CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN: COOPERAR PARA COMPETIR

Por Jesús Torres

jtorres@ccinntegra.com.mx

Jesús Torres es Director del Centro Regional de Integración y Desarrollo de Cadenas de

Valor, A.C. (CC INNTEGRA), un centro especializado de consultoría, estudios y gestión
para empresas. Anteriormente fue Director del Consejo de Cámaras Industriales de
Jalisco (CCIJ). Es Consultor Acreditado por el Programa de Naciones Unidas para el
Desarrollo y Consultor Senior acreditado por Fideicomisos Instituidos con Relación a la
Agricultura (FIRA) de Banco de México. Actualmente es también Profesor en Postgrados
Empresariales y de Ingenierías de la Universidad Panamericana impartiendo los temas
de Modelo de Negocios, Cadena de Valor, Alianzas Estratégicas, Planeación Estratégica
y Pensamiento Estratégico.

Consorcios de Exportación: ¿Por qué no?

El término “Consorcio de Exportación”, puede sonar riesgoso o difícil para

muchos, ya que conjunta dos aspectos que no tienen fama de ser
particularmente sencillos: la exportación y la asociación.

Al hablar de exportación, las opiniones reacias que he escuchado en el pasado,

podría resumirlas a grandes rasgos en dos posiciones. La primera es “¿Para
qué?”. Esto resume en el fondo un cierto nivel de conformismo con las ventas
del mercado local que es al que la gran mayoría de las empresas venden,
sobre todo si hablamos de MIPYMEs1. Incluso son una minoría las que venden a
varios estados de la república y menos aún las que lo hacen a la mayoría de los
Estados, en cuyo caso podríamos hablar de ventas en el mercado nacional. Y
en la mayoría de los casos, según he visto, ese conformismo en realidad no
viene tanto de lo benévolo de estos mercados, sino que en realidad encubre a
la segunda posición, que es la percepción de que “Es difícil muy exportar”,
refiriéndose por ejemplo a la necesidad de mejorar los productos para
adecuarlos a los requerimientos de los mercados internacionales y asimilar
como empresa la complejidad de las gestiones aduanales y logísticas, sin
hablar de la necesidad de obtener el financiamiento necesario para soportar la
inversión en producto y esperar hasta su recuperación. Visto así, podríamos
consentir cierta razón en ello, sobre todo porque como sabemos, normalmente
en una empresa tradicional nos consume la inercia de lo cotidiano y las
pequeñas emergencias, impidiéndonos enfocarnos a los proyectos de mejora
de nuestras empresas para proyectarlas hacia su desarrollo.

Esa dependencia del mercado interno, nos hace más vulnerables a los ajustes
macroeconómicos, particularmente si implican una devaluación, que suele
1
Micro, Pequeñas y Medianas Empresas

-1-
llevar a inflación, restricciones financieras y muy escasa liquidez en las
empresas. En esos momentos suele suceder que muchos ven la exportación
como una opción, con una competitividad de coyuntura basada en una nueva
paridad del tipo de cambio. En las crisis del pasado (las primeras que tengo en
mi catálogo) vi cómo una cantidad inusual de empresas incursionaron en
esfuerzos de promoción hacia esos mercados totalmente nuevos para ellas,
muchas veces acompañados de apoyos y discursos oficiales, pero en el fondo
careciendo de una adecuada planeación y preparación. Preparar una empresa
para exportar no suele ser cosa de unos cuantos meses. Llegué incluso a
enterarme de reacciones de sorpresa de las contrapartes extranjeras al recibir
una tras de otra misiones empresariales de diferentes estados de la república,
o de varios municipios de nuestro mismo estado, lo que asumo que no hablaba
mucho de nuestra gran labor de coordinación.

Los Consorcios de Exportación nos dan una plataforma natural para que las
micro, pequeñas y medianas empresas puedan asimilar con éxito ese proceso
cultural de desarrollo para incursionar con éxito en los mercados externos, a lo
cuál los organismos internacionales llaman “internacionalización”. En una
escala de internacionalización se pueden distinguir 9 etapas de desarrollo de
una empresa, que son2:

1. Empresa local con ventas en el mercado inmediato

2. Empresa consolidada en el mercado nacional
3. Se reciben primeras compras de alguien del extranjero
4. Exportaciones esporádicas
5. Exportaciones consolidadas
6. Búsqueda de representantes comerciales
7. Sucursales comerciales en el extranjero
8. Plantas productivas en el extranjero
9. Empresa global con operaciones en varios países

Si bien es cierto que la complejidad y aprendizaje que implica la exportación no

es poca y menos aún el importe de su inversión, por otra parte, los Consorcios
de Exportación representan una alternativa para hacerles frente uniendo
esfuerzos con otras empresas que comparten el mismo interés.

Puntualicemos: ¿Qué es un Consorcio de Exportación?

“Es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes
y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación

2
Carlos López Cerdán Ripoll y Francesc Pares, “Internacionalización de Empresas”,
Organización de Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI).

