6.1.¿Que es vender?

Consiste en un estudio de los resultados monetarios en volumen de las ventas por producto,

territorio de ventas, por vendedores, y a veces por clientes; el análisis de ventas nos
suministra respuesta en cuanto a lo que sea vendido en cada uno de los territorios y que productos
particularmente, dándonos información de quien fue el comprador, y se toma como base de
comparación los registros de la compañía en cada uno de los rubros y las cifras pronosticadas que
fueron incluidas en la planeación de las ventas. (Mora, 2009)

Las ventas por producto también pueden mostrarse comparativamente con las ventas de igual
periodo del año anterior. Se puede agrupar diferentes productos en categorías, según
conveniencia. De un análisis de esta naturaleza puede apreciarse la importancia relativa de los
clientes y se puede tomar decisiones importantes de mercadeo y ventas, frecuencia de visitas de
los vendedores, promoción de ventas, dedicación de mayores esfuerzos. De manera análoga, se
puede plantear un análisis comparativo por territorio de ventas, para un producto determinado o
para una categoría de productos, que dejaría ver entre otros aspectos, el grado de dificultad de las
ventas comparativamente entre los territorios, fortaleza antes la competencia en cada uno de ellos
y debilidades de la fuerza de ventas. Lógicamente, el diseño de formatos para el análisis de ventas
y su proceso son cuestiones que deben adaptarse a las necesidades y disponibilidades de la
propia compañía. (Mora, 2009)

Vender es traer los pedidos a la empresa y muchos consideran que esta tarea está dividida en
sólo cuatro grandes pasos: Visitar a los clientes; Convencerlos de que compren los productos o
servicios de la empresa; Cerrar los contratos o pedidos de venta; cuando es el caso, cobrar el
importe de las facturas. (Dìaz, 2007)

En la actualidad, un agente de ventas de productos de consumo masivo a cargo de una

distribuidora que ofrece productos de varios fabricantes tiene que visitar al día un promedio de
sesenta (60) establecimientos comerciales entre bodegas, restaurantes, cevicherias, entre otros
para cumplir su cuota de venta establecida.

Observa los videos

Para entender mejor, a continuación te presentamos los siguientes videos. ¡Aprovéchalo¡ te

ayudara a tener un panorama más amplio de tema.

El contar con una fuerza de ventas que promueva tu producto o servicio es importante para toda
empresa; por lo tanto el proceso de contratar entretener y retener a los vendedores es también un
reto, pero ayuda a que por medio de los vendedores el cliente conozca acerca del producto que
ofrece la empresa, y por lo tanto generar que la empresa obtenga utilidades para su crecimiento.

Ahora visualiza otro video de gran importancia relacionado al tema de Ventas.

En este video nos da a conocer acerca de los 7 pasos que ayudarán a la empresa a mejorar sus
ventas y a lograr los objetivos de la misma, a la vez nos da la idea de cómo un negocio puede
tener una mayor venta de acuerdo a las estrategias que tenga, que conllevara a mantener al
cliente, ya que el cliente es un elemento principal de toda organización.

Hoy en día a través del internet, podemos estar informados, por eso te digo que observes el
siguiente video. Aprovéchalo.
Este video nos da a conocer que se debe de conocer del producto, del mismo modo a su cliente, a
la vez también que características tienen los cliente, y cuáles son los productos más accesibles par
a ellos, por lo tanto generara obtener ganancias para la empresa. Es por ello que ganar y perder
esta en tus manos, para ello utiliza diferentes estrategias que conlleven al éxito de la empresa.

Reflexiona. Contesta las siguientes `preguntas:

1. ¿Qué características, hoy en día tiene un cliente ala adquirir un productos?

2. ¿Qué es lo que percibe el cliente, inmediatamente al comprar un producto?
3. Según tu criterio, ¿Qué productos considera que son más accesibles al cliente? .Especifica
Marcas

6.2. Funciones principales de la gestión de ventas.

Las funciones de la gestión comercial de una empresa se explica según (Dìaz, 2007) son:

a) Lograr los volúmenes de ventas establecidos.

La dirección de ventas es responsable de la consecuencia de las metas de ventas establecidas en

la empresa. Estas metas se refieren a:

 Volumen en dinero.
 Volumen en unidades.

Niveles de precios.

b) Niveles de distribución.

Las estructuras de distribución de las empresas pueden asumir una de las siguientes formas

 Contacto directo con el cliente/consumidor o usuario final, que, a su vez, puede ser
realizado mediante: venta personal, venta casa-por-casa, venta por catálogo, venta por
 correspondencia, venta por teléfono, venta por televisión (con números de teléfono para
recibir los pedidos), etcétera.
 Contacto indirecto con el cliente/consumidor o usuario final, que, a su vez, se puede
realizar recurriendo al canal medio (productor minorista ,consumidor), al canal largo
(productor mayorista-minorista-consumidor)

c) Previsión de ventas.

1. Siendo responsable de alcanzar tales metas, en un número importante de empresas la

dirección de ventas participa activamente en el establecimiento de las estimaciones o
previsiones de ventas para el futuro inmediato. En algunos casos, el área de marketing
(conjuntamente con finanzas) define las estimaciones globales y el área de ventas se
encarga de su distribución por territorios, zonas, áreas, vendedores, etcétera.

d) Organización de visitas.

