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Pitch de Venta

Los 5 pasos del PITCH



Estos simples pasos te ayudan a poder comunicarte con otras personas. Una buena
comunicación tiene el potencial para que los nuevos clientes te escuchen con mayor atención
y tomen el pitch con mayor seriedad.

1.- Introducción
• Sonríe, se entusiasta, haz contacto visual;
• Los primeros 10 segundos son cruciales para los siguientes 1000 segundos;
• Ten confianza, rompe el hielo y haz un amigo, y;
• Preséntate a ti mismo, y luego al cliente.

2.- Presentación
• Muéstrales el certificado. Es muy importante entregarles el certificado para que ellos
lo sujeten, esto facilita que lo lean y lo entiendan.

3.- Resumen
• Sé educado y motivado;
• Explica la promoción y el porqué estamos ofreciendo esto;
• Usa las referencias de otros compradores.

4.- Cierre
• Sé asertivo;
• Sé directo;
• Usa el miedo a la pérdida.

5.- Reventa
• Duplica tu ganancia
• Sugiere posibilidades
• Piensa en grande! Ellos no lo harán si tu no lo haces.

Recuerda, nunca muestres desesperación para hacer la venta, simplemente infórmale al


cliente de la excelente calidad y de la excepcional oferta del taller mecánico.

Además, a las personas odian que les vendan, pero todas aman una buena oferta.

Los 8 pasos de tu ACTITUD


1.- Ten una excelente actitud
• Tener una actitud positiva es la llave del éxito. Practica esto todos los días y se
transformará en un hábito muy potente y efectivo; y
• Esta actitud va a atraer a las personas adecuadas! Para aprender y crecer necesitas
pensar positivo.

2.- Sé puntual
• Si no llegas temprano, entonces estás atrasado.

3.- Prepárate
• Conoce el lugar donde trabajarás y el producto que venderás la noche anterior; y
• Hacerlo te asegura tener un buen comienzo de día.

4.- Trabaja 8 horas


• Haz el esfuerzo de trabajar 8 horas de manera sólida y continua; y
• Da el 110%.

5.- Trabaja tu terreno de la manera correcta


• Todas las puertas, todas las personas;
• Abarca tu terreno y no dejes que nadie se vaya sin saber tu oferta;
• Nunca sabes donde está tu siguiente comprador.

6.- No pierdas la actitud


• Tu actitud será puesta a prueba todos los días. No sucumbas a la negatividad;
• Cada “no” te acerca más al “si”;
• Si te dicen que no, simplemente sigues con el siguiente.

7.- Entiende porqué estás aquí y qué estás haciendo


• Ten un propósito de vida
• Ponte metas; y
• Toma conciencia de lo que estás aprendiendo y de que tipo de persona te estás
haciendo.

8.- Toma el control


• De ti mismo
• Tus clientes; y también de tu futuro.

Tener buenos hábitos de trabajo te ayudará a dar el 100% durante el día. ¡Practica esta
fórmula diariamente y los resultados están GARANTIZADOS!

Los Factores del Impulso


1.- Chisporrotea / Chispea
• A todo el mundo le gusta una buena oportunidad;
• Crea un buen ambiente con el lenguaje corporal, palabras clave y frases;
• Un filete recién sacado de la parrilla crea un ambiente de “¡yo lo quiero!”. Crea ese
ambiente.

2. Referencias
• Usa a los otras personas como referencia;
• “¿Conoces a tu vecina Rachel? Ella compró dos de éstas”;
• Todos quieren ganarle a otra persona; y
• Las personas son como las ovejas, hacen lo que los otros hacen.

3.- Miedo a perder la oportunidad


• “Hoy estamos invitando sólo a 50 personas”
• “Voy a vender todos hoy”; y
• A las personas les da miedo perderse una buena oportunidad.

4.- Que sienta la urgencia


• Acelera, apura;
• Mira a la gente, juega con la regla del promedio; y
• No pierdas tiempo.

5.- Indiferencia
• No estés desesperado por hacer la venta;
• Tómalo o déjalo, es tú decisión; y
• Si es un “no”, voy al siguiente!