-2-
mediante acciones conjuntas”3. ¿Y qué no es?. No es una empresa resultado de
la fusión de otras o que las controle. Tampoco es un organismo gremial con
funciones de representación. En esencia es una organización resultante de la
asociación de empresas que desean unir esfuerzos para exportar, y cuyo fin es
prestarles servicios a sus socios que les faciliten ese proceso, tales como
investigación de mercados, prospectación, promoción por ejemplo por medio
de participación en ferias internacionales, instalación de show rooms, o la
publicación de catálogos impresos o electrónicos, así como labores de gestión
y asesoría en cuestiones aduanales y logísticas.

Por ventajas como las anteriores es por las que varios países han hecho de los
Consorcios de Exportación una pieza clave en sus estrategias, como por
ejemplo Italia que cuenta con una gran tradición y casos excepcionales, España
o varios países de América Latina o África.

Se conocen varios tipos de Consorcios de Exportación. Para iniciar se

distinguen los de promoción y los de venta. Los de promoción son aquellos que
se limitan a realizar funciones de promoción como las ya descritas pero solo
poniendo en contacto a la empresa asociada con su comprador para que sea
ella quien haga la negociación, envío y gestión de cobranza. Los de venta
pueden realizar por la empresa esa actividades, lo cuál, a pesar de que puede
sonar atractivo, implica varios riesgos importantes, incluyendo la posibilidad de
que los resultados de las ventas no sean equitativos para los socios, pérdida de
oportunidades al desconocer los operativos los márgenes reales de
negociación, posible descoordinación entre la labor de ventas y la producción,
y altos costos de la estructura operativa necesaria para realizar esas funciones
para todos los socios. En el fondo, un consorcio de ventas requiere de un
mayor grado de madurez y desarrollo de los socios y de su propia estructura
operativa, razón por la cuál se suele recomendar iniciar por un esquema de
promoción y dejar la opción del consorcio de venta para etapas más
avanzadas.

Además de esta clasificación, podemos mencionar también la existencia de

Consorcios de Exportación sectoriales y multisectoriales. Los sectoriales son los
que se dedican a la promoción y/o venta de productos o servicios de un mismo
sector y los multisecoriales reúnen varios sectores. La condición es que los
canales de comercialización o clientes que se busquen sean los mismos del
interés de todos los socios, tales como cadenas comerciales, exposiciones,
distribuidores, etc. Por ejemplo, podríamos pensar en un consorcio que reúna
productos del “sector moda” incluyendo calzado, confección, textiles, joyería,
marroquinería, accesorios, etc. Todo lo que se buscaría encontrar en una
boutique. Otra opción sería formar uno de artículos de decoración conjuntando
muebles, artesanías, lámparas, persianas, tapetes, objetos de arte, etc.
Independientemente de si se trata de consorcios sectoriales o multisectoriales,

3
Carlos López Cerdán Ripoll, Organización de Naciones Unidas para el Desarrollo
Industrial (ONUDI).

-3-
siempre es recomendable que la oferta de productos y servicios sea hasta un
buen punto complementaria reuniendo varias especialidades. Por ejemplo en
un consorcio de calzado podríamos reunir productos finos para dama, casuales,
de confort, sandalia, botas, pantuflas, para caballero, niño, etc. Esto evitaría
una excesiva competencia interna entre los socios y a la vez daría a los
clientes un portafolios de productos más integral en su oferta.

¿Y los riesgos de un proyecto de asociación?

Con relación a los riesgos o dificultades que en muchos casos se perciben al

emprender un proyecto de asociación, no puedo negar que lamentablemente
muchos han vivido malos antecedentes al tratar de asociarse con alguien más
en el pasado, o bien que saben de grupos que se han formado y que no
lograron completamente sus objetivos y terminaron por conflictos internos o
por falta de resultados. Más aún, en muchos sectores o regiones he recibido
comentarios en el sentido de que en esa actividad o población en particular la
gente es especialmente individualista u oportunista, algo así como refractarios
a la cooperación, lo cual suele acompañarse con chistes sobre cangrejos o
apodos a la gente de ese lugar o actividad. A ese respecto en todos los casos
me permito argumentar que hay mucha experiencia en proyectos de este tipo,
a nivel internacional, nacional, regional, inclusive localmente, y que gracias a
esas experiencias hay aprendizajes importantes que nos ayudan a evitar el
tropezar con las mismas piedras con las que otros ya lo han hecho. Existen
organismos tan serios y reconocidos como la ONUDI4, el PNUD5, el BID6, el
CEMUE7 e instituciones universitarias a nivel internacional como ALTIS 8, que
han estudiado este tipo de fórmulas de asociación y otras, sistematizando los
factores de éxito que nos permiten desarrollar un proceso confiable asistido
por profesionales especializados que prevenga los riesgos ya citados.

