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MÓDULO III: Asiste en el proceso de ventas de una organización.

SUBMÓDULO I: Aplica en el cierre de la cadena de suministro


de manera personalizada en establecimiento de comercio al por menor.
Dulce Manuela Izquierdo Maldonado
14/02/18
Venta
Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de
algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El término se usa tanto
para nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de cosas que se
venden. Por ejemplo: “La venta de tortas fue un éxito: hemos recaudado más de
doscientos pesos”, “Mi padre me informó que la venta de la fábrica fue suspendida
ante ciertas trabas legales”, “Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles”.

La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a
dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto
que está a la venta pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya
concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).

Tipos de Venta:
En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya
diferencia radica en "a quién" se le vende y los usos o fines que éstos le dan a los
productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son:

Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la


venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no
comercial.
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen
de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo [1]. Entre los principales
tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes
departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia,
establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, supertiendas y tiendas
catálogo [1].

Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o


servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales [1]. Las ventas al mayoreo (o
comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas
directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras
organizaciones para 1) reventa, 2) uso en la producción de otros bienes y servicios
o 3) la operación de una organización [2].
Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general,
mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas
y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y
mayoristas especializados [1].
Según Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando
resultan más eficaces en el desarrollo de una o más de las siguientes funciones:
Venta y promoción, compra y constitución del surtido de productos, ahorros
derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento, transporte,
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financiamiento, asunción de riesgos, información del mercado y servicios de
administración y asesoría [1].

En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya
diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por
realizar, los cuales son: 1) Venta personal, 2) venta por teléfono, 3) venta en línea,
4) venta por correo y 5) venta por máquinas automáticas. A continuación, veremos
en que consiste cada uno de ellos:

Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente
[3]. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa
entre el vendedor y el comprador.

Venta por Teléfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el


contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.

Existen dos tipos de venta por teléfono:


La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los
clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar
la venta en cada llamada.
La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de
los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la
televisión o de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo,
etc...).

Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la
venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por
ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en
qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan
efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su
tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de
entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.

Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de
cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los
clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica adicional
de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda
efectuar la compra, ya sea enviándo el formulario (también) por correo, realizando
una llamada teléfonica o ingresando a una página web para hacer efectivo el pedido.

Venta por Máquinas Automáticas: Según Stanton, Etzel y Walker, la venta de


productos por medio de una máquina sin contacto personal entre comprador y
vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo radica en la
conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en máquinas
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vendedoras automáticas son habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas,
con una alta tasa de rotación, de alimentos y bebidas. Las máquinas vendedoras
pueden ampliar el mercado de la compañía por estar ante los clientes en el lugar y
el momento en que éstos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo
vendedor se encuentra casi en todas partes [5].

Venta al por menor


El distribuidor minorista, venta en menudeo o detallista es la empresa comercial o
persona en régimen de autónomo que vende productos al consumidor final. Son el
último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.

Las ventas minoristas pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de


mercadotecnia y micro-mercadotecnia de los fabricantes y mayoristas. Son capaces
de influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan.

Producto
Es el nombre genérico que se da al resultado de un sistema productivo y que puede
ser un bien o un servicio. Un servicio es una actividad solicitada por una persona o
cliente.

Tipos de Productos.- Clasificación General:


En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categorías que
dependen de las intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y
tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera:

Productos de consumo: Están destinados al consumo personal en los hogares


[1].
Productos de negocios: La intención de los productos de negocios es la reventa,
su uso en la elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una
organización [1].
Productos según su duración y tangibilidad: Este tipo de productos está
clasificado según la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura
y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible.

Clasificación de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de


productos, según su uso a nivel personal o en los hogares.
Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un
artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un
consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda extensa de ese
artículo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos de ferretería,
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tintorería y lavado de automóviles entran en la categoría de productos de
conveniencia [2].
Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada: Se considera
bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere
comparar calidad, precio y talvéz estilo en varias tiendas antes de hacer una
compra. Ejemplos de bienes de compra comparada —al menos para la mayoría de
los consumidores— son la ropa de moda, los muebles, los aparatos
electrodomésticos caros y los automoviles [1].
Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen
características únicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo
significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra. Como ejemplos se pueden citar los automóviles, artículos de alta fidelidad,
máquinas fotográficas y trajes [3].
Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida
por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar. Nuevos productos tales
como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra
en contacto con ellos a través de la publicidad. Los clásicos ejemplos de bienes no
buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lápidas funerarias [3].

