ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Cursos: Negociación y Resolución de Conflictos.

La negociación a nivel empresarial, como muchos otros aspectos de la vida de empresa, ratifica la teoría
Darwiniana de la evolución de las especies según la cual sólo sobreviven los más fuertes.

Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro
Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y
opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.

Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión
total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos. Por esto, es indudable que
el comportamiento de un negociador se mueve dentro de una variada gama de estilos que puede ser
ilustrada, como lo hicieran Blake y Mouton, con una cuadrilla:

Esta cuadrilla, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que enunciaran Blake y Mouton pero
agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias observadas en diferentes tipos de negociaciones. Es
poco frecuente que durante las negociaciones, una persona se coloque en una de las cuatro posiciones de
extremo (pasivo, activo, cooperativo y combativo), más bien, lo que sí se presenta es que se posiciona dentro
de uno de los cuadrantes analítico/cooperativo, analítico/agresivo, flexible/cooperativo y flexible/agresivo,
cada uno de los cuales presenta las siguientes características:

Analítico / Cooperativo Analítico / Agresivo

Se preocupa por los detalles Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia
Tiene muy bien preparada su posición y sabe en triunfador
qué se cimienta
Se preocupa por los detalles
Busca una secuencia definida de los
acontecimientos Requiere que se siga una línea lógica y detallada de
acontecimientos y procedimientos
Es consciente de las necesidades, los propósitos y
deseos de su propio lado

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 Delega pero sigue muy de cerca
Analiza los estados de ánimo y las necesidades de
la contraparte y trata de responder a ellos
Es paciente en la medida en que se progrese
Es simpático, pero puede no estar dispuesto a
ayudar.
Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas
específicas muy bien definidas
No está atento a las necesidades y al estado de
ánimo de la contraparte
No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al
punto
No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Flexible / Cooperativo Flexible / Agresivo

Alta preparación, conoce muy bien su posición y, Su preparación no es muy profunda, no tiene
por lo general, la de la contraparte muchos elementos para empezar

No se preocupa por los detalles No tiene en cuenta el detalle

No establece el procedimiento a seguir, más bien No está interesado en seguir una secuencia
espera lo que le propongan específica

No empieza con unas metas muy claras pero con el Sus metas no son claras, pero posee oportunismo
transcurso de la negociación las define para encarrilarlas

Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la Delega ampliamente

toma de decisiones
No está
Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o
temprano llegará la solución Está abierto a contemplar nuevas posibilidades

Es impaciente pero con moderación

Toma la negociación como un reto personal

Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un comportamiento diferente en cada negociación y se
adecua a las circunstancias, no necesariamente se posiciona en uno de los cuadrantes, sino que más bien se
mueve por todos ellos a medida que transcurre el proceso de negociación. Los negociadores de éxito saben
que la flexibilidad es un elemento clave, pero también saben que el análisis se constituye en un factor de éxito
o fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas (aparentemente) de acuerdo con la situación, están
conscientes que habrán momentos en los que deberán improvisar así como otros en los cuales no habrá
espacio sino para el análisis exhaustivo y los resultados concretos, además, están atentos, no sólo a su plan
estratégico, sino tratando de descifrar el de su contraparte porque con ello estarán un paso adelante.

Cualquiera que sea el estilo que se emplee, lo que sí debería ser seguro, es que al iniciar un proceso de
negociación se deben tener claros por lo menos los siguientes tres aspectos propios: nuestras necesidades,

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nuestros propósitos y nuestros deseos; el hacerlo le brinda al negociador la seguridad propia de quien sabe
que va a la batalla bien entrenado.

• Referencias
• www.gestiopolis.com/estilos-negociacion

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