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Comprendiendo el Macroentorno de la negociación.

Control semana 3.

Rubén Araya Briones

Estrategias de Negociación.

Instituto IACC

06-06-2015
Desarrollo:

Suponga que usted es el representante de una minera muy

importante de nuestro país, y se encuentra en este momento

negociando con el sindicato de trabajadores nuevas condiciones

laborales, especialmente, en relación a un aumento en las

remuneraciones. Describa cuáles son los aspectos que consideraría

del macroentorno y cómo estos pueden afectar su negociación. ¿Qué

oportunidades y amenazas ve en el entorno que puedan afectarle?

En una empresa siempre se tienen que tener en cuenta los elementos

externos del entorno, ya que estos pueden afectar a la situación de la

organización. Tenemos que tener en cuenta tanto el macroentorno como el

microentorno. Es fundamental analizar estos dos elementos de una forma

minuciosa ya que de ellos se derivan oportunidades y amenazas que la

empresa tendrá que aprovechar o evitar de cara al intercambio en el

mercado y en nuestro caso en el proceso de negociación colectiva.

Por macroentorno entendemos las fuerzas externas y no controlables

por la empresa.
Para analizarlos tenemos que tener en cuenta:

Entorno demográfico: tiene en cuenta el crecimiento de población

mundial, la dimensión y composición de los núcleos familiares y la diversidad

étnica y movimientos migratorios de la población, lo que nos interesa de

este aspecto para nuestra negociación es el componente del núcleo familiar,

como aspecto fundamental en la imagen de una compañía minera.

Entorno económico: tiene en cuenta el nivel de distribución de la

renda, el tipo de interés el tipo de cambio y el tipo de inflación como

también la etapa del ciclo económico de la economía. En este aspecto ambas

partes deben estar informadas por cuanto de esto dependen los mínimos y

máximos a negociar.

Por lo general, podemos mencionar que ciertamente resulta

trascendental considerar el entorno económico en el cual se desarrollarán las

negociaciones. Factores tales como el índice de crecimiento económico,

inflación, tipo de cambio, PIB histórico, aranceles, modelo económico y

perspectiva económica de mediano y largo plazo, son factores que no deben

estar fuera de todo análisis.

En este contexto es que resulta claro y necesario tener una visión de

las variables económicas acotadas a nuestro entorno de análisis que pueden

afectar en forma tangencial nuestra negociación.


El factor social es un componente principal, en este sentido, los

aspectos culturales, ideológicos, la idiosincrasia, así como el estilo de vida y

las costumbres y creencias de una sociedad, juegan un rol preponderante al

momento de planificar o realizar acuerdos comerciales

Las negociaciones, sin ir más lejos, podemos visualizar el complicado

horizonte que han enfrentado los gobiernos de Chile para comprender los

problemas de negociación que han tenido con las grandes empresas mineras,

especialmente la gran minería en temas de pérdidas económicas y el

impacto social en la pequeña minería.

La variable política es siempre un tema a considerar en las

negociaciones mineras. Podemos considerar en este contexto un aspecto

clave que no debe ser nunca dejado al azar: nos referimos a las leyes.

Dichas normativas cumplen con la finalidad de regular el comportamiento.

En ese ámbito, aspectos relacionados con las leyes laborales especialmente

relacionadas con ese rubro.

Finalmente es importante considerar que ninguna relación comercial se

limita al contacto entre dos actores.


Generalmente, quien se encuentra frente a una circunstancia en la que

deba negociar se enfrentará con la incisiva presión que en forma indirecta

proporcionan los colegas, jefes, e incluso familia, los cuales de alguna u otra

manera pueden aplaudir o recriminar la aceptación de las condiciones y

términos de la negociación.
Referencias Bibliográficas:

IACC, (2015). Estrategias de negociación. Contenidos semana 3.