En el área de la logística, una de las principales responsabilidades de la dirección de ventas radica

en lograr la adecuada cobertura de la clientela mediante la planificación y distribución del número
de visitas a realizar a cada cliente directo en un determinado periodo de tiempo, en razón del
potencial de compra de cada uno de ellos. Esta función incluye el control de la productividad de
pedidos versus visitas, en sus distintas formas.
e) Política de precios.

v Al ser el área que mantiene el contacto más directo con la clientela, la dirección de ventas
interviene (conjuntamente con marketing y finanzas) para definir las estrategias y políticas de
precios, siempre con la intención de lograr un doble propósito: rentabilidad y competitividad de los
productos o servicios.

f) Condiciones comerciales.

 También en coordinación con marketing y finanzas, la dirección de ventas participa en la

definición de las políticas y condiciones comerciales referidas, entre otras cosa:
descuentos, mayoristas y de venta y marketing políticas y crédito, minoristas, garantías,
condiciones especiales a clientes “claves”, condiciones de ventas y garantías,
condiciones y tiempo de entrega.
g) Medición de resultados.

Como parte de las actividades de control, los responsables de las áreas de ventas deben mantener
un proceso de medición constante de los resultados que va obteniendo el personal de campo.
Fundamentalmente, esta medición se realiza para contrastar los resultados logrados contra las
previsiones. Entre las principales áreas de medición se encuentran:

 Volúmenes de venta en dinero.

 Volúmenes en unidades.
 Cobertura de clientela/visitas.
 Nivel de distribución en la zona o territorio.
 Nivel de exhibición lograda para los productos.
 Mantenimiento de la clientela (tiempo de vigencia).
 Clientes nuevos incorporados.
 «Mezcla» de las ventas por cliente.

h) Material de apoyo.

Debido a las características y condiciones en que se desenvuelven las labores del personal de
campo, en las que es imposible una supervisión directa y permanente (día a día, hora a hora),
revisten especial importancia las actividades que tienen como objetivo generar un alto nivel de
motivación personal en los vendedores: es la única manera de lograr resultados realmente eficaces
en un personal que trabaja la mayor parte del tiempo alejado de la empresa.

Observa y responde

Para comprender mejor el tema te presentamos un video. ¡Aprovéchalo¡ Observa con

atención y reflexiona.

A través de este video nos dan a conocer acerca de la introducción a la Gestión de ventas,
herramienta importante para toda empresa y que además le permite generar estrategias que le
conlleven a tener más clientes ofreciendo un producto adecuado.

A continuación responde las siguientes preguntas. Cualquier dificultad consulta con tu tutor experto
en el tema. Aprovéchalo:

1. ¿Qué significa gestión de ventas en una empresa?

2. ¿Una empresa debe considerar a la gestión de ventas como una herramienta importante?.
Fundamenta tu respuesta.
3. ¿Explica los 7 pasos de una venta exitosa en la empresa?

Observa el siguiente video relacionado a agentes de ventas, importante tema que te ayudará a
ser un empresario de éxito.

Empresa Pepsi: Este video nos presenta la Situación y oportunidad y como el cliente puede
reconocer la oportunidad, por lo tanto toda visita a un puesto de venta debe empezar con un
saludo de amabilidad, y que el cliente se sienta en confianza, del mismo modo presentar la
oportunidad que es la Atención al cliente, establecer con el cliente que productos son de mayor
consumo y cuáles son sus expectativas del producto, como lo quieren y a que precio, otro punto
importante es la ubicación del producto ,que ayude a que el cliente lo visualice y pueda acceder a
la compra, es por ello que toda empresa debe tener una gestión de ventas adecuadas.

Responde las siguientes interrogantes. Te ayudara analizar detenidamente el tema:

1. ¿Cómo la empresa identifica la oportunidad en el mercado?

2. ¿La amabilidad es un factor importante, al momento de realizar una visita a un puesto de
ventas?
3. ¿Cuáles son las expectativas que espera un cliente de una empresa cuando esta ofrece un
producto?

Toda fuerza de ventas es la de provocar en algunos grupos objetivo de clientes

una actitud favorable a la realización de acciones que impliquen la compra de los
productos de la empresa. (Dìaz, 2007)

Estos grupos objetivo pueden incluir:

a) El consumidor o usuario final.

b) Los compradores industriales.

c) Los canales intermediarios, como los establecimientos minoristas

Como hemos señalado, esta función se concreta en la obtención de pedidos o contratos referidos a
los productos o servicios de la empresa, que luego serán servidos por ésta, produciéndose el ciclo:

Ventas-ingresos-rentabilidad. Se puede afirmar que en esta función se resumen todas las

funciones tradicionales de la dirección de ventas aplicadas al área de responsabilidad de cada
vendedor.

Desde la perspectiva del marketing moderno, basado en la filosofía del marketing relacional, es
mucho más eficiente que la fuerza de ventas se preocupe de retener a los clientes actuales que de
la búsqueda de nuevos clientes. Esto supone una reformulación de la función tradicional de la
venta personal de un simple instrumento de captación y persuasión de clientes a una herramienta
de comunicación de mensajes de marca consistentes, que contribuyan al posicionamiento claro e
inequívoco de la marca en el mercado. (Barrio, 2012)

La fuerza de ventas, es la única forma de contacto personal directo que tienen las empresas con
sus públicos objetivos, ya sea de manera presencial o a través de las tecnologías de la información
y la comunicación. En ello radica su principal ventaja frente a otros instrumentos de comunicación
(a excepción de los medios online): su interactividad. Desde un punto de vista comunicativo.

