TEMA 5: CÓMO DIRIGIR UN EQUIPO DE VENTAS

5.1. Cómo liderar un equipo

La dirección de ventas a corto plazo necesita un control administrativo diario,

mientras que a largo plazo requiere la toma de decisiones que afectan al futuro
del equipo.

Para una dirección de ventas eficaz, resulta esencial saber

controlar y motivar a los vendedores para maximizar su
aportación como miembros de un equipo sólido, que debe
incluir a gente importante de otros departamentos.

Como director de ventas asumes todo un reto: tienes la

responsabilidad de alcanzar los objetivos de ventas sin que,
probablemente, puedas intervenir directamente.

Las nueve aptitudes

 Contratar a vendedores.

 Formar a vendedores.

 Enseñar a vendedores.

 Encontrar nuevos clientes.

 Controlar las llamadas.

 Controlar el rendimiento.

 Analizar las ventas.

 Premiar los éxitos.

 Reaccionar ante los fracasos.

Es importante fomentar el contacto y la colaboración entre los equipos,

mantener un intercambio constante de información entre los diferentes
departamentos, logrando así una ventaja competitiva.

Técnicas de venta. Cómo dirigir un equipo de ventas 5.1

5.2. Cómo preparar a tu equipo

Una buena formación tiene mayor influencia en las ventas que en otras facetas
de la empresa. Escucha y aprende de los mejores expertos e invítalos, si es
posible, a hablar personalmente con tu equipo. Destina el tiempo adecuado a
la formación.

Se suele considerar a los vendedores como especialistas que únicamente

necesitan ciertas técnicas de ventas, además de un buen conocimiento del
producto.

Inscribe a tu equipo de ventas en cursos que analicen los

principios y técnicas básicas de la empresa. De este
modo, el vendedor comprenderá mejor las necesidades
económicas del cliente y las de la propia empresa.

Preguntas que debes hacerte

 ¿Necesita el equipo un mayor conocimiento de los productos o servicios

de la empresa?

 ¿Posee un nivel de especialización técnica suficiente?

 ¿Necesita un mayor conocimiento de mercado?

 ¿Mejoraría su rendimiento una formación en ventas?

 ¿Esta formación debería tener lugar dentro o fuera de la empresa?

La formación permite elaborar con mayor acierto las listas de clientes

potenciales. Además, poseer conocimientos básicos de marketing permitirá que
el mensaje del vendedor concuerde con la promoción de la propia empresa.

Utiliza las presentaciones. La principal utilidad de las presentaciones, en la que

los participantes se alternan los papeles de comprador y vendedor, residen en
que enseñan a la gente a descubrir y a afrontar una amplia gama de relaciones.

Ensayar lo que hay que hacer frente a los diferentes tipos de compradores
permite detectar las oportunidades para cerrar una venta.

5.2 Técnicas de venta. Cómo dirigir un equipo de ventas

Invierte los papeles

Representar diferentes situaciones es un divertido sistema de formación. Invita

a tu personal a descubrir las diferentes reacciones de los clientes invirtiendo
los papeles que representan.

No puedes enseñar aptitudes para las ventas si te limitas a dar clases teóricas.
Debes de acompañar al vendedor en el desempeño de sus actividades, evitando
inmiscuirte.

Las aptitudes de un director como formador son tan importantes como el resto
de habilidades. Si desarrollas tus habilidades como formador mejorarás tus
otras aptitudes.

Técnicas de venta. Cómo dirigir un equipo de ventas 5.3

5.3. Controla las llamadas de ventas

Los momentos del día en que puedes llamar a tus clientes son
los mejores para vender. Las llamadas de ventas están por
encima de las actividades que no guardan relación directa con
una venta, como informar de los contactos con clientes u otras
tareas administrativas.

Debes saber a quien dirigir las llamadas. Un aumento del número de llamadas
de ventas debería traducirse en más pedidos, aunque para que así ocurra,
deberás escoger al destinatario de tus llamadas.

Una buena gestión de las llamadas resultará eficaz para controlar las ventas
únicamente si viene acompañada por el análisis exhaustivo de los resultados.

Asegúrate de que tu equipo controla sus llamadas y te informan de los

resultados.

5.4 Técnicas de venta. Cómo dirigir un equipo de ventas

5.4. Premia al personal y establece objetivos

Para preparar a tu equipo de ventas, opta por un sueldo base o por comisiones
o bonificaciones que dependan del volumen de ventas. Ofrecer el incentivo o
remuneración más oportunos resulta difícil, pero del acierto de tu decisión
depende la motivación del personal.

El sistema más común de paga por resultados es la comisión individual, aunque

algunas empresas prefieren ofrecer a sus vendedores un salario base. Lo mejor
es combinar ambos elementos.

Los incentivos colectivos constituyen ingresos extra para el

vendedor. Las comisiones individuales suponen unos recursos
adicionales que permiten conservar a los mejores vendedores y
aumentar su productividad. El sueldo base cubre las
necesidades básicas.