Estas son herramientas muy poderosas que te permitirán demostrar que esta es la mejor
oportunidad que jamás tendrán. También sirven para reforzarle la idea al consumidor que
han tomado una excelente decisión.

PITCH DE VENTAS

INTRODUCCIÓN
Perdón ¿este es tu auto? SI
Buenísimo. Te pregunto porque, bueno yo me llamo XXX y trabajo para Authievre, tu taller local
aquí en movicenter. ¿Conoces movicenter cierto? SI (entendió dónde)
Excelente, lo que estamos haciendo sólo por hoy es invitar a 50 personas a que vengan a hacer
las mantenciones de tu auto (apuntar el auto), virtualmente gratis por un año entero solo
porque queremos que la gente nos conozca y vean lo bien que trabajamos. Mira te e muestro
lo que le he mostrado a todos hoy.

PRESENTACIÓN
(Importante, pasarle el certificado para que lo lean. Si no lo tienen en la mano, no lo van a
comprar)
Mira lo que te vas a llevar es lo siguiente:
1, 2, 3 alineaciones y balanceos. Estas son las mantenciones que se le hacen al auto cada 6
meses o 10 mil kilómetros. ¿Cierto? SI (Entendió la utilidad)
Además de eso hacemos una revisión de frenos, vamos a hacer un chequeo completo de
amortiguadores, un estado de afinamiento que es chequeo de bujías, filtro de polen,
fugas…etc. Y además de todo esto hacemos revisión de niveles.
Ahora como tú sabes, generalmente en el año por la mantención del auto gastas alrededor de
220.000 pesos ¿Cierto? SI (Entendió lo que gasta ahora)
Bueno lo que estamos haciendo hoy, estamos entregando todo lo que está acá por 39.990. Es
decir, por 39990 te llevas 3 alineaciones, 3 balanceos y todos estos servicios que te mencioné
(desvías su vista para que no se quede en los 39990). Esto es una sola inversión y tu auto está
cubierto por un año entero y ante cualquier problema o mantención puedes ocupar todos estos
servicios completamente gratis.
La razón por la que hacemos esto es porque queremos que vengas y nos pruebes y obviamente
si te gusta, vas a volver y le vas a decir a tu familia y amigos al respecto. Tu entiendes la
importancia del boca a boca, sobre todo en este rubro, ¿cierto? SI (entendió el porqué)

CIERRE
Perfecto mira es muy muy fácil llevarte uno, nos demoramos 1 minuto. Lo único que tenemos
que hacer es escribir algunos detalles tal como Pedro y toda la gente hoy (referenciar con el
último cliente), y arreglas conmigo los 39.990 con lo que sea más fácil para ti, tarjeta, efectivo
o cheque (dar vuelta el certificado).
Ahora, cuando tu auto esté listo para una mantención, nos llamas a este número (apuntar en
el certificado), nos das tu número exclusivo y todo es completamente gratis, solo sigue
volviendo cuando vayas necesitando el resto de las cosas.
Ahora la mejor parte es que esto no tiene fecha de expiración por lo que lo puedes usar cuando
quieras y tienes un año entero desde que lo empiezas a usar para usar el resto de los servicios.
¿Cuando le toca la próxima mantención a tu auto?
Pronto: Perfecto, te saco para que nos vayas a conocer.
En mucho tiempo: Perfecto, sobre todo si la hiciste hace poco, te acuerdas más o menos
cuanto te costó? Por eso no damos fecha de expiración, solo queremos que nos conozcas no
importa si no es ahora.

RE-VENTA

Perfecto, ¿cuántos autos hay en tu casa? Te pregunto porque podemos entregar máximo 5 a
la misma persona. ¿Quién más se te ocurre que podría necesitar uno?

ANTES DEL PAGO


1) Recordar la letra chica. No se aceptan taxis, colectivos ni llantas modificadas. Insistir
en que la lean.
2) Recordar que la gente tiene que llamar antes de ir para agendar una hora y llevar el
certificado en todo momento. Para otras dudas nuestros teléfonos también están en el
certificado. Recomendar guardarlo en la guantera.
3) Recordar también que hay varios descuentos en caso de que su auto necesito frenos
nuevos o aceite (MUY IMPORTANTE señalar que hay descuentos en aceite y cambio de
pastillas porque así se evitan malos entendidos), además hay varios descuento para
usar allá.