6.3. Diseño de la fuerza de ventas.

Toda fuerza de ventas es la de provocar en algunos grupos objetivo de clientes
una actitud favorable a la realización de acciones que impliquen la compra de los
productos de la empresa. (Dìaz, 2007)

Estos grupos objetivo pueden incluir:

a) El consumidor o usuario final.

b) Los compradores industriales.

c) Los canales intermediarios, como los establecimientos minoristas

Como hemos señalado, esta función se concreta en la obtención de pedidos o contratos referidos a
los productos o servicios de la empresa, que luego serán servidos por ésta, produciéndose el ciclo:

Ventas-ingresos-rentabilidad. Se puede afirmar que en esta función se resumen todas las

funciones tradicionales de la dirección de ventas aplicadas al área de responsabilidad de cada
vendedor.

Desde la perspectiva del marketing moderno, basado en la filosofía del marketing relacional, es
mucho más eficiente que la fuerza de ventas se preocupe de retener a los clientes actuales que de
la búsqueda de nuevos clientes. Esto supone una reformulación de la función tradicional de la
venta personal de un simple instrumento de captación y persuasión de clientes a una herramienta
de comunicación de mensajes de marca consistentes, que contribuyan al posicionamiento claro e
inequívoco de la marca en el mercado. (Barrio, 2012)
La fuerza de ventas, es la única forma de contacto personal directo que tienen las empresas con
sus públicos objetivos, ya sea de manera presencial o a través de las tecnologías de la información
y la comunicación. En ello radica su principal ventaja frente a otros instrumentos de comunicación
(a excepción de los medios online): su interactividad. Desde un punto de vista comunicativo.

Observa el video

Para entender aún más acerca de fuerza de ventas .Observa el siguiente video.

La fuerza de ventas es elemento muy importante para la empresa de tal manera que obtenga
resultado, es el canal directo para que se hagan conocer los productos a los clientes, de tal manera
que la fuerza de ventas este bien enfocada acerca de lo que se quiere lograr y cuál será el
resultado.

1. ¿A través de la fuerza de ventad la empresa hace llegar el producto al cliente?.

Fundamenta tu respuesta
2. Según tu criterio de análisis. ¿Qué ventajas y desventajas traería una fuerza de ventas?
3. ¿Consideras que la fuerza de ventas es un elemento primordial en una organización?

Observa el video

Para entender aún más acerca de fuerza de ventas .Observa el siguiente video.

La fuerza de ventas es elemento muy importante para la empresa de tal manera que obtenga
resultado, es el canal directo para que se hagan conocer los productos a los clientes, de tal manera
que la fuerza de ventas este bien enfocada acerca de lo que se quiere lograr y cuál será el
resultado.

1. ¿A través de la fuerza de ventad la empresa hace llegar el producto al cliente?.

Fundamenta tu respuesta
2. Según tu criterio de análisis. ¿Qué ventajas y desventajas traería una fuerza de ventas?
3. ¿Consideras que la fuerza de ventas es un elemento primordial en una organización?

6.4. Objetivos de la fuerza de ventas.

Según (Rìo, 2004) se ha considerado que el objeto fundamental de la
fuerza de ventas es:
  Precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso de la
mayoría de las empresas.
 Identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse con los clientes
 Ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compañía.
 Distinguir el beneficio que proporcionan los diversos productos de la compañía así como
los distintos clientes a los que contacta.
 Más transparencia en la toma de decisiones.
 Mayor capacidad de desarrollar estrategias ganadoras.

6.5. El proceso de la venta personal.

El papel de la venta personal se reducía en muchos casos al simple cierre de la venta, sin
considerarse su potencial como instrumento de comunicación de marketing. De hecho, para
muchas compañías, especialmente aquellas pertenecientes al sector de los bienes de consumo, la
venta personal estaba separada de los departamentos de marketing y/o publicidad y sus
estrategias no estaban coordinadas con las del resto de los instrumentos de comunicación. (Barrio,
2012)

La venta personal implica una interacción entre un vendedor y un cliente que permite al primero
adaptar el mensaje a las necesidades y requerimientos del segundo, convirtiéndose en una forma
de comunicación muy flexible. Esto confiere al mensaje una alta implicación para el cliente.

Esta ventaja en términos de flexibilidad, en cambio, se convierte en una desventaja importante

desde el punto de vista de la consecución de las deseadas sinergias de comunicación. La
diversidad de vendedores que pueden entrar en contacto con un cliente hace muy difícil mantener
la consistencia entre los distintos mensajes que genera la organización. Por esta razón suele ser
complicado integrar de manera efectiva la venta personal dentro de la estrategia de comunicación
integrada de la empresa.
A continuación presentamos el proceso de ventas:

Incluye varios pasos que los vendedores deben de dominar al vender. Estos pasos se enfocan en
la meta de conseguir clientes nuevos y lograr que hagan pedidos. Sin embargo la mayoría de los
vendedores dedican gran parte de su tiempo a mantener las cuentas existentes y a establecer
relaciones a largo plazo con los clientes. Estos pasos incluyen la búsqueda y calificación de
clientes potenciales, el pre acercamiento, el acercamiento, la presentación y demostración, el
manejo de objeciones, el cierre y el seguimiento.

a) Búsqueda y calificación de prospectos

La búsqueda de prospectos esta es la identificación de clientes potenciales calificados. Elegir a los

clientes potenciales correctos es esencial para las ventas exitosas. Un experto señala: “Si la fuerza
de ventas comienza a perseguir a cualquier persona que respira y que aparentemente tiene dinero,
nos arriesgamos a acumular una lista de clientes difíciles de satisfacer y aun costo de servicio
elevado, que nunca responderán a la proposición de valor que tengamos. La solución a esto no es
gran ciencia. Debemos capacitar a los vendedores para que busquen activamente a los prospectos
correctos. De ser necesario, debemos crear un programa de incentivos para recompensar sus
búsquedas apropiadas.