Clasificación de los Productos de Negocios: Se dividen en siete tipos de


productos, de acuerdo con su uso:
Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como
máquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos,
generadores, aviones y edificios [2]. La característica que diferencia a las
instalaciones de otras categorías de bienes de negocios es que afecta directamente
a la escala de operaciones en la producción de bienes y servicios de una
organización [1].
Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo portátil
y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y
equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, máquinas de escribir).
Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida
más corta que la de las instalaciones, pero más larga que la de los accesorios que
se utilizan en la explotación [3].
Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro
producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son
necesarios para ayudar en el manejo del producto) se consideran materias primas
y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales,
suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos agrícolas, como el algodón,
las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda
[1].
Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o
productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algún
otro producto. Los ejemplos incluyen bujías, llantas y motores eléctricos para autos
[2].
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Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros
productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algún procesamiento.
Los ejemplos incluyen lámina metálica, materias químicas, aceros especiales,
maderas, jarabe de maíz y plásticos. A diferencia de los componentes, los
materiales procesados no retienen su identidad en el producto final [2].
Suministros de Operación: Los bienes de negocios que se caracterizan por un
bajo valor monetario por unidad y una corta duración, y que contribuyen a las
operaciones de una organización sin convertirse en parte del producto terminado se
llaman suministros de operación [1].
Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y
servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparación de máquinas
de escribir) y servicios de consultoría (por ejemplo, en materia legal, en materia de
dirección, en publicidad) [3]. La contratación de un proveedor externo tiene sentido
cuando cuesta menos que la contratación o asignación de un empleado para que
realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una
habilidad específica [2].

Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad: Se dividen en


tres tipos de productos, de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser usados,
el tiempo que duran y su tangibilidad:
Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen
consumirse rápidamente: cerveza o jabón [3].
Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse
muchas veces: frigoríficos, herramientas mecánicas y ropa [3].
Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En
consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del
proveedor y adaptación a las preferencias de los consumidores. Dos ejemplos: Un
corte de cabello o un servicio de reparación del automóvil [3].

Productos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados a


consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se
encuentran en lugares accesibles al público en general y se compran regularmente
para satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado masivo [4].
Productos gancho: Estos productos no reditúan una ganancia considerable a la
empresa, pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor de
que la empresa cuenta con todo lo necesario [4].
Productos de impulso: Furgen como base para dar a conocer otros productos de
reciente creación y características similares; en ocasiones se hacen modificaciones
a su diseño antes de su decadencia [4].
Productos de alta rotación: Son los que se producen en gran cantidad,
rápidamente y para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideñas, trajes de
baño, tiendas de campaña, impermeables, etcétera) [4].
Productos de media y baja rotación: éstos no tienen una producción masiva. La
producción es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las
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empresas. Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales eléctricos, estambres
y tornillos [4].
Productos de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a la
demanda en las diferentes épocas del año (por ejemplo, juguetes, útiles escolares,
etcétera) [4].
Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a
veces es muy alto [4].

Servicio (economía)
Un servicio es un conjunto de actividades que buscan satisfacer las necesidades de
un cliente. Los servicios incluyen una diversidad de actividades que se pueden
planificar desempeñadas por un gran número de personas (funcionarios,
empleados, empresarios) que trabajan para el estado (servicios públicos) o para
empresas particulares (servicios privados); entre estos pueden señalarse los
servicios de: electricidad, agua potable, limpieza, teléfono, telégrafo, correo,
transporte, educación, cibercafés, sanidad, asistencia social, etc. Se define un
marco donde las actividades se desarrollarán con la idea de fijar una expectativa en
el resultado de estas. Es el equivalente no material de un bien. Un servicio se
diferencia de un bien (físico o intangible) en que el primero se consume y se
desgasta de manera brutal puesto que la economía social nada tiene que ver con la
política moderna; es muy importante señalar que la economía nacional no existe
siempre en el momento en que es prestado.

Clasificación de los servicios


Hay dos grandes maneras de clasificar los servicios. Una de ellas es clasificándola
en servicios públicos y privados.
Servicios públicos y privados

Servicio Público: Prestaciones reservadas en cada Estado a la órbita de las


administraciones públicas y que tienen como finalidad ayudar a las personas que lo
necesiten, por ejemplo, hospitales, empresas postales, etc.

Servicio Privado: Aquel servicio que entrega una empresa privada y que sirve para
satisfacer intereses o necesidades particulares de las personas con fin de lucro, por
ejemplo, empresas de comunicaciones, gas entres otros...

Servicios de mantenimiento
Son aquellos que ofrecen mantener bajo un método preventivo los artículos que
requieren su cuidado, p. ej., los televisores, las enceradoras, las bicicletas o a nivel
industrial como las máquinas de uso diario, camiones, automóviles, motocicletas.
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Servicios a domicilio
Son aquellos que el cliente utiliza sin moverse de su hogar contratando por medio
de vía telefónica o Internet, servicios o alimentos como pizza, hamburguesas, etc.

Servicios de alquiler
Son aquellos que la persona contrata para satisfacer una necesidad momentánea
o por algún tiempo, por ejemplo: arriendo de casa, arriendo de automóviles, alquiler
de parcelas o fincas, etc.

Servicios de talleres
Son los servicios que ofrecen personas individuales en el cuidado del
mantenimiento y reparación de algún artículo de necesidad. Normalmente funcionan
dentro de un taller, para carros, motos, etc.
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Reporte de aprendizaje
Es importante saber que son las ventas y tipos de ventas para así saber cuáles
empresas son de autoservicio y cuales al por menor, cuando es al por menor se
genera ganancia a la empresa, puede ser cuando el cliente pide un producto y se lo
entregan a la puerta de su casa, se puede comunicar por medio de correo
electrónico y por celulares.

