Verkaufsplanung PDF

[1-1] Aufbau des Verkaufskonzepts 1
1. Analyse der Marktanalyse Vorgaben der Firma

Ausgangslage
SWOT-Fazit
2. Definition der Ziele Ziele
Ökonomisch/quantitativ Vor-ökonomisch/qualitativ
3. Entwicklung Verkaufsstrategie
der Strategien
Kundenselektion Produktselektion Feldgrösse
Kontaktqualität Kontaktquantität Kontaktperiodizität
4. Erarbeitung der Primäre VP Sekundäre VP

Aktionspläne
• Umsatz/Absatz • Organisation
• Einsatz-/Gliederungsplan • Motivation/Löhne
• Verkaufshilfen
5. Zusammenstellung
des Budgets Budget
6. Erarbeitung Kontrolle
der Kontrollpläne
Verkaufsplanung © Compendio Bildungsmedien AG, Zürich
Situationsanalyse (Ist-Situation als Grundlage jedes Konzepts)
Interne Analyse (Stärken und Schwächen) Externe Analyse (Chancen und Risiken)
Eigenes Unternehmen: Umfeld:

z.B. Organisation, Mitarbeitende, Finanzlage, Marktsystem, Mitbewerber, Vertriebspartner, externe
Marktleistungen, Kernkompetenzen, Kundenstamm, Beeinflusser, Käufer und deren Bedürfnisse, Markt-
Handelspartner, Logistik etc. trends sowie Umweltfaktoren etc.
2
Verkaufsziele (Definition der Verkaufsziele, Hierarchie-Ebene «Bereich»)
Ökonomische/quantitative Verkaufsziele Vor-ökonomische/qualitative Verkaufsziele
Beispiele: Umsatz, Absatz, DB, Kosten, Gewinn usw. Beispiele: Image, Wissen, Einstellung, Verhalten,
Kundenzufriedenheit, Servicequalität usw.
Verkaufsstrategie (Strategiedefinition – 6 Subvariablen des Verkaufs)
Produktselektion (1) Kundenselektion (2) Feldgrösse (3) Verkaufskontakte
Was: Teilmarkt-Strategie: Wem: Marktsegment- Wo: Zielmarkt- Wie: Kontakt-Strategie:

Gestaltung des Produkts Strategie: B2B oder B2C Strategie: Ausrichtung Art, Vorgehen und
und/oder der Dienstleis- Klein-, Mittel-, Gross- lokal, regional, national, Gestaltung der
tung unternehmen international, global Verkaufskontakte
• Schwerpunkte im • Privat- (B2B) oder • Geografisches • Kontaktqualität (4)

Leistungssortiment Firmenkunden (B2C) Zielgebiet nach • Kontaktquantität (5)
(Produkte und • Kundensegmentation Standorten und
Dienstleistung) Märkten • Kontaktperiodizität (6)
• Firmenart und -grösse • Berechnung Personal
Verkaufspläne (Planung der Ressourcen und der Infrastruktur)
Primäre Verkaufspläne (Ressourcenplanung) Sekundäre Verkaufspläne (Infrastrukturplanung)
Umsatzpläne Einsatzpläne Organisationspläne Personalpläne Verkaufshilfenpläne

• Produkte • Gliederungspläne • Aufbauorganisa- • Selektionspläne • Präsentations-
• Kunden • Zeitpläne tion • Einführungspläne hilfsmittel
• Regionen • Reisepläne • Ablauforganisa- • Motivationspläne • Informations-
tion hilfsmittel
• Zeiteinheiten • Verkaufsstufen- (Entlohnung)
pläne • Informations- • Transport- und
• AD-Gebiete wesen gegen • Ausbildungs-
pläne • Persönliche
innen und aussen Hilfsmittel
Verkaufsbudget (Planung der Kosten)
Erlös Vertriebskosten Personalkosten Betriebskosten
• Aus Umsatzplan • Kommunikation, • Löhne und Gehälter, • Einrichtung, Energie,

Das Verkaufsplanungskonzept
Spesen, Distribution, Sozialkosten, Miete, Verwaltung,

Hilfsmittel usw. Fahrzeuge usw. Zinsen usw.
Verkaufskontrolle (Kontrollplanung – abgeleitet von den Zielen und Umsatzplänen)
Quantitative Verkaufskennzahlen Qualitative Verkaufskennzahlen
z.B. Umsatz, Absatz, DB, Kosten, Gewinn usw. z.B. Image, Wissen, Einstellung, Verhalten, Kunden-
zufriedenheit, Servicequalität usw.
[1-2]
[1-3] Die Entwicklungsstufen des Verkaufs 3
Gerade der
Bedürfnisorientierung
Aus- Beziehungs-
geprägt Orientierung
Kunden-
Orientierung
Hoch
Verkaufs-
Orientierung
Mittel
Produkt-
Orientierung
Produktions-
Gering Orientierung
bis 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010