A menudo el vendedor debe ponerse en contacto con muchos prospectos para realizar unas
cuantas ventas. A pesar que la compañía proporciona datos de posibles clientes, los vendedores
deben tener la habilidad para encontrar los suyos y algunas formas de hacerlo son pedir a los
clientes actuales que los recomienden; reunir fuentes de referencia como proveedores,
distribuidores, vendedores que no sean de la competencia y banqueros; buscar prospectos en
directorios o en internet; localizar clientes potenciales por medio del teléfono y correo directo. Los
vendedores también necesitan saber como calificar prospectos, es decir, saber identificar a los
adecuados y descartar a los inadecuados.

b) Preacercamiento

Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender tanto como sea posible acerca de la
organización (qué necesita, quién interviene en las compras) y de sus compradores (sus
características y estilos de compra): Este paso se conoce como preacercamiento. El vendedor
puede consultar fuentes de la industria y en línea, personas conocidas y otros recursos para
aprender acerca de la compañía. El vendedor debería establecer objetivos de la visita, como por
ejemplo, calificar al prospecto, reunir información o realizar una venta inmediata. Otra tarea
consiste en decidir la mejor forma de acercamiento, como una visita personal, una llamada
telefónica o una carta.
c) Acercamiento

Durante el acercamiento el vendedor debe saber cómo reunirse y saludar al comprador, para
lograr que la relación tenga un buen comienzo. Este paso incluye la apariencia del vendedor, sus
frases iníciales y sus comentarios posteriores. Las frases iníciales deben de ser positivas para
lograr una buena disposición desde el inicio dela relación. Este inicio podría ir seguido de algunas
preguntas claves para conocer aún más las necesidades del cliente o por la presentación de una
muestra para atraer aún más la atención del comprador.

d) Presentación y demostración

Durante la etapa de presentación, el vendedor cuenta la “historia” del producto al comprador,

destaca sus beneficios y muestra cómo el producto resuelve los problemas del cliente. El
vendedor que resuelve problemas se ajusta mejor al concepto actual de marketing, que el
vendedor duro o el vendedor extrovertido. Los compradores de hoy desean soluciones no son
risas, resultados, no palabras, vendedores que comprendan sus necesidades.

Este enfoque de satisfacción de necesidades requiere de buenas habilidades para escuchar y

resolver problemas. “Yo me considero más un buen psicólogo señala un vendedor experimentado”.
Escucho a los clientes, escucho sus deseos, necesidades y problemas, y trato de encontrar una
solución.

Las características de los vendedores que disgustan a la mayoría de los compradores incluyen
ser muy insistentes, impuntuales, embusteros y poco preparados o desorganizados. Las
cualidades que valoran más son la empatía, habilidad para escuchar, honestidad, confiabilidad,
minuciosidad y capacidad de seguimiento.

e) Manejo de objeciones.

Los clientes casi siempre tienen objeciones durante la presentación o cuando hacen un pedido. El
problema puede ser de tipo lógico o psicológico, y con frecuencia estas objeciones no se expresan
verbalmente. Al manejar las objeciones, el vendedor debe utilizar un enfoque positivo, buscar
objeciones ocultas, pedir al comprador que aclare cualquier objeción, considerar las objeciones
como oportunidades para dar más información y convertir las objeciones en razones de comprar.

f) Cierre

Después de manejar las objeciones del prospecto, el vendedor trata de cerrar la venta. Algunos
vendedores nunca llegan al cierre o no lo manejan muy bien. Tal vez por falta de confianza, porque
se sienten culpables al solicitar el pedido o por que no logran reconocer el momento adecuado
para cerrar la venta. Los vendedores deben saber reconocer las señales del cierre en el
comprador, incluyendo los movimientos físicos, comentarios y preguntas.

Por ejemplo, el cliente podría indicar su aprobación afirmando con la cabeza, o preguntar acerca
de los precios y las condiciones de crédito. Los vendedores tienen a su disposición varias técnicas
de cierre: Solicitar el pedido, repasar los puntos del acurdo, ofrecer ayuda para redactar el pedido,
preguntar al comprador si desea tal o cual modelo, o hacer notar que el comprador perderá si no
realiza el pedido ahora.

g) Seguimiento

El último paso en el proceso de venta, el seguimiento, es necesario si el vendedor desea asegurar

la satisfacción del cliente y compras repetidas. Inmediatamente después del cierre, el vendedor
debe de ultimar cualquier detalle con respecto al tiempo de entrega, las condiciones de compra y
otros aspectos. Luego, el vendedor debe programar una visita de seguimiento cuando se reciba el
pedido inicial, para asegurarse de que la instalación, la instrucción y el servicio sean adecuados.
Esta visita revelará cualquier problema, convencerá al comprador del interés del vendedor, y
reducirá cualquier preocupación del comprador que hay surgido después de la venta.

