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Lo Que Debemos Tomar en Cuenta Al Momento de Vender
Lo Que Debemos Tomar en Cuenta Al Momento de Vender
Lo que no le gusta
1. Gente débil o sentimental
2. Entrevistas mal preparadas
3. Pérdidas de tiempo
4. Nuevas caras
5. Ser “conejo de indias”
6. Ser interrumpido
7. Críticas de su equipo
8. Soluciones fáciles
9. Demoras en entrega
10. Generalizaciones y aproximaciones
11. Entrevistas inútiles o rutinarias
Características negativas:
1. No reflexiona
2. No escucha
3. Impulsivo
4. Muy agresivo
5. No se compadece de nadie
6. Egocéntrico
Cliente:
No muy fácil de convencer, pero al ser convencido es fiel en cuanto a la decisión. Actúa a
base de sus habilidades y conocimientos, apoya a su propio equipo. Sabe lo que quiere. No
tiene tiempo para el interlocutor que no conoce bien su cometido. Necesita argumentos
económicos válidos. Los productos funcionan muy bien en su presentación.
Como adaptarnos a él:
1. Sea directo, vaya al grano
2. Beneficios en dinero
3. Argumentos claves únicamente, pros y contras
4. Empezar por el resumen
5. Indicar consecuencias en la cima de totales
6. Subrayar los aspectos productividad, resultados
7. Dar mensajes al “ego”
8. Ofrecer cálculos, gráficos, etc.
Sus deseos:
1. Buenas relaciones humanas
2. Confianza en los tratos
3. Poder compartir sus problemas y
preocupaciones
4. Ser comprendido
Lo que no le gusta:
1. Falta de confianza
2. Quejarse
3. Venta de ideas a presión
4. Falta de tiempo durante las entrevistas
Características negativas:
1. No planifica
2. Impulsivo
3. Excesivamente emocional
4. Hace responsable a los demás
5. Paternalista
6. Carece de objetividad
7. Rehúye las soluciones
Cliente:
Fiel y no suele presentar grandes problemas. Le gustan las relaciones sociales; también
le gusta hablar en profundidad de sus problemas. Es una buena fuente de información.
Cuando se queja de algo normalmente es demasiado tarde.
Tiene, desde el punto de vista del negociador, sus ventajas y desventajas. Para
conseguir una buena relación hay que invertir bastante tiempo, y el negociador evaluará si
vale la pena.
Como adaptarnos a él:
1. Sonreír
2. Preguntarle por la familia, los niños, las vacaciones
3. Reforzarle la relación personal
4. Ofrecerle referencias
5. Utilizar nombres
6. Crear una atmosfera ideal
7. Tener paciencia
8. Mantener e incluso reforzar su atención personal después de la
9. negociación.
10. Ofrecer ayuda si sus jefes son difíciles
11. Palabras útiles: humano, socialmente, responsable, trabajo satisfactorio,
12. seguridad en el trabajo, equipo, amigos.