[1-4] Das Spannungsfeld im Verkauf 4
Marketing-Mix
Unternehmensziele Bereichsziele
und -instrumente
Ziele der Verkäufer
Umwelt Mitbewerber
Erwartungen der Kunden

[2-1] Das Marktsystem von R. Kühn 5
Politische Eigene Firma Wettbewerb/Konkurrenz Wirtschaftliche

Umwelt Umwelt
Marketing-Mix Marketing-Mix
Natürliche Technologische
Umwelt Umwelt
Externe Vertriebspartner / Handelspartner / Externe

Beeinflusser Absatzmittler Beeinflusser
Soziale Mediale
Umwelt Umwelt
Marketing-Mix
Rechtliche
Ökologische Endverbraucher/Konsumenten Umwelt
Umwelt
(Interne Beeinflusser)
Marketingdruck Nachfrage Beziehung zwischen den Marktteilnehmern

[2-2] Ermittlung der Stärken/Schwächen und Chancen/Risiken 6
Eigenes Unternehmen Markt und Umwelt
Interne Analyse Externe Analyse
Stärken/Schwächen Chancen/Risiken
Strengths – Stärken
Weaknesses – Schwächen
Opportunities – Chancen
Threats – Risiken
[2-3] Die SWOT-Matrix 7
Umweltfaktoren (externe Faktoren)

Opportunities (Chancen) – O Threats (Risiken/Gefahren) – T
O1 T1
O2 T2
O3 T3
O4 T4
Strengths (Stärken) – S Stärken/Chancen-Strategie (SO) Stärken/Risiken-Strategie (ST)
S1 • SO1 • ST1
• SO2 • ST2
S2
S3 (Kombination Stärken–Chancen SO) (Kombination Stärken–Risiken ST)
S4
Weaknesses (Schwächen) – W Schwächen/Chancen-Strategie (WO) Schwächen/Risiken-Strategie (WT)
W1 • WO1 • WT1
• WO2 • WT2
W2
W3 (Kombination Schwächen–Chancen (Kombination Schwächen–Risiken
WO) WT)
W4
W5
Unternehmensfaktoren (interne Faktoren)

_ p
Umweltfaktoren (externe Faktoren)

Opportunities (Chancen) – O Threats (Risiken/Gefahren) – T
8
O1 Wirtschaftliche Situation in der T1 Neuer Mitbewerber will sich

Region sehr gut in der Region ansiedeln
O2 Zahlreiche neue Unternehmen T2 Mangel an qualifizierten
kommen in das neu erschlos- Servicefachleuten
sene Industriegebiet
O3 Nur zwei nennenswerte Mitbe- T3 Trend zu Garagen, die keine
werber, diese sind aber anders Originalteile verwenden und
positioniert deshalb Reparaturen günsti-
ger anbieten können
O4 Firmenkunden schätzen Rund-
umservice – sind bereit dafür zu
bezahlen
Strengths (Stärken) – S Stärken/Chancen-Strategie (SO) Stärken/Risiken-Strategie (ST)
S1 Regionaler Marktführer im • Aktive und persönliche Bearbei- • Investition ins Marketing, Image
Bereich Neuwagenverkauf tung der neuen Unternehmen. Die als regionale Nr. 1 und als attrak-
gute Finanzlage und die Rolle als tiver Arbeitgeber mit Weiterbil-
S2 Gute Finanzlage, hoher Nr. 1 der Region ermöglicht dies dungsmöglichkeiten aufbauen
Cash-Bestand (S2, S2, S3-O1, O2) und sich für qualifizierte Fach-
S3 Im Bereich Service mit • Moderne Infrastruktur und die leute attraktiv positionieren (S1,
Unternehmensfaktoren (interne Faktoren)
48 % Marktanteil sind wir hohe Service-Qualität werden neu- S2, S3-T2)

die Nr. 1 en Firmen kommuniziert (S5-O1,
O2)
S4 Optimaler Standort – zen-
trale Lage
S5 Moderne Infrastruktur und
qualifizierte Angestellte
Weaknesses (Schwächen) – W Schwächen/Chancen-Strategie (WO) Schwächen/Risiken-Strategie (WT)
W1 Bis heute kaum Marke- • Marketingaktivitäten verstärken, • Marketingaktivitäten verstärken,
tingaktivitäten Vorteile von Originalteilen hervor- Vorteile von Originalteilen her-
heben, eigene Positionierung ver- vorheben (W1, W3-T3)
W2 Serviceintervalle von Neu- stärken (W1-C3) • Andere Garagen schnell und fle-
wagen sinken, Verkauf • Attraktive Zusatzangebote wie xibel ab unserem Lager belie-
von Ersatzteilen ist rück- (Service- und Reinigungsabos), fern, Lagerumsatz erhöhen, -be-
läufig um die Fahrzeuge regelmässig in stand abbauen (W1, W3-T3)
W3 Grosses Ersatzteillager die Garage zu bekommen • Offene, ehrliche und offensive
(viel gebundenes Kapital) (W2-C4) Kommunikation, was die Nach-
folge betrifft (W4-T1)
W4 Nachfolgeregelung nicht
klar, Inhaber möchte sich
SWOT-Matrix der Garage X
zurück-ziehen, Nachfolger
fehlt – Unsicherheit bei
vielen Kunden
[2-4]
[2-5] Kohortenanalyse für eine Kleiderboutique 9
t0 t1 t2 t3
2002 2003 2004 2005
Anzahl Kunden 350 200 100 50
Kundentreue in % 40 50 60 60
Umsatz/Kunde in CHF 550 600 650 650