Es muy importante como estableces los objetivos, porque determinan la

concesión de las comisiones.

Implica a todos los vendedores en la definición de todos los objetivos, incluidos

aquellos especiales premiados con incentivos extra, para crear un sistema
lógico de retribuciones.

Es importante, respetar un sistema de objetivos. Si bien es cierto que a veces

debe corregirse, un exceso de cambios confundirá al vendedor.

Técnicas de venta. Cómo dirigir un equipo de ventas 5.5

 ESTABLECE OBJETIVOS, QUE AÚN SIENDO
AMBICIOSOS SE PUEDEN CONSEGUIR

Los cinco puntos de la dirección de esfuerzos

Objetivos: Marca la pauta para los esfuerzos dirigidos.

Cantidad: De llamadas telefónicas, de cartas, de entrevistas, etc.

Calidad: Vender más a los usuarios, vender más a nuevos clientes, mejora en
general.

Orientación: ¿Por dónde debemos de enfocar la búsqueda?

Planificación de tareas/esfuerzos: Hacer las cosas de manera más efectiva, es

decir, rentable en tiempo y resultado.

 ¿Qué debamos planificar?: las actividades comerciales de cada día, mes,

ciclo...

 ¿Con qué medios?: marcando tiempos estimados, rutas/desplazamientos

en función a proximidad geográfica, horarios, etc.

5.6 Técnicas de venta. Cómo dirigir un equipo de ventas

5.5. Premia los buenos resultados

Comprueba que dispones de sistemas eficaces y precisos para

controlar el rendimiento de tu equipo. Debes saber detectar
con rapidez cualquier síntoma de éxito o fracaso y proporcionar
una base sólida de gratificaciones e incentivos.

Muchas empresas sustituyen las comisiones y las primas por

sistemas de gratificación como viajes, automóviles, inscripción
en clubes, etc.

Estos sistemas son muy útiles para aumentar la motivación del personal, pero
nunca podrán reemplazar una correcta organización, formación, enseñanza y
gestión cotidiana del personal de ventas.

La frecuente comprobación de los resultados de las ventas es esencial para su

buen desarrollo. Como director de ventas, tu obligación es garantizar la correcta
ejecución de las operaciones.

Debes conocer el estado de los factores que conducen al éxito, como la

situación del mercado y los beneficios obtenidos, y no sólo interesarte por el
volumen de ventas.

Objetivo

El objetivo global de las ventas es generar los máximos ingresos y beneficios,

además de consolidar la situación del mercado de la empresa.

Comprueba los resultados

Para obtener unos beneficios y una situación de mercado óptimo, debes

controlar:

 Precios impuestos.

 Margen de beneficios brutos.

Técnicas de venta. Cómo dirigir un equipo de ventas 5.7

  Cuota de mercado de la empresa.

 Costes de las ventas en relación con los ingresos.

 Cantidad de ventas cerradas.

Debes juzgar el rendimiento de tus vendedores a partir de dos criterios:

 La satisfacción del cliente.

 El volumen de ventas.

Aunque las gratificaciones e incentivos son sistemas eficaces para motivar al

personal, no son suficientes. La gente necesita saber que se valoran sus
resultados. Hazle saber a tu equipo de ventas cuanto valora sus esfuerzos.

Reacciona ante un fracaso

A los éxitos se les sumará algunos fracasos que necesitarán un análisis

igualmente detenido:

 Se ofrecieron los productos a los clientes equivocados, es decir, a

empresas que no les interesaban.

 Se ofreció al cliente adecuado el producto o servicio equivocado.

 El vendedor no supo llevar a cabo la venta.

Preguntas que debes hacerte

 ¿Se debe el fracaso a falta de aptitudes del vendedor?

 ¿Responde a un conocimiento insuficiente del producto?

 ¿Quizás no poseía suficiente información sobre el cliente?

 ¿Puede imputarse el fracaso a problemas personales?

 ¿Carece el vendedor de aptitudes para la venta?

5.8 Técnicas de venta. Cómo dirigir un equipo de ventas

5.6. Celebra reuniones de ventas

Las reuniones y conferencias sirven para fomentar el espíritu de equipo,

celebrar los éxitos, informar de las mejoras, estrechar las relaciones con los
clientes y desvelar los nuevos proyectos. En esas reuniones se debe permitir
que todos expongan sus opiniones.

El tono de la reunión de ventas dependerá de los últimos resultados, aceptables

o pobres. Sea como fuere, nunca conviertas una reunión en un acto de castigo.

Las críticas constructivas, acompañadas por un análisis objetivo de las causas

de los fracasos, pueden estimular al personal de ventas a ofrecer un mejor
rendimiento.

DEBES DE HACER HINCAPIÉ EN EL FUTURO PARA REFORZAR

LA MORAL DEL PERSONAL.

Técnicas de venta. Cómo dirigir un equipo de ventas 5.9