Objeciones
Recuerda que para que alguien compre nuestro servicio:
1.- Tienen que necesitar el producto (todos necesitan mantener el auto!)
2.- Puedan pagarlo (todos tienen 40k si tienen un auto!)
3.- Tengan un beneficio con la oferta (todos se ahorran plata!)

Entonces, ¡la mayoría de las personas a las que te acercas estarían dispuestos y pueden
comprar en ese mismo momento. Lo único que necesitan es un pequeño empujón. Necesitan
algo de ayuda. Hay que tener en cuenta que la decisión de compra puede ser algo traumático
puesto que supone “perder la batalla con el vendedor”. Así, los compradores están tensos y
sienten miedo de tomar una decisión equivocada. Necesitan estar plenamente convencidos al
aceptar la compra y para esto deben ser guiados por un vendedor verdaderamente profesional.

Por este motivo, la mayoría de las veces nos dan objeciones, intentando evitar ese momento
final de la compra. Si no sabes como responderle, perderás una oportunidad de venta.

1.- No tengo plata/ No traje tarjeta:


Exactamente para personas como tú estamos haciendo esto, para que se ahorren la plata que
no tienen. Estos servicios son servicios que le tienes que hacer al auto para que después no
falle y te salga la reparación más cara. Si efectivamente lo que quieres hacer es no gastar plata
de más, esto está hecho para ti. Si quieres nos puedes pagar en 12 cuotas, lo que serían 3.300
pesos mensuales para así tener tu auto cubierto por un año entero, nunca vas a encontrar una
oportunidad así. ¿Hace sentido cierto?

2.- Falta mucho para la próxima


Perfecto, no queremos que nadie se quede afuera de esta oportunidad, por eso este certificado
no tiene fecha de vencimiento, lo puedes empezar a usar cuando tú quieras. No queremos
apurarte, sólo queremos que nos conozcas. Míralo como una inversión para que en unos

meses más te ahorres mucha plata. 4 meses pasan volando. (Además, le puedes ofrecer que
puede ocupar el certificado 2 autos, si ayuda a la venta)

3.- No lo veo yo (mi esposo)


Me parece perfecto, pero estoy seguro que eres tú la que estás a cargo de las cuentas y de las
compras, por eso estoy seguro que a él no le va a importar que tomes la decisión de ahorrar
algo de plata. (Dale una sonrisa y ríete!)

Si dice que NO, entonces trata de hacer que llame a su esposo. Si está ocupado, entonces dile
que si paga con tarjeta de crédito, se le puede devolver la plata en caso de que el esposo
después no esté de acuerdo. Es el ultimo recurso, ¡pero funciona!

4.- Un amigo es mecánico:


¡Perfecto! También es mi hermano, y sé la pesadilla que es para él cada vez que le llevo el
auto porque es un cacho, porque siempre está ocupado. Al final, con él también tienes que
pagar los insumos, con nosotros es exactamente lo mismo, porque la mano de obra está
incluida. Igual, él no gana plata. O ¿no quieres ayudar a tu amigo?

5.- Lo llevo al concesionario – Por garantía, Por costumbre


-Me parece perfecto, pero supongo que te has dado cuenta que en las concesionarias te cobran
el triple del precio normal, ¿cierto? Además, el tema de la garantía es un abuso de las
concesionarias, porque ellos te dan garantía por 100.000km sólo si vas a hacer las
mantenciones con ellos. Lo que tú no sabes, y ellos si, es que la garantía del auto sólo cubre
fallas de fábrica, y por estadística los autos después de los 10.000kms no fallan por fábrica.
Por eso, ellos te dan 100mil 200mil kilómetros, sabiendo que por fábrica nunca les va a fallar,
y al mismo tiempo se aseguran que tu vayas a botar la plata allá.
-Nosotros trabajamos exactamente igual que las concesionarias, ocupamos las pautas de
mantención de cada auto, por modelo, y los repuestos son los mismos.
-Te recomiendo que nos vayas a probar, y si no te gusta, siempre puedes volver a la
concesionaria.. y yo sé que eso no va a pasar luego de probarnos.