Gesamtumsatz in CHF 192 500 120 000 65 000 32 500
Variable Kosten in % 60 50 45 45
Variable Kosten in CHF 115 500 60 000 29 250 14 625
Akquisitionskosten in CHF 80 000
Gesamtkosten in CHF 195 500 60 000 29 250 14 625

Deckungsbeitrag –3 000 60 000 35 750 17 875
Diskontierung 16 % p.a. 1 0.862 0.743 0.641
Diskontierter DB in CHF –3 000 51 724 26 568 11 452
Kumulativer disk DB in CHF –3 000 48 724 75 292 86 744
Kundenwert CLV per t0 in CHF –9 139 215 248

Kum. DB in CHF 86 744
Investition in CHF 80 000

Return on Marketing in % 108
[3-1] Die Zielpyramide mit den verschiedenen Zielhierarchien 10
Zunehmender
Konkretisierungsgrad
Vision
Leitbild
Corporate Identity
Unternehmensziele
Marketing-Ziele
Marketing-Unterziele
Zunehmende Anzahl der Einzelziele

[3-2] Die Unterteilung der Unternehmensziele in viele Einzelziele 11
Unternehmensziele Ziele auf

GL-Unternehmens-
ebene
Marketing-Ziele
Marketing-Ziele Produktions-Ziele Finanz-Ziele Beschaffungs-Ziele
auf Bereichsebene
Marketing-Ober-
Marketing-Ziele SGE1 Marketing-Ziele SGE2 Marketing-Ziele SGE3
ziele je SGE
Marketing-
Produkt-Ziele Preis-Ziele Distributions-Ziele Kommunikations-Ziele Zwischenziele
je SGE
Marketing-
Werbe-Ziele Verkaufs-Ziele DM-Ziele Sponsoring-Ziele Unterziele
Kommunikation
[3-3] Übersicht Verkaufsziele 12
Ökonomische, wirtschaftliche oder Vorökonomische, psychologische oder

quantitative Verkaufsziele qualitative Verkaufsziele
• Umsatz • Image und Einstellung
• Absatz • Wissen und Verhalten
• Gewinn • Bekanntheitsgrad
• Marktanteil • Grad der Kundenorientierung
• Deckungsbeitrag • Kontaktqualität
• Kosten • Beratungs- und Servicequalität
• ROI (Return on Investment) • Kundenzufriedenheit
• ROM (Return on Marketing) • Kundenbindungsrate
• Distributionsgrad • Beschwerdezufriedenheit
• Reklamationsraten • Mitarbeiterzufriedenheit
• Kundenwert (CLV) • etc.
• Kundenfluktuationsraten
• Kontakt- und Reisezeiten
• Gefahrene Kilometer
• Ausgaben / Reisespesen
• etc.
[3-4] Raster zur Definition von Zielen 13
Was? Wie viel? Wem? Wann? Wo?

Zielinhalt Zielquantifizierung Zielsegment Zielperiode Zielmarkt
Zielgrösse Quantifizierung Zielgruppe Terminierung Geografischer Markt
Welche Zielgrösse Wie lautet die Quanti- Welches Marktseg- Bis wann soll das Ziel Wie ist der geografi-
soll erreicht werden? fizierung, der zu errei- ment und daraus wel- erreicht werden? sche Markt definiert?
chende Wert? che Zielgruppe soll
erreicht werden?
[4-1] Die drei Bestimmungsgrössen des strategischen Geschäftsfelds 14
Was Wem
Teilmarkt-Strategie: Marktsegment-Strategie:
Ausgestaltung des Produkts oder der Privat-, Firmenkunden (Klein-, Mittel-
Dienstleistung und Grossunternehmen)
SGF
Wo
Zielmarkt-Strategie:
Ausrichtung lokal, regional, national,
international, global
[4-2] Abgrenzung des strategischen Geschäftsfelds 15
Abgrenzung des
Leistungsspektrums
Generalist
Global
Spezialist National
Regional
Lokal Regionale
Gebietsabgrenzung
Kleinfirmen/
Mittelgrosse
Privatkunden
Unternehmen
Grosse Firmen
Gewerbebetriebe
Abgrenzung Kundengruppe
[4-3] Prozess des Rückgewinnungsmanagements 16
Kundengerichtete Prozessphasen
Identifikation Rückgewinnungs- Rückgewinnungs-

