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1. Promoción de ventas Unidad 3.

Proyecto de promoción de ventas Licenciatura en


Mercadotecnia Internacional Cuarto semestre Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de
Promoción de ventas Clave 090920623 / 100920623 Universidad Abierta y a Distancia de México
UnADM

2. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Presentación de la unidad En


la unidad anterior, adquiriste los conocimientos necesarios para realizar el anteproyecto de
promoción de ventas de un producto o servicio; para ello, aplicaste algunos de los conocimientos
que se presentaron a lo largo de la Unidad 2. Ahora te enfrentarás a la realización de un proyecto
que te permita implementar la promoción de ventas de tu producto o servicio. A lo largo de esta
unidad, encontrarás herramientas que te permitirán realizar un proyecto, a través de temas como:
la logística de la promoción de ventas, que te llevará de la mano para que apliques los canales
necesarios a fin de que tu promoción sea exitosa; también desarrollarás temas como el
presupuesto de la promoción de ventas, herramienta importante para organizar la estimación de
tus ventas; después identificarás los elementos para utilizar en la promoción de ventas,
identificando los que más se adecuen a tu producto o servicio; por último encontrarás las
herramientas para realizar la proyección de las ventas. Propósito Al término de esta unidad,
lograrás: Identificar y reunir los elementos del proyecto del sistema de promoción para el
lanzamiento de un producto. Desarrollar y presentar un proyecto para el lanzamiento de un
producto y/o servicio. Elaborar el presupuesto de la promoción de ventas. Diseñar la logística
de promoción de ventas: la planificación, ejecución y control de la promoción. Proyecto de ventas.

3. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Competencia específica


Utilizar un sistema de promoción de ventas original para el lanzamiento de un producto y/o
servicio a través de la aplicación de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia. Temario de la
unidad 3. Proyecto de promoción de ventas 3.1. Proyecto para el lanzamiento de producto y/o
servicio 3.1.1. Proyecto final de lanzamiento de un producto o servicio 3.1.2. Logística de la
promoción de ventas 3.1.3. Presupuesto de la promoción de ventas 3.1.4. Elementos a utilizar de
la promoción de ventas 3.1.5. Proyección de ventas 3. Proyecto de promoción de ventas Se realiza
un proyecto cuando la organización tiene como finalidad encontrar una oportunidad de negocios o
fortalecer algunas de las áreas que se pretenden mejorar; sin embargo, algunos de los proyectos
que se realizan son planes recurrentes de la empresa que les permite organizar mejor los recursos
de la organización. Según Murcia (2009), un proyecto implica una serie de actividades realizadas
en forma secuencial y coherente que buscan un objetivo bien definido, el cual satisfaga una
necesidad social o de inversión, considerando tiempo y recursos. La realización de un proyecto
debe tomar en cuenta un conjunto de escenarios básicos, que se presentan en la siguiente figura,

4. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Tipos de escenarios Escenario


Concepto Determinístico En él, se conocen todas las alternativas de inversión en el mercado;
existe seguridad en el retorno de la inversión; la fuente de los recursos de la inversión es clara; se
tiene certeza del comportamiento de los ingresos. Probabilístico En este escenario, se toma en
cuenta el concepto de riesgo e incertidumbre en las alternativas de inversión; se desconoce la
duración exacta y real del proyecto; no es claro cómo se financiará la inversión; se desconoce el
comportamiento de los ingresos y los egresos; no hay certeza de la rentabilidad ni de la
recuperación de la inversión. Por lo anterior, se requiere modelar diferentes escenarios para la
inversión. Totalmente incierto Se desconoce por completo todo lo relacionado con el proyecto en
el que se va a invertir; las decisiones se toman en forma subjetiva, donde se carecen de los
criterios y la experiencia mínima. Como se puede advertir, el interés cambia dependiendo de la
perspectiva del sujeto que lo advierte bajo su cargo. Desde el punto de vista de los directivos: su
preocupación se fundamenta en los resultados, es decir, en conseguir los mejores resultados al
menor costo y en el menor tiempo posible. Desde el punto de vista de la formulación: la persona
que realiza el proyecto se preocupa por tener a la mano la información confiable que requiere
para desarrollar su proyecto. Desde el punto de vista de la evaluación: la principal preocupación
en la evaluación radica en la confiabilidad de la información, así como en los índices y en factores
empleados, ya que de ellos dependen los resultados finales para la ejecución o puesta en marcha
del plan. Desde el punto de vista de la implementación: se busca garantizar la debida
disponibilidad de los recursos, buscando su ejecución en los tiempos previstos y los menores
costos correspondientes.

5. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Ahora que cuentas con un
panorama general sobre lo que es un proyecto y la responsabilidad que se tiene en la elaboración
del mismo, se te presenta una lectura que deberás revisar antes de continuar con los contenidos
de este programa. (Nota: los recursos que no ofrecen un enlace de descarga, se encuentran en la
pestaña de la unidad, al ingresar a la asignatura) En este texto, encontrarás diferentes consejos
que serán de utilidad para realizar la promoción de ventas de una manera exitosa en la empresa.
Recurso Villalba, F. y Periáñez, I. ( 2002). La promoción de ventas en los mercados de consumo:
Propuesta de un nuevo enfoque de gestión promocional. Recuperado de:
http://www.ehu.es/cuadernosdegestion/documentos/221. pdf Un proyecto te permite identificar
las necesidades u oportunidades de crecimiento en la organización que requieren de una
inversión. Para realizarlo, se debe estructurar un documento para realizar, programar y evaluar la
inversión a realizar, respaldado con información veraz y oportuna. Su finalidad es apoyar en la
toma de decisiones, contando con la gama de recursos necesarios para que el producto o el
servicio se lancen al mercado con un respaldo promocional que genere mayores ventas. Un buen
proyecto debe ser evaluable desde cuatro aspectos que respalden la inversión: financieros,
económicos, sociales y ambientales. 3.1. Proyecto para el lanzamiento de producto y/o servicio
Cuando una empresa tiene el plan de introducir un nuevo producto o servicio al mercado, debe
tomarlo con seriedad, ya que es uno de los aspectos más importantes y de los más complicados
para cualquier empresa, ya sea micro, mediana, pequeña o grande. El encargado de
mercadotecnia debe enfocarse en afrontar dicho lanzamiento, para ello requiere generar un
proyecto que le permita, mediante el desarrollo de diversas etapas, alcanzar los objetivos
planteados por medio de estrategias concretas.

6. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Para ello, puede iniciar por
difundir las características y los objetivos del proyecto: Para ello, puede hacer uso de las TIC. Una
vez concluida esta fase, puede pasar a la segunda etapa, que consiste en compaginar el proceso
comercial con los diferentes tipos mercados a los que va a llegar el producto o servicio,
analizando: el impacto, la innovación y el suceso. Para ello puede hacer uso de los diferentes tipos
de talleres, grupos focales, o hacer experimentos que le permitan identificar la reacción inmediata
del cliente al producto o servicio. Una tercera etapa tiene la finalidad de realizar un análisis de la
competencia que permita llevar a cabo un proceso comercial estratégico de prelanzamiento para
lanzar el producto o servicio, y consiste en: comprensión y comparativa. Por último, la cuarta
etapa implica: descubrir, conocer, probar y comparar; es decir, se pretende aplicar las estrategias
antes planteadas en el mercado meta. Cada una de estas fases implica mucho trabajo y
profesionalismo, para que la información obtenida sea de utilidad y pertinente para la empresa.
Informar Concienciar Motivar Involucrar

7. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas 3.1.1. Proyecto final de


lanzamiento de un producto y/o servicio La elaboración de un proyecto con la finalidad de lanzar
un producto o servicio al mercado tiene la finalidad de hacer uso correcto de las herramientas
necesarias para aplicar los elementos de la promoción de ventas y su adecuada aplicación en un
punto de venta o negocio determinado. En la siguiente figura se presenta un resumen de los
elementos que intervienen para realizar un correcto proyecto de promoción, sin dejar de lado el
fin común que se busca, el exitoso lanzamiento de un producto o servicio. Elementos del proyecto
de promoción A continuación se expondrán los tipos de planes promociónales de venta que
existen, con la finalidad de que te enfoques al que más se adecue a las necesidades de la
organización. Tipos de planes promocionales de venta El plan se encuentra integrado por una serie
de elementos que tienen la función de dirigir y operar el funcionamiento de las diversas
actividades promocionales aplicadas al Proyecto de promoción 1. Elección del tipo de plan
promocional 2. Objetivos y propositos 3. Estrategias y actividades promocionales 4. Medios5.
Presupuesto 6. Control y Evaluación 7. Aspectos legales

8. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas mercado, y se basa en las


estrategias planeadas con el fin de cumplir los objetivos establecidos. El principal objetivo al que
se orienta la elaboración del plan es al incremento de la demanda del producto o servicio
orientado a fomentar las ventas en un tiempo específico y en lugares determinados. Todo plan
tiene una vigencia, debido a que las características del mercado cambian constantemente. La
principal característica del plan promocional se centra en el planteamiento de resultados
calificables como: posicionamiento de la marca en el mercado, consolidación en el punto de venta,
entre otros. Los planes pueden variar dependiendo de aspectos como: temporalidad, alcance,
resultados, forma y/o el sistema que utilizan. En la siguiente figura, se presenta un resumen de los
planes. Tipos de planes de promoción de ventas Plan Concepto Subdivisión Ejemplo Temporalidad
La vigencia de un plan es un punto determinante en la operación de las actividades. Estacionales:
planes que se aplican de forma regular en la temporada o ciclo específico de cada año. Las
campañas de algunas tiendas departamentales donde todos sus productos están rebajados.
Permanentes: actividades frecuente utilizadas en el punto de venta. Su finalidad es la rotación de
los inventarios. Situaciones momentáneas que se utilizan con frecuencia. Productos al 2x1,
monederos electrónicos, entre otros. Intermitentes: se aplican de forma sincronizada de acuerdo
con circunstancias o momentos especiales. Martes de 2x1, miércoles de plaza, entre otros.
Ocasionales: busca el apoyo a las ventas en periodos Todas aquellas que no caigan

9. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas determinados que sean


requeridos. en los rubros anteriores. Tipos de planes de promoción de ventas (continuación) Plan
Concepto Subdivisión Ejemplo Alcance Reconoce el nivel de alcance que la actividad promocional
comprende en relación con la marca del producto. Básicas: son aquellas campañas de promoción
donde son prioridad en la mezcla promocional, mientas que las otras actividades como relaciones
públicas, venta personal o publicidad sólo sirven de apoyo. Campañas promocionales que se
enfocan en mercancías rebajadas, donde los esfuerzos de promoción se centran en el esfuerzo de
la comunicación. Complementarias: son aquellas campañas donde su alcance sólo sirve de apoyo a
cualquiera de las otras herramientas de la comunicación de la marca. En el lanzamiento de un
nuevo producto la promoción encabeza la mezcla promocional, sin embargo, las muestras,
degustaciones, entre otras apoyan el propósito. Resultados Se perfilan hacia el tipo de logro que
se desea alcanzar. Debido a que el logro del incremento de las ventas se puede alcanzar desde dos
vertientes. Incremento de ventas: se caracteriza por generar una respuesta inmediata de parte del
consumidor. Cupones de regalo dentro de los productos, en las envolturas, en el mismo producto.
Equilibrio de ventas: aparece en circunstancias donde se requiere regular la demanda.
Promociones intermitentes de martes al 2x1 donde se busca regularizar las ventas de la semana.

10. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Tipos de planes de


promoción de ventas (conclusión) Plan Concepto Subdivisión Ejemplo Forma Se originan a partir
de la forma en que se va a abordar la comunicación de la propia promoción. Producto individual:
buscan la comunicación de un solo tipo de producto. Se arma una promoción de ventas sencilla
que se aplica a la presentación de una marca. Línea de producto: corresponden a la forma de
aplicar una presentación con respecto a la otra. En la compra de un shampoo, se obsequia
determinada presentación de un acondicionador. Mezcla de producto: se deriva de la mezcla de
éste; se identifica como una línea que apoya a otra del mismo producto. Uso de la “promoción
cruzada” donde dos productos diferentes se combinan. Galletas, atún, mermelada. Refresco y
bebida alcohólica. Pan y leche. Sistema Responde de manera clara en diferentes momentos que se
requieren del apoyo. Apoyo promocional: refuerza la presencia del producto en el punto de venta.
El lanzamiento de un nuevo producto que se poya de aspectos como: muestras, degustaciones,
entre otras, que apoyan el propósito. Internacionalidad: sistema de trabajo que implica una
cobertura internacional, utilizando los elementos necesarios para tales efectos. Contemplar
aspectos socioculturales, magnitud de los medios, entre otros. Tomado de Rosas (2011). Ahora
que identificaste el tipo de proyecto en el que debes centrar los esfuerzos, podrás darte cuenta de
que todo proyecto cuenta con un ciclo de vida. En la siguiente figura se

11. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas conceptualiza cada etapa,
que conforme avanza se fortalece y su factibilidad se incrementa considerablemente. Ciclo de vida
de un proyecto Elaboración con base en Murcia; Díaz; Medellín; Ortega; González; Otañe y Baca
(2009). Ahora que sabes lo básico sobre lo que significa realizar un proyecto, puedes iniciar con la
estructuración del proyecto para tu producto o servicio, iniciando por el diseño del canal para la
distribución, tema que se aborda en el punto 3.1.2. 3.1.2. Logística de la promoción de ventas La
dirección comercial internacional debe tomar en cuenta que, para crear un posicionamiento en los
mercados internacionales, tiene que apoyarse en la promoción de ventas, bajo una cooperación
constante con el distribuidor y mejorando las ventas bajo tres factores fundamentales que guíen y
controlen el fin común: También conocida como puesta en marcha, donde el equipo operativo de
esta face se hace responsable de los aspectos financieros, de implementación y seguimiento al
proyecto. Operación Evaluación macro y microeconómica, que permite establecer las ventajas que
el proyecto establece para la organización. Inversión Se hace la selección del anteproyecto, donde
los integrantes del equipo que desarrollará el proyecto evalúan de manera no profunda los
elementos y el logro de los objetivos. Preinversión

12. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Los esfuerzos de la dirección
comercial se orientan para hacer del distribuidor un canal óptimo para vender, el cual se apoya de
herramientas como cartas, boletines, folletos, entre otros, los cuales pueden contener sugestiones
o tácticas y estrategias de ventas, métodos para el manejo de los inventarios. Los trabajos de la
dirección con los vendedores del distribuidor se orientan al apoyo en la solución de situaciones
relacionadas con la comercialización, así como la utilización de ferias, exposiciones, misiones
comerciales, entre otras, que reúnan a negociantes interesados en los artículos que ahí se ofrecen,
representando una ventaja competitiva por el contacto que se establece con el consumidor. Con la
finalidad de que se maneje adecuadamente este tipo de oportunidad de promoción internacional,
en la siguiente figura se muestra un resumen de lo que implica esta estrategia. Medios de
promoción de ventas internacionales Medio Concepto Ventajas Desventajas Ferias y exposiciones
internacionales Centros donde se reúnen vendedores y compradores, para exhibir y promover una
gran variedad de productos, o para seleccionar los artículos o servicios que requieren. La
participación se realiza en función de un plan general de ventas, con objetivos bien específicos,
determinación del segmento de mercado y el tipo de canal de distribución que se utilizará.
Contacto directo con los compradores potenciales. Familiarizarse con el mercado. Conocer la
competencia. Altos costos generados por la participación. Elaboración con base en Mercado
(2006). Regionalizar los anuncios y material publicitario. Motivar y dirigir al distribuidor para que
respalde el producto en todo momento. Sugerir el manejo de la publicidad, con la finalidad de
atraer clientes.

13. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Organización de una feria
internacional: Nombrar un responsable que se hará cargo de la operación. Conformar el
equipo de personas que acudirán y definir funciones. Preparar al equipo para representar
comercialmente los productos y atraer a los clientes. Elaborar documentación relacionada con:
el argumento de venta, una ficha por producto, un esquema de entrevista, orden de pedido y
formulario de facturas. La programación de la estadía siguiendo los lineamientos establecidos
por el comité organizador. Con base en lo anterior, se requiere de un estudio para elegir, valorar y
ayudar a los agentes. En la siguiente figura se presenta un resumen del proceso que se requiere
para realzar la elección del agente adecuado. Proceso de elección de los agentes internacionales
Preparación de una lista posible de agentes: con la finalidad de facilitar la elección de un agente
que pueda introducir el producto al mercado se requiere de hacer un ejercicio de reflexión que
ayude a elegir un mejor candidato por encima de otro. Contemplar el tamaño de la compañía. 1.
Lista de posibles agentes. 2. Ubicar al agente. 3. Elección del agente. 4. Contactar al agente. 5.
Reducir la lista.

14. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Competencia.


Necesidades financieras. Actividades actuales del agente. Grado de conocimiento y
experiencia. Instalaciones. Ubicar al agente: no es necesario realizar un viaje al extranjero para
ubicar a los agentes, se cuenta con el apoyo de algunas fuentes gubernamentales o de promoción
comercial, guías comerciales, bancos comerciales, entre otros que facilitan la ubicación de los
agentes. Elección del agente: para realizar la elección definitiva del agente con quien se va a
laborar se requiere de una minuciosa evaluación que permita identificar sus ventajas y fortaleza
dentro del mercado. Para ello se evalúa, mediante registros obtenidos en dependencias de
gobierno, compañías exportadoras y el propio agente; aspectos como: ramos o ramos en los que
se ocupa, clientes, tipo de productos que exporta, recursos financieros, campo de la
comercialización en el que se especializa, etc. Contactar al agente: se requiere de una entrevista
mediante correo o telefónica con el agente para establecer una relación más personal que permita
conocer mejor quién es. Reducir la lista: existen ocasiones en las que el agente no está
interesado en trabajar con el producto, ello no significa que hay que conformarse con cualquiera;
esto implica que se debe redefinir la forma en la que hay que contactarse con ellos y la elección de
agentes que se está realizando. De acuerdo con las características que presenta cada uno de los
elementos de la distribución, se requiere tomar medidas promocionales que se adapten a estas
características y a la importancia e impacto que tengan con el consumidor. Primero se analizarán
las promociones del traspaso de la mercancía del minorista al consumidor; dentro de las cuales se
puede aplicar la siguiente lista: Muestras gratuitas. Rebajas de precio.

15. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Concesión de primas.


Dentro de la cuales se encuentran: obsequios, promociones individualizadas, concursos, ofertas de
vales, estímulos para el ahorro, lanzamiento de productos a precios más bajos, envío de muestras
gratuitas por correo, en estímulo por el recipiente. Sistemas de privilegios para el consumidor.
Comercialización práctica y material en el puesto de ventas. Ahora se enlistarán las estrategias de
promoción que pueden ser utilizadas en el traspaso del producto del fabricante al comerciante:
Descuentos en efectivo y aumento de los márgenes de ganancia. Unidades gratuitas.
Estímulos: concursos, donativos, cotizaciones al precio de costo. Sistema de estímulo a los
comisionistas. Exposiciones. Publicidad en revistas, volantes, revistas comerciales. Envío
directo de cartas, correos, folletos a los comerciantes. Ahora que ya sabes de la importancia de
determinar cuál será el canal de distribución para tu producto, los elementos que en el
intervendrán y las estrategias de promoción que pueden aplicarse a cada uno, estás listo para
elaborar tu proyecto dentro de este rubro. 3.1.3. Presupuesto de la promoción de ventas El
presupuesto de la promoción de ventas resulta del total de la inversión que se hace del plan de la
promoción el cual debe ser redituable en las estimaciones de rentabilidad pertinentes planteadas
en el objetivo general del mismo. Los tipos y las formas para desarrollar un presupuesto son:
Método Concepto Método de tareas Se desarrolla involucrando cada uno de los conceptos en que
se invierte.

16. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Método porcentual Se


indexa a los resultados en ventas brutas que se logran alcanzar con los planes promocionales.
Método de asignación Implica una cantidad fija anual, buscando alcanzar el presupuesto cero, es
decir, los recursos se terminen a fin de año, para mantener la cantidad fija asignada. Elaboración
con base en Mercado (2006). El plan de promoción de ventas se involucra con los demás
presupuestos de la organización, dentro de los cuales se pueden destacar: Presupuesto del
departamento de Manufactura: afecta directamente el surtido y salidas de almacén, el nivel de
inventarios, la producción y el tiempo de producción. Presupuesto de Investigación y desarrollo:
identificar la etapa en la que se encuentra el producto y con base en ello formular proyectos que
permitan el desarrollo de la empresa y cobertura de necesidades de instalación, maquinaria,
equipo. Presupuesto de Administración: se ve afectado directamente en el desarrollo de las
funciones básicas de la administración que pueden ir desde los registros de compra venta, hasta
aspectos de carácter legal. Presupuesto de flujo de Efectivo: se requiere de una estrecha
coordinación entre el presupuesto que se fija en las ventas con la programación de las cuentas por
cobrar y pagar. La visión general del presupuesto consiste en la vinculación del producto con la
utilidad, incluidos todos los gastos discrecionales que son aceptados por parte del cliente. Los
gastos discrecionales incluye rubros como:

17. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Elaboración con base en
Mercado (2006). Al elaborar el presupuesto de mercadotecnia, es probable que sea más útil
analizar los factores de operación fundamentales que confiar en la historia o en los estándares.
Entre los ejemplos de dichos factores de operación se incluyen: Participación en el mercado.
Tasas de cuentas nuevas y retención de clientes. Pedidos de clientes (tamaño, frecuencia y
mezcla). Posición competitiva. Repercusión de las promociones anteriores. Costos de adquirir
una cuenta. Patrones de visitas de ventas. En el presupuesto se considera la mezcla y el nivel de
estos elementos a utilizar para un exitoso reporte presupuestario. Por ello en el tema 3.1.4 se
analizará cada uno de los elementos de la mezcla de promoción que apoyarán para efectuar el
presupuesto de ventas y su incidencia en los demás elementos de la promoción de ventas. Ventas:
uso de los diferentes tipos de ventas. Promoción de ventas: combinación de las diferentes
herramientas para lograr la venta. Publicidad: uso de los difertentes medios de publicidad para
consolidar la imagen de la empresa en la sociedad. Ingeniería del producto: implica todos la
inversion en los cambios físicos que tenga el prodcuto o el empaque. Servicio al cliente: asesoría y
seguimiento al cliente pre y post compra. Distribución: decisiones en la forma y medios de hacer
llegar el prodcuto al consumidor final.

18. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas 3.1.4. Elementos a utilizar de
la promoción de ventas La promoción incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, la
promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo, las ventas personales y (según
Kotler y Keller) los eventos y experiencias, para lograr los objetivos. A continuación, se verá en el
cuadro 4.1 los elementos de que dispone cada una de estas herramientas: Elemento de la mezcla
Herramientas Publicidad Promoción de ventas Eventos y experiencias Relaciones públicas Venta
personal Uso de medios masivos que permitan llegar a la sociedad y dar a conocer el mensaje
general de la empresa y la gama de productos que ofrece. Uso de herramientas que beneficiarán o
afectarán positivamente y en forma directa al cliente que efectuará la compra. Organizar
actividades en las que el cliente pueda experimentar el uso del producto, conociendo de primera
mano las ventajas y los beneficios de éste. Las empresas pueden crear un departamento que les
permita realizar actividades altruistas o de servicios adicionales que les den buena imagen social.
Uso de la tecnología y la experiencia de los vendedores para atender directamente las necesidades
de los clientes, tomando en cuenta la primera impresión. Es importante que comprendas que
conocer todas las herramientas disponibles en la promoción de ventas, permite advertir que existe
una amplia gama de opciones para informar al público sobre las ventajas y los beneficios del
producto y de esa forma persuadir la compra, que es el objetivo principal en este punto. Con base
en lo anterior te debes estar preguntando: ¿qué herramientas utilizar y en qué momento?, eso se
basa en la ciencia de planificar e implementar la promoción porque depende de muchos factores,
como el segmento o nicho de mercado al que va dirigido el

19. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas producto, el tipo de


producto, los canales de distribución que utiliza, el precio, además del presupuesto con el que se
cuenta, entre otros. Así que ahora es necesario que proyectes las ventas, con la finalidad de que
cuentes con el inventario para que haya producto a disposición del consumidor. 3.1.5. Proyección
de ventas Resulta de gran importancia para la empresa realizar una planeación de las ventas, para
lo cual se integra un documento que contiene los números de las unidades como peso, llamado
pronóstico de ventas (sales forecast) o proyección de ventas. El área encargada de la función
comercial de la empresa, elabora el documento correspondiente al pronóstico de ventas, en el
cual plasman las metas para un tiempo específico, en su mayoría se realiza una programación
anual. Se construye a partir de los resultados históricos y las tendencias identificadas por las áreas
comerciales, el cual incluye conceptos como gastos, costos, inversiones, ventas, entre otros. Por
tanto, una asertiva proyección de ventas es importante para trazar el camino de la empresa. La
proyección de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o
monetarios) de uno o varios productos para un periodo determinado. Realizar una proyección de
ventas permite elaborar un presupuesto de ventas, que a su vez, hace posible la elaboración de los
demás presupuestos, tales como el de producción, compras de insumo, mercadeo, requerimientos
de personal, flujo de efectivo, entre otros. En resumen una correcta proyección de ventas permite
la gestión eficiente del negocio, mediante la planificación, la coordinación y el control de
actividades y recursos. El método más común para determinar una proyección de ventas se
relaciona con los históricos de la empresa y el análisis de la tendencia, por ejemplo, si las ventas de
una empresa en el mes antepasado fueron de $1,000, las del mes pasado de $1,100 y las de este
mes de $1,210, de acuerdo con la tendencia, lo más probable es que las ventas del próximo mes
mantengan un incremento del 10%, es decir que sean de $1,331.

20. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Sin embargo, algunos
aspectos importantes a considerar en este método es la temporalidad del producto, es decir, si el
mes que se proyecta cuenta con algún aspecto que incremente el consumo del producto, como es
el caso de los artículos navideños, lo que llevaría a realizar un pronóstico superior a la tendencia
del 10%, continuando con el ejemplo anterior, sino del 20% lo que daría un pronóstico de $1,452.
Sin embargo, existen casos en que no se cuenta con históricos, como podría ser con el
lanzamiento de un nuevo producto o el inicio de un negocio. Para ello se requiere de otros
métodos para realizar la proyección de las ventas, los cuales se resumen en el siguiente cuadro:
Métodos para realizar la proyección de las ventas Método Concepto Ejemplo Consideraciones
Datos históricos Consiste en tomar como referencias las ventas pasadas y analizar la tendencia. Si
a lo largo de varios meses se ha tenido una tendencia del 5% de aumento en las ventas, se puede
pronosticar que el próximo mes las ventas también contarán con un aumento del 5% Se debe
contar con un histórico de ventas. Temporada. Las estrategias de promoción de ventas.
Tendencia del mercado Consiste en tomar como referencia la estadística o índices del sector o del
mercado, es decir, analiza las tendencias y con base en ello proyecta las ventas. La tasa de
crecimiento anual del mercado objetivo es de 4%, se pueden pronosticar que las ventas anuales
incrementen en un 4% también. Se puede tomar como referencia: Índice de precios al
consumidor. Taza de crecimiento del sector. Tasa de crecimiento poblacional. Ingreso per
cápita. Ventas potenciales del sector o mercado Consiste en hallar las ventas potenciales del
sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar) y después, con base en dicha Mediante
la técnica de la observación y la entrevista se calcula que los negocios similares al que se tiene
reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales en promedio gastan $40, por lo que
se estima que las ventas diarias son de $200, lo que corresponde a un Se pueden utilizar técnicas
como: La observación. Entrevistas a clientes. Entrevista a empleados del lugar. Entrevista a
empleados que
21. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas información, determinar la
proyección de las ventas. promedio de ventas mensual de $6,000, monto que permite realizar un
pronóstico de ventas. trabajaron en el lugar. Cuadro 5.1. Métodos para realizar la proyección de
las ventas (continuación) Método Concepto Ejemplo Consideraciones Encuestas Consiste en
obtener información a través de encuestas en donde las preguntas se relacionan con la intención
de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio. El mercado objetivo está conformado
por 100,000 personas y mediante encuestas se determina que el 10% está dispuesto a probar el
producto, y que en promedio consumen 3 productos al mes, así como que el precio promedio de
productos similares de es $4, se puede pronosticar que las ventas mensuales serían de $12,000.
Para este método se debe contar con: Datos del total del mercado meta. El buen diseño de una
encuesta. Determinar una muestra confiable. Pruebas de mercado Consiste en aplicar una
prueba piloto donde se ofrezca el producto en una determinada zona, con la finalidad de evaluar
la respuesta del consumidor, con base en ello proyectar las ventas. Se coloca un stand donde se
ofrece el producto, se miden las compras realizadas en el día, con base en ello, se pronostican las
ventas que se pueden tener al contar con varios puntos de venta. Por lo general, se utiliza para
productos nuevos, de los cuales no se cuenta con ningún tipo de información. Es riesgosa ya que la
tendencia de la compra por la curiosidad del mercado no puede ser la misma que en el
lanzamiento del producto. Juicios personales Consiste en proyectar las ventas basándose en la
experiencia personal, el sentido común y el buen juicio. Para pronosticar las ventas del nuevo
negocio, consideramos la experiencia que se puede tener de negocios anteriores. Se puede
recurrir a la opinión y experiencia de otras personas expertas en el tema. Elaboración con base en
Rosas (2011).

22. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Un producto es un conjunto


de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, además
del servicio y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una
persona o una idea. En esencia, los clientes compran mucho más que un conjunto de atributos:
cuando adquieren un producto, compran satisfacción en la forma de los beneficios que esperan
recibir del producto. Un negocio existe para satisfacer a los clientes a la vez que para obtener una
ganancia. En lo fundamental, cumple con este doble propósito por medio de sus productos. La
planeación y desarrollo de nuevos productos es vital para el éxito de una organización. Esto es así
sobre todo ahora, dados los rápidos cambios tecnológicos, que hacen obsoletos a los productos
existentes y la práctica de muchos competidores de copiar un producto de éxito, lo cual puede
neutralizar la ventaja de un producto innovador. El negocio central es la innovación, por
consiguiente estos nuevos productos tienen que ser satisfactorios para los clientes y redituables
para la compañía. Para lograr elevadas ventas y ganancias sanas, cada productor de bienes de
negocios o de consumo debe tener una estrategia explícita respecto del desarrollo y la evaluación
de nuevos productos, la cual debe guiar cada paso en el proceso de desarrollar un producto
nuevo. Actividad 1. Elementos del proyecto de promoción El propósito de esta actividad es diseñar
la campaña de promoción y seleccionar las herramientas de promoción idóneas para alcanzar, a
corto plazo, los objetivos de ventas y, a largo plazo, la fidelidad a la marca. 1. Con base en la
lectura del Capítulo 7. “Estrategia de producto” del libro de Fisher y Espejo que se encuentra en el
material de apoyo, contesta las siguientes preguntas: ¿Qué importancia tiene para las empresas
definir perfectamente el producto o servicio que ofrecen? De acuerdo con la clasificación de
productos trascendentes, ¿qué tipo de producto es el que se ha venido trabajando a lo largo de la
unidad? ¿Qué pasos de lanzamiento ha seguido el nuevo producto?

23. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas ¿Consideras que es un


producto atractivo que realmente cubre las necesidades del consumidor? 2. Retoma el producto o
servicio que has estado trabajando a lo largo de la asignatura y bosqueja un proyecto de
promoción que posicione esa línea de productos en el mercado seleccionado. 3. Describe la
estrategia que utilizarías para alcanzar y reforzar ese posicionamiento con base en: ● Atributos. ●
Beneficios. ● Ocasiones de uso. ● Usuarios. ● Posicionamiento comparativo. ● Estrategia de
reposicionamiento. ● Posicionamiento en contra. 4. Consulta la Rúbrica de evaluación para que
conozcas cómo será evaluada tu aportación. Cuando concluyas tu actividad, envía a tu Docente en
línea, a la sección de Tareas, tu aportación con la siguiente nomenclatura: IPRV_U3_A1_XXYZ, y
espera su retroalimentación. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer nombre, la Y por la
inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno

24. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Actividad 2. Presupuesto de


la promoción de ventas Establecer los presupuestos de promoción es una tarea en extremo
desafiante, porque generalmente la administración no cuenta con normas o estándares confiables
para determinar cuánto gastar en publicidad, en ventas personales y el resto de la mezcla de
promoción, o qué parte del presupuesto total se ha de asignar a cada componente de la mezcla. El
propósito de la siguiente actividad es que identifiques los diferentes métodos de presupuestación
promocional más usuales para que, con base en ello, selecciones el sistema de promoción más
idóneo a tu anteproyecto de promoción de venta de un producto y/o servicio; por consiguiente,
deberás atender a lo siguiente: 1. Investiga los diferentes métodos del presupuesto que se utilizan
en la promoción de ventas. 2. Detecta las características y reflexiona sobre la manera de utilizarlas
en el anteproyecto. 3. Participa en el foro Presupuesto de la promoción de ventas y debate acerca
de las siguientes preguntas: ¿Qué método utilizarías para elaborar el presupuesto de tu proyecto
de promoción de ventas? ¿Qué beneficios, ventajas y desventajas te aporta el utilizar el método
que elegiste? 4. Realiza comentarios a dos de tus compañeros(as) con la finalidad de enriquecer su
aprendizaje. 5. Consulta la Rúbrica general de participación en foros para que conozcas cómo será
evaluada tu intervención.

25. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Actividad 3. Logística de la


promoción de ventas Establecer la logística de promoción es una tarea desafiante, porque
generalmente se requiere contar con una fuerte infraestructura de distribución y cadena de valor,
a fin de hacer llegar el producto al consumidor final. En el caso del ámbito internacional, es bajo
una cooperación constante con el distribuidor y mejorando las ventas bajo tres factores
fundamentales que guíen y controlen el fin común: regionalizar los anuncios (material
publicitario), motivar y dirigir al distribuidor para que respalde el producto en todo momento, y
sugerir el manejo de la publicidad a fin de atraer al cliente y ganar su fidelidad; por lo tanto,
deberás atender a lo siguiente: 1. Investiga en la web algunos ejemplos de empresas tanto
nacionales como internacionales donde se observe la logística de la promoción de ventas. 2.
Identifica las características y reflexiona sobre la manera de utilizarlas en el proyecto. 3. Elabora
una propuesta de la forma como implementarías la logística de la promoción de ventas que se
adecue a tu proyecto en vías de internacionalizarse.. 4. Consulta la Rúbrica de evaluación para que
conozcas cómo será evaluada tu aportación. 5. Cuando concluyas tu actividad, envía a tu Docente
en línea, a la sección de Tareas, tu aportación con la siguiente nomenclatura: IPRV_U3_A3_XXYZ, y
espera su retroalimentación. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer nombre, la Y por la
inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.

26. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Autoevaluación Realiza el


siguiente ejercicio de autoevaluación para medir tu aprovechamiento de los temas estudiados a lo
largo de la unidad. 1. Los escenarios que se deben tomar en cuenta al realizar un proyecto son:
determinísticos, probabilístico y totalmente incierto. Verdadero Falso 2. El propósito de un
proyecto de promoción de ventas es crear una bella imagen de la empresa. Verdadero Falso 3.
Relaciona ambas columnas, donde se enumeran los principales tipos de planes con el concepto
que le corresponda. 1. Temporalidad ( ) Responde claramente en los momentos en que se
requiere el apoyo. 2. Alcance ( ) Se perfilan hacia el tipo de logro que se desea alcanzar. 3.
Resultados ( ) Reconoce el nivel de alcance que la actividad promocional comprende en relación
con la marca del producto. 4. Forma ( ) Se originan a partir de la forma en que se va a abordar la
comunicación de la propia promoción. 5. Sistema ( ) La vigencia de un plan es un punto
determinante en la operación de las actividades. 4. El apoyo a los agentes distribuidores del
producto se debe dar con la finalidad de que sean leales a la marca y motiven la compra del
producto por parte de sus clientes. Verdadero Falso

27. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas 5. Utilizar las ferias o
exposiciones internacionales son una gran oportunidad para presentar el producto utilizando la
menor cantidad de dinero posible. Verdadero Falso 6. En la siguiente figura ordena el proceso en
la selección del agente intermediario. 1) Ubicar al agente, 2) Contactar al agente, 3) Preparación
de la lista, 4) Reducir la lista, 5) Elección del agente 7. Relaciona ambas columnas, donde se
enumeran los principales métodos para la elaboración de un presupuesto con el concepto que le
corresponda. 1. Tareas ( ) Implica una cantidad fija anual, buscando alcanzar el presupuesto cero,
es decir, que los recursos se terminen a fin de año, para mantener la cantidad fija asignada. 2.
Porcentual ( ) Se desarrolla involucrando cada uno de los conceptos en que se invierte. 3.
Asignación ( ) Se indexa a los resultados en ventas brutas que se logran alcanzar con los planes
promocionales. 8. El pronóstico de ventas es un documento elaborado por la función comercial de
la empresa, que tiene la finalidad de establecer las metas para determinado periodo,
generalmente anual. La publicidad es el conjunto de acciones requeridas para dar a conocer un
mensaje a un segmento de mercado. Verdadero Falso 9. Completa el siguiente cuadro con el
método para la proyección de ventas con el que corresponda.

28. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Método Concepto Encuestas
( ) 1) Consiste en tomar como referencias las ventas pasadas y analizar la tendencia. Juicios
personales ( ) 2) Consiste en tomar como referencia la estadística o los índices del sector o del
mercado, es decir, analiza las tendencias y con base en ello proyecta las ventas. Datos históricos ( )
3) Consiste en hallar las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se
podrían dar) y después, con base en dicha información, determinar la proyección de las ventas.
Pruebas de Mercadeo ( ) 4) Consiste en obtener información a través de encuestas en donde las
preguntas se relacionan con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
Ventas Potenciales del sector o mercado ( ) 5) Consiste en aplicar una prueba piloto donde se
ofrezca el producto en una determinada zona, con la finalidad de evaluar la respuesta el
consumidor, con base en ello proyectar las ventas. Tendencias del mercado ( ) 6) Consiste en
proyectar las ventas basándose en la experiencia personal, el sentido común y el buen juicio. 10. El
método más común para determinar una proyección de ventas se relaciona con los históricos de la
empresa y el análisis de la tendencia. Verdadero Falso

29. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Evidencia de aprendizaje.


Proyecto del sistema de promoción de ventas Es momento de llevar a cabo la evidencia de
aprendizaje de la unidad; es decir, el proyecto final del sistema de promoción de ventas para el
lanzamiento de un producto o servicio nuevo con miras a internacionalizarse, con base en los
elementos estudiados. Para ello, realiza lo siguiente: 1. Integra tu proyecto, en su versión
completa y final, incluyendo los puntos que esbozaste en el anteproyecto entregado como
evidencia de aprendizaje de la Unidad 2. 2. Revisa el documento de Especificaciones U3 que se
encuentra en el material de apoyo, para que conozcas los requisitos que debe cubrir tu proyecto.
3. Consulta la Escala de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu aportación. 4.
Integra la información en un documento de Word y guárdalo como IPDV_U3_EA_XXYZ. Envíalo al
portafolio de evidencias para que el Docente en línea te retroalimente. En caso de ser necesario,
podrás enriquecer tu trabajo y enviar una segunda versión, que será la definitiva. ¡No olvides dar
seguimiento! Además de enviar tu trabajo, es importante que ingreses al foro Preguntas de
Autorreflexión y consultes las preguntas que tu Docente en línea presente. A partir de ellas: 1.
Elabora tu autorreflexión en un archivo de texto titulado: IPRV_U1_ATR_XXYZ. Sustituye las XX por
el número de equipo que te corresponde y la YZ por las iniciales de tus apellidos. 2. Envía tu
archivo mediante la herramienta Autorreflexión. Es importante que entregues sólo un archivo por
unidad para poder obtener el 10% de

30. Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas tu evaluación final.


Conclusión de la unidad Ahora eres capaz de realizar el proyecto para la promoción del producto o
servicio que requiere subir su nivel de ventas; la información que se proporcionó a lo largo de la
unidad es una serie de conceptos y herramientas que te apoyarán en la elaboración del proyecto.
Recuerda que el fin de la promoción de ventas es incrementar el nivel de ventas, sin embargo, eso
no implica que se haga un uso irracional de recurso, se requiere de un plan bien estructurado que
alcance los objetivos. Esta unidad es de gran utilidad porque representa la parte teórica que
fundamenta la promoción en las organizaciones, así como los elementos a utilizar para mejorarla,
recordando que la promoción es sólo un elemento de la mezcla de la mercadotecnia y por ello se
requiere que el investigador siempre tenga conciencia de los demás elementos de la mezcla de la
mercadotecnia que apoyarán directa o indirectamente a la promoción. Igualmente, es importante
crear un plan promocional que involucre a todos y cada uno de los elementos de la cadena de
suministro que nos apoyan en la distribución del producto, ya que ellos son nuestros aliados para
que el consumidor final realice la compra del producto. Así que el gasto en la promoción debe ser
un gasto bien fundamentado y sobre todo proyectado a obtener los mejores resultados
maximizando los recursos con los que se cuenta, o mejor aún programando y gestionando los
recursos para una exitosa promoción. Proyecta tus ventas, eso te permitirá determinar si cuentas
con el producto suficiente proporcional a la campaña de promoción que pretendes, si el cliente
busca un producto el cual no encuentra a la mano, provoca un impacto negativo en éste.

