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El marketing del cuerpo

James examina el lenguaje corporal en el trabajo para corregir los mensajes

negativos.

La imagen es un lenguaje: se puede aprender y, cuando se domina, se puede

decir todo con él.

Apoyarse o sentarse sobre el escritorio de alguien y acercarse demasiado al

hablar son signos de poder .

Cómo está sentado ahora, mientras está leyendo este periódico? ¿Por qué se ha
sentado de esa manera? Probablemente, ha adoptado una determinada posición
sin darse cuenta de cuál era. Es simple: así se encuentra más cómodo. Pero, ¿qué
expresa ahora su lenguaje corporal a alguien que no le conoce y que lo está
viendo por primera vez? ¿Tiene las piernas y los brazos cruzados? Entonces
quizá parezca agresivo o distante y reservado. ¿Está repantingado en su asiento?
Si le hablan y mantiene esa posición parecerá desinteresado y negativo.

Son algunas de las observaciones que recoge Judi James en su libro ?El lenguaje
corporal?, cuyo subtítulo, ?Proyectar una imagen positiva?, aclara en buena
medida sus objetivos: en lugar de reflexionar sobre las bases físicas y
psicológicas de ?La comunicación no verbal? ?como el clásico libro de Flora
Davis bajo ese mismo título?, la autora expone sus efectos en uno de los ámbitos
donde, por inevitables, resultan más efectivos, el mundo laboral. En resumen:
James ha escrito un manual con ejemplos prácticos del uso del lenguaje corporal
en el mundo del trabajo, pero que no desdeña la teoría básica sobre la materia y
que pese a su aparente sencillez, en su mayor parte ?exceptuando los últimos
capítulos? no deja de resultar interesante como ejercicio de reflexión y, a veces,
de autoayuda.
El lenguaje del cuerpo, empieza recordando James, no es una ciencia exacta.
Pero si bien los gestos o movimientos de las manos o los brazos pueden
proporcionarnos indicios erróneos sobre los pensamientos o emociones
subconscientes de los demás, el hecho es que son precisamente las señales no
verbales las que se usan para establecer y mantener relaciones personales,
mientras que las palabras se utilizan más para comunicar información acerca de
los sucesos externos.

Como advierte la autora, estudiar el lenguaje corporal no va a convertir a nadie

en un adivinador del pensamiento, pero el lenguaje corporal de una persona hace
hablar a nuestro subconsciente y por eso dicha comunicación es tan poderosa.

Hasta tal punto que lo que nos dicen los otros cuerpos, y no sus bocas, es uno de
los principales factores que determinan la primera impresión cuando conocemos
a alguien: solemos juzgar a las personas más por su apariencia que por lo que
realmente nos dicen, un juicio en gran medida subconsciente, basado sobre todo
en el prejuicio y la suposición.

En consecuencia, trabajar el lenguaje corporal para dar una impresión más

positiva resulta importante. Una primera imagen negativa provoca un prejuicio
negativo que no es fácil de superar. ?Las personas que trabajan con empeño y
que son leales no consiguen ascensos o aumentos de sueldo, mientras que las que
hacen una buena tarea de relaciones públicas a menudo suelen ser más valoradas
y estar mejor remuneradas?, asevera James. Con innumerables matices,
seguramente todo el mundo conoce casos similares.

Pero también, asegura la autora, la imagen es similar a un lenguaje: se puede

aprender y, cuando se llega a dominarlo, se puede decir con él todo lo que
quiera. No se trata de analizar por qué hace algo, sino de saber qué da a entender
a los demás con lo que hace y pensar si es lo que quería decir. Y si no lo es,
cambiar de postura. Si usted no se siente seguro en una situación, su lenguaje
corporal puede expresar a los demás que no tiene confianza en sí mismo, por
ejemplo, sentándose al borde del asiento, jugando con el cabello, las joyas o el
reloj o manteniendo las manos y/o las piernas cruzados. Cuando las personas ven
estas señales, reaccionan ante ellas. Y al revés: si los demás observan señales de
seguridad, actuarán de una manera diferente. Y ?cuando la gente le trata como si
usted estuviera seguro?, dice James,

?usted también empieza a sentir seguridad?. Las señales del lenguaje corporal se
denominan ?filtraciones? porque usted puede intentar decirle a alguien una cosa
pero la verdad se filtra visualmente. Retorcerse las manos o tamborilear con los
dedos en la mesa son signos de nerviosismo; cruzar los brazos sobre el pecho,
mirar fijamente, señalar con el dedo, apretar los puños o inclinarse sobre alguien
son actitudes que pueden parecer agresivas; inclinar la 1/2

cabeza hacia atrás, cerrar los ojos o mover las gafas mientras habla, son signos
pomposos; caminar con los puños permanentemente cerrados o llevando
documentos o archivos aferrados al pecho, transmiten una idea de pasividad.

Signos de poder

Por supuesto, también están los signos de poder: desde las famosas palmaditas
amigables pero condescendientes, a apoyarse o sentarse sobre el escritorio de
alguien, ignorar los saludos o acercarse demasiado al hablar. Por el contrario,
gesticular con la mano abierta, llevar los documentos a un lado, en vez de
cruzados sobre el pecho o mostrar gestos de atención mediante el contacto
visual, el asentimiento y una ligera inclinación hacia delante para alentar la
conversación son gestos que se reciben positivamente.

En cualquier caso, reconoce Judi James, las apariencias externas solamente son
eficaces si la imagen interna también es positiva. Ponerle una corbata llamativa a
una persona aburrida o hacerse un nuevo corte de pelo cuando su autoestima está
baja, no solucionará nada. Usted puede usar su imagen para ocultar o disimular
sus defectos y deficiencias, pero hay un límite para que esa ocultación surta
efecto. En ese sentido, la autora asimila cada persona a un producto y la imagen
que proyecta a los demás la asemeja a las técnicas de marketing. Su conclusión
es lapidaria, aunque quizá no todos los expertos en marketing estuvieran de
acuerdo: ?Usted sólo puede vender un producto en el que cree?.

Fecha artículo: lun 22 sep 2003 08:14:11 CEST

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