6.6. Tipos de ventas personales.

En función del nivel de conocimientos requerido por los clientes
para tomar la decisión de compra, la venta se subdivide,
fundamentalmente, según (Dìaz, 2007) en dos grandes tipos:
A. Venta Repetitiva

En la venta repetitiva el cliente ha estado sometido con anterioridad a un proceso de información

que le permite conocer el producto o servicio, sus funciones, prestaciones, características,
beneficios y, de esa manera, lo puede relacionar con las necesidades que tiene y puede tomar la
decisión de compra sin ayuda adicional.
Es el caso de:

 Las compras que hacen las amas de casa todos los días.
 Compra de cigarrillos, periódicos, y productos similares.
 Las compras que hacen las empresas para revender (por ejemplo, los establecimientos
minoristas) o para satisfacer sus distintas necesidades (materiales consumibles, por
ejemplo). Etc.

B. Ventas de negociación.

En la venta de negociación, debido al desconocimiento que tienen los consumidores o usuarios

sobre el producto o servicio, se requiere un alto nivel de ayuda y asistencia durante el proceso de
la venta, para llegar a la decisión de compra (o cierre).

Este es el caso de:

 Los productos o servicios de uso o consumo muy complejo.

 Los que requieren una alta inversión.
 Aquellos con los que los compradores no tienen una gran experiencia debido a que se
compran muy ocasionalmente.
 Los que no están apoyados por amplias campañas de publicidad.
 Aquellos de los que la publicidad no es capaz de transmitir todos los datos que requiere el
comprador potencial para tomar la decisión.
6.7. Gerencia de ventas.
La gerencia de ventas debe conocer el proceso de negocios de las empresas teniendo en cuenta
el ambiente de negocios en sus aspectos tecnológicos, demográficos, la competencia, los clientes,
los proveedores, las tendencias del mercado, la evolución de la economía y la normatividad legal.
También debe tener en cuenta los aspectos internos de las empresas como la estructura, la
cultura, la estrategia, los sistemas personal y objetivos organizacionales. (Prieto Herrera, 2008)

Funciones de la gerencia de ventas

A continuación usted encontrará una serie de actividades que desempeña el gerente de ventas,
algunas administrativas, otras operativas y otras técnicas; aunque en la práctica se confunden en
su esfera de acción porque hay obligaciones semejantes que pueden pertenecer a varios niveles.

 Desarrollo del producto o servicio.

 Distribución física.
 Estrategia de ventas.
 Financiamiento de la venta.
 Promoción de ventas.
 Planeación de ventas.
 Servicio afines.
 Manejo del personal de ventas.
 Evaluar el rendimiento.
 Definir normas y procedimientos.
  Motivar a sus vendedores.
 Organización de territorios.
 Asignación de rutas.
 Acompañar en el terreno de ventas.
 Vender más que sus vendedores.
 Seleccionar sus colaboradores.

Observa los videos

¡Amigo universitario ¡ .Te presentamos el siguiente video para que conozca hacer del rol de
Gerente de ventas.

El gerente de ventas debe de tener características que son aptitud, conocimientos, preparación de
que es gerente de ventas, del mismo modo de conocer acerca de reclutamiento y selección de
vendedores, debe saber de temas de esquemas salarial, capacitación , etc con la finalidad de que
se desempeñe adecuadamente en el área respectiva de ventas, como también se encarga de
analizar a su competidor.

Responde las siguientes preguntas:

1. ¿Qué características debe tener un gerente de ventas?

2. ¿Es necesario que la empresa cuente con un gerente de ventas ¿
3. ¿Un gerente se encarga de la planificación de la empresa relacionado al área de ventas.?
Explica

Te ayudara a entender mejor el tema relacionado a la Gerencia de Ventas:

Este video nos hace mención a las siguientes funciones que debe cumplir un gerente de ventas
como son por ejemplo:

 Dirigir y controlar las funciones totales de los vendedores.

 Dirigir y controlar las funciones de los asesores técnicos.
 Dirigir y controlar las funciones del personal de telemercadeo y los asistentes de ventas.
 Coordinar con la gerencia general.
 Asignar clientes y proyectos de venta a cada vendedor.
 Contactar a clientes, etc.

Por lo tanto son funciones que debe poner en práctica el gerente de ventas y que a la vez conlleve
a la fuerza de ventas al éxito, pues los vendedores son un medio por el cual la empresa da a
conocer su producto al cliente y en donde puede llegar a obtener un margen de utilidad adecuada.

Responde las siguientes interrogantes

6.8.Gestiòn de la fuerza de ventas
6.8.1. Reclutamiento y selección.
Esta, sin lugar a dudas, constituye una de las funciones fundamentales de la dirección de ventas y
de ella depende, en gran medida, el éxito de la gestión. En el proceso de selección y reclutamiento,
la dirección de ventas puede recibir la ayuda del área de personal de la empresa. La fase de
entrenamiento es responsabilidad total y exclusiva de la dirección, aunque se auxilie de otras áreas
o departamentos de la organización. (Dìaz, 2007)

6.8.2. Capacitación.
Entramos en un tema muy importante para las áreas comerciales. El constante cambio en los
mercados, en los productos y en las tendencias de compra de los clientes hace que la Fuerza de
Ventas destine un porcentaje bastante alto a su capacitación. Del mismo modo, del otro lado del
mostrador tenemos compradores altamente profesionales y la única posibilidad de generar un
vínculo comercial sostenible en el tiempo es equilibrar las fuerzas entre los vendedores con los
compradores. Este tema lo considero clave para la dirección comercial. (Blanco, 2012)

En el emprendimiento. Aumentos de la rentabilidad, de los ingresos, baja de los costos, ganar

nuevos clientes, aumentar el share de nuestros productos en el mercado; son todos objetivos
organizacionales que bien pueden lograrse con la gente adecuada. Los planteles de venta son la
primera variable en el contacto con nuestros clientes. Tenerlos capacitados y debidamente
entrenados con foco a sus objetivos termina siendo una contribución a la empresa en el corto y
mediano plazo.