15. Promoción
Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste
en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones
limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promoción es
ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio
a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.

Para comprender más esta afirmación basta con analizar el estudio de Infoadex de este año,
en el que se reflejan las inversiones publicitarias en medios no convencionales o below the
line, y observar que la cuenta económica que compone su inversión global está distribuida
en diferentes partidas: regalos publicitarios, que juegan a la baja, animación del punto de
venta, tarjetas de fidelización, etc. Además, basta con recordar la clásica teoría de las 4 pes,
acuñada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver que se mencionaba promotion y no
publicity. Por tanto, reflexionemos y demos la dimensión y el protagonismo que requiere
esta herramienta de marketing ya que, bien planteada y gestionada, puede ser utilizada a
nivel estratégico para potenciar la imagen de marca y empresa.

Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los


diferentes canales de distribución (consumidor final, detallista, gran superficie, etc.) y
dentro de cualquier sector o tamaño de empresa (alimentación, prensa, financiero, nuevas
tecnologías, etc.), hemos considerado oportuno dividir este apartado en los siguientes
puntos:

 Variables a considerar.
 Objetivos.
 Técnicas habituales.
A) Variables a considerar

Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario partir de:

 Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones, ya


que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos.
 Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá una mayor ratio de
respuesta positiva.
 Incentivo ad hoc. Cada promoción debe estar enfocada a su target.
 Temporal. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar respuesta a estos
interrogantes es parte del éxito y es una decisión estratégica, lo que sí hay que tener en
cuenta es que no debe perdurar en el tiempo.
 Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos
y estrategias.
 Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.
B) Objetivos

Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida en el plan


de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por
ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de
continuidad. Principalmente destacamos:
 Aumentar visitas a la web.
 Incrementar las ventas.
 Contrarrestar acciones de la competencia.
 Conseguir nuevos clientes.
 Potenciar la marca.
 Generar liquidez económica.
 Fidelizar.
 Introducir nuevos productos.
 Motivar equipos de venta.
 Reforzar la campaña publicitaria.
 Conseguir más seguidores en las redes.
 Etcétera.
C) Técnicas habituales

Quizá en esta área de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad para
unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que rápidamente sería copiada la
idea. Entre las diferentes técnicas destacamos:

 Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo,
ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se puede realizar este tipo
de actos.
 Concursos. Quizá es un clásico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo
buenos resultados, ya que en la mayoría de los casos requiere participación activa de la
persona.
 Programas de fidelización focus costumer. El cliente se ha convertido en el eje central de
toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la de-
nominación marketing relacional.
 Promociones económicas. Incluimos todas aquellas que tienen algún tipo de recompensa
económica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy extendido en EE. UU.), el
clásico 2 x 1, etc.
 Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor entrega de pro-
ducto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc.

Hasta aquí hemos visto cómo rentabilizar de la mejor manera una herramienta que, al
menos en nuestro país, no ha alcanzado la madurez que debiera. Sin embargo, no me
gustaría finalizar el apartado sin incluir una serie de recomendaciones que nos ayudarán a
tener éxito en nuestras promociones: los productos que se promocionan han de ser de la
misma calidad e idénticos a los que se comercializan, los tiempos de entrega deben ser
mínimos y, por supuesto, cumplir todo lo que se comunica en la promoción.

La mayor parte de las decisiones que los consumidores toman en el día a


día están influenciadas por las tendencias del mercado que suelen
determinar cómo, qué, cuándo y dónde adquieren productos, bienes o
servicios. Es en este contexto donde las empresas deben reconocer cómo
utilizar estas preferencias a fin de conocer mejor a sus clientes y así
satisfacer sus necesidades.

Con ese fin, Dockers analizó las tendencias de los consumidores a nivel
mundial para los próximos 10 años, elaboradas por diversos estudios de
reconocidas consultoras, a fin de identificar aquellas que marcarán pauta
en el mercado de moda masculina y definir sus estrategias.

BÚSQUEDA DEL VALOR Y EXPERIENCIA


BASADA EN EL CONSUMO:
Dockers indentificó que el consumo demuestra que los consumidores
desean productos que tengan mayor duración y calidad.

EL PODER DE LAS REDES SOCIALES:


El poder que las personas tienen sobre el mercado es una de
las tendencias importantes en el mercado, ya que los consumidores
toman un papel más activo en el desarrollo y promoción de productos. Por
ello, el ser parte de la conversación positiva en las redes sociales será un
factor muy importante para decidir qué y dónde comprar.

TIEMPO PERFECTO PARA COMPRAR:


Se presentó información del mercado local de ropa masculina de acuerdo a
un estudio realizado por IPSOS para Dockers por el cual se observa que el
46% de caballeros adquiere prendas nuevas cada 6 meses, frente a un
11% que lo hace cada 1 o 2 meses.

MOMENTO CASUAL
Dockers identificó que en el mercado local de ropa masculina se observa
que el 46% de caballeros adquiere prendas nuevas cada 6 meses, frente a
un 11% que lo hace cada 1 o 2 meses. Asimismo, el 70% utiliza el estilo
casual para asistir a reuniones familiares; un 67% prefiere llevarlo en el
trabajo y el 50% suele asistir a reuniones con sus amigos con dicho estilo.

¿EL PERUANO DEMORA AL COMPRAR?


Por otro lado, el estudio demostró que los peruanos no suelen tener un
proceso largo de compra. Es decir, salen con la decisión de comprar ya
tomada y, una vez en el lugar, el 65% compara modelos entre una tienda y
otra; el 20% decide qué comprar tras haber comparado marcas.

¿COMPRAN SOLOS O ACOMPAÑADOS?


En cuanto a la toma de decisión, los resultados muestran que el 59% asiste
solo a comprar, mientras un 40% lo hace acompañado de su pareja.