cálculo dinámico de payback

General:
El "Cálculo Dinámico de Payback", al igual que el "Cálculo Estático de Payback", está
principalmente dirigido hacia una política de seguridad de la corporación.

A diferencia del Método Estático de Payback, el Cálculo Dinámico de Payback,


al calcular el período de "flujo de retorno", también contabiliza
los pagos periódicos divergentes descontando estos pagos a la tasa de retorno
de cálculo establecida.

Fórmula:
Métodos de cálculo dinámico de inversiones -
Cálculo Dinámico de Payback

Interpretación del Cálculo Dinámico de Payback:


El capital invertido, incluyendo el retorno del capital afectado, ha sido recuperado hasta el
punto establecido en el tiempo tad . El período de payback es la vida útil mínima de una
inversión.
En general, un período más corto de payback dinámico se traduce en un menor
riesgo de la inversión.

El período de payback es, conjuntamente con otros métodos de cálculo de inversiones,


simplemente una ayuda adicional en el proceso de toma de decisiones durante la
evaluación de una potencial inversión.
Tipos de cálculo de inversión
dentro del Calculador ROI

Payback / Cálculo de Payback


determina el tiempo requerido para el retorno del capital invertido.

Método IRR / Tasa Interna de Retorno


determina el retorno POR SOBREla tasa de retorno de cálculo.

NPV / Método de Valor Capital


determina si el capital invertido será recuperado (C0 = 0), no recuperado (C0 < 0) o si
incluso generará una ganancia (C0 > 0) dentro del plazo preestablecido.

Estos 3 métodos son comúnmente utilizados


al tomar una decisión de inversión.

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 90


Métodos de cálculo dinámico de inversiones

¡No desespere!

¡Todos estos cálculos son realizados por


el Calculador ROI!
Anexo : PPA
Agenda

■ Objetivos y beneficios de la herramienta y capacitación


■ Introducción
 Beneficios Claves de PPA
 Funciones Claves de PPA
■ La herramienta en el ciclo de ventas
■ Demo en Vivo: cómo utilizar la herramienta en la creación de un caso de
negocios
 Identificación de Necesidades / Dificultades
 Crear un Proyecto
 Seleccionar Calculadores de Desempeño - Supuestos de Valor
 Utilizar Reportes para la Identificación
 Utilizar Versiones de Proyecto para la Adaptación de los Calculadores de
Desempeño – Propuesta de Valor
 Cálculo de Costos – Configurador de Solución & PPA
 Calcular el Proyecto – Crear un Caso de Negocios
 Reportes de Proyectos y otras funciones
■ Resumen:

50
Agenda

■ Objetivos y beneficios de la herramienta y capacitación


■ Introducción
 Beneficios Claves de PPA
 Funciones Claves de PPA
■ La herramienta en el ciclo de ventas
■ Demo en Vivo: cómo utilizar la herramienta en la creación de un caso de
negocios
 Identificación de Necesidades / Dificultades
 Crear un Proyecto
 Seleccionar Calculadores de Desempeño - Supuestos de Valor
 Utilizar Reportes para la Identificación
 Utilizar Versiones de Proyecto para la Adaptación de los Calculadores de
Desempeño – Propuesta de Valor
 Cálculo de Costos – Configurador de Solución & PPA
 Calcular el Proyecto – Crear un Caso de Negocios
 Reportes de Proyectos y otras funciones
■ Resumen:

50
Objetivos y Beneficios

Objetivos: Beneficios:
 Saber cómo utilizar el Analizador de  Ahorrar esfuerzo y tiempo en el
Desempeño de Proyectos (PPA) ciclo de ventas
 Conocer las funciones clave de la  Utilizar el valor y el ROI como
herramienta argumento a lo largo de todo el
 Comprender los beneficios de la ciclo de venta
herramienta  Crear valor para el cliente
 Saber cuándo utilizar cada función  Brindar más satisfacción a sus
de la herramienta en el ciclo de clientes
ventas  Incrementar su índice de ganancia
 En general, cuándo utilizar cada en los proyectos de venta
función en la construcción de un  Desarrollar nuevas habilidades
caso de negocios  Ser más profesional
 Comprender los límites de las  Ganarle a la competencia
herramientas

51
Agenda

■ Objetivos y beneficios de la herramienta y capacitación


■ Introducción
 Beneficios Claves de PPA
 Funciones Claves de PPA
■ La herramienta en el ciclo de ventas
■ Demo en Vivo: cómo utilizar la herramienta en la creación de un caso de
negocios
 Identificación de Necesidades / Dificultades
 Crear un Proyecto
 Seleccionar Calculadores de Desempeño - Supuestos de Valor
 Utilizar Reportes para la Identificación
 Utilizar Versiones de Proyecto para la Adaptación de los Calculadores de
Desempeño – Propuesta de Valor
 Cálculo de Costos – Configurador de Solución & PPA
 Calcular el Proyecto – Crear un Caso de Negocios
 Reportes de Proyectos y otras funciones
■ Resumen:

50
Agenda

■ Objetivos y beneficios de la herramienta y capacitación


■ Introducción
 Beneficios Claves de PPA
 Funciones Claves de PPA
■ La herramienta en el ciclo de ventas
■ Demo en Vivo: cómo utilizar la herramienta en la creación de un caso de
negocios
 Identificación de Necesidades / Dificultades
 Crear un Proyecto
 Seleccionar Calculadores de Desempeño - Supuestos de Valor
 Utilizar Reportes para la Identificación
 Utilizar Versiones de Proyecto para la Adaptación de los Calculadores de
Desempeño – Propuesta de Valor
 Cálculo de Costos – Configurador de Solución & PPA
 Calcular el Proyecto – Crear un Caso de Negocios
 Reportes de Proyectos y otras funciones
■ Resumen:

50
¿Cuándo y cómo puede brindarle soporte el
Analizador de Desempeño de Proyectos?