Nachbetreuung
der Kunden analyse massnahmen
Unternehmensgerichtete Prozessphasen
Management des
Controlling der Rückgewinnung
Rückgewinnungswissens
[4-4] Kriterien zur Marktsegmentierung – Aufteilung des Gesamtmarkts in Marktsegmente 17
Marktsegmentierung nach Beispiele für Kriterien

Geografischen Kriterien Land, Region, Wohnort, Kanton, Strassen, PLZ
Soziodemografischen Privatpersonen Unternehmen
Kriterien
• Geschlecht Firmenbezogen
• Alter
• Einkommen • Branche
• Kaufkraftklasse • Grösse
• Beruf/Ausbildung
• Haushaltgrösse Personenbezogen
• Anzahl Kinder
• Sprache
• Hierarchiestufe
• Verantwortlichkeit
• Geschlecht
Psychografischen Kriterien • Lebensstil • Marktauftritt
• Einstellung • Unternehmenskultur
• Persönlichkeit • Kommunikationskultur
Verhaltenskriterien • Medien-Nutzung
• Informationsverhalten
• Wahl der EInkaufsstätten
• Kaufverhalten
• Marken-/Produkttreue
Lifestylekriterien • Einstellung
• Persönlichkeit
• Verhalten
• Kaufverhalten (Preis/Marken/Volumen)
DirectNews, Die Post, Januar 2005.

[5-1] Übersicht über Kontaktarten und Verkaufsformen 18
Verkaufsformen
Ansprache Platzverkauf Feldverkauf
(Initiative Kunde) (Initiative Verkäufer)
Persönliche Direkt • Ladenverkauf • Besuche bei Kunden
Kontakte • Marktverkauf • Fahrverkauf
• Ausstellungsverkauf
Indirekt • Inbound-Telefonmar- • Outbound-Telefonmar-
keting/-verkauf keting/-verkauf
• Verkauf via Mailings,
Fax, E-Mails, SMS etc.
mit persönlicher An-
sprache
Kontaktart
Unpersönliche Indirekt • Selbstbedienungslä- • Automatenverkauf
Kontakte den und Supermärkte • Versandhandel
ohne persönliche Be- • Teleshopping
ratung • Unpersönliches E-Mail,
• E-Commerce (Inter- Fax und SMS-Marke-
netshop) ting
[5-2] Arten von Marktleistungen 19
Nutzer
Konsum (Privat) Produktion (Firmen)
Kurz Verbrauchs-/Konsumgüter Produktionsgüter

(einmaliger Gebrauch, schneller (Rohstoffe, Halbfabrikate,
Verzehr) Fabrikationshilfsstoffe)
Konsumativ Dienstleistungen Investiv
Lang Gebrauchsgüter Investitionsgüter
Lebensdauer
(mehrmaliger Gebrauch) (Güter, mit denen ein anderes Gut
produziert wird)
[5-3] Beispiel einer Kontakt- und Periodizitätsplanung 20
Kundenart und Kontakt- Kontakt- Bemerkungen

-klasse quantität periodizität
(jährliche, pers. (Besuchsinter-
Kontakte) valle)
Bestehende
Kunden
A-Kunden 12 Monatlich Entsprechend der Kontaktintensi-
tät und damit Kontaktperiodizität
B-Kunden 6 Alle 2 Monate
C-Kunden 4 3x jährlich
D-Kunden 2 2x jährlich
Neue Kunden
A-Kunden ca. 8 Besuche Nach Bedarf • Mit grösserem Potenzial
B/C/D-Kunden ca. 5 Besuche Nach Bedarf • Mit kleinerem und mittlerem
Potenzial
[5-4] Arbeitstag einer Aussendienstmitarbeitenden 21
08.30 12.00 Mittagszeit 13.30

1. Kunde 2. Kunde 17.30
3. Kunde 4. Kunde
[6-1] Die Verkaufspläne 22
Verkaufspläne
Primäre Verkaufspläne Sekundäre Verkaufspläne
• Umsatz-, Absatz- und • Organisationsplanung

DB-Planung • Personalplanung
• Einsatzplanung • Verkaufshilfenplanung
[6-2] Beispiel für einen Gliederungsplan 23
Kundenklasse Anzahl Kunden Kontaktquantität Kontaktperiodizität Besuche pro Jahr