También aprendí el significado de producto y su al igual que el significado de


servicio y sus clases.

https://www.promonegocios.net/venta/tipos-ventas.html

https://www.promonegocios.net/producto/tipos-productos.html

https://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa)
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Métodos de comunicación empresarial
La comunicación, como mera acción de transmitir información, puede ser tanto
interna como externa. No debemos descuidar ninguna de ellas.

La comunicación interna, bien sea formal, informal, horizontal, vertical, etc,


juega un papel fundamental en la eficiencia de la organización. Podríamos decir que
es el antioxidante de las corporaciones, que permite que los engranajes no se
atasquen. Las mejores empresas apuestan por una comunicación interna
bidireccional, eficaz, que fomente la escucha activa y el feedback continuo. De
hecho, entre otros beneficios, podríamos destacar los siguientes:
Permite dar a conocer a la plantilla la misión, visión y objetivos estratégicos de
la empresa.
Refuerza la motivación y el compromiso de los trabajadores/as.
Fomenta la cultura corporativa, el espíritu del trabajo en equipo y, por supuesto,
contribuye decisoriamente a tener un buen clima laboral.
Impulsa el aprendizaje y la gestión del conocimiento en la organización.

La comunicación externa también es un aspecto clave para la empresa. No sólo


nos ayuda a vender o a promocionar nuestros productos y servicios sino que
posiciona a la organización, la diferencia de la competencia, refuerza su identidad y
su imagen corporativas y, actualmente, se torna imprescindible para interactuar con
nuestra clientela. Conocer las necesidades de la misma, es necesario para
rediseñar de manera continua nuestros productos y servicios.

Las empresas más grandes y más potentes, saben que para acertar con su
estrategia corporativa es básico que acierten con su comunicación externa. Su
credibilidad está en juego.

Tanto para la comunicación interna como externa, ya no nos sirven las viejas
recetas del siglo XX. Con la irrupción del mundo 2.0, es absolutamente
imprescindible que esta comunicación (interna o externa) sea empática, asertiva y
de escucha activa continua.

Internet nos acerca al consumidor/a y esto es una ventaja. Esto nos ofrece más
proximidad y más posibilidades de convertirte en cliente real si sólo eres potencial.
Pero más proximidad también significa más accesibilidad a la información y más
posibilidad de interacción (tanto ante situaciones positivas como negativas). Internet
nos acerca también al trabajador/a. Además, también al resto de interlocutores de
la empresa: accionistas, proveedores, sociedad, etc. Este acortamiento de
distancias supone un gran reto.
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Técnicas de comunicación empresarial
Para potenciar estos aspectos, las empresas más punteras echan mano de una
gama de opciones comunicacionales. Entre las técnicas más novedosas están:

youtube

Comunicar con videos. Una imagen vale más que mil palabras. Tener un canal
de Youtube puede ser una muy buena opción. La viralidad de las imágenes son una
potente herramienta comunicacional.
Web 2.0. Imprescindible usar toda la gama de posibilidades pero, a la vez es
necesario que las plantillas tengan formación al respecto y tener decálogos de uso
2.0. Los blogs y las redes sociales pueden ser dos instrumentos tan importantes
como en su día lo fueron (y en menor medida lo continúan siendo) la publicidad
televisiva o en otros soportes más tradicionales.
El móvil. Ya no nos vale con tener una web sino que esta comunicación en la red
debe adaptarse a otros formatos más portátiles como tablets y móviles.
¡Bienvenidos al Mobile Business!
Apps de comunicación tanto interna como externa.
La introducción de técnicas de storytelling. El storytelling que no es más que
comunicar contando historias. Ya no basta sólo con informar o comunicar. El reto
es apelar a la emoción más que a la razón con los públicos (internos y externos).
Sustituir exposiciones objetivas de datos y argumentos fríos por un relato, una
historia que motiva y que además mejora la retención del mensaje.
El uso de infografías. Es la mezcla de imágenes con texto que redunda el
atractivo de la comunicación visual y entronca con la cultura visual tan arraigada de
nuestros días. Decir más, con menos palabras (pero usándolas), con fotos, dibujos
o imágenes y, al igual que con la técnica anterior, captando mejor la atención del
interlocutor.

Conviene no olvidar que la mejor estrategia es la que cubre mejor las necesidades
de nuestro público objetivo. Por lo tanto, si vendemos a un público más senior o
menos adiestrado en nuevas técnicas, es posible que tengamos que recurrir a
estrategias comunicativas más tradicionales, como anuncios en televisión, radio o
prensa entre otros. Debe integrarse y alinearse con la estrategia empresarial, de
manera que comuniquemos de forma coherente con nuestros objetivos, nuestra
cultura y, en definitiva, nuestros valores.

https://www.deustoformacion.com/blog/empresa/tecnicas-comunicacion-
empresarial-que-utilizan-grandes

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