Cuando se determinan las necesidades de capacitación de ventas se deben

considerar tres aspectos:

1. ¿A quién se debe capacitar?

En el área comercial y particularmente en el área de ventas; existen dos grupos

bien diferenciados cuando hay que determinar a quién del plantel habría que
capacitar. Estos son:

 Vendedores nuevos y antiguos (Por necesidad).

 Ejecutivos, funcionarios y directivos del área.

2. ¿Cuál debe ser el enfoque principal del Programa de capacitación?

 Conocimiento de la Empresa, del Producto, del Cliente.

 Habilidades genéricas de venta.
 Costos de la capacitación.

3. ¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?

 De acuerdo al puesto y la experiencia.

 Programa Centralizado (HQ) o localizado en la filial o sucursal.
6.8.3. Motivación.
La motivación en Ventas es algo esencial. Digamos básico y elemental para el buen
funcionamiento de la organización. En términos prácticos, la motivación se considera como una
mezcla de las expectativas del empleado con la cantidad de esfuerzo que el vendedor desea
dedicar a cada actividad o tarea relacionada con su trabajo principal, que es vender. (Blanco, 2012)

La motivación en Ventas es algo esencial. Digamos básico y elemental para el buen

funcionamiento de la organización. En términos prácticos, la motivación se considera como una
mezcla de las expectativas del empleado con la cantidad de esfuerzo que el vendedor desea
dedicar a cada actividad o tarea relacionada con su trabajo principal, que es vender.

La motivación en Ventas es algo esencial. Digamos básico y elemental para el buen

funcionamiento de la organización. En términos prácticos, la motivación se considera como una
mezcla de las expectativas del empleado con la cantidad de esfuerzo que el vendedor desea
dedicar a cada actividad o tarea relacionada con su trabajo principal, que es vender.
6.8.4. Evaluación.
La gerencia obtiene información de sus vendedores de varias formas: La fuente mas importe son
los informes de ventas, incluyen do planes de trabajos semanales o mensuales, planes de
marketing por territorio a largo plazo. Los vendedores también anotan las actividades realizadas en
informes de visitas y entregan informes de gastos que se les reembolsan parcial o totalmente: otra
información proviene de las observaciones personales, encuestas a los clientes y charlas con otros
vendedores.

La efectividad y la eficacia del trabajo de los vendedores se puede evaluar de varias formas:
ventas reales, análisis de las tendencias de las ventas, potencial de ventas, normas de gastos de
ventas, mezcla de productos vendida, rentabilidad y utilidad ganada o pérdida comparativa con el
presupuesto de ventas. Las ventas reales reflejan la información básica sobre las ventas de cada
uno de los vendedores pero no tiene en cuenta los potenciales de territorios. El análisis de las
tendencias de ventas compara el rendimiento actual con el de años anteriores pero no tiene en
cuenta los potenciales del mercado, la mezcla de productos y el control de gastos. (Prieto Herrera,
2008)

6.8.5. Compensación
Los puntos más importantes en el campo de la compensación a los vendedores. En primera
instancia debemos elegir el método de compensación más adecuado según la Industria.

Al momento de definir las compensaciones es natural que se apele a un mix entre todos los puntos
vistos hasta el momento. Para ello debemos:

 Evaluar los objetivos de ventas de la Empresa.

 Determinar los aspectos del desempeño que serán premiados
 Evaluar si se valoran diferentes alternativas entre el grupo de vendedores.

Incentivos La forma más adecuada de compensación económica está definida por estas cinco
posibilidades combinadas entre sí:

 Sueldos

Motivar el esfuerzo en actividades diferentes de ventas. Hacer ajustes por diferencias en los
territorios. Premiar la experiencia y la competencia. Ejemplo: Sueldo Fijo.
  Pago de Incentivos

Dirigir esfuerzos hacia objetivos estratégicos. Estimular el éxito en las ventas. Motivar un alto nivel
de esfuerzo en las ventas. Ejemplo: Sueldo Variable.

 Bonos y Premios

Estimula un esfuerzo adicional enfocado a objetivos específicos de corto plazo.

Otorgar premios adicionales a los mejores vendedores. Ejemplo: Bonos por cumplimiento
trimestral.

 Prestaciones y otros beneficios

Satisfacer las necesidades de seguridad y pertenencia de los vendedores (ver segunda y tercera
capa de Maslow).

Igualar ofertas de los competidores. Por ejemplo: Cobertura Médica diferencial, Cochera individual,
Shares, Gastos extraordinarios.

Al momento de definir las compensaciones es natural que se apele a un mix entre todos los puntos
vistos hasta el momento. Para ello debemos:

 Evaluar los objetivos de ventas de la Empresa.

 Determinar los aspectos del desempeño que serán premiados.
  Evaluar si se valoran diferentes alternativas entre el grupo de vendedores.

6.8.6. Supervisión.
Un rendimiento sostenido y superior en las ventas depende de la capacidad individual de los
líderes y colaboradores de la empresa para mejorar sustancialmente su rendimiento. La
supervisión de ventas es una actividad de notable dinamismo que presenta múltiples facetas. Una
de las más importantes es, justamente, su efectividad para incrementar la productividad del equipo.

permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como
cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es
donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder
luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial, que es una de
las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el
proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:

 Fijar los objetivos.