A-Kunden 50 6 Zweimonatlich (6x) 300
B-Kunden 150 4 Vierteljährlich (4x) 600
C-Kunden 300 3 3x jährlich 900
D-Kunden 500 2 2x jährlich 1 000
Potenzielle 100 Nach Bedarf Nach Bedarf ca. 400
Neu-Kunden (Schätzung)
Total 1 100 3 200
Geplante Besuche
[6-3] Das Kuchenprinzip 24
Montag
Freitag Dienstag
Donnerstag Mittwoch
Ausgangsort
der Besuche
[6-4] Das Blattprinzip 25
K2
K3
K1 K5
K6
Ausgangsort
K4 der Besuche
K1 – K6 = Kunden
[7-1] Die zwei Organisationsbereiche 26
Strukturierung von Unternehmen und Bereichen
Aufbauorganisation Ablauforganisation
[7-2] Die Gliederung nach Funktionen 27
Verkaufsleitung
Verkaufsplanung Verkaufstraining Verkaufsaussendienst Verkaufsinnendienst Verkaufskontrolle

[7-3] Gliederung nach Verkaufsgebieten 28
Verkaufsleitung
Schweiz
Verkaufsgebiet Verkaufsgebiet Verkaufsgebiet Verkaufsgebiet

Westschweiz Zentral- und Nord- und Ostschweiz
Südschweiz Westschweiz
VK-ID VK-AD
AD 1
Gebiet A
AD 2
Gebiet B
[7-4] Gliederung nach Produkten 29
Unternehmensleitung
Personenwagen Nutzfahrzeuge
Forschung und Marketing und Administration und

Produktion
Entwicklung Verkauf Finanzen
Verkauf Schweiz Verkauf Export
Verkaufsgebiet A
Verkaufsgebiet B
[7-5] Gliederung nach Kundengruppen 30
Verkaufsleitung
Verkauf Verkauf
Business-Kunden Privat-Kunden
Key Accounts Telefonsupport

und -verkauf
Grossunternehmen Verkaufs-
administration
KMU
[7-6] Reine Linienorganisation 31
Leitung
Forschung und Marketing und Peronal und

Produktion Administration
[7-7] Stab-Linienorganisation 32
Leitung
Assistenz der GL Reine Stabsstelle
Forschung und Marketing und Peronal und

[7-8] Funktionale Stab-Linienorganisation 33
Leitung
Qualitätssicherung Rechtsabteilung Funktionale

Stabsstelle
Forschung und Marketing und Personal und

[7-9] Matrixorganisation 34
Bereichsleitung
Marketing und Verkauf
VL VL VL VL
Gebiet Nord Gebiet Süd Gebiet West Gebiet Ost
PM
Produkt A
PM
Produkt B
PM
Produkt C
[7-10] Funktionale Projektorganisation 35
Projektleiterin
«10-Jahre-
Jubiläum»
Ressort Ressort Ressort Ressort

Unterhaltung Verpflegung Gäste- Kommuni-
empfang kation
Unternehmens-
leitung
Sparte A Sparte B
Forschung und Marketing und Administration

Produktion
Entwicklung Verkauf und Finanzen
Verkauf Verkauf
Schweiz Export
Verkaufsgebiet
A
Verkaufsgebiet
B
Unternehmen: Datum: 29.08.07

Stellenbeschreibung
Bereich: Seite: 1 von X
36
1. Organisatorische Eingliederung
1.1 Stellencharakteristik
1.1.1 Stellenbezeichnung
1.1.2 Stelleninhaber
1.1.3 Dienstrang/Titel
1.2 Einordnung
1.2.1 Vorgesetzter
1.2.2 Direktunterstellte
1.2.3 Vertritt
1.2.4 Wird vertreten von
1.2.5 Vollmachten/Befugnisse
1.3 Kommunikationsbeziehungen
1.3.1 mit internen Stellen
1.3.2 mit externen Stellen
2. Aufgaben- und Arbeitsgebiet

2.1 Funktionsziel
2.2 Hauptaufgaben
2.3 Nebenaufgaben
3. Anforderungen und Leistungsmass-

stäbe
3.1 Anforderungen
3.1.1 Fachliche Anforderung
3.1.2 Persönliche Anforderungen
3.1.3 Charakterliche Anforderungen
3.2 Leistungsmassstäbe
Aufbau einer Stellenbeschreibung
3.2.1 Quantitative Stellenziele

3.2.2 Qualitative Stellenziele
Ausgestellt von: Genehmigt von: Vorgesetzter: Stelleninhaber:
[7-11]
[7-12] Die Aufteilung von Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung in der Praxis 37
Fall 1: Mitarbeitende
Hier bilden Aufgabe,
Aufgabe
Kompetenz und Verant-
wortung eine Einheit.
Kompetenz
Verantwortung
Fall 2: «Sündenbock»
Hier muss der Mitarbei-
Aufgabe
tende die Verantwortung
für Sachverhalte
übernehmen, die nicht zu Kompetenz
seinen Aufgaben zählen
und für die er keine
Kompetenzen hat. Verantwortung
Fall 3: «Wasserträger»
Hier verfügt der Mitarbei-
Aufgabe
tende über wenig Kompe-
tenz, muss aber die Aufgabe
erfüllen und die Verantwor- Kompetenz
tung dafür tragen.
Verantwortung
[7-13] Tabellenform 38
Kriterien Muss Soll Kann

