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Marketing estratégico y la elección del consumidor.

Ricardo Fica

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

02/02/2018
Desarrollo

Una nueva heladería comenzará a operar en una región de Chile, la idea de ellos no es ser una empresa
más del montón, si no que ir llegando a otros mercados, con la finalidad de lograr una amplia
participación, que le permita expandirse a más regiones. A su vez, la empresa tiene variedad de helados
tropicales y light, para diferenciarse de la competencia, quienes cuentan al primer semestre de
funcionamiento con un 10% del mercado de la región. Esta empresa no descarta en un futuro tener una
mayor variedad de bienes para ofrecer.

1) En base al caso, distinga variables presentes en base al proceso de “escoger valor” en base al
marketing estratégico:
De acuerdo a la situación planteada, es preciso señalar que dentro de la estrategia de marketing, se
envuelve en un proceso fundamental que es abarcar a otros mercados para promover, competir y
proyectar una participación general dentro de lo que ofrece esta empresa de helados. Con el solo
hecho de promocionar y vender helados tropicales y light, se considera un valor en la base del
marketing estratégico. Para mayor claridad explicativa de estrategia lo sgte:
Marketing estratégico
- Seleccionar el mercado.
- ampliar y promover el negocio para abarcar otros mercados.
- Desmarcarse de su competencia con promociones, ofertas, etc.
- Buscar la expansión a otras regiones atrayendo a distintos clientes.
Marketing operativo
- Con la fabricación de helados tropicales y light, con diversos sabores, atraer el paladar de
diversos clientes.
- Aumentar en un primer semestre la venta de helados en un 15% a un 20%.
2) En base a los datos del caso, proponga cómo aportar y comunicar valor de manera eficiente a través
de variables del marketing operativo. Utilice apoyo esquemático.

- Agregar el valor de promoción y


ventas.
- Ofrecer productos distintos, que
sean atrayentes para el cliente.

Marketing
Operativo
- Tener personal calificado para
cada puesto de trabajo, ya sea en
la confección, venta y entrega del
producto.

- Tener precios acorde al bolsillo del


cliente, esto aumentaría los
ingresos.
- Insertar promociones nuevas y
sabores exóticos.

3) Evalúe la actual segmentación de mercado que está utilizando la empresa, ¿qué recomendaría?
Justifique su decisión.
Se puede apreciar, que actualmente la empresa estaría utilizando una segmentación de mercado
diferenciable, aquí los segmentos responderían de manera diferente a las acciones de marketing, en
este caso, instruir nuevos segmentos de mercados para poder en un futuro, extenderse a nuevas
regiones considerando la geografía y así potenciar la accesibilidad del servicio, así poder llegar en
forma eficaz en otros destinos. En definitiva, es recomendable y considerando que estamos
hablando de una heladería, que si bien, busca además incluir otros mercados para potenciar las
ventas, no se debe perder la coherencia con los objetivos y recursos de la empresa, ya que al incluir
nuevos mercados, se deben además agregar nuevas herramientas, maquinarias, personal calificado
e idóneo, que faciliten la manipulación de los nuevos productos, y así potenciar las ventajas
competitivas en comparación con la competencia, de este modo facilitaría la conquista de un sector
y la especialización de lo que se ofrece.
4) Para la expansión futura de la empresa, ¿cuál sería a su juicio una segmentación factible a la
empresa? Justifique su decisión
Yo creo que la segmentación geográfica sería la más factible a proyectar, esto es porque al
expandirse a otras regiones y sectores distintos a la original, se debe estudiar y evaluar los lugares
en donde la empresa llevaría a cabo sus servicios. Teniendo en cuenta por ejemplo:
Supuesto: realizar una proyección y estudio de mercado, respecto a las necesidades de los
consumidores, quienes habitan de manera permanente, turistas y/o la población flotante del
sector, que están allí por trabajo y que no necesariamente tenga su residencia en donde la empresa
instalaría fabrica y distribución.
Variables a utilizar: obtener un lugar cómodo e ideal, en el cual transite un público objetivo, y
deseable, para esto la ubicación geográfica del sector es fundamental.
Información: Información disponible que haya respecto al sector a ejecutar los servicios, además de
expandir publicidad del negocio, con buenos afiches.

5) Distinga el mercado potencial y real que tienen actualmente en la heladería.

Mercado potencial en la empresa:


con la información que poseemos, podemos inducir que este mercado está dirigido a todo público,
edades y segmentos sociales, también podemos mencionar, que en el mercado real, cierta parte del
público objetivo, están clasificadas las personas que quieran cuidar su salud por voluntad propia o
algún régimen nutricional, requiriendo helados light.

6) ¿Cuál sería una opción efectiva de penetración para el nuevo proyecto de expansión? Teniendo

en cuenta y considerando los segmentos ya existentes, se deben fijar los siguientes puntos:

- Número de personas o empresas/tiempo: Poder reconocer el número de clientes en las


dependencias, las cuales estén ejecutando los servicios, tener la claridad del público objetivo.
Es importante cuantificar la frecuencia de personas/clientes y los servicios que frecuentan
solicitar.

- Facturación/tiempo: Tener la contabilización de los egresos mensuales y anuales de las ventas.


Número de productos o servicios: Acá es fundamental, tener en cuenta el número de
productos a ofrecer, además de los servicios que irían dirigidos al público objetivo. Tener una
contabilización diaria de los que se vende y las mermas diarias, potenciarían las futuras
estrategias que pudiera adoptar la empresa para mejorar sus servicios. Para tener un ejemplo
de esto último, obtener una contabilización de cuantos helados tropicales y/o light se vender a
diario. Otra cosa no menos importante, es tener en cuenta en consideración un libro de
reclamos y otro de sugerencias, el cual facilitaría cambios y ejecución de estrategias para
potenciar las ventas teniendo en cuenta las reales necesidades y gustos de las personas.
- Unidades de medida de productos o servicios: Referente a lo anterior, es importante llevar una
contabilización de todos los recursos o materias primas que se utilizan a diario en la empresa,
eso demostraría y ayudaría a tener una mayor claridad de lo que se requiere a diario. La
demanda de los clientes facilitarían conocer lo que falta en beneficio de un mejor servicio.
Bibliografía

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