 Planificarlos.
 Poner en funcionamiento métodos de control.

6.9. La labor del agente de ventas

Para generar el enfoque de ventas relacional, surgido a su vez del concepto actual de marketing y
del marketing relacional, es necesario que los equipos de ventas reúnan una serie de características.
No es suficiente con ser el típico vendedor agradable, dotado de don de gentes. El enfoque relacional
exige profesionales que deseen desarrollar su carrera en el mundo de las ventas, y no solamente
personas que empiezan a trabajar en ventas hasta que les salga alguna otra oportunidad. Para ello,
resulta necesario comprender mejor qué cualidades deben tener estos vendedores. El modelo del
rendimiento de vendedores de en una posición fronteriza entre el cliente y la empresa. Son la imagen
de la empresa en la retina del consumidor. Conocen perfectamente las necesidades de los
consumidores y de la organización y deben intentar satisfacer a ambas partes.

Efectivamente, los agentes de ventas tienen una serie de necesidades que deben ser satisfechas, y
en muchas ocasiones, su satisfacción es, en parte, responsabilidad de la empresa.

¿Qué necesidades tienen los agentes? Entre otras, se pueden citar la monetaria, pero no es la
única. Si se les preguntase, surgirían muchos más motivos, como por ejemplo, la seguridad, la
formación, la promoción, su consideración en determinadas tomas de decisiones, etc.

Si desde la empresa se utiliza este prisma de marketing interno, es más que probable que el
agente de ventas, al estar más satisfecho, realice mayores esfuerzos con respecto a las
necesidades del cliente. Además, el hecho de sentirse a gusto en la empresa es un factor extra de
comunicación con el cliente, quien lo percibirá favorablemente. (Barrio, 2012

6.10. La clasificación de los puestos de ventas.

Según (Diaz, 2004) los puestos de ventas son:

A. Gerente de Ventas
Un gerente de ventas es responsable de los representantes, a menudo los entrena y fija sus
objetivos. Debe encontrarse a diario con el equipo de ventas, de forma individual y en las
reuniones de ventas, a fin de proporcionar la dirección técnica, el asesoramiento y el apoyo que
necesitan para alcanzar sus metas. La posición general requiere reclutar, contratar y capacitar a la
fuerza de ventas y supervisar el piso de ventas. Un gerente de ventas también tiene que estar en
contacto con el inventario y los departamentos de transporte para asegurarse de que se satisfagan
las necesidades de los clientes

B. Director de Ventas

La discusión en muchas empresas está en ver al director de ventas como un adaptador del plan de
Márketing, como un mero ejecutor del plan o como una figura clave en la creación del propio plan.

La gestión del director de ventas es establecer objetivos, control, motivación y formación .Una de
las directivas más importantes del director de ventas es la dirección de equipos, puesto que
ya que maneja uno de los equipos más numerosos de la empresa y que además se encuentra en
primera línea con relación del mercado.C. Asistente de Ventas

En cambio, un asistente de ventas se familiariza con el proceso de trabajo con los clientes
actuales: la colocación de órdenes para ellos, recibir sus sugerencias o quejas y, básicamente, la
evaluación de sus necesidades y garantizar su satisfacción. Estos asistentes son a menudo
responsables de envío adicional, recepción, control de inventario y tareas generales de oficina.

C. Asistente de Ventas

En cambio, un asistente de ventas se familiariza con el proceso de trabajo con los clientes
actuales: la colocación de órdenes para ellos, recibir sus sugerencias o quejas y, básicamente, la
evaluación de sus necesidades y garantizar su satisfacción. Estos asistentes son a menudo
responsables de envío adicional, recepción, control de inventario y tareas generales de oficina.

D. Represente de Ventas

Los representantes de ventas contactan a los clientes potenciales y mantienen relaciones con los
actuales. Señala que un representante de ventas suele encargarse de las cuentas específicas o
una región designada. Deben identificar las preocupaciones de los clientes y resolverlos.
Proporcionan informes de situación sobre la actividad de ventas, la adhesión a las metas, cierres y
seguimiento de clientes. También preparan presentaciones y contratos. Las funciones adicionales
pueden incluir la capacitación a los asistentes de ventas, coordinación de rutas de entrega y la
asistencia a seminarios o eventos de marketing.

6.11. Estrategia de la fuerza de ventas.

Las estrategias de ventas según (Dìaz, 2007)

 Eliminar en todas las áreas de la empresa la actitud de venta pasiva para pasar a una
decidida y firme actitud de venta activa.
 Desarrollar, en todos los niveles de dirección (comenzando con el dueño) una actitud hacia
las ventas que refleje a todo el personal de la organización la importancia que se le da a
esa actividad como base del éxito de la empresa.
  Hacer, conscientemente, todos los esfuerzos posibles para evitar que la empresa, por
pequeña que sea, llegue a un estado de fragmentación.
 TODOS VENDEDORES funcione con eficacia y produzca el desarrollo y crecimiento de las
ventas.

6.12. Opciones de las estructuras para la fuerza de ventas.

Según (Barrio, 2012) a continuación se presentan las siguientes:

A. Estructura de las fuerzas de ventas

Una compañía puede dividirse las responsabilidades de ventas en varias ramas. La decisión es
sencilla si la compañía solo vende una línea de productos a una industria, con clientes en muchos
lugares. En este caso la compañía podrá utilizar una estructura de fuerzas de ventas territorial. Sin
embargo, si la empresa vende muchos productos a muchos tipos de clientes, podría necesitar una
estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de venta por cliente, o una
combinación de ambas.