6.- Tengo que pensarlo


(Aquí hay una objeción oculta, tienes que descubrir cuál es para ayudarlo)
“Me parece bien, a mí también me gusta pensar estas decisiones y estoy seguro que tienes
una buena razón para querer pensarlo. ¿Puedo preguntarle cuál es? ¿El precio quizás?” (luego
te dará otra objeción la cuál tendrás que responder)

7.- No quiero pagarlo ahora, yo pago las cosas allá.


Me parece muy bien, yo también haría lo mismo si no hubiera una oportunidad como esta.
Pero este es un caso excepcional porque son sólo tenemos 50 invitaciones y te puedo asegurar
que nunca vas a encontrar una oportunidad así. Simplemente arreglas conmigo ahora, y
después todo esto es absolutamente gratis y lo puedes usar cuando quieras.

8.- ¿Van a estar mañana? Voy y vuelvo


No, esta oportunidad es sólo por hoy. Son sólo 50 invitaciones y me van quedando sólo 4. Nos
demoramos 1 minuto en arreglar para que te lleves uno, no te arriesgues a perder esta
oportunidad. (Generalmente el voy y vuelvo es una excusa para tomar otra objeción. Si puedes

descubrir cuál es la verdadera razón, puedes ayudarlo. Puedes preguntarle ¿porqué prefieres
hacerlo después y no ahora? Es muy corto)

9.- ¿Cómo se si es real? ¿Qué no me estás estafando?


Mira, te entiendo perfectamente, no eres la primera persona que me pregunta lo mismo.
Llevamos haciendo esta campaña hace mucho tiempo y nunca hemos tenido un problema,
todo lo contrario. Todos acá en el estacionamiento nos conocen. Además, si quieres podemos
llamar ahora y reservarte una hora. Por último, vas a poder ver que tenemos todas las boletas
timbradas por el SII. Tenemos además página web, que la puedes revisar, y por supuesto
también te voy a dar mi número personal para que me llames en cualquier momento.

10.- Soy mecánico


¡Perfecto! Yo también lo soy y para ser honestos es una lata tremenda tener que preocuparme
de mi auto, pierdo mucho tiempo. Con nosotros solo tienes que pagar los insumos, tal como lo
harías tu mismo, pero te ahorras todo el tema de la mano de obra. ¿Qué preferirías hacer esos
fines de semana, tomarte una cerveza y disfrutar con amigos o la familia, o tener que estar
preocupado de cambiar el aceite y el filtro de aceite de tu auto?

11.- Tengo un mecánico de confianza:


Excelente, no estamos tratando de quitarle el negocio a nadie, sólo estamos tratando de
mostrar lo bueno que somos, y si estás dispuesto a venir a conocernos y probarnos queremos
que te ahorres plata. Incluso si haces sólo una mantención te vas a estar ahorrando plata, y
si no te gusta siempre puedes volver a tu mecánico anterior.

12-. ¿Cómo sé que allá no me van a cobrar de más?


Nosotros no estamos ganando plata con esto, la idea es impresionarte con nuestro servicio
para que en el futuro vuelvas. Obviamente si te cobramos de más o intentamos abusar de ti,
tu no vas a volver más, y eso no es lo que estamos buscando. Queremos que nos ayudes a
recomendarnos. ¿Tiene sentido cierto?

Si siguen sin poder convencer, es porque hay otras objeciones. Para conocerlas, hay que hacer
preguntas y escuchar atentamente. Preguntas que sirven son ¿cómo te puedo ayudar para
que tomes esta buena decisión? ¿qué es lo que no te parece? ¿te puedo preguntar porqué no
te lo quieres llevar? En base a las respuestas , tienes que aprender a guiar y solucionar todos
los problemas del vendedor. Recuerda que esto les sirve y ayuda a TODOS:

Respuestas universales para empezar las objeciones: Perfecto; No eres la primera persona
que me lo dice.
Respuestas universales para cerrar objeciones: ¿Hace sentido lo que te digo?