Supuesto de Valor – etapa F - E:


■ Busque otros proyectos de venta para obtener datos de referencia
■ Prepárese para comprender la industria/negocio del potencial cliente
■ Seleccione las necesidades supuestas y escoja los calculadores de desempeño
■ Imprima una lista con los calculadores de desempeño escogidos a fin de poder hacer
las preguntas correctas ( consulte por las necesidades y KPIs adecuados)
■ Recopile información e ingrésela en la herramienta para guardarla.
■ Califique a su potencial cliente en cuanto a las necesidades y viabilidad a partir de una
evaluación inicial de beneficios
■ …

Propuesta de Valor – etapas E – D:


■ Procure priorizar las dificultades y necesidades, y los entregables de valor relevantes
■ Discuta sus hallazgos con el cliente y evalúe su caso de negocios
■ Acuerde con su cliente los KPIs y beneficios económicos realísticos esperados
■ …

57
¿Cuándo y cómo puede brindarle soporte el
Analizador de Desempeño de Proyectos?

Prueba de Valor – etapas D – B:


■ Utilice los hallazgos del caso de negocios para definir su estrategia y mensajes
■ Utilice el caso de negocios para probar el valor de su solución propuesta para el cliente
■ Diseñe su oferta de solución de acuerdo a las necesidades y argumentos de valor
■ Puede utilizar quizás el caso de negocios como soporte de su oferta y su precio
■ …

Envío de Valor – etapa A y subsiguientes:


■ Utilice los hallazgos del caso de negocios para definir su estrategia de implementación
■ Enfóquese primero en las funciones sencillas con alto valor
■ Evalúe el éxito de su implementación de acuerdo al cumplimiento del envío de valor
■ Cree una historia de éxito de valor para futuros proyectos de venta basándose en el
caso de negocios
■ …

58
Agenda

■ OBJETIVOS Y BENEFICIOS DE LA CAPACITACIÓN


■ INTRODUCCIÓN
 Funciones Claves de PPA
 Beneficios Clave de PPA
■ LA HERRAMIENTA EN EL CICLO DE VENTAS
■ Demo en Vivo: CÓMO UTILIZAR LA HERRAMIENTA EN LA CREACIÓN DE
UN CASO DE NEGOCIOS
 Identificación de Necesidades/Dificultades
 Crear un Proyecto
 Seleccionar Calculadores de Desempeño - Supuestos de Valor
 Utilizar Reportes para la Identificación
 Utilizar Versiones de Proyecto para la Adaptación de los Calculadores de
Desempeño – Propuesta de Valor
 Cálculo de Costos – Configurador de Solución & PPA
 Calcular el Proyecto – Crear un Caso de Negocios
 Reportes de Proyectos y otras funciones
■ RESUMEN:

59
Agenda

■ OBJETIVOS Y BENEFICIOS DE LA CAPACITACIÓN


■ INTRODUCCIÓN
 Funciones Claves de PPA
 Beneficios Clave de PPA
■ LA HERRAMIENTA EN EL CICLO DE VENTAS
■ Demo en Vivo: CÓMO UTILIZAR LA HERRAMIENTA EN LA CREACIÓN DE
UN CASO DE NEGOCIOS
 Identificación de Necesidades/Dificultades
 Crear un Proyecto
 Seleccionar Calculadores de Desempeño - Supuestos de Valor
 Utilizar Reportes para la Identificación
 Utilizar Versiones de Proyecto para la Adaptación de los Calculadores de
Desempeño – Propuesta de Valor
 Cálculo de Costos – Configurador de Solución & PPA
 Calcular el Proyecto – Crear un Caso de Negocios
 Reportes de Proyectos y otras funciones
■ RESUMEN:

61
Beneficios Clave del Analizador de Desempeño
de Proyectos

 Enfocarse en value messaging y beneficios económicos


 Ahorrar tiempo y recursos en el ciclo de ventas (reducir costos de ventas)
 Rol de soporte de "asesor confiable" para clientes
 Gratuito para SAP Channel Partners (no se requiere pago de licencias)
 Fácil de usar (poco esfuerzo de capacitación y alta aceptabilidad)
 Basado en valor, estructura y lenguaje orientados a procesos de negocios y
soluciones
 Especialmente adaptado para proyectos B1 (análisis básico menos
complejo), A1 (análisis detallados) y SAP BOBJ (análisis de business
intelligence)
 Soporte a lo largo de todas las etapas del ciclo de venta (documentación por
versiones de proyecto)
 Soporte de fuerza de ventas offline (por funcionalidad de reporte y
documentos de MS Office descargables)
 Capacitaciones y soporte disponibles (opcional, ofrecido por PDA Group
GmbH)