Recientemente en nuestra ciudad se impartió por ONUDI y la Cámara de

Comercio Italiana, el Taller de Formación para la Promoción, Desarrollo y
Gestión de Consorcios de Exportación, impartido por Carlos López Cerdán
Ripoll, reconocido experto en el tema con amplísima experiencia internacional
y conocedor de Jalisco, con el objetivo de preparar tanto empresarios como un
equipo de coordinadores para la implementación de la metodología ONUDI-
FEDEREXPORT. Participaron en el curso empresarios de los sectores calzado,
joyería, confección, artes gráficas y biotecnología, así como consultores,
4
Organización de Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial
5
Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo
6
Banco Interamericano de Desarrollo
7
Consejo Empresarial México - Unión Europea
8
Escuela de Alta Empresa y Sociedad de la Universidad Católica de Milán Italia

-4-
investigadores, profesores y funcionarios de universidades, cámaras o de
empresas independientes. ¡Mis felicitaciones a todos los participantes por su
iniciativa!.

Su servidor fue uno de los participantes, lo cuál para mi representa una

disciplina, ya que desde hace 7 años que me encuentro a cargo de CC
INNTEGRA, como un organismo sin fines de lucro que tiene entre sus mayores
prioridades promover y asistir proyectos de alianzas entre empresas que
faciliten la integración de cadenas de valor, he tenido la suerte de participar en
más de una decena de cursos especializados en temas relacionados a la
formación de alianzas, impartidos por las organizaciones internacionales ya
citadas con especialistas de similar expertise. Esos métodos y modelos los
hemos puesto en práctica en repetidas ocasiones mejorando nuestras técnicas
de manera continua sumando ya doce proyectos de asociación entre empresas
o personas y una cantidad similar de organismos no lucrativos creados para el
desarrollo de sectores y/o regiones específicas. Tómese por favor como un
compromiso de servicio que procuro poner en práctica cotidianamente en
beneficio de las empresas y organizaciones que hemos apoyado desde
entonces hasta la fecha.

Con lo anterior, solo permítanme decir con una gran confianza, que es posible
realizar un proceso guiado y sistemático para producir una alianza sólida y
exitosa que desarrolle e implemente cabalmente un proyecto de negocios en
común, abriendo oportunidades a los socios que de otra manera serían
inalcanzables. El “cómo” daría materia para varios artículos, pero para abreviar
podría sugerir que al inicio necesitamos solo un empresario con visión (como
usted) y un círculo de posibles socios que gocen de toda su confianza, además
de otros rasgos en un perfil. Antes de convocarlos para exponerles su idea, le
aconsejo acercarse a un especialista que lo apoye.

Sembremos una cultura de asociación

En una sociedad como la nuestra (que cabe decir no es muy diferente a la de

otros estados o países, según me ha tocado ver) en la que lo más común es la
renuencia al compromiso y esta se manifiesta en una participación mínima
indispensable en todos los círculos, desde la junta de padres de familia de la
escuela, o la de vecinos de la colonia, o en la asociación, o la cámara, en la que
desde niños aprendemos jugando a competir unos con otros y a ver como una
condición para que uno gane el que el otro pierda, con dichos como “ráscate
con tus uñas” o “en boca cerrada no entran comisiones”, con políticos que
privilegian el acceso al poder por encima de las necesidades de sus
representados y en la que compartimos las historias de fracaso de nosotros u
otros que han intentado asociarse para un fin, mientras el individualismo nos
pulveriza, no solo podemos y debemos comenzar una nueva cultura de
cooperación, ¡sino que nos urge! .

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Comencemos por crear una burbuja alrededor nuestro, que cubra a nuestros
principales asociados o colaboradores y se nutra con el mutuo conocimiento, la
claridad de reglas y cumplimiento de compromisos. Cuando los resultados sean
evidentes, cada integrante podrá ahora dar convencido su testimonio de la
nobleza de hacer alianzas y crear su propia burbuja. Si lo hacemos así, con tal
efecto en cadena al paso del tiempo podremos respirar una atmósfera de
cohesión, solidaridad, subsidiaridad, en resumen, UNIDAD. Tal vez después de
que se cree esa atmósfera otros querrán venir a respirar en ella y para
comenzar tendremos que transmitirles la forma de hacer su burbuja.

Posiblemente en ese entonces, abandonemos esas trilladas historias sobre los

cangrejos que no necesitan tapadera, y podamos asociar nuestra especie con
otras más colaborativas, como las abejas o las hormigas. Esas suelen usarse
como ejemplos de cooperación y como muestra se argumenta la
especialización de sus funciones y las maravillas de su ingeniería que
representan sus hormigueros o colmenas. Me parece que también existe otra
especie con similares pruebas de cooperación. Es la que ha construido obras
como la muralla china, el Taj Majal o Chichen Itzá. Ha construido también
complejos de túneles parecidos a hormigueros como el metro de la Ciudad de
México. Tampoco se ven mal en la especialización. Por ejemplo han logrado
mandar a unos pocos de ellos a la luna o han logrado construir y enviar sus
creaciones a Marte.

Aunque no lo creamos, está en nuestros genes, no podríamos vivir sin

cooperar.

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