Kriterium V 嘺
Kriterium X 嘺
Kriterium Y 嘺
Kriterium Z 嘺
[7-14] Profilform 39
Kriterien Kriterien-Gewichtung
1 2 3
Kriterium 1
Kriterium 2
Kriterium 3
Kriterium 4
1 Muss
Kriterium 5 2 Soll
Kriterium 6 3 Kann
Soll-Profil
Kriterium 7 Ist-Profil
[7-15] Beispiel eines Funktionsdiagramms 40
Firma: Datum:
Funktionendiagramm
Aussteller: Seite: 1 von 1
Stellen
Geschäftsleitung
Marketingleiter
Verkaufsleiter
Innendienst
Aussendienst
Hauptaufgaben
Erarbeiten/Definieren von Verkaufspolitik A M I I
Koordination Marketing und Verkauf I A
Leitung des Verkaufsbereichs A
Erstellen der Verkaufspläne I A I I
Erstellen der Tourenpläne I M A
Besuche von Kunden und Interessenten I A
Verfassen Besuchsberichte I A
Auswerten der Besuchsberichte A M
Ausarbeitung von Angeboten I A M
Nachfassen von Angeboten A M
Abwicklung von Bestellungen A M
Entgegennahme von Beanstandungen (Reklamationswesen) I I A M
A = Ausführung M = Mitwirkung I = Information

[7-16] Beispiel eines Flussdiagramms 41
Entscheid Tätigkeit Start Ende
Start
Telefon läutet
Nein Telefonbeantworter
Abnehmen? schaltet sich ein
Ja
Gespräch führen
Gespräch
beenden
Ende
[7-17] Beispiel eines Balkendiagramms 42
Zeitverlauf
Woche
26 27 28 29 30 31 32 33 34
Projektschritt
Planungs-/Konzeptphase
Produktionsphase
Ausführungsphase
Abschluss-/Kontrollphase
[7-18] Beispiel eines Ursache-Wirkungs-Diagramms 43
Prozessoren werden Anzahl der Nachfrage

immer günstiger Mitbewerber nimmt zu geht zurück
Wettbewerb Hohe
der Hersteller Herstellerdichte Rezession
Preiszerfall auf dem PC-Markt
Technische Innovationen
im Produktionsbereich
Massenproduktion
Kurze Montagezeiten
im Speicherbereich
[8-1] Rekrutierungsmöglichkeiten 44
Rekrutierung von
Mitarbeitenden
Zentral Dezentral
Externe Interne
Möglichkeiten Möglichkeiten
Stellenanzeigen Interne
Zeitschriften, Internet Ausschreibung
Personalberater/ Beförderung,
Stellenvermittlerin Nachfolgeregelung
Aus- und
Temporär-Büros
Weiterbildung
Arbeitsämter, RAVs Versetzung,

Umschulung
Weitere
Möglichkeiten
[8-2] Die maslowsche Bedürfnispyramide 45
Selbst-
verwirk-
lichung
Soziale Anerkennung
Soziale Beziehungen
Sicherheit
Körperliche Grundbedürfnisse
[8-3] Die finanziellen und nicht finanziellen Anreize 46
Anreize
Finanziell Nicht finanziell
Direkt Indirekt
Fix Variabel
• Fixlohn • Provisionen • Statussymbole • Auszeichnungen

• Fixe Spesen • Prämien • Frei-Tage • Lob/Titel
• Ausbildung • Mitgliedschaften
[8-4] Das magische Dreieck der Kunden- und Verkäuferzufriedenheit 47
Ergebnis
mit
führt Zufriedenheit führt
Kunden bei bei Verkäufer

[8-5] Raster für Ausbildungsplan 48
Zeit Themen Lernziele Methode Hilfsmittel Referentin

09.00 Begrüssung Gegenseiti- Vorstellungs- Namens- Petra Müller
ges Kennen- runde schilder
lernen
Intervalle/Wiederholungen:
Kontrollen:
Budget:
[8-6] Verkaufshilfsmittel 49
Technische Hilfsmittel für Persönliche Hilfsmittel