B. Estructuras de fuerzas de venta territorial

Cada vendedor se asigna a un área geográfica exclusiva para que venda la línea completa de
productos o servicios de la empresa a todos los clientes en ese territorio. La organización define
claramente el trabajo de cada vendedor y establece responsabilidades; también incrementa el
deseo del vendedor por forjar relaciones de negocios locales, lo que a la vez aumenta la eficacia
de las ventas. Además, con cada vendedor que recorre un área geográfica limitada, los costos de
viajes son relativamente bajos.

C. Estructura de las fuerzas de ventas por producto

Los vendedores deben de conocer sus productos sobre todo cuando son numerosos y complejos.
Esta necesidad, junto con el crecimiento de la administración del producto, ha hecho que muchas
compañías adopten una estructura de fuerzas de ventas por producto, en la que las fuerzas de
ventas trabajan líneas de producto. Por ejemplo, en varios países del mundo kodak emplea
distintas fuerzas de ventas, para sus productos fotográficos y para sus productos industriales. Las
fuerzas de ventas de productos fotográficos trabajan con productos sencillos que se distribuyen de
forma intensiva, mientras que las fuerzas de ventas de productos industriales trabajan con
productos complejos que requieren de conocimientos técnicos.

Sin embargo, la estructura por producto genera problema si un solo cliente grande adquiere
muchos productos diferentes de la compañía.

D. Estructura de fuerzas de ventas por clientes

Cada vez más compañías utilizan una estructura de fuerza de ventas por clientes, en la que
organizan a la fuerza de ventas separadas para distintas industrias, para atender a los clientes
actuales y encontrar clientes nuevos, y para ventas grandes y cuentas de tamaño regular.

La organización de las fuerzas de ventas por clientes ayuda a una compañía a forjar relaciones
mas estrechas con clientes importantes. Por ejemplo, IBM recientemente cambio su estructura
basada en el producto a una estructura basada en el cliente. Antes del cambio, una multitud de
vendedores que representan diferentes dimensiones de software, hardware y servicios podría
terminar visitando aun solo cliente grande, lo que generaba frustración confusión. Estos clientes
grandes deseaban “una sola cara” un punto de contacto para todo el basto surtido de productos y
servicios de IBM.

E. Estructura de fuerzas de ventas complejas

Cuando una compañía vende una gran variedad de productos hay muchos tipos de clientes es un
área geográfica extensa, generalmente combina varios tipos de estructura de fuerzas de ventas.
Los vendedores pueden estar especializados por clientes y territorios; por producto y territorio; por
producto y cliente; o por territorio, producto y cliente. No existe una estructura ideal para todas las
compañías y situaciones. Cada empresa debe seleccionar la estructura de fuerzas de ventas que
atienda mejor las necesidades de sus clientes y se ajuste a su estrategia general de marketing

6.13. Las Compensaciones.

A diferencia de lo que mucha gente cree, las remuneraciones no son sólo los actos administrativos
y contables de pagar, sino que tienen significados organizacionales y personales profundos, donde
se abre la posibilidad de mirarlos desde una óptica valórica. Para ello es necesario comprender
qué funciones cumplen las compensaciones (remuneraciones más beneficios). (Fèrnandez , 2009)

Las compensaciones cumplen cuatro funciones:

A. Alineamiento estratégico.

Las remuneraciones y beneficios son un medio privilegiado para asociar directamente las metas y
valores de la organización con la motivación de desempeño de los trabajadores.

B. Equidad Interna.

Se debe pagar según el impacto de carga cargo en los resultados del negocio. Para ello es
necesario evaluar dicho impacto mediante técnicas de evaluación que garanticen una mirada
ecuánime y sistemática a todos los cargos de la organización.

C. Competitividad externa

La compensaciones deben permitir la contratación y mantención del personal que la organización

requiera. Para ello es necesario mirar al mercado y establecer en qué nivel de remuneración se
busca posicionarse.

D. Dirección del desempeño.

Concebir el desempeño de las personas como el activo más relevante que debe administrar la
jefatura muestra que el rol de las compensaciones es direccionar el desempeño de las personas a
lo que la empresa espera. Esto le atribuyen un carácter individual y de particularidad a las
compensaciones, pues deben considerar el tipo de trabajo de la persona, los resultados que se
esperan de su cargo y cómo recompensarle por los logros demostrados, tanto a nivel de
remuneración como de recompensas.

 La gerencia de ventas debe conocer el proceso de negocios de las empresas teniendo en

cuenta el ambiente de negocios en sus aspectos tecnológicos, demográficos, la
competencia, los clientes, los proveedores, las tendencias del mercado, elementos
principales para el logro de sus objetivos( rentabilidad)
 Toda empresa está enfocada a lograr los volúmenes de ventas establecidos, pero para ello
debe tener un perfil de vendedor que este a las expectativas de la empresa y cliente.

 La efectividad de la fuerza de ventas en una empresa ayuda a cumplir los objetivos

establecidos.

 Para cumplir con los objetivos y metas de las organizaciones la fuerza de ventas debe
someterse a un reclutamiento y selección, capacitación, motivación, evaluación y
supervisión.

 La fuerza de ventas es el elemento clave para que las empresas para obtener utilidades, si
ofrecen un producto adecuado al cliente.