Präsentation Information Transport
Demonstration Allgemein Individuelle Bestehende
• Modelle • Intranet • Geschäftswagen • Persönliches Auftreten
• Muster • Datenbanken • Service-, Lieferwagen und Erscheinung
• Musterbücher • Statistiken • Firmenjet • Ausstrahlung und
• Visualisierungen • Karteien Charisma
Öffentliche
• Sozialkompetenz
Illustration ID – AD
• Halb-Tax oder General- • Beziehungsnetz
• Prospekte • Rundscheiben abonnement der SBB Antrainiert
• Zeigebücher • Datenblätter oder von regionalen
• Präsentationen • Rapporte Verkehrsverbänden • Fachkompetenz
• Pläne/Skizzen • Berichte • Flugzeug • Produktkenntnisse
• Diagramme • Konferenzen • Verhandlungs-, Ver-
• Videos/DVD • Sitzungen kaufs- und Abschluss-
• Fotos • Gespräche technik
• Begleitungen • Rhetorik und Präsen-
Medien
tationstechnik
• Laptop und Daten-
projektoren
• Homepage
• DVD-Player
[9-1] Fixe, variable und Gesamtkosten 50
XMK004_LEBAde.eps XMK004_LEBEde.eps XMK004_LEBIde.eps
Kf Kv K
Fixe Kosten Variable Kosten Gesamtkosten Kv
Kf
m m m
Fixe Kosten sind unabhängig von der Variable Kosten sind abhängig von der Gesamtkosen sind die Summe der
Beschäftigung oder Auslastung. Bei- Beschäftigung oder Auslastung. Bei- fixen K1 und der variablen Kosten Kv.
spiele sind: Miete, Zinsen, Löhne etc. spiele sind Erfolgsprämien, Spesen,
Material etc.
[9-2] Übersicht über die Verkaufskosten 51
Verkaufskosten Innendienst Aussendienst

Fixe Kosten • Löhne für alle im Innendienst tätigen • Löhne (fixer Anteil)
Mitarbeitenden • Kosten für Verkaufshilfen
• Mieten für Verkaufsräumlichkeiten • Regelmässige Schulungen
• Betriebskosten der Verkaufsabteilung • Leasing und/oder Abschreibungskosten
• Kalkulatorische Zinsen und Abschreibun- der AD-Fahrzeuge
gen auf Gebäuden und Einrichtungen
(IT-Infrastruktur, Telefon, Transportmittel
etc.)
Variable Kosten • Prämien für den Innendienst • Löhne (variabler Anteil) wie Prämien,
• Ausgaben für sekundäre Marktforschung Provisionen, Verkäufer-Wettbewerbe
• Externe Beratung • Reisekosten und -entschädigungen (Kilo-
metergeld, Verpflegung, Übernachtung)
• Repräsentationskosten (Einladung zu
Mittagessen etc.)
• Kosten wie Porto, Telekommunikation
etc.)
• Übrige vereinbarte Zusatzleistungen wie
Kleiderentschädigung, Homeoffice etc.)
[9-3] Die verschiedenen Kostenarten 52
Erlös/Umsatz
Variable Kosten Fixe Kosten Gewinn
Selbstkosten Deckungsbetrag
Erlös/Umsatz = Variable Kosten + fixe Kosten + Gewinn

Deckungsbeitrag = Fixe Kosten + Gewinn
Selbstkosten = Variable Kosten + fixe Kosten
[9-4] Break-even-Point 53
Kosten
Umsatz/Erlös
Variable Kosten
BEP
Fixe Kosten
Stückzahlen
[9-5] Lohn in Abhängigkeit von Ausbildung und Firmengrösse 54
200 000 200 000
160 000 160 000
190 417
177 395
167 605
120 000 120 000
157 443
156 624
142 792
80 000 80 000
118 803
105 296
40 000 40 000
0 0
Fach- Fachhoch- Diplom- Universität 5 bis 9 10 bis 49 50 bis 249 mehr
ausweis schule stufe als 250
[9-6] Zusammenstellung des Verkaufsbudgets 55
Kostenarten Erlöse Kosten

1. Budgetierter Umsatz
des Unternehmens und/oder des Bereichs
2. Fixe Kosten
• Miete für Räumlichkeiten, die der Verkauf beansprucht
• Löhne für alle Mitarbeitenden
• Kalkulatorische Zinsen und Abschreibungen
• Regelmässige Schulungen und Ausbildungen
• Verkaufshilfsmittel
• Sozialkosten
3. Variable Kosten ID und AD
• Prämien und Provisionen
• Kosten für Telekommunikation
• Portokosten
• Ausgaben für sekundäre Marktforschung
• Kosten für externe Beratung
• Repräsentations-, Fahrt- und Reisespesen
4. Total der Kosten
5. Reserve (10 –15 % der Kosten)
6. Summen
7. Betriebs-/Bereichsergebnis
[9-7] Struktur-Aktionsplan mit integriertem Budget 56
Aktion/Massnahme Kosten Termin Verantwortlichkeit

CHF
• Herstellung von Präsentationsunterlagen für die Präsenta- 1000.– E/KW10 Verkaufsleiter Henrik
tion der Produkte während des Verkaufsgesprächs Muster
Zwischen-Total
Reserve (10 –15 % der Kosten)
Gesamt-Total
[10-1] Der Kontrollprozess als Regelkreis 57
1. Definition der Kontrollobjekte
2. Durchführung der
5. Feedback und Optimierung
Kontrollmassnahmen
3. Überwachung der Ausführung

4. Bewertung der Ergebnisse
der Kontrollmassnahmen
[10-2] Der Kontrollplan als Raster 58
Zielinhalt Quantifizierung Methode Zeitpunkt Korrektur- Verantwortli-

(evtl. Toleranz) massnahmen cher
Was Wie viel Wie Wann Welche Wer
[10-3] Die einzelnen Phasen des Verkaufskonzepts / Der Regelkreis der Verkaufsplanung 59
1. Analyse der Ausgangslage
6. Erarbeitung der Kontrollpläne 2. Definition von Zielen
5. Zusammenstellung des Budgets 3. Entwicklung von Strategien
4. Erarbeitung von Aktionsplänen


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[1-1] Aufbau des Verkaufskonzepts 1

1. Analyse der Marktanalyse Vorgaben der Firma

2. Definition der Ziele Ziele

Kundenselektion Produktselektion Feldgrösse

Kontaktqualität Kontaktquantität Kontaktperiodizität

4. Erarbeitung der Primäre VP Sekundäre VP

Situationsanalyse (Ist-Situation als Grundlage jedes Konzepts)

Eigenes Unternehmen: Umfeld:

Verkaufsziele (Definition der Verkaufsziele, Hierarchie-Ebene «Bereich»)

Ökonomische/quantitative Verkaufsziele Vor-ökonomische/qualitative Verkaufsziele

Verkaufsstrategie (Strategiedefinition – 6 Subvariablen des Verkaufs)

Produktselektion (1) Kundenselektion (2) Feldgrösse (3) Verkaufskontakte

Was: Teilmarkt-Strategie: Wem: Marktsegment- Wo: Zielmarkt- Wie: Kontakt-Strategie:

• Schwerpunkte im • Privat- (B2B) oder • Geografisches • Kontaktqualität (4)

Verkaufspläne (Planung der Ressourcen und der Infrastruktur)

Primäre Verkaufspläne (Ressourcenplanung) Sekundäre Verkaufspläne (Infrastrukturplanung)

Umsatzpläne Einsatzpläne Organisationspläne Personalpläne Verkaufshilfenpläne

Verkaufsbudget (Planung der Kosten)

Erlös Vertriebskosten Personalkosten Betriebskosten

• Aus Umsatzplan • Kommunikation, • Löhne und Gehälter, • Einrichtung, Energie,

Spesen, Distribution, Sozialkosten, Miete, Verwaltung,

Verkaufskontrolle (Kontrollplanung – abgeleitet von den Zielen und Umsatzplänen)

Quantitative Verkaufskennzahlen Qualitative Verkaufskennzahlen

bis 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010

Ziele der Verkäufer

Erwartungen der Kunden

Politische Eigene Firma Wettbewerb/Konkurrenz Wirtschaftliche

Externe Vertriebspartner / Handelspartner / Externe

Marketingdruck Nachfrage Beziehung zwischen den Marktteilnehmern

Eigenes Unternehmen Markt und Umwelt

Interne Analyse Externe Analyse

Umweltfaktoren (externe Faktoren)

Unternehmensfaktoren (interne Faktoren)

Umweltfaktoren (externe Faktoren)

O1 Wirtschaftliche Situation in der T1 Neuer Mitbewerber will sich

48 % Marktanteil sind wir hohe Service-Qualität werden neu- S2, S3-T2)

Umsatz/Kunde in CHF 550 600 650 650

Variable Kosten in CHF 115 500 60 000 29 250 14 625

Akquisitionskosten in CHF 80 000

Gesamtkosten in CHF 195 500 60 000 29 250 14 625

Diskontierter DB in CHF –3 000 51 724 26 568 11 452

Kumulativer disk DB in CHF –3 000 48 724 75 292 86 744

Kundenwert CLV per t0 in CHF –9 139 215 248

Investition in CHF 80 000

Zunehmende Anzahl der Einzelziele

Unternehmensziele Ziele auf

Ökonomische, wirtschaftliche oder Vorökonomische, psychologische oder

Was? Wie viel? Wem? Wann? Wo?

Identifikation Rückgewinnungs- Rückgewinnungs-

Marktsegmentierung nach Beispiele für Kriterien

DirectNews, Die Post, Januar 2005.

Konsum (Privat) Produktion (Firmen)

Kurz Verbrauchs-/Konsumgüter Produktionsgüter

Konsumativ Dienstleistungen Investiv

Lang Gebrauchsgüter Investitionsgüter

Kundenart und Kontakt- Kontakt- Bemerkungen

08.30 12.00 Mittagszeit 13.30

Primäre Verkaufspläne Sekundäre Verkaufspläne

• Umsatz-, Absatz- und • Organisationsplanung

Kundenklasse Anzahl Kunden Kontaktquantität Kontaktperiodizität Besuche pro Jahr

Strukturierung von Unternehmen und Bereichen

Verkaufsplanung Verkaufstraining Verkaufsaussendienst Verkaufsinnendienst Verkaufskontrolle

Verkaufsgebiet Verkaufsgebiet Verkaufsgebiet Verkaufsgebiet